4收集和筛选客户资料的方式的培训.
客户经营部客户管理
客户经营部客户管理客户经营部的客户管理是一个综合性的过程，涉及到多个方面，包括收集记录客户信息、筛选客户信息、研究分析客户情况、客户跟踪与回访、客户资料存档等。
这些步骤都是为了更好地了解和服务客户，以提高客户满意度和忠诚度，从而促进企业的发展。
以下是一些关于客户经营部客户管理的要点：1.收集记录客户信息：客户信息是客户管理的基础，包括客户的基本信息、购买记录、需求偏好等。
这些信息可以通过各种渠道收集，如客户调研、销售记录、社交媒体等。
2.筛选客户信息（分类）：根据客户的不同特征，如购买频率、购买金额、需求偏好等，将客户进行分类。
这有助于更好地了解客户群体，为不同的客户提供更精准的服务。
3.研究分析客户情况：通过深入了解客户的背景、需求、购买行为等，分析客户的潜在价值和发展趋势。
这有助于制定更有效的客户策略，提高客户满意度和忠诚度。
4.客户跟踪与回访：定期与客户保持联系，了解客户的最新需求和反馈，及时解决问题并提供帮助。
这有助于增强客户对企业的信任和满意度，促进客户的持续购买和推荐。
5.客户资料存档：将客户的所有信息进行整理和归档，以便随时查阅和使用。
这有助于保证客户信息的完整性和安全性，提高客户管理的效率和准确性。
在客户管理过程中，还需要注意以下几点：1.遵循公平、公正、透明的原则，保护客户的隐私和权益。
2.建立完善的客户管理流程和制度，确保客户管理的规范性和有效性。
3.不断提升客户服务的水平和质量，以满足客户不断变化的需求和期望。
4.加强与客户的沟通和互动，建立良好的客户关系和信任基础。
总之，客户经营部的客户管理是一个持续不断的过程，需要不断地优化和改进。
通过科学的客户管理方法和策略，可以提高客户满意度和忠诚度，增强企业的竞争力和盈利能力。
内部资料-客户服务培训手册
内部资料-客户服务培训手册第一章：客户服务意识培训1.1 什么是客户服务意识客户服务意识是指员工对客户服务重要性的认识和理解，是提升客户满意度的基石。
本节将介绍客户服务意识的内涵和重要性，培训员工树立积极的客户服务态度。
1.2 培养客户服务意识的重要性培养员工的客户服务意识，可以提高公司整体服务水准，增强客户对公司的忠诚度，促进业绩的稳步增长。
在本节中，我们将深入探讨培养客户服务意识的关键因素和方法。
第二章：基本客户服务技巧培训2.1 沟通技巧沟通是客户服务的核心，本节将教授员工如何建立有效沟通，包括倾听技巧、表达技巧等。
2.2 解决问题的能力客户服务人员应具备解决问题的能力，本节将讨论如何应对各种问题和矛盾，有效解决客户困扰。
2.3 服务态度良好的服务态度是客户服务的灵魂，本节将介绍员工应具备的积极服务态度和应对客户的方式。
第三章：客户服务实操技能培训3.1 客户投诉处理客户投诉是不可避免的，本节将指导员工如何正确处理客户投诉，化解矛盾，争取客户理解和支持。
3.2 售后服务售后服务是维护客户关系的重要环节，本节将解释售后服务的意义和方法，培训员工如何提供优质的售后服务。
第四章：客户服务效果评估与改进4.1 客户满意度调查客户满意度是衡量客户服务质量的重要指标，本节将介绍客户满意度调查的方法和意义。
4.2 改进客户服务不断改进客户服务是公司发展的动力，本节将讨论如何通过客户反馈不断改进服务，提升客户满意度。
结语客户服务是公司与客户之间最直接的联系环节，提供优质的客户服务对公司发展至关重要。
通过本手册的培训，希望员工能够树立正确的客户服务意识，掌握基本的客户服务技巧，提升服务水平，实现客户满意度和业绩的双赢。
(客户管理)收集和筛选客户资料的方式的培训
