C8-打造冠军团队课程工具包

《打造冠军团队》工具包目录表1：销售日报表 (3)表2：每月拜访计划表 (4)表3：每月工作报告和下月工作计划 (5)表4：三个月滚动销售预测 (6)表5：年度销售计划表 (7)表6：市场巡视工作报告 (8)表7：销售行动指导表 (9)表8：XX连锁加盟店的作业程序标准 (10)表9：战略规划十步走 (11)表10：每周工作计划 (12)表11：66个问题的客户档案 (13)表12：谁是你的客户？ (15)表13：培训标准流程 (16)表14：企业诊断——企业内部诊断调查问卷 (17)表15：优势面谈表 (19)表16：领导者的自我成长反思表 (20)表17：塑造完整的领导者 (21)表18：员工培训计划表 (23)表19：员工技能培训计划申请表 (24)表1：销售日报表区域（办事处）：业务员：表2：每月拜访计划表区域（办事处）：填表人：职位：负责区域：填表时间：表3：每月工作报告和下月工作计划区域（办事处）：填表人：职位：负责区域：填表时间：1．本区产品、陈列、促销、广告、培训、会议等工作总结。

2．竞争公司产品、价格陈列、促销、广告等信息。

3．本地顾客对本公司及竞争者产品的反馈意见和消费行为。

4．本地经济发展及相关政策。

5．工作建议及要求。

6．下月工作计划。

表4：三个月滚动销售预测区域（办事处）：填表人：职位：负责区域：填表时间：表5：年度销售计划表区域（办事处）：填表人：职位：负责区域：填表时间：表6：市场巡视工作报告调研人：巡视起止时间：巡视地区：填表时间：表7：销售行动指导表区域（办事处）：使用人：表8：XX连锁加盟店的作业程序标准表9：战略规划十步走一、企业宗旨与价值定位：我们为什么存在？我们给客户带来了什么价值？二、五年目标：我们在未来3-5年的目标是什么？实现这些目标的成功要素有那些？三、用户：市场上存在什么样的机会？我们的目标市场是那些？最终用户和销售渠道的需求是什么？四、竞争：在我们所选择的目标市场上，现在和将来谁是我们的竞争对手？竞争对手的战略是什么？我们在什么方面与对手竞争？五、理想的解决方案：我们的用户希望达成什么目标？帮助用户达成目标的理想解决方案是什么？六、开发与实施计划：根据理想的解决方案，我们的战略选择是什么？我们如何保证战略得以实施？我们需要谁的帮助？七、财务分析：对我们来说投资回报如何？是否值得去做？八、潜在的外部问题分析：有那些因素会影响我们达成目标？那些问题出现的可能性比较大？我们的应急计划是什么？九、制约因素：那些关键的制约因素会影响我们向用户提供理想的解决方案？我们如何解决这些问题？十、第一年实施计划：为了实现长远目标，第一年从那里入手？要启动那些项目？那些关键计划？为了实现长远的目标，我们最关注的业务基础数据是哪几个？如何衡量我们的业绩？表10：每周工作计划填报人：日期：年月日——年月日---我的本月目标--- 本月份业绩目标：本月份收入目标：大目标的完成，是由无数的小目标累积而成！---我的本周目标--- ——我的本周成绩——本周业绩目标：实际达成：本周开发客户目标：实际达成：本周拜访客户目标：实际达成：达成目标如何奖励：未达目标如何惩罚：填写？本周工作重点：1、实际达成：2、实际达成：3、实际达成：本周重点跟进客户：1、计划：实际达成：2、计划：实际达成：3、计划：实际达成：本周学习计划：完成情况：本周能力提升计划：执行总结：表11：66个问题的客户档案客户1. 姓名昵称（小名）职称2.公司名称地址3.住址4.电话(公) (宅)5.出生年月日出生地籍贯6.身高体重身体五官特征教育背景7.高中名称与就读期间大专名称毕业日期学位8.大学时代得奖纪录研究所9.大学时所属兄弟或姐妹会10.课外活动、社团11.