it行业分销渠道的运营模式
软件系统销售如何建立有效的销售渠道
软件系统销售如何建立有效的销售渠道随着信息技术的迅猛发展，软件系统已经成为企业日常运营不可或缺的一部分。
为了有效推广和销售软件系统，建立一个高效的销售渠道是非常重要的。
一、了解目标市场在建立销售渠道之前，首先需要对目标市场进行充分了解。
了解目标客户的特点、需求以及购买习惯将有助于确定最佳的销售渠道。
通过市场调研、数据分析等方式，可以获得有关目标市场的有价值信息，进一步指导销售渠道的选择。
二、直销渠道直销渠道是软件系统销售中最常见的一种方式，它通过设立直销团队或合作伙伴网络来直接面对终端客户，进行产品推广和销售。
直销渠道的优势在于可以准确地传递产品信息，提供专业的产品演示与咨询服务。
同时，直销渠道还可以建立与客户之间的紧密联系，及时获取客户反馈并改善产品。
然而，直销渠道的成本相对较高，需要投入大量人力和时间。
因此，在选择直销渠道时，需要综合考虑成本和效益，确保能够获得满意的销售结果。
三、代理分销渠道对于一些规模较大或者有限人力资源的软件企业来说，代理分销渠道是一个有效的选择。
通过与代理商建立合作关系，将软件系统委托给代理商进行销售，可以扩大产品的覆盖面和市场份额。
代理商通常在特定地域或领域内建立自己的销售网络，能够更好地理解当地市场并提供专业的客户服务。
建立代理分销渠道的关键在于选择合适的代理商，要考虑代理商的经验、资源以及与目标客户群体的契合度。
与代理商建立长期合作关系，定期培训和支持代理商，可以提高销售渠道的稳定性和效果。
四、在线销售渠道随着互联网的普及，建立在线销售渠道成为越来越流行的选择。
通过在公司网站上提供产品信息、在线演示和购买渠道，可以降低销售成本并扩大销售范围。
同时，还可以借助社交媒体、电子邮件等方式进行线上推广，并通过搜索引擎优化提高品牌曝光度。
在线销售渠道的优势在于24小时不间断销售，方便快捷的购买流程，以及对客户购买行为的数据分析。
要建立一个优质的在线销售渠道，需要确保网站功能齐全、易于导航和购买，并提供及时有效的客户支持服务。
联想渠道模式版
加强市场调研
优化销售流程
对市场趋势和竞争对手进行分析，及时调整 营销策略，保持竞争优势。
通过优化销售流程，提高销售效率和客户满 意度，促进渠道销售的增长。
渠道支持策略
提供培训支持
为渠道伙伴提供专业的培训 和支持，包括产品知识、销 售技巧、市场营销等方面， 提高其业务能力和竞争力。
制定激励政策
制定合理的激励政策，鼓励 渠道伙伴积极推广联想产品 ，提高销售业绩。
间接渠道
定义
间接渠道是指联想通过合作伙伴或中间商销售产品，例如通过经销商、代理商、零售商等 销售产品。
优势
通过间接渠道，联想能够借助合作伙伴的销售网络、客户资源和专业能力，快速扩大销售 规模，提高市场覆盖率。同时，合作伙伴能够分担一部分运营成本和风险。
挑战
由于间接渠道需要与合作伙伴进行利润分配，因此联想的利润率可能会受到一定影响。此 外，如何有效管理合作伙伴和中间商也具有一定的挑战性。
向多元化发展
随着人工智能、物联网等技术的发展 ，联想渠道模式可以向智能化方向发 展。例如，通过智能化的销售管理系 统，提高销售过程的自动化程度和效 率。
联想可以进一步拓展销售渠道，如发 展线下体验店、与电信运营商合作定 制产品等，实现销售渠道的多元化发 展。
03
向全球化发展
联想可以通过全球化战略，进一步拓 展海外市场，提高品牌知名度和市场 份额。
成长期
联想集团在成长期进一步 扩大了渠道合作伙伴队伍 ，同时开始建立完善的分 销体系。
成熟期
联想集团在成熟期对渠道 模式进行了多次调整和优 化，以适应市场变化和用 户需求。
联想渠道模式的优势与挑战
优势
联想集团通过完善的渠道体系，能够快速覆盖广泛的终端用户和合作伙伴， 提高市场占有率。此外，多样化的渠道策略也有助于满足不同用户群体的需 求。
分销渠道模式(ppt31张)
二、直接分销渠道模式
又称零阶渠道。是制造商将产品直接销售给消费者的直 销类型。其特点是没有中间商参与。直接渠道是工业品分 销的主要方式。 优点：有利于推行长期战略。
贴近顾客，更好地了解市场。
对于企业的长远发展具有战略意义。 利润的集中。 缺点：投入高，资源分散。 风险增大，管理难度增大。
案例：联想特许专卖店经营
多家代理模式
生产商
一级代理
一级代理
一级代理
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
