100301顾问式销售课程介绍
顾问销售培训课程
顾问销售培训课程摘要：1.课程背景2.课程目标3.课程内容a.销售技巧b.顾问式销售理念c.客户沟通与需求挖掘d.解决方案提供与演示e.谈判与成交f.售后服务与跟进4.课程形式与时间安排5.适合人群与收获6.报名方式与费用正文：【课程背景】在当今竞争激烈的市场环境中，顾问式销售已经成为了企业获取客户、提升业绩的重要手段。
为了帮助销售人员提高顾问式销售技巧，提升销售业绩，我们特推出这款顾问销售培训课程。
【课程目标】通过本课程的学习，使学员掌握顾问式销售的原理、方法和技巧，提高销售业绩，提升客户满意度。
【课程内容】1.销售技巧- 客户开发与拓展- 建立信任与专业形象- 有效呈现产品价值2.顾问式销售理念- 客户为中心- 需求导向- 长期合作关系3.客户沟通与需求挖掘- 倾听与反馈- 提问与回答- 有效表达4.解决方案提供与演示- 需求分析与方案设计- 产品演示与优势展示- 异议处理与说服技巧5.谈判与成交- 谈判策略与技巧- 价格谈判与让步- 促成成交6.售后服务与跟进- 客户满意度调查- 售后问题处理- 客户关系维护与再开发【课程形式与时间安排】课程采用线上授课的形式，为期四周，每周安排两个课时，共计八课时。
学员可根据自己的时间安排进行学习，课程支持回放。
【适合人群与收获】本课程适合具有一定销售经验的人员，希望通过学习提升顾问式销售技巧，提高销售业绩。
完成课程学习后，学员将能够：- 熟练运用顾问式销售技巧与方法- 提高客户沟通与需求挖掘能力- 提升解决方案提供与演示水平- 增强谈判与成交能力- 提高售后服务与客户关系维护能力【报名方式与费用】课程现正接受报名，报名方式为扫描课程海报上的二维码，或点击课程链接进行报名。
课程费用为人民币999元，报名截止日期为课程开始前一周。
顾问式销售课程讲义
顾问式销售课程讲义课程讲义：顾问式销售第一章：介绍顾问式销售1.1 什么是顾问式销售1.2 顾问式销售的优势和重要性1.3 顾问式销售与传统销售的区别第二章：建立良好的销售关系2.1 了解客户需求和期望2.2 建立信任和亲近感2.3 有效沟通和倾听技巧2.4 建立长期关系的重要性第三章：从顾问到解决方案提供者3.1 理解客户问题和挑战3.2 提供个性化解决方案3.3 推荐相关产品和服务3.4 提供专业建议和意见第四章：销售过程中的关键技巧4.1 销售演示技巧4.2 协商和谈判技巧4.3 处理客户异议和拒绝4.4 成功闭环销售的技巧第五章：顾问式销售的管理与发展5.1 设置销售目标和指标5.2 销售培训和发展计划5.3 性能评估和激励手段5.4 销售团队合作与协作第六章：顾问式销售实践案例分析6.1 成功的顾问式销售团队案例分析6.2 建立顾问式销售文化的重要案例6.3 解决挑战和克服困难的案例研究第七章：顾问式销售的未来趋势7.1 数字化和科技对顾问式销售的影响7.2 个性化销售和定制化服务的发展7.3 顾问式销售在不同行业中的应用7.4 持续学习和发展的重要性第八章：结语8.1 总结顾问式销售的核心要点8.2 未来顾问式销售的发展趋势和挑战8.3 针对顾问式销售的进一步学习和发展资源备注：以上课程讲义只为参考，具体内容可根据实际情况和目标受众进行调整和完善。
第一章：介绍顾问式销售1.1 什么是顾问式销售顾问式销售是一种针对客户需求和期望提供个性化解决方案的销售方法。
与传统销售的主要区别在于，顾问式销售更强调与客户建立信任和长期关系，并通过深入了解客户的问题和挑战，提供针对性的专业建议和意见。
顾问式销售不仅关注单次交易，更注重与客户的合作和共赢。
1.2 顾问式销售的优势和重要性顾问式销售的优势体现在以下几个方面：- 建立长期关系：顾问式销售注重与客户建立信任和亲近感，使客户更倾向于与你建立长期合作的关系。
顾问销售培训课程
顾问销售培训课程
（原创实用版）
目录
1.顾问销售培训课程概述
2.培训课程的目标
3.培训课程的内容
4.培训课程的优势
