几种常见的顾客购买动机
珠宝销售的黄金定律了解顾客的购买动机与需求
珠宝销售的黄金定律了解顾客的购买动机与需求珠宝销售的黄金定律：了解顾客的购买动机与需求珠宝销售是一个与个人情感、品味和财务状况相关的行业。
成功的珠宝销售人员深知了解顾客的购买动机和需求是取得销售成功的关键。
本文将探讨珠宝销售的黄金定律，即通过了解顾客的购买动机和需求来提升销售业绩。
第一章：了解顾客的购买动机在珠宝销售中，顾客的购买动机与情感和个人意义紧密相关。
不同的顾客有不同的购买动机，包括以下几种：1. 礼物购买动机：很多人购买珠宝是为了送礼。
他们希望用珠宝表达对亲人或朋友的爱和关怀。
珠宝销售人员需要了解顾客与被赠予者之间的关系，以提供最合适的选择。
2. 自我奖励购买动机：珠宝也经常被人们视为奖励自己的方式，比如庆祝生日、纪念日或重要的里程碑。
销售人员可以鼓励顾客将自己的故事与珠宝相结合，以增加购买的情感联系。
3. 投资购买动机：一些顾客购买珠宝作为投资，因为珠宝是一种具有保值和升值潜力的资产。
销售人员需要了解相关的市场信息，以向顾客提供专业的建议。
了解顾客的购买动机对于珠宝销售人员至关重要。
通过与顾客建立亲密的联系，销售人员可以更好地满足他们的需求，增加销售机会。
第二章：满足顾客的需求了解顾客的需求是珠宝销售的另一个关键方面。
不同的顾客有不同的需求和偏好，销售人员需要根据顾客的个人情感和品味来提供定制化的建议。
1. 设计与款式：珠宝的设计与款式是顾客选择的主要考虑因素之一。
有些人喜欢传统的经典设计，而另一些人则喜欢时尚前卫的款式。
销售人员需要了解顾客的风格偏好，提供相应的选择。
2. 材质与质量：顾客对珠宝的材质和质量要求也有所不同。
有些人注重珠宝的材质，如黄金、白金或钻石的等级。
销售人员需要提供有关材质和质量的专业知识，帮助顾客做出明智的选择。
3. 预算与价格：顾客的预算是购买决策的一个重要因素。
销售人员应该了解顾客的预算范围，并提供合适的选择。
有时候，销售人员可以通过灵活的付款方式或促销活动来满足顾客的需求。
现代消费者的动机分析
现代消费者的动机分析在现代社会中，消费者的动机多种多样，不仅受到自身需求的驱使，还受到社会环境和个人心理因素的影响。
下面将从三个方面对现代消费者的动机进行分析。
首先，现代消费者的动机主要是基于个人需求。
随着经济的发展和生活水平的提高，现代消费者拥有更多的物质需求。
他们希望通过购买来满足各种生活所需，如食品、衣物、房屋等。
此外，现代社会对于个体的物质追求也形成了一种心理需求，人们希望通过购买来展示自己的身份、地位和个人价值。
因此，满足个人需求是现代消费者进行购买决策的主要动机之一。
其次，社会环境也对现代消费者的动机产生重要影响。
消费文化的普及和传播，使得购买商品已成为人们的日常消费行为的一部分。
社交媒体等新兴社交平台的兴起，不仅提供了个人展示的渠道，还刺激了群体性消费的需求。
人们通过在社交平台上晒出自己的购物成果，以此来满足自己的社交需求和获得关注。
因此，社会环境对于现代消费者来说是一个重要的动机来源。
最后，个人心理因素也对现代消费者的动机产生影响。
现代社会存在着一定的竞争压力和焦虑感，人们往往通过购买来缓解压力和焦虑，以获得一种精神上的满足感。
在现代社会中，购买不再仅仅是满足物质需求，它更是一种心理上的愉悦和满足。
个体希望通过购买来提升自己的心理状态，如获得幸福感、满足感和自我认同感。
因此，个人心理因素成为现代消费者购买的重要动机之一。
综上所述，现代消费者的动机是多方面综合影响的结果。
个体的需求、社会环境和个人心理因素共同作用，形成了现代消费者进行购买决策的动机。
只有充分理解现代消费者的动机，企业才能更好地满足消费者的需求，并设计合适的营销策略。