零售商
案例——春兰的短视
曾经一段时间，春兰空调在一些区域的销售工作只注重
批发商的销量，对批发商给零售商的价格和最终零售价格 放任自流，导致零售价格失控，极大地挫伤了零售商的积 极性，致使许多零售商转而主推其他品牌。 天津某电器店1999年主推的是春兰、科龙等品牌空调， 2000年改为主推美的和格力的产品。原因是春兰、科龙等 几家生产厂商采取严格的零售价格控制措施，对违反价格 协议的经销商进行严厉惩罚，从而保护了各零售商的利益， 增强了他们信心。
特许专卖经营模式有效地避免了资源分散和风险过大等 问题。国外的特性经营发展速度很快，2000年美国零售业 总额的50%都来自特许经营。并且特许经营的行业在不断扩 大，从较早的餐饮、服务行业扩大到汽车维修业、电脑销售 等行业。在国外，特许经营也成为一种成熟的经营方式，在 我国也得到了迅速发展。 联想作为国内著名企业，首先在IT行业运用特许经营模式， 并取得了成功。1998年，联想开始进行特许经营模式的第 一阶段——试验阶段。在北京、上海和广州开了6家店，接 着又在全国开了10家店，都取得了很好的成绩。
海尔工贸公司（一级市场）
联想电脑分销渠道分析
联想产品的二级分销体系是指联想自己建设并可 以控制的主导分销渠道。这一体系的分销有效率达到 70%-80%，有效地完成了联想电脑的销售目标;市场 上仍有20%-30%的电脑不受联想控制。
分销渠道模式设计
联想市场级别划分标准
城市级别
Байду номын сангаас城市
1级 2A级 2B级
北京、上海、广州 济南、南京、杭州 沈阳、郑州、武汉、西安、成都、深圳
3A级
重庆、哈尔滨、长沙、石家庄、福州、南昌、 天津、南宁、长春、合肥、太原
3B级
大连、呼和浩特、厦门、海口、兰州、乌鲁木 齐、贵阳、宁波、青岛、昆明
联想分市销场渠级别道划模分式标设准计
联想电脑发展历程
国内市场第一
第100万台联想 电脑诞生
收购IBM
公司成立
首台电脑上市
1998年
2005年
1984年
1996年
1990年
•联想笔记本问世
•联想推出国内第一台 •激光打印机问世 586电脑
•同家电连锁企业 合作
•北京联想 集团成立
•联想在香港上市 •联想服务器问世
1989年
1994年
1996年
服务。生产企业直接与最终消费者进行交易，提供包括产 品运输、组装调试、维修保养、技术支援在内的全方位服 务，保证渠道运营的高效率。直销意味着与最终消费者的 接点是单一的，因此其目标客户通常被生产企业锁定在批 量采购的大中型企业上。
▪ 2) 代理销售制 代理制度在我国电脑市场的流通销售体
计算机制造公司分销渠道管理（参考）
计算机制造公司分销渠道管理xxx集团有限公司目录第一章分销渠道发展趋势 (4)一、渠道战略联盟 (4)二、网络分销渠道 (5)第二章渠道运营管理 (13)一、渠道冲突管理 (13)二、渠道管理概述 (18)第三章项目背景分析 (21)第四章项目简介 (22)一、项目单位 (22)二、项目建设地点 (22)三、建设规模 (22)四、项目建设进度 (22)五、建设投资估算 (22)六、项目主要技术经济指标 (23)第五章 (25)一、公司发展规划 (25)二、保障措施 (26)第六章 (28)一、项目进度安排 (28)二、项目实施保障措施 (29)第七章 (30)一、人力资源配置 (30)二、员工技能培训 (30)第八章 (33)一、优势分析（S） (33)二、劣势分析（W） (34)三、机会分析（O） (35)四、威胁分析（T） (36)第一章分销渠道发展趋势一、渠道战略联盟1、经销商之间的战略联盟经销商建立联盟的动机是通过联盟形成的规模优势和垄断优势与供应商进行博弈，以获得更大的利润空间。
借助买方市场的优势，经销商尤其是大型经销商越来越善于运用资金优势、规模优势来建立成本优势和垄断优势。
通过集中采购或建立经销商联盟，经销商们在营销渠道中有决定性的发言权。
2、供应商之间的战略联盟这种联盟通常是在购买者导向的市场上，随着产品同质化程度加大和市场竞争加剧，供应商对愈演愈烈的价格战苦不堪言，不得不通过达成一定的联盟（最初是价格联盟）来抵御价格的滑坡。
这些联盟中的一些在经过较长时期的合作之后最终发展成为战略联盟，而更多的联盟却因外部环境条件的变化呈动态性，事实上供应商之间的联盟多为在一定利益驱动下的短期行为。
