OTC产品的营销与管理
OTC药品销售管理及推广策略
OTC药品销售管理及推广策略随着人们健康意识的提高，OTC（非处方药）市场的销售增长迅猛。
然而，随着竞争的加剧，OTC药品的销售管理和推广策略变得尤为重要。
下面将探讨一些有效的销售管理策略和推广策略，帮助企业更好地推广和销售OTC药品。
1. 建立和维护供应链合作伙伴关系：与制药公司、药店和医疗保健机构建立合作伙伴关系，确保及时供应和有效分发。
同时，与医生、药店员工和消费者建立良好的沟通和合作关系，以提供专业的建议和良好的客户服务。
2. 提供教育和宣传资料：为消费者提供详细的产品信息和用法说明，加强消费者对OTC药品的了解和信任。
通过产品包装、宣传资料、网站和社交媒体等渠道传播相关知识，提高消费者对OTC药品的认知。
3. 强化品牌形象：建立鲜明的品牌形象，使消费者能够轻松识别和记忆。
通过广告、促销活动和公关等手段加强品牌曝光度，提高品牌知名度和品牌认可度。
4. 与药店合作：与药店建立紧密的合作关系，提供陈列和宣传支持。
通过合理的陈列和吸引人的促销活动，增加产品的可见性和吸引力，吸引消费者购买。
5. 开展健康教育活动：通过组织健康教育讲座、提供健康评估服务等形式，增加消费者对OTC药品的需求和了解。
这些活动可以加强企业的专业形象，提高消费者的满意度，并激发他们对OTC药品的兴趣和购买欲望。
6. 制定合理的价格策略：OTC药品通常具有较高的竞争度和价格敏感性。
因此，制定合理的售价策略对于吸引消费者至关重要。
价格策略可以包括降价促销、套餐销售和会员优惠等，以增加产品的销量和市场份额。
7. 加强与医生的合作：与医生合作，提供专业的咨询和建议，为消费者提供安全和有效的OTC药品选择。
同时，与医学界建立良好的合作关系，增加OTC药品在医生、护士和医疗专业人员中的信任度和推荐度。
总之，OTC药品销售管理和推广策略是企业成功推广和销售OTC药品的关键。
通过与合作伙伴建立良好关系、提供教育资料、加强品牌形象、与药店合作、开展健康教育活动、制定合理价格策略以及与医生合作等措施，企业可以提高产品的市场份额和消费者的满意度，实现对OTC药品市场的持续增长。
OTC营销策略
OTC营销策略OTC（非处方药）是指不需要医生处方就能购买的药物。
OTC 市场是一个庞大且快速发展的行业，因此制定有效的营销策略对于OTC药企来说至关重要。
以下是几种常用的OTC营销策略：1. 基于教育的营销：由于OTC药物可以直接由消费者购买和使用，因此提供教育性信息是吸引消费者的关键之一。
OTC药企可以通过印刷品、官方网站、社交媒体等渠道向消费者提供详细的用药说明、剂量指导和安全提示等。
同时，药企还可以与药店和医生合作，加强对消费者的教育宣传，提高消费者对OTC药物的认知和信赖度。
2. 合理的产品定位：OTC药物涵盖了多个健康问题，如感冒、消化问题和皮肤问题等。
药企应该根据不同的药物特性和目标消费者的需求，进行合理的产品定位。
例如，针对儿童感冒常见的症状和需要，推出针对儿童的OTC感冒药物，并在广告宣传中强调其安全性和有效性。
3. 提供增值服务：除了提供优质的药物产品，OTC药企还可以通过提供增值服务来吸引消费者。
例如，提供在线健康咨询服务、设立定期健康讲座等。
这些服务可以帮助消费者更好地理解和管理自己的健康问题，并增加他们对OTC药企的忠诚度。
4. 好评推广：口碑在OTC市场中非常重要。
药企可以采取一些策略来鼓励消费者分享他们对产品的积极评价，例如通过抽奖活动或折扣优惠等方式激励消费者留下好评。
此外，药企可以与有影响力的健康博主或社交媒体达人合作，让他们在线下和线上渠道分享自己对产品的好评经验，从而增加产品的知名度和可信度。
5. 包装与品牌形象：对于OTC产品来说，产品的包装和品牌形象是吸引消费者的重要因素之一。