（客户管理）收集和筛选客户资料的方式的培训客户资源的收集顾客资源是整个营销过程的重要的环节，只有找到顾客以后我们才能够开展电话邀约、拜访、销售等活动。
如何寻找顾客资源，如何正确有效的开发利用顾客资源是做会议营销必备的前提条件，也是作会议营销公司长期坚持不懈的奋斗目标。
壹、寻找顾客前的几件事（1）了解信息进行目标顾客定位A.了解公司的顾客是什么范围的群体。
是儿童？是老人？是中年人？壹定要仔细研究公司的产品适合什么样的人群。
B.了解公司目标顾客的定位：四多俩少——钱多、病多、知识多、保健意识多、负担少、关心少。
（2）努力学习、分析关联知识C.关联知识：老年心理学、老年常见疾病知识等。
D.心理分析：老年人的需求？当下最关心的是什么？公司的产品他能否接受？怎么样使他对我们产生信任？E.人际关系：要学会关心别人、尊重别人，搞好人际关系。
（3）学会教育顾客比如初期大家均不知道补钙对人体的重要性，由于大力度的宣传钙的重要性和补钙的好处，当下绝大多数人脑中才有补钙的概念。
所以，公司为了推广产品也有必要不断的教育顾客。
二、资源收集的途径条条大道通罗马，但只有懂得方法、善于寻找捷径的人，才会不浪费时间最先到达终点。
根据8年来会议营销于中国市场里的运行模式来见，收集档案资源有以下几种途径：A.公共场所B.科学普及收集C.赞助老年活动D.顾客转介绍E.媒体互动性收集F.合作联盟收集G.其他收集方式公共场所公共场所是老年人比较集中的地方，如我们经常见到较多老年人于广场、公园、小区活动站等地方活动。
这种方式比较陈旧，已经于市场上运作了多年，我们不难发现从90年代的三珠、天年、红桃k等均采用过这种方式，这种方式虽然陈旧但很实用，它能够较快的收集较多档案资源，宣传面较广，至今仍有很多家企业于使用这种收档方式。
①外联人员先摸清本地区老年人活动比较集中的地方，②和小区或公园或广场联系好再作收档。
③收档工具包括壹些和这次收档关联内容的物料如：桌子、凳子、笔、条幅、着装、关联的资料等。
培训师的岗位职责(15篇)
培训师的岗位职责(15篇)培训师的岗位职责11、授课：保证各项授课课时达到指标，实现培训目标，授课方式与培训内容相匹配;2、课件开发与更新：根据实际情况，主动开发、更新课件;3、培训后提交反馈结果，考核结果;4、培训组织与协调：收集培训需求，主动组织安排好各项培训工作，并确保培训效果;5、项目推进：新项目、新知识的培训与效果反馈;6、培训创新：根据实际情况，创新多元化培训形式，助力于培训体系的建设，得到认可并采纳;7、传承企业文化，遵守员工行为规范;8、根据上级要求完成其他培训相关工作培训师的岗位职责2培训师岗位职责1、了解客户的具体培训需求;2、根据市场调查，进行产品培训课件的资料收集3、开发培训课题，编制培训教材，编写培训教案;4、协助公司培训主管编制培训规划;5、讲授培训课程，对学员问题进行答疑;6、参与情景模拟式培训项目中所设定的角色扮演等工作;7、设计培训评估体系并组织或协助评估培训效果。
培训师岗位要求1、拥有专业的'外表和较好的形象气质;2、工作高效，能对客户产生一定的思维冲击和洗礼，帮助客户有效提升进步;3、身体素质好，能适应经常性出差讲课;4、擅长领域广泛，如团队建设、企业内部流程改造、沟通学、LT思维管理、执行力提升、个人激励、职业生涯开发和规划、成功学等;5、严肃而不淡漠，善于与学员交流;6、掌握一定的培训技能，能吸引学员的兴趣，提高注意力;7、学无止境，有较强的自我提高意识;8、拥有相关的从业资格证书。
