国际信用销售管理

四川长虹之所以在此次巨额应收账款的“黑洞”中损失惨重，与其激进的策 略有关，但也暴露出其应收账款管理上的缺陷。 企业为扩大市场份额，竞争日益激烈，赊销也成为一种竞争手段，能为企业 招揽到更多的客户，故而，应收账款增加是企业发展中的主流趋势。其防范风险 也是势在必行。
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应收账款的策略
早在2003年，Apex拖欠货款的问 题早已暴露出极大的风险，但四川 长虹方面却一直信奉“沉默是金” 原则，从未公告面临的巨大风险， 还在各种场合表示与APex的合作并 不存在问题。
运输风险
盗或自然灾害等都将直接影响到客户的收款或付款能
力，危及相关贸易融资的及时归还。
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法律风险
受各国法律环境差异的影响，在不了解对方法律 环境情况下，一旦产生贸易纠纷，国际贸易的国际惯 例只起到指导作用，当和一国法律冲突时，则将极不 利于纠纷的解决。这也会间接影响贸易融资业务所赖 以进行的商业进出口交易的成功，影响资金的及时安 全回收。
案例——电汇
5月份初，Y公司如约发货 却未收到尾款，J公司在来 电中称近期美国乳胶手套 的市场行情急剧下跌，乳 胶手套已是garbage price（垃圾价），要求Y 公司降价40%。
买方在5月10前以电汇 方式预付30%的定金， 尾款在装运后的10日内 也以电汇方式付清
Y公司再三考虑最后同 意降价25%，J公司以 电汇付款了45%的余款， Y公司将全套单据特快 专递寄达J公司。
美国经销商Apex
数次赴美考察后，四川长虹与美国 Apex Digital Inc公司进行了商谈。四川 长虹自2001年7月开始将彩电发向海外，
由Apex公司在美国直接提货。然而彩电 发出去了，货款却未收回。按照出口合同
，接货后90天内Apex公司就应该付款， 否则长虹方面就有权拒绝发货。然而，四 川长虹一方面提出对账的要求，一方面继 续发货，直到2004年初，四川长虹又发出 了3000多万美元的货给Apex。而且，在 四川长虹的海外销售额中， Apex公司作 为四川长虹对美出口最大的经销商，一直 占有较高的比例。（见后表）
3.47 50.65 35.18 2.95 15.75 29 9.04
3.47 38.29 44.51 38.37 91.41% 69.83% 69.10% 88.34%
10.28% 133.65%
注：美元与人民币换算比例1:8.289
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2004年年中报时，长虹披露的应收账款为43.5亿元，较年初有所下降，但APEX仍 欠着40.1亿元。2004年年末，长虹公告称“美国进口商APEX公司由于涉及专利费、美 国对中国彩电反倾销及经营不善等因素出现了较大亏损，支付公司欠款存在着较大困 难”。长虹公司不得不向外界曝光这一惊人的坏账金额数字。 • 很多企业只重视销售，殊 不知事前的盲目销售会导致 企业应收账款风险的加大， 同时带来事后追讨成本的加 大，四川长虹的坎坷经历证 明了这一点。 • 因此，应收账款管理是一 种事前防范、事中和事后控 制的管理，而认识到这一点 是很重要的。
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四川长虹2001~2004年海外销售情况（单位：亿元）
期间 (年) 主营业务 海外销售 收入 额 Apex销售 金额 Apex回款 金额 Apex应 收账款 余额 Apex 销售额 占海外 销售额 比例 应收 Apex销 售余额占 当年海外 销售额比
2001 2002 2003 2004
95.15 125.85 141.33 115.38 55.41 50.38 28.71
1997年5月一度达到66.18元的历史最高位。 长虹的净资产从3950万元迅猛扩张到133亿元， 成为“中国彩电大王”， “长虹”品牌也成为全国驰名商标。
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海外扩张
四川长虹上市之初的好景并没有持 续太长，从1998年开始，彩电价格战 愈演愈烈，使得彩电业的利润很快被稀 释掉，而且市场上已出现了供大于求的 局面，此时四川长虹的经营业绩开始直 线下降，1998年、1999年、2000年的 净利润分别为20亿元、5.3亿元和2.7亿 元。 为遏制经营业绩的下滑以及由此而 带来的股价下跌，2001年2月，原长虹 集团总经理倪润峰再度出山，选择了走 海外扩张之路，力求成为“全球彩电霸 主”，欲为四川长虹寻找一个新的利系统可包括若干子系统，但从内容上看，至少包括以下 三个方面的信息： 一是与事前控制相关的信息，如客户资信情况资料、客户所在国家(地区)的相 关信息、有关中间机构的相关信息、与本企业主营商品相关的国际及国内市场行情
等：
二是与事中控制相关的信息，如业务进行过程中各环节的实施状况、交易过程 中出现的问题、客户及相关中间机构等方面的最新动态等；
国际信用销售管理
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目录
contents
1 国际信用销售的风险 2 信用销售风险的防范 3 案例分析
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国际信用销售 风险
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国际信用销售的风险 ——国际贸易结算风险
国际结算：是指国际间由于各种经济交易交往而产 生的以一定货币形式表现的债权债务，通过一定支 付手段和支付方式进行偿付和清偿的行为。 在与客户进行信用交易时，合同规定的不同的 支付手段和支付方式，其收回货款的风险也不同。
