销售管理试题
销售管理制度试题库答案
销售管理制度试题库答案一、选择题1. 销售管理的目标是什么？答：销售管理的目标是实现公司销售业绩的增长，并提高销售效率和客户满意度。
2. 什么是销售管理的关键功能？答：销售管理的关键功能包括销售计划、销售预测、客户关系管理、销售团队管理、销售业绩评估等。
3. 客户关系管理的核心是什么？答：客户关系管理的核心是建立长期稳定的合作关系，提高客户忠诚度和满意度。
4. 什么是销售渠道管理？答：销售渠道管理是指通过有效的渠道策略和管理，确保产品和服务能够顺利地以最低的成本、最高的效率和最大的市场影响力流向客户。
5. 销售业绩评估的指标包括哪些？答：销售业绩评估的指标包括销售额、销售提成、市场份额、客户满意度、订单量、客户获取成本、市场覆盖率等。
二、判断题1. 销售管理的核心理念是以客户为中心。
答：正确。
客户是销售管理的中心，销售工作的核心是满足客户需求，提高客户满意度。
2. 销售预测是销售管理的一项重要功能。
答：正确。
销售预测是为了预测销售业绩和市场需求，及时调整销售策略和计划。
3. 销售渠道管理的目的是尽可能多地覆盖市场。
答：正确。
销售渠道管理的目的是通过各种渠道尽可能多地覆盖市场，提高销售覆盖率和市场影响力。
4. 销售团队的管理应该以激励和培训为主要手段。
答：正确。
销售团队的管理应该通过激励和培训来激发销售人员的工作热情和提升销售技能。
5. 销售业绩评估应该全面综合考虑多个指标。
答：正确。
销售业绩评估应该全面综合考虑销售额、客户满意度、订单量、市场份额等多个指标来评估销售人员和团队的绩效。
三、问答题1. 请简述销售管理的核心理念是以客户为中心。
答：销售管理的核心理念是以客户为中心，即以满足客户需求为目标，通过提供优质的产品和服务，赢得客户信任和忠诚，并不断提高客户满意度。
销售管理要求企业从客户的需求出发，与客户建立长期稳定的合作关系，通过不断满足客户需求，提升产品和服务的品质，增强企业的竞争力。
客户是销售管理的中心，客户需求是销售管理的出发点和归宿，只有顺应市场的需求，才能实现销售业绩的增长和可持续发展。
销售公司管理制度试题
一、选择题（每题2分，共20分）1. 以下哪项不属于销售公司管理制度的基本原则？A. 以客户为中心B. 严格遵循法律法规C. 追求短期利益D. 强化团队协作2. 销售人员在接到客户投诉后，应如何处理？A. 直接推给上级B. 忽略客户投诉C. 及时记录并分析原因，制定解决方案D. 对客户进行辱骂3. 以下哪种行为属于违反销售公司管理制度？A. 严格遵守工作纪律B. 私自接受客户礼品C. 按时完成销售任务D. 积极参加公司培训4. 销售公司对销售人员的绩效考核主要包括哪些方面？A. 销售业绩B. 客户满意度C. 团队协作D. 以上都是5. 销售人员在遇到客户需求超出产品功能时，应如何处理？A. 直接告诉客户无法满足B. 推荐同类产品C. 与客户协商解决方案D. 拒绝合作6. 销售公司在招聘销售人员时，应重点关注哪些素质？A. 沟通能力B. 产品知识C. 团队精神D. 以上都是7. 以下哪种情况不属于销售公司对销售人员的管理？A. 定期进行业务培训B. 制定销售目标C. 监督销售过程D. 对销售人员个人生活进行干预8. 销售公司如何确保销售人员的廉洁自律？A. 加强内部审计B. 完善奖惩制度C. 强化职业道德教育D. 以上都是9. 销售人员在面对客户质疑时，应如何应对？A. 直接反驳客户B. 保持冷静，认真倾听C. 避免正面冲突D. 以上都是10. 以下哪种情况不属于销售公司对销售渠道的管理？A. 选择合适的销售渠道B. 定期评估销售渠道C. 对销售渠道进行激励D. 对销售渠道进行惩罚二、判断题（每题2分，共10分）1. 销售公司管理制度应与公司战略目标相一致。
（）2. 销售人员应将客户利益放在首位，即使牺牲公司利益也在所不惜。
（）3. 销售公司管理制度应注重团队合作，鼓励个人英雄主义。
（）4. 销售人员在面对客户投诉时，应保持耐心，积极解决问题。
（）5. 销售公司对销售人员的考核应仅限于销售业绩。
（）三、简答题（每题10分，共30分）1. 简述销售公司管理制度的主要内容。
销售管理考试试题及答案
销售管理考试试题及答案一、选择题1. 销售管理是指（）。
A. 一种全新的销售方法B. 将销售与管理相结合的商业活动C. 仅管理销售流程D. 仅销售产品或服务答案：B2. 下面哪项不是销售管理的目标之一？A. 提高销售业绩B. 提升客户满意度C. 减少成本D. 提高市场份额答案：C3. 销售团队的管理包括哪些方面的内容？（）A. 目标设定和业绩考核B. 激励和培训C. 组织和协调工作D. 上述所有选项答案：D4. 市场细分是指（）。