药企可以设计吸引人的包装和标志，以增加产品的辨识度和吸引力。
同时，投资于销售人员的形象培养也是提升品牌形象的重要一环，只有销售人员专业度得到大家的认同，品牌形象才会更好。
在竞争激烈的OTC市场中，制定并执行有效的营销策略对于药企的成功至关重要。
通过教育消费者、合理定位产品、提供增值服务、推广好评和塑造品牌形象，OTC药企可以更好地满足消费者的需求，提高产品知名度和销量。
OTC品牌营销模式
OTC品牌营销模式
随着全球消费升级和消费者个性化需求的增加，许多传统公司开始接触和尝试直接消费品牌（OTC）市场，以满足消费者对品质和差异化的需求。
OTC品牌是指没有经过传统的渠道（如商超、零售店）而是直接向消费者销售产品的品牌。
下面将介绍一种常见的OTC品牌营销模式。
1.渠道的整合与优化：OTC品牌通常通过互联网与消费者直接沟通和交互。
在这个模式下，与消费者的连接变得更加紧密和直接，可以实时了解到消费者的需求和反馈，以便及时调整产品和服务。
同时，通过IT技术的应用，可以快速、准确、高效地收集、分析和利用消费者的数据和偏好，从而提高营销效果和消费者体验。
2.差异化的产品和创新：OTC品牌主要通过产品质量和差异化来吸引消费者。
消费者在选择产品时，更看重产品的品质、独特性和创新。
OTC 品牌通过不断研发和创新，提供更加符合消费者需求的产品，并打造独特的品牌形象。
同时，OTC品牌还可以通过与消费者的互动、教育和服务，建立起更为稳固的品牌信任度。
OTC药品营销运作方案
OTC药品营销运作方案
标题：OTC药品营销运作方案
摘要：本文旨在制定一份完整的OTC药品营销运作方案，通过市场调研、产品定位、渠道建设、促销活动等环节，实现OTC药品的市场推广与销售增长。
本方案从市场分析、产品研发、渠道管理和促销活动四个方面展开，并提出了具体实施的方法与措施。
1.引言
2.市场分析
（1）市场概述：对OTC药品市场进行详细的分析，包括市场规模、增长趋势、竞争格局等。
（2）目标客户：明确OTC药品的目标客户群体，结合市场调研数据进行深入分析。
3.产品研发
（1）产品定位：根据市场调研结果，确定OTC药品的定位和目标，例如针对特定病症或人群。
（2）产品策略：制定产品研发路线图，确定产品的特点和优势，并进行市场测试和优化。
4.渠道管理
（1）渠道选择：根据目标客户需求和竞争格局，选择合适的销售渠道，如药店、超市、电商平台等。
（2）渠道拓展：与渠道商进行合作，建立长期稳定的合作关系，并提供一定程度的销售支持和培训。
5.促销活动
（1）推广策略：制定具体的推广策略，包括广告宣传、促销活动、赞助活动等，以增强产品和品牌的知名度。
（2）销售推动：根据不同销售渠道和目标客户的特点，设计有效的销售推动活动，如折扣、满减等。
OTC营销--把铺货进行到底
OTC产品营销不同于处方药, 必须广泛分销, 要广覆盖, 依靠终端覆盖的网点多取胜, 笔者有个提法, OTC营销, 要“把铺货进行到底！”, 事实上很多大的品牌普药, 知名度很高, 营销了１０多年, 也无法做到无缝覆盖, 要么一些类型的药店铺货不到位, 要么一些规格的产品没有铺货到位, 要么在一些终端渠道经常断货, 因此OTC产品营销货物管理的第一要义就是把铺货进行到底！笔者把铺货不到位的原因以及解决之道, 做一系统总结, 以期引起OTC营销界一线工作朋友的关注。
一、铺货不到位的原因分析有些业务员和经理, 以为和连锁总部采购部门谈过了, 总部已经签订协议进了货, 也交了进场上架费, 连锁就会配送到门店, 但是两个月、三个月过去了, 有些门店还是没有自己的货物卖, 有些新手还不知道其中的原因, 笔者在实践中总结出以下原因:１、进店协议签订有缺陷, 没有规定铺货门店时间和铺货门店数量, 铺货率等。
