DCC邀约登记表N
DCC电话营销PPT演示幻灯片
终端销售现状剖析-2
解剖经销店销售线索培育期的三大顽症
三大顽症
销售 顾问
通过自己的服务行为增加 客户本店逗留时间的意愿 不足
销服店售务逗销顾顾行留售问问为时通增间过加的通级向自客意过别判己户愿自产断的本不己生不足的判准经 断验 对对 客客 户户 的的 意
销售 顾问
挑客严重 导致海量意向客户无人 持续跟踪
户流失严重。
IDCC体系不健全
网络集客薄弱
1.缺乏标准的IDCC执行手册。 2.缺乏与IDCC相应的辅导培训。 3.缺乏网络集客手段。 4.缺乏漏斗KPI指标和绩效方法。
1.网络集客渠少。 2.网络软文内容单一。 3.网络活跃度低。 4.缺乏全员网络营销的意识。
两店辅导后的状态对比
陕西伊势威
云南港鑫
【链接】
IDCC即Internet and Direct Call Centre。最早源于 北美市场的电话营 销，后来渐渐衍生 为网络营销/数字营 销的代名词。
DCC被主流意见认为是未来营销的发展趋势，没 有哪个厂家敢于承担不做DCC的风险，然而不少厂家 却陷入了开展DCC的4大误区。
误区一：为DCC而DCC
短信发好电话接好打好网络必须要用好e接触与员兰联数据做好32终端销售现状剖析2解剖经销店销售线索培育期的三大顽症销售顾问通过自己的服务行为增加客户本庖逗留时间的意愿丌足三大顽症销售顾问销售顾问销售顾问通过自己的服务行为增加客户本庖逗留时间的意愿通过自己的绊验对客户的级别产生判断对客户的意向判断丌准挑客严重导致海量意向客户无人持续跟踪夕会转出解决这个问题的办法解决这个问题的办法33终端销售现状剖析334终端销售现状剖析4经销店促单成交期的两大顽症101055成交没有细分客户35以上问题的痛点在亍
丰田4S店IDCC组建方案
导入IDCC营销体系
营销组
活动推广
扩大入口：
信息采集
加大网络宣传：根据吉安当地消费者上网行为习 惯投放广告，建议投放渠道：QQ聊天页面通栏、 新浪汽车投放是为了将信息入口扩 大，接下来要做的就是通过以上入口及更多入口 进行信息采集，交至邀约组进行赛选。 信息采集通道：二手车交门工作流程销售顾问转出客户每日客户来电活动搜集客户网络留档客户对客户进行电话跟进确认客户基本信息级别需求登记客户信息卡邀约到店成功确认战败销售成功进行满意度回访及售后跟踪销售未成功进行客户锁定再次邀约客户信息交接至直销员成功确认战败进行销售流程接待并尝试成交邀约到店成功邀约到店未成功每日确认到店客户名单周期性跟进邀约03partthreedcc营销中心管理计划idcc管理工具管理工具使用说明具体用途使用对象管理对象使用人使用方法idcc客户信息收集表客户信息登记销售部客户信息idcc顾问收集客户详细信息idcc客户跟进表客户邀约计划销售部留档客户idcc顾问客户再次邀约进店idcc业务kpi管控部门kpi管理每日工作业务kpiidcc主管市场经理根据kpi评价标准评定媒体效率统计分析表沟通渠道及邀约网络平台客户邀约市场经理网e专员客户来源渠道分析汇总idcc小组岗位职责管理制度人员职责管理人员职责idcc岗位人员idcc主管明确idcc部门人员工作职责岗位人员考核方式任务及执行标准人员职责idcc岗位人员idcc主管市场经理根据考核标准对idcc人员进行检查电话呼出统计表呼出数据统计工作量考核呼出专员呼出专员idcc主管考量主动邀约状况及呼出专员的绩效电话呼入统计表客户信息登记客户登记客户邀约呼入专员idcc主管客户留档信息及呼入专员的绩效战败客户分析表客户分析及应对店内分析战败客户idcc主管市场经理客户战败分析及应对idcc管理工具idcc管理工具idcc管理工具数据督查日常用表数据督查日常用表04partfouridcc营销中心绩效考核网e专员工作职责
凯迪拉克DCC驻店辅导-客户转化
凯迪拉克DCC直销员口袋书客户转化CONTEN TS01 完美交接02 DCC到店成交环节技巧03 离店后跟进及二次邀约完美交接的重要性客户感受☐进店有陌生感☐沟通有障碍，重复表述☐对我的承诺没有兑现☐接待我的人对我不了解原因分析☐直销员从未和客户联系过☐直销员对客户的情况不了解，重复提问☐电销员电话承诺客户的事情没有传达给直销员☐没有细致的客户交接流程隐性危险☐服务人员表里不一☐店面不重视我的反馈☐店面不诚信☐店面管理有问题标准版中由电销员邀约的情况如果没有完美交接，会使客户的进店感觉不好，从而发展为失去购买欲望，进而发展到对店面产生抗拒和抱怨，影响到店面的口碑第一步：做好电销员与直销员的交接做好交接关系到客户体验的顺畅！