洞察 分析 成单58同城招聘事业部 销售案例总结

洞察分析成单

【出场人物】

尤成北京分公司招聘四部

【案例背景】

太平洋保险有限公司北京某分公司

【案例叙述】

12月份招聘四部的销售人员尤成，在无声无息间签下了一张18000元的单子，这一单并不是招聘签的最大的单子，可是最为难能可贵的是我们的销售人员尤成连续几个月业绩一直排在部门的前列。很多同事问为什么尤成可以做的这么好，我带着所有同仁的疑问找到了尤成，并让他对这件事情做一个详细的讲解。具尤成介绍，他这一单也并非说一两个电话过去就成单了，而是也经过一段时间，而且其中还有一段不为人知的故事。在2010年10月份，尤成签了一个“太平洋保险”的客户，这个客户是“太平洋保险”的一名主任。大家都知道保险行业招一名业务人员是有多么的困难，此客户在签单后一个多星期还未有一个人去面试，当时非常的气愤，就将电话打给了尤成并在电话中说尤成骗他说：“在这做会员会比普通帖有优势，可是为什么现在还是一个面试的都没有”。尤成在听到客户的抱怨的时候并未与客户过多的争执，而是将自己的身份做了一个微妙的转换，将自己转换成了一个招聘专家，来给客户分析未招到人的原因，并给客户指点了一下招聘的方式。客户在听到此番话给心情平稳了很多，而且在此后尤成经常与此客户联系，并不断的给客户一些招聘的意见和方法，尤成用真诚的服务打动了客户，而客户也将他做为了朋友，并将一些行业内的信息不断的与尤成交流。在交谈中尤成不断的分析保险行业内的一些规律，了解他们的组织架构，知道了在太平洋保险业务人员主要分为两类：一类是单兵作战不组建团队，主要以各人业绩来提升自己的职位，此类人群不需要发布招聘信息。另一类是以团队作战为主，他们是以团队的发展做为基础来发展的，这类销售需要招聘大量的业务人员，也是我们真正的客户。从而判断出来哪些客户是购买群体，购买能力是多少，对客户进行分析、研究、跟进、成单。

机会永远是给有准备的人准备的。2010年12月，尤成此前的太平洋保险的客户给他打电话说：“他们经理听说他在58招聘频道发布招聘信息效果不错，想在咱们这投入更大的资金，扩大招聘力度，而且已定好了面谈的时间。”尤成在接到这个电话后就与部门经理沟通，制定下一步方案。再经过两轮的面谈之后就出现了文章开头所说的“18000元”的故事。

【案例总结】

最后我们回想一下，尤成可以成单，业绩一直保持平稳上升的原因，就是他在工作中不断的总结和学习，使自己成为一个招聘专家，为客户服务提高客户的信用感，从而客户愿意与您交流，将行业内的一些信息提供给你，然后销售人员不断的去思考分析，找准客户群体，再进行跟进，最终成单。成为一名合格的优势

销售人员。相信当您做到些之后，成功将在您身边，优势的销售人员离您也不再遥远。