２、跟踪不到位, 没有一家一家门店拿着产品样品给门店店长看, 要求其进货, 或者没有把自己产品的货物在连锁总部中的货物编号、分类等向所有门店的店长详细告知, 没有取得各个门店店长的支持, 店长不重视, 没有下订单。
３、没有跟踪好连锁总部的配送人员, 他们不重视, 不愿配送。
４、店长以前销售过类似的产品, 销售不是很好, 或者同类产品竞争厂家私下带金销售, 因此店长不愿意在销售类似竞争产品。
５、门店有些是加盟店, 不接受总部的产品销售铺货安排。
需要一家一家重新再做工作。
且需要取得管理总部最大限度的配合, 比如发文打电话等。
６、门店同类竞争产品太多, 不缺我们的此类产品, 或者同类产品整体销售都不好。
７、门店拿异地串货的品种, 价格更低。
８、该产品的利润率不高, 门店不太愿意进货, 不太愿意和销售。
９、首批供货量太小, 有些门店没有足够的货物铺货。
１０、一些门店跟踪不到位, 不知道动销状况和市场反应, 因此出现断货、退货等。
OTC营销策略
竞争导向定价
根据竞争对手的产品价格 和市场需求，制定具有竞 争力的产品价格。
价值导向定价
根据产品的性能、品质、 市场需求等因素，制定符 合消费者心理预期的价格 。
渠道选择及管理
渠道选择
根据目标市场的特点，选择适合的销售渠道，包括线上渠道 和线下渠道等。
渠道管理
对销售渠道进行管理和维护，包括对渠道商的培训、激励、 考核等方面，以及处理渠道冲突等问题。
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在媒体广告投放中需要选择合适的媒体、精准的受众和市场，
以及创意的广告内容吸引消费者关注和购买。
媒体广告投放可以提高品牌知名度和美誉度，促进销售增长和
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市场份额提升。
其他推广方式
其他推广方式包括与相关企业合作推广、参加展会和活动宣传、利用社交媒体和内容营销等。
与相关企业合作推广可以借助合作伙伴的渠道和资源扩大销售范围和影响力；参加展会和活动宣传可 以展示产品优势和特点，吸引潜在客户和合作伙伴；利用社交媒体和内容营销可以提高品牌关注度和 用户黏性，促进用户互动和口碑传播。
与药店合作可以借助其专业服 务能力提升品牌形象和知名度 。
超市渠道
超市是另一个重要的OTC药品销售渠道，具有客流量大、购买方便、价格实惠等特 点。
在超市渠道销售OTC药品需要与超市合作，通过货架陈列、促销活动等方式吸引消 费者购买。
与超市合作可以借助其广泛的销售网络和较低的运营成本提升品牌知名度和销售额 。
品牌传播及推广
广告策略
制定有针对性的广告策略，包括电视广告、网络广告 、户外广告等，以扩大品牌知名度和影响力。
促销活动
通过促销活动如买赠、满减、折扣等方式吸引消费者 购买，提高品牌销售额。
公关活动
OTC系统营销模式与OTC代表终端管理
OTC系统营销模式与OTC代表终端管理随着互联网和数字技术的快速发展，OTC（Over-The-Counter）市场也逐渐实现了线上线下的融合，形成了独特的营销模式。
OTC系统营销模式是指通过线上平台和线下店铺的综合运营，实现产品的销售、推广和管理的一种模式。
而OTC代表终端管理是指通过代理商或分销商的力量，负责OTC产品在终端市场的销售以及渠道管理的一种方式。
OTC系统营销模式的特点是利用互联网技术，将线上与线下相结合。
首先，在线上平台上，OTC企业可以建立自己的官方网站或者在电商平台上开设自己的店铺，通过展示产品信息、推广活动等吸引消费者的注意力。
通过线上平台，消费者可以了解到产品的详细信息，如功效、用途、成分等，还可以通过在线客服咨询解答疑问，从而增加购买的决策力。
另外，线上平台也可以通过大数据分析，进行消费者行为的追踪和分析，从而提高销售转化率。
