银保客户接触与沟通技巧
银保客户经理经验分享
银保客户经理经验分享经验分享网点开拓与维护开拓与维护的关系网点开拓和维护的意义网点是银行代理业务赖以生存的基础网点是非常有限的资源网点是专管员的衣食父母网点经营的质量直接影响网点的产能关的维护拓网点开与——沟通键沟通前的准备网点资源（地理位置、周围环境）客流量、业务量网点人员状况电话约访（应避免在月、日人流量高峰时间与银行接触）面谈自我介绍适当地赞美强化代理保险是银行中间灌输代理保险业务对银行的利益所在，业务的一个重要组成部分要求负责人简单地介绍所辖网点的情况（若分理处有下属储蓄所，恳请其代为联系）沟通的技巧秉持心诚，少用心计多主动，少被动要客观，不要主观要留时间让人思考，不要咄咄逼人简要解释，少用大道理说明多搜集资料，不主观下结论要多听，少说将心比心，慎选语言日常维护宣导使银行人员根本上接受代理保险的理念非朝夕可达，宣导：宣导也不是一蹴而就的，必须采取适当的方法；不是一味的说教，必须不停地重复。
日常事务送资料、送保单、交接业务、报表管理等琐碎、重复的工作体现．专管员的工作态度直接影响着银行对代出专管员对工作的态度。
理保险业务的工作力度。
（简单、坚持、重复、改善）银行网点开拓与维护的技巧五点选择五点注意五点选择选择至上而下的工作方法 ----分理处----储蓄所支行省（市）分行---- 上讲理：银保合作的前景下讲利：代理费用非常可观分层次、分形式培训有针对性培训分步骤培训客户经理工作的特殊性客户经理的工作职能网点工作人员的培训、辅导、沟通网点的布置和工作人员的引导、发动网点的资料补充和相关单证的交接客户经理的工作对象支行行长支行分管科长分理处主任储蓄所长、储蓄员客户经理的工作时间无固定的作息时间无双休日和节假日根据银行的需求，随时待命小结客户经理是网点的经营者客户经理必须有良好的心态，正确的自我定位，强烈的敬业精神，扎实的专业技能，良好的专业形象客户经理的工作计划培训计划保费计划（计划保费、目标保费）．全年增点、增员计划（达到增效）保费分布情况分析培训计划培训目的培训时间培训对象培训内容（险种、理财知识、营销技巧）培训小结保费计划计划保费（年、季、月、周）目标保费（年、季、月、周）全年增点、增员计划增点（总保费）增员（网点产能）保费分布情况分析时间上动态分布情况一、四季度业务较好，及时抓住机会二、三季度业务淡季，及时调整心态，做到淡季人情不淡一个月中：6—25日比较好开展业务26---5日比较难开展业务保费分布情况分析地域上动态分布情况1、农村业务发展不如城区发展快2、市场旁的储蓄所不如居民区旁的储蓄所产能高小结没有不好的网点，只有更好的网点。
2024年银行保险营销心得(2篇)
2024年银行保险营销心得银行保险做为保险行业的一个新的尝试，正在一步一步走向百姓，也在一步一步展示着保险行业的新活力。
银行保险销售技巧对于银保的销售人员来说正是现在急需掌握积累的，并不断去完善的。
那么银行保险销售技巧都会有什么内容呢?银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务;银行保险是不同金融产品、服务的相互整合,互为补充,共同发展;银行保险作为一种新型的保险概念，在金融合作中，体现出银行与保险公司的强强联手，互联互动。
这种方式首先兴起于法国，中国市场才刚刚起步。
与传统的保险销售方式相比，它最大的特点是能够实现客户、银行和保险公司的“三赢”。
银行保险的兴起，从另一个角度来说也是掀起了人们理财概念的重新审视，而这块的功劳当之无愧的应该送给银行保险销售人员。
而从这一角度来说，银行保险销售要想有所作为，就要以消费者为中心进行销售技巧的学习和积累。
银行保险销售人员在做销售的过程中是在与消费者进行如何更好的理财的一种培训，也是更好的解决购买银保产品和理财之间的关系的过程。