在现代社会中，消费者的动机多种多样，不仅受到自身需求的驱使，还受到社会环境和个人心理因素的影响。
下面将从三个方面对现代消费者的动机进行更加详细的分析。
首先，现代消费者的动机主要基于个人需求。
个人需求是消费者进行购买决策的首要动机。
人们在日常生活中面临各种各样的需求，比如生活必需品、衣物、交通工具、居住等等。
了解顾客购买动机是品牌营销的第一步，最常见的14种购买动机分析！
了解顾客购买动机是品牌营销的第一步，最常见的14种购买动机分析！(1)求实购买动机——即以追求商品或服务的使用价值为主要目的购买动机。
它的核心是“实惠”“、实用”。
(2)求新购买动机——求新购买动机是以追求商品的新颖、奇特、时尚为主要目的的够买动机。
(3)求便购买动机——主要是为了使用方便(如方便面)或解放劳动力(如洗衣机)。
(4)求美购买动机——求美购买动机是以追求艺术价值和欣赏价值为主要目的的购买动机。
(5)健康购买动机——为了追求身体健康和保证幸福生活而产生的购买动机(如医药品、保健品及健身用品)。
(6)安全购买动机——为了安全而消费商品，或因为商品的安全性能而购买商品(如装防盗门、骑摩托车买头盔、买保险等)。
(7)求名购买动机——求名购买动机是以追求名牌商品、高档商品或仰慕某种传统商品的名望，以显示自己的地位和声望为主要目的的购买动机。
(8)从众购买动机——所谓从众购买动机是指受众多顾客影响，而盲目跟随的购买动机。
(9)求廉购买动机——即顾客追求商品的低价格的一种消费心理。
如同样牌子、同种功能的商品，尽量选择价格最低的那种商品。
(10)好奇购买动机——好奇是每个人都会产生的一种心理，这种心理在一定的场合下会使人以购买商品来满足自己的好奇之心。
(11)习惯购买动机——顾客出于长期形成的消费习惯等方面的原因而购买商品。
(12)储备购买动机——产生这一类动机，顾客主要出于储备商品的价值、或储备商品使用价值的目的(如一些顾客购买金银首饰、名贵工艺品、收藏品，或投资于有价证券等 )。
(13)留念购买动机——顾客的目的是为了记下当时的气氛、记住当时的情景、留下回忆等。
(14)馈赠购买动机——购买的商品不是为了自己消费而是为了馈赠他人。
消费者的购买动机
消费者的购买动机在当今的消费社会中，消费者购买产品和服务的动机千差万别。
虽然每个人的消费动机因个人差异而异，但可以总结出一些普遍的动机。
首先，满足需求是消费者购买产品和服务的主要动机之一。
人们购买物品的一个重要原因是满足自己的基本生活需求，例如食物、衣物和住房。
购买食品是为了满足食物需求，购买衣物是为了保暖和满足个人喜好，购买住房是为了提供一个稳定的居住环境。
此外，人们还购买医疗服务、教育等来满足其它方面的需求。
其次，追求享乐和乐趣是消费者购买的另一种动机。
我们经常会看到人们购买奢侈品、旅游、餐饮等消费行为。
这些购买行为主要是为了享受生活、追求刺激和增加快乐感。
人们购买豪华汽车、设计师服装和珠宝首饰，是为了体验高质量的生活。
他们选择旅游，以探索新的地方、体验不同的文化。
这种类型的购买动机是基于个人偏好和幸福感的追求。
此外，消费者购买产品和服务还可能是为了社会地位和社交表现。
人们购买名牌产品和豪华品牌所要追求的并不仅仅是产品品质，更多的是显示其高尚的地位和身份。
购买用于社交活动的产品和服务，如高级餐厅、高档酒店等，是为了在社交场合中展现自己的形象。
这种购买动机主要是出于对自身形象和社会认同的需要。
另外，消费者购买产品和服务的动机也可能是受到广告和宣传的影响。
营销活动和广告对消费者影响深远，它们通过创造需求、强调产品的优点以及制造购买紧迫感来引导消费者购买。
人们可能会被各种宣传手段所吸引，从而冲动地购买产品。
最后，购买产品和服务还可能是为了满足个人成长和自我实现的需要。
