市场营销的最高境界是卖思想
一流卖思想,三流卖产品
一流卖思想，三流卖产品一流卖思想，三流卖产品0点本文来源《解放日报》昨天的答案，往往会变成今天的问题。
昨天，中国企业因低成本优势获得大量订单，但今天，这些企业却面对由此而来的价格战而苦苦寻求新的出路。
困境如何摆脱?实战派营销战略专家,北京汇智卓越企业管理咨询有限公司董事长高建华日前在沪对企业界发出忠告：机会主义导向时代已去，中国企业要积极打造高端品牌，表达自己的价值主张。
要学会找买点，而不要找卖点。
靠机会，还是靠差别?高建华曾任中国惠普公司华北区总经理、中国惠普公司首席知识官，了解跨国公司先进的管理运作体系，又对中国的国情了然于心。
观察现实，高建华认为，中国的大多数企业是"机会主义导向"，什么市场热就做什么，但当机会大家都看到，都来抢时，你怎么"出人头地"?绝大部分中国企业都缺乏清晰的定位。
在市场中，低端市场的份额只有百分之八十，但现在中国目前百分之九十的企业是盯着这百分之八十的市场。
中国已提出建设小康社会，不久的未来，中高端市场需求会急剧膨胀，但我们的企业大多尚未具备应对能力。
中国企业面临着新一轮的目标市场选择，是继续沉沦于价格战，还是介入高端?高建华说，如果定位低端，那就是上规模降成本；如果你要做中高端市场，你就要靠差别，靠产品本身的特点。
一个企业只能为一部分人服务，你为哪部分人服务，这点必须首先明确。
客户不是上帝，"客户永远是对的"这一观点也不正确，商业社会讲究的是利益的平等交换，所以用户的概念实际上也应该是平等合作伙伴。
你要做高端，你就要表达你的价值主张，所以对一些非目标客户，应该说一声："对不起，我没法为你服务"。
卖产品，还是卖思想?有人说，营销有三种，第一个是卖产品，第二个卖服务，第三个是卖思想。
高建华认为，中国企业大多还停留在卖产品阶段，而营销的最高境界是卖思想，它是改变他的思想，从而改变他的行动，并形成一种偏爱度，一种忠诚度。
销售的最高境界
1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样,市场是最好的学堂。
取众人之长，才能长于众人。
2、信赖感大于实力.销售的97％都在建立信赖感，3％在成交3、力不致而财不达，心不善而福不到。
销售，就要积德行善!4、拒绝是成交的开始。
销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱.5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面,创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。
6、销售是信心的传递，情绪的转移,体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现.7、当你学会了销售和收钱，你才是销售的入门，但是,更重要的是你会——服务！做到这三点，你不想成功都难！8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。
9、所有的一切事物,都要学会去链接.情感的关系大于利益关系和合作关系,要与顾客有深层次的情感交流.10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务.成交后，服务才刚刚开始!11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉.12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。
13、销售等于收入。
这个世界上所有的成功都是销售的成功。
当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。
14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑,当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。