A. 把整个市场分为若干小市场B. 把客户按照购买力分为不同层次C. 把产品按照不同品牌分为若干类别D. 把销售人员按照能力分为不同级别答案：A5. 下面哪项不是销售计划编制的步骤之一？A. 确定销售目标B. 制定销售策略C. 分配销售任务D. 进行市场调研答案：D二、简答题1. 请简述销售渠道管理的重要性及其核心内容。
答：销售渠道管理是指企业通过对销售渠道的合理配置和有效管理，以实现产品或服务的有序流通，提高销售业绩的过程。
销售渠道管理的重要性体现在以下几个方面：（1）提高市场覆盖：通过建立广泛而有效的销售渠道网络，使产品或服务能够更好地覆盖目标市场，更好地满足客户需求。
（2）降低销售成本：通过合理的渠道配置和管理，可以减少销售环节中的浪费和成本，提高销售效率。
（3）提升产品竞争力：通过与渠道伙伴的合作，可以共同推动产品创新和市场营销，提升产品的竞争力。
（4）改善客户体验：通过与渠道伙伴的密切合作，可以提供更好的售前、售中和售后服务，改善客户的购买体验和满意度。
销售渠道管理的核心内容包括以下几个方面：（1）渠道选择：根据产品特性和市场需求，选择合适的销售渠道，包括直销、代理商、分销商等。
（2）渠道培训与激励：对销售渠道的成员进行培训，提升其销售技能和产品知识，并通过激励措施激发其积极性和创造力。
（3）渠道管理：建立有效的渠道管理机制，包括渠道合同管理、销售政策制定与执行、库存管理等。
销售管理制度培训试题
一、选择题（每题2分，共20分）1. 以下哪项不属于销售管理制度的主要内容？A. 销售目标与计划B. 销售流程与规范C. 销售人员招聘与培训D. 财务预算与成本控制2. 销售人员入职后，应接受以下哪项培训？A. 产品知识培训B. 客户关系管理培训C. 销售技巧培训D. 以上都是3. 以下哪项不属于销售管理制度中的考核指标？A. 销售额B. 客户满意度C. 销售成本D. 销售团队士气4. 销售人员应如何对待客户？A. 忽视客户需求B. 主动了解客户需求，提供优质服务C. 只关注业绩，忽视客户感受D. 以上都不是5. 销售人员在与客户沟通时，应注意以下哪项？A. 语言表达清晰B. 语气亲切友好C. 保持专业形象D. 以上都是6. 销售人员应如何处理客户投诉？A. 拒绝接受投诉B. 仔细倾听，积极解决问题C. 拖延处理时间D. 以上都不是7. 销售管理制度中，以下哪项不属于销售人员的职责？A. 开发新客户B. 维护老客户关系C. 负责公司内部协调D. 负责销售团队管理8. 以下哪项不属于销售管理制度中的激励措施？A. 销售提成B. 带薪休假C. 培训机会D. 年终奖9. 销售人员应如何进行自我管理？A. 严格遵守公司规章制度B. 制定个人发展计划C. 保持积极心态，勇于面对挑战D. 以上都是10. 以下哪项不属于销售管理制度中的风险管理？A. 市场风险B. 产品风险C. 客户风险D. 销售人员风险二、判断题（每题2分，共10分）1. 销售管理制度是为了提高销售业绩而制定的。
（）2. 销售人员可以不参加公司组织的培训活动。
（）3. 销售人员有权拒绝接受客户投诉。
（）4. 销售管理制度中的激励措施只针对销售业绩好的员工。
（）5. 销售管理制度中的考核指标可以根据实际情况进行调整。
（）三、简答题（每题5分，共15分）1. 简述销售管理制度的主要作用。
2. 销售人员应如何处理客户投诉？3. 如何在销售管理制度中实施风险管理？四、论述题（10分）试述如何提高销售人员的综合素质，以促进销售业绩的提升。
销售管理试题及答案
销售管理试题及答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 销售管理的核心目标是什么？A. 增加销售额B. 提高客户满意度C. 优化销售流程D. 降低销售成本答案：A2. 以下哪项不是销售管理的关键活动？A. 客户关系管理B. 销售预测C. 产品定价D. 市场调研答案：D3. 销售团队的激励机制通常不包括以下哪项？A. 佣金制B. 奖金制C. 固定工资制D. 绩效考核制答案：C4. 销售渠道管理的主要目的是什么？A. 提高产品知名度B. 增加销售渠道数量C. 优化销售渠道结构D. 降低产品成本答案：C5. 在销售过程中，以下哪项不是客户分析的内容？A. 客户购买行为B. 客户购买能力C. 客户购买意愿D. 客户购买历史答案：D二、多选题（每题3分，共15分）1. 销售管理中，常见的销售策略包括哪些？A. 产品策略B. 价格策略C. 促销策略D. 渠道策略答案：ABCD2. 销售预测的方法包括以下哪些？A. 专家意见法B. 市场调研法C. 时间序列分析法D. 回归分析法答案：ABCD3. 销售团队管理的关键要素包括哪些？A. 团队建设B. 目标设定C. 绩效评估D. 激励机制答案：ABCD三、判断题（每题2分，共10分）1. 销售管理仅关注销售业绩，不关心客户满意度。
