消费者行为学
消费者行为学
第一章1 、消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采用的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2 、一位化妆品公司的经理指出：“在工厂我们制造化妆品，在商店我们出售希望。
”这与企业实施营销观念和了解消费者需要有何联系？（论述题）第二章1、影响消费者对问题的认识的因素有哪些？ P33影响问题认识的非营销因素很多，主要有时间，环境的变化、产品获取、产品消费、个体差异。
第三章1、购买的知觉风险是怎么样影响商店选择的? P69知觉风险可分为社会风险和经济风险。
社会风险是指消费者所买的产品不为同伴所欣赏或受到同伴的嘲弄所造成的社会损失。
经济风险则是指由于产品失灵或产品达不到预期效果所造成的金钱上、时间上和精力上的损失。
传统的零售渠道如百货店被视为购买风险较低，而新兴的零售渠道如直接邮寄、电视购物等则被认为具有较高的购买风险。
通常而言，传统的销售渠道，即实体店，他们都有真实的商品可供试穿，试看，他们都有专门的门店进行销售，有专门的经营许可证，有自己的销售团队和销售品牌，让顾客有安全感，反正，非传统销售渠道相比之下，没有让顾客真实感受产品的质量、做工、资金安全等等。
如果同是实体店而言，顾客都是比较喜欢选择一些有高知名度的品牌、属于专卖店经营性质的、有一定经济实力的、供应商渠道安全的、形象好的大型商店进行购物，反之，小型的、无品牌、经济实力弱的实体店，顾客就比较不喜欢去购物。
2、在某一特定商店内，在哪些店内特征会影响产品和品牌选择，试各举一例。
①购物点陈列 采用不同于平时的放置方式陈列对品牌选择产生重大影响。
如：陈列于货架与商店入口、出口或橱窗的 效果完全不一样。
②削价与促销 削价促进销售：提前购买、争取其它品牌使用者的购买、争取新的顾客光临店铺、争取新的产品使用者。
③商品脱销 对缺货商店及脱销品牌均不利，应重视分销和存货管理，避免商品脱销。
④销售人员 随着顾客购买介入程度的提高，商家了解目标顾客的需求与特征，并为值提供匹配的销售人员。
消费者行为学
消费者行为学消费者行为学是研究个体或群体在选购、使用和处置产品和服务时所表现出的行为和心理过程的学科领域。
消费者行为学对于市场营销和广告策划有着重要的指导作用，帮助企业了解消费者的需求和行为，以便更好地满足他们的需求并促使他们购买产品或服务。
消费决策过程消费者行为学研究的一个重要方面是消费决策过程。
消费决策过程包括以下五个阶段：1.需求识别：在这个阶段，消费者会意识到他们有一个需要满足，该需求可能是基本的物质需求，以及对情感上的满足或社交认同的需求。
2.信息搜索：在这个阶段，消费者会主动收集信息，以了解各种可供选择的产品或服务，并比较它们的优劣。
3.评估和比较：在这个阶段，消费者会评估不同产品或服务之间的差异，并将其与自己的需求和偏好进行比较，以制定最终的购买决策。
4.购买决策：在这个阶段，消费者会决定购买哪个产品或服务，并选择购买的方式和地点。
5.后购买行为：在这个阶段，消费者会评估他们的购买决策是否符合他们的期望，并可能对产品或服务进行反馈或投诉。
影响消费行为的因素消费者行为受到很多因素的影响，以下是一些常见的因素：1.个体特征：个体的个人特征和社会经济状况可以对消费行为产生重大影响。
例如，性别、年龄、教育水平和收入水平等因素都可能影响消费者的购买决策。
2.文化和社会因素：文化和社会因素对消费者行为有着深远的影响。
消费者的价值观、信仰、文化背景和社交圈子等因素都可以影响他们对某些产品或服务的认知和偏好。
3.个体需求和动机：个体的需求和动机是推动消费决策的主要因素之一。
消费者可能希望满足某种物质需求、情感上的满足或社交认同，这些需求和动机会推动他们购买特定的产品或服务。
4.市场营销策略：企业的市场营销策略可以直接影响消费者的购买决策。
例如，产品的定价、推广和分销策略等都可以影响消费者对产品或服务的认知和购买意愿。
5.个体认知和态度：个体的认知和态度也会影响他们的消费行为。
消费者的认知和判断能力、对产品或服务的态度和偏好等都会在购买决策中发挥重要作用。
