客户购买过程的七个心理阶段
顾客购买7大心理
顾客购买7大心里一、求实心理这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。
他们购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。
二、求新心理这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机，他们购买物品重视“时髦“和“奇特“，好赶“潮流“。
在经济条件较好的城市男女中较为多见，在西方国家的一些顾客身上也常见。
例如，来我国旅游的一对瑞士夫妇，穿着奇特，与众不同，当推销员向他们介绍古戏装时，他们非常高兴，当即购买了两套，并说明要回国后举行生日宴会时穿出来，让所有的宾客感到惊奇。
三、求美心理爱美是人的一种本能和普遍要求，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，在中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达的国家的顾客中较为普遍。
他们在选择商品时，特别注重商品本身的造型美，色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
四、求名心理这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。
他们讲名牌，用名睡，以此来“ 炫耀自己“。
具有这种心理的人，普遍存在于社会各阶层，尤其是现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个社会地位的体现。
因此，这也是为什么越来越多的“追牌族“涌现的原因。
五、求利心理这是一种“少花钱多办事“的心理动机。
其核心是“廉价“。
有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。
当推销员向他们介绍一些稍有残损而减价出售的商品时，他们一般都比较感兴趣，只要价格有利，经济实惠，必先购为快。
具有这种心理动机的人，以经济收入较低者为多。
当然，也有经济收入较高而节约成习惯的人，精打细算，尽量少花钱。
有些希望从购买商品中得到较多的利益的顾客，对商品的花色、质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。
有的为了一元钱或几角钱，必要争论不休，致使想买的东西买不成。
六、偏好心理这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。
顾客购买心理过程
顾客购买心理过程
1、注意：发现感兴趣的东西，才会驻足观看。
注意店内环境、店堂容貌及宣传资料和醒目的POP。
2、兴趣：消费者会问他所关心的问题，会请终端导购人员协助参谋，不会冲动购买。
3、联想：产生用手触摸的欲望，从不同角度观察、询问并索取产品资料，联想产品会
给自己带来的益处。
4、欲望：产生一种将其占为己有的欲望和冲动，同时会产生怀疑：“到底合不合适”、
“售后有保障吗”，并不会马上决定购买。
5、比较：眼前浮现同类商品，与之作比较；包括品牌、款式外观、功能、价格、品质、
售后服务等。
6、信任：征求终端导购人员的意见，得到满意的回答后，会对产品产生信任。
受以下
三方面的影响：终端导购人员、商店（经营场所）、商品（制造商）。
7、行动：成交的关键在于能不能巧妙地抓住消费者的购买时机。
如果失去了这个好机
会，就可能使原本有希望成交的商品仍滞留于店内。
所以，此阶段要注意把握消费者的购买时机。
