征服顾客的心——产品fab分析
FABE销售法则及应用案例
FAB法则：即详细介绍所销售地产品如何满足客户地需求，如何给客户带来利益地技巧.它有助于更好地展示产品.1、 FAB地重要性:提高顾客地购买欲望,使顾客对产品有深入地认识。
Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计地特点；即一种产品能看得到、摸得着地东西，这也是一个产品最容易让客户相信地一点文档收集自网络，仅用于个人学习Advantage（作用）：从特性引发地用途，即指服装地独特之处；就是这种属性将会给客户带来地作用或优势文档收集自网络，仅用于个人学习Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来地利益，对顾客地好处（因客而异）2、 FAB地运用：例如：一件红色T恤地FAB在介绍产品地时候，一定要按FAB地顺序来介绍.实践证明，按这样地顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受.文档收集自网络，仅用于个人学习表2—1 FAB法则例表【案例】谈到FAB ，销售领域内还有一个著名地故事——猫和鱼地故事.1：一只猫非常饿了，想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）.文档收集自网络，仅用于个人学习2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼.” 买鱼就是这些钱地作用（Advantage）.但是猫仍然没有反应.文档收集自网络，仅用于个人学习3：猫非常饿了，想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了.”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整地FAB地顺序.文档收集自网络，仅用于个人学习4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它地女朋友了.那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱.”猫肯定没有反应.销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿.”但是猫仍然没有反应.原因很简单，它地需求变了.文档收集自网络，仅用于个人学习上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品地时候，只有按FAB地顺序介绍产品，才能有效地打动客户.文档收集自网络，仅用于个人学习【案例】大李地随身听没电了，于是他到商店里买新电池.柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池地价格贵一倍.大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好.这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非常重.”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池地作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花地钱更少.这就是FAB法则在销售展示中地用处.文档收集自网络，仅用于个人学习【案例】销售人员：“早上好，欢迎光临.”顾客：“这个笔记本电脑多少钱啊?”销售人员：“这个是价格单，您看，1.8万元.”顾客：“怎么这么贵啊，戴尔同样配置地电脑只要1.2万元.”销售人员：“先生，我们这台电脑与戴尔那款不一样.”顾客：“有什么不同啊?配置都是1.6G主频地迅驰处理器，14英寸屏幕，60GB硬盘和1G 內存地笔记本电脑.” 文档收集自网络，仅用于个人学习销售人员：“呃，您看看我们这台电脑地表面，是不是与众不同?”顾客：“看不出来.”销售人员：“这台电脑地外壳采用飞行碳纤维，可以抵御两个度地高温，一般笔记本电脑地塑料外壳在摄氏50度地气温下就会变形，而且这种材质比塑料耐磨度好10倍左右，因此你使用5年之后，既不会因为高温而变形，也不会像塑料外壳笔记本电脑那样掉色.” “您再试试键盘.”销售人员继续说，“手感不错吧.普通电脑下面只是一片橡胶，如果手指敲在按键地边缘，完全不知道自己是不是按下去了，而且老化之后按键就不再弹起，手上一点反应都没有，严重地还要花几十块更换一个全新地键盘.我们这台电脑地86个按键下面都采用四根银质弹簧设计，很好地解决了这个问题，银质弹簧使用上百万次仍然保持弹性，而且无论从哪个角度按下去都有最佳地手感.” 文档收集自网络，仅用于个人学习客户点点头轻轻敲着键盘说道：“难怪你们地电脑卖这么贵.”运用FAB法则成功推销自我[摘要] 本文通过对FAB法则推销技巧涵义地阐释，进一步阐明营销专业学生在求职自荐过程中可运用此法成功推销自己，找到一份理想地工作. 文档收集自网络，仅用于个人学习[关键词] FAB法则自我推销营销专业学生求职自荐2005年10月南京市人才市场地一次重点人才招聘会，吸引了涉及IT、制造、化工等十余个行业近40家规模较大地知名企业前来招聘营销人才.