国际商务4方式
第四章 国际商务经营形式及其选择
2、特许经营
特许经营就是许让企业（Franchisor）向受许企业 （Franchisee）转让技术、商标、经营方法等，让 受许企业在本企业的监督与帮助下，利用本企业 形象和招牌经营本企业的特定业务。 • 图3-1 特许经营示意图 • 特许经营是对外授权向深层经营领域的延伸与扩 展，它与授权经营的主要区别是：在特许经营中， 特许方需要对受许方的经营管理实行监督，以确 保特许品牌在海外市场上的质量形象。 • 在选择特许经营方式进入海外市场时，应 当注意以下几个问题：
•
一般授权经营的缺点
• （1）控制力弱。供方为实施目标市场的控制， 会在授权协议中订立若干条款来保证对自身权利 的控制，但是，由于不是直接经营，依赖受权方 是不可避免的。而受权方为追求利润可能出现的 短期行为，又会使供方的信誉等受到损害； • （2）机会成本大。垄断性授权协议规定受权 方在一定地区内享有使用该技术从事独家经营的 权利，这意味着供方放弃了其他的进入方式（如 在该地区出口自己的产品），故供方的机会成本 会较大； • （3）潜在竞争强。受权方利用转让的技术， 经过一定时期的经营，在目标市场积累了经验， 开拓了业务关系，树立了自己的形象，当协议期 满时，供方想再进入该市场可能遇到的最大的竞 争对手就是原来的受权方。
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图3-1 特许经营示意图
知识产权 特许方 出让知识产权使用权 对受许方的经营管理 经营监督 加以督导 收取特许费 特许费 接受特许方的督导 向特许方支付特许费 受许方 使用该知识产 权生产 产品/服务在当地销售
（1）通过调查准确把握该国或地区的人口构成、纯 收入、基础设施、教育水平、消费者爱好和文化背景， 目的是要分析特许经营可能被对象国家或地区接受的程 度； • （2）要注意在采取特许经营时收取费用问题，应 当针对不同的合作对象采取不同的费用收取策略，如对 发展中国家可以通过将初期费用转为投资的方式，为战 略收益创造条件； • （3）可能需要根据对象国家或地区的文化特点，调 整传统的产品结构或经营方式等； • （4）在选择自己的特许经营谈判代表时，应当注意 考虑当地人的作用，因为，无论在什么国家或地区，具 有亲缘、师缘、业缘、地缘关系的人们总是更容易沟通。
商务谈判模式与谈判类型
谈判模式与谈判类型商务谈判模式★APRAM模式★硬式谈判模式★软式谈判模式★赢-赢商务谈判谈判模式★原则式谈判模式（一）商务谈判的APRAM模式【商务谈判的APRAM模式程序】谈判是一个连续不断的过程，一般每次谈判都要经过评估、计划、关系、协议和维持两个环节，这就是当前国际上流行的APRAM（Appraisal，Plan，Relationship，Agreement， Maintenance）模式。
1.进行科学的评估2.制定正确的谈判计划2.建立谈判双方的信任关系4.达成使双方都能接受的协议5.协议的履行与关系的维持【实施步骤】1.项目评估主要包括：（1）需求评估；（2）可行性分析；（3）项目总体安排；（4）项目授权；（5）谈判项目预演2.制定正确的谈判计划（1）确定在和对方谈判时自己要达到什么样的目标；（2）努力理解谈判对手的目标；（3）再次进行比较；（4）详细制定时间计划、预算计划和人员计划并作出风险评估。
3.建立谈判双方的信任关系（1）努力使对方信任自己；（2）设法表现出自己的诚意；（3）行动胜过语言；4.达成使双方都能接受的协议（1）核实对方的目标；（2）清楚地确定双方意见的一致点；（3）为了协调不一致的地方，要提出双赢式的解决方案；（4）共同解决其他的分歧。
5.协议的履行与关系的维持（1）要求别人信守协议，首先自己要信守协议；（2）对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。
（二）硬式谈判模式（立场型谈判）1.概念：所谓硬式谈判是以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场，并以要示对方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方法。
