壳牌润滑油营销策略文献综述
润滑油营销策划方案
润滑油营销策划方案一、市场分析润滑油是机械设备运行必不可少的物质，广泛应用于工业生产、农业机械、汽车等各个领域。
随着中国经济的快速发展，对润滑油的需求也在稳步增长。
但是，市场上存在着各种品牌润滑油的竞争，因此，制定一份有效的营销策划方案，推动销售增长，提高市场份额，具有极大的意义。
二、目标群体分析1.工业用户：包括制造业、冶金业、能源行业等大规模机械设备的用户。
对于工业用户，他们更注重润滑油的性能和质量，因为一台设备的损坏可能会导致严重的生产延误和经济损失。
2.农户用户：主要是农业机械使用者，他们在购买润滑油时更注重价格因素和可信赖的品牌。
3.汽车用户：汽车使用者对润滑油的需求量也是巨大的，他们更注重润滑油的燃效性能和品牌形象。
三、竞争分析在润滑油市场上，存在着众多的品牌，包括国内外的大型润滑油企业。
这些企业凭借着强大的品牌影响力、广泛的销售渠道、良好的售后服务等优势，一直在市场上占据着一定的份额。
因此，我们需要在竞争中找到自己的差异化竞争定位。
1.品牌形象打造建立和提升品牌形象是一个长期的过程，我们可以通过以下方式来打造品牌形象：-设计一个独特的商标和标志，使消费者一看到就能够联想到我们的品牌。
-在广告、宣传册等宣传材料中，突出我们的品牌特点和产品优势。
-和一些知名企业进行合作，通过合作活动提升品牌知名度和影响力。
2.产品质量保证由于润滑油直接涉及到机械设备的运行，因此产品的质量是最重要的。
我们应该建立完善的质量管控体系，从产品研发、生产、销售等环节都严格控制质量，确保产品的稳定性和可靠性。
3.多层次的渠道策略为了更好地满足不同用户的需求，我们应该建立多层次的销售渠道。
可以通过与经销商合作，通过他们的销售网络将产品推向更广泛的用户群体，并提供相应的售后服务。
4.价格策略针对不同的用户群体，我们可以制定不同的价格策略。
对于工业用户，我们可以制定一些批量优惠政策，对于农户用户，我们可以降低一定的价格，吸引他们购买，对于汽车用户，我们可以通过与汽车厂商合作，提供优惠的价格。
润滑油市场营销与分析
润滑油市场营销与分析润滑油是一种应用广泛的润滑剂，在各种机械设备中发挥着重要的作用。
随着各类机械设备的不断发展和更新换代，润滑油市场也在不断壮大和变化。
本文将就润滑油市场的营销与分析进行探讨。
首先，我们需要了解润滑油市场的规模和趋势。
根据市场研究报告，全球润滑油市场在过去几年里保持了较为稳定的增长趋势，并预计在未来几年内将继续增长。
这主要受到工业化和城市化的推动，各种机械设备的需求不断增加。
然而，润滑油市场也面临一些挑战。
首先是环保压力。
由于润滑油是化学制品，使用后会产生废弃物，对环境造成污染。
因此，越来越多的政府和企业开始倡导绿色环保的润滑油，这对传统的润滑油企业是一个巨大的挑战。
其次是市场竞争激烈。
由于润滑油市场的前景广阔，各大润滑油企业纷纷加大了市场投入，增加了市场竞争的激烈程度。
在润滑油市场中实施有效的营销策略对企业的发展至关重要。
首先，企业需要进行市场调查和分析，了解市场需求和竞争状况。
通过市场调查可以了解目标市场的规模、销售量和潜在需求等信息，进而确定企业的营销策略。
其次，企业需要不断创新，并根据市场需求调整产品研发和生产。
例如，随着电动汽车的普及，企业可以研发适用于电动汽车的环保型润滑油，以满足市场需求。
另外，有效的传播渠道也是推广营销的关键。
企业可以通过与经销商的合作、网络销售和广告宣传等方式来拓展销售渠道，提高产品的曝光度和知名度。
另外，企业还可以通过定价策略来提高市场竞争力。
在制定定价策略时，企业需要综合考虑成本、竞争对手的价格以及市场需求等因素。
通过合理的定价，可以在一定程度上控制市场份额，并提高企业的盈利能力。
总体来说，润滑油市场是一个潜力巨大的市场，但同时也面临着一些挑战。