15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴,只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气16、一流推销员——卖自己;二流推销员-—卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员-—卖价格。
17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。
18、随时随地都在销售,把销售变成一种习惯。
成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。
19、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系.销售就是建立关系，建立人脉。
销售的最高境界
（如何跳出－问）依你的看法，谁才需要人寿保险呢 如何跳出－ 依你的看法， ？ 那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险 ！ 现在我们看到一个新的切入点。她有没有收入？ 现在我们看到一个新的切入点。她有没有收入？ 她有没有工作？她的工作是什么？ 她有没有工作？她的工作是什么？她身为一名律师有 没有收入？有一个部分她是在讲她自己。我就问她： 没有收入？有一个部分她是在讲她自己。我就问她： “你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入 你不是有一份工作吗？ 吗？” 她说： 那完全不同！ 她说：“那完全不同！我工作的原因不是因为我 需要收入！假如我需要钱的话，只要我开口， 需要收入！假如我需要钱的话，只要我开口，我的父 亲会随时愿意给我！ 亲会随时愿意给我！” 准客户的 特征，就是想跑回原点，而我们的挑战， 特征，就是想跑回原点，而我们的挑战，就是不要让 她回归原点。 她回归原点。
销售的四大境界
一、“说” 二、“问” 三、“空” 四、“撼”
（一）说
我们把对方当做什么都不知道。 我们把对方当做什么都不知道。我 们去告诉他，我们去教育他， 们去告诉他，我们去教育他，我们有 个立场，对方也有个立场， 个立场，对方也有个立场，很容易产 生对立的立场。 生对立的立场。这个阶段非常非常的 危险，但很不幸的， 危险，但很不幸的， 80%的营销员 的营销员 都处于这个阶段。 都处于这个阶段。
销售的最高境界
销售的最高境界谈到销售，这是一个宽泛的话题，这个社会是人就可以做销售，而这个社会到什末时候也最缺销售人才。
那末如何做好销售呢？在无形跟员工或朋友的交流中，经常会被问到这个问题。
经过多年销售工作之后，无形得出如下的结论：销售工作，尤其是大客户销售工作的最高境界同时也是最高招数的应该就是这两个字----感动！与人斗的极致状态不是打败了他或消灭了他，而是俘获了他的心，这样一个状态下，他就不再是你的敌人或者你乞求的客户，而是一个心甘情愿为你做事的忠实支持者。
所以，我们做大客户时，务必要求达到这种状态，才能说是工作做到了家了。
然而，说来容易做来难，如何让客户感动却绝非是一两日的修炼可以达成的境界。
既然是做人的工作，就必须深入了解你的工作对象的深层次需求或喜好。
对症下药才能立竿见影。
所以说，真正的销售高手是把功夫下在了对客户的研究上，研究透了一个人之后，再做工作就事半功倍了。
在这里，无形谨举几例如下：政府官员这是一个比较难对付的客户群体，有人说过中国最优秀的人才全部集中在政府，所以跟这批人精打交道就尤其费脑筋。
然而却也不是没有办法，就像练武的人有“气门”之说，是人都有关键点。
比如政府人员的“政绩意识”，就是最大的一个点，面对政府客户，你要始终切忌帮他实实在在地考虑如何树立政绩，做到这一点便深得其心了。
另外，政府官员尤其是成功的官员，或多或少都会自恋，到今天的位置全靠努力打拼，所以英雄惜英雄，如果你能让他从你身上看到自己过去的影子，那末你就很可能获得他的垂怜。
无形过去对这一点应用颇多，效果往往不但能做成业务，还能结到忘年交。
企业老板这是一个不太容易说动的群体。
