定价策略分类及基本方法精品文档
最全的定价策略及方法总结
定价策略及方法总结说明：这是我根据几份资料整理的，分为定价策略、定价方法、考虑因素三个部分。
整体来说，偏于详细，个人可根据需要选取对自己有用的内容，目的就是想让大家对产品定价有个初步的认识。
——孙向坤一、撇脂定价策略当生产厂家把新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，像撇取牛奶中的脂肪层那样，先从他们那里取得一部分高额利润，然后再把价格降下来，以适应大众的需求水平，这就是所谓的撇脂定价策略，是一种聪明的定价策略。
因为各种消费者由于收入不同，消费心理不同，因而对产品有不同的需求，特别是对新产品，有求新心理的消费者总是愿意先试一试新产品，而其他消费者则宁愿等一等，看一看，充分利用了消费者的心理若特点。
英特尔公司是市场撇脂定价法的最初使用者。
当英特尔公司开发出一种电脑芯片时，如果该芯片明显优于竞争芯片，那么英特尔就会设定它能够设定的最高价格。
当销售量下降时，或者当受到竞争对手开发出类似芯片的威胁时，英特尔就会降低芯片价格，以便吸引对价格敏感的新顾客层。
优点：高价小批量地逐步推进战略能使企业随时了解市场反映，采取对策，避免新产品大批量生产带来的风险。
缺点：它没有指出价格究竟定多高为好，而要定出一个合适的价格，还必须要使用某种定价方法（如感知价值定价法）。
优点：1，迅速回笼资金，方便扩大在生产。
2，容易形成高价，优质的品牌形象。
3，拥有较大的调价空间。
缺点：1，高价产品的需求规模有限。
2，容易引起竞争，纺质品，替代品会大量出现。
3，在某种程度上损害消费者权益。
条件：1，市场有足够的购买者，其需求缺乏弹性。
2，高价所照成的产销量减少。
3，独家经营，无竞争者。
4，高价给人高档产品的印象。
总的来说，撇脂定价策略给我们提供了一种思路，即价格先高后低的思路，如果应用得当，可以为企业带来丰厚的利润。
但它应用的前提是产品必须能吸引消费者，也就是产品要有新意。
举个例子，相信大家都知道：电话初装费，中国电信就是采用了撇脂定价策略取得了成功！适用条件：第一，产品的质量和形象必须能够支持产品的高价格，并且有足够的购买者想要这个价格的产品。
定价策略知识点总结
定价策略知识点总结一、定价策略的定义和作用定价策略是指企业根据产品成本、市场需求、竞争对手情况等因素，制定和调整价格的一系列方法和规则。
定价策略是企业营销战略的一个重要组成部分，对企业的发展和盈利能力有着重要的影响。
定价策略的作用主要表现在以下几个方面：一是指导企业制定合理的价格，提高产品竞争力；二是帮助企业实现盈利最大化；三是引导消费者购买欲望，增加销售额；四是影响市场市场占有率和品牌形象。
二、定价策略的类型1. 成本导向定价策略：基于产品成本来制定价格，如成本加成定价和目标利润定价等。
2. 市场导向定价策略：基于市场需求和竞争状况来制定价格，如市场定价和竞争定价等。
3. 顾客导向定价策略：基于消费者的购买意愿和行为来制定价格，如心理定价和差异定价等。
三、定价策略的制定因素1. 成本因素：产品成本是定价决策的基础，包括生产成本、营销成本、管理成本等。
2. 市场需求：产品的市场需求程度、竞争对手的情况等都会影响企业的定价策略。
3. 竞争状况：竞争对手的定价策略和品牌形象会影响企业的价格制定。
4. 政策法规：政府的税收政策、反垄断法规等会对企业的价格制定产生影响。
四、定价策略的实施步骤1. 确定定价目标：企业要根据自身情况制定盈利目标、市场占有率目标等。
2. 选择定价方法：根据产品特点、市场需求等选择合适的定价方法。
3. 确定基准价格：根据成本、市场需求等因素确定产品的基准价格。
4. 选择调整策略：根据市场反馈和竞争状况选择调整价格的策略。
五、定价策略的案例分析1. 高端产品的定价策略：高端产品通常采用溢价定价或者差异定价策略，根据产品的独特性和品牌形象定价。