培训师关键技能专业能力知识更新自我感知把握职业界限个人能力亲和力语言表达能力激励能力培训师升职空间培训师→导师培训师薪情概况学优￥3500.001年经验￥3600.002年经验￥4500.003年经验￥5500.00培训师工作内容1、做好岗前培训规划和计划，岗前培训课表制作，培训课程开发，确保岗前培训计划符合现场需求;2、岗中培训需求调查分析，了解培训员工的现状及管理层对培训的期望，以此策划培训内容;3、根据培训需求，编制培训课件，准备学习材料，收集与课程相关的资料、信息、案例、活动，深刻理解并整合培训内容，设计培训授课方式，确保培训内容的专业性与生动性，确保培训方式符合员工学习习惯。
连锁终端门店电话微信营销跟进筛选客户业主流程规范技巧培训
连锁终端门店电话微信营销跟进筛选客户业主流程规范技巧
培训
一、心态
1、充满热情。
2、积极耐心。
3、不卑不亢。
（客户骂人，被拒绝都属于正常，不要因为这些问题影响下一个电话情绪。
如果客户问请问你怎么知道我的电话的呀！我们专业回答：不好意思！先生/女士我们是随机抽打的。
）
二、电话营销人员
名单：电话：
三、电话营销工具。
1、电话机
2、客户资料。
3、楼盘信息表
4、白纸和笔
5、客户沟通登记表
6、手机（便于及时回复信息）
7、活动单张
8、镜子
9、茶水
四、语气：
1、语言不急不缓、抑扬顿挫、男性稍微压低一些声音，女性的声音不能太高太尖。
声音要甜,要柔。
大客户管理技巧 四要素筛选大客户
什么样的客户才是我们需要的大客户？在实际操作中,我们通过什么方法鉴定、筛选大客户？我们很多经理人都知道——满意的顾客平均只会告诉三个人自己的美好经验;但不满意的顾客平均会告诉十个人这个不好的经验,而且13%的人会将自己的不满经验告诉其他20个人,也就是说会有11.3个人听说。
谭小芳老师认为,在今天这个网络的时代,这个数字恐怕至少要再乘以一百倍了。
据美国著名学者雷奇汉的研究:如果企业能使“客户跳槽率”降低1％,企业利润就会翻一番;国际某著名保险公司通过分析和计算也发现,常客率增加1％,销售人员的年收入可增加20％。
那么,什么样的客户才是我们需要的大客户？是销售额高的？是毛利率高的？是资金势力雄厚的？还是经营场地面积大的客户是我们的大客户？我想这里没有一个标准来判断。
因为虽然销售额很高,而毛利率很低,这不是我们所需要的大客户。
我们把精力集中到他们那,只能赚到微薄的利润,甚至有一天他一翻脸,转投竞品处,同样是你的强劲对手。
同样,毛利率高,但销售额低也不算是,那么面积大,资金实力雄厚也不能完全是我的大客户。
谭老师表示,在实际操作中,我们时常通过以下几种方法来鉴定、筛选大客户:1、具有先进经营理念2、具有良好财务信誉3、销售份额占大部份额的客户。
4、能提供较高毛利的客户。
这些客户是我们要重点关注的对象,也同样是我们要集中精力要服务好的客户。
在此我不得不提醒一下,大客户不是一成不变。
今年是我们的大客户不代明年还是我们的大客户,小的客户可以通过扶持让其变成我们的大客户。
另外,大客户对企业的销售额和利润的大小起着决定性的作用。
根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论,一个公司如果将其顾客流失率降低5%,利润就能增加25%至85%。
也正如呆伯特法则（80/20法则）所说,20%的大客户为企业带来了80%的利润。
既然是20%的大客户实现了80%的销售额,说明大客户的潜量与能力,这其实也是客户中的“意见领袖”,他们具有一定的号召力、影响力,因此,营销人员要资源聚焦,时间聚焦,把工作重点向这些大客户身上倾斜,通过重点发力,实现核聚效应,同时,也要促使客户之间的向上转化,比如,如果把客户分为核心客户、重点客户、一般客户,我们要努力让一般客户向重点客户转化,重点客户向核心客户转化。
掌握销售信息收集的话术指导
掌握销售信息收集的话术指导销售信息收集是每一位销售人员必备的基本能力，它对于销售过程中的谈判和洞察客户需求起着至关重要的作用。