如果客户未上过大学,他是否在意学位其他教育背景12.兵役军种退役时军阶服兵役的态度家庭13.婚姻状况配偶姓名14.配偶教育程度15.配偶兴趣/活动/社团16.结婚纪念日17.子女姓名、年龄是否有抚养权18.子女教育19.子女喜好业务背景资料20.客户的前一个工作公司名称公司地址受雇职衔21.在目前公司的前一个职衔职衔日期22.在办公室有何“地位”象征23.参与的职业及贸易团体所任职位24.是否聘顾问25.本客户与本公司其他人员有何业务上的关系26.关系是否良好原因27.本公司其他人员对本客户的了解28.何种联系关系性质29.客户对自己公司的态度30.本客户长期事业目标为何31.短期事业目标为何32.客户目前最关切的是公司前途或个人前途33.客户多思考现在或将来为什么特殊兴趣34.客户所属私人俱乐部35.参与之政治活动政党对客户重要性为何36.是否热衷社会活动如何参与37.宗教信仰是否热衷38.对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等)39.客户对什么主题特别有意见(除生意之外) 生活方式40.病历(目前健康状况)41.饮酒习惯所嗜酒类与份量42.如果不嗜酒,是否反对别人喝酒43.是否吸烟若否,是不反对别人吸烟44.最偏好的午餐地点晚餐地点45.最偏好的菜式46.是否反对别人请客47.嗜好与娱乐喜读什么书48.喜欢的度假方式49.喜欢观赏的运动50.车子厂牌51.喜欢的话题52.喜欢引起什么人注意53.喜欢被这些人如何重视54.你会用什么来形容本客户55.客户自认最得意的成就56.你认为客户长期个人目标为何57.你认为客户眼前个人目标为何客户和你58.与客户做生意时,你最担心的道德与伦理问题为何59.客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任如果有的话,是什么60.客户是否需改变自己的习惯采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议61.客户是否特别在意别人的意见62.或非常以自我为中心是否道德感很强63.在客户眼中最关键的问题有哪些64.客户的管理阶层以何为重客户与他的主管是否有冲突65.你能否协助化解客户与主管的问题如何化解66.你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案表12：谁是你的客户？1．描述你的当前客户：年龄、性别、收入、水平、职业如果是企业：企业类型、规模2．他们来自何处？□本地□国内其它地方□国外3．他们买什么？（产品服务好处？）4．每隔多长时间他们购买一次？□每天□每周□每月□随时□其它5．他们买多少？（按数量、按金额）6．他们怎样买？□赊购□现金□签合同7．他们怎样了解你的企业？□广告：报纸、广播/电视□口头□位置关系□直接销售□其它（要注明）8．他们对你的公司/产品/服务怎么看？（客户的感受）9．他们想要你提供什么？（他们期待你能够或应该提供的好处是什么？）10．你的市场有多大？（按地区、按人口、潜在客户）11．在各个市场上，你的市场份额是多少？12．你想让市场对你的公司产生怎样的感受？业务的界定：·公司所提供的产品或服务是什么？·客户需要满足的需求是什么？·公司的客户/客户群是谁？·客户为什么从本公司购买？·公司采取什么样的方式来满足客户的需求？·是什么使本公司同其竞争对手区别开来？表13：培训标准流程*一、培训计划二、实地培训三、培训总结及回顾表14：企业诊断——企业内部诊断调查问卷项目编号：口口口口口口问卷编号：口口口口口口访问时间：单位名称：姓名：（可匿名）年龄：性别：联系电话：所在部门：职务：您好，我们是XX管理顾问有限公司客户服务研究项目部。