（错误）2. 销售管理的目标是实现销售目标和提高客户满意度。
（正确）3. 销售渠道管理只关注销售渠道的增加，不关注渠道的质量。
（错误）4. 销售团队的激励机制只包括佣金制和奖金制。
（错误）5. 客户分析是销售管理中非常重要的一个环节。
（正确）四、简答题（每题5分，共20分）1. 简述销售管理的五个基本步骤。
答案：销售管理的五个基本步骤包括：（1）销售目标设定；（2）销售策略制定；（3）销售执行；（4）销售监控；（5）销售评估。
2. 描述销售预测的重要性。
答案：销售预测对于企业来说至关重要，因为它可以帮助企业合理地规划生产、库存和人力资源，减少库存积压和缺货的风险，提高企业的市场竞争力。
销售业务管理试题及答案
一、单项选择题〔本大题共20小题，每题1分，共20分〕在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多项选择或未选均无分。
1、确定拜访频率的因素有〔 C 〕A、产品宣传的需要、是否与工作需要、与客户的熟悉程度B、产品宣传的需要、与客户的熟悉程度、客户的订货周期C、是否工作需要、与客户的熟悉程度、客户的订货周期D、是否工作需要、与客户的熟悉程度、是否需要促销2、销售促进的功能有〔 B 〕A、沟通功能、释放功能、竞争功能B、沟通功能、鼓励功能、竞争功能C、沟通功能、释放功能、价值功能D、沟通功能、释放功能、鼓励功能3、延期付款从结果来看〔 B 〕A、不是一种适宜的营销方法B、仍可算一种折让方法C、是一种销售拖欠D、是一种延期发货的利息支付方法4、在企业选择确定自己的客户组合时，可以选择的策略有〔 D 〕A、集中策略、区分策略、收益性策略B、区分策略、收益性策略、价值化策略C、集中策略、收益性策略、价值化策略D、集中策略、区分策略、个性化策略5、信用标准是指〔 B 〕A、企业从银行那里获得信用的标准B、企业给予客户信用时对客户资信要求的最低标准C、企业从客户合作的态度上要求的标准D、企业给予客户的信用额度大小6、影响客户期望与治理者对客户期望的认知的差距的因素主要有〔 C 〕A、市场波动、向上沟通、治理层次B、市场分析、质量标准、任务设计C、市场调查、向上沟通、治理层次D、市场结构、市场波动、质量标准7、薪金为主加佣金的销售人员薪酬制度的优点是〔 D 〕A、员工可以把企业当成自己的家B、企业对不同员工的差异奖励比拟到位C、企业可以对能干的员工增加收入比例D、既有稳定的收入，又可获得随销货额增加的佣金8、一次性购置补贴是指〔 B 〕A、在某一个期间消费者购置才享有的折扣优待B、在某一个期间零售商进货才享有的折扣优待C、在任何时间零售商进货都享有的折扣优待D、在任何时间消费者购置都享有的折扣优待9、赠送样品方法中的媒体分送是指〔 C 〕A、将样品通过电视竞猜获奖付送B、将样品通过媒体摇奖分送C、将样品放入报纸、杂志付送D、将样品媒体宣传、自由取用10、确定广告预算的竞争对抗法是指〔 B 〕A、依据竞争产品多少来确定广告支出预算B、比照竞争对手的广告开支来确定广告支出预算C、依据竞争格局来确定广告支出预算D、依据竞争形势来确定广告支出预算11、虚荣型客户的特点是〔 C 〕A、积极果断、特长合作B、积极果断，但情绪不稳定C、喜欢表现自己，不听劝说D、反响敏感、特别固执12、研究发觉，在衡量效劳质量方面起着关键作用的因素有〔 D 〕A、承诺条件、效劳规模、效劳人员素养、效劳环境和效劳精神B、效劳规模、效劳人员素养、效劳环境、效劳精神和爱护措施C、承诺条件、效劳规模、效劳人员素养、保证和感情D、有形资产、可信赖感、责任感、保证和感情13、客户效劳按效劳的地点可分为〔 B 〕A、一次性效劳和经常性效劳B、定点效劳和巡回效劳C、技术性效劳和非技术性效劳D、附加效劳和义务性效劳14、确定客户信用要素分析中的担保品是指〔 D 〕A、销售人员从银行融资时的担保品B、客户从银行融资时的担保品C、销售企业为客户提供的用信用销售方法购置时的担保品D、客户用信用销售方法购置时提供的担保品15、传统分销渠道模式是〔 D 〕A、紧密型分销模式B、均衡型分销模式C、结构型分销模式D、松散型分销模式16、企业销售的费用配额是指〔 B 〕A、销售总额中分摊费用多少B、费用量与销售量的百分比C、费用的最低操纵线D、费用的最高操纵线17、广告效果测定的销售额量法是指〔 