BMW标准流程及话术
宝马金融销售流程
宝马金融销售流程第一步，顾客需求分析在销售过程中，销售人员首先需要了解顾客的需求。
他们将与顾客进行详细的沟通，了解顾客购车的主要目的、预算范围、使用需求等。
通过与顾客的沟通，销售人员可以更好地为顾客提供满足其需求的金融方案。
第二步，车型推荐根据顾客的需求分析结果，销售人员将推荐适合的宝马车型给顾客。
他们将介绍车辆的主要特点、配置以及售价等信息，以便顾客了解所推荐车型的优势和特点。
销售人员将引导顾客进行试乘试驾，以便让顾客更好地了解车辆的性能和舒适程度。
第三步，融资方案讨论在车型推荐后，销售人员将与顾客讨论金融融资方案。
他们将介绍宝马金融的主要产品和服务，比如贷款、租赁等。
销售人员将与顾客沟通并协商最适合顾客的金融方案，以便满足顾客的购车需求。
同时，销售人员还将介绍宝马金融的优势和特点，如低利率、灵活的还款方式等。
第四步，资格审查在讨论融资方案后，销售人员将协助顾客进行资格审查。
他们将收集顾客的个人信息和财务状况，然后向宝马金融进行申请。
申请通过后，销售人员将向顾客确认金融方案的具体细节，比如利率、还款方式等。
如果申请被拒绝，销售人员将寻找其他适合顾客的金融方案。
第五步，合同签订和交付安排在确定金融方案后，销售人员将与顾客签订购车合同。
合同将包括购车款项、还款期限、还款金额等具体细节。
一旦合同签订完成，销售人员将安排车辆的交付事宜。
他们将与顾客确认交付时间和地点，并向顾客介绍交付流程和注意事项。
第六步，售后服务介绍第七步，回访和维护关系以上是宝马金融销售流程的大致步骤。
通过这一流程，宝马公司可以为顾客提供全面的购车方案和优质的售后服务，从而提高顾客的购车体验和满意度。
同时，这一流程还可以帮助宝马公司实现销售目标和增加市场份额。
宝马销售人员的话术
宝马销售冠军的50条黄金经验销售是一种态度，也是一种能力，宝马销售冠军分享了入职以来的销售经验。
1、当业绩不好的时候，我会做两件事情，一是尽可能地见大量的客人，二是主动去拜访已经购车的老客户。
为了接触到尽可能多的客人，在车展上，只要是表现出一丁点儿兴趣的客户，我都会上前递名片，尽可能地和对方多聊几句。
2、我不断告诫自己，单靠外表和感觉无法看透客人，不论对方是谁，我都一视同仁，尽力做到最好，提供自己能提供的最完美的服务。
3、既然做了销售，就要卖得比其他任何人都多，毕竟工作有目标才有动力，才会充满乐趣。
4、既然横竖都要工作，我当然希望可以开心地工作，而我的快乐同样也会感染到客人，成就一次轻松、愉悦的对话。
5、在与客人交谈的过程中，我发现，必须要以车子的相关话题作为切入点来进行对话，否则客人会觉得索然无味。
6、强调品质。
我经常和客人说，德国本来就是一个质朴刚健，散发着匠人气质的国家，而宝马公司除了生产汽车之外，也是飞机引擎的知名制造商，所以车子的发动机性能是非常优秀的，而且每个零部件都经过了精雕细琢，追求完美。
7、勾起原来就有兴趣的客人进一步了解商品的欲望，引起兴趣缺乏的客人的强烈好奇心，是销售的关键工作。
要做到这一步，首先自己要对商品有一个深入的了解，准确记忆必要的数据，在任何时候都能对答如流，是至关重要的。
8、没有比销售自己为之着迷的产品更令人欢欣雀跃的了。
9、我心里很清楚那些愿意听我介绍，与我交流的客人有多么重要，我只想让他们满意，不想辜负他们的好意和愿望。
所以，不管是投诉、咨询，还是稍稍有点难办的要求，我都会站在客人的立场，尽自己最大的努力去帮助解决。
10、无论大小事，客人都愿意找我接洽，而我总是让客人觉得他随时都可以找我商量，任何时候我都是可以靠得住的。
11、我一直觉得，对现有客人的售后跟踪服务是一项很重要的工作，是最可能让客人感到心满意足的一个环节。
12、脑子里只有“努力工作”四个字的人根本就没有功夫理会心中的不安；但人如果**心、没有一点不安的话，活动量就会减少，适度的工具或不安感有百利而无一害。
宝马BMW7系培训
P&C SBG Peripherals SBU
二,销售话术
DSC:电子稳定系统(同ESP,PSN).装有侧向加速 度传感器,方向盘角度传感器,横摆角等传感器, 控制四个轮子保持车辆平衡.当行使在湿滑路面 时,电脑就会监测到某个轮打滑时首先就会切断 电子油门降低发动机的输出功率,并对打滑的车 轮施加制动,此时ESP指示灯闪烁,直至车轮恢复 正常的转动.当出现转向不足或转向过度时,首 先就会切断电子油门降低发动机的输出功率,会 单独给四个轮子予以制动,直到恢复正常的行驶. 灯亮时关掉,灯灭时预警状态,指示灯闪烁在工 作