【案例】房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。
于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工作。
比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应付给他正常工资的一半。
约翰提出异议，但最终以60%的正常工资接了这份工作。
这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。
国际商务谈判
简答题1．简述构成一个有效接受的条件。
2．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面3．在国际商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些4．简述你对谈判僵局的认识。
5．为什么要营造良好的谈判气氛6. 进行报价解释时必须遵循哪些原则7.谈判准备工作的内容主要有哪些?8.商务谈判组织的构成原则有哪些?9.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容?10.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些?11.简述韩国商人的谈判风格。
12.简述谈判的入题技巧。
13.简述互惠式谈判的要点。
14迫使谈判对手让步的策略有哪些15.谈判信息的作用有哪些31.简述选择商务谈判人员的标准。
32.简述国际商务谈判中成交阶段的策略。
33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。
34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.试分析谈判方案的主要内容。
36.联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。
一、名词解释1.国际商务谈判2.关系主体3.谈判方案4.一致式开局策略5.讨价与还价6.利率风险7.实质性分歧8.执行期谈判僵局9.谈判信息10.货物买卖谈判11.谈判主题12.假性分歧13.互惠式谈判14.国际商务谈判15.16.西欧式报价战术17.价格风险1.简述国际商务谈判的基本原则。
（1）平等原则（2）互利原则（3）灵活机动原则（4）求同存异原则（5）重利益轻立场原则（6）人事分开原则（7）客观标准原则（8）尊法守约、诚信原则2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项。
（1）有专职司机，以副驾驶后位置为上（2）主任亲自驾车，以副驾驶为上(3）客车中进门位置为上3.简述谈判开局策略的种类及其含义。
（1）一致式开局，使对发对自己产生好感（2）保留式开局，对关键问题不做确切彻底回答（3）进攻式开局，表达己方强硬姿态，获得心理优势（4）坦诚式开局，开成不同阐述观点4.简述报价策略及其含义。
（1）报高价，以卖方确定的最期望价报出（2）引诱报价，为维系良好关系，尽可能维护自己利益的情况下照顾满足对方要求（3）中途变价，改变原报价趋势（4）使买方接受的报价方式，如分割法、心理价格等5.让步的基本原则有哪些（1）维护整体利益（2）明确让步条件（3）选择好时机（4）确定让步幅度（5）不承诺做出同等幅度让步（6）让步中讲究技巧（7）不轻易让步（8）每次让步后检查效果2. 简述国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。
国际商务单证中的计算 4
选择法的种类：
• W/M
• W OR Ad Val
• M OR Ad Val • W/M OR Ad Val
• （ 5）综合法
• （6）按件法
班轮运费的计算
1、出口商品到科威特1 000箱，每箱体积为 40×30×20厘米，毛重为30千克。如查船公司运价表， 该商品运费计算标准为M／W，等级为10级，查中国至科 威特为海湾航线10级商品按每公吨收费222港元，燃油 附加费26%。问该批商品运费多少?