同时，线上平台可以进行多渠道的广告投放，如搜索引擎推广、社交媒体营销等，扩大产品的曝光度，提高品牌知名度。
其次，线下店铺是OTC系统营销模式的重要组成部分。
在线上平台吸引了消费者的关注后，线下店铺可以提供实物产品的展示和试用体验，让消费者更直观地感受和了解产品的效果。
通过线下店铺，消费者可以得到专业的咨询和推荐，从而提供更好的购买体验，并建立起与品牌的情感联系。
同时，线下店铺还可以举办各种促销活动、讲座等，增加消费者的参与感和忠诚度。
OTC代表终端管理是指通过代理商或分销商的力量，在终端市场上销售和管理OTC产品的方式。
代理商或分销商负责选择合适的销售渠道，与零售商进行合作，并制定相应的销售政策和营销活动。
代理商或分销商通常会对市场进行调研和分析，以了解消费者的需求和偏好，从而进行合理的产品定价、渠道选择和销售策略。
代理商或分销商还可以发起促销活动、建立POS陈列、提供培训和销售支持等，推动产品在终端市场的销售和推广。
OTC系统营销模式和OTC代表终端管理都对于OTC企业的发展至关重要。
论我国OTC药品营销策略
论我国OTC药品营销策略
一、简介
1、充分利用新媒体：在新媒体领域，现代人更加喜欢在网上购物，
他们更容易接受新媒体上的信息，并积极参与到购物活动中来，而OTC药
品的营销也可以通过新媒体来进行，建立官方网站，发布宣传片等，在节
假日、重要活动时进行一些宣传推广，引导消费者进入购物流程，实现OTC药品的销售目的。
2、精准广告投放：OTC药品的广告投放也可以通过精准广告的方式，利用活跃的用户分布，根据用户的地理位置、社交关系、行为习惯等，准
确投放精准广告，使消费者看到的广告更加精准有效，从而提高OTC药品
的销售量。
3、实施活动促销：通过实施折扣活动、积分活动、抽奖活动等。
关于otc药品的营销方案
关于OTC药品的营销方案概述随着人们生活水平的提高，对健康的关注度越来越高。
OTC（非处方药）市场作为药品行业的一个重要部分，具有巨大的发展潜力。
本文将提出一种关于OTC 药品的营销方案，以帮助药企更好地推广和销售OTC药品。
1. 了解目标群体首先，我们需要了解目标客户群体。
OTC药品的使用对象广泛，包括儿童、成人和老年人等各个年龄段的人群。
不同年龄段的人有不同的需求和关注点，因此需要进行深入的市场调研，了解目标客户群体的特征、偏好和购买习惯等。
这样有助于我们更精准地制定营销策略。
2. 建立品牌形象在OTC药品市场中建立一个知名品牌形象至关重要。
客户需要相信品牌的品质和可信度，才会选择购买相关产品。
建立品牌形象需要关注以下几个方面：•产品质量与安全性：OTC药品作为非处方药，用户更加关注其安全性和有效性。
因此，药企需要确保产品质量，通过严格的品控措施保证药品的安全性。
•专业形象：药企可以通过与医疗机构合作，邀请专业医生进行药品推荐和宣传，提升品牌的专业形象。
•广告宣传：通过多渠道的广告宣传，如电视、网络、平面媒体等，提高品牌的曝光度和知名度。
同时，需要注重广告的真实性和合规性，遵守相关法律法规。
3. 多渠道销售为了提升OTC药品的销售量，需要开辟多个渠道进行销售。
•线下销售渠道：药店和超市是OTC药品的主要销售渠道。
药企应该与各大连锁药店和超市建立合作关系，确保产品的正常供应，并与销售人员进行培训，提升他们的专业知识和销售技巧。
•线上销售渠道：随着电商的快速发展，线上销售渠道变得越来越重要。
药企应该建立自己的官方网上药店，并与大型电商平台进行合作，提供方便快捷的购买环境，同时通过线上渠道宣传产品和品牌。
•自有销售团队：药企可以组建自己的销售团队，与医院和诊所进行合作，把OTC药品直接推荐给患者，提供定期免费健康咨询和健康讲座等，增加产品的曝光机会。
4. 营销活动为了吸引客户的关注并增加销售量，药企需要开展一系列有吸引力的营销活动。
OTC药品市场营销策略