通过市场营销的分析和策略实施，企业可以更好地了解市场需求和竞争状况，并制定相应的发展战略。
在环保、创新和定价等方面进行差异化经营，可以帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势，实现可持续发展。
润滑油市场是一个庞大而复杂的市场，涵盖了各个行业和领域。
浅析壳牌润滑油在中国市场的营销战略
浅析壳牌润滑油在中国市场的营销战略【摘要】随着新兴经济体的崛起，越来越多的国际品牌发力中国。
润滑油是中国石油行业中最早对外开放和开放程度最高的行业，润滑油又是最有品牌效应的石化产品。
壳牌润滑油在中国的发展轨迹已经超过一个世纪。
目前，壳牌是在中国投资最大的国际能源公司之一。
壳牌润滑油在中国能成为润滑油市场的佼佼者之一，是由于其建立的强大的品牌和营销管理优势。
【关键词】壳牌润滑油、营销、中国市场一、壳牌润滑油的品牌效应我在壳牌润滑油专卖店实习，发现品牌在润滑油销售过程中起着举足轻重的作用，品牌的背后包含着先进的技术、优秀的员工素质、可靠周到的技术服务和严格的质量保证体系，也含着大量的资金投入、精心的广告宣传和成功的营销策略。
壳牌润滑油为整合资源形成优势，筑牢中国石化润滑油在中国乃至世界润滑油产业链上的核心地位，壳牌润滑油成立品牌统一推进领导小组，共计410个产品牌号的技术文件。
品牌整合战役正式启动，不断推出代表世界先进水平、满足客户需求的润滑油产品。
下设综合协调、技术质量、市场营销整合、包装标准、生产及采购、宣传法律等工作小组，加大新产品开发力度。
全面整合品牌传播，积极拓展品牌外延，以使润滑油分公司真正成为科研、生产、销售、服务一体化的业务实体和形象统一、管理集中、资源有效利用、资产高效运营、产品结构合理、市场控制力和占有率高的市场竞争主体，产品细分更加精细。
制定了一系列整合内部资源、促进发展的举措。
同时根据中国石化炼油企业在基础油供应上的布局情况，并结合当地市场情况和产销能力进行资源的合理配置，坚持依托石化、面向市场、做强品。
所以公司要求我们要着力提高壳牌润滑油的品牌效应，在实习的第一个月公司派我负责协作壳牌润滑油的宣传广告。
虽然做宣传不是我所学的专业，但我会认真的边学边做的做好这项工作。
首先我把广告宣传分为电视广告、网络广告、杂志广告和大众广告。
在做广告之前先要做好市场调查，调查好壳牌润滑油在公众的形象以及目前的市场地位。
非常经典的润滑油营销策划方案
XX润滑油营销策划方案目录一、xx润滑油有限公司简介 (3)二、市场背景分析 (3)市场环境分析 (3)国内润滑油市场概况 (4)车用油市场格局 (5)三、中国润滑油竞争状况及市场分析 (6)基本描述 (6)国际品牌描述 (7)中石油、中石化品牌描述 (7)民营企业品牌描述 (7)内资小品牌、或无品牌 (8)市场分析小结 (8)1）按照市场模式运作： (8)2）按照项目模式运作 (9)四、XX润滑油营销策划方案 (9)1、战略指向 (9)2、SWOT分析 (10)(1)：优势 (10)(2)：劣势 (10)(3)机会 (10)3、整合营销传播目标 (11)4、具体策略实施 (12)(1)建立完善、科学、合理的售后服务体系 (12)(2)注重自身形象及注重符合自身形象定位的广告宣传推广.. 12(3)产品价格不变，优惠策略在于附加值 (12)(4)加强销售人员对专业知识的更新储备及对顾客的引导 (12)5、抓住新车用润滑油民品化发展趋势，在以换油中心这一通路上占尽先机 (13)6、在提供综合品牌价值上领先一步 (13)一、xx润滑油有限公司简介xx集团有限公司成立于xx年，是集汽车制造销售服务、润滑油研发生产、影视文化传媒于一体的大型股份制企业，下辖xx汽车销售服务有限公司、xx有限公司、xx汽车制造有限公司、xx投资管理有限公司、xx汽贸有限公司、xx公司、榆林永盛汽贸有限公司、xx有限公司、xx有限公司、xx汽车销售服务有限公司、xx公司、xx有限公司、xx有限公司、xx集团综合服务公司、xx有限公司、xx房地产开发有限公司xx个子公司和xx汽车有限公司、xx润滑油有限公司、xx有限公司、xx投资发展有限公司(控股)4个合资公司，占地10000亩，拥有员工2000余人，总资产近50亿元，跻身于xx市非公有制综合实力前十强企业之列。