P&C SBG Peripherals SBU
三,车型参数对比
车型 价格 车长/车宽/车高(mm) 轴距(mm) 发动机 排量(毫升) 输出功率(马力/转每分) 扭距(牛*米/转每分) 最高车速(公里/小时) 变速箱 驱动形式 车轮规格 0-100公里/小时(秒) 综合耗油量(升/100公里) 油箱容积约(升) 自重(kg) 后备箱容积 S300 99.3 5206/1871/1473 3165 V6缸4气门技术 2996 231/6000 300/2500-5000 245 7 后驱 235/55 R17 8.3 9.9-10.1 90 1925 A83.0 89.9 5181/2028/1455 3074 V6缸5气门技术 3000 220/6300 300/3200 242 6 前驱 255/45 R18 8.3 9.6-9.7 90 1720 500 730Li 98.86/88.8 5179/1902/1484 3128 直6缸4气门技术 2996 258/6600 300/2500-4000 244 6 后驱 245/50 R18 7.9 7.5-10.1-14.6 88 1910 500
BMW销售流程介绍PPT课件( 29页)
BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训
任务
12，再次购买
1，系统的潜在客 户开发
11，保证持续的客 户关怀
10，新车交付
9，达成销售
要求
关怀和准备
询问和分析
原则
坚持和销售
演示和咨询
2，欢迎/建立联系/ 关系
3，建立购买需求和 动机
4，演示/介绍产品
8，销售谈判
5，推销产品卖点
Sell product benefits and build value. 推销产品卖点.
Close the sale.达成销售.
Ensure ongoing customer care. 保证持续的客户关怀.
Systematic prospecting. 系统的潜在客户开发.
Hand over the vehicle.新车交付.
9，达成销售
要求
关怀和准备
询问和分析
原则
坚持和销售
演示和咨询
2，欢迎/建立联系/ 关系
3，建立购买需求和 动机
4，演示/介绍产品
8，销售谈判
5，推销产品卖点
7，清除客户异议
6，进行试驾
Overview of the Sales Process. Moments of Truth.与客户接触的重要时刻
•销售顾问自己的亲朋好友 Sales consultant's own circle of friends and acquaintances
BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训
任务
12，再次购买
1，系统的潜在客 户开发
bmw工作流程
bmw工作流程When it comes to the BMW workflow, it is important to understand the intricate processes and steps involved in crafting high-quality luxury vehicles. 说起宝马的工作流程，重要的是要了解制造高品质豪华车辆所涉及的复杂流程和步骤。
From the initial design and concept phase to the final productionand testing, every aspect of the workflow is carefully monitored and executed with precision. 从初始设计和概念阶段到最终生产和测试，工作流程的每个方面都经过精心监控和精确执行。
The design team plays a crucial role in bringing BMW's vision to life by creating innovative and dynamic concepts that push the boundaries of automotive design. 设计团队通过创建创新和动态的概念，将宝马的愿景变为现实，推动汽车设计的边界。