大凡成功企业老板，都会有自己的冷静思维，不太会因为销售人员的巧舌如簧而改变观念。
但这个群体也有他的关键点。
首要的就是他们关注的是企业的发展与风险规避，而很多时候往往是后者更是重中之重。
所以面对老板，你也要有老板的思维，从这两个角度入手，为老板设身处地的考虑，那末你的成功就是迟早之事了。
营销最高境界是一种思想观念的灌输
中国大多企业还处于第一个阶段，还停留在吆喝产品的层次，要想到达第三种境界，还得要循序渐进。
中国的营销是舞台表演
南都：您在跨国企业工作过多年，您觉得它们在市场营销上明显的优势是什么？能给中国带来什么样借鉴经验呢？
ห้องสมุดไป่ตู้
高建华：跨国公司与中国公司在营销理念上的差异：一个叫地下工作，一个叫舞台表演。我们的企业更多注重舞台表演，功夫多用在了概念炒作，所以有了一大批中国特色的策划人。其它国家没有听说策划人这个概念，这是中国特有的产物。跨国公司是产品未出世之前下功夫，而中国营销的思路是产品出世之后下功夫。另外一点，跨国企业的营销策略都比较务实和理性，一般都有长远规划的。在这方面中国企业就显得浮躁，很多企业就是想着怎么把产品卖给消费者，怎么迅速转化为利润，我们应该要想到的是我们的产品能给消费者带来什么价值？
南都：最后想请您谈谈今年的营销热点及呈现出来的特点？还有未来一两年里中国的营销会有什么样的发展趋势？
高建华：今年的中国营销界整体来说平淡得很，要说所谓的热点无非就是超女和神六。从这两个事件来看，中国的营销界现在呈现出一种机会主义营销的形态，抓热点，借题发挥，借事炒作。但是象有这种大事件的机会毕竟有限，我们的企业应该多想想没有机会的时候我该怎么办，而不是穷尽心思去找机会，挖机会。我感觉中国式的营销未来不容乐观，可能一两年内到达高峰后就会衰落，因为概念，招数都用光了，你想想在产品创新不足的情况下，拼广告，拼渠道，拼价格，之后你拼什么啊，所以我们现在强调要营销回归，回到原点上来练基本功。
营销的最高境界是一种思想观念的灌输
营销就是卖思想
南方都市报(以下简称“南都”)：首先请您谈下市场营销战略对一个企业的可持续发展起到一个什么样的作用？
高建华：谈到战略首先要明白它是个什么样的东西，战略需要回答很多基本的问题，如企业想干什么？为哪部分人服务？要达成什么可以量化的目标？通过什么手段和方法？我们企业与众不同的优势体现在哪里？等等此类问题。我认为99%的中国企业是没有战略的，但是很少企业是认为自己没有战略的，特别是企业的老总，因为在他们心目中，企业想往哪里走很清楚，自己“心中有数”，所以他们经常把“想法”当作战略，可以说“想法”最多也只能算是有方向，连有目标都谈不上，更不用说战略了。中国的企业要是没有合理的战略和长远的规划迟早要走进死胡同的。
市场营销的最高境界
市场营销的最高境界作者：龚黎莹来源：《商情》2013年第43期【摘要】在如今激烈的市场环境下，企业必须引导和激发消费者的潜在需求，变传统被动的适应需求转向主动创造需求的策略上来，这样才能赢得市场。
【关键词】市场营销；创造；需求有这么一个故事，一家公司为了招聘营销人员，出了一道把梳子卖给和尚的实践题。
不少应聘者见了这个怪题很生气，说出家人怎么会买梳子？认为这是故意捉弄人，于是拂袖而去。
可是有三个人却想试一试，最后终于有一人把大量的梳子卖给了和尚，成功应聘上了那家公司的营销人员。
他找到一座遐迩闻名香火旺盛的宝刹对方丈说：这么多心诚的朝拜者，又购票又买香还买纪念品，是寺院的财神。
如果方丈对这些善男信女有所馈赠，定能温暖人心，招来更多的回头客。
再说方丈的书法超群，可以在梳子上题写“积善梳”三个字，让人们带着题字梳将佛教的真善美广传天下。
方丈听后大喜，当即买梳1000把，并同卖梳者一起举行了向香客赠梳仪式。
宝刹向香客赠梳施善之事不胫而走，吸引着香客纷至沓来，宝刹香火越来越旺，方丈乐开了怀，又与此卖梳人续签了合同，让他保证今后源源不断地供梳。
通过这个经典的成功推销案例，我们能看到和尚从表面上看对梳子根本没有需求，但是通过销售人员的分析和引导，发现把梳子“送”给香客，能够让更多的香客到庙里来祈福，能够给庙里带来更多的回头客，深度挖掘、提炼、延伸、创造出和尚购买的需求。
把本来“不存在”的需求，变成了现实需求，成功达成了交易，这就是创造需求的魅力所在，也就是达到了市场营销的最高境界。