消费者行为学
消费者行为学消费者行为学是研究消费者在购买商品或服务过程中的心理和行为的学科。
通过研究消费者的需求、动机、偏好以及购买行为等方面的因素，可以帮助企业了解消费者的决策过程，进而提供符合消费者需求的产品和服务。
一、消费者需求的形成消费者需求的形成是一个复杂的过程，受到多种因素的影响。
首先，个体的生理和心理需求是形成消费者需求的基础。
其次，个体的文化、家庭、社会等背景也对消费者需求的形成起着重要作用。
最后，市场环境和营销手段对消费者需求的塑造也具有重要影响。
二、消费者决策过程消费者决策过程包括问题识别、信息搜索、评估替代品、购买决策和后续行为等几个阶段。
在问题识别阶段，消费者意识到自己存在某种需求或问题。
在信息搜索阶段，消费者会主动搜集有关产品或服务的信息，以便做出最佳决策。
在评估替代品阶段，消费者会比较不同产品或服务的优缺点，并选择最适合自己的。
在购买决策阶段，消费者最终决定是否购买，以及购买什么品牌或型号的产品。
在后续行为阶段，消费者会根据自己的购买体验进行评估，并可能对产品或服务做出投诉或再购买的决定。
三、影响消费者决策的因素消费者决策受到多种因素的影响，其中包括个体特征、社会文化因素、个人心理因素和购买情境等。
个体特征指的是消费者的年龄、性别、收入、教育程度等个体属性。
社会文化因素包括文化、子文化、社会阶层、参考群体等，这些因素会影响消费者对产品的需求和评价标准。
个人心理因素涉及到个体的信念、态度、动机、个性和知觉等，这些因素会直接影响消费者的购买决策。
购买情境是指购买时的环境条件，如时间、地点、气候等因素，这些情境会影响消费者对产品的选择和购买行为。
四、市场细分和定位市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求特征的子市场，以便企业能够有针对性地开展市场营销活动。
市场细分的依据可以是地理位置、消费者特征、行为特征和产品特征等。
市场定位是指企业根据自身的资源和能力，选择一个或几个市场细分来进行目标市场的选择和产品差异化战略的制定。
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消费者对二个或者多个备选品的偏爱 程度相当； 一个产品明显优于备选产品； 产品在不同属性上各有千秋； 没有选择余地时做的购买决定。
介入程度越高； 决定越不容易改变； 个人体验焦虑的程度。
二、影响消费者满意的因素
（一）影响消费者对产品或品牌预期的因素
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者感到没有不满意，但决不等于就满意，而不做促销，消费者在 通常条件下一定会感到不满意） 3、竞争品牌的影响（关于同类产品的体验和信息可以影响 预期） 4、消费者特征（有些消费者较挑剔，有些较宽容）
服务
主顾 硬件设施 方便 促销
提供按月付款.销售人员.退货方便.信用.送 货
顾客
清洁、店铺布置、购买便捷、吸引力
店铺位置、停车
商店气氛
机构
广告
温馨、有趣、兴奋、舒适
三、店铺选择与消费者特征
（一）知觉风险：
购买产品涉及的风险分两类：社会风险和经济风险。 社会风险是指消费者所买的产品不为同伴所欣赏或受同伴的嘲弄所造成的社 会损失。 经济风险则是指由于产品失灵或产品达不到预期效果所造成的金钱上、时间 上和精力上的损失。 面对不同产品，同一消费者的知觉风险会存在明显差异。 传统零售店应将侧重点放在销售那些有较高知觉风险的产品上。
表2—1购买前信息搜集与即时性信息搜集的比较
项目
购买前信息搜集
即时性信息搜集
1、对产品类别的介入程度 2、市场环境 3、情境因素 1、建立供未来使用的信息库 2、体验搜寻中的乐趣 1、由于产品与市场知识的增加导致 ------未来的购买效率 ------个人影响 2、冲动性购买增加 3、从搜寻和其他结果中提高满意水 平
第二节 早期动机理论
一、本能说
人生来具有特定的、预先程序化的行为倾向，这 种行为倾向纯属遗传因素所决定，无论是个人还是团 体的行为均源于本能倾向。 二个基本条件： 它不是通过学习获得的 凡是同一种属的个体，其行为表现模式完全相同.