2000年xx润滑油有限公司系XX集团公司与XX集团合资组建，在XX工业园征购土地300亩，以全球最高环保标准新建生产车间、综合办公楼、储油罐区等设施，配套安装了国际最先进的生产设备XX多台（件），总投资超过5亿元，形成年产能20万吨销售收入可达100亿元产值规模。
壳牌润滑油B2B间接渠道案例1
壳牌润滑油在2009的渠道策略1、引言2008年12月初的一天，壳牌（中国）润滑油事业部的总经理迈克尔正在准备2009年中国市场的营销计划，他一边回顾2008年的市场突变过程，脑海里翻滚着过去6-7年的辉煌业绩和成功模式，慢慢陷入沉思和迷茫。
2008年前8个月，壳牌润滑油的销售供不应求，所有客户都采用配额供应。
而到了9月份，壳牌润滑油的销量急转直下，订单只有前8个月平均订单量的64%，到了10月份情况更糟糕，10月的订单只有前8个月平均订单量的55%。
下面从工厂生产状况与壳牌工业润滑油销量上来分析销量下滑的规律性。
按照区域，现有客户停产状况与润滑油下降比例见表1：表.1壳牌B2B IC客户停产与销量状况表（数据来源各个区域现有客户统计与壳牌客服订单系统）对迈克尔来说，他非常清楚最困难的不是壳牌，而是壳牌的经销商；而一旦经销商出来问题，那么壳牌将损失在中国市场的最大资产，他为此苦思对策。
2、壳牌在中国的发展历史荷兰皇家／壳牌集团公司，简称壳牌公司，其组建始于1907年壳牌运输贸易有限公司与荷兰皇家石油公司股权的合并，荷兰皇家石油公司占60％股份，壳牌运输贸易有限公司占40％的股份。
此后，该集团逐渐发展成为世界主要的国际石油公司，业务遍及130多个国家，合作伙伴非常广泛。
壳牌五大核心业务是石油勘探与生产、天然气和发电、油品、化工和可再生能源。
2007年荷兰皇家/壳牌集团全年销售收入达3558亿美元，在《财富》全球500强中排名第3位，在全球能源公司中排名第2位。
壳牌全球员工约11万人，壳牌的核心价值观是诚实、正直、尊重他人。
壳牌润滑油从1993年开始进入中国，所有的产品均为原装进口，因为地理的优势，壳牌首先从华南地区开始发展自己的业务，主要以批发为主。
之后，润滑油业务在探索中不断发展，销售模式也不断进行调整。
2000年，是壳牌润滑油在中国实现了扭亏为盈。
2003年以后进入了快速发展阶段，销量快速增长，市场份额持续扩大。
润滑油促销方案范文
润滑油促销方案范文【篇一：润滑油市场策划及销售管理方案】润滑油市场策划及销售管理方案一、成长战略采用市场渗透战略。
促使现有客户增加购买次数、购买数量，利用促销产品等手段抢占竞争对手的客户——让更多的潜在客户、从未使用过我公司产品的客户购买。
二、竞争战略采用成本领先战略。
在一个地区争取市场份额最大化、销售网略密集化，大大降低人员开销费用、监管费用、运输费用、服务费用。
服务好一个片区，让片区客户作为公司口牌的宣传者。
根据第一个市区的经验、复制到其他城市。
三、市场细分战略4s店、代理店、修理厂、汽车俱乐部、汽车装潢店、工程基地、混泥土搅拌站。
选择竞争对手还没有进入的市场抢先占领，能快速的提高销售额。
四、细分市场评估，确定目标市场需要与在职员工讨论，对市场、行业了解后制定。
五、市场定位战略找到公司场频与竞争对手产品的差异、优势，将产品差异化通过销售人员，促销传达给消费者。
同时、使用服务差别化战略，区域主管定期对客户进行回访，确保货物第一时间到达客户手里，对经销商店铺里挤压的货物进行及时的免费调换。