Once the design is finalized, the production process begins, involving skilled technicians and state-of-the-art machinery to manufacture each component with precision and accuracy. 设计确定后，生产过程开始，涉及技术熟练的技术人员和尖端机器，以精度和准确性制造每个组件。
宝马销售SPQ接待流程
话术范例
详细说明参考车型亮点的培 训资料
“刚才我向您介绍了车辆的配 置和性能，您还有没有其他 疑问，或者感兴趣的内容我 没有提到的？”
话术范例
“这是我们的试乘试驾路线。 我们将从这里出发 [在地图上 指出路线]然后在这条线路上 测试一下加速性能，转弯后 在这一路面，将测试一下车 辆的通过性能”
“我现在给您介绍一下车辆的 一些操作，车辆是这样启动 的，座椅和后视镜可以这样 调节，档位是这样操作的 （为客户演示），一会您可 以亲自感受一下”
我们将从这里出发在地图上指出路线然后在这条线路上测试一下加速性能转弯后在这一路面将测试一下车辆的通过性能试乘试驾办理手续时销售顾问是否为您提供经销店介绍资料车型资料等供您打发时间是否请您先试乘再试驾试驾开始前销售顾问是否向您介绍了车辆的相关操作例如如何启动如何调整座椅如何换档等我现在给您介绍一下车辆的一些操作车辆是这样启动的座椅和后视镜可以这样调节档位是这样操作的为客户演示一会您可以亲自感受一下试乘试驾开始前是否两次主动请所有乘客系好安全带试驾开始前销售顾问是否指导您由您自行调节调节座椅方向盘后视镜等至少三项的位置试乘试驾过程中销售顾问注意了解您的试驾感受试乘试驾过程中销售顾问是否介绍并演示了至少5个产品亮点试乘试驾过程中至少三次使用fab方式为客户讲解性能我现在给您演示一下车辆的电子限速功能有了这个功能您就不用担心会有超速很方便您开车试乘试驾过程中销售顾问是否介绍并演示了至少一项智能互联系统的功能和好处如果该试驾车配备智能互联功能试乘试驾过程中试驾车在路面上行驶的时间至少持续20分钟试乘试驾结束后是否请您在试乘试驾登记表上签字在试乘试驾结束后销售顾问是否总结试驾感受并积极引导您进入签单环节如结合客户需求针对性的进行试驾总结问及客户试乘试驾感受对试驾车满意或不满意的方面有哪些是否达到客户的期望等刚才我结合您对车辆操控性方面的需求演示了车辆的性能看得出您对这辆车还是比较满意的这辆车似乎非常适合您
宝马4s店回访话术（2）
宝马4s店回访话术（2）宝马4s店回访话术5．接待员有没有积极倾听您的要求并进行解答? (有) 您对接待员的服务是非常满意/ 满意/ 一般/ 还是不满意?6. 在维修/保养前有没有预计维修保养的费用?7. 应付金额与预先告知费用大致相符吗?8．我们服务站有没有正确的完成这次维修/ 保养工作？有没有重复维修呢?9．交车时车子的干净整洁程度您是非常满意/ 满意/ 一般/ 还是不满意呢？10. 您对我们服务的物有所值是非常满意/ 满意/ 一般/还是不满意呢?11．维修/ 保养过后我们的接待人员有没有就您的结算清单主动为您进行详细的解释呢？您对接待员对结算清单的解释是非常满意/ 满意/ 一般/ 还是不满意呢?12．接车时等待的时间和交车时等待的时间是非常满意/ 满意/ 一般/还是不满意?13．交车时服务顾问有没有和您共同验车并查看维修/保养的项目（包括免费项目、洗车服务等）。
14. 请问您对接待您的服务顾问的友好程度和知识是非常满意/满意/ 一般/ 还是不满意？15．您对我们服务站的服务工作有没有什么意见和要求呢？16．（如果有）请您赐教，听完后，再问：还有其它方面的问题吗？《注：每个问题后如果答案是否定或一般或不满意都要加很抱歉，稍后我会提醒我们的工作人员下次注意）客户有意见时：*请将您的问题跟我说好吗？我会详细记录，并及时反馈给有关人员。
反馈意见时：*我已经记录下了您反馈的意见了。
非常感谢您的意见，我会尽快将您的意见反馈给相关部门，并且会有专人在24小时内，与您再次取得联系，谢谢。
再次感谢您，欢迎有问题随时与我们联系，再见。
结束语：非常感谢您的配合，日后您可能会接到一汽-大众委托的第三方调查，如果您觉得我们的服务还不错，那就请您一定要帮助我们跟他说“非常满意”这四个字，再次感谢您，有问题随时可以打我们的服务电话，再见!注：询问问题应随服务站现实状况来决定，针对目前不足或是管理重点进行回访调查。
询问客户的问题在5-8个之间较为合适，一般占用客户2-3分钟即可。
《宝马销售流程》课件
销售渠道的拓展和维护
1
新渠道探索和开发
协调多方面资源，不断开发新销售渠道并进行有效操作。
2
延长销售寿命
制定合适的销售政策，延长产品销售寿命，保护销售利益。