消费者行为学
名词解释1.消费者行为学：它研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、使用或处置产品、服务所涉及的过程。
2.向下渗透理论（法国宫廷模式）：是解释时尚的最有影响力的方法之一。
该理论声称，主导性风格起源于社会中的居高阶层，并滴漏渗透到低的阶层。
有两种冲突的力量推动时尚变化。
3.向上渗透理论（意大利模式）：认为创新来源于社会下层，发源于街头创意。
最典型的是，生活中的革新往往来自于在主导性文化中缺乏声望的基层无名之辈。
P164.动机：是引导人们做出行为的过程。
所罗门认为动机“是指导人们去做的事的一个过程，是希望需要得到满足是被激发产生的。
”P275.体验：是人们响应某些刺激的个性事件。
体验通常是由于对事件的亲身参与或是直接观察造成的，不论事件是真是的，还是虚拟的。
6.体验经济：是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受。
7.体验营销：是立足消费者的感官、情感、思考、行动、关联5个方面，重新定义、涉及营销的思考方式。
P408.自我强化：理论把消费和消费者的自我概念联系起来，认为个体的消费行为趋向于消费具有象征意义的商品来强化自我概念。
商品的购买、展示和使用可以传递象征意义。
9.消费者的自我概念：是人们对自己的态度的反映。
不论这些态度是积极的还是消极的，都会引导和指导消费者的许多购买决定。
P5110.生活形态：又称生活方式，它对应选择某种消费模式，包括消费观念、如何使用时间和金钱等。
从经济学角度看，生活形态代表了所选择的收入分配方式，包括在不同产品和服务中的相对分配，以及在这些品类里所进行的特定选择。
或者理解为，消费者在生活过程中，自己与社会各种因素互相作用下而表现出的活动、兴趣和态度的综合模式。
归纳起来就是人、产品和情境结合起来表明了一种特定的消费方式。
P5711.介入度：介入定义为“一个人基于内在需要、价值观和兴趣而感知到的与客体的关联性。
”当其中的“关联性”被测量时，又称为介入度。
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1.消费者⑴定义：消费者是指为了满足生产或生活需要而获取、使用或消费各种产品或服务的个人或组织。
⑵类型：①按消费实体划分，个人消费者、组织消费者；②按购买行为角色分类，倡导者(发起者)、影响者、决策者、购买者、使用者→消费者具有多面性，在不同的场合可能会扮演一种或多种不同的角色；③按消费者购买时间的先后分类，率先消费者、早期消费者、后期消费者、守旧者；④按消费心理和购买方式的不同分类，计划型、习惯型、冲动型、随意型。
2.消费者行为⑴定义(2种观点)①美国市场营销协会AMA认为，消费者行为是指“感知、认知、行为以及环境因素的动态互动过程，是人类履行生活易职能的行为基础。
”→消费者行为是动态的；它涉及到了感知、认知、行为以及环境因素的互动作用；它涉及到了交易。
②恩格尔认为，消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。
→强调消费者行为是一个连续的过程。
对消费者行为的理解，不仅需要了解消费者是如何获取产品与服务的，而且也需要了解消费者是如何消费产品，以及产品在用完或消费之后是如何被处置的(传统上缺少这一块)。
研究消费者行为，既应调查、了解消费者在获取产品、服务之前的评价与选择活动，也应重视他们在获取产品后对产品的使用和处置等活动。
只有这样，对消费者行为的理解才会趋于完整。
⑵特征：多样性，复杂性，可诱导性⑶影响因素①【两因素论】，将消费者行为影响因素分为两大类，一类存在于消费者部，—类存在于消费者外部。
两因素论有不同的表述，有称为“外部因素／部因素”(霍金斯)，或称为“个体因素／环境因素”（布莱克韦尔）。
②【三因素论】，将“营销”视为影响消费者行为的另一个重要因素而单独分离以来，从三方面（在、环境和营销）分析消费者行为受到的全面影响。