成本 费用 利润
• 实际成本= 采购成本 — 退税
• 采购成本 = 发票价 （含有增值税） • = 不含税价+增值税 • = 不含税价+不含税价*增值税税率 • 不含税价=采购成本÷ （1+17%）
• 退税=不含税价 * 退税率
• 因此： • 实际成本=采购成本 – 采购成本/ 1.17*退税率 •
二、佣金的计算方式
1、按成交价的百分比
佣金=含佣价×佣金率 净价=含佣价-佣金 =含佣价×（1-佣金率） 含佣价=净价/（1-佣金率）
佣金的计算
2、按成交数量支付佣金，即： 佣金=数量×单位数量佣金 3、按FOB净价为基数计算 佣金 =（ CIF - 运费-保险费）×佣金率
例
题
佣金=100×5%=5（美元） 净价=100-5=95（美元） FOBC5=100/（1-5%） =105.26（美元） FOB净价=100 ×（1-2%） =98（美元） FOBC5=98/（1-5%） =103.16（美元）
二者比较，以“Ad Val”的运费较高。所以，该 批货物的运费为120美元。
保险费的计算
• 关于保险金的规定 • INCOTERMS2000：最低保险金额须为合同 规定的价款加10％（即110%）。 • UCP600: If there is no indication in the credit of the insurance coverage required, the amount of insurance coverage must be at least 110% of the CIF or CIP value of the goods. • 如果信用证对投保金额未作规定，投保 金额须至少为货物的CIF或CIP价格的110%。
全面解析国际商务模式的运作
全面解析国际商务模式的运作随着全球化的推进和互联网的普及，国际商务模式已经成为全球经济的重要组成部分之一。
在国际商务活动中，企业需要根据不同国家和地区的文化、法律和市场情况来制定相应的商业战略和方案，才能实现最终的商业目标。
在国际商务活动中，企业可以通过以下几种模式来开展业务：一、直接出口直接出口是最简单和最常见的国际贸易方式。
企业只需要将产品直接销售给外国客户，无需在境外建立销售网点或办事处。
直接出口不仅可以帮助企业降低成本，还可以扩大企业在国际市场上的影响力。
二、外商直接投资外商直接投资是指企业在境外设立分支机构或子公司，以便更好地开展业务。
外商直接投资可以帮助企业更好地理解当地市场和文化，进一步扩大企业在国际市场上的份额。
三、代理代理是指在境外寻找代理商代表自己销售产品。
代理商对销售价格、质量和售后服务负责。
代理商可以帮助企业缩短进入国际市场的时间，并降低企业的进入成本。
四、合资合资是指企业与其他国家或地区的企业共同投资建立合资企业。
合资企业可以利用各自的资源和优势，共同开展商业活动。
合资企业的风险和利润由各方共同承担。
五、特许经营特许经营是指企业将自己的品牌和经验转让给另一家企业，在授权范围内使用品牌和技术，以换取特许权人支付的特许费。
特许经营可以帮助企业更快地进入国际市场，同时也能降低企业的运营成本。
以上几种模式都有各自的优缺点，企业需要根据自身的情况选择最适合自己的模式，以确保在国际市场上取得成功。
在选择模式的同时，企业还需要关注以下几个方面：一、市场分析在进入国际市场之前，企业需要进行市场分析，了解当地市场的需求、竞争情况和文化背景，以便制定更好的营销策略。
二、伙伴选择在进行国际商务活动时，企业需要选择合适的合作伙伴，例如代理商、合作伙伴或投资者，以确保与当地市场的接轨。
三、法律与税收国际商务活动涉及到各个国家和地区的法律和税收政策，企业需要了解相关法律法规，并在合规的前提下开展业务。
国际商务函电实务4 寻找潜在客户推销产品-PPT文档资料
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Case Study（案例学习）
There are two cases or situations involving opening up target markets. One is to search for a prospective client in the target market on the Internet, the other one is to write a letter of sales promotion for the products.
国际商务函电实务
Project 2
Searching for Potential Clients and Promoting Sales
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国际商务函电实务
Lead In（导入）
It is a salesperson’s job to promote the sales of his/her products. In doing so, a salesperson should do STP marketing first, i. e., segmenting market, targeting market and positioning market. After that, he/she need search for prospective customers in the target market. To reach the goal of the project, the following knowledge and talents are required: · A good awareness of the target market, such as major lines of the potential clients, their position and nature in the trade, and so on. · A good awareness of yourselves, such as the market intention of your company, the advantages of your products to promote, the market, etc. · Some knowledge and talents of marketing and consumer psychology. · Good English in expression and grammar.
国际商务谈判,课件,Unit 4
Unit FOUR ClaRIFYING POSITIONS
1. In a negotiation, what are the advantages to be
gained from listening well? What can stop you from
listening?
