面谈沟通技巧

面谈沟通技巧

1．准备

一个成功的销售面谈的开始

•确定此次面谈的目的

•资料准备充足（名片笔纸等）

•调整心情以良好饱满的情绪与客户进行交谈建立双方良好的的沟通

尽可能少花时间尽早完成面谈的目的

留下良好印象

2.开场白的要素

•因人而异对不同类型的客户用不同的谈话方式。•借景发挥利用周围的事物展开话题。

•见风使舵根据对方的态度调整。

•引起关注让对方产生好奇或好感。

•切中目标拜访目的明确。

3.询问

1、询问的原则

•给人感觉要真诚。

•尊重和关心对方。

•资料可信别连自己都不信。吹嘘过分夸张•根据时机可适当施加压力但一定适可而止。

•语言表达清晰、简练。

•注意观察对方心情及周围环境变化。

•发掘客户的需求。

4．聆听的重要性

•尊重对方给对方信心得到心理满足。

•对方陈述越多可引发共鸣的机会增多透露的资料就更齐全。

•得到资料越多越容易对症下药找到对与公司产品相关的某些利益的一致意见。

•对方可以有更多的思考时间以便综合分析从容应对。

•注意客户的每一个字、句的用法及语气领悟真正含义。

•留心观察其身体语言透露的玄机。

•不要打断客户的讲话对异议不急于解释。

•最好有做笔记的习惯。

•充分理解客户陈述的内容归纳总结在适时回答。

5.陈述

陈述的技巧

•答话及时不可太快也不可太慢保持轻松自然。•多用日常用语少用专业名词或生疏字眼。

•语气不卑不亢语调适中。

•内容简单明了表达清晰易懂。

•有适宜的包容性。

•恰到好处地运用身体语言。

•陈述的内容应能促进签订合同目标的达成

•陈述方法、用词根据对方素质、你自己身份及周围环境来决定要确定能让对方领悟 而不是认为以你自己的水准肯定能够理解。

•适当的赞美对方有助于谈话氛围更加融洽。

•要充满自信和热诚。

•沟通应该是双向的要引导对方参与并持肯定态度。•若在场人数较多应以主谈对象为主再根据周围其他人的身份与他们适当交谈表示尊重不可因冷落了某个人而造成反作用力可能当面或背后进行

•不要只顾自己的夸夸其谈或过分卖弄文采而招致反感。

•在场人员较多时非不得已不要与其中某个人使用其他人听不懂的方言交谈。

•不要夸大利益承诺避免反弹。

6.成交

成交迹象因人而异

•明显加强关注。

•在此翻阅资料。

•要求看协议或单据。

•提出交情。

•表达需要或提出条件

成交技巧

•排除法锁定目标将异议一一排除促成一致意见。•选择法提供两个肯定答案的有利建议让客户感觉到被尊重从而作出决定。

•动作法作出某些假设已经成交的动作如摆出协议、单据、掏出笔等。

•引导法对于较无主见或还在犹豫不决的客户针对某种利益诱惑其下定决心。

•交换法以某一方面的让步作为成交的代价。

•分析法运用数据或可以理解的论据说明成交的可行性。

•警示法说明优惠的期限或交易被竞争对手得到的后果。