人们购买书籍、参加培训和教育课程，是为了增加知识和技能，达到个人成长的目标。
此外，人们也可能购买健身器材、参加健身活动以及购买美容产品，以提升自己的外貌和健康。
总的来说，消费者购买产品和服务的动机可以是满足需求、追求享乐和乐趣、社会地位和社交表现、广告和宣传的影响，以及个人成长和自我实现的需要。
这些动机的组合以及权重因个人差异而异，使得每个人的购买行为独特而多样化。
消费者的购买动机概论
消费者的购买动机概论消费者的购买动机是指促使消费者进行购买的内在驱动力和原因。
消费者的购买行为受到多种因素的影响，包括需求、欲望、个人价值观、社会影响等。
下面将对消费者的购买动机进行概述。
首先，需求是消费者购买商品和服务的最基本动机。
消费者购买商品和服务的首要目的是满足生活中的基本需求，如食品、衣物和住房等。
消费者通常会根据自己的需求来选择适合的产品和服务。
其次，欲望是消费者购买的另一个重要动机。
欲望是指消费者想要拥有或体验的物质或非物质的愿望。
消费者购买某些产品和服务是为了满足自己的欲望，例如购买时尚服装、高端电子产品、旅游等。
第三，个人价值观也是影响消费者购买动机的因素之一。
消费者在购买决策中通常会考虑自己的个人价值观和信仰。
例如，一些消费者可能更倾向于购买具有环保特性的产品，因为他们重视环境保护和可持续发展。
另外，社会影响也会影响消费者的购买动机。
消费者往往会受到家庭、朋友、同事和媒体等社会机构的影响。
一些消费者可能购买某种产品或品牌是因为他们认为这样可以提高他们的社会地位、彰显自己的个性或满足他们所在社群的期望。
在购买决策中，消费者的购买动机往往是多方面的，并且可以相互影响。
消费者可能会考虑其基本需求、欲望、个人价值观和社会影响等因素，以做出最终的购买决策。
总结起来，消费者的购买动机是多方面的，涉及到需求、欲望、个人价值观和社会影响等多种因素。
了解消费者的购买动机有助于企业了解消费者的需求和行为，从而制定更有效的市场策略和营销活动，满足消费者的期望和需求。
消费者的购买动机是一个复杂而多元的领域，消费者的购买决策往往受到多种因素的综合影响。
本文将进一步探讨消费者购买动机的相关内容。
首先，心理学因素在消费者的购买动机中起着重要作用。
消费者购买产品和服务往往是为了满足自己的个人需求和欲望，而这些需求和欲望往往受到心理因素的影响。
例如，某些消费者可能购买某种商品是为了满足自尊心和彰显自己的社会地位，而另一些消费者可能购买某种商品是为了追求快乐和满足感。
消费者购买动机
消费者购买动机引言消费者购买动机是指消费者在购买商品或服务时所受到的驱动力。
了解消费者购买动机是企业制定营销策略和推广活动的基础。
通过深入研究消费者购买动机，企业可以更好地理解消费者的需求，提供更具吸引力的产品和服务，从而获得更高的销售额和利润。
消费者购买动机的分类消费者购买动机可以分为内在动机和外在动机。
内在动机内在动机是指个体内部的心理和实际需要，驱使他们购买商品或服务。
内在动机主要有以下几种：1.功能需求：消费者购买商品或服务是为了满足日常生活中的实际需求，如食物、饮料、住房、交通工具等。
2.心理需求：消费者购买商品或服务是为了满足心理上的需求，如社交需求、安全感需求、成就感需求等。
3.社会需求：消费者购买商品或服务是为了满足社会角色的需求，如家庭角色、工作角色等。
外在动机外在动机是指个体受到外部因素的影响而购买商品或服务。
外在动机主要有以下几种：1.广告和宣传：通过广告和宣传活动，企业可以激发消费者的购买欲望，促使他们购买商品或服务。
2.促销活动：企业通过促销活动（如打折、赠品等）来吸引消费者购买商品或服务。
3.社交因素：消费者的购买决策往往受到家人、朋友或同事的影响，他们的购买动机可能来自社交因素。