5.如何参加培训课程
正文
顾问销售培训课程是为那些希望提升销售技巧和业绩的人士准备的。
这个课程旨在帮助学员提高他们的销售技能，从而使他们在工作中更加出色。
培训课程的目标是让学员掌握有效的销售技巧，包括如何与客户进行有效的沟通，如何识别和满足客户的需求，以及如何有效地解决客户的异议等。
培训课程的内容涵盖了销售过程中的各个环节，包括客户开发、客户沟通、客户服务和客户维护等。
学员将通过理论学习和实践演练，掌握这些重要的销售技巧。
这个培训课程的优势在于，它是由经验丰富的销售专家设计和教授的，他们会分享他们在销售领域的经验和成功案例，帮助学员更好地理解和应用销售技巧。
如果你希望参加这个培训课程，可以通过以下方式进行报名：首先，访问我们的官方网站，了解课程的详细信息；然后，填写报名表格，并提交相关材料；最后，等待我们的工作人员与你联系，确认报名事宜。
总的来说，顾问销售培训课程是一个帮助你提升销售技巧，提高工作
效率，实现职业发展的好机会。
顾问式销售课程大纲
顾问式销售课程大纲课程大纲导入篇：顾问式销售认知引言：卖一瓶水与卖一台治疗仪有何不同？第一讲：销售模式对销售人员的影响一、以顾客为中心的营销演变1. 传统营销四大支柱1）产品2）价格3）渠道4）促销2. 现代营销四大支柱1）顾客2）成本3）便利4）沟通案例：老王的商店演变史互动：讨论在演变过程中，谁的地位在提高二、顾问式销售过程与客户决策过程的关系1. 销售人员的成长演变类型1）接待员2）业务员3）公关员4）顾问互动：讨论，看自己现在属于哪个成长阶顶2. 顾问式销售含义1）顾问式销售能力与普通销售员的模型差异2）顾问式销售的定义案例：医院与药方的销售模式互动：画出我们的“画像”第二讲：顾问式销售四个关键词一、问题点1. 解决方案与产品之间关系2. 盲目推荐与顺应认知3. 表面现象与真实需求案例：施乐传真机的问题点二、需求1. 客户不满或困惑的隐性需求2. 客户想法或愿望的显性需求三、利益1. 利益与特征好处的关系2. 利益与显性需求的关系互动：区别优点与利益四、逻辑地图1. 销售人员的三个问题1）如何去看透客户的心理2）客户不愿成交的时候该怎么办3）如何有效地引导客户朝着有利销售的方面进行决策2. 购买循环的六个步骤1）发现问题2）分析问题3）建立优先顺序4）选择卖方5）评估解决方案6）评估卖方3. 三个决策1）问题是否需要解决2）问题选择谁来帮助解决3）提供的方案是否能够解决问题案例：药房与医院的销售模式技能篇：顾问式销售六步法第一步：制定会谈目标1. 目标与行动承诺的关系2. 目标制定标准SMART3. 最佳行动承诺与最低行动承诺互动：练习制定目标或行动承诺第二步：初步接触客户1. 传统开场白表达方式2. 有效开场白表达方式案例：“开口怕”现象互动：练习你的开场，让客户认可，相信你有能力，降低警戒心第三步：需求调查（SPIN）1. S-背景问题-关于买房现在状况的问题1）如何设计背景问题2）掌握适当的提问时机互动：练习，判断并学会制定背景问题2. P-难点问题-提问客户现存状况的1）如何设计难点问题2）掌握适当的提问时机互动：练习并学会制定难点问题3. I-暗示问题-通过提问曾加问题的紧迫度1）如何设计暗示问题2）掌握适当的提问时机互动：讨论分享，学会并制定暗示问题4. N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题1）如何设计需求-利益问题2）掌握适当的提问时机互动：练习并学会制定需求-利益问题案例：从真实某会谈经历选取第四步：优势能力证实1. 优势呈现话术1）SCQAS-表面现象C-产生冲突Q-问题原因A-解决方案2）FABEF-产品特征A-产品优势B-带来利益E-例证2. 有效处理顾虑与异议的办法1）倾听+认同+澄清2）认同感受+事实1+事实2+事实3互动：练习异议回应模型话术第五步：实现晋级承诺1. 获得晋级承诺的四个方法1）注意力放在需求调查阶段2）询问买方深层次问题3）总结利益4）提议一个承诺案例：客户对产品演示会的拒绝2. 