2. 低端产品的定价策略：低端产品通常采用成本加成定价或者市场定价策略，以争取价格优势来吸引消费者。
3. 市场领导者的定价策略：市场领导者通常采用领先定价策略，以品牌形象和市场占有率为基础来制定价格。
4. 新产品的定价策略：新产品通常采用渗透定价策略，以快速占领市场份额为目标来制定价格。
定价策略的分类及基本方法
比较系 数
12.5
32.5
11
27.5
10
25
12
24
11
22
10
20
11
11
11
11
10
10
10
10
10
10
10
10
11
5.5
10
5
10
5
11
16.5
10
15
10
15
10
15
10
15
10
15
116
104.5
100
8548
7750
---
7360
7400
---
市场环境进一步好转，不打价格战
开盘前准备较充分，蓄水充足
定价策略的分类及基本 方法
路漫漫其悠远 2020/4/3
路漫漫其悠远
项目静态价格形成方法 项目开盘价格制定策略
市场比较法 总价卡位法 价格系数法
入市价格策略 入市价格形成
路漫漫其悠远
市场比较
法
市场比较法逻辑 图
确定可比案例及权重系数 确定可比参数及权重
路漫漫其悠远
得到项目静态价格 根据未来价格成长情况，得出项目上市时的动态价格
高层、多 层
100
高层、小 高层、联
排
100
小高层
95
小高、联 排
多层、 95 小高层 100
、联排
5%
建筑品 质
现代、欧 式
100
现代海派\ 涂料
95
法式\涂料
95
现在风格 \涂料
英伦风 95 格\石 95
材
20%
最全的定价策略及方法总结
最全的定价策略及方法总结在商业运营中，定价策略是一项关键决策，直接影响产品销售、市场占有率和利润。
一个成功的定价策略应该平衡企业的成本、市场需求和竞争情况，以实现最佳市场定位和盈利。
下面是最全的定价策略及方法总结：1.市场定价法市场定价法基于消费者对产品的需求程度和购买意愿来定价。
常见的市场定价方法包括：-市场定位定价：根据产品特点和目标市场分析，确定适合市场定位的价格。
-市场分割定价：将市场按照不同的目标消费群体进行分割，制定不同的定价策略。
-市场份额定价：通过调整价格来获取市场份额，适用于进入新市场或扩大市场份额的产品。
2.成本定价法成本定价法以企业成本为基础，加上所需利润来确定最终价格。
成本定价方法包括：-成本加成定价：在产品成本上加上一定百分比的利润来确定价格。
-全成本定价：将所有直接成本和间接成本计算后，除以预计销量，得到每个单位的成本，再加上所需利润。
-边际成本定价：以每个单位的边际成本为基础，加上所需利润来定价。
竞争定价法是基于竞争对手的价格来制定自己的产品价格。
常见的竞争定价策略包括：-低价定位：以低于竞争对手的价格来吸引消费者，获得市场份额。
-高价定位：通过高价来塑造产品的高端形象，并吸引有购买力的消费者。
-价格跟随：根据竞争对手的价格进行调整，保持竞争力。
4.市场策略定价法市场策略定价法是基于市场营销策略来制定产品价格。
常见的市场策略定价方法包括：-捆绑定价：将多个相关产品捆绑在一起，提供折扣价格，激励消费者购买。
-折扣定价：通过提供折扣来促销产品，吸引消费者购买。
-促销定价：通过舞台式的促销活动来降低产品价格，刺激销售。
5.客户定价法客户定价法是根据不同消费者的购买力和需求来制定差异化的价格。
常见的客户定价策略包括：-分层定价：根据不同客户群体的购买力和利润贡献度，制定不同的价格策略。
-个性化定价：根据个体消费者的特殊需求和购买历史，个别制定价格。
时间定价法是根据产品在不同时间的供需情况来制定价格。
6.2.36.2.3其他定价策略
硬座
硬卧
软卧
2 心理定价策略
2.声誉定价策略 这是根据用户对某些运输企业的信任心理而使用的价格策略。