C 〕A、广告费用与销售利润的比率关系B、广告收入与销售利润的比率关系C、广告费用与销售增加量的比率关系D、广告时间与销售增加量的比率关系18、销售配额通常有四大类型，分别是〔 B 〕A、销售量配额、总市场利润配额、总销售费用配额、产品配额B、销售量配额、财务配额、销售活动配额、综合配额C、销售活动配额、综合配额、价格配额、本钱配额D、价格配额、本钱配额、时间配额、综合配额19、按时间序列划分，企业客户构成可以分为〔 C 〕A、旧客户、大客户、新客户B、历史客户、原始客户、现在客户C、老客户、新客户、潜在客户D、创业期客户、可淘汰客户、有利润客户20、风险回报系数依据客户的信用评级来确定，一般〔 A 〕A、大于0，小于1B、大于0，小于5C、大于1，小于5D、大于3，小于5二、多项选择题〔本大题共10小题，每题2分，共20分〕在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
销售管理试题
《销售管理》试卷一、单项选择题（1-15题，每小题1分，共15分）1、要使销售行动富有效率，就必须制定完善的( C )A.销售预测B.销售目标C.销售计划D.销售定额2、在合适的时间和合适的场合，以合适的价格和合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合理需求得到满足，价值得到提高的活动过程被称为(A)A.客户服务B.客户关系C.销售管理D.公共关系3、衡量销售人员、销售小组或整个销售区域完成任务状况的尺子可以是(D)A.销售预测B.销售目标C.销售计划D.销售定额4、确定销售预算的方法中，是对目标任务法改进而形成的方法是(A)A.投入产出法B.边际收益法C.零基预算法D.标杆法5、当企业的产品类别多，客户类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素来分派销售人员的形式被称为(C)A.地域型销售组织B.产品型销售组织C.综合型销售组织D.职能型销售组织6、为实现解决渠道冲突的目标而进行的讨论沟通被称为(B)A.销售促进B.协商谈判C.战略联盟D.销售代理7、优待券可分为两大类，下面属于零售商优待券的是(A)A.免费送赠品优待券B.媒体发放优待券C.随商品发放的优待券D.特殊渠道发放的优待券8、赠送样品是一种销售促进手段。
其中，将样品以专人方式送到消费者家中的促销方式为(B)A.直接邮寄B.逐户分送C.定点分送及展示D.联合或选择分送9、在事前毫无准备的情况下进行的，实际上是一种临时讨论的面试类型为(B)A.流水式面试B.非正式面试C.导向式面试D.标准式面试10、培训方法中，实例研究法属于(C)A.课堂培训法B.会议培训法C.模拟培训法D.实地培训法11、利用客户的反对意见自身来处理客户异议的方法被称为(B)A.转折处理法B.转化处理法C.委婉处理法D.冷处理法12、在分析销售绩效时，以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率（即比较期数值/前期数值）为(C)A.定基动态比率B.零基动态比率C.环比动态比率D.同比动态比率13、薪金加特别奖励制度的缺点是(A)A.奖励标准或基础不够可靠B.鼓励作用不够广泛C.不重视销货额的多少D.销售人员缺乏安全感14、薪酬制度设计中，一般所谓的计时制指的是(A)A.纯薪金制度B.纯佣金制度C.薪金加佣金制度D.薪金加奖金制度15、当一名销售办公用品的销售员对销售对象说：“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30%”，他所运用的接近客户的方法是(C)A.社交接近法B.商品接近法C.好奇接近法D.问题接近法二、多项选择题（16-20题，每小题2分，共10分）16、对渠道长度造成影响的中小企业自身因素有(ACE)A.财务能力B.运营能力C.渠道管理水平D.企业信誉E.渠道控制力度17、企业在选择销售促进工具时，应考虑的因素包括(ABCDE)A.市场类型B.销售促进目标C.竞争情况D.促销预算E.每种销售促进工具的成本效益18、折价优待的运用方式灵活多样，常见的方式包括(ABDE)A.标签上的运用B.软质包装上的运用C.瓶装上的运用D.套袋式包装上的运用E.买一赠一时的运用19、竞赛抽奖是一种销售促进手段。
销售管理期末试题及答案
