产品销售流程(全集)

产品销售流程一、取得正规的营业手续——取得合法的经营资格——某些产品需要办理一定的手续才能经营，要求厂家提供全套产品的合格证，准产证等必须文件，并应附政府机构的检查。

二、了解和界定自己的市场对市场的充分了解是经营成功的关键因素，需要掌握的市场信息和资料。

1、消费者对同类型产品的态度如何，价格决定消费群，制定方法销售。

2、消费者中，哪些人会购买这个产品？3、那些同类型产品的销量最高？它们是用什么方法取得成功的？4、消费者对怎样的宣传方式有兴趣。

5、消费者容易受何方式的影响，决定购买。

6、当地各种媒体的费用如何？（报纸、电台、标语横幅、固定广告、流动广告）7、企业的现有的顾客能不能购买这种新产品呢？案例通过收集顾客的资料一、消费者的调查——现有顾客调查二、例：某某美发店顾客姓名，年龄，地址，电话，生日，职业，对活动的看法等只是为您收集一份顾客意见档案表。

其作用在于完善顾客档案，收集信息，提高美容师，顾客的服务能力，也可对做一份顾客职业调查表，了解顾客群。

二、赠送方式如顾客能完善填写表格享受赠礼品。

三、经营信息收集（每次组织活动的例子，如下可供参考）您通过什么方式来我店？A、广告？媒体？朋友？路过本店经外型吸引？听说？活动？等等B、您喜欢什么样的宣传方式C、您喜欢本店举办何种活动D、如果您做完皮肤或是头发护理和购买产品，我们的员工打电话给您，您会介意吗？顾客购买产品后打电话的流程1、问好2、寒暄3、询问产品操作方式：我想知道您使用了吗？一定要按照操作的方式使用，这样效果会好。

我不知道我昨天跟您讲明白没有，我自己疏忽，讲得不好，您能跟我讲讲您是怎么使用的吗？4、产品效果5、提供附加值6、预约：您过三天到我们店里来，我给您看看效果，同时配合护理。

7、再见四、针对市场特点确定产品销售卖点——销售成功有效取决对顾客需求分析，把握满足顾客需求。

销售卖点1、当完全掌握了市场的信息和资料后根据市场的特点确定产品和销售卖点。

2、销售卖点往往是根据当地消费者的消费心态和接受宣传观念制定的。

确定产品卖点的意义在于准确拟定卖点1、是产品宣传的基础2、快速建立产品的市场形象3、便于与其他同类产品的区分4、突出其它产品不具备的自身优势5、帮助员工提高销售效率，可配合FAB销售说明使用F A B 说明法F——feotine 产品特点：特征销售卖点：1、企业历史和信誉2、生产工艺3、产品成份4、产品效果5、服务6、价格A——Auatagl 优势B——benigit 利益（使用）五、确定经营策略确定策略是为了寻求最有效的方式对外推广和销售产品，一些供选择和使用的可行经营策略，可单独使用和组合使用。

从现有顾客下手销售1、将获得的收益投入到市场广告上，减少了市场营运的风险。

2、前期通过部分人群的使用效果建立和强化使用的口碑。

3、令员工积累销售产品的经验和技巧。

4、快速建立员工对产品的认同感和信心。

如何从现有顾客下手销售全面布置营业环境，将所有的宣传品张贴或阵列在店内或店外的显眼地方。

调动和整理现有顾客的所有资料，记载登记要漂亮，工整，给顾客一个“好房子”。

根据现有顾客的资料，研究和分析可以做销售和顾客人选和特征目标顾客最起码有以下三个特征：1、有需要2、有购买能力3有权现在就购买与全体员工一起研究和分析对每个目标顾客的销售方式和方法。

通过书信在企业内部显眼处放置，宣传单主动向顾客派发。

宣传单等方式，高频率地向目标顾客宣传产品，让他认识和了解产品。

主动打电话邀请目标顾客到企业消费在目标顾客到店后应根据事前准备，恰当地对目标顾客进行有效销售。

销售程序1、针对目标需要展开询问。

（哪类型产品心理价格承受能力等）2、根据目标顾客的要求，以适合的方式介绍产品的特点利益和优点。

3、合理处理顾客提出的各种问题和疑问。

4、向目标顾客提出成交目标顾客离开店，填写工作表格或工作报告六、制定经营计划在当地市场持续组织和进行广告活动1、增加当地消费者对产品的熟悉和认同2、充分利用产品品牌本身具备的信誉。