铁路运输：安全、舒适、便捷
航空运输：旅行时间短，服务质量好
3 折扣定价策略
1.现金折扣 企业对以现金付款或提前付款的用户,给予一定比例的
价格折扣优待，以促进确认成交，加快收款，防止坏账。
2. 数量折扣 这是当用户托运货物数量大、购买客票数量多，所给
予的规定在一定时期内，购买量达到一定数量即 给予的折扣。
3.季节折扣 运输生产的季节性很强，在运输淡季时给予一定的价格折扣
，有利于刺激消费者均衡需求，便于企业均衡运输、组织作业。
3 折扣定价策略
4.代理折扣 运输企业给运输中间商(如货运代理商、票务代理商)价格折扣
，以便发挥中间商的组货、组客功能，提高企业的市场占有率。
5.回程和方向折扣 在回程或运力供应富裕的运输线路与方向/给予价格折扣，以减
少运能浪费。
6.复合折扣 在竞争加剧的环境下，可同时采用多种折扣组合，争取顾客购
买，如给予货主或旅客在本企业办的饭店、旅馆住宿的优待等。
4 差别定价策略
差别定价是指企业根据不同顾客群、不同的时间和地点，对同一 产品或劳务采用不同的销售价格。这种差别不反映生产和经营成本的 变化，它有利于满足顾客不同需求和企业组织管理的要求。
1 定价策略的种类
新产品定价策略 价格调整策略 心理定价策略 折扣定价策略 差别定价策略
上次课已学
其他定价策略 （本次课内容）
2 心理定价策略
1.分级定价策略 分级定价策略即在定价时把同种运输分为几个等级，不同等级采用不同的运输
价格。这种定价策略能使用户产生货真价实按质论价的感觉，因而较易为用户接受。
定价策略类型
定价策略类型定价策略是企业在市场竞争中制定的一项重要策略，通过合理的定价策略，可以实现企业的盈利最大化和市场份额的提升。
本文将从定价策略类型、实施因素和优化方法三个方面进行详细介绍。
一、定价策略类型1.成本导向型定价成本导向型定价是以企业成本为基础，根据产品或服务成本加上一定比例的利润来确定售价。
这种定价方式适用于生产过程稳定、成本可控、市场需求较为稳定的产品或服务。
2.竞争导向型定价竞争导向型定价是以市场竞争对手的价格为基础，根据自身产品或服务的特点和优劣势来确定售价。
这种定价方式适用于市场竞争激烈、产品同质化程度高的行业。
3.需求导向型定价需求导向型定价是以消费者对产品或服务需求程度为基础，根据消费者对不同价格敏感度的差异来确定售价。
这种定价方式适用于市场需求波动大、消费者对价格敏感度高的行业。
4.品牌导向型定价品牌导向型定价是以企业品牌形象和知名度为基础，根据消费者对品牌的认知和信任程度来确定售价。
这种定价方式适用于企业品牌知名度高、产品或服务具有独特性的行业。
二、实施因素1.市场需求市场需求是制定定价策略的重要因素之一，企业需要了解市场需求波动情况、消费者对价格敏感度以及竞争对手的价格情况，从而制定相应的定价策略。
2.成本控制成本控制是影响企业利润率的关键因素之一，企业需要合理控制生产成本、运营成本和销售成本，从而保证产品或服务的售价具有竞争力。
3.品牌形象品牌形象是影响消费者购买决策的重要因素之一，优秀的品牌形象可以提高消费者对产品或服务的信任度和忠诚度，从而支持企业实施更高水平的价格。
4.竞争环境竞争环境是影响企业市场份额和利润率的关键因素之一，企业需要了解竞争对手的定价策略、产品或服务特点和市场份额，从而制定相应的定价策略。
三、优化方法1.差异化定价差异化定价是根据不同消费者对产品或服务需求程度和价格敏感度的差异，制定不同的售价策略。
这种定价方式可以提高企业利润率和市场竞争力。
2.弹性定价弹性定价是根据市场需求波动情况，灵活调整产品或服务售价的一种策略。
常见的六种定价策略
常见的六种定价策略
1.阶梯定价：阶梯定价就是指商品价格随数量变化而变化，购买数量
越多，价格越低。
阶梯定价刺激非传统客户群购买商品，比如批量购买者、连锁店等。
