《听见》十(孟燃听见,老吴说：“产品-服务-体验”)

《听见》十（孟燃听见，老吴说：“产品-服务-体验”）
讲一个故事：
美国有一家做医疗器械和医药的批发公司，叫卡迪那健康公司，这家公司原来的业务就是把医药和医疗器械运到医院的门口，然后就走了。

这个行业竞争非常地激烈，因为上游的是制药厂和医疗器械厂商，他们很懂，你不太懂，跟他的信息是不对称的，他可以用很高的价格卖给你，你没有办法，医院也是很懂，你在中间充当的是搬运工的角色。

后来卡迪那换了一个CEO，他在想医院买这些东西是干什么的，当然是去救人的了，但如果是这些药用的不好、这些器械用的不好的话，它有可能是杀人的。

医院有一个特点，它需求是相当的刚性，它在一个区域里头主要是这个区域的顾客，所以它的需求是很刚性的，它做的广告再厉害，你不生病你是肯定不会到医院去的。

所以由于医院的需求非常刚性，所有自我改善的愿望非常地淡，
表面上医院是在给别人治病，但是医院更像是一个病人，它有很多很多的毛病。

医院的分工非常地细，部门之间隔阂比较大的，医生跟医生之间，这个医生不愿意让那个医生看到他的处方，甚至是药剂师、化验师、照相师、清洁工，所有这些是一环接一环的。

彼此之间沟通的很不顺畅。

比如有一个解决方案，医生开完了处方不愿意让别人看见，但是又希望这个信息穿过一个一个的环节，准确无误地到达病人那，就用一套信息系统，你开完了处方以后用卡划一下，然后护士就拿着这个卡去自动取药机一划，药就出来了。

这个不可能出现差错的，如果出现差错，一下子就能查出来是开错了药还是……捡药的时候捡错了。

药的消耗马上自动计算进入数据库，等你发现有些药不够了的时候，你再来给供应商打电话的话，可能就来不及了，这时候有可能导致人命关天的事情，所以他们对每一种药设置了警戒线，每一种药低于某一个数量的时候，自动这套系统给供应商发出一个信号，在你还不知道的情况下，供应商就把这个药送到你这来了。

这就是对医院是一种像看护病人一样的去关爱它，因为医生和病人的关系是一种很特殊的关系，病人对你有需求，但是他不知道他有什么需求，他只知道他不舒服，他有什么需求是需要你来告诉他的，需要你用各种各样的检测手段来告诉他的；
同样，你作为一个为医院服务的这样一个公司的话，那你就要诊断出医院各种各样的隐痛、各种各样的病症，这样你从它的一个需求里头，它背后是更多的需求，是一个需求链，你要打造的是一个关爱链。

它过去只是卖医疗设备，后来它定位于做医院的医院。

它就从过去一个简单的搬运公司变成了一家为医院提供服务的公司。

IBM以前是生产电脑的公司，虽然说电脑不是很重，它也是有一定份量的，加在一起运输也是一个成本，还包括原材料进口、生产再运到世界各地，所以IBM现在策略是完全的去物质化，生产电脑但凡是跟硬件有关的东西，慢慢慢慢在它整个公司的比重变小了，它更多的是在提供解决方案。

你能不能够把客户的那些显性需求背后的那些大量的隐性需求
给发掘出来，你针对这些隐性需求对他提供优质的、超乎他预期的让他感到惊喜的服务，这才是你利润的来源，而不是通过欺诈，通过最原始、最粗糙、最低级的办法来获利。

在芯片业里头有一句话，叫“点沙成金”，因为芯片的构成是物理的材料，就是硅，硅是在海沙里头，就是大量的黄沙，在海边挖沙子提炼出来硅，然后在硅上面输入一些信号，这是一个通俗的说法，然后就卖给你，它卖的值钱的实际上那里头的那些……
同等的芯片它的价值跟同等重量的黄金的价值，有时甚至超过100倍。

房地产行业，很多人都说房地产行业典型的是卖砖头的行业，它是砖头行业，但其实你认真想想我们买一个房子是买什么？
是买它的地点，是买窗外的景致，是买你的邻居，你和什么样的人住在一个社区里面，它是买你和什么样的人构成了一个家庭这个观念；
我们其实不是在选择什么行业重量比较轻，什么行业重量比较重，而且说是不是能够在一个重量很重的行业里面真正地去把轻
的那一部分做足、做好，是不是能够选择一个轻的行业里面，让它的轻可以更轻，它的价值更大，它的重量更小。

即使是有重量的，石头是有重量的，点石成金，金子也是有重量的，甚至重量比石头还要重，关键就是，它的重量跟价值的比值要尽可能地小；
反过来，让它的价值跟重量的比值要尽可能的大。

比如说一瓶啤酒卖两块钱、三块钱，它的重量可能就是两斤、三斤，那是说重量跟价值比是非常大的一个行业。

你要是去卖红酒就不一样了，区区一瓶有一点酒精、有一点芳香味道的红色的水，居然敢卖到好几万块钱一瓶，它能够卖那么多的钱？
事实上来说，它卖的已经不是这个酒了，它买的是跟这个酒有关的文化，它卖的是什么样的人跟你一起喝这个酒的过程、氛围。

简单地说就是从产品经济到服务经济再到体验经济，这是未来发展一个很大的趋势，即使你卖的东西很重的，房子是非常重的，但是你要在房子里头输入更多的要素，使得它的重量跟它的价值
的比值变得更小。

这个周末好累，明天写写这个周末发生的事情。

不知不觉《听见》都到十了，《写到》还没能动笔，明天《写到》一。