六、形象差异化战略联系总公司、分批在宁夏每个市区建立1到2个“昆仑润滑油店面”成为公司与客户联系的窗口，计划每月1——2个。
七、渠道策略1、公司——零售商——消费者银川3区2县1市、青铜峡、吴忠、平罗、惠农区。
距离公司近的地区，实行厂家配送的方式，提高公司在中间环节的费用支出，提高销售收入。
2、公司——代理商或批发商——零售商——消费者石嘴山市、大武口区、中卫市、中宁县、固原市以及各县。
利用经销送货速度快、服务方便的方式，确保客户满意。
八、客户计划1、订货会每年举行一次订货会，1次订购额达到3、8万元、给予（x 产品）奖励；1次订购额达到6、8万元、给予（ y产品）奖励；1次订购额达到9,、8万元、给予（ z产品）奖励；并结合抽奖等活动，媒体报道（费用在3000以内）。
2、月度评估根据上月销售额、制定下月销售任务。
壳牌的品牌战略研究分析(最新整理)
壳牌的品牌战略研究分析（经理办公室整理）一、壳牌总体战略1、关于壳牌壳牌是一家雇员约102,000人、业务遍及全球100多个国家和地区的全球化能源和化工集团。
在中国，志在成为中国领先的国际能源公司，以对环境和社会负责任的方式来满足能源需求、并为中国经济的繁荣和客户的利益做贡献。
2、壳牌的价值观壳牌设定了很高的业绩和道德行为标准，并在全球经营范围内推行。
壳牌的《壳牌商业原则》、《行为准则》和《道德准则》帮助每一员工按照“诚实、守法和尊重他人”的核心价值观行事，并遵守相关法规。
3、壳牌的中国企图目前，中国是仅次于美国的第二大润滑油市场和未来最大的能源消费市场，壳牌已经作出决定，要把战略核心转向亚洲，尤其是中国。
为此，2007年壳牌在西方市场剥离了高达120亿美元的企业资产，制定了“东进战略”，其战略转移的投资重点集中于石化下游市场以及新能源领域。
壳牌在国内的市场地位仅次于中石化和中石油，排名第三。
但是作为国际品牌来说，壳牌润滑油在国内是处于第一位的。
壳牌在中国的愿景非常简单，希望能够保持国际油品公司第一的地位，希望能够给中国消费者，尤其是目标消费群体，提供更好的产品和更好的服务。
在今后的几年里，能够一直保持市场第一位的位置，并且做得更好。
4、全新品牌战略的诞生近十多年来，中国汽车后市场经历了从无到有，从起步到高速发展的巨变，在这个过程中从来都是机遇与挑战并存的。
虽然今天，持续的增长已经让中国市场成为了壳牌全球业务的第二大市场，但新的挑战也随之而来。
来自环保法规、有效利用能源、发动机技术革新和市场竞争等各方面的挑战都要求壳牌润滑油必需运用前瞻性策略抢占先机。
由此“只为驾御挑战”的全新品牌战略应运而生。
此次壳牌润滑油在全球范围内启动的品牌和产品重塑，是其领先科技优势加上前瞻性市场洞察力的必然产物，同时也是对壳牌润滑油中国市场合成油战略的巨大推动。
面对最具吸引力的中国市场，壳牌润滑油因地制宜，全面部署符合中国的重塑举措，也进一步彰显了其引领中国润滑油市场发展的雄心壮志。
润滑油会议营销策划方案
润滑油会议营销策划方案1. 背景介绍- 润滑油市场潜力巨大，但竞争激烈。
- 品牌市场份额下降，需要提高品牌认知度。
- 目标客户群体广泛，包括汽车维修店、工业设备制造商等。
2. 定义目标- 提高品牌认知度和形象。
- 增加销售额和市场份额。
- 建立与客户的长期合作关系。
- 推广新产品和技术。
3. 确定目标客户群体- 汽车维修店：重点推广润滑油的性能和可靠性。
- 工业设备制造商：突出润滑油的高温性能和使用寿命。
4. 策划会议内容- 演讲嘉宾邀请- 行业专家分享最新润滑油技术和趋势。
- 客户分享成功案例和使用润滑油的经验。
- 公司高层介绍公司和产品的发展规划。
- 展览和展示- 产品展示区域，展示各类润滑油产品及其特点。
- 技术展示，展示先进的润滑油生产与测试设备。
- 成功案例展示，展示与重要客户的合作成果。
- 互动环节- 问答环节，回答客户的问题并提供解决方案。