4.环境因素：消费者的购买动机也可能受到环境因素的影响，如气候、地理位置等。
影响消费者购买动机的因素消费者购买动机受到多种因素的影响，主要包括以下几个方面：个体特征个体特征是指个人的性格、兴趣爱好、价值观等因素。
不同的个体特征会影响其购买决策和购买动机。
例如，一个对时尚感兴趣的人可能更容易被流行的服装吸引，而一个注重实用性的人可能更关注商品的功能。
商品特征商品特征是指商品本身的性质和特点。
消费者在购买商品时，商品的品质、价格、外观等因素会对其购买动机产生影响。
例如，一个高品质的商品往往能够吸引更多的消费者购买。
市场环境市场环境是指消费者所处的市场环境。
市场竞争激烈的情况下，消费者可能更关注商品的价值和性价比；市场宣传和推广活动频繁的情况下，消费者可能更容易受到广告和促销活动的影响。
消费者购买意愿的12种类型
消费者购买意愿的12种类型
1. 忠诚型购买意愿：这种消费者对某个品牌或产品非常忠诚，愿意一直购买并推荐给他人。
2. 功能型购买意愿：这种消费者主要关注产品的功能和性能，愿意购买那些能满足自己需求的产品。
3. 价格型购买意愿：这种消费者在购买时主要考虑产品的价格，倾向于购买价格较低的产品。
4. 品质型购买意愿：这种消费者追求高品质的产品，愿意为了品质而支付更高的价格。
5. 社交型购买意愿：这种消费者购买时主要考虑产品的社交价值，例如能否增加社交地位或获得他人的认可。
6. 环保型购买意愿：这种消费者关注产品的环保性能，愿意购买那些对环境友好的产品。
7. 品牌型购买意愿：这种消费者对品牌非常重视，愿意购买那些知名品牌的产品。
8. 实用型购买意愿：这种消费者购买时注重产品的实用性，愿意购买那些能解决实际问题的产品。
9. 潮流型购买意愿：这种消费者追求时尚和潮流，愿意购买那些符
合潮流的产品。
10. 奢侈品购买意愿：这种消费者追求奢华和高端品质，愿意购买那些价格较高的奢侈品。
11. 创新型购买意愿：这种消费者喜欢尝试新产品和新技术，愿意购买那些创新的产品。
12. 健康型购买意愿：这种消费者关注产品对健康的影响，愿意购买那些健康和有机的产品。
消费动机
因为市场营销出生，懂点消费者行为学皮毛，我毕业后做淘宝一直比较顺利，从开始做推广到后面做运营都一直很有方向感。
所以我觉得了解消费者动机，懂点消费者行为，对淘宝从业者是非常有用的，下面把我学到的皮毛分享一下。
第一部分，了解消费者动机理论对于任何消费者购买行为，消费者购买动机可分为八种动机：1.求实动机就是消费者追求商品使用价值的购买动机，这种情况下消费者在选购商品时特别重视产品的质量和功效，要求一分钱一分货，这种动机下商品个性丶象征丶品牌就是浮云。
购买诺基亚手机就是典型的求实动机为主导，诺基亚的特点就是质量够硬，怎么摔都摔不坏。
2.求新动机消费者追求商品的时尚丶新颖丶奇特为主导的购买动机。
在求新动机的支配下，消费者特别重视产品的款式丶色彩丶流行性丶独特性与新颖性。
产品的耐用性丶价格就是次要的。
年轻人与收入较高消费者群体尤为常见。
求新动机在女装行业表现尤为明显，所以做女装的往往天天忙着上新款，测试选款，继续上新。
对于女装，看看每天上多少个新款就可以看出哪个店铺牛逼了。
3.求美动机消费者以追求商品欣赏价值与艺术价值为主导的购买动机，在这种动机的支配下，消费者购买产品时特别重视商品的颜色丶造型丶包装丶外观等，追求商品造型美丶装潢美和艺术美。
核心就是讲究赏心悦目，注重商品的美化作用与美化效果。
在饰品类目，就是求美动机为主导的购买行为。
4.求名动机求名动机就是消费者以追求名牌丶高档商品，通过高档商品显示或者提高自己的身份丶地位形成的购买动机。
在高收入人群丶大学生中表现明显。
求名动机除了显示地位丶身份外，还含有减少购买风险丶节省购买时间的因素。