OTC药品市场营销策略OTC药品市场是一个非常竞争和庞大的市场，因此制定一项有效的营销策略对于OTC药品企业的成功至关重要。
以下是一些可以采取的市场营销策略。
1. 收集市场情报：了解当前市场上的竞争情况、消费者需求和趋势对于制定成功的市场营销策略至关重要。
通过收集市场情报，企业可以了解消费者的偏好和购买习惯，为产品定位和推广提供指导。
2. 品牌建设：在OTC药品市场中，建立强大的品牌是赢得消费者信任和忠诚度的关键。
通过投资于品牌建设，包括标志、广告、包装和产品设计，企业可以提高其产品在市场上的认知度和可见性。
3. 多渠道销售：在OTC药品市场中，采取多种销售渠道可以扩大产品的覆盖范围。
除了传统的药店和超市渠道外，企业还可以考虑利用互联网销售、电子商务平台和移动应用程序等渠道，以便消费者便捷地购买产品。
4. 消费者教育：针对OTC药品市场中的产品，消费者常常需要更多的信息和指导来做出正确的选择。
通过提供消费者教育和信息，企业可以增加消费者对其产品的认同感和信任度。
可以通过在产品包装上提供详细的说明和注意事项，或与药店合作开展健康讲座等方式进行消费者教育。
5. 促销活动：在OTC药品市场中，促销活动可以有效地提高产品销售额和市场份额。
例如，通过提供折扣、赠品或优惠券等激励措施，吸引消费者购买产品。
此外，与医生和药店合作，提供包括健康检查和药物咨询等增值服务，可以进一步提高产品的受欢迎程度和口碑。
6. 社交媒体营销：随着社交媒体的普及，企业可以利用各种社交媒体平台来拓展其市场份额。
通过发布有关健康、生活方式和药品知识的内容，以及与消费者进行互动和回应，企业可以建立与消费者的密切联系并提高其品牌形象。
总之，OTC药品市场营销策略的成功与否取决于企业对市场情报的准确分析和对消费者需求的深入理解。
通过品牌建设、多渠道销售、消费者教育、促销活动和社交媒体营销等策略的综合应用，企业可以在竞争激烈的OTC药品市场中取得成功。
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OTC产品的市场优势
• 大众保健体制的支柱之一 • 药品专利保护到期后，向品牌保护转化 • 产品多为复方制剂或剂型改造，申报容易， 前期开发费用低 • 品牌众多，双向流通 • 价格开放，厂家可以自行定价 • 可以使用大众媒体进行广告宣传
目前OTC市场的特点
• 买方市场，市场竞争激列 • 行业管理规范在建设中，尚未建立规范的OTC 市场 • 有大量的“捷径式”的推广模式 • 重点产品市场已被大型厂家先行占领 • 市场的准入要求逐渐提高 • 全国性的消费者的消费习惯建立不均衡
软包装侧重用情感沟通法
获得终端营业员对企业的
认同，对产品的赞赏和对
终端工作人员的友谊。
对终端营业员一定要尊重、有礼貌、
讲信誉、常联系
投其所好，不时带点小礼品拜访，根
据个人喜好带烟、零食
帮助营业员作些力所能及的事，
如帮他们下货、摆放东西、搞卫生
（一天当中什么时间拜访最合适？）
这种软包装看上去是随意 而行的，实际上是有备而
OTC产品的营销与管理
主要内容
OTC及概况 OTC终端管理 零售销售的八个拜访步骤 店员培训会 渠道与OTC销售 Q&A
药品零售店种类
药品零售店的种类
独立药店
药品大卖场
连锁药店
超市（食品、药品联营店）
综合商场 设有药品专柜
中国药店的发展状况
中国药店的发展史 成绩与不足
中国药店的发展史
第一阶段 1949—1978 零售药店寥若 星辰 第二阶段 1979—90年代初 零售药店 销售额增加到总销售额的15%。 第三阶段 90年代中后期 随着国家 宏观政策的变化，医药流通体制改革的 措施和医药分业的设想都给零售药店提 供了发展空间，连锁药店应运而生 。
专业期刊
非处方药 病情较轻 患者 药店、超市 较小，剂量有限定 较小，患者可控 短，大多少于一周 品牌 药店、消费者
