市场营销学期末复习重点整合——尤其适用于南审

1、市场营销：是个人和集体通过创造、提供出售、并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的社会过程。

（基本目标：获得、保持和增加顾客；核心：交换，基本任务：就是在交换过程中“创造、传播和传递更高的顾客价值”；交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。

）2、市场营销管理的本质是需求管理。

常见的需求状况：（1）负需求——《即多数人不喜欢，甚至愿意花一定代价来回避某种产品（如防疫注射、高胆固醇品等）的需求状况。

》对负需求市场，营销管理的任务是“改变营销”，即通过重新设计产品、降低价格和更积极促销等手段，来改变市场的信念和态度，将负面需求转变为正面需求；（2）无需求——《即目标市场对产品（如陌生产品、与传统习惯相抵触的产品、废旧物资等）缺乏兴趣或漠不关心的需求状况。

》对…..是设法把产品的好处和人与社会的需要、兴趣联系起来；（3）潜伏需求——《即现有产品或劳务尚未满足的隐而不现的需求状况。

如无害香烟、节能汽车。

》对….致力于市场营销研究和新产品开发，有效地满足需求；（4）下降需求——《即市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的情况。

》营销管理者要分析需求衰退的原因，通过开辟新的目标市场、改变产品特性，或采用更有效的促销手段来重新刺激需求，扭转其下降趋势；（5）不规则需求——《即市场对某些产品（服务）的需求在不同季节，甚至一天的不同时段呈现出很大波动的状况。

如对旅游宾馆、公园、公共汽车等服务需求。

》市场营销管理者要通过灵活定价、大力促销及其它刺激手段来改变供、求时间模式，努力使供、需在时间上协调一致；（6）充分需求——《即某种产品或服务的需求水平和时间与预期相一致的需求状况。

》营销管理的任务是密切关注消费者偏好的变化和竞争状况，经常测量顾客满意程度，不断提高产品质量，设法保持现有的需求水平；（7）过量需求——《即某种产品（服务）的市场需求超过企业所能供给或愿意供给水平的需求状况。

》任务：实施“低营销”，通过提高价格，合理分销产品，减少服务和促销手段，暂时或永久地降低市场需求水平；（8）有害需求——《即市场对某些有害物品或服务如烟酒、毒品等。

》任务：“反市场营销”，运用宏观营销从道德和法律手段加以约束或杜绝。

3、市场营销管理哲学：是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。

它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。

核心：正确处理企业、顾客、社会三者之间的利益关系。

推销：出发点是厂商，中心是产品，方法是推销和促销，目标是通过扩大消费者需求获取利润；。

营销：出发点是目标市场，中心为顾客需求，方法是协调市场营销，目标是通过满足消费者需求创造利润。

4、市场营销管理观念：（1）以企业为中心的市场营销管理观念（以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念）：A、生产观念：认为消费者总是接受任何他能买到且买得起的产品。

因此，企业应当集中精力提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降低成本。

重生产、轻市场。

B、产品观念：认为消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。

因此，企业管理核心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。

C、推销观念：认为消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极销售和大力推广。

（2）以消费者为中心的观念（又称市场营销观念）：认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望、比竞争者更有效地满足顾客需求。

顾客需要什么，我们就生产什么，供应什么。

（3）以利益相关者和社会整体利益为中心的观念：5、顾客满意：指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。

6、顾客购买总价值包含4个价值：A、产品价值——由产品的功能、特性、品质等所产生的价值，是顾客选择产品的首要因素。

B、服务价值——指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。

C、人员价值——指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益与质量、经营作风、应变能力所产生的价值。

D、形象价值——指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。

7、顾客购买总成本——货币成本、时间成本、精神成本、体力成本。

8、企业价值链：指企业创造价值互不相同，但又互相关联的经济活动的集合。

上游环节经济活动的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，成败优劣主要取决于顾客服务。

9、“市场成长率/市场占有率”矩阵：（规划投资组合）各战略业务单位的历史、现状、前景往往不一。

企业必须考虑如何合理地在它们中配置有限的资源，以形成总体上的竞争优势。

因此需要对各业务单位进行评估、分类，确认它们的前景和潜力。

“市../…”是一种应用较广的方法，由美国波士顿咨询公司提出。

市场成长率是指战略业务单位所在市场或行业，在一定时期内销售增长的百分比；市场占有率是企业在该市场总销量中所占份额，相对市场占有率则是它的市场占有率和最大竞争对手之比率。