显示身份：减少购买风险：5.求廉动机在求廉动机驱动下，消费者追求商品低廉的价格，价格为消费者第一考虑因素，他们宁肯花体力与精力，多方面了解和比较价格差异，选择便宜的产品。
相对而言，消费者不太在乎产品款式丶包装丶品牌等等，而对降价丶折扣兴起较大。
聚划算丶团购，抓住消费者求廉的购买动机，通过降价吸引消费者在过去火爆无比。
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培根2•几种常见的顾客购买动机，是中低档商品的消费群。
?求新型：追求时髦、新奇、讲究流行、重视造型、比较不重视质量、对价格不在乎。
?求优型：重视质量和舒适感，对外在及价格并不重视，一般是经济较好的老年顾客。
?求美型：追求商品艺术美感和装饰效果，注重商品的口味和搭配，多为文化素养高的青年顾客和文艺工作者。
?求廉型：价格低，对式样、花色及质量不太计较，喜欢特价品。
?求名型：追求名牌，不考虑商品的价格和实际使用价值，多为有经济实力的人。
3•不同顾客购买的心理?不同年龄顾客的心理特征★老年顾客的心理特征喜欢购买用惯的东西，对新商品常持怀疑态度。
购买心理稳定，不易受广告宣传影响希望购买方便舒适的商品对导购员的态度反应敏感对保健品类商品较感兴趣★中年顾客多属理智性购买，比较自信讲究经济实用对能改善家庭生活条件、节约家务劳动时间的产品感兴趣★青年顾客对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的产品购买具有明显的冲动性购买动机易受外部因素影响购买能力强，不太考虑价格因素是新产品的第一批购买者?不同性别顾客购买心理★男顾客购买动机具有被动性常为有目的购买和理智购买比较自信，不喜欢导购员喋喋不休的介绍选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较少希望迅速成交，对等候缺乏耐心★女顾客购买动机具有主动性或灵活性购买心理不稳定，易受外界因素影响购买行为受情绪影响较大比较愿意接受导购员的建议选择商品比较注重外观，质量和价格挑选商品十分细致终端顾客的分类1、内向型：这类顾客生活比较封闭，和陌生人保持一定的距离•对于这一类顾客，促销人员给予他们的第一印象将直接影响着他们的购买决策，对这一类顾客要注意投其所好，则容易谈得投机，否则会较难接近•2、随和型：这一类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，表面上他们不喜欢当面拒绝别人，所以要有耐心地和他们沟通，同时促销员的幽默风趣也会发挥意想不到的作用•3、虚荣型：这一类顾客在与人交往的时候喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重，在接触时首先要寻找对方熟悉并且感兴趣的话题•以建立沟通平台，并在沟通过程中不断推崇顾客•在整个推销过程中不要让其感觉你对阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。
——培根他是强力引导,最好能有第三者同时推崇你的顾客,将容易令顾客心情愉快以作出购买决策.4、好斗型:这一类顾客好胜顽固,对事物的判断比较专一,又喜欢将自己的想法强加于人,征服欲强,喜欢注意事物的细节处理顾客关系时一定要做好心理准备,准备好被他步步紧逼,必要时丢点面子也许会使事情变得好办得多.同时必须准备足够的产品说明和权威证书等具有说服力的资料,将对促成交易有较大的帮助.5、顽固型:这类顾客多为老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客,他们往往被思想束缚,不愿意轻易接受改变消费习惯.对终端促销员的态度较冷淡.