在面对客户时，如何巧妙地引导对话，获取更多的销售信息，成为了每一位销售人员需要研究的关键问题。
本文将就如何掌握销售信息收集的话术指导进行探讨。
首先，要让客户感受到你关心他们的需求。
在销售过程中，建立起与客户的互信与理解是至关重要的一环。
开始和客户交谈时，可以通过一些开放性的问题来引起他们的兴趣和参与感。
比如，“请问您对我们产品的需求是什么样的？”或者“您对目前市场上类似产品有何了解？”这样的问题可以帮助你获得客户的第一手信息。
其次，要善于倾听客户的回答。
销售人员往往会在交谈中追求高效与快速，而忽视了倾听客户的回答。
然而，客户的回答中蕴含着很多有价值的信息。
当客户回答你的问题时，不仅要仔细聆听，还要通过非语言表达，如眼神、肢体语言等来获取更多的线索。
同时，要注意语境的变化，及时调整自己的话题，以便更好地深入了解客户的需求。
第三，要灵活运用开放性和封闭性的问题。
在销售信息收集中，问问题是一个重要的手段。
开放性问题可以帮助你获取更多的详细信息，例如，“您更看重我们产品的哪个方面？”或者“您的预算是多少？”这些问题可以引导客户展开更具体的谈论。
而封闭性问题则可以用来确认客户的需求和判断客户的态度，例如“您对这个建议满意吗？”或者“您是否愿意购买？”通过灵活运用这两种类型的问题，可以更全面地了解客户，并准确掌握销售信息。
第四，要注重提问顺序和层次。
在进行销售信息收集时，提问的顺序和层次也是需要重视的。
首先，应先了解客户的一般情况，例如对产品的了解程度、购买需求等。
然后再逐步深入，了解客户的具体需求、预算、购买意向等内容。
这样的提问顺序和层次可以帮助销售人员更好地组织思路，有针对性地获取更多有效的销售信息。
最后，要善于总结和整理信息。
在销售信息收集过程中，可能会涉及到大量的信息和数据。
培训专员岗位的主要职责十篇
培训专员岗位的主要职责十篇培训专员需要根据公司人力资源规划,协助招培主管完善公司各种员工招聘制度及政策,并根据需要进行及时调整、修改，做好人力资源信息的收集、整理、储备。
下面是小编为大家带来的培训专员岗位的主要职责十篇，希望大家能够喜欢!培训专员岗位的主要职责1职责：1、负责员工培训需求调查分析，并结合企业的实际情况拟定培训计划并组织实施2、在培训过程中，根据培训课程做好培训的前期准备工作3、负责内部培训课程的开发与讲授，并考察培训效果4、负责新员工的入职培训教材的更新，培训课程授课及培训考核、成绩公布和记录管理5、负责协助做好外训事项的安排及过程跟进6、负责对岗位培训的管理及跟进工作7、负责对培训相关的内外部资源进行有效管理、引进和利用8、完成领导安排的其他工作任务任职要求：1、大专及以上学历，人力资源、企业管理相关专业优先考虑2、两年以上相关行业工作经验优先考虑3、熟练使用办公软件，有一定的沟通协调与问题处理能力，良好的人际关系能力以及团队合作精神，较好的文字功底培训专员岗位的主要职责2职责：1、负责协调中心/事业部提报整理招聘需求，编制年度招聘计划并据招聘计划落实候选人搜集和筛选工作。
2、负责各招聘渠道筛选和梳理，致力实现招聘渠道对公司短/中期各岗候选人才群体的有效覆盖，提升招聘工作时效性。
3、负责各中心/事业部年度培训计划拟定的前期需求调研、信息整合、协调优化等事务，支持人力经理/总监确定《年度培训计划》。
4、统筹月度例行“新员工培训会议”，据公司新员工管理流程/规范参与全体新员工试用期管理工作。
【任职资格】1、1年以上人力资源招聘培训工作从业经历，有中大型(500人+)制造企业人力资源相关岗位从业经历尤佳。
2、具有系统的招聘/培训业务从业经验和相关领域专业知识沉淀。
3、富责任感/执行力，熟练操作Office办公软件。