8、满足：一种是消费者买到了称心的商品后所产生的满足感；一种是对终端导购人员
亲切服务的认可所表现出的满足感。
建议购买技巧
1、先核查客户还有无其他要求。
2、主动介绍有关的优惠或促销政策。
3、当感到客户基本满意时，应积极主动地建议购买。
4、要主动，但不要催促。
若顾客无反应，了解原因。
5、若确认客户无意购买，应感谢其光临。
6、若客户决定购买则要积极协助办理相关手续。
顾客购买过程及相应行为的心理分析
顾客购买过程及相应行为的心理分析
1、视留意阶段：顾客首先有想法及需要后才会对相关的品牌和产品的关注;故从品牌产品的形象展示，产品的陈列、POP的摆放、营业员的站位等方面均要充分引起顾客的注意。
2、感兴趣阶段：1)、对商店、品牌、产品感兴趣。
2)、对营业员的服务态度、诚意而产生兴趣。
3、产生联想阶段，(或者说喜欢阶段)：先介绍品牌或产品给他带来的益处加以扩大化宣扬，用各种方法及手段适度的帮助客户提高他的联想力，为激发其欲望而做好准备。
4、激发欲望阶段：通过宣扬后达到让客户产生丰富联想，进而促使客户产生一种跃跃欲试的欲望，这时顾客会询问各种问题，仔细端详，抚摸产品等各种方式表明其对品牌或产品产生了较强的欲望，此时应揣摩顾客的真实心理。
抓住要点的介绍品牌及产品的相关特性和利益来消除顾客的疑虑。
5、比较权衡阶段：顾客要将产品的性价比作一番权衡比较及进行激烈的思想斗争之后，才会做出一个初步的决定，此时销售员(营业员)应提供两套以上可供选择的方案或建议，以促成其留下深刻的记忆。
6、信任阶段：1、)相信销售员(营业员) 态度诚恳、主动热情; 专业素质(商务礼仪、风度、专业知识、熟悉客户心里等的综合体现) 2)、相信商店：商店的形象，氛围商店在顾客心里的口碑及信誉; 3)、相信品牌或产品：大多数人都崇尚名牌，产品创新，销售员(营业员)的服务态度及技巧。
7、决定行动阶段：经过上述过程后，其实在顾客心中已有备选答案，此时营业工作的重点宜注意客户的情绪变化，做好销售参谋，采用二选一的方法，抓住时机促成销售。
8、满足：买了称心如意的产品而感到满足，对销售员亲切服务的认可而感觉到有满足感，为口碑效应做铺垫。
购买心理
1、先观察：顾客有购买目标的，一般都直奔目标，此时在匆忙之中拉近感情是非常重要的；而目标不确定的，通常也撒网、最终决定。
这类顾客通常会用心目中的目标去衡量门，这时营销员应该能够改变顾客心目中固有的模式，强调设计方面（包括木门、家具、装修、布艺搭配等）引导顾客。
2、兴趣阶段：当顾客对门产生浓厚兴趣时，营销员应该能够从质量、款式、色调、价格等方面发现重点，进行重点的介绍。
3、联想阶段：在这个阶段，营销员主要应该介绍产品，会给顾客带来什么样的利益和满足。
通过用这样的门，配上某某色彩或图案的窗帘、地板、家具、墙壁和床上用品等。
能创造一种什么样的气氛。
4、欲望阶段：此时顾客通常会想，这款门买回去能好看吗？此时需要营销员进行鼓动，提建议时应注意使用非常自信的肯定语气。
5、评价阶段：在这个阶段，顾客考虑总是门到底值不值这个价钱？通常会问基材是什么的，油漆是什么牌子的等问题。
此时应重点介绍公司的实力，以求得顾客的信任和认可。
如果顾客的评价是正面的，就是购买。
6、信心阶段：这个阶段需要的是增强顾客对产品的和营销员的信赖，所以可以举一些顾客购买伯艺木门的实例或顾客购买后对伯艺木门的质量及服务的评价等，以增强顾客做购买决定的信心。
7、行动阶段：即购买阶段。
此时是非常关键的，营销员每一句话都非常关键，不能说的太多，也不能什么都不说，否则会导致功败垂成。
8、感受阶段：在购买后的使用过程中，如果顾客感觉到介绍的高于产品，这会感觉到失望；如果顾客感觉产品符合实际的介绍，才会满意。
不管是以上哪种情况，服务都是非常重要的。