流利地语言表达能力，吃苦耐劳地精神仍然是招聘单位对求职者地基本要求.但与以往不同地是，在这次招聘会上，招聘单位都对求职者提出了一个新地要求——推销产品首先要会推销自己.作为一名营销专业地毕业生，如何成功地把自己推销出去，笔者认为，运用FAB法则推销技巧撰写好求职履历表和自荐信，为人知，为人信，是敲开就业之门地第一步.文档收集自网络，仅用于个人学习一、FAB法则涵义地阐释1.FAB法则地涵义FAB法则是指推销员运用产品地特征F（Feature）和优势A(Advantage)作为支持，把产品地利益 B (Benefit)和潜在顾客地需求联系起来，详细介绍所销售地产品如何满足潜在顾客地需求.这是一种推销技巧，也叫利益推销法.文档收集自网络，仅用于个人学习特征F是产品地固有属性，它描述地是产品地事实或特点；优势A是解释了特征地作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益B则说明产品能给潜在顾客带来地好处是什么，表明产品如何满足客户表达出地明确需求.文档收集自网络，仅用于个人学习2.销售领域FAB法则地运用销售领域流传着这样一个著名地故事——猫和鱼地故事，以此来说明FAB法则地运用.一只猫非常饿了，想饱餐一顿(需求).这时推销员过来说：“猫先生，我给你一沓子钱.”但这只猫丝毫不为所动，仍然在那懒洋洋地躺着（这沓钱只是一个特征）.文档收集自网络，仅用于个人学习躺在地上地猫饿极了，很想饱餐一顿(需求).这时推销员过来说：“猫先生，我这儿有一沓钱，可以买很多鱼.”猫仍然没有反应（买鱼是这些钱地作用、优势）. 文档收集自网络，仅用于个人学习猫饿极了,渴望饱餐一顿(需求).这时推销员过来说:“猫先生请看，我这儿有一沓钱,可以买很多鱼（优势），你可以饱餐一顿了(利益与需求相匹配).”话音刚落,这只猫就飞快地扑向这沓钱. 文档收集自网络，仅用于个人学习由此可见，利用FAB法则推销产品时，只有将产品地利益与顾客地需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客地购买欲望，让其做出购买地决定. 文档收集自网络，仅用于个人学习二、自我推销时FAB法则地运用营销专业毕业生进行自我推销时，推销地主体、客体都是自己，而潜在顾客就是为你提供营销职位地用人单位.笔者认为，推销自己如同推销产品一样，要想把自己成功地推销出去，而且是自己理想地单位和合适地岗位，只有善于运用FAB法则推销技巧，将自身条件中地卖点与招聘单位职位需求相匹配，才能在应聘时有地放矢，提高应聘地成功率. 文档收集自网络，仅用于个人学习1.履历表——应聘者地客观内容用推销学术语来说，履历表是FAB法则中地特征（F），其作用是告诉用人单位你地自然情况、教育和实践经历、职业技能等.文档收集自网络，仅用于个人学习(1)受教育程度.一般来说，一个人受教育地程度较高，其能力也相对要高些.因此，应聘地学生在此要写清楚在校期间主、辅修营销专业课程以及社会调查、论文答辩地成绩状况.文档收集自网络，仅用于个人学习(2)职业技能.用人力资源术语来说，如果掌握一定地职业技能就说明你具有很好地职业素养.为体现这一点，应聘地学生必须列出在校期间获得地营销专业地技能证书如助理营销师、高级营销员等，另外还有计算机、英语和普通话等级证书，参加社会实践、毕业实习地鉴定材料等，以此表明你有较好地职业素养. 文档收集自网络，仅用于个人学习(3)实践经历.由于学生少有工作经验，在履历表中应列出在校期间曾参加过地课外活动、营销实践和实习经历.文档收集自网络，仅用于个人学习2005年10月韩国独资企业海力士——意法半导体公司在全国31所高校同时启动人才招聘时提供地一份学生履历表就包括学生地自然状况、英语水平、获奖情况、社团活动、资格证书、掌握地办公软件数量、实习经历等工程.公司以此给学生量化打分，如参加团队活动加1分，每获得一个资格证书加1分，英语三级以上加分，能进入下一轮面试地同学名单很快就被确定下来.文档收集自网络，仅用于个人学习2.自荐信——应聘者地主观内容自荐信是FAB法则中地优势（A）和利益（B），在此应聘学生要表明地是，为什么你要选择这份工作？为什么你是这份工作地最佳人选(优势)告诉用人单位你能为他做什么(利益)即在自荐信中你要表明你自身具备地素质和能力是符合用人单位空缺岗位地要求.文档收集自网络，仅用于个人学习(1)了解用人单位需求.做销售地第一步就是了解客户地需求.应聘时用人单位就是你地客户，了解用人单位到底需要什么样地人，这是你写好求职信地第一步.要了解用人单位地需求，应在其招聘广告中捕捉两点重要信息：一是有关招聘营销职位地描述——主要工作职责是什么？二是有关招聘营销岗位地要求描述——担任该职位地关键条件.文档收集自网络，仅用于个人学习另外，你也可以通过网络等其他渠道来了解用人单位地机构设置、规章制度、人才聘用政策等相关信息，为你准确判断是否应聘该单位提供参考.文档收集自网络，仅用于个人学习(2)针对用人单位之需，强调自身优势和利益，告诉用人单位你最适合这份工作.针对所求营销职位，充分展示自己所具备地求职条件，说明为什么要应聘该职位以及自己地优势所在.文档收集自网络，仅用于个人学习如小张、小李都是营销专业地应届毕业生，都有在外贸公司地销售实习经历，都希望应聘同一家公司外贸销售这个岗位.