Unit FOUR ClaRIFYING POSITIONS
International
Unit FOUR ClaRIFYING POSITIONS
Background information
倾听是语言实现正确表达的十分重要的基础和前提。倾听不是指能听见讲话者的 话就行，也不是指单一地静听而无听者的信息反馈。倾听是指听话者以积极的态 度，认真、专注地悉心听取讲话者的陈述。观察讲话者的表达方式及行为举止， 及时而恰当地进行信息反馈，对讲话者作出反应，以促进讲话者进行全面、清晰、 准确的阐述并从中获取有益信息。在倾听的过程中，要注意对方说话的方式和表 情变化。一个合格的谈判者应该是观察人的行家。另外，对于听到的陈，特别是 关键性问题，即使是听懂了，也可通过反问的方式进一步证实。在倾听过程中， 可以通过恰当的方式促进讲话者阐明其看法。
2. How can you ensure that: a. You listen effectively to others? b. Others listen effectively to you? a. Techniques for effective listening include: --Keeping an open mind. --Clarifying what you do not understand-by asking questions if necessary.
【国际商务单证】第四章--国际贸易付款方式
【国际商务单证】第四章--国际贸易付款⽅式第四章国际贸易付款⽅式【应掌握的主要技能】1.了解并掌握国际结算票据的基本类型2.汇票的种类、流转与缮制3.能对汇票、⽀票与本票进⾏⽐较4.了解并掌握付款⽅式的选择，汇付与托收5.跟单信⽤证，信⽤证的种类、审核与修改6.银⾏保函和备⽤信⽤证，国际保理，福费廷7.了解信⽤融资的概念和基本内容第⼀节国际结算票据⼀、国际结算票据的概述（⼀）票据的定义和种类票据可分为汇票、本票和⽀票三种，凡约定由出票⼈本⼈付款的称为本票，约定由另⼀⼈付款的则称为汇票或⽀票。
在国际贸易结算中，主要使⽤汇票，有时也⽤本票和⽀票。
（⼆）票据法全球范围尚⽆统⼀的票据法。
英国《英国票据法》、国际联盟特别委员会《⽇内⽡统⼀法》、中国《中华⼈民共和国票据法》⼆、汇票（bill of exchange,简称：draft/bill）是国际贸易结算中使⽤最⼴泛的票据。
（⼀）汇票的定义汇票是出票⼈签发的，委托付款⼈在见票时或者在指定⽇期⽆条件⽀付确定的⾦额给收款⼈或者持票⼈的票据。
卖⽅给买⽅的⽆条件⽀付命令。
汇票⼀式⼆份，两张正本，付⼀不付⼆，付⼆不付⼀，先到先付。
（⼆）汇票的基本当事⼈汇票有三个基本当事⼈，即出票⼈、付款⼈和收款⼈。
出票⼈（drawer）:指写成汇票并将汇票交付给收款⼈。
汇票的主债务⼈，⼀般是出⼝商。
付款⼈（drawee, payer）:出票⼈在汇票中指定的、在收到汇票提⽰时进⾏付款的当事⼈。
在信⽤证业务中，汇票的付款⼈是开证⾏或其指定的银⾏。
在托收业务中，汇票的付款⼈是买⽅。
承兑后：出票⼈是汇票的从债务⼈，付款⼈是主债务⼈。
收款⼈（payee）:从出票⼈⼿中获得汇票的当事⼈，唯⼀的债权⼈，⼀般是出⼝商指定的银⾏。
（三）汇票的内容1.票据名称（word of exchange）汇票必须表明“汇票”字样2.⽆条件的⽀付命令（unconditional order to pay）汇票总必须要有⽆条件⽀付委托的⽂句，该委托不受任何限制，不能将其他⾏为的履⾏或事件的发⽣作为其先决条件。
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合同制造的优点：国际企业的资源优势可能在于技术、工 艺和营销，而不在于制造，合同制造可以解决此问题；国 外投资少、风险小；产品仍由母国企业负责营销，市场控
制权仍掌握在母国企业手中；产品在当地制造，有利于搞
好与东道国的公共关系。
合同制造的局限：难以找到合格的制造商；质量控制难度 大；利润需与制造商分享；一旦制造合同终止，东道国制 造商可能成为企业在当地的竞争者。
企业拥有较大的营销控制权，可建立自己的渠道网络； 有助于提高企业的国际营销业务水平。
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International Business Chapter4
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直接出口的局限性
直接出口成本比间接出口要高，需要较多的最初投资与持 续的间接费用； 直接出口需要企业增加专门人才； 企业在海外建立自己的销售网络需要付出艰苦努力。
高额运输成本可能会使出口变得不经济； 关税壁垒有可能使出口变得不合适； 国外代理商通常经营本公司竞争对手的产品，因此它们对 本公司并非忠心耿耿。
2013-7-21 International Business Chapter4 17
互联网模式——网络时代的选择
在互联网时代，竞争对手、供应商和顾客离你都只有一个 按键的距离。
2
4.1 出口模式
出口模式即生产企业在母国国内组织生产，然后把产品出
口到国外销售。
大多数生产性企业都是从出口贸易开始其全球扩展，只是 到了后来才转向其他进入方式。 间接出口 直接出口
补偿贸易