销售管理期末试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 销售管理的核心目标是什么？A. 提高销售团队的士气B. 实现销售目标C. 降低销售成本D. 增加市场份额2. 在销售过程中，以下哪项不是客户的需求？A. 功能需求B. 价格需求C. 服务需求D. 竞争需求3. 以下哪个不是销售团队管理的关键要素？A. 目标设定B. 激励机制C. 客户关系D. 产品知识4. 销售预测的主要目的是什么？A. 确定生产计划B. 制定营销策略C. 分配销售资源D. 所有上述选项5. 在销售渠道管理中，渠道冲突通常指的是什么？A. 价格不一致B. 产品供应不足C. 渠道成员之间的竞争D. 以上都是6. 以下哪项不是有效的销售培训内容？A. 产品特性B. 竞争对手分析C. 客户心理分析D. 个人时间管理7. 销售绩效评估的主要依据是什么？A. 销售量B. 客户满意度C. 销售策略执行情况D. 销售收入8. 在销售谈判中，以下哪项不是常见的谈判技巧？A. 倾听B. 沉默C. 威胁D. 强调价值9. 以下哪个不是销售促销的目的？A. 提高品牌知名度B. 增加短期销量C. 提升产品价格D. 增强顾客忠诚度10. 销售管理中的“4P”营销组合理论指的是什么？A. 产品、价格、地点、促销B. 人员、流程、项目、合作伙伴C. 计划、执行、检查、行动D. 以上都不是二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述销售管理中的“SPIN”销售技巧。
2. 描述销售团队的激励机制通常包括哪些方面？3. 销售人员在进行客户拜访时，应如何有效收集市场信息？三、案例分析题（共20分）背景信息：XYZ公司是一家生产和销售家用电器的公司。
最近，公司发现其销售业绩有所下滑，特别是在高端市场的销售。
销售团队士气低落，客户反馈产品价格偏高，且销售团队对新产品的了解不足。
问题：1. 分析XYZ公司销售业绩下滑的可能原因。
（10分）2. 提出改进销售业绩的策略。
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销售管理》 试卷、单项选择题 (1-15 题，每小题 1分，共 15 分)1、要使销售行动富有效率，就必须制定完善的 ( C )A.销售预测B.销售目标C.销售计划D.销售定额2、在合适的时间和合适的场合，以合适的价格和合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合理 需求得到满足，价值得到提高的活动过程被称为 (A) A.客户服务 B.客户关系 C.销售管理 D.公共关系3、 衡量销售人员、销售小组或整个销售区域完成任务状况的尺子可以是 (D)A.销售预测 B.销售目标 C.销售计划 D.销售定额4、 确定销售预算的方法中，是对目标任务法改进而形成的方法是 (A)A.投入产出法B •边际收益法C.零基预算法D.标杆法5、 当企业的产品类别多，客户类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素来分派销售人员的形式被称为6、 为实现解决渠道冲突的目标而进行的讨论沟通被称为(B)A.销售促进B.协商谈判C.战略联盟D.销售代理7、 优待券可分为两大类，下面属于零售商优待券的是(A)A.免费送赠品优待券B.媒体发放优待券C.随商品发放的优待券D.特殊渠道发放的优待券8、 赠送样品是一种销售促进手段。
其中，将样品以专人方式送到消费者家中的促销方式为(B)A.直接邮寄B •逐户分送C •定点分送及展示D.联合或选择分送9、 在事前毫无准备的情况下进行的，实际上是一种临时讨论的面试类型为(B)A.流水式面试B.非正式面试C.导向式面试D.标准式面试10、 培训方法中，实例研究法属于 (C)A.课堂培训法B.会议培训法C.模拟培训法D.实地培训法 11、利用客户的反对意见自身来处理客户异议的方法被称为(B)A.转折处理法B.转化处理法C.委婉处理法D.冷处理法12、在分析销售绩效时，以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率(即比较期数值 A.定基动态比率 B.零基动态比率 C.环比动态比率D.同比动态比率 13、薪金加特别奖励制度的缺点是 (A)A. 奖励标准或基础不够可靠B. 鼓励作用不够广泛(C)A.地域型销售组织B.产品型销售组织C.综合型销售组织D.职能型销售组织/前期数值)为 (C)C.不重视销货额的多少D.销售人员缺乏安全感A.纯薪金制度B.纯佣金制度C.薪金加佣金制度D.