学会问承诺类问题3. 识别客户承诺的有效性1）是否有权限2）是否有能力3）是否有投入互动：讨论、练习，能够制定出客户的行动承诺第六步：有效评估1. 客户行动承诺是否有效2. 客户人际关系影响力评估1）识别采购关键角色2）匹配角色利益关系3）影响采购赢的标准案例：从真实案例中抓取互动：讨论，制动出角色匹配表课程总结：一、实践练习1. 模拟一个客户，并给客户画像2. 小组讨论，作为一名销售人员如何用顾问式六步销售法进行销售3. 小组代表分享二、总结回顾收获1. 小组讨论收获2. 用ORID分享课程背景：商场如战场，目前产品同质化竞争激烈，导致各家企业在推陈出新加速的同时，更加依赖销售人员的推动作用。
顾问销售培训课程
顾问销售培训课程顾问销售培训课程是一种针对顾问销售人员的专业培训，旨在提高他们的销售技能和业绩。
在当前竞争激烈的市场环境下，这种培训显得尤为重要。
本文将介绍顾问销售培训课程的必要性、主要内容、如何选择合适的课程，以及课程的实践与应用。
一、顾问销售培训课程的必要性顾问销售人员作为企业的重要纽带，其专业素养和销售能力直接影响到企业的业绩。
顾问销售培训课程可以帮助他们提升沟通技巧、增强客户信任度、提高成交率，从而提升整体业绩。
此外，培训课程还可以帮助他们树立正确的职业观念，增强团队协作精神，进一步优化销售流程。
二、顾问销售培训课程的主要内容顾问销售培训课程通常包括以下几个方面：1.沟通技巧：包括倾听、表达、说服、谈判等；2.客户关系管理：如何建立客户档案、维护客户关系、挖掘客户需求等；3.销售技巧：包括陌生拜访、电话销售、网络营销等；4.团队协作：提高团队凝聚力、激发团队潜能、加强团队沟通等；5.心态与素质：培养积极心态、提升职业素养、树立正确价值观等。
三、如何选择合适的顾问销售培训课程选择合适的顾问销售培训课程，可以参考以下几点：1.课程内容：确保课程内容符合自身需求，涵盖沟通、客户关系、销售技巧等多个方面；2.师资力量：了解授课老师的专业背景、教学经验和行业成就；3.课程口碑：查阅课程评价和学员反馈，了解课程质量和效果；4.培训时间：选择适合自己时间安排的培训课程；5.培训费用：结合自身经济状况，选择性价比高的课程。
四、顾问销售培训课程的实践与应用参加顾问销售培训课程后，要将所学知识和技能运用到实际工作中。
可以通过以下几个方面进行实践：1.制定实践计划：明确目标和计划，确保培训内容得以有效应用；2.反馈与改进：在工作中总结经验，发现问题并及时调整；3.持续学习：不断学习新知识，提升自身能力；4.团队交流：与团队成员分享经验和心得，共同提升团队整体水平。
五、总结与建议顾问销售培训课程对于提升顾问销售人员的专业素养和销售能力具有重要意义。
《汽车顾问式销售》课程标准(含课程思政)
《汽车顾问式销售》课程标准1.课程性质与设计思路1.1课程的性质本课程是汽车营销与服务专业的一门专业核心课程。
所学内容直接指向汽车销售顾问的工作内容。
本课程的功能是通过“教、学、做”一体化的教学模式，培养学生掌握汽车销售中客户满意和顾问式销售的含义，掌握顾问式销售流程各个环节的正确做法，掌握顾问式销售模式中的技巧的基本理论及分析方法，掌握展厅接待、顾客分析、车辆展示与介绍、促成交易、交车服务、售后跟踪服务、汽车销售延伸服务等顾问式汽车标准销售流程的步骤。
通过训练培养学生在汽车销售相关岗位必须具备的分析问题、解决问题的能力、团队协作精神和组织沟通能力。
本课程的先修课程有《汽车构造》《二手车车鉴定与评估》《汽车产品知识》《汽车二级维护实训》《汽车及配件营销》《消费者心理学》等，同期开展的课程有《汽车保险与理赔》《汽车售后服务接待》等课程，与校企合作订单强化、汽车营销和服务岗位顶岗实习等课程相衔接，拓展学生的职业范围。
1.2设计思路本课程为校企共同开发的基于工作过程系统化的项目化课程，同时对接“1+X”证书制度的“汽车营销评估与金融保险服务技术（中级）”模块中的1个工作任务：汽车销售实务，实现课证融通。