③【四层次说】，科特勒提出了消费者行为影响因素的四个层面：文化、社会、个人和心理。
其中文化因素包括文化、亚文化、社会阶层；社会因素包括参考群体、家庭、角色和地位；个人因素包括个性和自我概念、年龄和生命周期阶段、职业、经济环境、生活方式；心理因素包括激励、知觉、学习、信念和态度。
消费者行为学
第一章1、消费者行为学是研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、使用或处置产品、服务、观念或经验所涉及的过程。
2、消费过程各阶段的一些问题从消费者的角度从营销者的角度购买前的问题消费者如何决定自己需要一种产品？更多地了解各种选择的最佳信息源是什么？消费者对于产品的态度死如何形成和、或改变的？消费者依据什么线索推断产品优于其他？购买中的问题获得产品是一种有压力的还是愉悦的过程？购买说明了消费者的什么？情景因素，如时间压力或商店陈列，是如何影响消费者的购买决定的？购买后的问题产品是否提供了愉悦或实现了预期的功能？最终产品将如何处理？这种行为对环境有何影响？决定一个消费者是否对产品满意以及他是否会再次购买的因素是什么？这个消费者是否会告诉其他人自己对产品的体验并影响他们的购买决定？3、细分维度（简答）年龄：例子如功能红牛做法，首先开发一个产品吸引一个年龄段的消费者，然后吸引其他年龄段的人们。
性别：宝洁公司的一个纯女性营销团队向市场推出了佳洁士rejuvenating effects牙膏，这是第一支专以女性为目标市场的畅销牙膏。
家庭结构、社会阶层与收入、民族与种族（锐步推出的RBK鞋系列酒深受流行的城市艺术家的喜爱）、地理位置、生活方式：超越人口统计变量4、市场细分的定义：按照消费支付欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。
5、“人们常常购买他们并不真正需要的东西，而是购买对他们有意义的东西”请解释这句话并举例。
消费者购买行为是复杂的，其购买行为的产生是受到其内在因素和外在因素的相互促进交互影响的。
消费者心理是消费者在满足需要活动中的思想意识，它支配着消费者的购买行为。
影响消费者购买的心理因素有动机、感受、态度、学习。
相关群体非所属群体是指消费者置身之外，但对购买有影响作用的群体。
有两种情况，一种是期望群体，另一种是游离群体。
期望群体是个人希望成为其中一员或与其交往的群体，游离群体是遭到个人拒绝或抵制，极力划清界线的群体。
消费者行为学
消费者行为学第一章消费者行为研究概述消费者：狭义：是指购买，使用各种消费品或服务的个人和住户广义：是指购买，使用各种产品与服务的个人或组织。
消费者行为：指消费者为获取，使用，处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
不同类型的购买行为角色：倡议者：首先提出或有意购买某一产品或服务的人影响者：其看法或建议队最终购买决策具有一定影响的人决策者：在是否买。
为何买，如何买，哪里买等方面做出部分或全部决定的人购买者：实际购买产品或服务的人使用者：实际消费或使用产品，服务的人研究消费者行为的意义1.消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础2.为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据3.有助于消费者自身做出更明智的购买决策4.提供关于消费者行为的知识和信息研究历史阶段：a.萌芽阶段（1930年以前）b.应用时期（1930-1960）c.变革与发展时期（1960年至今）消费者行为理论来源：心理学社会心理学人类学经济学消费者行为学研究方法：决策导向研究法，体验导向研究法，行为影响研究法消费者决策过程：问题认识，信息搜集，评价与选择，购买，购后行为影响消费者行为的个体和心理因素：消费者资源，需要和动机，消费者知觉，学习与记忆第二章消费者决策过程：问题认知与信息搜集消费者决策的类型：扩展性决策，有限型决策，名义型决策消费者问题的类型：主动型：在正常情况下消费者能够意识到的问题。