培训专员岗位的主要职责3职责：1、负责公司对内、外部的产品演示、功能介绍、以及产品的操作培训;2、开发部分培训课程输出标准化课件，推动培训课件的迭代开发和完善;3、收集、整理、挖掘培训资料，提高培训效果;4、根据客户要求、编制、调整、执行相应的培训计划。
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客户资源的收集顾客资源是整个营销过程的重要的环节, 只有找到顾客以后我们才可以开展电话邀约、拜访、销售等活动。
如何寻找顾客资源,如何正确有效的开发利用顾客资源是做会议营销必备的前提条件,也是作会议营销公司长期坚持不懈的奋斗目标。
一、寻找顾客前的几件事(1 了解信息进行目标顾客定位A. 了解公司的顾客是什么范围的群体。
是儿童?是老人?是中年人?一定要仔细研究公司的产品适合什么样的人群。
B. 了解公司目标顾客的定位:四多两少——钱多、病多、知识多、保健意识多、负担少、关心少。
(2 努力学习、分析相关知识C. 相关知识:老年心理学、老年常见疾病知识等。
D. 心理分析:老年人的需求?现在最关心的是什么?公司的产品他能否接受?怎么样使他对我们产生信任?E. 人际关系:要学会关心别人、尊重别人,搞好人际关系。
(3 学会教育顾客比如初期大家都不知道补钙对人体的重要性,由于大力度的宣传钙的重要性和补钙的好处, 现在绝大多数人脑中才有补钙的概念。
所以,公司为了推广产品也有必要不断的教育顾客。
二、资源收集的途径条条大道通罗马,但只有懂得方法、善于寻找捷径的人,才会不浪费时间最先到达终点。
根据 8年来会议营销在中国市场里的运行模式来看,收集档案资源有以下几种途径 :A. 公共场所B. 科学普及收集C. 赞助老年活动D. 顾客转介绍E. 媒体互动性收集F. 合作联盟收集G. 其他收集方式公共场所公共场所是老年人比较集中的地方,如我们经常看到较多老年人在广场、公园、小区活动站等地方活动。
这种方式比较陈旧, 已经在市场上运作了多年, 我们不难发现从 90年代的三珠、天年、红桃 k 等都采用过这种方式,这种方式虽然陈旧但很实用,它可以较快的收集较多档案资源,宣传面较广,至今还有很多家企业在使用这种收档方式。
①外联人员先摸清本地区老年人活动比较集中的地方,②与小区或公园或广场联系好再作收档。
③收档工具包括一些与这次收档相关内容的物料如:桌子、凳子、笔、条幅、着装、相关的资料等。
具体操作有以下几种方式:1、赠书赠书活动是一种宣传性和收益性较好的一种方式,可以获取较多的客户资源。
夕阳美早期的收档途径之一就是准确的利用了图书,在全国免费发放夕阳美系列图书深得全国广大中老年人的喜爱。
但这种方式成本较大,前期一定要确定好顾客资源的有效性和层次性,否则会大大增加成本。
并且还会得不到有效的结果,表面上收到了很多的资源,但实际上没有几个有效资源。
因为在做会议营销的医药保健品行业中产品的价格应该是价位较高的,在这种情况下我们对顾客资源的定位就应该是高层次的。
例如:记得2003年春天, 北京玉渊潭公园搞了一个樱花节活动,吸引了北京众多的老年人来观赏。
北京夕阳美公司抓住了这个机会深入与老年人沟通,仅用了几天的时间就获得了十几万的档案资源。
2、测血压、血糖等公益活动这种方式在市场上已经运行好几年了,随着生活水平的提高,心脑血管疾病、糖尿病、癌症这三种人类“杀手”也随之而来。
全国将近有 2个亿的心脑血管疾病、糖尿病患者,这其中老年人占到了 90%以上,好多企业抓住了患者的心理,采取了简单而又比较好的测血压、测血糖等方式来收集档案。
由于医药保健品行业的产品功能主要还是针对有疾病的人群,把顾客定位在有病的患者可以收集到较多较好的档案资源。
例如:在 2002年天津天年公司在各个小区进行健康下社区活动。