所以银行保险销售人员的身份基本上就是以理财师的角度与客户进行沟通，了解，建议，进行理财营销。
我们可以了解到几乎每一个步骤的达成都有赖于和客户的面对面沟通，所以理财营销的第一步就是要成功地约到客户面谈，要注意，所谓面谈，并不是和客户“见一个面”而已，而是要很正式地交谈。
面谈的机会可能来自于客户正好要办理某一项业务(例如存款)到银行来，可以利用这个机会向客户发出“面谈”的邀请，如果客户当时有时间就马上请进单独的会客室，如果没有就另约时间，并在该客户资料库里进行相应记录;大部分情况下面谈需要客户经理主动电话约访，所以打电话也是一项很重要的技巧。
对客户经理来说，有可能遇到的第一个障碍就是邀约客户—无论是面对面邀请还是电话邀约。
因为邀约客户不可避免会遭遇拒绝—碰到几次拒绝以后有些客户经理就会想，哎哟，约客户见面太难了，要不就不见了吧，如果在电话里介绍一下产品他就买了多省事啊，要是不买那肯定是产品的问题，见面也白搭。
与顾客建立有效关系的话术
与顾客建立有效关系的话术每一个企业的成功都离不开顾客的支持和认可。
与顾客建立良好且有效的关系是任何企业的首要任务。
通过有效的沟通和合适的话术，企业可以更好地与顾客建立联系，满足他们的需求，并提供高质量的服务。
本文将重点探讨与顾客建立有效关系的一些话术技巧，并提供一些实用的建议。
1. 热情与友好的问候每次与顾客接触时，首先要用热情友好的态度向他们问候。
诸如“您好！”、“欢迎光临！”等开场白能够让顾客感到被重视和受到尊重。
有效的问候能够打开沟通的大门，让顾客感到愉悦和舒适。
2. 倾听与理解与顾客进行交流时，重要的一点是倾听他们所说并理解他们的需求。
积极倾听可以体现企业的关注和关心，同时也有助于准确了解顾客的需求。
在对话中运用一些鼓励性的语言和反馈，如“是的，我明白您的意思”、“非常感谢您的反馈”等，可以让顾客觉得自己的声音被重视和理解。
3. 主动提供帮助与解决问题顾客在咨询或反馈意见时通常期待能够得到及时的回应和解决。
作为企业的代表，在与顾客交流时，要主动提供帮助并积极解决问题。
使用积极的语言表达，如“我会帮您解决这个问题”、“我们将竭尽全力确保您的满意”等，展现企业的责任和承诺。
4. 给予感激与鼓励顾客是企业的重要资产，他们的支持和选择对企业的发展起到至关重要的作用。
因此，在与顾客交流时，要表达对他们的感激之情。
使用诸如“非常感谢您的信任和支持”、“感谢您的宝贵建议”等表达方式，让顾客感受到自己的价值和重要性。
5. 针对不同类型的顾客采取不同的话术不同的顾客有不同的需求和个性特点，因此，在与不同类型的顾客进行交流时，需要采取适合的话术。
对于急躁的顾客，要以快速、直接的方式解决问题；对于犹豫不决的顾客，要提供充足的信息和建议；对于感兴趣但犹豫的顾客，可以用一些个案或成功故事来增加他们的信任感。
6. 敏锐的观察和礼貌的回应在与顾客接触的过程中，敏锐观察和及时回应是关键。
注意顾客的肢体语言、表情和言辞中所显示的需求和情感，然后以礼貌的方式回应。
银保黄金搭档销售模式现场销售话术29页
【技巧】：
寒暄、赞美，营造良好销售氛围；
【要点】：
1、刚接触客户时不要急于推介产品，要通过寒暄、赞 美营造良好的销售氛围，为后续流程埋下伏笔 2、根据客户办理的业务有针对性的进行需求激发 3、在获取客户确实没有意愿的信号后，要通用【理财 需求卡】留下客户联系电话等相关信息，并带领客户到 柜台办理相关业务。
客户拒绝产生的原因
1、对推销的排斥 2、不了解 3、不认同 4、情绪问题
… …
面对拒绝应有的态度
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1、以平常心对待 2、碰到异议不放弃 3、避免争论、避免批评 4、你拒绝了我，是你的损失