课程的总体设计思路如下：（1）邀请汽车后市场行业专家对汽车营销与服务专业所涵盖的岗位群进行工作任务和职业能力分析，确定相关岗位的典型工作任务，然后将典型工作任务转换为行动领域、再将行动领域转换为学习领域即课程体系。
（2）根据汽车服务行业汽车销售顾问的职业能力、结合1+X的“汽车营销评估与金融保险服务技术（中级）”模块确定课程目标。
（3）依据汽车销售顾问的典型工作任务和1+X的“汽车营销评估与金融保险服务技术（中级）”模块中的1个工作任务：汽车销售实务，确定课程内容。
汽车销售顾问的典型工作任务有：售前准备、整车销售、衍生服务、客户关系管理，这四个部分的内容就是课程的主要教学内容。
（4）以工作对象为载体设计教学情境。
于航培训-顾问式销售课程简介
课程对象已经掌握基本销售技能的业务人员。
专门针对大客户，大合同销售的技术型业务人员。
负责销售包含大量附加价值在内的产品及服务的业务人员。
授课收获1、理解作为具有专业风范的业务人员所需要具备的要素2、学习一套适合于所有大客户的关键销售技巧3、学会如何根据大客户的需要，提供适合的解决方案4、建立自信，学会与大客户决策人打交道5、学会分析购买障碍，并因势利导地化解,进一步跨越障碍，建立与客户之间的信任。
课程特色实战案例 +故事体悟+ 体系构建 + 操作演练=提升执行技巧课程简介第一篇：销售行为和顾客购买行为1、销售行为2、购买行为3、销售行为和购买行为的差异4、什么是销售成功的关键第二篇、顾问式销售的几个基本概念1、问题点2、需求3、购买循环4、优先顺序第三篇、关于购买循环1、销售对话的路径2、销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题4、从客户的需要出发分析销售策略5、优先顺序6、对话举例第四篇、顾问式销售面临的难点1、销售的方向2、客户的特征3、客户面临的风险4、如何制定有效的大客户销售策略5、顾问式销售技巧6、如何树立专业销售形象7、销售对话的难点8、对话举例第五篇、顾问式销售的技巧1、如何处理您及客户间的“权力游戏”？2、如何以最佳状态投入销售过程3、挖掘客户需求的技巧4、如何打通与客户沟通的渠道5、如何弄清客户隐藏的一些购买障碍6、提供方案，以满足客户的需求7、如何包装你的“全面解决方案”？8、价格呈现及处理价格异议的最佳时机9、如何与总监或总经理级的决策人打交道10、直接找“决策人”——大客户销售最有效的销售方法11、与高层建立良好“关系”的方法12、如何找到决策者的“关键按钮”第六篇、顾问式销售的要素总结1、自己要有“料”---知识、能力、经验、思维的积累和锻炼。
2、保持自信、专业的形象3、站在对方的立场考虑问题4、影响力和信任是关键5、沟通与人际交往能力6、成为客户“离不开”的人讲师简介于航：工商管理硕士二十年企业管理经验曾任国企经理、民企副总、营销总监、行政总监现任：中国管理研究院高级咨询顾问中国总裁培训网金牌实战讲师华盛顿理工大学中国高级MBA班特聘《企业变革管理》讲师培训理念：实用,适用,感悟,成长! 给知识不如给经验，给经验不如给思维模式，给思维模式不如激发心智成长。
顶尖行销绩优培训课程顾问式销售
客户关系管理
未来，顾问式销售将更加注重客 户关系管理，通过建立长期、稳 定的关系来提升客户满意度和忠
诚度。
跨界合作与创新
顾问式销售将寻求与其他行业的 合作与创新，以提供更丰富、更 全面的解决方案，满足客户多元
化的需求。
如何不断提升顾问式销售能力
持续学习
参加专业培训、阅读相关书籍、参与行业交流会 等，不断更新自己的知识和技能。
04 实际案例分享
成功案例一：汽车销售行业
总结词
精准定位，专业服务
详细描述
在汽车销售行业，顾问式销售方法帮助销售人员更好地了解客户需求，提供个性 化的购车方案。通过精准的市场定位和专业的产品知识，成功吸引潜在客户并促 进成交。
成功案例二：房地产销售行业
总结词
量身定制，解决痛点
详细描述