免费为小区中老年人测试微循环,受到了小区居民热烈的欢迎, 成功收集了较多的顾客资源。
3、有奖知识竞赛这种收档方式是近年来一种新颖的模式,也是比较准确的抓住了顾客的心理。
因为在中国绝大部分人都有贪小便宜的心理。
有奖知识答题既能传输顾客一些健康知识,又能体现企业在做一些福利事业,还能给顾客一些小奖品。
所以这种收档方式,也是众多企业一直在做的一种比较实用的模式。
这种方式跟赠书活动相近需要定位好顾客,让他们一两天时间答完题, 再来原地点根据答对题数领礼品。
4、陪同晨练陪同晨练是一种较单一的方式,不是以传统的大规模进行收集,而是一种非常准确的定位意向顾客的一种方式。
它不如赠书、测血压、测血糖那样规模大,收集数量大。
但是它属于一种亲情沟通收集方式,只要沟通到位购买机率极大,购买的金额也会较大。
如夕阳美 2003年在全国推出夕阳美太极功夫扇活动 , 公司要求每一位营销员都必须学会太极功夫扇, 并且在三个月内每一位业务员必须找出 100个跟自己学太极功夫扇的意向顾客。
夕阳美北京市场积极投身于这种大型的文化宣传活动,短短三个月二百多个员工利用自己在这三个月时间收集的资源,在 12月份的促销中划时代的创下了历史的记录,实现了一月 750万元的佳绩。
5、发单发单收集资源早在十几年前就开始在市场上运作了。
最早有三株、红桃 k 等企业,当时的发单只是为了唤起顾客的注意, 采用直接发产品的宣传单。
而没有以发单收集资源、资源预热、邀约、销售等一系列过程。
后来这种方式被运用到会议营销的企业,不同的是发单内容有了改变不是发产品的单页,而是发联谊会的单。
上面写本次活动的一些吸引顾客的内容,如著名专家讲课,丰富多彩的游戏活动,抽奖活动,发礼品等等。
我们不难发现在我们的周围还有很多企业还在实行这种活动。
这种收集方式比较陈旧,做会议营销的企业现在越来越多而且比较复杂,顾客的心理需求在不断的变化,这种发单的方式已不能唤醒周围顾客的兴趣, 而且没有会前的沟通,从而在我们的会场上到会率与出单率就没有足够的保证。
天脉联合团队认为, 这种做会方式在前两年还可行, 随着消费者的日益成熟和会议营销企业竞争的加剧, 现在已经基本没有了市场。
科学普及收集科学普及收集是一种针对中老年人现在的需求,满足中老年人真实需要的一种普及健康知识的方式。
这种方式活动影响力较大,可收集大量顾客资料,信任度较高,可增加品牌的知名度,适应当今社会发展的趋势——科技普及。
1、离退休中老年人:通过单位、干休所的离退休老干处组织进行科普知识讲座;2、社区活动:通过组织社区各种活动来进行科普收集。
例如:珍奥天津市场组织的“健康进社区活动”获得了较好的效果3、社会团体组织:通过老年大学、老年活动站、老年俱乐部等进行开展大型讲座收集。
赞助老年活动通过赞助老年活动来宣传和提升企业文化和品牌价值的方式收集档案。
这种收集方式国内市场采用的并不多,因为国内市场做会议营销的企业真正搞品牌建设的并不多,而且这种方式投入的资金也比较大。
近几年采用这种方式的有中脉、天年、珍奥、夕阳美等企业,均获得了良好的社会反响和口碑宣传,吸引了众多的目标人群。
参与到这种社会性、娱乐性、健康性的活动,从而获取了较多较好的顾客资源。
例如:2002年夕阳美天津大港市场为了迅速的启动市场,推广夕阳美关爱老年健康的品牌文化,与当地的资源较好的油田老年俱乐部成功举办了“首届夕阳美大港油田杯中老年人钓鱼比赛”活动。
这次活动受到了当地政府积极支持,产生了良好的口碑宣传,收集了较多的、有效的、优质的资源。
a 赞助各种棋赛:如象棋、围棋、五子棋、国际象棋等。
b 赞助各种体育活动:如羽毛球、乒乓球等例:大连珍奥公司举办的“珍奥杯中老年人门球比赛”活动,收集了较多的资源。