该矩阵有4个象限。

企业所有战略业务单位或业务，也相应分为4种类型：A、“问号”。

成长率较高、市场占有率较低的业务单位或业务。

既要较多的资源投入，以追赶竞争者和适应还在扩大的市场，又往往前程未卜。

B、“明星”。

如果问号类单位经营成功，随着市场占有率提高，会成为明星类业务。

一般来说仍需要投入大量资源，以保证它们的发展能跟上市场的扩大，击退竞争者。

短期内不一定带来可观收益，但却是未来的财源。

C、“奶牛”。

随着市场、行业增长速度的放慢，一项业务降到企业认为的低成长率，但又仍然具有较高市场占有率，便成了奶牛类业务。

市场成长率降低，意味着不再需要大量资源投入；相对市场占有率较高，说明这些业务单位能有较好的收益。

D、“瘦狗”。

指市场成长率和相对市场占有率都低的业务。

它们虽能为企业带来一些收益，但是盈利较少或有亏损。

《《规划总体战略既要看现状，又要分析前景。

企业要将目前的矩阵即战略现状与未来的矩阵即战略追求进行比较，从全局角度考虑各单位未来应扮演的角色，并依据资源有效配置的原则决定投入，形成合适的投资和业务结构》》。

10、规划成长战略：（公司一旦决定发展、扩大哪些业务，尤其是收割、放弃哪些业务，就要考虑发展新业务，以替代萎缩或被淘汰的业务，即规划成长战略。

）。

（1）密集式成长——市场渗透、市场开发、产品开发、多角化成长。

（2）一体化成长——后向一体化、前向一体化、水平一体化。

（3）多角化成长——同心多角化、水平多角化、综合多角化。

11、选择竞争战略（3种一般性战略有助于企业形成竞争优势）：成本领先战略、差异化战略、集中战略。

12、影响和决定行业、市场吸引力的五种力量：行业内部的竞争、新进入者的威胁、替代品的威胁、购买者讨价还价能力、供应商的讨价还价能力。

13、营销环境的特征：客观性、差异性、多变性、相关性、层次性。

14、环境威胁：是指环境中不利于企业营销的因素及其发展趋势，对企业形成挑战，对企业的市场地位构成威胁。

15、企业营销对策（现有营销业务分类）——（在环境分析与评价的基础上，企业对威胁与机会水平不等的各种营销业务，应分别采取不同的对策）：A、对理想业务，应看到机会难得，甚至转瞬即逝，必须抓住机遇，迅速行动；否则，丧失战机，将后悔莫及；B、对风险业务，面对其高利润与高风险，既不宜盲目推进，也不应迟疑不决，坐失良机，应全面分析自身的优势与劣势，扬长避短，创造条件，争取突破性发展；C、对成熟业务，机会与威胁处于较低水平，可作为企业的常规业务，用以维持企业的正常运转，并为开展理想业务和风险业务准备必要的条件；D、对困难业务，要么努力改变环境，走出困境或者减轻威胁，要么立即转移，摆脱无法扭转的困境。

16、消费者购买决策过程五阶段模式：确认问题、信息收集、备选产品评估、购买决策、购后过程。

17、组织市场：（1）概念：指工商企业为从业生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利性组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。

（2）特点：购买者比较少、购买数量大、供需双方关系密切、购买者的地理位置相对集中、派生需求（引申需求、衍生需求）、需求弹性小、需求波动大专业人员采购、影响购买的人多、销售访问多、直接采购、互惠购买、租赁。

（3）购买类型：直接重购、修正重购、新购。

18、市场细分：（1）定义：就是企业根据自身条件和营销目标，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。

（2）对营销者的作用：A有利于发现市场机会；B有利于掌握目标市场的特点；认真鉴别各个细分市场的特点，就能进行有针对性的市场营销C有利于制定市场营销组合策略；D有利于提高企业的竞争能力。

（3）消费者市场细分的标准：地理因素、人口因素、心理因素、行为因素。

19、市场定位定义：也被称为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占用强有力的竞争位置。

是塑造一种产品在细分市场的位置。

20、市场领导者：指占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其它公司起着领导作用的公司。

21、保持市场领导者地位，需要从3方面努力：（1）扩大总需求：A、开发新用户：转变未使用者；进入新的细分市场；地理扩展。

B、寻找新用途。

C、增加使用量：提高使用频率；增加每次使用量；增加使用场所。

（2）保护现有市场份额：A、阵地防御。

B、侧翼防御。

C、以攻为守。

D、反击防御：正面反击，共计侧翼，钳形攻势，退却反击，围魏救赵。

E、机动防御。

F、收缩防御。

（3）扩大市场份额：A、经营成本。

B、营销组合。

C、反垄断法。

22、目标市场战略的类型：（1）无差异性市场营销战略：。

A、是指企业把整个市场看做一个大目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整个市场。

B、最大的优点是成本的经济性：大批量的生产、销售，必然降低产品单位成本；无差异的广告宣传可以减少促销费用；不进行市场细分，相应的减少了市场调研、产品研制与开发以及制定多种市场营销战略、战术方案等带来的成本。

C、缺点：对市场上的绝大多数产品是不适用的，因为消费者的需求偏好具有极其复杂的层次，某种产品或者品牌受到市场普遍欢迎的情况还是很少。

（2）差异性市场营销战略：。

A、就是把整个市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力，分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合。

B、最大优点：是有针对性的满足具有不同特征的顾客群，提高产品的竞争能力。

C、缺点：由于产品品种、销售渠道、广告宣传的扩大化与多样化，致使市场营销费用大幅度增加。