如果是第一种情况，则可以通过优质的服务弥补质量或其它方面的不足；如果是第二种情况，可以通过服务做一个良好的口碑宣传，使更多的顾客购买我们的门。
以上从不同角度分析了营销员在销售过程中应注意到的问题，要能够理论联系实际，去分析顾客，能够帮助顾客克服同质化和多元化的市场带给他们的阻力。
分析在多元化中能给顾客带来什么样的利益。
顾客的八大心理阶段
顾客的八大心里阶段一满意阶段二.认知阶段三.决定阶段四.衡量需求阶段五.明确定义阶段六.评估阶段七.选择阶段八.反悔阶段这八大阶段是顾客在购买过程中的一个心理变化,我们要沿着顾客心理的发展进行引导和销售.要了解我们的顾客是处于哪个阶段很重要!一.满意阶段.这个阶段的客户从外表看看不出他有任何需求,当客户处于这个阶段是无法进行销售的.(比如你问客户:您的身体状况怎么样啊?老伴怎么样啊?睡眠如何阿?他会说:很好,很好,没问题,没问题.)说对自己身体状况满意的人很多,但是真正处于满意阶段的客户只有极少数.因为:1,只有极少数的人对自己的身体状况是完全满意的.2,有一些人对自己并不是完全满意,但他自己不愿意承认,他是害怕,害怕别人向他推荐或销售产品.所以他会把自己伪装起来,让别人以为他没有需求.3.还有一种人三他自己有问题,自己都不知道.处于这个阶段是不能销售的,我们要做的是不断探寻他的需求点.扩大需求让他认识到自己存在的问题把他带到(第二)认知阶段.销售人员的存在就是要把顾客从一带到第二,第三阶段.二.认知阶段大多数顾客都处于这个阶段.因为我们大多数人都知道并且承认自己有问题,但不打算改变.就是对自己不是很满意但还没那么糟.人不解决小问题,只解决大问题.我们要做的是把顾客的小问题扩大化,把疾病严重化,让小问题累计成大问题.(比如叔叔血压高,他觉得吃药了就没什么事了!你要问他:药有没有副作用啊?以后还会不会继续升高呢? 您知道高血压的危害吗?听说过有哪些并发症吗?)三.决定阶段人发生大问题(灾难性问题)或小问题累计太多的时候,顾客会从认知阶段进入决定阶段.把顾客伤口不断扩大的过程就是销售.要学会发问,不断的发问可以把存在的问题扩大.比如还是刚才的高血压这个时候问:如果以后严重了会不会很痛苦呢?会给家人带来多大的麻烦呢?让他自己回答自己想,自己说比别人说更能让他认识到问题的严重进而坚定购买的信念) 要试探性问开放式的问题,让他意识到并且自己做出承诺:该保养身体了!这个时候还是不能进行销售,因为顾客的心理上是决定购买,但不一定信任你或购买你所介绍的产品.四.衡量需求阶段顾客决定购买之后会不断的衡量需求,也就是那点更吸引他。
客户的八个心理阶段
客户的八个心理阶段作为销售人员，了解客户的心理阶段是与客户建立良好关系和成功销售的关键。
以下是客户的八个心理阶段，帮助你了解客户在购买过程中的不同想法和需求。
第一阶段：未察觉需求在这个阶段，客户可能还没有意识到他们有某种需求。
作为销售人员，你可以通过提供相关的信息和解决问题的方案来引起他们的兴趣和关注。
第二阶段：意识到需求在这一阶段，客户开始意识到他们的需求，并开始寻找解决方案。
你需要积极参与和引导他们的决策过程，让他们了解你的产品或服务如何满足他们的需求。
第三阶段：评估和研究在这个阶段，客户开始评估不同的产品和供应商。
他们可能会进行调查和比较，以确定最适合他们需求的解决方案。
作为销售人员，你需要提供详细的信息和推荐，帮助客户做出明智的选择。
第四阶段：考虑决策在这个阶段，客户正在考虑不同的选项，并开始决定是否购买。
你需要建立信任和关系，回答他们的疑虑和顾虑。
第五阶段：购买决策在这个阶段，客户已经做出购买决策，并准备采取行动。
你需要提供清晰的购买流程和支持，以确保交易的顺利进行。
第六阶段：满足感和确认一旦客户完成购买，他们会感到满足和确认。