- 实际操作示范，向客户展示如何正确使用和更换润滑油。
- 抽奖活动和小游戏，增加与客户的互动和趣味性。
- 聚焦主题活动- 定期组织主题讨论会，深入探讨润滑油相关的问题。
- 开展技术培训班，提高客户的专业知识和技术水平。
- 参观油田或润滑油生产厂，增加客户对公司的信任和认可。
5. 确定会议时间和地点- 选取天气适宜和方便参会者的季节。
- 优选靠近客户集中区域的会议场地，方便参会者的交通安排。
6. 确定会议预算- 预算包括会议场地租金、演讲嘉宾费用、展示区域装修和设备、餐饮、宣传等费用。
- 根据预期参会人数和活动规模合理设置预算。
7. 设计宣传物料- 设计会议主题和活动相关的宣传海报、传单和手册。
- 制作会议背景板，展示公司的历史、产品和技术优势。
- 制作客户礼品，包括润滑油样品、定制的记事本等。
8. 宣传和推广- 通过电子邮件、电话等方式邀请关键客户和潜在客户参加会议。
- 制作会议活动的宣传视频，在社交媒体和公司网站上发布。
- 发布新闻稿，向行业媒体和专业杂志宣传会议的重要性和亮点。
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壳牌润滑油在中国市场营销策略探讨文献综述壳牌润滑油在中国市场营销策略探讨本文重点总结壳牌车用润滑油近几年在中国市场的营销策略，主要分为：壳牌润滑油的市场定位、壳牌润滑油在中国市场上采取的营销策略（4ps）。
一．壳牌润滑油在中国的市场定位邓利在文章《壳牌中国(车用)润滑油市场营销战略研究》中，指出壳牌定位于高端市场[1]；壳牌润滑油成本相对较高，但质量好，品牌知名度高，在不能满足中国润滑油市场全部需求的情况下，他们采取了目标营销的策略，选择高档油市场作为目标市场；刘靖奎认为壳牌润滑油的目标市场选定在高档油市场，与ESSO/Mobil、BP 等一线品牌展开激烈竞争，难免在中国消费者心目中将这些洋品牌混同起来，在购买过程中难以将众多品牌区分开来，更不可能产生品牌偏好。
为此，壳牌润滑油通过市场定位策略树立自己在中国消费者心中的形象，与竞争品牌区分开来[2]。
通过以上分析可以看出，三位作者都认为：壳牌润滑油在中国定位高端市场。
二．壳牌润滑油在中国的营销策略1.产品策略秘军林认为壳牌润滑油在“以客户为中心”的战略指导下，壳牌润滑油制定了多层次的产品策略，通过在产品整体概念下引领市场和消费的产品开发策略和建立宽泛的产品组合，获得技术和产品优势[3]。
他认为产品分为三个层次：形式产品层次、期望产品层次、附加产品层次。
在产品层次上，壳牌润滑油在品质、[1] 邓利.壳牌中国(车用)润滑油市场营销战略研究[D].南开大学,2009.DOI:10.7666/d.y9048350.[2] 刘靖奎.壳牌润滑油公司营销策略研究[D].哈尔滨工业大学,2009.[3] 秘军林.壳牌润滑油事业部在中国市场营销策略研究[D].南开大学,2005.DOI:10.7666/d.y811042.式样、特征、品牌及包装上都努力做到最好，吸引消费者；在期望产品层次上，壳牌润滑油着力提高润滑油的清洁功能，有效满足了消费者期望---润滑油品可以有效地降低磨损，保护并延长发动机的使用寿命；在附加层次上，壳牌采用供应链管理和先进的SAP系统，加强服务，增加消费者满意。
他进一步指出壳牌努力在市场上引领润滑油的开发，不仅满足消费者现在的需求，更要努力把握消费者未来的需求，引领新兴润滑油的开发。
刘靖奎认为正在壳牌强化品牌及产品线建设[4]，与此同时也在走走专业精品化路线。
他认为壳牌在品牌建设与终端维护上始终坚持统一的风格与品质的塑造。
以公关活动与终端推广为主，直接拉近与消费者之间的距离，侧重于地区宣传和产品宣传，更注重产品性能与品质特征的传播。
他还指出壳牌润滑油市场的主要思路走高端专业精品化路线。
在细分市场需求的情况下，以不同层次、不同阶层消费者的差异性需求作为产品开发及包装的导向。
