信用风险管理讲座

漏洞
VS
机会
17
基本概念：
回单 合同书
合 同
对帐单 订货单
18
主要问题：
——统一管理、各自为证
订立 执行 严格履行
拟订标准合同文本
发货 回单签收 合同管理方案 纠纷 快速解决
违约 归档 电子档案
司法救济
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一、合同的概念
帮了朋友，吃了官司
[案例]小李借款合同纠纷案。
问题焦点：小李写给小张的借条是合同吗？能否受法律保护？
客户信用风险管理讲座
胡林明
浙江经济职业技术学院 浙江集和汽车贸易有限公司
目录
一、几个概念 二、几个知识点 三、几个案例
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基本概念：
客户信用风险
思维导图:
银行信贷客户
非银行客户
客户
信用卡客户
企业客户
3
基本概念：
客户信用风险
思维导图:
拖欠
破产
风险管理
赖帐
欺诈
4
基本概念：
思维导图:
A
信用级别
结论：货款拖延造成的利息成本至少超出坏帐损 失的10倍
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应收帐款生命周期
期内
预警期
警告期
清理期
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解决方案：
催讨 记录 帐龄记录 跟踪催讨
应收帐款催收方案
拖欠 监控 帐款分期 持续跟进
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谢谢
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授信额度
根据客户信用级别和资产状况. • • • • A类=流动资金×30%. B类=流动资产×10%. C类=流动资产×5%以下. D类不授信.
授信期限
根据交易量确定（12个销售额/12） ×资信系数.
新客户逐步累加法.
老客户重新确定法.
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贷中控制：
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贷中控制点
[报纸摘要]
《新民晚报》2003年1月17日报道：静安区法院对去年七月至十月判决的293件民事案件进 行 综合分析，发现原告被判败诉有134件，败诉率为46%.败诉原因为： 举证不足、脚跟不稳：因证据不足导致败诉的共有64件，占总数的48%. 请求不当、虽胜犹败：一诉讼请不当导致败诉的68件，占总数的50%. 缺乏常识、公堂受挫：因超过诉讼时效等原因导致败诉的有2件占2%.
信用风险可以接受，具有交易价值，具有发 展为长期客户的潜力，可以向其赊销。 信用风险较高，交易价值低，尽量不向其赊 销。即使与其进行赊销，也要严格控制信用 额度，并寻求有效担保。 收集的信用特征不齐全，信用风险不明朗， 或严重的信用风险，不宜对其赊销。
较
大
适
中
小
额
0-20
无
备 注 评估人签字
53
12
基本概念：
——授信
授信额度 授信对象授现金折扣 Nhomakorabea信
授信期限
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流程控制：
财务经理审核 客户申请
业务员推荐
信用限额的确定
信用经理合准
业务经理复核
总经理批准
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解决方案：
目标——客户授信限额的确定
考虑因素
• • • • • • • • 企业自身资源. 企业最大的风险承受力. 每月订单金额. 库存水平. 帐款持有水平. 产品生命周期. 产品利润率. 产品市场占有率.