大众媒体
主要的非处方药物类别
• • • • •
咳嗽/感冒类 止痛类 消化系统类药物；如抗酸剂、缓泻剂等 皮肤用药 维生素补充剂类
国家医药监督管理局对OTC药品的解释
• 非处方药是经过长期临床使用，治疗或减轻病患 者易于准确判断轻微病症的药品。 • 安全性高，正确使用时，无严重不良反应，其它 不良反应发生率低，无潜在毒性，不易引起蓄积 中毒；不引起依赖性。 • 组方合理，基本上没有不良相互作用。 • 使用者可以觉察治疗效果，在正常条件下储存质 量稳定，使用时不需要医生的指导和监控，药品 的选择权在患者。 • 非处方药经批准可以在大众媒体上进行广告宣传。
排名 1 2 企业名称 辽宁成大方圆医药连锁有限公司 上海华氏大药房有限公司 销售总额 （万元） 101722 78390
3
4 5 6 7 8
重庆和平药房连锁有限公司
湖南老百姓大药房连锁有限公司 重庆桐君阁大药房连锁公司 深圳市海王星辰医药有限公司 深圳市三九医药连锁股份有限公司 上海第一医药股份有限公司
与竞争产品相关的信息
• 主要竞争产品的背景状况：品种、规格、 价格 • 主要竞争产品每月销售情况 • 主要竞争产品的销售策略及具体行销方式 • 店员对其产品的评价，如药效、副作用等 • 尽可能收集其促销宣传品及礼品样品，并 及时反馈给市场部
防止出现产品断货
• 养成工作习惯，每次拜访药店时都应查库存 • 与药店库房负责人保持良好关系，方便查讯 • 要有预见性，如大众媒介广告前，发病季节来 临，促销活动开展前，应提醒商店增加产品库 存，保持充足货源 • 每次促销活动后，都将促销结果和反馈信息与 商店经理、采购等人员分享，以便今后更好配 合 • 若出现产品断货，应主动及时协调商业补齐货 源，不应等待
绘制终端分布图 记录各终端系电话 联系人姓名、宅电 固定成路线
OTC代表的线路拜访
• • • • • • 保证所辖药店的覆盖率 保证各级药店的拜访频率 保证时间安排的合理性 有利于代表的自我掌控，形成规律拜访 有利于主管的考核和评估 有利于公司销售行为的培养
OTC代表每周走访行程表
我们怎样拜访药店
零售销售八个 拜访步骤
每次入店拜访你都做什么？
• 分组讨论 • 时间：５分钟
药店
为什么要将销售拜访标准化?
• • • • 体现专业性 以免错失机会 提高拜访效率 更强的计划性，更好的结果
零售拜访的8个步骤！
• • • • • • • • 1 2 3 4 5 6 7 8 计划与准备 售点核查 库存核查 回顾拜访目标 介绍及达成协议 跟进 陈列和品牌展示 记录
拜访频率
• 每天至少12家 • 每月超过250拜访次数 • 至少做到A4、B2、C1 • 行程计划
分为国有、集体、私营等 对所有制情况的掌握有助于与 终端打交道时把握分寸
根据终端销售产品的数量划分为 A、B、C型终端。
抓大带小
大终端要经常走访，保持 优势有潜力的小终端多下 功夫，使它尽快跨入中、 大型行列。
OTC产品营销的八大要素
• • • • • • • • 有效率的产品注册 最大限度的分销网络 令顾客满意的包装 合适的价格 店内的商品陈列及销售服务 对销售代表提供的专业化培训和支持 与销售环节中重点购买决策者的良好关系 全面互动的市场销售、传媒、策划
OTC终端管理
OTC市场终端
OTC代表的职责
• • • • •
主要产品的每月进.销.存准确数字 药店的商业进货渠道 每月进货时间 产品库存情况 最近一次促销活动期间的销量增长情况
与产品间接相关的信息• • •• •店员对产品的主要反馈意见 消费者的购买习惯及对我们产品的看法 产品所在柜台的人事、人员变动情况 商店自身即将开展的促销活动计划 店内广告、橱窗广告等机会
OTC代表的职责
在零售药店宣传陈列公司产品， 提高店员的推荐率。
OTC工作内容