3、供应商和经销商之间的战略联盟这种关系根植于购买者导向的市场，是对顾客导向的市场营销理念的客观反映。
其目的在于通过供应链中上下游的联盟和合作，提高整条供应链的效益和效率，加快市场反应速度，为顾客提供更好更满意的服务。
电脑销售渠道管理方案
电脑销售渠道管理方案1. 背景介绍电脑销售渠道是指制造或供应商为满足市场需求而采用不同层级、不同类型的组织与机构用来完成产品的经销、运输、物流、贸易和销售等活动，从而形成可以供消费者接触到商品的各种渠道形态。
为了确保电脑销售的顺畅和产品的高质量，必须建立科学有效的销售渠道管理方案。
2. 建立销售网络建立电脑销售网络是推动销售的关键之一。
采用多种渠道模式，如电脑制造商发行、经销商发行、电商平台发行、线下销售、展销和促销等方式，通过多种途径接触到消费者。
3. 加强销售渠道管理为了确保销售渠道的有效运营，需要加强销售渠道管理。
各种形式的销售渠道需要不同的管理方式。
对于电子商务平台，需要建立健全的平台管理机制，监督店铺和商品的质量，建立透明的交易平台，保护消费者权益。
对于经销商渠道，需要建立有效的运作模式，完善销售政策和促销活动，加强渠道管理和监控。
4. 优化供应链管理为了确保销售渠道的畅通，也需要优化电脑供应链管理。
建立供应链体系，实现各项流程信息化管理，提高系统的稳定性和安全性，降低人为差错和产品质量问题的发生，从而保证产品在销售渠道的高质量。
5. 实现数据分析在销售渠道管理方案中，数据分析是必不可少的一环。
管理者需要对各销售渠道的销售、库存、促销活动、店铺经营等数据进行分析，及时发现问题，提出改进方案，保持电脑销售渠道的稳定运作。
6. 结论电脑销售渠道的管理不是单纯的销售行为，而是需要根据市场需求，建立由制造、运输、物流、贸易和销售等环节组成的完整供应链体系。
建立销售网络、加强销售渠道管理、优化供应链管理以及实现数据分析等措施，有助于提高销售渠道畅通性、提升产品质量、提高消费者满意度和拓展销售市场。
分销渠道
名词：1、分销渠道是致力于产品或服务顺利地被使用或消费的一系列相互依存的组织。
2、分销渠道管理：在企业经营活动中，根据企业的营销战略和策略，通过计划、组织、控制和协调等活动，有效的利用企业的人、财、物等资源，促进分销渠道的整体运作效率和效益提高的一项企业管理活动。
3、传统的分销渠道：就是由独立的制造商、批发商和零售商所组成的，各自追求自己的利润最大化的一种松散的渠道模式。
4、垂直分销渠道：是由制造商、批发商和零售商共同组成的一种统一的联合体。
5、水平分销渠道：是指处于同一层次而无关联的渠道成员，为了充分利用各自的优势和资源所进行的横向联合。
6、复合分销渠道：就是一家企业同时利用几条分销渠道来销售其产品的渠道体系。
7、直复营销的概念：指一种直接回应的营销，也有人把它翻译为直接营销。
8、分销渠道战略：是指为实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。
9、渠道设计：就是为实现分销目标，评估和选择各种备选的渠道结构，制定开发新型渠道或改进现有渠道决策的过程。
10、渠道权力：是指把一个渠道成员对于同一个渠道中另一个成员的影响力定义为渠道权力。
11、渠道控制：是指某个渠道成员希望成功地影响另一个渠道成员某种决策的行为。
12、渠道冲突：是指分销渠道中的某一个成员由于各种原因对另一个或几个渠道成员采取敌对态度和行为的情形。
13、窜货：又称为冲货或倒货，是指分销商在利益驱动下发生的产品越区销售行为，也就是向其合法经营区域以外的地区销售产品。
14、渠道中的战略联盟：是指渠道关系发展到一定阶段。
处于同一分销渠道中的双方或多方成员通过协议形式形成的长期利益共同体。
15、级差价格体系：是厂商针对渠道中的一级批发商、二级批发商和零售商等不同对象，分别实施总经销价、出厂价、批发价、特价和团购价的综合价格体系。
16、渠道绩效评价：就是厂商的渠道管理者通过系统化的手段或措施，对分销渠道系统及其成员的效率和效果进行客观的考核和评价的活动。
IT分销渠道发展分析_第一章
第1章 中国IT渠道商的发展历程1.1 神州数码公司及分销业务简介神州数码是一家极富创新性的高科技公司。
2000年从联想集团成功拆分，于2001年6月1日在香港联合交易所主板上市(股票代码861HK)。
公司致力于为中国客户提供第一流的电子商务基础建设产品、解决方案和服务，业务范围涵盖分销业务、系统业务、IT服务及自有产品业务等多个领域。