2.捆绑定价策略：捆绑定价策略就是将多件商品以更低的价格捆绑出售，从而吸引消费者以获得更大的节省。
3.定价与促销混合策略：这种策略既提供定价又提供促销，使消费者
可以最大限度的享受折扣，但也可以维持利润，而不需要改变整个定价结构。
4.返点定价策略：返点定价策略让业务团队能够以更具竞争力的定价
为客户提出报价，以将份额占有率提高，最终拓展市场份额。
5.让利定价策略：让利定价策略是一种将报价设定在合理水平的定价
策略，以满足和支持客户的需求，促进市场发展，同时也会提高企业的知
名度以及可信任感。
6.独占定价策略：独占定价策略是指在市场上独占某类产品或服务，
并根据其独占地位设定报价，让竞争者无法比拟的定价策略，可以让企业
最大化利润。
第三节-定价的基本策略
第三节定价的基本策略依据成本、需求和竞争等因素决定的产品基础价格，是单位产品在生产地点或者经销地点的价格，并未计入折扣、运费等的影响。
在实践中企业还需考虑和利用灵活多变的定价策略，修正或调整产品价格。
一、折扣定价策略是企业为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买酌情降低基本价格的策略。
（一）价格折扣的主要类型（1）现金折扣是企业给那些按约定日期付款或提前付款的顾客给与一定的折扣。
如：买主若在10天内付款，可得到原价2%的折扣；若迟在30天内付款则没有折扣。
（2）数量折扣指根据购买数量的多少分别给予大小不同的折扣，以鼓励大量购买。
非累计数量折扣：指对在一次性购买或订货时，达到一定数量或金额的买主给予折扣优待。
累计数量折扣：指在一定时期内，按照购货累计达到的数量和金额的大小给予不同的折扣。
如：报纸给当地零售商提供优待，凡一年内在该报刊登整版广告10次者，有10%减价优待，超过20次为15%，超过30次为20%。
（3）功能折扣又叫贸易折扣，是制造商给某些批发商和零售商的一种额外折扣，促使他们执行某种市场营销功能。
（4）季节折扣指对在销售淡季购买产品的客户提供的价格优惠。
如：旅行社和航空公司，在旅游淡季通常都给顾客一定的折扣优待。
目的是使自己的设备能够充分利用，提高经济效益。
（5）价格折让 1.以旧换新折让：企业收进顾客同类商品的旧货，在新货价格上给于折让。
2.促销折让：由制造商给予参加其促销活动的中间商的一种减价。
（二）影响折扣策略的主要因素（1）竞争对手及竞争实力。
同行业竞争对手的实力强弱，会影响折扣的成效。
一旦竞相折价，要么两败俱伤，要么有企业被迫退出市场。
（2）折扣的成本均衡性。
销售中的折价，并不是简单遵循单位价格随订购数量的上升而下降这一规律。
对声场厂家来说，有两种情况是例外的。
一种是订单量大，但很难看出连续订购的必然性，企业扩大再生产后，一旦下季度或未来订单骤减，投资难以收回；另一种是订单达不到企业的开机指标，开工运转与分批送货的总成本有可能无法用增加的订单补偿。
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30
总价卡位法
本案总价框定
1000
800
600
400
200
0
联体别墅
个案：燕南园、贝尚湾、 复地爱伦坡等
本案
中档独栋别墅
个案：圣得庄园
高档独栋别墅
个案：南郊别墅
根据区域内别墅产品的总价梯度，本案的总价段可初步框定在400-600万元
31
(9800*98.2+9500*104.4+11500*106.2)/3/100=10585元/㎡ 本案静态价格应为：10500元/ ㎡
13
房地产智库
案例：盐湖新居产品定价方法
14
市场比较法
项目选取：
在这里我们选举了 “嘉城”以及 “汇丰沁苑”作为参考对象。
选取标准：
顾村板块公寓成交走势
万m2
18
9000
16
8000
14
7000
12
6000
10
5000
8
4000
6
3000
4
2000
2
1000
0
0