常见客户拒绝的借口
1、 没有钱 2、没兴趣 3、考虑考虑 4、回家商量商量
4、客户提出拒绝及顾虑时，代表他有参与销售过程，还关心 你推荐的产品，反而是一个好的征兆，只要处理得当，必有 助于成交。
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现场销售流程之销售促成
销售促成—主动出击，水到渠成
【目的】：完成销售动作
【动作】：填单、交费
【技巧】： 1、促成时机的选择 2、识别客户购买信号的能力
1、二择一法 2、假定同意法（行动法） 3、协作法
【促成话术】：
“很多像您这么成功的人都办了，您看您是选择
5万还是选择2万呢？”
我们居家过日子哪有不攒钱的呢？平时攒小钱，
到期时拿大钱，最适合您了！您身份证带了吗？ 您看您一年交多少没有压力？2万还是3万？您身 份证拿给我吧！ 您把单子填一下吧！
【注意事项】
1、面对拒绝，要以自信从容的态度面对，以积极的倾听，澄 清其真实的动机及原因，再进行解释。
2、解释时不要以对立的立场，而是与客户站在同一边的角度， 否则客户不易接受。表达理解、认同，并适当赞美客户的想 法。 3、销售最大的障碍还是自己。一种对被拒绝的恐惧感，加上 人性的自然惰性，使我们丧失了很多销售的机会。
增加客户亲和力的交流话术技巧
增加客户亲和力的交流话术技巧交流是任何一份工作中都非常重要的一环，而在销售和客户关系管理领域尤为如此。
建立良好的客户亲和力，是促进销售和提高满意度的关键因素之一。
下面将介绍一些增加客户亲和力的交流话术技巧，帮助销售人员更好地与客户沟通。
首先，重视倾听。
与客户建立信任和亲和力的第一步是倾听。
要全神贯注地倾听客户说话，并展现出对他们所讲述的事情的兴趣和理解。
在与客户交谈时，不要急于表达自己的观点或意见，而是先给予客户足够的时间来表达他们的想法和需求，这样可以使客户感到被尊重和重视。
其次，运用积极的肢体语言。
肢体语言是交流的重要组成部分，可以表达出销售人员的自信和友好。
保持良好的眼神接触，微笑，以及面带愉快的表情都是积极的肢体语言。
此外，合理运用手势和身体姿势，可以增加交流的亲和力。
另外，善于使用客户的名字。
人们听到自己的名字时，会感到亲近和受到关注。
如果销售人员能够记住客户的名字，并善于在交谈中使用，可以增加与客户的亲和力。
当然，在使用客户的名字时，要注意掌握一个适当的平衡，以免给人过于做作和奉承的感觉。
此外，用积极的语言和措辞。
积极的语言和态度可以给客户留下良好的印象。
使用积极的措辞，例如“当然可以”、“没问题”、“我很高兴能帮助您”等等，可以传递出合作和友好的态度。
同时，避免负面语言和抱怨，以免给客户带来不快和疏远感。
另外一个重要的技巧是适当的分享个人经验。
客户更容易与那些能够与他们产生共鸣的人建立亲和力。
销售人员可以适时地分享一些与客户相关的个人经验，来表达对客户的理解和共鸣。
然而，要注意不要过于自我陈述，在适当的时机结束个人经验的分享，将焦点重新转回到客户身上。
最后，根据客户的需求和特点调整自己的交流风格。
不同的客户可能对于交流方式有不同的偏好。
例如，有些客户更喜欢直接、简洁的对话，而另一些客户则更享受细致入微的解释和讨论。
销售人员需要根据客户的需求和喜好，调整自己的交流风格，以获得更好的沟通效果。
银保培训计划
一、培训目标1. 了解银行保险业务的基本知识，包括产品种类、销售流程、投保规定等；2. 提高销售技能，包括客户沟通、需求分析、产品推荐等；3. 增强风险防范意识，包括合规要求、投保提示等；4. 提高行业理解和潜在风险认知，包括保险业务风险管理、市场环境分析等；5. 学习团队合作、管理技能，提升工作效率和团队成果。