终端促销员不要试图在短时间改变顾客的消费习惯,否则容易引起对方强烈的抵触情绪和逆反心理.主要通过己有的产品和权威证书等资料向顾客进行说明,成交机会相对较大.在沟通中只要顾客不表示拒绝就表示将有促成交易的机会.6、怀疑型: 这类顾客对产品和终端促销员都会提出质疑.面对怀疑型的顾客,终端促销员良好的心态非常重要,一定不要因顾客影响自己的心态,一定要对产品充满信心,拥有自信.7、沉默型:他们在整个推销过程中表现冷漠,对终端促销员的推荐不感兴趣.必要时终端促销员可以提出一些问题刺激顾客的谈话欲望.产生沟通欲望后,即引其思维转变转向我司产品,否则迅速调整,找出问题根源.不同类型.不同对待1、"干吗老跟着我呀?看看不行吗?"分析:多属于理智型.多家品牌比较还未确定,一般喜欢有针对性地提问.策略:顺从顾客,表示歉意,而后表明我们的工作原则.答句:" 对不起,先生（小姐）,我只是为了你有问题时会更方便的得到解答!"2、"你不用给我介绍了,我自己随便看看!"分析:多属于无确定需求者,只对自己特别感兴趣的问题（产品）才发问.策略: 多用赞美话,使其产品兴趣之前先对我们产生好感.答句:"你一定对产品比较了解,那我不打扰你了.你慢慢看,如你有什么问题,我很乐意为你服务."3、如何接待万事通的顾客分析:多属炫耀加果断型,会把自己所懂得都表现出来.策略:满足对方虚荣心,抓住其购买心理,恰到好处地运用技巧和手段.答句:"对,你了解的太透彻了!"4、如有顾客说其它卖场的导购服务态度不好时.分析:多属情感型.有意想买我们的产品,但心理有障碍.策略:鉴定顾客需求的最好时机.答句:"真是对不起了,在此我先代表公司向你表示歉意,你上次有哪些问题没有给你解释清楚,我会尽全力给你解答."5、己有意买我们的产品,但总在相互比较或犹豫时.分析:多属犹豫型消费.策略:运用临门一脚的技巧,双重肯定的反问句式,使顾客被我们的坚定所感染.答句:"王小姐难道你不觉得A 产品从款式、包装、功能、功效到质量,包括价格都是最适合你的需求的吗?"终端导购技巧终端导购过程包括等待时机初步接触了解顾客需求顾问式积极推介解答疑难问题建议购买成交送客..1、接近顾客1、等待时机［记住］顾客会随时光临,我们要坚守自己的岗位.不论我们在待机时间里做什么准备工作,都只能算是销售行为的辅助工作,绝对不能为了这些工作而忽略自己最重要的职责--- 随时接待顾客.2、初步接触当顾客光临我们的货柜时.要主动打招呼,对所有顾客都表示欢迎和乐于效劳." 你好,欢迎光临我们的产品柜.""欢迎光临,希望你能在这儿选到满意的产品.""请随便参观,如果有什么问题,我十分乐意为你解答."阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。
——培根［注意］掌握恰当的时间切入.这有赖于我们平时对顾客行为的观察和体验.O 长时间凝视某一商品时, 表示他对此商品发生了极大的兴趣.O 反复触摸商品或仔细看相关的宣传资料, 表示他有深入了解的愿望.O 注视产品一段时间后,突然把头抬起来,面向终端促销人员方向张望时: 或在浏览过程中突然停下脚步,四处张望时，表示他需要咨询。
O 顾客一走进产品卖区，就开始仔细浏览某一商品，表示他己有决心购买心目中的意向商品（品牌、功能），只是等待最后的确认。
出现上述情况时，我们要把握良机，在短时间内就要初步判断顾客类型与购买意向，以便决定采用哪一种方式更为自然、适当地接近他。
3、接近的方法［记住］只要初步接触的时机恰当，销售工作就成功了一半。
［方法］当顾客正在凝神看某一产品时，这是最有效的接近时机。
O 顾客无具体目标，仅是逛商场。
较合理的接近方法：“你好，请问需要帮忙吗？”O 当顾客在浏览某一商品不愿被别人打扰时，可能会说：“我随便看看。
”我们可以用语句：“你好，请随便看一下，有什么需要帮忙的，请随时吩咐。