薪金加奖金制度15、当一名销售办公用品的销售员对销售对象说：“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30% ”，他所运用的接近客户的方法是（C）A. 社交接近法B.商品接近法C.好奇接近法D.问题接近法二、多项选择题（16-20 题，每小题2 分，共10 分）16、对渠道长度造成影响的中小企业自身因素有(ACE)A.财务能力B.运营能力C.渠道管理水平D.企业信誉E.渠道控制力度17、企业在选择销售促进工具时，应考虑的因素包括(ABCDE)A. 市场类型 B .销售促进目标 C.竞争情况 D. 促销预算E•每种销售促进工具的成本效益18、折价优待的运用方式灵活多样，常见的方式包括(ABDE)A. 标签上的运用B.软质包装上的运用C.瓶装上的运用D. 套袋式包装上的运用E.买一赠一时的运用19、竞赛抽奖是一种销售促进手段。
竞赛通常需要具备的要素包括(BCD)A. 裁判B.奖品C. 参与者的才能与学识D.某些参加条件限制E.场地20、绝对分析法是一种销售绩效分析方法，依据分析的不同要求可以进行不同的比较分析，具体为(BCD)A. 与竞争对手对比B. 与计划资料对比C•与前期资料对比D. 与先进指标对比E.与行业平均水平对比三、案例选择题（21-75 题，共75分，其中：单项选择题共35题，每题 1 分；多项选择题共10题，每题 2 分；不定项选择题共10题，每题 2 分）案例1Z 公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z 公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。
因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。
目前，Z 公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。
Z 公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。
Z 公司定量预测法主要运用时间序列分析法。
确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。
Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。
Z 公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。
在具体销售过程中，Z 公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。
21、根据案例中内容可知，销售计划的基础是（单项选择）（B）A.营销环境B.销售预测C.销售目标D.销售定额22、案例中，分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务被称为（单项选择）（D）25、案例中， Z 公司销售组织的类型为（单项选择） （A ）27、案例中， Z 公司运用的销售促进手段为集点优待，这种促销方式与其他促销方式最大的差别在于（单项选择） (C)（ACD ）A.前一计划期的执行情况B.销售定额 29、案例中， Z 公司进行销售预测时，需要考虑不可控因素对于销售预测的影响。
一般而言，不可控因素包括（不 定项选择） （ABCD ）A.市场需求的变化B.经济的发展趋势C •同行业竞争的动向D.经济政策法规、消费者团体的动向 30、案例中， Z 公司进行销售预测时，使用了时间序列分析法。
一般而言，各种因素造成的时间序列数据的变动可 以分为（多项选择） （BCDE ）A.短期变动趋势B.长期变动趋势C 季节性变动D.周期变动E.不规则变动31、案例中， Z 公司运用的销售促进手段为集点优待。
厂商集点优待可以分为（多项选择）（ACE ）A. 点券式B. 积点卡式C. 赠品式D. 折价式E. 凭证式案例 2GL 公司是国内知名的电器制造厂商， 由于 GL 公司拥有品牌、 商标等无形资产， 其分销商对它有很高的敬意， 因此 GL 与分销商形成了较为稳定的战略联盟。
然而近年来，随着 GL 与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛 盾也出现并不断激化。
GL 要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。
