房地产经纪基础知识

二、民生新政催生民生地产
民生新政催生民生地产。以解决广大中国家庭住房困 难为主要任务的民生地产，正蓄势待发。随着民生新政的 实施、随着大力发展民生地产，百姓在购房选则上趋与更 加多元和更加理性。过去是开发商独此一家，别无分号， 不买也得买。随着新的市场制度的建立，有相当一批人群 进入到二手房大军中。随着中央政府一系列相关政策的出 台，银行按揭、公积金贷款保障、相关税费的减免等措施， 加快解决了中低收入家庭住房困难问题的步伐。经过2007 年的一系列前期政策盘整、梳理，房地产市场整治、土地 市场督察，对整个房地产业运行情况更加清晰。民生地产 隆重登场。可以看到：随着年初两会的召开，民生地产将 会驶入快车道。总理将会在政府工作报告中用相当的篇幅 阐述解决中国家庭住房问题的重要性以及将会采取的对策。
• 整个循环的过程是，出口形成了国内实体经济的 发展，解决了就业，增加了居民收入，也给国家 带来了巨额的外汇储备和税收收入，政府转而将 这些收入转化为政府投资用于基础设施和民生建 设；实体经济发展、基础设施建设和人民收入水 平的提高形成了对城市化的需求，从而推动了房 地产的快速发展，进而又推动了经济的增长。所 以，可以说，在“中国式增长”的动力中，出口、 政府投资和房地产是三大重要力量。出口增加了 政府和居民收入，政府收入用于投资，居民收入 转化为储蓄和房地产需求，同时房地产又给了政 府土地财政，逐步升高的房价剥夺了居民的多数 储蓄，让我们这个高储蓄的国家在缺少消费时， 同样能够取得惊人的经济增长。
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众所周知，房地产行业的专业性是非常强的，这必然 要求其从业人员具备良好的职业素质，因为这是其服务质 量的基本保障。由于房地产经纪人主要工作范围是在房地 产三级市场，也就是说，经纪人本身并不会像开发商下属 的售楼人员或代理人员那样，以出售己方的房产为其主要 工作内容，而是更侧重于提供专业化咨询的服务，因而更 像是架设在房地产买卖双方之间的“桥梁”。能否提供给 顾客满意的服务，是衡量房地产经纪人工作成功与否的重 要标准，那么在整个房地产经纪业务活动中，经纪人的作 用就显得尤为突出。 • 随着经济的飞速发展，人们接受服务的意识也将会越 来越强烈，传统的具有中国特色的中介服务已经愈发得到 人们的认可，随着国外先进服务意识的渗透，经纪人行业 的发展也是势在必行，以适应经济的发展和人们的需求。 特别是国家限制土地开发政策出台后，商品房将逐渐退出 历史舞台，新房也将转变为旧房。可以预见，未来中国市 场的主流就是由房地产经纪人带动的房地产业。
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作为多渠道的存量房市场，将给中国百姓已更 多的选择和机遇，为建立和谐社会发挥重要的职 责和作用。未来将在全国上下拉开民生地产新时 代的大幕！ • 总之，未来将是民生地产新元年，将是中国房 地产业可持续发展年！
三、房地产经纪人实现自我
• 目前从房地产经纪人的职业性质来看，其职业发展与国家 的房地产市场乃至整个国民经济的发展有着密切的联系。 作为与房地产市场相关的衍生职业，房地产经纪人具备独 立性与依赖性并存的复杂的职业特征。一方面，根据经纪 人行业的职业特点，经纪人在从事居间活动时，相对于业 务双方当事人来说，具备有第三者的身份，这为经纪人的 独立执业奠定了基础，同时，这也是经纪人行业与代理人 行业的重要区分标志。另一方面，由于房地产经纪人所从 事居间活动的标的物主要为“房产”这一特殊物品，从而 决定了房地产经纪人的职业活动范围必然不会脱离房地产 市场，因此国家宏观经济以及房地产市场的变化趋势将直 接影响到房地产经纪行业的发展前景。
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经纪人素质 • 和做其它业务一样，勤奋最重要，熟悉楼 盘的销售技巧，要懂得谈判技巧，对楼盘 价格，附近楼盘的详细情况了如指撑，总 之四个字：快，准，狠，贴． • 以下这些希望你能做到：
优秀销售人员十大素质
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一、房地产的10年发展
• 已经过去的10年，是中国房地产取得飞速发展和巨大 成就的10年。自1998年中国住房制度改革以来，正式确 立了房地产的全面市场化方向，计划和分配时代长期积聚 的需求得到了极大释放，加上中国经济的高速增长和城市 化步伐的迈进，推动了中国房地产业的大发展，房地产规 模和建筑面积逐年递增。同时，房地产市场逐步形成、完 善和成熟，当前的房地产业已经发展成为包含土地、建筑、 交易和金融服务的多链条、多部门的重要产业，同时房地 产的投资和投机属性也已充分的显现和发挥作用。 • 在过去的10年中，房地产对于中国的经济增长贡献卓 著。在消费、投资和出口贸易这三大经济增长的动力中， 投资和出口构成了中国增长的核心，其中房地产是投资中 的重要力量。
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针对中国人的特点销售
• • 中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却 深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。 中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销 售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被 客户拒绝。 中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话 讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决 定。 中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。 中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。 所以，做一个成功的房产经纪人的结论是，异议处理技巧 的关键是抓住人性，懂得分析客户拒绝背后的真正问题。