现在不仅在中国IT产品分销领域遥遥领先，也是国内最大的整合IT服务提供商。
图1.1 公司资本构成与隶属关系公司力求为客户提供最全面的IT服务神州数码在 IT 产品分销领域拥有超过二十年的深厚经验，从 1997 年至今已连续 8 年 稳 居 中 国 IT 分销行业第一。
供应链管理服务业务隶属于神州数码（中国）有限公司科技发展公司，其以代理分销 国内外知名品牌的 IT 产品为主，致力于成为国内最有规模、最有价值的IT 供应链管理服务商。
目前已经与五十多家国际知名公司建立了长期的战略合作关系，经营范围涉及笔记本电脑、投影机、计算机外 围设备、PC、服务器、消费电子、配件等在内的几十个品牌 的 1100 多种产品，同时生产销售神州数码自有品牌的投影机、 移动存储及显示器等产品。
神州数码与全球知名 IT 厂商及中 国 6000 余家代理商携手合作，为上下游合作伙伴提供完善的供应链管理服务，以最全面的通用信息产品满足客户需求。
1IT 分销市场竞争对手排名：1神州数码科技发展公司市场部资料模块化行业解决方客户战略发展下进体现战略能力和无更深协同效益需市场上成熟软硬件个应用集成服务 成熟的行业IT 蓝图 案 系统集成或外包咨询规划服务 一步IT 战略要求 IT 能力方案定制服务 客户要求某些业务环节信息化 定制开发产品交付服务 客户需求明确 求 产品协同化要求性化要求图1.3 神州数码竞争优势神州数码分销渠道规模：渠道总数高达13000家，销售规模超过120亿元。
2图1.4神州数码渠道规模神州数码部分分销产品的行业占比：32神州数码渠道分会资料表1.1神州数码分销产品份额1.2 中国IT分销业务发展历程IT产品的渠道发展历程，可以大致分为三个阶段：第一个阶段：卖方时代的粗放型渠道。
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中国对外国企业在大陆销售产品和投资有
一定的政策限制，国外IT厂家进入中国，对
降低进入陌生市场的风险
环境不熟悉，不得不依赖国内的渠道企业 来打开和占领市场。以此降低运营风险。
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it行业分销渠道的运营模式
分销商在渠道中的作用——资金信用支持
提供资金信用支持
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it行业分销渠道的运营模式
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传统的分销模 式
扁平化营销模 式
it行业分销渠道的运营模式
直销模式
直销模式
产品生产商
直销渠道优点： 可以直接接触客户，建立自己的销售渠道，有利于企业 开发推广新产品和品牌化战略，企业命 运才把握在自己 手中。
直销渠道局限： 自建分销系统庞大而且复杂，需要大量的初期投资和支 付大量的运营费用，增加管理难度和经营风险。
最终用户
最终用户
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it行业分销渠道的运营模式
目录
1 IT产品渠道经营模式 2 IT产品渠道之间的竞争关系 3 IT产品分销商渠道发展现状 4 华盛天成分销发展分析
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it行业分销渠道的运营模式
IT行业供应链模式的演进
产品生产商
产品生产商
集成商
渠道
分销商
用户
代理商
最终用户
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it行业分销渠道的运营模式
全力打造成为IT综合服务提供商
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it行业分销渠道的运营模式
华盛天成经营模式的转变
➢ 华盛天成从传统分销商 向行业应用软件及服务
商转变；
➢ 从海量分销转变为IT综 合服务提供商；
IT服务
应用软件
系统集成 及分销
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it行业分销渠道的运营模式
渠道扁平化发展
1 防范经营风险，提高掌控市场能力和主动权 2 降低财务风险和提高利润的手段 3 提供渠道价值