在房地产销售中，顾问式销售关注客户的具体需求和痛点，为其量身定制合适的购房方案。通过解决客户的实际 需求，提高客户满意度，从而实现快速成交。
建立信任与关系
01
02
03
建立信任
通过专业知识和真诚的服 务，赢得客户的信任，使 客户愿意与你合作。
建立关系
与客户建立长期、稳定的 关系，提供持续的服务和 支持，确保客户满意度和 忠诚度。
了解客户需求
通过沟通、观察和询问， 深入了解客户的实际需求 和期望，为客户提供更贴 切的服务。
挖掘客户需求
倾听客户
A
提高客户满意度
顾问式销售关注客户需求，能提供更符合客户 需求的解决方案，从而提高客户满意度。
建立长期关系
顾问式销售通过深入了解客户需求和提供 专业建议，能够与客户建立长期合作关系。
B
C
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顾问式销售课程的组成
A:基础篇
基础篇包括顾问式销售的基本技能,大客户销售策略制 定,客户需求的理解,大单销售成功的基本要素.
B:方法篇
这是顾问式销售的核心,包括顾问式销售理念确立,销 售流程,按客户采购步骤的销售方法拆解,谈判技巧,销 售工具设计等
方法 管理
顾问式 销售
技能
C:技能篇
技能篇包括顾问式销售的三项核心技能:销售演讲(讲 标),方案设计,SPIN
D:竞争篇
竞争篇要包括如何分析客户,如何超越对手,如何获得 竞争优势
训练 基础
竞争
E:训练篇
训练篇包括初级销售情景模拟,高级销售情景模拟,主 要是通过设计好的案例训练演讲,对话,调研,方案,谈 判等技能等
F:管理篇
管理篇包括销售计划的制定,市场分析,销售预测,销 售过程控制,销售漏斗管理,员工辅导等
交易式销售
追求效率(Efficiency) -- 进单快,出货快 -- 低成本,低费用 -- 客户拜访率高 -- 交易过程简单,标准化
顾问式销售
追求效益(Effectiveness) -- 平均销售额高 -- 利润高 -- 赢单率高 -- 交易过程灵活, 团队分工合作
管理 目标
大项目销售中的主要问题 困 难 起 因 影 响
1.销售人员,一人一个销售方法,各显其 1.公司缺乏或不完善: a. 一致的销售方法,流程,语言及有效的监控 能拼关系; 制度来推进及评估销售项目; 2.不知道如何领导销售团队,搭配客户 b.明确的团队成员搭配说明,角色与职责描述; 项目小组,来积极推动销售进程; c.整合及协调公司各部门的资源,以满足客户的需求; 3.不知道如何挖掘客户的需求,或对客户 d. 缺少对客户/行业的细分与分析; 2. 销售人员按照交易性销售的方法进行大项目销售, 的需求把握不住 4.见不到或不敢见客户的高层领导,或见 不擅长顾问式销售 a. 技巧: 到了也不知道说些什么 - 有效的客户沟通与说服; 5.对客户所谈的业务困难及行业发展听 - 赢得客户高层领导的信任; 不懂,也搭不上话 - 有效的人际关系 6.客户提出的有关产品及应用问题不知 - 有效的销售拜访与推进 b. 能力 道如何回答,或乱作承诺,或全部推 - 信息的全面收集与分析; 给售前顾问 - 挖掘客户表面及潜在的需求 7.不了解客户的采购过程,特点,决策等 - 销售策略的规划; 全面信息 - 制定销售计划并有效实施; 8.给客户的方案千篇一律谈不出为客户 c. 知识 创造什么价值及与竞争对手的差异性 - 产品与技术的知识; - 客户行业的知识; 9.不知如何应对客户不断要求降价或不 - 咨询顾问的知识; 断变换需求 d.素质 10.花太多时间在公司内部的协调与沟通 - 创新,诚信,热情; 11.无法客观而清楚的谈出赢单或丢单的 - 看事情的客观态度; 原因 - 不断学习的意识 1.销售周期偏长 2.销售成功率偏低 3.销售额及利润偏低 4.销售预测不准 5.浪费销售资源 6.销售团队缺少与 竞争力 7,不清楚为何赢单 或丢单 8,不知道如何改进 销售员的绩效 9, 很难杜绝背地 交易
顾问式销售能带来什么?