此情况下，营销者只需要令人信服的向消费者说明产品的优越性，因为消费者已经对问题有了认识被动型：消费者尚未意识到或需要在别人提醒之后才可能意识到的问题。
此情况下，不仅要使消费者意识到问题的存在，还要使其相信企业所提供的产品或服务是解决问题的有效办法发现消费者问题的方法除了直觉询问观察投射调查专题组座谈还有活动分析产品分析问题分析人体因素研究情绪研究信息搜集类型：内部信息搜集和外部信息搜集购买前信息搜集和即时性信息搜集信息被搜集的全部品牌域分为意识域和未意识域，还有三个次级域激活域惰性域排除域第三章消费者决策过程：评价与购买消费者选择规则连接式规则重点选择规则按序排除规则编撰式规则补偿性选择规则冲动性购买指消费者在进入商店前并没有购买计划或意图,而进入商店后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。
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《消费者行为学》题型：名解：6X5'=30'（七选六）简答：5 X10'=50'（十选五）论述：1 X20'=20'（二选一）要求：杜绝同类卷一、名解：⑴体验消费：体验消费是一种新颖的消费模式，由消费者先行试用商品，通过直接体验感受商品的使用过程，从而引领新商品的消费。
这种消费模式是市场推广的创新，受到消费者的广泛欢迎。
⑵消费者行为：消费者在为获取、使用、处置消费产品或服务时，所采取的各种行动的总和。
消费者行为学：是研究消费者在获取、使用、消费和处置产品和服务过程中，所发生的心里活动特征和行为规律的学科。
⑶客户关系管理：是选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略，要求以客户为中心的商业哲学和企业文化来支持有效的市场营销、销售和服务流程。
⑷介入度：一个人基于内在需要，价值观和兴趣而感知到的与客体的关联性的程度。
⑸满意度：是客户的需求被满足后的愉悦感，是客户对产品或服务的事前期望与实际使用产品或服务后所得到实际感受的相对关系。
⑹忠诚度：指消费者在长期购买决策中，多次表现出来对某个产品或某个品牌有强烈的偏向性的行为反应和重复购买行为。
⑺品牌：指消费者对产品及产品系列的认知程度，它是提供功能性的、象征性的和体验性利益的一种综合性联想与感受。
二、简答：1、简述消费者购买决策类型及其特点？答：⑴根据消费者在购买决策过程中介入度的不同，可将决策类型分为扩展型、有限型、名义型三种。
介入度，即一个人基于内在需要，价值观和兴趣而感知到的与客体的关联性的程度。
⑵扩展型：高介入度－完整的决策过程。
消费者投入充分的时间和精力，谨慎地评价某一产品的品牌或服务的属性，然后进行选择和购买，最终形成一个完整的购买决策过程。
有限型：中等介入度－简化的决策过程。
消费者相对减少产品间的对比和服务的评价，形成了简化的购买决策过程。
名义型：低介入度－直接购买。
此类型的购买是习惯购买和忠诚购买，因为消费者对产品的种类和品牌信誉非常肯定，故能够直接购买。
2、简述消费者旅游市场信息收集过程及其类型？答：⑴信息收集过程：刺激（商家主导、非商家主导）——展露——注意——理解——接受——保留——记忆。
⑵信息收集类型：①空间：内部信息收集和外部信息收集。
②时间：购买前和持续性信息收集。
3、如何做到有效的信息投放？答：旅游企业要做到有效的信息投放，则要掌握如下几个原则：①有效受众扩大原则：任何企业的资源都是有限的，因此企业要进行市场定位，明确目标顾客群，按二八原则进行有效的信息投放。
②巩固提高原则：消费者对广告信息产生兴趣、记忆、购买欲望，需要广告有一定的频率反复提醒和巩固。
③信息互补原则：不同的媒介有着不同的传播特性，因此企业在信息投放时，应从多方面入手，形成信息互补，增加受众。