完成销售指标，并准确上报销售数量。 保证所有公司产品在所管辖区域内的零售药 店有货。 在零售药店内外保证公司产品的最佳陈列 运用科学手段，最大限度地向店员宣传公司 产品知识。 关注竞争产品和竞争厂家的活动并上报。
OTC市场终端该做什麽？
OTC代表该做什麽？
OTC市场终端工作延伸
做OTC市场终端有利于树立、提升企业 形象，宣传产品品牌、功效、收集市场 信息及增强对市场的调控能力等功效。
建立好OTC市场终端网络 OTC市场终端信息 OTC市场终端包装
建立好OTC市场终端网络
有利于有序的推进市场
有利于对终端进行有效管理控制 有利于完善各种服务体系
摸清对手的情况，制定出相应对策运作市场。
消费者的建议和要求往往更切合市场 ，更有利于企业的推广、巩固，更有 利于企业各方面的工作开展。
OTC市场终端包装
根据包装形式和内容，终端包装分为
硬包装
软包装
终端包装工作必须做到两点。
硬包装 是店内、店外宣传品气势宏大， 也就是实物包装
硬包装就是实物包装
店员销售与医生处方的差别
医生
•
店员
• • • • • •
品牌选择 购买数量 医学常识 产品知识 促销影响力 价格影响力 广告影响力
决定权 按规定 丰 富 专 业 无 较小 一般
建议 建议 有限 需经培训 有 较大 较大
店员推荐率的影响因素
• • • • • • • • 店员对该产品的了解程度 正在进行促销活动的产品 该产品的知名度 该产品的利润(进销差价) 产品陈列位置及拿取的难易程度 与该产品厂家业务代表的关系 产品质量、疗效 MONEY
世界OTC市场前十名公司（1998）
• • • • • • • • • • Johnson & Johnson American Home Products / Whitehall SmithKline Beecham Warner Lambert Procter & Gamble Bayer Taisho Bristol-Myers Squibb Roche Schering-Plough
我国药店所取得的成绩
连锁药店虽然起步晚，但见效快
1997—1998年共有56家零售药店和连锁 药店通过GSP认证，形成了一支中国医药 零售连锁经营的骨干力量。
筹建中国医药商业协会的药店分会，为 政府有关部门提供咨询。 争做试点企业，力争成为政府新管理制 度的探索实践者
2003年度中国医药零售连锁企业销售10强
这是企业判断市场发展好坏的重要指标 通过对终端量的调查统计， 企业可以更准确的知道市场的销售潜力 和发展态势。
了解购买对象的： 年龄特点 职业特点 区域特点 获取信息的习惯 了解产品信息的渠道 以便企业计划工作的开展，媒体的选择， 诉求点的确定。
了解主要竞争对手： 优势 劣势 目前正采取何种策略
目前国内OTC市场的困难
• • • • • • • • 市场竞争激列而无序 缺乏产品的整体规化 多数厂家不重视产品的品牌建立 只重视广告投入，缺乏有效的营销组合 重视短期利益的获得，不重视消费者的服务 产品单一，缺乏产品的系列开发 缺乏对经销商的系统管理 营销人员专业化素质有待提高
未来国内OTC市场展望
73450
72500 71600 70060 61500 52368
9
10
哈尔滨人民同泰医药连锁店
深圳市中联大药房有限公司
52102
49700
我国药店所取得的成绩
实现管理体制的创新。 服务上的创新。
我国药店的不足
与发达国家相比，我国的连锁药店数量少 ，规模小。 相当一部分企业不是真正意义上的连锁， 连锁的功能没有完全实现。 地方保护政策阻碍了连锁药店跨省经营；
步骤1 计划与准备
一.计划
• 每月 --月总结会议，明确目标，草拟行程 • 每周 --制定拜访目标，及明确的行程计划 • 每日 --设立每个客户的拜访目标，及最终行程计划 --目标要SMART • 拜访之前 --最后检查