代理品牌种类多样化
1 品牌的多元化降低了分销商的经营风险 2 多品牌经营有利于增加其对厂家的谈判
筹码
分销渠道的变革
向增值渠道服务商发展
专注于一个或几个行业，挖掘行业的深层应 用，设计出符合应用趋势的整体解决方案， 达到促进产品销售的目的。
3
产品和服务
分销商：拿着钱，从厂家进货， 转手卖出，他们只是经过手， 再销售而已，他们关注利差， 而不是时间价格。厂家对他们 不是赊销，而是收到了钱的。
渠道是指产品从生产者转移到消 费者过程所经的通道。分销渠 道又可理解为产品从生产领域 向消费领域运行过程经由中间 环节或机构转移的市场营销活 动。
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各类竞争主体的竞争定位
产品生产商 提供技术研发，生产，品牌经营等方面的服务 产品分销商 利用规模化的特点，提供专业的供应链管理服务 中小经销商 直接接触用户，随时掌握用户需求
(系统集成商)
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it行业分销渠道的运营模式
整合与合作
IT产品生产商
IT产品经销商
中小分销商
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it行业分销渠道的运营模式
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最终用户
生产商
it行业分销渠道的运营模式
IT产品渠道之间的特点
产品生产商
高
生产能力
强
研发能力
强
生 客户关系
产
弱
能 力
服务能力 弱
分销商
生产能力弱 研发能力弱 客户关系中等 服务能力中等
终端代理 （集成商）
生产能力弱 研发能力弱 客户关系强 服务能力强
低
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客户关系
高
it行业分销渠道的运营模式分销渠道的运营模式
分销模式
产品生产商 分销商
代理商 二级代理商
传统分销模式
传统销售的优势： 管理简单，成本低，厂家可以集中精力于生产，能充分利用 分销商的市场资源，迅速扩大市场占有率； 传统销售的局限性： 厂家难以有效管理控制销售渠道；多层结构有碍效率提高， 单项，多层次的渠道使物流，资金流，信息流反馈不及时；
IT分销商
对渠道管理难度加大
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渠道多元化
it行业分销渠道的运营模式
来自上游各种压力
IT行业渠道呈现多元化发展
渠道日趋扁平化
家电企业进入IT行业； 厂商加大与系统集成
商支持；
利润下降
IT分销商
对渠道管理难度加大
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渠道多元化
it行业分销渠道的运营模式
IT产品分销商对渠道管理难度越来越大
系统集成商 最终用户
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it行业分销渠道的运营模式
扁平化经营模式
扁平化销售模式
产品生产商
分销商
分销渠道扁平化的优势: 拉近与用户的距离,缩短供应链、降低流通成本。 实现利润最大化已成为企业的共同追求。
代理商
系统集成商
分销渠道扁平化的局限性： 厂商对渠道商的管理工作量激增，渠道政策能 否得到彻底贯彻，能否有效控制渠道商之间的 价格战、串货等等不良现象，增加了管理难度， 并可能导致渠道商对厂商的忠诚度下降。
方式：广种薄收覆盖全国； 方式：选择重点市场和行业； 方式：以用户需求为中心；
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it行业分销渠道的运营模式
IT产品分销商渠道发展现状
渠道日趋扁平化 来自上游各种压力
利润下降
IT分销商
对渠道管理难度加大
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渠道多元化
it行业分销渠道的运营模式
来自上游各种压力
IT产品渠道日趋扁平化发展
IT产品分销商
IT产品分销商
相互的竞争主要表现为 渠道整合
相互的竞争主要表现为 渠道整合