06-07 06-08 06-09 06-10 06-11 06-12 07-01 07-02 07-03 07-04 07-05 07-06 07-07 07-08 07-09 07-10 07-11 07-12 08-01 08-02 08-03 08-04 08-05 08-06 08-07 08-08
总价卡位法 产品定价—参考楼盘
基本信息： 占地面积 190000㎡ 建筑面积 120000㎡ 已成交量 93949㎡ 容积率 0.63 绿化率 35％ 产品类型 联排，少量双拼 联排面积 200㎡ 风格 现代
32
总价卡位法 产品定价—参考楼盘
万科燕南园供求走势
万科燕南园于2019年9月首次开盘，目前仍处于持续销售中
万科深蓝 800-1160万
棕榈泉花园 930-1350万
爱法奥朗 800-900万
绿洲千岛花园 800-1150万
生茂养园 800-1000万
东方夏威夷 650-800万
本案
九九别墅 400-540万
独栋定价 房地产智库
东部独栋别墅价格梯度分析
新浦江城院墅 1000-1200万
东源丽晶 820-1050万
传说99
1500-3310万 九间堂
单套28>802-560000万0万
御翠园
2000-3500万
汤臣高尔夫
1500-2250万
单套1500-2000万
0.29 4.21 5728
4.52 4.39 5788
2.9 4.45 6271
16.89 12.67 6382
0 9.31 6247
4.98 5.63 6861
2.11 3.55 7463
8.12 3.89 6751
0 1.05 7055
0 5.25 6810
0.16 2.61 7480
5.5 1.38 7869
项目价格修正
本地块公寓基准价格确定
别墅产品静态参考价格：
72434元/m2
22
价格测算
区域未来 规划发展
• 板块规划起点高，虹桥枢纽的开通使得板块发生裂变， 凸显板块价值； • 板块国际别墅区集群效应，良好的别墅居住氛围
项目增值 15%
市场价 格走势
• 整体宏观大市场运行正常，区域市场增长较快。
项目增值 10%/年
本项目价格系数为：1.38
48
价格系数法
4、本项目价格定位—选取原则
选取原则： 由于顾村板块目前在售楼盘都距公园较 远，因而选取整个板块的成交均价作为 该板块的价格基数。
49
铂庭 绿洲花园 新天地荻泾花园
采菊苑 古北菊翔苑
本案 公园
世纪长江苑
宏润韶光花园
文宝苑
上投佳园
太和公寓
价格系数法
4、本项目价格定位—价格基数建立
46
价格系数法 2、新江湾城板块——价格系数 新江湾城板块价格系数
板块内项目成交价格：22000元/平米 边缘板块项目成交价格：16055元/平米
新江湾城板块价格系数：1.37
47
1.37
价格系数法
3、本项目价格系数
本项目价格系数得出： 世纪公园板块加上新江湾城板块价格系数的平均值，即 （1.39+1.37）/2=1.38
300平方米*2.0万元/平方米=600万元
好世麒麟园的主力总价段为：
500-600万元
37
总价卡位法 产品定价—总结
本案总价段初步框定：400-600万元 本案项目定位：区域内中高端经济型别墅产品 单价梯度法确定的主力总价段：500-600万元
主力总价段：500-600万元，单价：2.0万/平方米
项目静态价格形成方法
市场比较法 总价卡位法 价格系数法
项目开盘价格制定策略
入市价格策略
入市价格形成
2
市场比较法
3
市场比较法逻辑 图
确定可比案例及权重系数 确定可比参数及权重
得到项目静态价格 根据未来价格成长情况，得出项目上市时的动态价格
特点：适用范围广，公寓、联排、独栋产品均可使用
4
市场比较法
33
总价卡位法 产品定价—单价梯度
我们选取好世麒麟园和万科燕南园05、06年的成交均价，以此确定这 两个项目间的价格梯度：