它带来一种可控的赢单方式:
这套课程以'为客户着想'作为核心思想,以'双赢'作为考虑一切 问题的根本,它改变的是销售的思维模式
它带来一套工作方法:
这套课程以挖掘和满足客户的需求作为核心的内容,设计出了一套 系统,可控,可评估的销售流程和销售方法
它带来一种销售逻辑:
这套课程以需求,问题,目标,愿景,价值和风险为关键要素的销售 模式,这些要素组成了严密的销售逻辑关系,这种逻辑完全是由客户的 采购逻辑决定的
项目性销售与流量型产品销售的区别
流量型产品销售
客户对自己的需求 客户购买的方式 客户对软件成本预算 购买过程/时间 客户由安装实施到 运行所需的时间 客户资源的投入 客户的风险 影响客户的层面 购买决策人 客户对供应商 的要求 评审的标准/重点 清楚 电话咨询,上门采购 低 简单,短 短 少 (单一部门) 低 单一部门 少,清楚 产品 简单,强调性能及价格
《概念销售》使得销售不再依赖那些令客户眼花缭乱的产品宣讲,而是专注于倾听客户的 需求,为这些有着高度个性化需求的企业量身定制,提供专一的,能够最好的满足他们个 体需求的解决方案.
顾问式销售培训
---系列课程介绍
LOGO
讲师简介:
崔建中
顾问式销售的实战派资深专家,资深销售培训师. 顾问式销售的倡导者 主要社会职务: 《理财》杂志专栏作家 中国经济信息学会理事 中国第一部顾问式销售小说《纵横》的作者 从事管理软件营销和管理信息化咨询工作十七年,曾任 北京用友集团有限公司任渠道经理,大客户经理,北京和佳 软件公司销售总监,浪潮集团人力资源部副总经理,浪潮集 团产品市场部总经理等职位 作为销售精英,十余年来主导和参与过五百余个大型 软件项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业 绩.期间利用有效的销售策略和系统的顾问式销售方法运做 过很多经典案例 作为培训讲师,崔建中先生深谙顾问式销售的精髓,既 有深厚的理论基础,又有多年的销售实践经验.更重要的是 ,崔先生将顾问式销售的理念,方法在自己的销售实践中不 断地深化,细化和完善;形成了一套针对针对中国市场的系 统化,体系化的销售方法.这些方法经过数百名大客户经理 和上千个项目的锤炼,证明是一套可复制的,高效的,高价 值的销售策略,跳出了以产品为中心的销售框架,真正找到 了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径.
举例:
顾问式销售过程
1定位及挖掘目标客户 2发现潜在销售机会 3引导及确认客户意向 4影响及跟进客户立项 5赢得客户初步认可 6进行商务谈判 7完成销售成交
-选择目标市场 -挖掘符合描述的目标客户群 - 取得客户的好感 - 拜访客户 - 收集客户全貌信息 - 筛选合格的目标客户 - 分配目标客户 - 分析客户的SWOT - 发现潜在销售机会 -说服客户对我们的产品 和服务感兴趣 - 初步分析及评估销售机会
顾问式销售的价值
1.
在大项目中,建立以客户为中心的一致的销售流程,使销售过程可控制,可预测,可优化,从而提升 销售队伍的整体业绩.
2.
通过销售对象的管理, 销售对象的剖析,关键角色需求满足,销售警示信号追踪,销售杠杆利用以 及 客户反应状态分析制定销售策略,获得竞争优势
3.