c 赞助各种文艺活动:如珍奥赞助的珍奥杯春节晚会等d 赞助各种文艺团体:如老年舞蹈团、老年艺术团等例:夕阳美深圳市场免费为中老年人开办老年大学。
e 赞助慰问老干部活动:如赠送健康书籍、文艺表演等。
顾客转介绍通过顾客转介绍,这是会议营销企业期望达到的最理想境界。
大家都知道老顾客培养的多少决定了企业今后的道路是否畅通,开发了一个新顾客所需要的成本是维持一个老顾客所需成本的 5倍。
在当今混乱的医药保健品市场,收集资源是做会议营销的前提和基础。
这个企业也在开发,那个企业也想开发,有限的资源导致了当今市场前期邀约出现了很多问题,众多的企业把大量的成本投入了开发资源这一块。
就拿北京市场来说,现在开发一个顾客资源需要十几块钱,这十几块钱花了,还并不知道这个顾客会不会成为该公司的消费者。
老顾客带新顾客可以大大地节约成本,并且老顾客带新顾客比自己到处去找顾客需要的时间要少十倍之多。
另外,老顾客带新顾客 90%以上都应该算是目标顾客,花少量的钱、少量的时间、少量的沟通就可以又成为你另外一个老顾客。
但是,这种方式前提必须是这个老顾客对企业、对个人都非常地认可和信任,服用该公司的产品效果非常好,对公司的企业文化非常认同, 形成一个良好的口碑宣传, 才能达到以老带新。
对顾客转介绍主要要重点关注以下四类顾客: 1、当前的老顾客:保健品属于一次性消费品, 具有重复消费的特征。
维护好自己的老顾客就拥有了一笔固定资产。
例如:天年南京市场 2001年 10月份促销 50%的销售来自当前的老顾客。
2、中断的当前顾客:是指那些由于受服务、产品效果以及外界因素等影响而不再购买的顾客。
例:由于核酸风波的影响,大连珍奥北京市场的一位中学教师李阿姨不再服用“珍奥核酸产品” 。
之后经过媒体的辟谣和营销员的真诚服务, 现在不仅李阿姨在用, 还介绍学校其他老师来服用。
3、有影响力的顾客:有影响力的顾客主要是指那些因地位、职务或个人成就等对周围目标顾客有影响力的人。
例:一顾客是武汉第二医院院长,中脉一个营销员由于与这个建立了良好的关系从而带来了很多新的顾客资源。
4、拒绝的当前顾客:指那些不相信产品或无购买能力的潜在顾客。
例:拒绝产品并不代表拒绝了我们的活动或服务,接受了服务和活动就有可能接受产品,暂时不接受并不影响为你介绍别人来接受服务和产品。
夕阳美惠州一顾客从 2000年就认识了夕阳美但一直没有购买, 到了 2003年才买了夕阳美的产品, 值得一提的是这位顾客最终购买的原因除了员工的亲情服务外,最重要得在于两年间这位顾客他自己介绍的 30名顾客服用夕阳美的产品效果很好。
媒体互动性收集媒体互动性收集是指:利用媒体为平台,设定目标群体感兴趣的内容,吸引目标群体参加, 进行各种互动性活动的方式收集目标消费者的信息。
主要有以下四种方式:1. 答题式互动即将活动的方式设定为简单的问卷,在同一版面上出示一些蕴涵问卷答案的软性文章,使消费者有兴趣参与到活动中来,这样很容易的就能拿到我们需要的资源信息。
2. 征文式互动征文式互动是指利用一些节假日或重大庆典等活动,发布一些较容易的命题的文章、对联、诗歌等培养广大群众对生活的美好憧憬,使其能积极的参与活动收集资源信息的形式。
3. 活动参与性互动这种收集方式是指在媒体上发布一种对目标人群非常有吸引力的活动信息,促使其积极的参与此次活动的做法来收集消费者资源信息的形式。
4. 新闻式互动是指利用媒体炒作一种吸引非常大的公益性新闻式的消息,通过全社会对这一新闻的关注来实现资源收集的目的。
媒体互动三要素:1. 有吸引力,如:免费提供价值 XX 元的身体检测、赠送礼品等,突出免费2. 参与方便,即:打个电话或寄一封信可参与活动3. 活动自身的分离性,即:要有一定的排他性,排除非目标人群的参与。