一、创造需求观念的提出美国营销学权威菲利普科特勒教授认为：“市场营销中最成功的公司是能够超过满足现有顾客需要的公司。
优秀的公司是满足需求.而伟大的公司却是创造市场。
”管理大师彼得.德鲁克说：”公司的首要任务不是满足顾客的需要.而是创造顾客。
”创造需求理念是顾客导向理念的提升。
创造需求理念的提出给市场营销理论注入新的活力，是对市场营销观念的重新认识。
卖思想才是博客营销的最高境界
《卖思想才是博客营销的最高境界》1、把读者放在首位!而不是那些你想要和你需要的东西!去了解你的读者的需求，然后去满足他们。
2、你能贡献的价值比你的名气更重要。
很多人说他们不是著名作家，他们没有名气，写博客不好。
其实，重要的是你能不能提供一些有用的东西给读者们。
3、企业博客鹤立鸡群的办法之一，就是注入幽默和富有激情的内容。
4、伟大的作品可以成就伟大的博客。
5、一个伟大的博客，要创造伟大的价值。
6、价值并非来自换汤不换药的旧思想。
它来自挑战旧有的思维方式，并引入新的商业经营方式。
7、如果你认为你的博客只能停留在较低层次上，那它必然如此。
8、卖思想才是博客营销的最高境界。
9、有的博客营销服务公司仅仅是雇佣临时写手，在短时间内复制大量的没有价值的企业介绍类的文章使企业的某些关键词在短时间内排在搜索引擎前列，一旦风头过去，关键词游戏将宣告结束。
10、有的所谓服务机构甚至是虚拟的，只是网络上的几个人组成的一个小圈子，负担不起企业博客营销服务的责任。
11、企业博客往往以软文形式传播信息，而侧重点是思想交流，带有情感的成份，并且更新快，灵活性强。
而企业网站却注重企业简介、产品情况等，是一种较为严肃、固定的感觉。
12、听过的最棒的报告，看过的最吸引人的商业提案，读过的最有说服力的书籍，研究过的最印象深刻的博客和博文都具有这样的特色——引人入胜的故事营销。
13、目前博客营销所侧重的，主要是消费者沟通、品牌打造、概念预热、市场前期调查、新产品测试媒介关系处理、公关辅助等方面。
14、以耐克为例，为了塑造其"追求速度艺术的专家"的品牌形象，耐克撰写了十几篇文章，在一个探讨文化现象和政治理念的专业博客网GawkerMedia上做了一个专题推广，主题就是"速度的艺术"15、耐克的营销目的是一目了然的：先把追求"速度艺术"的理念传播给意见领袖，然后再通过这些人形成口碑传播。
市场营销的最高境界是买思想
市场营销的最高境界是买思想在市场日新月异的今天,如果说，老客户是一个企业的经济支柱 ,那么新客户便是企业新生命的一种潜在力量.在市场营销中,联络客户,挖掘潜在目标，是如今商业化的无烟之战，没有谁是谁的敌人,只有谁是谁的对手 ,不是金钱的斗争,也不是为势力而争,只是一种企业技术实力之间的磨合,从一种最高的境界来说,便是买思想由于历史的原因,我国从计划经济过渡到市场经济的时间比较短,绝大多数人对市场营销都缺乏基本的认识,可以说,大多数中国企业目前还停留在推销阶段,很多企业都把经营的重点放在渠道建设和品牌宣传上,而偏离或者是忽视了市场营销的核心工作----产品创新.由于对营销认识的误区,企业内缺乏真正的营销职能,重复建设、恶性竞争、价格战、广告战就成了中国市场的“主旋律”,大家在推销的层次上,“努力拼搏”,艰难度日,即使那些全国知名的大品牌也是基本上没有品牌溢价能力,只好以靠低价格赢得客户,赢得竞争.要把产品卖出去,销售是不可缺少的环节,这一活动反映出了一个企业的经营管理水平.因为:市场营销的层次有3个:买产品、买服务、买思想.只要把产品交给销售人员,给他们相应的指标及合理的奖励制度，他们就会想办法把产品卖出去---多数国内所采用的销售模式，是典型的“买产品”。
由于大多数产品都是同质化的，用户选择余地非常大，最终会导致：谁便宜就买谁的，谁会说就买谁的，或与谁关系好就买谁的。
因此，企业很难得到客户的偏爱，更不会得到他们的忠诚。
要提高营销的水平，就要进入下一层次---卖服务，并通过卖服务实现品牌溢价，在目标消费者心中树起良好的品牌形象。
尽管核心产品大同小异，但是服务可以弥补核心产品上的不足。
典型的服务内容包括操作指南、故障诊断指南、咨询或升级服务、客户培训，维修保养等。