④时空交叉原则：在媒介组合中，应该考虑时间上的配合。
比如电视、报纸做简明的信息投放，杂志做深度的信息投放。
⑤效益最大化原则：对投放信息的规格和频次进行合理组合，以保证在达到信息投放效果的情况下，节省费用。
4、简述学习理论？答：学习理论包括四个内容：⑴经典性条件反射理论：该理论认为，借助于某种刺激与某一反应之间的意有联系，经由联系可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系。
⑵操作性条件反射理论：该理论认为，学习是一种反应概率上的变化，而强化是增强反应概率的手段。
⑶认知学习理论：以研究人的认知过程来探讨学习规律，强调的是认知。
⑷社会学习理论：①人类的学习，多数是在社会交往中通过对榜样的示范行为的观察、模仿而进行的，包括注意、保持、再造和动机四个过程，强调学习过程中社会条件（外部反应）的作用，它是学习理论发展的一个重要里程碑，也是学习某些新行为的最好甚至是唯一的手段。
②利用观察学习可以诱导消费者特别是潜在消费者的反应。
首先，通过榜样说明产品的肯定的结果，演示产品的使用方法，就可以引起潜在消费者的注意，使他们模仿榜样使用该产品；其次，消费者可以通过观察别人体验营销、体验刺激时情感上的表决，决定自己的行为。
5、简述“手段——目的链”理论？答：⑴该理论认为，顾客在购买产品或服务时，其出发点是实现一定的价值。
即为实现这一价值需要取得一定的利益，为实现这一利益需要购买一定的产品和服务的属性。
⑵属性：包括原材料、形态、制造过程等内部属性和服务、品牌、包装和价格等外部属性。
利益：包括功能利益、体验利益、财务利益和心理利益等内容。
价值：包括归属感、爱、自尊、成就感、社会认同、享受、安全、快乐等内容。
⑶具体地说，个人价值是人们所追求的最终目标，手段是人们实现目标的方法，在市场营销范畴中，手段就表现为产品属性及由此带来的产品利益。
这就形成一个手段目的链：产品属性——产品利益——个人价值。
6、简述当代社会旅游产品的零售方式？答：⑴旅行社门市店。
⑵超市门市店。
⑶社区门市店。
⑷依托型门店。
⑸交互式智能销售网点。
7、运用相关动机理论，简述如何设计工作，以实现对员工的有效激励？答：⑴动机是由于需要没有得到满足而产生的紧张状态引起的推动个体采取行为的内在驱动力。
动机理论分为早期动机理论和当代动机理论两大类。
⑵以当代动机理论中的“目标设置理论”为例，设计如下工作，可实现对员工的有效激励：①设置清晰、明确的目标。
②设置具有适当挑战性的目标。
③短期目标与长远目标相结合。
④提供及时的反馈信息。
⑤要求个体作出目标承诺。
8、针对某一消费类型，简述中国特色的旅游消费行为？答：⑴中国传统文化博大精深，源远流长，它对国人的旅游消费心理与行为的影响是多方面的，由此形成了中国特色的旅游消费行为。
如面子文化、关系文化、根文化等。
⑵以面子消费为例：指为了面子主动或被动进行攀比消费。
其特征有：①他们不在意价格，认为钱财事小，面子事大。
②关注购买后带来的社会效应。
③对包装、文化寓意等高度关注。
④购买者与使用者可能分离，重“看”不重“用”。
⑤地位决定挡次。
⑥与节日或办事目标高度相关。
⑦易形成跟风消费现象等。
9、简述中国80、90独生代为何是天生的理想消费者及其消费特征？答：⑴他们是天生的理想消费者有如下几个原因：①他们购买力高，举全家之力为其买单。
②他们消费理念乐观、积极、超前。
③在家庭购买决策过程中，他们起到重要的作用。
④他们是第三次消费浪潮的主力军。
⑤他们的消费理念也正在影响着下一代。
⑵他们的消费特征：①享受生活，及时行乐，超前消费。
②崇尚品牌，时尚为先。
③追求个性及自我价值实现。
10、针对满巢阶段，拥有不同年龄段的孩子的家庭，其旅游有什么特色？答：①6岁以下的孩子，其家庭旅游特征：孩子没有入学，闲暇时间较少。
由于孩子的拖累而很少旅游，仅以探亲访友为主。