3、激发购买的欲望。

4、建立产品和企业形象。

5、扩大产品的市场份额。

举办不同类型不同的短期促进活动，通过各种短期的巩固，叫销售促进。

1、买产品送产品2、买产品送护理3、买护理送护理4、买护理送产品5、折扣6、优惠券7、附加赠送8、抽奖9、退费返点混合促销1、刺激消费的购买欲望2、提高重复购买量和购买频率在当地市场开发多个零售点3、方便当地消费者购买4、增加产品销量5、提高产品的注意频率6、形成区域产品影响范围为购买产品的顾客建立顾客跟进档案7、定期跟进顾客以保持与顾客的互动关系8、日后可以将部分顾客转为美容顾客9、便于日后进行顾客引荐活动组织系列公共关系活动10、增加产品的销售量11、建立企业和产品的市场认识度12、提高企业与顾客之间的关系发动当地大员增加产品的销售网络：1、成本低2、人际关系推动3、便于产品的快速推广具体采用哪种经营策略应考虑以下因素：发展步伐企业自身资源（人力，资金，企业运作情况等）社会关系市场影响和口碑当确定了经营策略后需要将这些策略落实到日常工作中，这时候制定经营计划就非常必要。

经营计划的分类：1、年度经营计划，有一个总体的发展方向和工作目标2、每月经营计划，能够帮助逐步实现年度目标，制订一个好的经营计划的好处3、可以帮助将经营思路落实在实际工作中4、帮助清楚地知道工作的重点和工作速度5、帮助了解和掌握工作中出现的问题及时予以改正或调查6、帮助员工工作方向明确和便于管理您的员工。

一个好的经营计划需要许多客观的市场资料和自身的想法作依据，但如果对上述的四个步骤做得比较详细和明确，就非常容易。

好计划包括的内容A、当地市场分析，您所在市场的情况如何当地市场分析：产品——1、消费者接受程度2、消费者接受方式（是报纸，是传媒）3、消费者希望得到的利益（不能把差的经营希望强加给顾客，应考虑顾客的希望）B、产品价格1、月卡季卡年卡2、产品经营策略，能够在所在市场赢得竞争优势和获得利润您所选择的战略。

3、工作目标，当使用这些策略后您的目标是什么？4、工作安排（参考工作安排表）发动和培训企业员工任何一个计划，都需要人去实施和落实。

因此，对员工进行鼓动和培训，是经营计划有效实施的必须工作。

鼓励员工的目的是令员工觉得工作有意义和好处，鼓动得当，员工在工作中会主动和积极，工作效率和质量也会比较高。

培训员工的目的，是令员工有更强的知识，能力和技巧；知识、能力、技巧越好，效率和质量就越高。

态度：1、工作态度——工作意义目的2、对同事的态度——团队精神，互相合作，共同进步3、对顾客的态度4、对主管上级知识：——对皮肤的认识，产品了解，原理，功能，技术，沟通等。

技能：——1、沟通，迅速达成解决，顾客安全问题2、销售，提高，增加收入3、顾客关系管理可以参考以下的建议来鼓动员工1、企业从事产品经营的重要性和必要性2、员工从事产品经营的好处和利益3、全体人员如何才能做好产品的销售工作4、讲解企业运作产品的策略5、讲解具体的工作时间安排表和工作进度表6、分配现有员工的工作职责7、分布激励员工的措施七、实施经营计划当一切计划工作和准备工作全部完成后，需要做的就是根据既定的经营计划进行工作。

在实施计划的过程中，有一些经营观念供参考：1、最好的计划是不存在的，只有在实践中不断完善加以弥补和提升才是最好的方法。

2、获得经营利益，成功背后需要一定的付出，如时间，需要时间的积累才能达到目标，所以需要耐心，欲速则不达。

3、密切留意，市场最新变化，当市场有新情况出现时，保持：“有所为，有所不为”的态度。

4、随时注意销售情况的分析，通过销售数据的分析，可以令您如何进行下一步的工作。

5、人是一切，注意员工的言行举止，不断寻求新的方法和方式以提高员工工作积极性和工作能力。

八、评估经营计划当经营计划结束后，应该对这个计划进行详细的评估和分析，可以来阻力知道：1、什么是做对的——优势2、什么是不够的——您的劣势清楚知道优势和劣势可以利用和巩固优势，改正，改善，调整劣势，进一步提高自己的竞争力和取得更大的成绩。

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