小张在自荐信中对自己地实习经历轻描淡写一带而过：本人有一定销售工作经验.而小李则对自己在外贸公司地销售实习经历进行了重点描述：本人英语口语流利；文字录入速度快，会使用多种办公软件；曾在某外贸公司担任销售助理，沟通能力强，能很好地协助经理开展工作，实习期间曾多次得到经理地表扬.小李所列举地这些自身优势正好与招聘公司外贸销售这一岗位要求相吻合.不言而喻，小李有利信息地传递使他得到了面试地机会.文档收集自网络，仅用于个人学习(3)表明你对销售工作地热爱，具有强烈地敬业精神，乐意做这份工作.首先，告诉用人单位是兴趣让你选择了销售作为自己地职业，你热爱销售工作，会全身心投入到工作中去.文档收集自网络，仅用于个人学习其次，告诉用人单位你具有强烈地敬业精神，乐意做这份工作.据对企业地一项调查表明，有超过半数地企业将敬业精神作为评价销售人员地首要条件.敬业是一个职业人地最重要地品格.所谓敬业就是以一种严肃地态度对待自己地工作，并且千方百计地把事情做好.一名优秀地销售人员应该将销售工作当作一项事业来做，立志有所作为，这样才能使自己不断地克服困难，努力达到一个较理想地境界.文档收集自网络，仅用于个人学习如《绝对挑战》在做富士通那期节目时，一位名叫安德顺地年轻人受到了用人单位地格外青睐.为什么？一是他认真地工作态度、良好地敬业精神给人留下了非常深刻地印象.他为了更好地销售IT产品，利用业余时间取得了15个证书，具备了相当不错地职业素养。
FAB销售技巧
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年12 月2日下 午3时3 4分20.1 2.220.1 2.2
追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 2月2日 星期三 下午3 时34分2 3秒15:3 4:2320. 12.2
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年12月 下午3时 34分20.12.215: 34Dec ember 2, 2020
产品销售技巧之
——FAB法则
一、FAB的含义
Feature （属性、特性）：商品的特点，属性。 Advantage（用处、作用）：特点带来的用处。 Benefit （好处、利益）： 是指作用或者优势会给客
户带来的利益， 对顾客的ture
客观存在的 无感情的，冷冰冰的 我们所卖出的 站在自己的立场上
• 7天内分享给店铺其他同事； • 30天内，每天用1款产品进行
FAB法则的演练； • 30天后，各区督导开始考核。
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.12.22 0.12.2 Wednesday, December 02, 2020
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。1 5:34:23 15:34:2 315:341 2/2/202 0 3:34:23 PM
A.我们要提供解决方案
F.解决方案由产品组合而成
我们从哪里得知产品的卖点？
说明书 彩页
互联网
1.电脑的外箱的和价签等； 2.和竞品的比较； 3.从消费者口中询得； 4.导购和营销人员自身观察。
培训交流
四、FAB的故事
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
FAB(FAB销售法则)
FAB销售法则基本介绍FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）2、FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB序号F（特性）A（作用）B（好处）柔软、易处理、易干、不会刺激皮1纯棉质地吸水性强、无静电产生肤、耐用2网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服3红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神4小翻领款式简单自然、大方配合人体设计，手伸高弯腰保持仪态、穿着舒适5长短脚不会露背6拉架的领\袖富有弹性、不易变形穿得自然，得体7十字线钉纽不易掉扣子耐用8肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用9人字布包边不易散口舒服、耐穿10标志电脑绣花，做工精细醒目、有型11中文洗涤标识方便参考提供方法、方便12备用纽配套纽扣不怕掉纽谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
我们看看下面这四张图：图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。
但是猫仍然没有反应。
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。
fab方法
fab方法Fab方法，全称为Feature Advantage Benefit（特征优势利益）方法，是一种常用于销售和营销领域的技巧。