2.价格策略秘军林认为壳牌公司自1988年开始在中国开展润滑油业务以来，一直采取高质高价策略，已经使红黄相嵌的扇贝标志在中国消费者心目中建起了专业、高档的品牌形象，而这一形象成为壳牌集团所有产品与服务的标志。
基于公司的营销战略目标和目标顾客群，壳牌公司采取的是溢价策略和高价值策略。
对于品牌导向的个体消费者客户群，所消费的主要是轿车用机油和摩托车用机油，采取溢价策略；针对OEM客户和价值导向工业客户群，所消费的主要是工业用油和柴油机油，采取高价值策略。
[5]刘靖奎认为壳牌润滑油公司在中国润滑油市场上的定价方法以成本定价为主，以需求导向定价法和竞争导向定价法为辅制定其油品的价格，这样既保证了在收回成本的基础上实现赢利，又使得价格具有充分的灵活性，适应市场竞争的需要。
在成本而这种定价的核心是对成本的考虑，相应的又有完全成本法和变动成本法。
壳牌润滑油采用的是完全成本法，它体现了其稳健的经营在成本构成中，既包括了基础油、添加剂、加工费等变动又包含了调配厂的折旧费等固定成本，相对变动成本法来说，定价偏高。
但由于壳牌润滑油公司并不急于占领市场，而是稳扎稳打，步步为营，以获得长久的发展[6]。
邓利认为壳牌针对大客户及OEM厂商如大型车队、汽车、摩托车生产厂等，降低其产品的供应价格，利用价格手段扩大品牌影响力，保持良好的互动关系[7]。
陈楠认为壳牌公司根据消费者认知定价[8]。
消费者认知定价是根据消费者所理解的某种商品的价值，或者说是消费者对产品价值的认识程度来确定产品价格的一种定价方法。
他认为壳牌初入中国时采取成本加成定价法，但后来壳牌意识到运用认知定价能更好体现壳牌品牌价值，赢得消费者青睐，改为认知定价。
3.渠道策略秘军林认为壳牌公司壳牌润滑油为每一个细分市场设计量身定做的渠道策[4] 刘靖奎.壳牌润滑油公司营销策略研究[D].哈尔滨工业大学,2009.[5] 秘军林.壳牌润滑油事业部在中国市场营销策略研究[D].南开大学,2005.DOI:10.7666/d.y811042.[6] 刘靖奎.壳牌润滑油公司营销策略研究[D].哈尔滨工业大学,2009.[7] 邓利.壳牌中国(车用)润滑油市场营销战略研究[D].南开大学,2009.DOI:10.7666/d.y9048350.[8]陈楠.壳牌润滑油:加盖中国方舟[J].商务周刊,2009,19:28.略[9]。
他认为壳牌润滑油渠道策略如下：（1）渠道管理重心由经销商转向终端（2）引进新型的终端管理模式——“壳牌喜力特约换油中心”模式（3）多样性终端的差异化营销策略刘靖奎认为壳牌公司目前所采用的渠道模式主要有两种，一种是针对大型油田、工矿企业、车队等采用的直销模式。
另一种是采用地市级总代理或特约经销，县级分销，汽修厂、汽配店零售，终端实行网格化管理的模式，在条件成熟的地方实行县级总代理制[10]。
窦莹认为随着各地经销商网络的健全，壳牌公司便逐渐把精力放在渠道的优化工作上。
并且逐步培养专业的渠道管理人才，参与经销商的日常销售管理，协助经销商开拓市场。
建立一个与经销商共同发展的销售渠道[11]。
4.促销策略秘军林认为壳牌公司运用“拉引”和“推动”策略并用的促销策略[12]。
他认为“推动”策略即以经销商和终端为主要促销对象，通过激励手段吸引更多的经销商和终端经销公司产品，将产品推入新的分销渠道，并推向最终市场。
“拉引”策略即以最终用户为主要促销对象，设法引起潜在购买者对产品的需要和兴趣。
如果促销奏效，消费者便会向经销商或终端订购这种产品，终端也会主动要求经营该产品。
壳牌润滑油运用广告和公共关系对顾客进行“拉引”。
壳牌公司主要利用广告宣传公司的良好形象和提高公司品牌的美誉度，同时在促销活动中，借助广告达到促进快速销售的目的。
同时，借助于一部分广告费用，开展创造性的公共关系可以在公众知晓方面产生令人难忘的影响力。