B
C
D
5
现状问题： 糊涂——雾里看花、水中望月
6
主要问题：
——客户价值
客户是财富来源
VS
客户是风险来源
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关键问题：
——客户评估
客户偿付能力
VS
客户偿付意愿
8
客户信用风险评估
客户评价的5C系统：品德、能力、资本、抵押和情况
品德——特指客户愿意履行付款承诺的愿望，尤其是客户负责人的道德品质
和信用原则即客户的付款意愿。
合同的形式：
第二章 合同的订立
第十条 当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法规采用书面形式的，应当采用书面形 式。当事人约定采用书面形式的，应当采用书面形式。 第十一条 书面形式是指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有 形地表现所载内容的形式。 合同的内容： 第十二条 合同的内容由当事人约定，一般包括以下条款： （一）当事人的名称或者姓名和住所； （二）标的； （三）数量； （四）质量； （五）价款或者报酬； （六）履行期限、地点和方式； （七）违约责任； （八）解决争议的方法。 当事人可以参照各类合同的示范文本订立合同。
应收帐款管理 管理指标
DSO（平均收帐期）= 年末应收帐款金额 X 360天
CER（回款效果指数）=
年销售额 实际回款
应该回款
X 100%
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主要问题：
——拖欠
应收帐款的成本——爱德华10∶1规律
浙江某电缆企业集团现有应收帐款1.5亿元
年利息成本=1.5亿 X 10%=1500万元 年坏帐损失150万元
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项 目 分 值 分 布 10 9 8 7 6 √ 企 业 规 模 经 营 年 限
客户自身特征 经 营 理 念 竞 争 能 力 合 作 能 力 发 展 潜 力
客户价值特征
客户风险特征 资 金 实 力 付 款 意 愿 付 款 速 度 付 款 能 力 付 款 保 障 不 良 记 录
交 交 特征分析模型评估表 交 交 交 交 易 易
能力——指客户偿还债务的支付能力即客户的付款能力。 资本——指客户偿还债务的物质保障即客户的付款保障。
抵押——用客户所有或第三人所有的财产作为偿还债务的保障即客户的付款保障。
情况——对客户偿还债务产生较大影响的一些因素及影响付款的偶然性因素。
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客户信用风险评估
客户资信信息的核心内容是偿付能力和偿付意愿信息，下面信息对判断客户偿付能力和偿付 意愿很有帮助。 注册信息：企业性质、名称、地址、电话、法人代表、股东情况、经营范围、经营年限、注 册资本、开户很行及帐号。 经营信息：表面印象、管理水平、经营能力、营利能力、产品优势、市场竞争、行业特点。 财务信息：资产负责表、损益表。 信用信息：企业负责人和经办人的品德、付款习惯、拖欠记录、违约记录、诉讼记录、银行 信用。 交易信息：上年交易额，本年交易趋势、交易价格、交易条件、交易稳定性。
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20
42
54
20
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90
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10 00
57 .5
56.9%
53.2%
66.3%
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客户信用风险评估
加权百分率%
等
级
信用评定
信用额度
65.1以上
45.1-65
20.1-45
A B C
D
信用风险小，交易价值高，具有良好的长期 交易前景，可给予较大的信用额度。
易 条 件 易 总 量 易 利 润 易 趋 势 依 赖 度 影 响 力
总 计
√
√
√
√ √ √
√ √
5
4 3 2 1 0 评 价 得 分 权 数 加 权 值 最 大 值 百 分 率%
√
√
√
√ √ √
√
√
√
6
5
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2
4
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7
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6
10 0 57 5
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合同的成立：
第二十五条 第三十二条 第三十三条 合同成立。 承诺生效时合同成立。 当事人采用合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或盖章时合同成立。 当事人采用信件、数据电文等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书。签订确认书时
风险提示： 在契约自由的原则下如何预防合同订立的风险？
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基本概念： 拖欠——越拖越久、日积月累
风险提示： 你在合同书上签字意为着什么？
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二、合同的订立
一诺失万金
[案例]建行河南安阳分行公示承诺赔款案。
问题焦点：“误您一分钟，陪您一元钱”是合同吗？
法律规定：《合同法》第十条、第十一条规定： 操作启示：刘东海怎样操作可获得全额赔偿？ 银行怎样操作可不赔钱？
都是横幅 惹的祸！
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[法规摘要]
法律规定：《合同法》第8条： 操作启示：小李怎样操作既可帮朋友，又可免除自己的责任？ 怎样理解合同就是法律？
想知道哑巴吃黄莲 的感受问问本案中 的小李就知道了！
[法规摘要]
合同的概念：
第一章 一般规定
第二条：本法所称合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利 义务关系的协议。婚姻、收养、监护等有关身份关系的协议，适用其他法律的规定。 第八条：依法成立的合同，对当事人具有法律约束力。当事人应当按照约定履行自己的义务， 不得擅自变更或者解除合同。依法成立的合同，受法律保护。