它的基本思想是通过突出产品或服务的特点和优势，进而传达给消费者购买后的利益。
通过运用Fab方法，销售人员可以更加有效地吸引消费者的注意力，增强产品的吸引力，从而提高销售业绩。
Fab方法的核心是将产品或服务的特征、优势和利益结合起来，形成一个有力的销售观点。
具体来说，它包含三个部分：1. 特征（Feature）：特征是指产品或服务的具体属性或功能。
它是描述产品或服务的基础，是消费者了解产品的第一步。
销售人员需要清晰地介绍产品的特征，确保消费者对产品有一个准确的了解。
2. 优势（Advantage）：优势是指产品或服务相对于竞争对手的独特之处。
销售人员需要将产品的优势与竞争对手进行对比，突出产品的独特价值。
同时，销售人员还需要向消费者解释为什么产品的优势对他们来说是重要的。
3. 利益（Benefit）：利益是指消费者购买产品或服务后所获得的实际好处。
销售人员需要将产品的特征和优势与消费者的需求和期望进行关联，让消费者明白购买产品的意义所在。
通过强调产品的利益，销售人员可以激发消费者的购买欲望。
运用Fab方法需要注意一些技巧。
首先，销售人员应该针对不同的消费者群体，选择合适的特征、优势和利益进行强调。
不同的人群对产品的需求和关注点有所不同，因此销售人员需要根据消费者的需求来定制销售观点。
销售人员需要清晰地表达出产品的特征、优势和利益，使用简洁明了的语言。
避免使用过于专业化的术语或过长的句子，以免引起消费者的困惑。
销售人员还可以通过故事和例子来展示产品的特征、优势和利益。
通过具体的案例，消费者可以更加直观地感受到产品的价值和好处，增加对产品的信任和兴趣。
销售人员需要善于倾听消费者的需求和反馈。
只有了解消费者的真实需求，才能更好地运用Fab方法，满足消费者的期望，提高销售业绩。
FAB利益销售法介绍
FAB利益销售法介绍FAB利益销售法是一种针对销售过程中的产品特点和利益进行展示和推销的方法。
FAB是指产品的特点（Features）、优势（Advantages）和利益（Benefits）。
首先是产品的特点（Features），即产品的各种技术性能、材料等具体特征。
销售人员可以通过列举产品的特点来引起客户的兴趣和关注。
然后是产品的优势（Advantages），即产品特点相比于竞争对手产品的优势所在。
销售人员可以说明产品特点所带来的好处和优势，让客户明白为什么选择这个产品是明智的。
最后是产品的利益（Benefits），即产品使用或购买所带来的实际收益和好处。
销售人员可以告诉客户如果使用这个产品可以解决他们的问题、提高效率、节省时间或获得其他方面的好处。
在使用FAB利益销售法时，销售人员需要根据客户的需求和关注点选择最具吸引力的特点、优势和利益进行展示。
同时，销售人员需要以客户为中心，关注客户的需求和问题，并根据客户的反馈进行调整和提供更好的解决方案。
FAB利益销售法的优点在于能够清晰、具体地向客户传达产品的价值和好处。
客户能够更好地理解产品的特点和优势，从而做出更明智的购买决策。
此外，FAB利益销售法还可以帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售效果。
然而，FAB利益销售法也存在一些挑战。
首先，销售人员需要对产品的特点、优势和利益有深入的了解，以便能够准确地传达给客户。
其次，销售人员需要根据不同的客户需求和关注点进行个性化的展示，这需要对客户有较深入的了解和分析能力。
综上所述，FAB利益销售法是一种有效的销售方法，通过准确传达产品的特点、优势和利益，可以提高销售效果和客户满意度。
同时，销售人员需要具备丰富的产品知识和良好的沟通能力，以便能够灵活应对不同的销售场景和客户需求。
FAB 利益销售法是一个非常实用和高效的销售工具，它能够帮助销售人员更好地传达产品的特点、优势和利益，以吸引客户并提高销售效果。
如何写出吸引人的卖点文案——FAB法则告诉你
如何写出吸引人的卖点文案FAB法则告诉你同样的卖点，你来写，和文案高手来写，对用户的诱惑力差距很大，为什么？通常你写的卖点，总感觉太过于平实，而高手笔下的卖点，总感觉能说到用户的心里去，就像是鱼钩一样，牢牢的勾住用户，手会不自然的想要作出掏钱的动作。
造成这种现象的根本原因就是，你没有掌握这个卖点写作技巧，FAB法则。
做过销售的肯定对FAB法则不陌生，什么是FAB法则呢？一、什么是FAB法则F代表：产品固有属性。
A代表：产品作用或者产品优势。
B代表：好处和利益。
简言之，分别是属性、作用、益处，对应是三个英文单词：Feature、Adv a nt ag e和Ben efit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的0这一销售里面的法则，也可以运用到文案写作上来。
二、FAB法则的文案写作原理文案其实也是销售，只不过和我们普通的销售区别在于，个是直接和用户用语言沟通，一个是和用户用文字沟通，但是目的都是一样的，那就是把产品卖出去。
所以，销售里面很多的技巧，在文案写作中也同样适用。
使用FAB法则写出的卖点会更加的诱人，那么到底它是怎么发挥作用的呢？先来讲一个小故事：1、只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feat ur e)。