二、培训内容1. 银行保险业务基础知识（1）银行保险业务概述：概念界定、发展历程、业务特点等；（2）银行保险产品种类：分为寿险、财险、健康险等；（3）银行保险销售流程：包括保险产品介绍、规划咨询、申请购买等。
2. 销售技能提升（1）客户沟通技巧：倾听、表达、沟通技巧等；（2）需求分析和产品推荐：了解客户需求、匹配产品特点，满足客户需求；（3）销售实操：角色扮演、案例分析等，通过实际练习提升销售技能。
3. 风险防范意识（1）合规要求：了解保险行业相关法规政策，杜绝违规操作；（2）投保提示：风险告知、合同解释等，提醒客户注意保险权益和责任。
4. 行业理解和潜在风险认知（1）保险业务风险管理：了解保险经营风险、市场风险、资金风险等；（2）市场环境分析：分析保险市场情况、竞争对手情况、发展趋势等。
5. 团队合作和管理技能（1）团队协作：团队建设、协作机制、任务分工等；（2）管理技能：时间管理、沟通协调、问题解决等。
1. 理论教学：例如讲座、课堂教学、专题讲解等；2. 角色扮演：模拟销售情景，通过角色扮演练习销售技能；3. 案例分析：通过真实案例，分析解决方法，提升应对风险的能力；4. 互动讨论：开展小组讨论、研讨会等，促进学员之间的交流和合作。
四、培训计划1. 集中培训（1）时间安排：设定固定的集中培训时间，确保学员能够全程参与；（2）内容安排：按照培训目标和内容，制定详细的课程安排和讲师计划。
2. 现场教学（1）外出实操：安排学员到外部机构实地参观、实操，如保险公司、银行柜台等；（2）实践辅导：指导学员实际操作销售技能，对外拜访客户等。
银保渠道拜访情况汇报
银保渠道拜访情况汇报
尊敬的领导：
我是银保渠道的拜访人员，我在过去的一段时间内进行了一系列的客户拜访，现在我将向您汇报我的拜访情况。
在过去的一个月里，我共计拜访了30家潜在客户。
在这些拜访中，我首先向他们介绍了我们公司的银行保险产品，并详细解释了产品的特点和优势。
在与客户的交流中，我发现了一些客户对于我们产品的需求和关注点，比如他们对于保险产品的理赔流程和保险责任有着较高的关注。
我根据客户的需求，针对性地进行了产品介绍和解释，使得客户对我们的产品有了更深入的了解。
在拜访过程中，我还了解到了一些客户对于银行保险产品的疑虑和顾虑，比如产品的收益率和风险控制等方面。
我对这些问题进行了耐心的解答，并提供了一些客户成功案例和数据支持，以增强客户对我们产品的信任和认可。
除了对产品的介绍和解释，我还积极了解了客户的实际需求和未来规划，以便更好地为他们提供个性化的金融解决方案。
在与客户的交流中，我不断强调我们公司的专业团队和优质服务，以及我们在金融领域的丰富经验和良好口碑，以增强客户对我们的信任和合作意愿。
通过这些拜访，我不仅加深了对客户的了解，也提高了自己的沟通能力和销售技巧。
在今后的工作中，我将继续努力，与更多的客户建立联系，深化合作，为公司的发展贡献自己的力量。
感谢您对我的关注和支持，我会继续努力，为公司的发展做出更大的贡献。
谢谢！。
银保满期转保技巧及话术
风险保障
银保产品通常具有一定的 风险保障功能，为投资者 提供风险保障。
收益稳定
银保产品的收益相对稳定， 但收益率可能不如其他投 资方式高。
银保满期转保的意义
优化资产配置
通过银保满期转保，投资 者可以重新配置资产，实 现资产优化。
提高收益
通过转保操作，投资者可 以获得更高的收益，提高 投资回报。
降低风险
推荐保险产品的话术
详细描述：根据客户需求和实际情况，推荐适 合的保险产品，并解释推荐理由，如产品特点
、保障范围、性价比等。
详细描述：针对客户可能的疑虑和问题，提前准备解 答方案，以消除客户的顾虑，提高购买意愿。
总结词：产品匹配 总结词：消除疑虑
制定转保方案的话术
01
总结词
个性化方案
02
详细描述