合资经营出口
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International Business Chapter4
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4.2.3 国际合同组装
国际合同组装是指国际企业与东道国企业签订合作协议， 在母国生产出某种产品的全部或大部分零部件，运往东道 国组装成成品，然后将成品就地销售或再予出口。
国际合同组装具有的优点：运费低、关税低、投资少、制 造成本降低、能为东道国提供一定的就业机会，易为当地
政府所支持。
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国 外 市 场
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International Business Chapter4
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间接出口的优点
企业进入国际市场快； 费用节省，企业既毋需承担出口贸易资金上的负担，又不 需要亲自去海外做市场调研、建立专门的销售网点以配备 专门的人员； 风险较小，企业不必承担外汇风险等各种出口风险； 灵活性大，企业的长短期业务均可管理。
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International Business Chapter4
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补偿贸易的分类
依据补偿贸易的偿还方式划分 直接补偿：用引进设备生产的产品作价分期偿还给外国投 资商； 间接补偿：实质上是产品换购，即用双方议定的其他产品 作价偿还外资方的贷款。
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International Business Chapter4
第4章 国际商务经营形式 及其选择
本章学习重点
国际商务活动的主要方式
国际商务活动方式的选择
国际商务活动的四种模式
Export Risk Return Control power small
Internet
Licensing
FDI
big
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International Business Chapter4
制 造 商
国外代理商 驻外分销机构
国 外 用 户
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International Business Chapter4
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直接出口的优点
直接出口方式可以使企业摆脱中间商渠道与业务范围的限
制，以对拟进入的海外市场进行选择；
企业可以获得较快的市场信息反馈，据以制定更加切实可
行的营销策略；
International Business Chapter4
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降低许可证协议风险的办法
与国外企业订立交叉许可协议。在交叉许可协议下，企业 把它重要的无形资产许可给外国合作伙伴；但是除了要求 得到合作伙伴的特许权费用以外，企业也可要求外国合作 伙伴把它重要的技术诀窍转让给自己。
把技术诀窍的许可协议和建立合资企业联系起来。在合资
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International Business Chapter4
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4.1.2 直接出口
直接出口的含义
直接出口是指国内制造企业把产品直接销售给国外的中间
商或最终用户。
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International Business Chapter4
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直接出口的主要途径
国外经销商
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国际许可证协议的优点
许可人不必承担开发国外市场所需的成本和风险； 当企业不愿在陌生或政治不稳定的国外市场投入大量资源 时，许可证协议是一种选择；
当企业希望进入国外市场，但由于投资限制而不能如愿时， 通常采用许可证协议模式；
当企业拥有某种具有商业用途的无形资产，却又不愿自己
开发这些用途时，许可证协议也经常被使用。
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International Business Chapter4
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国际交钥匙工程的优点和局限性