而分销商关心 的是如何在店内实现更高的销售额，如果 GL 需要更多空间， GL 公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决， GL 公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。
各专卖店 内，由于 GL 公司产品线较为丰富， GL 公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几 种商品。
每个季度 GL 公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需 要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现 目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。
A.营销环境 B .销售预测C. 销售目标D. 销售定额23、案例中， Z 公司在销售预测中使用的定性预测法为（单项选择）A.经理意见推测法B.销售人员意见推测法 C •购买者意见推测法D •供应商意见推测法(B)24、案例中， Z 公司确定销售预算的方法是（单项选择）（A ）A.标杆法B.边际收益法C.零基预算法D. 目标任务法A. 地域型销售组织B. 产品型销售组织 C •客户型销售组织 D.职能型销售组织26、案例中， Z 公司运用销售促进手段报答忠于本企业的老客户，体现了销售促进的（单项选择）(B)A.沟通功能B.激励功能C.协调功能D. 竞争功能A. 流程上简单化B. 效果更佳显着 C .时间上的拖延 D.费用上的节省28、案例中， Z 公司需要确定销售目标。
般而言， 提出下一计划期切实可行的销售目标，需要考虑 （不定项选择）C •对营销现状的分析 D. 预测结果32、案例中，GL 公司确定销售预算的方法是(单项选择) (C)A.标杆法B.边际收益法C.目标任务法D.投入产出法33、案例中，GL 公司专卖店中销售组织的类型为(单项选择) (B)A.地域型销售组织B.产品型销售组织C.客户型销售组织D.职能型销售组织34、根据案例中信息，对销售费用进行计划与控制并进行时间管理的主体是(单项选择) (C)A.公司董事会B.公司总经理C.销售经理D.销售人员35、案例中的渠道冲突的类型属于(单项选择) (C)A.同质性冲突B.水平性冲突C.垂直性冲突D.多元性冲突36、根据案例中信息显示，GL 公司与分销商渠道冲突的首要原因为(单项选择) (D)A.角色不一致B.观点差异C.决策权分歧D. 目标错位37、案例中提到，分销商对GL 公司有很高的敬意，因此GL 与分销商形成了较为稳定的战略联盟，这体现了产销战略联盟实现的一个基础是(单项选择) (D)A.报酬力量B.法定力量C.专家力量D.声誉力量38、从短期战术来看，对于案例中的渠道冲突，一种有效的处理方法是在两个渠道层次上实现(单项选择) (D)A.会员制B.销售代理制C.联营公司D.人员互换39、案例中，GL 公司缩短了销售渠道长度。
销售渠道按长度具体可划分为(不定项选择) (ABCD)A. 零层渠道B. 一层渠道C. 二层渠道D. 三层渠道40、在分析和选择渠道长度时，中小企业需要考虑的因素主要有(不定项选择) (ABCD)A.市场B.购买行为C.产品D.中间商41、案例中，GL 公司确定销售组织类型时，需要设计销售区域。
一般而言，设计销售区域的基本原则包括(多项选择) (ABCD)A.公平性原则B.可行性原则C.挑战性原则D.具体化原则E.多样化原则42、设计销售区域的流程包括(多项选择) (ABCDE)A.选择控制单元B.确定客户的位置与潜力C.合成销售区域D.调整初步设计方案E.分配销售区域案例3B 公司是国内新成立的化妆品生产公司。
B 公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。
在渠道广度方面，B 公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。
针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。
在渠道宽度方面， B 公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。
另外，由于在初创期，B 公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。
除了渠道， B 公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。