03 01
02 04
收到的清算票据委托银行向
境外收款的结算业务。
付款交单 承兑交单 国内贸易中，多采用跟单托 收
跟单托收
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信用证
特点 1.信用证是一种银行信用 2.信用证是一项自足的文件 3.信用证是一种单据的买卖 信用证与买卖合同的联系与区别 联系 信用证的开立是以买卖合同为基础， 信用证内容必须与合同内容相符 区别 信用证一经开出，即成为独立于合 同的另一种契约，银行只管信用证，不 管合同。
银行内部业务 操作风险
确，内部沟通欠佳，导致业务办理失误或脱节等都将
直接影响资金安全回收。
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一旦汇率波动幅度过大，客户无力支付差价时(如
外汇汇率风险
进口业务在开证后、赎单前；出口业务在办理出口押
汇后，收汇前等)出口商就可能遭受损失。
国际贸易中都存在较长距离甚至多种运输方式的 运输问题。在运输操作过程中承运人的可靠性、承运 工具的安全性、装运货物或运输途中的意外事故、投 保运输部分的失误或脱节以及运输途中遭遇战争、海
简要分析：
1.似乎结算方式比较安全，一般情况下不会出现什么变数，但市场总是变幻莫测的， 就算是应用较为广泛的电汇付款方式，一样会有风险。 2.最好的办法是转卖他人，由于预付的30%定金可以不退还J公司，即便转 卖他人降价40%，也才损失10%，相对于降价25%损失会小得多。
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托收
光票托收：出口商将从国外 托收是指债权人（出口人） 出具汇票委托银行向债务人 （进口人）收取货款的一种 支付方式。 托收种类 光票托收 跟单托收
40.1亿
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案例分析
Apex公司
Apex公司虽然表面辉煌，实际经营上却存在着严重的 问题。其主要通过小额交易建立信誉，然后用赊账的方 式与供应商交易，拖欠了国内多家DVD制造商数千万美 元的货款。如此一家劣迹斑斑的销售商，却作为四川长 虹对美出口最大的经销商，这实在是一个巨大的风险。
长虹公司巨额坏账的原因
三是与事后控制相关的信息，如债务人的财务状况变化情况、债权特征的变化
情况、债务追讨的进展情况等。 综上所述加强信用风险管理应从多方面着手，建立健全信用风险管理体制则是 最重要的、最基本的措施。
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感谢聆听
05 / 09 / 2015
国际贸易中由于交易双方了解对方的难度较大， 诈骗现象不在少数。进出口货物以次充好，或者国外 不法商人利用假信用证、假单据欺骗国内银行客户， 而国内客户在不知情况下又从银行取得贸易融资，或 国内客户直接利用假单、假证骗取银行融资，甚至国 内外客户联手骗取银行融资。这些都将直接或间接威 胁银行融资安全。
国际信用销售风险的防范
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3
案例分析
四川长虹的彩电出口被骗案
案例背景：四川长虹概况
四川长虹：
1988年6月由国营长虹机器厂独家发起并控股成立的股份制试点企业； 同年7月经中国人民银行绵阳市分行批准向社会公开发行普通股3600万元。
1994年3月11日，四川长虹在上海A股上市，每股发行价1元，但上市首日 开盘价达到16.80元，收盘为19.69元。
欺诈风险
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国际信用销售 风险的防范
国外客户信用信息的来源 ☆专业资信调查机构 ☆通过银行调查 ☆公共信息 ☆客户内部信息资料的收 集 ☆企业与同行进行信息交 换与沟通
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2 防范风险的具体措施 1）在确定付款方式之前， 尽量多做客户资信调查 2）选择合适的结算方式 3）尽可能利用先进的科 学技术手段 4）跟踪应收账款，及时 追讨逾期款项 5）利用国际保理，出口 信用保险控制信用风险
一是树立坏账风 险意识，建立应 收账款坏账准备 制度，防范财务 风险。
二是建立完善 的内控制度， 信用管理部门 确定赊销授信 额度和进行资 信调查，财务 部门对应收账 款进行分析管 理，内部审计 发挥其监督作 用。
三是强化应收账 款的日常管理， 财务、信用和销 售部门进行应收 账款跟踪管理服 务。
四川长虹在这方面做得是不够的 ，虽在美国设立了一个联络点， 但这个联络点却不负责Apex项 目的监管，只负责接待。
国内国际市场上各类商品的行情瞬息万变，一旦 某种商品价格大幅下跌，或由于季节性因素、或出现 廉价优质替代品，或某种商品被指为过时滞销品，由 此种种原因导致商品滞销，在进口业务中对银行来讲 客户拖延甚至不赎单；在出口业务中对押汇来讲付款 人百般刁难，要求减价甚至找各种理由拒付货款。
市场风险
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当客户的交易对象所在国或地区发生政局动荡，
1.信用风险 一方面可能是开户行信誉不佳宁愿放弃 自身信誉；另一方面可能是信用证开出后 开证行停业、倒闭或破产，无法履行付款 责任 2.软条款风险 信用证中规定的牵制受益人行为、容易 使受益人在履行信用证是随时造成单证不 符或者其他违约行为而申请人或开证行却 始终掌握主动权的条款。 3.出口方还面临单证不符、融资不畅、国 家风险等 8