但这套保障系统并不是靠销售人员的力量达成的，而是靠售后等一系列部门合作完成的。
我们知道，任何企业的产品都不可能全面地超越对手，只能各有所长而已。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
市场营销的最高境界是卖思想
由于历史的原因，我国从计划经济过渡到市场经济的时间比较短，绝大多数人对市场营销都缺乏基本的认识，可以说，大多数中国企业目前还停留在推销阶段，很多企业都把经营的重点放在渠道建设和品牌宣传上，而偏离或者说是忽视了市场营销的核心工作——产品创新。
由于对营销认识的误区，企业内缺乏真正的市场营销职能，重复建设、恶性竞争、价格战、广告战就成了中国市场的“主旋律”，大家在推销的层次上“努力拼搏”，艰难度日，即使那些全国知名的大品牌也基本上没有品牌溢价能力，只好靠低价格去赢得客户，赢得竞争。
要把产品卖出去，销售是不可缺少的环节，但是销售人员卖决定了一个企业的经营管理水平，因为市场营销的层次有三个：卖产品、卖服务、卖思想。
只要把产品交给销售人员，给他们相应的指标（压力）及合理的奖励机制，他们就会想办法把产品卖出去—这是目前大多数国内所采用的销售模式，是典型的“卖产品”。
由于大多数产品都是同质化的，用户选择余地非常大，最终就会导致谁便宜就买谁的，谁会说主买谁的，或者与谁关系好就买谁的。
因此，企业很难得到客户的偏爱，更不会得到他们的忠诚。
要想提升营销的水平，就要进入下一个层次——卖服务，并通过卖服务实现品牌溢价，在目标消费者心目中树立起良好的品牌形象。
尽管核心产品大同小异，但是服务可以弥补核心产品上的不足。
典型的服务内容包括操作指南、故障诊断指南、咨询或升级服务、客户培训、维修保养等。
但这套保障系统并不是靠销售人员的力量达成的，而是靠系统、靠制度，从而最大限度地发挥核心产品的功效。
我们知道，任何企业的产品都不可能全面地超越对手，只能各有所长而已，作为市场营销人员，就是要根据目标客户的需求，设计出在某个方面（消费者最有价值的方面）超越才是最重要的。
一旦客户认同了这种观念，也就认同了本企业的产品。
在这种情况下，销售人员卖的就是一种思想，是市场营销人员总结出来的统一的“卖点”。
企业要想上升到卖思想的境界，首当其冲就是明确本哪部分人服务。
在竞争越来越激烈的今天，任何以赢利为目的的企业都必须树立“仅为部分人服务”的理念。
通过市场细分这个工具，我们可以从众多的客户群中挑选出一小部分人，这部分人认同本企业的优点，而不在乎（至少是容忍）本企业的缺点，他们就被称为我们的目标客户群，即我们所要服务的那部分人，
并为其提供差异化的完整产品。
任何一个产品都是由三层构成的，最中心的是核心产品，第二层是外围产品，第三层是外延产品；只有理解了完整产品的三个层次，产品同质化的市场营销问题才有望解决。
首先要分析企业完整产品的构成，即从众多要素中排出顺序，客户首先关心什么、其次关心什么、各个要素的重要性如何等。
有了完整产品的构成，企业就可以根据自己所要服务的那部分人的“特殊要求”去强化自身的特点和优势，在某一个方面做出特色。
企业应该组织公司内部有限的资源重点突破，长期专注于某一点，从而使某个特性成为有别于他人的长项，所有加入这家公司的人都认同这一点，所有的产品设计和改进都是围绕着这一点，进而不断强化品牌的个性。
企业需要在还没有进入研发阶段之前，就已经明确了某个新产品的价值诉求，即消费者非买不可的理由，这些价值诉求就是未来卖思想的基础，这叫新产品定义。
新产品定义是在产品进入研发阶段之前一项非常重要的工作，属于市场营销的“规定动作”，通过这样一套动作，企业就能够说服自己将要研发的新产品为什么一定畅销，一定赚钱，因为产品的思想已经被设计
进去了。
如果企业按照新产品定义的要求把价值诉求设计到产品里面去了，产品就会有内涵。
当然，要做好这个新产品市场营销需要进行大量的市场调研工作，通过这些工作去理解消费者深层次的需求（尤其是潜在需求和未来需求），发现本企业产品创新的源泉，掌握消费者的消费心里、消费模式、消费流程，并把这些发现与本企业的特点进行对比，并在这些基础数据的支撑下去选择对消费者最有价值的若干个诉求点，这时候加上现代化的传播手段，产品才会如虎添翼。