则好世麒麟园与万科燕南园的价格梯度为1.20：1
34
总价卡位法 产品定价—参考楼盘单价
目前，万科燕南园成交 均价已回落到1.7万元/
平方米
万科燕南园成交均价走势
2.4万元/ 平方米
房地产智库
价格定位
定价方法 房地产智库
• 独栋别墅定价法：总价卡位 • 双拼别墅定价法：市场比较法 • 联体别墅定价法：产品价格经验值系数折算 • 叠加别墅定价法：跑量产品，控制总价
房地产智库
独栋别墅定价法：总价卡位
靠近公园项目成交均价：19055元/平米 不靠近公园项目成交均价：13712元/平米
1.39
世纪公园板块价格系数：1.39
44
价格系数法
2、新江湾城板块——板块内项目价格研究
选取原则：位于新江湾城板块内 时间节点：2019.3-2019.9
项目一：橡树湾
成交均价22000元/平米
项目一：新城御景
成交均价22000元/平米
确定本案的均价
根据本案产品的面积段，确定主力价格段
结合本案的项目定位，最终确定本案的总价段
28
总价卡位法
产品定价—总价框定
西南片区04-08年联体别墅各总价段成交情况
区域内联体别墅主要集中在200-400万元的总价段
29
总价卡位法 产品定价—总价框定
西南片区04-08年经济型独栋别墅各总价段成交情况
17
案例：闵行华漕别墅项目
18
价格测算
价格测算方法
确定可比案例及权重系数 （上海西区城市独栋别墅项目，容积率在0.4以下）
确定可比参数及权重
得到项目静态价格 根据未来价格成长情况，得出项目上市时的动态价格
19
评分标准
各项指标所占权重及评分基准判定
20
价格测算
本地块公寓基准价格确定
21
价格测算
独栋定价 房地产智库
东部独栋别墅分布
内环内： 九间堂 传说99 御翠园
内中环： 百富丽山庄 汤臣湖庭花园 汤臣高尔夫 大华锦绣华城
中外环： 东源丽晶
梵高别墅
外郊环： 万科深蓝 棕榈泉花园 生茂养园 绿洲千岛花园 中科大学城 新浦江城院墅
新浦江城院墅 1000-1200万
10
房地产智库
市场比较法
价格推导方法： 1、选取竞品项目 主要选取区域内具有代表性的同质项目 2、权重分析 按照各项项目指标进行评分，按照权重分析得到本案的均价
11
房地产智库
市场比较法
12
房地产智库
市场比较法
主要参考项目文翔名苑、名仕豪庭和山语原墅目前联排别墅的价格分别为9800、9500和11500元/㎡， 结合比较系数，计算本案的均价为：
案例：新城白银路公寓产品定价
5
市场比较法
6
市场比较法
清水颐园 9300元/㎡
保利海上五月花 9200元/㎡
右岸嘉园 9200元/㎡
保利家园 8500元/㎡
7
市场比较法
注：以上项目成交价格为目前成交价格
8
市场比较法
全市及区域公寓价格走势ห้องสมุดไป่ตู้
9
房地产智库
案例：英郡别院别墅产品定价方法
东源丽晶 820-1050万
九间堂 2880-5600万
传说99 1500-3310万
百富丽山庄 1300-2000万
汤臣湖庭花园 1650-1900万
御翠园 2000-3500万 汤臣高尔夫
1500-2250万
梵高别墅 1000-1500万
大华锦绣华城 1500-1700万
中科大学城 1000-1300万
“嘉城”是区域龙头项目，具有区域代表性，地理位置相对优越，而且开盘时间长； “汇丰沁苑”区域新开项目，与本案距离相近，区位类似，有一定的参考价值。
15
市场比较法 价格定位：乐观预期
乐观预期下，本案合理价格为7500元/平方米
16
市场比较法 价格定位：悲观预期
悲观预期下，本案合理价格为7300元/平方米
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价格系数法
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价格系数法