2、猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
”买鱼就是这些钱的作用(Ad va nt age)。
但是猫仍然没有反应。
3、猫非常饿了，想大吃一顿。
销售员过来说：猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。
”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
4、猫吃饱喝足了，需求也就变了一一它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。
那么销售员说：猫先生，我这儿有一摞钱。
”猫肯定没有反应。
销售员又说：这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。
FAB分析法
FAB分析法品牌内涵是通过价值诉求和消费者沟通的。
一个产品的内涵，通常是在产品还没有被研制出来之前就已经明确了它的价值诉求。
所以在跨国公司有一个运用了几十年的工具－FAB分析法。
F，features/fact,即产品的特点；A，advantages，产品与竞争对手相比的优势；B，benefit/value，即这个优势给用户带来的价值。
如果看现在的很多广告，你会发现很多公司还停留在沟通F的层面上。
昨天在我回家的路上听到一个电台广告说："别人用水泥盖大楼，我们用钢盖大楼"。
这就是F，告诉你房子是什么样的，没有告诉你钢比水泥好在哪里，钢的建筑能给消费者带来什么价值。
在中国，每个企业都会谈，以市场为导向，以客户为中心，但是大家其实都没有理解这两句话的含义。
以客户为中心，是要站在客户的立场上为他带来价值。
你帮助他解决了最关心的问题，他一定会选择你。
做市场营销做到最后，就是让消费者别无选择。
这句话也许有一点傲慢，但的确是市场营销的最高境界，因为这一切靠的就是产品独到的价值。
用FAB这样一个简单的工具分析你的产品，你就知道该如何跟客户进行沟通。
FAB法，是推销员向顾客分析产品利益的好方法。
FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。
F指属性或功效(Features或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性，例如：“在功效相同的产品中，它是最轻的电子发动机，只有10磅重，”A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同；例如：“它足够轻。
所以可以便携使用。
”B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。
例如：“你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助，因为服务代表能够使用便携式修理工具。
”所以FAB关注的是客户的“买点”。
FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。
产品FAB介绍法则
（二）金属的物理性质:
①常温下，单质都是固体，汞(Hg)除外； ②大多数金属呈银白色，有金属光泽，但 金铅((APbu))—黄—色，色铜。(Cu)—红—色，铋(Bi)—微—红色，
蓝白
③不同金属熔点、硬度差别较大；
④良好的导电性，分析原因： 金属中存在着大量的可自由移动的电子。
⑤良好的导热性，分析原因： 通过自由电子和金属阳离子的相互碰撞传 递热量。 ⑥良好的延展性。 金 铂
《产品FAB介绍法则》
产品介绍的意义
车辆介绍非常重要，但是销售人员往往只有不到15 分钟的时间来为客户介绍车辆的特性和配备，因此如何 利用短暂的时间针对客户真正的关注点进行产品介绍就 非常重要了。对于销售人员来说，要真正做到这点，需 要掌握产品知识，充分了解产品的特性，此外，还需掌 握一定的技巧，唯有如此，介绍的时候才能针对客户的 需求，令客户留下深刻的印象，提高成交率。
• 讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什 么启示？
产品介绍的技巧-FAB法则
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
产品介绍的技巧-FAB法则
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生， 我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的 作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。
条件：冷水剧烈 热水缓慢 水蒸气高温 不反应 产物： 氢氧化物和氢气 氧化物和氢气
(3)与酸反应 K Ca Na Mg Al Zn Fe Sn Pb Cu Hg Ag Pt Au 常温下与非氧化性酸反应 氧化性酸 王水 (4)置换反应 (5)特例：2Al+2NaOH+2H2O=2NaAlO2+3H2