• 中国的房地产似乎一直处于稀缺的卖方市场状态， 即使保持了年均20%多的增长速度，但仍然难以 满足不断增加的需求。原因是一方面由于中国经 济的高速发展，城市化的进程带动了城市的就业 和人口增加，以及人们收入水平的提高，加上商 业和服务业的发展，都形成对房地产的大量需求； 另一方面，房地产已经发展成为重要的投资品， 在货币上涨的预期下，投资需求铺天盖地的进入 市场。目前，房地产投资繁荣发展，推动房价一 路快速上涨，促进了经济增长速度。房地产毋庸 置疑，近期被福布斯列为全球六大资产第二位。
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拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听 了介绍就买——很可惜这样的情况比较少，一般 说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并 且，拒绝处理是导入成交的最好时机。 • 拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着 手。中国人的个性中的优点和缺点，都是成交的 机会点。
针对中国人的特点销售
• • • • 中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现， 否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。 中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。 中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。 中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情 ——哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关 系可以立刻拉近。 中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注 意察言观色。 中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。 中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。 中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。
百万富翁房地产经纪人
房地产经纪人简介
• 给力自我价值，掘得人生第一桶金 • 房地产经纪人活跃于百姓的生活中，成为中国最具有活力 的朝阳产业。 • 梦想从房地产业开始，房地产经纪人成就百万富翁的孵化 器 • 房地产经纪人”这个流行于欧美发达国家精英人群的 职业名词，已经随着近年来中国房地产市场的蓬勃发展， 逐渐被国人所接受。房产经纪人作为一种新的职业类型进 入中国市场，不过是近十几年的事情，然而它的发展势头 却是非常的迅猛，更为重要的是，相对于发达国家来说， 中国房地产经纪行业的发展仅仅是刚刚起步，其背后蕴藏 着巨大的发展空间。
找准迎合客户的最佳途径
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优秀销售人员基本品质
• 1.同情心：能设身处地为消费者着想 • 2.精力充沛，充满自信，渴望成功，勤奋执着， 并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。 • 3.掌握一定的相关术语与知识。 • 4.了解市场营销的相关内容。 • 5.有较强的语言运用能力。讲究语言艺术，打动 并能抓住客户心理。 • 6.有广泛的社交能力。 • 7.其他方面的知识，对各行业都有所了解，为与 客户交流打开方便之门。
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总体来说，我国房地产业未来的发展必将理性 化，使得 房地产经纪人职业能够真正实现其自我价值。
四、金牌房产经纪人
• 在金牌房产经纪人的销售生涯中，总结了四句 话送给刚开始从业的同行们： • “微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人 品做后盾”。 • “但是，如何面对客户的拒绝呢？我一直在拼 命地找客户，但是，很多客户拒绝我，我却不知 道如何去面对，我想，如果我能很好地处理拒绝 的话，是不是能再提高一下我的业绩呢？” • 实际上所有的拒绝只有三种：第一是拒绝销售 人员本身，第二是客户本身有问题，第三是对你 的公司或者是产品没有信心。
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可以这样说，房产经纪人应该成为房地产市场真正的 主体。就像律师、注册会计师等职业一样，其个人的信誉 应该成为其执业发展的基础，被社会大众所认可。另一方 面，丰厚的薪资待遇也是经纪人行业发展的必要条件，足 够的吸引力为整个行业储备大量的人才。试想一下，以研 究生的标准选拔房产经纪人，而以高管的待遇制订薪资标 准，我想，99.9％的人都会感到幸福吧。那么让我们成为 这个行业的精英吧！ • 当房地产经纪人这一职业在精神和物质层次上都得到 充分重视的情况下，待其对于社会人才有了足够的吸引力 之后，严格的行业准入制度也将成为保证服务质量的必要 条件。就像国家司法考试、注册会计师考试一样，人才的 细致选拔是整个行业发展的基石，可以避免资源不必要的 浪费，随着经纪行业的飞速发展，房地产经纪人行业的准 入考核必将成为社会职业考核的重要组成部分。