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it行业分销渠道的运营模式
生产商、分销商及中小经销商之间的竞争关系
中小经销商最了解用户需求 ， 生产商希望控制中小经销商， 将中小经销商并入自己的业 务体系中
中小经销商最了解用户需求 ， 分销商能够希望控制中小经 销商，将中小经销商并入自 己的业务体系中
背景资料
华盛天成成立于1998年，拥有十余年的IT服务经验。涉足的行业有电信、金 融、教育、制造、能源、交通、政府及军队等领域 。期间业务经历了四个发 展历程: ➢ 1998-2002: 由代理销售单一产品阶段向代理销售多产品阶段转变； ➢ 2003-2004: 提供系统集成服务，入选中国电脑商500强评选的“集成服务
it行业分销渠道的运营模 式
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2020/11/2
it行业分销渠道的运营模式
目录
1 IT产品渠道经营模式 2 IT产品渠道之间的竞争关系 3 IT产品分销商渠道发展现状 4 华盛天成分销发展分析
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it行业分销渠道的运营模式
渠道的作用是什么
获得资本
1
4 获得利润
分销商
渠道和手段 2
生产商与分销商之间的竞争关系
IT产品生产商
IT行业发展的原动力
IT产品分销商
IT行业发展的推进器
希望提供全线产品和各种 售前售后服务，为用户 设计各种解决方案
希望在物流管理，市场 推广，售后服务，渠道 组建，信用担保，增值 方案起到主导作用
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it行业分销渠道的运营模式
分销商与分销商之间的竞争关系
渠道日趋扁平化
利润下降
一切以客户为中心； 结构向扁平化发展； 最方便的途径让客
户购买；
IT分销商
对渠道管理难度加大
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渠道多元化
it行业分销渠道的运营模式
来自上游各种压力
IT行业产能过剩导致的问题
渠道日趋扁平化
IT产能过剩，利润降低； 产能过剩，库存产品跌
价可能性增大；
利润下降
目录
1 IT产品渠道经营模式 2 IT产品渠道之间的竞争关系 3 IT产品分销商渠道发展现状 4 华盛天成分销发展分析
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it行业分销渠道的运营模式
IT用户需求变化的三个发展阶段
➢ 高级阶段 ➢ 成熟阶段 ➢ 新生阶段
应用 需求
功能需求
产品需求
以应用为中心
以功能为中 心
以产品为中心
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商”100强。于2004年获得信息产业部计算机系统集成一级资质； ➢ 2005-2006：提供应用软件和专业的IT服务业务； ➢ 2007-2009：通过IT服务+集成和产品+软件并驾齐驱，打造成为IT综合服务
提供商；
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it行业分销渠道的运营模式
华盛天成四个发展阶段
第一阶段
第二阶段
第三阶段
代理品牌种类多样化
分销渠道的变革
向增值渠道服务商发展
增值的物流提供商
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it行业分销渠道的运营模式
IT产品分销商向增值渠道服务商发展
渠道扁平化发展
1 防范经营风险，提高掌控市场能力和主动权 2 降低财务风险和提高利润的手段 3 提供渠道价值
代理品牌种类多样化
分销渠道的变革
向增值渠道服务商发展
it行业分销渠道的运营模式
国内IT分销模式产生和发展的原因
1
2
3
超额利润的存在
IT产业作为一个新兴产业，存在着超额利 润，分销渠道要得以生存和发展，必须有
丰富的市场容量和利润空间作为支撑。
国内市场发展不平衡
中国幅员辽阔，各地区经济发展不平衡， 交通和信息的沟通不畅。传统的人文环 境等因素就必然产生了一个区域化的， 封闭及割据态势明显的IT市场。
代理品牌种类多样化
1 品牌的多元化降低了分销商的经营风险 2 多品牌经营有利于增加其对厂家的谈判