例如，“壳牌美境活动”、“壳牌环保林”、“汽车之友”等活动，都是壳牌公司赞助的围绕环保主题开展的活动，这有力地提升了壳牌公司的形象且增强了产品在用户中的环保印象。
至于“拉动”策略，他认为“推动”策略主要包括：其一，利用赠送积分和小礼品的促销方式；主要针对普通消费者的一种促销方式。
为“拉引”策略，消费者在购买机油时，赠送小礼品，提高了产品感知价值，因此，往往吸引其购买。
这种买“一”赠“一”的礼品可谓五花八门，有钥匙链、钱包、可口可乐毛巾、手套、方便面、纸巾盒等。
这些礼品价值不高，可以广泛赠送。
因此，它成为了壳牌公司经常性的促销方式。
其二，对OEM和工业用户的人员推销策略；壳牌在对大客户进行营销是往往进行较大程度的价格优惠，以保证大客户的忠诚。
其三，对政府的权力营销；壳牌公司与政府沟通，主要采用权力营销的“推动”策略。
政府一直是最具有社会影响力和经济实力的影响者。
在目前以及未来相当的时间内，政府总是以直接或间接的方式，对企业行为进行干涉。
壳牌公司一般通过以下形式对政府施影响：经济利益、提供专业的知识或信息、有效地利用某种合法性和自身的声望。
壳牌公司利用集团高层与政府官员的交往，采用积[9] 秘军林.壳牌润滑油事业部在中国市场营销策略研究[D].南开大学,2005.DOI:10.7666/d.y811042.[10] 刘靖奎.壳牌润滑油公司营销策略研究[D].哈尔滨工业大学,2009.[11] 窦莹.壳牌公司汽车润滑油营销渠道策略研究[D].东南大学,2004.DOI:10.7666/d.y694341.[12] 秘军林.壳牌润滑油事业部在中国市场营销策略研究[D].南开大学,2005.DOI:10.7666/d.y811042.[13] 刘靖奎.壳牌润滑油公司营销策略研究[D].哈尔滨工业大学,2009.极的诱导方式，用说服的方法使有关方面予以合作，并以价值交换法作为基础。
利用权力营销有助于壳牌公司在中国油品零售业务的扩展。
刘靖奎认为壳牌润滑油的促销组合主要体现在以下几个方面[13]：（1）广告策略。
壳牌利用报刊连载介绍润滑油知识，推广其产品。
在其他媒体中，也往往与车辆密切相关，壳牌润滑油利用北京的双层旅游巴士，公交车的广告利用车辆流动性大，可以广泛吸引人们注意力的特点都收到了很好的宣传效果。
（2）人员推销策略。
在壳牌公司的人员推销策略中，定期访问是日常营销活动中的重要内容。
销售人员在上门推销之前，要制定拜访计划，明确访问中需要解决的问题等，必要时还会与技术工程师一同前往。
对于新客户，以售前服务为主，而老客户则将推销与售后服务结合起来。
（3）营业推广。
壳牌润滑油通过举办各种各样的促销活动，扩大品牌知名度，刺激消费者的购买欲望，从而达到扩大销售的目的。
参考文献：[1] 壳牌蝉联中国最大国际润滑油供应商[J].工程机械与维修,2010,(5):92.[2] 李晓东,徐焱明,周惠娟等.润滑油市场消费容量预测研究[J].润滑油,2013,28(1):1-5.DOI:10.3969/j.issn.1002-3119.2013.01.001.[3] 高辉,孙忠镭,王雷等.2011年中国润滑油市场报告[J].润滑油,2012,27(6):1-6.DOI:10.3969/j.issn.1002-3119.2012.06.001.[4] 秘军林.壳牌润滑油事业部在中国市场营销策略研究[D].南开大学,2005.DOI:10.7666/d.y811042.[5] 窦莹.壳牌公司汽车润滑油营销渠道策略研究[D].东南大学,2004.DOI:10.7666/d.y694341.[6] 刘靖奎.壳牌润滑油公司营销策略研究[D].哈尔滨工业大学,2009.[7]陈楠.壳牌润滑油:加盖中国方舟[J].商务周刊,2009,19:28.[8] 邓利.壳牌中国(车用)润滑油市场营销战略研究[D].南开大学,2009.DOI:10.7666/d.y9048350.。