作为销售人员，你可以通过提供后续支持和解决问题，进一步加强客户的满意度和忠诚度。
第七阶段：买家的痛苦在这个阶段，客户开始感受到购买的后果和挑战。
他们可能会遇到问题或不满意的情况。
作为销售人员，你需要及时响应和解决问题，以保持客户的满意度。
第八阶段：忠诚和推荐在购买和使用过程中，如果你能够满足客户的需求并提供出色的客户服务，客户可能会变得忠诚并愿意向别人推荐你的产品或服务。
你需要保持与客户的良好关系，并定期与他们保持联系。
掌握客户心理阶段的重要性在于根据客户的不同需求和情况来采取适当的销售策略。
通过了解客户在购买过程中所经历的心理阶段，可以更好地满足他们的需求，建立长期合作关系，并提高销售业绩。
顾客购买的八大心理循环
行动改变，问题愈来愈严重，但顾客还是不会采取行动。
如果你问他们，他们会告认你没什么需求，对你介绍的
产品也没什么兴趣。
当一天有些事情终于发生的时候，顾客决定要改变了，
这个决定改变的时间往往很短，有的甚至只有几秒。遗
撼的是很多顾客在越过这个决定线之后，又选择了退缩， 因为他们发觉事情并没有他们想象的那样严重。
和我一起解决问题？
若没有满意的销售人员联系他们，处于这一阶段的
顾客往往会主动打电话咨询。
七、选择阶段
经过调查阶段，顾客终于要开始行动了，这时他是非常
愉快的。
在决定之前，顾客必须明确他的选择已经满足了他的所
有需求。最终做出决定时，会有一种放松的感觉。
不幸的是，顾客并不会在这个阶段停留太久，几乎是转
帮助他解决，但他还不想对问题采取任何行动。
调查显示：79%的顾客处于这个阶段，并且长期处于这
个阶段。
顾客为什么不愿意在这个购买循环中前进？原因只是我
们常说的痛苦不够！
罗勃定理——人们不会注意小问题，只会解决大问题。
随着问题越来越严重，顾客将越来越接近下一阶段。
三、决定阶段
在这个阶段，顾客不完全满意现状，但也没有意愿采取
顾客购买环的八大步骤
在我们做销售的过程中，顾客做出购买决策并不是
简单的过程，每一个购买决定都有八个步骤，并且 是一个周而复始的循环。要想成为一名优秀的销售
人员，我们就必须从顾客角度来看这个购买循环。
只了完全理解此购买循环，才能从销售的角度去研
究如何有针对性的影响顾客的购买决策。
一、满意阶段
瞬间，他又要向下一个阶段前进了。
八、再评价阶段（后悔阶段）
顾客在购买后，几乎都会有短暂的“悔恨”产生，当然
客户购买心理分析
客户购买心理分为七个阶段
1、注意——销售人员在进行销售时，当然是极尽利用各种技巧和肢体语言来引起顾客的注意，对你所推销的产品产生特别的观察力，引导顾客提出需求，以给顾客留下良好的印象。
2、兴趣——经过销售人员不断地介绍，并将客户的需求详细的解说以及引发客户产生浓厚的兴趣，一旦客户对产品产生了兴趣，若再运用一些销售的技巧合理的价格，的确可提升顾客的购买机率。
3、联想——顾客经过观察，且对该项产品引起相当的兴趣，此时顾客会产生联想，将这项产品放在客厅一定可增加美观与价值感，让一天的辛苦就在这项产品消除，并联想如何摆置会获得最大的价值。
4、欲望——刺激顾客的欲望，抓住最强的购买本能，并将几个购买的本能关连着同时发生作用，促进购买的欲望。
无论如可，他会有强烈的心理购买该项产品。
5、比较——顾客经过了前面四项购买心理的因素之后，会运用产品及条件上的比较，了解该项产品与其他产品的差别，有没有比较便宜或是材质品质更好的条件，顾客开始做比较，最起码的情况，客户会做好比较之后才会做出最后的购买决定。
6、确信——顾客经过比较、分析之后，若他确认你的产品最佳，价格最合理公道，服务品质最优秀。
在这种主、客观的条件之下若价钱都能胜过别家公司的产品，则顾客便很容易做出最后的决定，并确认他所购买的产品是最好的。