3
销售渠道直通车
与各类销售渠道合作，实现结构的优化，同时也确保客户留存和提高销售额。
竞争对手分析和应对策略
市场分析
分析汽车市场情况，及时调整销 售策略，优化销售渠道，控制成 本和风险。
价格策略
定期进行销售价格调研，不断优 化价格策略，提高品牌竞争力。
产品分析
对各类竞争产品进行深入分析， 不断引入新标准，推陈出新，提 高品牌的竞争力。
未来发展规划与创新思维
围绕新能源汽车和智能互联等新兴 技术，积极创新改革，推动纯电动 自主品牌新技术新模式的研究和应 用。
推行市场营销类项目管理理念，提 高品牌在各类销售渠道的知名度和 形象。
让客户在愉悦的心情下，完成购车 手续。
金融服务及保险
1
金融服务
为客户介绍金融服务产品，提供汽车贷款和保险等异业服务。
2
购车保险
车辆保险的选择和填报全面介绍，以便客户选择适合的保险产品。
3
金融赎车
向不同情况下客户介绍金融赎车及方案，满足他们一系列的需求。
车辆交付及客户服务
交付前检查
发车前检查车辆是否符合客户购车需求，保证购车 质量。
售后服务协助
提供训练课程和解答方法，让客户更好地了解车辆 使用及其相关技术。
购车交付
获得客户签字确认后，及时完成交付手续。
保修保养服务
提供包括免费保养的全面保修服务，让客户更省心 省钱。
售后服务及回访
售后服务包括保养和检修，客户可 以在经销商的指导下免费接受。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1. 铃响3声之内接起电话。
2. 问候、报经销店店名，报自己姓名，标准话术：您好，欢迎致电长春宝兴行，我是销售顾问××，有什么可以帮到您。
3. 电话转接不能多于1次，回答请求时避免转接到其他分机。
4. 30秒内找到要找的人，绝对不要让顾客等待超过30秒。
如果没有办法满足顾客的咨询或要求，询问顾客迟些给他回电话是否可以，并且确保顾客在当天得到回复。
5. 邀请客户来展厅，提醒客户开放时间，尝试通过以下方式与顾客进行预约:
a).提供登门拜访的服务，并建议具体的时间和日期，或者 b).邀请顾客到经销店来，并约定具体的时间和日期，又或者
c).在顾客指定的时间段致电顾客进行跟进，又或者； d).通过邮寄的方式提供顾客感兴趣的产品资料。
6. 在挂掉电话之前，确保我们已经记录下了顾客的： a). 姓名; b). 联系电话; c). 感兴趣的车型; d). 预约情况; e). 如果需要邮寄资料的话还需要顾客的邮寄地址. 7. 创造良好的氛围。
Driving Pleasure
Sheer
Sales Process
BM W
电话联系
1. 一旦有顾客驾车驶进经销店，应该有人接待他并协助他停车。
2. 当顾客进入展厅，及时接近顾客，3分钟内欢迎顾客，同时点明经销店的名称。
3. 销售顾问自我介绍并主动递上名片，从而给顾客留下深刻印象。
4. 询问顾客的姓名，并以此称呼顾客。
5. 示范话术：a)您好，欢迎光临长春宝兴行，我是销售顾问××或前台接待××，主动递上卡片，b)请问您贵姓？是第一次来店吗？c)您想了解一下BMW 车的哪些相关方面的信息？d)若销售顾问接待，直接进入需求分析，若前台接待则为我帮您介绍一位专业的销售顾问，由他来为您讲解。
e)请您稍等，××先生/女士，这位是我们的销售顾问××，他会帮您介绍BMW 车的相关信息，这位是××先生/女士，由销售顾问进入需求分析流程。
Driving Pleasure
Sheer
Sales Process
BM W
展厅接待
A.询问顾客对新车的相关信息：
1. ××先生/女士您对BMW 的那款车型感兴趣呢？
2. 新车的主要用途是什么？您会与家人共用这辆车吗？-如果会，您的家里共有几个人？谁又是主要的驾驶者呢？
3. 为什么考虑BMW ？你还会考虑其他品牌吗？为什么？
4. 您的购车预算是多少？
5. 你大概什么时间购买？
B.询问顾客对现有车辆的使用情况： 1. 您现在驾驶的是什么车？ 2. 您驾驶这辆车多久了？ 3. 这辆车的主要用途是什么？
Driving Pleasure
Sheer
Sales Process
BM W
需求分析
4. 这辆车行驶了多少公里？
5. 这辆车的性能如何？哪些让您感到满意的？哪些不满意的？（不论顾客现有车是什么样的，都不要对之作批评。
） C ．需要特别避免的行为：
1. 在还没有确认顾客需要和需求的时候，不要向顾客直接推荐某一车型或开始讨论价格。
1. 在车辆旁介绍零售价格