”O 如果你正在帮助其他人，可用类似语句向一个正在等待的顾客打招呼“很抱歉，请稍等一下，我这就为你做介绍。
”同时我们可以略微提高一些音量，以提高在场其他顾客的兴趣。
下面是其他较自然的接近法：“你好，你面前的这款产品是滇虹药业推出的最新产品，若你有兴趣的话，我可以介绍一下。
”4、了解顾客的需求顾客购买心血来源于他们自己的想法，而非我们的想法，所以我们应该了解顾客为什么对我们产品产生需求。
我们要有礼貌地问，问的时候还要思考，在深入提问的同时，真正了解顾客的需求，可以：O 主动询问顾客希望购买什么样的产品，想把产品给怎么样人员用，为顾客推荐合适的产品O 向顾客说明（解释）他所关心的各项问题O 获得顾客充分信任，促使交易快速成交。
5、确认顾客需求的三个步骤询问顾客的需求---- 深入提问顾客---重复顾客需求—确认了解到的情况是否正确。
在这里，我们需要具备三种重要的技能：O 提问题：引导顾客充分表达他们自身的需求例：“你家都有些怎么人（老人、小孩）？” “需要什么样功能功效的产品？”确认顾客的经济承受能力与产品需求，以便更准确地推荐不同的系列。
例“你家有两个老人，那就用清爽型洗发水吧？”进一步确认适合的款式和规格。
例“你家里有小孩子和老人，用750ml 的怎么样？”可针对性地强调产品的差异性（滇虹药业生产的康王水是专业去屑产品），以及强调产品的功能特色（采用纯天然的草本精华生产工艺，没有任何负作用）。
O 注意听：千万不要自以为知道顾客想要什么，我们必须仔细听他们所讲的每一句话，而且要通过顾客的谈话判断他们最关心的问题。
O 观察购买信号：仔细观察顾客的表情，洞察他们心中的想法，找到顾客购买意愿产生的线索。
［记住］不要抢先告诉顾客他们需要什么，让他们先来告诉我们，而后根据他们的需要提出合理化建议，推介产品。
2 展示商品阶段顾问式积极推介顾客对某产品产生购买欲望后，并不可能立即决定购买。
这时，我们要为顾客做产品说明。
推介产品时要针对顾客购买需求，采用“特性、优点和利益”的方法，充分展示最能满足和吸引顾客的方面。
O 功能需求：顾客比较注重产品的某一特性。
针对使用效果、功能需求进行推荐讲解。
［例如］如果家里有人一定要选用长效去屑的，比较能持久去屑。
阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。
——培根O 自豪感和声望要求：因为拥有产品的自豪感或由此伴生的声望而进行购买[例如]“象你这么成功的人士，要用高档次的产品才能比较适合您，你可以了解一下我们的康王专业去屑产品系列。
推介产品的方法特性、优点和利益针对不同的顾客的购买动机，把最符合顾客要求的产品利益向顾客推介是十分重要的，为做到这一点，最有效的办法是利用特性、优点和利益。
即“因为。
，所以。
对你而言”标准句式的方法。
特性：“因为。
”特性回答了“是什么？具有什么特点？”优点: “所以。
”解释了产品这个特性能做到什么。
利益：“对你而言。
”利益的陈述是将不再为头屑而烦恼，告诉顾客产品将如何满足他们的需求。
举例例：因为我们康王产品是中国驰名商标产品，且价格比药店专卖的产品要低廉，所以产品质量保质保量让你放心，且价格合理。
对你而言更经济更省心。
例：因为我们康王产品是纯天然草本配方，所以不会对你的头发没有任何伤害。
让你更放心。
我们应该切记O 切勿夸大其功能，否则会造成更多的麻烦。
O 不要刻意炫耀，也不要用过多的专业术语和型号代码，这会令人生厌。
O 不要向顾客提出不合理建议。
O 在介绍产品功能、特点的同时，别忘了介绍整体企业、品牌形象：全国知名企业，注重信誉和形象；技术研发力量强，科技含量高，有品质保障（成就和荣誉）；售后服务网络建设完善，各项服务到位。
解答疑问O 顾客不清楚，需要进一步解释。