7、决定——顾客经过各种分析，谈判与议价之后，认为他所选择的是对的，
则顾客便很放心地做出最后决定，进而完成一笔双方都感到满意的交易。
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客户购买过程的七个心理阶段
引起注意，产生兴趣，使用联想，希望拥有，进行比较，最后确认，决定购买。
1.引起注意
被产品吸引是消费者购物的最原始阶段，如果连引起客户注意都做不到，就无从谈及销售了。
因此在销售的初始阶段，如何把客户的注意力引导到产品的卖点上，是至关重要的一步。
案例：小姐，我们小区的业主都是向您一样的成功的高级白领（将客户的注意力引导到居住人群的层次上）
小姐，我们小区的最大特色就是。
2.产生兴趣
如果客户所关注的卖点是符合本身需求的，客户就会产生深入了解产品的兴趣，当然客户的兴趣也要由销售人员进一步引导和激发，有效的销售是在客户的兴趣被激发的基础上真正开始的。
案例：小姐，他们多是世界500强企业的各个部门的精英，您看，您们这样优秀的人住在一起做邻居，将来交个朋友，是多么愉快的事情啊。
3.使用联想
就是运用语言技巧，将客户带到她未来的生活空间里，展现未来的美好生活，去联想各种情景和好处。
就产品的每个利益点和客户的切身利益相结合，展开生动具体的联想。
案例：小姐，您知道吗？您给我的第一感觉就是气质很特别，您很有吸引力，您试着想想，如果您成为我们小区的尊贵业主，您会认识许多和您一样气质高雅的各个行业的高级管理者，您们不但可以成为朋友，还可以经常交流工作经验和行业信息，这样对自己的发展也会有好处的啊。
我接触的这些成功人士都说，生活就是与人的交往，只有保持和向您这样优秀的人的沟通才能保持对潮流敏感的触觉，才会让生活更精彩！我也很向往这样的生活，您认为呢？
4.拥有希望
当运用利益联想的技巧为客户介绍得越生动，就越能激发客户希望拥有的欲望。
案例：我也有同感，多认识一个朋友，就多了一条发展的路，就多了一个有价值的信息，多了一个机会和一笔财富，我确实也向往这种生活。
能得到您的认同我非常荣幸，我希望也祝愿您能够尽快获得这样的生活。
5.进行比较
房地产金额较大的特性决定了客户购买过程的理性和复杂，因此，尽管我们可以打动客户，但她们还是会对信息进行比较的，尤其是在同质化越来越严重的今天，客户还需要从更深的层次和更多的细节来进行比较。
此时，销售人员如能提供真实详尽的信息给客户进行参考，充分展现自己专业的一面，就能快速攻克客户的心理障碍，为成交打下基础。
案例：小姐，看来各方面您都比较满意，现在又是刚刚开盘，您可以最大限度的找到您所喜欢的温馨的家，而且现在购房还有优惠，您看，如果您现在交定金，是用现金还是用信用卡呢？
哦，现在我还要考虑考虑。
对不起，是我刚刚太心急了，我是觉得这么理想的适合您的居所不是很容易遇到的，因为看好我们小区的客户比较多，我担心你您错过了，所以有点为您心急，作为一名专业的房地产销售人员，我应该为您提供更多的服务也参考，请您多多包涵，房地产涉及很多方面的知识和经验，选房子也是件大事，慎重是必要的，一旦选错了，会是很大的遗憾，我希望能够通过我的专业知识为您提供一点点帮助，您是否能谈谈您看过哪些楼盘，您的感觉
是怎样的，您喜欢什么，不喜欢什么，我们一起来比较一下，我想两个人一起会考虑的更全面的，您说呢？
到了比较阶段，就要想方设法的将客户心理的疑惑，问题，和相关的信息引导出来，在进行有针对性的解答。
6.最后确认
经过比较阶段的比较说服后，如果客户认同了你的意见，客户就会最后确认。
7.决定购买
当客户内心的疑虑消除后，成交就是水到渠成的事了。
小姐，如果您现在交定金，您现在还有其他的问题吗？
没有了。
那您是交一万还是两万？。