2. 参考顾客的需求主动提出带顾客看期望购买的车型；如果展示厅中没有该车型，应该向他展示与之相近的车型。
3. 开始展示汽车，介绍汽车的外观（如车身设计、车身线条、车灯等）。
Driving Pleasure
Sheer
Sales Process
BM W
展示车辆
4. 走到乘员侧打开后车门，展示乘员舱区域。
5. 带顾客环绕汽车，并展示和介绍后备箱。
6. 走到驾驶员侧打开车门并邀请顾客坐在驾驶席上。
7. 自己坐在乘客席上，并向顾客展示和介绍汽车的内饰（如配套设施、中央控制台、内设材料等）。
8. 将顾客带到车头，打开汽车前盖，向顾客介绍汽车的引擎（如马力，引擎大小，速度，油耗等） 9. 提供模型手册。
10. 详细价格表提供。
11. 选项及颜色手册提供。
1. 主动邀请每一位顾客试驾。
2. 由销售员计划试驾，当顾客表示有兴趣试驾时，查看一下试乘试驾的计划表，确认试驾车可用。
3. 当天提供试驾，在顾客提供试驾之前，向顾客说明试驾路线，试驾录线为标准的试驾路线。
4. 填写试驾协议，准备试驾车，确保试驾车的车况处于最佳状态，无论是外观还是内饰。
Driving Pleasure
Sheer
Sales Process
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试乘试驾
5. 首先邀请顾客坐在副驾驶位上，帮助顾客熟悉该车的主要特性和功能。
6. 销售顾问首先驾驶车辆，并在驾驶过程中向顾客介绍路线和车的功能。
7. 让顾客沿着相同的路线驶回经销店。
8. 每次顾客试驾应该至少持续25分钟。
9. 在试驾之后，询问顾客对该车的感受，并在进一步促成交易达成之前解决顾客所有的顾虑。
10. 试驾结束之前，询问顾客是否有其他问题。
Driving Pleasure
Sheer
Sales Process
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价格商谈及成交
1. 当你对顾客还不甚了解时，千万不要进行价格谈判。
2. 如果前期的销售过程执行得很好，可以自信地根据经销店
的标准向顾客提供手写的价格。
3. 向顾客清晰地解释报价的细节，以此让顾客信服你的报
价。
4. 请顾客在合同上签字。
5. 如果顾客要求提前交车，应向顾客详细解释交车的时间安
排，并解释不能提前交车的原因——强烈建议经销店按照“新车交收流程”培训录像来进行交车。
6. 如果顾客希望再考虑一下，确保顾客在离开前带上以下材
料：
a) 车型手册(必须)
b) 价格单（如果有必要的话）
c) 配置/颜色选择手册(必须)
d) 配件目录(如果有必要的话)
e) 经销商宣传手册(如果必要的话)
1. 销售顾问欢迎和问候顾客时的表现：仪容、仪表、态度。
2. 销售顾问的衣着举止应当专业并与BMW 形象保持一致。
3. 销售顾问的态度：
- 努力营造轻松的环境；
- 认真对待每一位顾客，全程都是同一个销售顾问； - 提供全面、个性化的销售建议；
-没有重复或长时间被打扰；不让任何事情打断与顾客的交谈（比如手机铃声）；
- 面对任何情况，都应保持耐心（比如顾客想再考虑一下）。
4. 销售顾问对宝马车型知识的了解 - 完全熟悉各种车型，不用参考书面材料中的信息就可以进行讲解。
5. 销售顾问对竞争对手同类车型的了解 - 基于事实，坦诚地比较BMW 和竞争对手的车型，提供令人信服的介绍。
6. 销售顾问回答顾客问题的能力。
7. 销售顾问达成交易的决心和信心。
8. 友善的送别。
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Sheer
Sales Process
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销售人员表现
1. 在整个销售过程中，应该在销售咨询过程中获得以下顾客信息：
a) 姓名 - 用于称呼顾客；
b) 电话号码 - 便于与顾客保持联系；
c) 邮政地址 - 便于向顾客发出更多的邀请，保持长期的联系。
2. 在送走顾客前，明确地向顾客表示将在一周之内再次与其联系。
3. 尽力与顾客约定下次拜访的具体日期和时间是必须的。
4. 一周之内回访客户。
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Sheer
Sales Process
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后续跟踪。