根据客户的具体情况和需求， 制定个性化的转保方案，突出
建立良好的客户关系和信任
诚信经营
遵守职业道德，确保销售的保险 产品真实可靠，不夸大其词或隐
瞒重要信息。
提供优质服务
及时解答客户疑问，协助客户处 理理赔等事宜，提高客户满意度。
定期回访
通过电话、短信或邮件等方式回 访客户，关心客户需求，增进客
户信任感。
不断优化和改进转保流程和服务
收集反馈
01
向客户征求对转保流程和服务的意见和建议，了解转保过程中
强调保险产品的优势和特点
在与客户沟通时，要充分强调所推荐保险产品的优势和特 点，包括保障范围、理赔服务、费率等方面的优势，以提 高客户对产品的认知度和信任度。
在强调产品优势时，要注意用词恰当、客观，避免夸大或 虚假宣传。
保持沟通和跟进，及时解决客户问题
在与客户沟通时，要保持耐心、细心、专业，及时解答客户的问题和疑虑。
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收益合计： 收益合计：
11493.08元
+ 风险保障
579.78
红利利息
12.29
185.25 105.76
风险保障 31830元 元
2005
2006
2007
接触与沟通技巧六 快速促成
促成语言 促成动作 促成时机
接触与沟通技巧六 快速促成
帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其 完成手续。 促成交易是销售的终极目的
接触与沟通技巧七
站对立场 站在客户的立场
客户会把你当成自己人； 客户会把你当成自己人；
站在中立的立场
客户会把你当成可信赖的人
课程大纲
银保客户的分类 银保客户的特征 接触与沟通技巧 技巧的灵活运用
案例: 案例:回归保险的本质
去年10月份济南某部队夫妇在一高速公路上发生车祸，连同车上司机，三人同时遇 去年10月份济南某部队夫妇在一高速公路上发生车祸，连同车上司机，三人同时遇 难、死亡，他们唯一的孩子成了一个孤儿……孩子的妈妈于去年4 难、死亡，他们唯一的孩子成了一个孤儿……孩子的妈妈于去年4月份于工行的大 观园支行购买鸿丰保险10万元；作为唯一的继承人，孩子获得31.8万元的鸿丰险的 观园支行购买鸿丰保险10万元；作为唯一的继承人，孩子获得31.8万元的鸿丰险的 赔款。 今年3 26日 在工商银行东郊支行济钢分理处,中国人寿的两位经理将31.8万元赔偿 今年3月26日,在工商银行东郊支行济钢分理处,中国人寿的两位经理将31.8万元赔偿 金送到母子俩人手中。原来，去年6 20日，孩子的父亲贺师傅将10万元积蓄转存 金送到母子俩人手中。原来，去年6月20日，孩子的父亲贺师傅将10万元积蓄转存 为“国寿鸿丰两全”分红型保险。2 为“国寿鸿丰两全”分红型保险。2月4日晚上八点，正当人们欢天喜地为迎接春节 的到来做准备的时候，贺师傅却在下班回家的路上发生了交通意外。 如果他们没有这份保险…… 如果他们没有这份保险……
展示说明的方式
根据购买需求的不同分为两种： 根据购买需求的不同分为两种： 解决问题——危机行销法（反面,威胁） 解决问题——危机行销法（反面,威胁） ——危机行销法 实现快乐—— 实现快乐——心理催眠法 （正面,利诱） ——心理催眠法 正面,利诱） 在展示说明中不断强化购买点
销售实例分析
鸿丰： 鸿丰：新一代银行保险产品
鸿丰： 鸿丰：新一代银行保险产品
+
30岁 趸交1万元购买鸿泰保险, 30岁,趸交1万元购买鸿泰保险,分红利益
628元 元
案例说明： 案例说明：鸿丰两全保险
•客 户：刘先生，52岁 刘先生，52岁 • 投保时间：2005年1月 投保时间：2005年 • 投保情况：保费10000元，趸交，保险期间5年 投保情况：保费10000 10000元 趸交，保险期间5 各年度的分红情况