通过销售会话能力,需求挖掘能力,方案设计能力,价值分析能力,销售演讲能力的提升大幅度提高 大项目的赢单能力
培训时间(天) 1 2 4 2 1 2 1 2 2 2 19
A1:概念销售-问题
关键词:客户当时头脑中的概念,就是你的销售目标! 当你做了几次销售拜访之后,发现你没有能够打动客户,却不知道该如何扭转局面; 首次拜访时,你从容地介绍自己,公司及产品,但访谈并没有持续多久就结束了,客 户无动于衷,而你一无所获; 你很认真的介绍了公司,产品,希望表现出诚意和实力,却发现只是自己在表演,观 众的注意力并不在这里; 你请顾问做了次精彩的演讲,对产品的优势进行了精辟呈现,却发现并没有对你项目 的推进有什么帮助; 你再次去拜访客户,准备好了他关心问题的答案,却发现客户关注的是别的问题; 你费尽千辛万苦打下一个单子,结果没赚到钱,客户也不满意,费力不讨好; 你希望提升自己的沟通能力,但不知道如何找到切入点;
- 了解客户的困难,问题及影响 - 引导客户认识他企业问题并鼓励采取行动 - 探索客户的需求
- 收集客户立项及关键人物信息 - 确认客户需求 - 再次分析及评估销售机会 -
分析我们与竞争对手的优劣势 制定销售竞争策略及客户决策者的关系策略 确立销售目标,编写销售计划 监控销售进程
-组织项目销售团队,并分配任务 -进行客户高层领导访谈 -赢得客户高层信任 -收集客户现有设备,及营业成本资料 -设计客户项目解决方案,进行效益分析 -突出解决方案与竞争对手的差异 -报告方案并取得客户认可进行下一步 -化解客户疑虑 -协商及谈判 -增强客户信心 - 合同送审 -审批合同 - 签单 -生产,发货,安装
顾问式销售的内容
顾问式销售是一个统称,在本课程里它包含了一下几方面的内容: 顾问式销售理念和思维模式 销售方法和技巧 销售过程控制 销售策略设计和执行 售前顾问咨询方法 售前方案设计与价值分析 销售竞争策略 销售训练 大项目销售管理
顾问式销售与交易式销售在管理上的差异
按照产品和方案的价值不同,销售模式分为三种:交易性销售,顾问式销售 和企业型销售.其中交易性销售和顾问式销售的区别如下:
4. 5.
通过SPIN,愿景塑造,商务谈判等能力的提升,提高每单合同的成交额,大幅提高销售利润率 通过帮助销售人员树立正确的销售观念和销售逻辑,彻底改变以'关系'销售为主导的销售模式,有 效的避免企业和个人风险,减低销售成本
6.
通过销售漏斗管理,市场环境分析,销售计划的设计与执行,员工辅导和考核等手段,达到合理的利 用销售资源,提高销售预测准确率,提升团队整体协作能力的目的
它带来一套销售管理流程:
这套课程从销售漏斗的管理开始,在需求挖掘,方案设计,价值呈现 ,商务谈判等各个环节,都有清晰管理的步骤和手段,它使销售管理变 得可控制,可预测
它能在高价值的大项目销售中真 正给你带来 '赢'
顾问式销售的课程目标
1. 2. 利用业界最佳作法 综合公司最成功销售员实践经验,为 公司整理成标准操作程序 经过培训, 大家 作法及语言一致 不断的评估及改进. 学会并运用顾问式销售,最终建立起科学的销售逻辑和客户管理模式.在实际的销售过程中,有效的 提高销售个案的成功率,增加销售业绩并处理好与客户的关系. 3. 通过科学,合理的销售过程控制,深入的客户需求挖掘和针对性的方案设计与客户沟通,有效的缩短 销售周期. 4. 5. 通过系统,有针对性的顾问式销售培训,缩短员工的培养周期,最大限度的使新员工早出成绩 通过严格,有效地销售管理,增加销售预测的准确性,并进而通过及时调整销售策略保证销售业绩的 完成,同时合理的分配销售资源,节约销售费用 6. 通过统一,一致销售流程控制,销售工具使用和销售策略评估促使员工关注最有利的销售机会,增加 赢单率. 7. 通过有效地满足客户需求,关注客户的核心利益和与客户采购流程一致的销售流程掌握,提高每单的 利润率,避免价格竞争. 8. 通过协助销售管理者建立起一套严格的销售管理体系,使销售管理变得高效,透明,可控和可预测.