②学龄儿童，其家庭旅游特征：孩子已经入学，但是长时间的旅游时间还是较少。
出游多选在孩子闲暇时间充裕的寒暑假。
一般选择中长线的旅游线路。
目的地可以是对孩子有教育意义地方。
③仍未完全独立的孩子，其家庭旅游特征：孩子能够稍微独立，家庭收入达到顶峰，旅游多以夫妻度假和健康休闲为主。
11、简述亚文化的类型？其对旅游消费者有哪些影响？答：⑴亚文化的类型有：家庭、参考群体、意见领袖、社会阶层。
⑵对旅游消费者的影响：①家庭：不同的家庭类型、家庭生命周期、家庭购买决策的家庭，其旅游特点也不同。
例如，许多家庭旅游有女性主导决策比较多，则会促进女性旅游市场的发展。
②参考群体：有正式的、非正式的、大的或小的参考群体。
例如，邻居、亲友、同事等周围环境里的人，这些群体能够为消费者的旅游决策提供参考依据，具有参谋指导作用。
③意见领袖：他们会较频繁或较多地向其他旅游消费者提供信息，从而在更大程度上影响他人的旅游态度和行为。
④社会阶层：处在不同社会阶层的人对旅游需求的层次和水平不尽相同，社会地位高的人则会更容易倾向购买档次更高、价格更贵的旅游商品和服务。
12、结合旅游，简述格式塔心理学原理？答：⑴它强调经验和行为的整体性，反对构造主义元素学说和行为主义“刺激－反应”公式，认为整体不等于部分之和，意识不等于感觉元素的集合，行为不等于反射弧的循环。
⑵结合旅游分析：在旅游活动中，人们是通过眼睛来观赏美景以获得最初的印象，而人在观赏时，总是受到他在过去看到得、想到的、学到的东西的影响。
因此旅游景区的设计师在进行景观设计时就必须针对目标的旅游消费者，做好详细的调查和了解，掌握有关他们的旅游需求和趣味情况，以便设计出吸引他们的视线的旅游产品。
13、结合旅游，简述皮革马利翁效应？答：⑴它也称“期待效应”、“罗森塔尔效应”。
皮格马利翁效应认为，对一个人传递积极的期望，就会使他进步得更快，发展得更好。
反之，向一个人传递消极的期望则会使人自暴自弃，放弃努力。
⑵结合旅游分析：①在导游带团过程中，导游可以充分应用皮格马利翁效应来激发旅游者对旅游目的地的美好憧憬，并在旅游感受过程中给予积极的评价和肯定的回答。
②如果游客的各种心理活动被导游积极的情绪所激发到较高的水平，不仅在旅游活动中能充满活力，而且会观察全面，体验深刻，情绪愉快，容易得到心理满足，并且对旅游中的困难、疲劳不加以介意。
③如果导游和游客之间相互传递的是对旅游目的地的消极期望，则大家的心理活动就会处于较低的水平，情绪消极，各种心理功能处于负面作用，就会缺乏活动的热情和活力，观察和体验的深度就会受到限制，影响旅游活动的效果。
14、满意感是否一定能形成忠诚感？满意感与忠诚感的关系如何？答：⑴不一定，但忠诚感则取决于满意度。
⑵满意感是消费者对服务结果进行评估与归因之后产生的情感，而忠诚感是指消费者长期购买自己偏爱产品的强烈意愿以及重复购买行为，包括认知忠诚、情感忠诚、意向忠诚和行为忠诚；满意感+信任感+归属感=忠诚感。
15、简述感觉与知觉的关系？答：⑴感觉是人脑对客观事物个别属性的反应，通过感觉可获得事物个别属性的知识。
知觉是人脑对事物整体的反映，通过它可以了解事物的意义。
⑵感觉是知觉的有机组成部分，是知觉产生的前提和基础。
⑶它们都是客观事物直接作用于感觉器官，在头脑中产生的对当前事物的直接反映，离开了当前事物的直接影响，便不可能产生任何感觉或知觉。
三、论述题：1、根据相关态度理论，论述如何改变消费者的旅游态度？答：㈠旅游态度作为人们对旅游活动的心理倾向和心理准备状态，不仅影响消费者的旅游选择，而且对旅游活动的进行和效果能够产生重大的影响。
如今，在一个旅游消费规模巨大的社会里，企业应该在满足消费者的旅游需求外，还应用各种策略不断地引导和改变消费者的旅游态度，就能够赢得市场，获得远不枯竭的利润。
㈡相关态度理论有：认知平衡理论、认知失衡理论、改变态度的说服模式。
旅游态度改变的过程中，会涉及各种各样的因素，有效地改变他人的旅游态度，必须充分把握影响旅游态度的因素，采取行之有效的方法，作出相应的对策。