+
案例: 案例:北京游客大连遇难 家属获赔350余万保险金 家属获赔350余万保险金 近期，一起北京游客在大连遇难，遇难人周女士的母亲、丈夫及儿女从公司顺利领 取到共计350余万元的保险金，这是中国人寿北京市分公司历史上数额最高的个人寿 取到共计350余万元的保险金，这是中国人寿北京市分公司历史上数额最高的个人寿 险赔案。 2007年 月，周女士到大连出游。6 23日周女士等游客自费参加快艇项目，在返 2007年6月，周女士到大连出游。6月23日周女士等游客自费参加快艇项目，在返 回岸边过程中，快艇被海上养殖网箱的筏缆伴翻，致使艇上14名人员全部落水，其 回岸边过程中，快艇被海上养殖网箱的筏缆伴翻，致使艇上14名人员全部落水，其 中周女士等3 中周女士等3人溺水死亡。 周女士生前分别于2006年 月和2007年 周女士生前分别于2006年6月和2007年3月两次通过银行渠道投保中国人寿保险股 份公司北京市分公司《国寿鸿丰两全保险（分红型）》，累计风险保额350.46万元， 份公司北京市分公司《国寿鸿丰两全保险（分红型）》，累计风险保额350.46万元， 交纳保费共计110万元。没想到，周女士在最后一次投保的三个月后，便不幸遭遇大 交纳保费共计110万元。没想到，周女士在最后一次投保的三个月后，便不幸遭遇大 连海难。
银保客户接触与沟通技巧
课程大纲
银保客户的分类 银保客户的特征 接触与 转介绍客户
银保客户
说明会客户
理财恳谈会、 理财恳谈会、理财沙龙
已投保客户
课程大纲
银保客户的分类 银保客户的特征 接触与沟通技巧 技巧的灵活运用
银保客户的特征
客户流量大——数量多 客户流量大——数量多 高端客户多——质量高 高端客户多——质量高 信任程度高——易接触 信任程度高——易接触 理财意识好——易促成 理财意识好——易促成 拥有保障少——潜力大 拥有保障少——潜力大
接触与沟通技巧三 望闻问切
望: 观察客户，准确划分客户类型，找销售灵 感 闻：听客户表达内容、话外音 问：储蓄目的、职业、对保险的看法 切：掌握客户购买理由、购买习惯（找准客户需
求点，切入要害）
接触与沟通技巧三
望闻问切
在望闻问切的过程中要眼观六路，耳听 八方，旁敲侧击，指东打西。
接触与沟通技巧四 巧妙应对（问题、拒绝）
接触与沟通技巧五 展示说明
准确把握说明时机 及时导入产品说明 了解客户购买模式 掌握客户购买习惯
展示说明框架
核心 准备部分
核心部分——客户的 核心部分——客户的 —— 利益，好处， 利益，好处，用于展示 准备部分——销售员 准备部分——销售员 —— 该掌握， 该掌握，用于答疑
把产品了解得无微不至， ——说明你是专家 ——说明你是专家 把产品介绍得无微不至 ——说明你是傻瓜 ——说明你是傻瓜
问题和拒绝是客户与生俱来的对销售的抗拒，是口头禅， 问题和拒绝是客户与生俱来的对销售的抗拒，是口头禅， 是正常而自然的自我保护和心理防卫 大部分的拒绝原因是因为不信任，是对陌生人和不了解事 大部分的拒绝原因是因为不信任，是对陌生人和不了解事 物的习惯反应
接触与沟通技巧四 巧妙应对（问题、拒绝）
“嫌货才是买货客”，真正难缠客户是不拒绝，无反应的 人 拒绝不可怕，可怕是你对拒绝的态度 巧妙应对不仅不会失去客户，还会给我们带来更多的销售 机会
技巧的灵活运用
要经过长期的训练 要灵活运用 形成个人风格
课程大纲
银保客户的分类 银保客户的特征 接触与沟通技巧 技巧的灵活运用
接触与沟通技巧一
敢于开口
开口是没有技巧的技巧,只要你开口什 么都有可能(开口率定江山) 开口的三个目的:
开启客户的金口 改变客户的理财观念和习惯 吸引客户
接触与沟通技巧二
信心十足
储备信心 传导信心 信心的信号: 坚毅的眼神 坚定的语言 坚决的动作