我们正在对部分行业企业做统一调研。

经与贵公司联系为其中试点研究之一。

所有数据我们会统一汇总做出调研报告。

目的是了解行业水平及企业状况。

XX管理顾问有限公司会对所有问卷严格保密，只供本次研究范围内做数据统计。

请认真如实填写问卷，感谢您的参与和支持。

基础甄别：S1：我在这家企业任职的时间属于：1 不到三个月2 三个月到半年3 半年到三年4 三年以上S2：我上个月的出勤率为：1 90%以上2 70%到90%3 不到70%S3：我在企业属于：1 实习期2 培训期3 正式员工4长期驻外员工平台部分：Q1-1：我知道对我工作的要求：1 非常了解2 基本了解3不太明确4不知道（原因）Q1-2：我有做好我工作的材料和设备：1完整可随时取用 2 完整但常常找不到3不太齐全4基本找不到Q1-3：在工作中，我每天都有机会做我最擅长的事：1 是的，我现在的工作就是我最擅长的2是的，我基本发挥了我的特长3不好说，我喜欢我的工作但似乎并不擅长4我不喜欢现在工作Q1-4：在过去7天内，我因为工作出色而受到表扬：1是的，经常 2 是的，有一两次 3 基本没有4没有过Q1-5：我的同事和主管关心我的情况1非常关心2比较关心3说不准4不关心Q1-6：工作单位有人鼓励我的发展吗1是的，经常 2 是的，偶尔 3 基本没有4没有过Q1-7：在工作中，我觉得我的意见受到重视吗：1非常重视2比较重视3不太重视4没有什么影响力Q1-8：公司的使命/目标使我觉得我的工作重要吗：1是的，很重要2工作吗就是这样3说不清4我不了解公司的使命Q1-9：公司的使命/目标是Q1-10：我的同事们致力于高质量的工作：1是的，这是大家一致的行动2基本是的，我们都向这个目标努力3说不清4大多数情况下，这只是个想法Q1-11：我在单位有一个最重要的好友1是的，好几个2是的，一两个吧3基本没有4职场无好友Q1-12：在过去六个月中，工作单位有人和我谈起我的进步吗1是的，经常 2 是的，有一两次 3 基本没有4没有过Q1-13：在过去一年中，我的工作中有机会学习和成长吗：1是的，机会很多2主要靠自己积累3我忙的没什么时间学习4没有机会组织问题：Q2-1：在我日常管理中，上下级之间指令和汇报是否存在越级现象1非常普遍2有时有3几乎没有4说不清Q2-2：企业内部处理日常事务是否有序1非常有序2一般3混乱4说不清Q2-3：我明确我的工作职责与权利：1非常明确2比较明确3不明确4很混乱Q2-4：我认为公司的管理制度严格执行状况为：1能2基本能3不能4不好说Q2-5：我所在部门制定工作计划情况为：1制定2不制定3制定但经常更改4制定但常无法完成Q2-6：是否经常有多个领导向我分配任务：1经常2有时3偶尔4没有Q2-7：我所在部门需要平行部门协作时，得到的配合：1明确，融洽2明确，不融洽3不明确，融洽4不明确，不融洽背景资料部分背景资料部分是为了了解您的一些基础资料，以便对调查的数据作出统计和整理，希望您不要介意，如实准确的填写，谢谢！1-1年龄（周岁年龄）1-2您在公司属于1基层员工 2 中层干部3高层领导3您现在的收入范围：1 800元以下2801---1200元31201---1500元41501---3000元53001以上1-4您是否愿意再次接受相关内容XX管理顾问有限公司的调查：1接受2不接受1-5您是否愿意将您的问卷答案交给您的企业对企业有进一步的帮助（如果您愿意我们会将封面您资料部分销毁后交于您企业）1接受2不接受谢谢！表15：优势面谈表姓名：职务：谈话人：时间：1、（关于优势）过去三个月内，哪一天你工作得最开心？你在干什么？为什么你那么高兴？2、（关于弱点）过去三个月内，哪一天你工作得最不开心？你在做什么？为什么你那么不高兴？3、（关于动机）你与一名经理的最好关系是什么？为什么关系这么好？4、你所获得的最好的认可和表扬是什么？为什么它那么好？5、（关于学习风格）在你的职业生涯中，什么时候你觉得自己学得最多？为什么你学得多？什么是你学习的最好方法？表16：领导者的自我成长反思表1、你最崇拜（包括以前和现在）的领导者是谁？你最崇拜对方的那些特点？在这些领导者当中，你觉得那些人属于真正领导者？你从他们的经历中学到什么？2、回顾自己的领导经历，其中那些事情是最让你感到自豪的？3、思考一下你的领导特点，问问自己“作为一名领导者，你希望自己具有那些品质？你希望自己进一步提高那些领导品质？4、按照领导者的五个维度进行自我评估：你理解自己的领导目标吗？你遵守了自己的价值观吗？你是在用心领导吗？你懂得如何建立良好的关系吗？你表现出足够的自制力了吗？5、你觉得做一名领导者会让你变得更加高效吗？或者说自己领导的方式是否会限制你的领导效力？6、你是否会有意培养自己的领导能力？表17：塑造完整的领导者个人生活1、在你的个人生活当中，最重要的东西是什么？2、你如何为自己和个人发展留出时间？3、你如何培养自己的内心生活？4、你是否会定期做一些精神练习？这些练习怎样帮助你过上更加完整的生活？家庭生活1、你的家庭生活中最重要的方面是什么？2、随着你对家庭的责任越来越多，你的时间分配发生了怎样的变化？3、你如何管理自己的时间冲突？朋友和社区1、你的朋友如何帮助你过上更加完整的生活？你投入多少时间培养你们之间的友谊？2、你的社区是你生活的一个内在组成部分吗？3、你如何为自己的社区提供服务？4、社区服务如何让你变成一名更好的领导者？5、你将如何为自己所在的社区提供服务？职业生活1、你通过怎样的方式确保自己的职业生活更加平稳？2、你的家庭生活、个人生活、友谊以及社区生活是否对你的职业生活有所帮助？3、你如何应对职业生活的诱惑和压力，并同时保持自己的真北？做出选择和取舍1、在生活的各个方面你曾经做过的最艰难的选择是什么？以后遇到类似问题的时候，你还会作出同样的决定吗？2、你当前所面临的最困难的取舍或选择是什么？3、你准备如何平衡生活各个方面要求？衡量你的成功1、你当前如何衡量自己的成功？你的个人记分板是什么？2、你为自己确立的长期目标是什么？3、现实生活中，什么东西能够给你带来最大的幸福？4、你希望自己能够对其他人产生怎样的积极影响？整合你的生活不妨把你的生活设想成一栋大房子，其中卧室代表你的个人生活，书房代表你的职业生活，起居室代表你的家庭，客厅代表你的朋友。