优点：安装运行复杂设施的技术诀窍是一种有价值的资产。 交钥匙工程可以使企业从中获得高额回报。当东道国政府 限制外国直接投资时，或在东道国长期投资面临政治、经
济风险时，交钥匙工程尤为可取。
企业中，许可人和被许可人都拥有重要的股份。这种办法
使许可人和被许可人的利益一致。
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International Business Chapter4
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4.2.2 国际特许经营
国际特许专营是一种专业化的许可证协议。在该协议下， 许可人不仅把无形资产（通常是商标）的使用权授予被许 可人，而且还要求被许可人遵守严格的经营规则，同时为 被许可人的经营提供相应帮助。
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依据补偿贸易的数量划分 全额补偿：进口方全部以实物形式偿还外资方的贷款，该
方式与易货贸易类似；
部分补偿：在偿还外资方的贷款时部分用实物作价偿还，
部分用现汇偿还。
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4.1.4 合资经营出口
合资经营企业是由外国企业与东道国企业共同投资，在东 道国开办企业，依据各方所占股份的比例，共同经营，共 负盈亏。
国际网络营销（International Internet Marketing）成为企
业进入国际市场的新兴通道。
Dall计算机公司通过网络虚拟仓库向马来西亚、澳大利亚、 中国香港、新西兰、新加坡、中国台湾地区及其他亚洲国 家和地区销售计算机；
亚马逊公司完全采用国际网络营销销售图书和CD.
International Business Chapter4 18
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International Business Chapter4
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4.2.5 国际交钥匙工程
国际交钥匙工程的含义
工程承包人承揽国外客户的工程项目，并负责项目的一切 细节，包括从项目的可行性论证到操作人员的培训等。当 合同完成的时候，外国客户将获得可随时完全运作的整个 设施的“钥匙”。
国际工程承包模式
BOT（build-operate-transfer）建设-经营-转让； BOO（build-own-operate）建设-拥有-经营； BOOT（build-own-operate-transfer）建设-拥有-经营-转 让；
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International Business Chapter4
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间接出口的局限性
企业不能获得国际营销的直接经验； 企业对海外市场缺乏控制； 企业所获市场信息反馈有限； 企业所获利润亦有限。 因此，间接出口是进入国际市场最脆弱、最容易的方式， 比较适用于中小企业，大企业运用此方式，往往是作为诸 多方式之一，主要是针对潜力较小而风险较大的市场。
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International Business Chapter4
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4.1.3 补偿贸易
补偿贸易是外商以买方信贷的形式向一国企业提供设备、 技术、物资或专利等，然后由该国企业用产品折价分期偿 还外商贷款的贸易方式。
补偿贸易的特点
企业不需要增加投资，就可以引进先进的技术装备； 企业不必担心偿还外商的贷款和出口产品； 企业可利用引进设备生产优质产品，提高国际竞争力。
4.1.1 间接出口
间接出口的含义
间接出口是指国内制造企业将其产品销售给国内的中间商，
然后由国内中间商负责出口至国外市场。
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International Business Chapter4
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间接出口的主要方式
出口行
制造商的出口代理商
制 造 商
出口管理公司 外贸公司 合作出口机构 国外住国内的销售机构
局限性：（1）从事交钥匙工程的企业在东道国家没有长 期利益，企业应争取在所建工程中拥有少数股权 ；（2）
可能会为自己创造竞争对手；（3）如果企业的工艺技术
是其竞争优势的来源，那么交钥匙工程无异于向潜在的或 者实际的竞争者转让它的竞争优势。
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一国公司的利润用于支持在其他国家公司的竞争能力。
特许经营的明显缺点是质量控制：特许经营的基础在于通