之前通话录音详细听取每一段录音，抓取客户特征和更多信息✓现有车型✓口音特征✓兴趣爱好✓职业背景✓购买用途✓车型颜色✓竞品比较✓售后服务✓是否有明确的购车时间✓预算级别✓贷款或全款客户交接表传达关键信息，交接签字减少客户的顿挫感！电销直销完美交接的连环七项✓客户的关键信息✓直销员第一印象交接要点：电销员在电话中铺垫，告知客户到店后将有专业的销售顾问全程讲解和陪同试驾电销员隆重介绍直销员，抬高价值，提升客户印象客户到店前电销员和直销员共同迎接客户到店后数据督查填写《来电流量管制表》，做好展厅客户和DCC客户的分流直销员在《客户到店信息交接表》上签字；并详细查看联系记录及内容由DCC主管分配直销员电销员整理完整的客户信息，填写《客户到店信息交接表》；导出客户通话记录及跟进内容电话铺垫表格使用详看记录分配销售分流准备共同迎接抬高身价第二步：做好前台接待与直销员的交接每日•对邀约到店客户，提前查看《客户到店信息交接表》•制作贵宾接待迎宾卡•甄别客户来店性质，合理安排展厅销售顾问、直销员接待•理清来店客户信息（首次到店与二次到店）•整理记录来店客户数据（展厅客流登记表）•负责展厅接待服务、广播等事宜每周/月•汇报展厅流量、客户到店数据、客户来源信息渠道等的统计与分析CONTEN TS01 完美交接02 DCC到店成交环节技巧03 离店后跟进及二次邀约DCC直销员成交关键点需求分析抗拒应对成交关键点尝试逼单客户购车的需求分析天窗、安全、儿童安全座椅扣等舒适配置“家庭”配置周围身边的亲戚、朋友都有车了，我出去没面子了，现在我也要去买辆车面子需求面子需求品牌、尺寸、排量等“面子”配置“面子”配置工作地方较远、接送客户、运送物品等工作需求工作需求品牌、动力、后备箱容积、后排空间等“工作”配置“工作”配置外出旅游、家里有小孩、老人、孕妇等家庭需求家庭需求常见客户抗拒点解析•我得考虑一下•不要联系我，有需要我会联系你•先看看，以后再考虑•我还没有完全准备好，三个月后再跟我联系吧，那时我就准备好了•对我来说动力不重要，关键钱不够•有钱但不想花在车上•自己做不了主•脑子里有更中意车型，但不告诉你•不喜欢或不信任我们的品牌与车型•价格太高哪些是客户的拖延？哪些是真正的拒绝？抗拒处理标准流程明确抗拒所在明确并中立化提供解决方案寻求认同处理心情处理事情•面对客户的拒绝，如果事前有准备就会心中有数，从容应对•如果没有，就可能惊慌失措。
4S店客户邀约跟踪表
客户邀约跟踪表客户姓名联系电话意向车型贵宾卡号码短信邀约电话拜访短信提醒电话确认贵宾卡邀约结果到店人数礼品领取活动主题活动简介电话话术短信话术礼品名称注
客户邀约跟踪表
客户姓名 联系电话 意向车型 贵宾卡号码 短信邀约 邀 约 流 程 电话拜访 短信提醒 电话确认 贵宾卡 邀 约 次 数 1 2 3
邀约结果 到店人数 礼品领取 活动主题
新购车客户交车预约表
*交车日期: *车主姓名： 使用人姓名： *联系地址： 邮箱地址： 整体销售表现 工作人员态度： 交车讲解： 交车时车况： 交车流程时长： 交车过程满意度： 工作人员专业性: 10分-9分（ 10分-9分（ 10分-9分（ 10分-9分（ 10分-9分（ 10分-9分（ ） ） ） ） ） ） 8分-6分（ 8分-6分（ 8分-6分（ 8分-6分（ 8分-6分（ 8分-6分（ 销售忠诚度 销售推荐度 10分-9分（ ） 8分-6分（ ） 5分-1分（ ） ） ） ） ） ） ） 5分-1分（ 5分-1分（ 5分-1分（ 5分-1分（ 5分-1分（ 5分-1分（ ） ） ） ） ） ） *车架号： *销售顾问： *联系电话： 联系电话： *车型： 身份证号： 备注：
备注:表格中打*的，销售顾问必须填好交给产品精英/内训师，否则此预约无效。
5分-1分（
） ） ） ） ） ）
5分-1分（
5分-1分（
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5分-1分（
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5分-1分（
5分-1分（
5分-1分（
பைடு நூலகம்
整体满意度---销售 销售满意度 邀请试驾 跟进联系 交车日期 体验试驾 交车人确认： 10分-9分（ 10分-9分（ 10分-9分（ 10分-9分（ 10分-9分（ ） ） ） ） ） 8分-6分（ 8分-6分（ 8分-6分（ 8分-6分（ 8分-6分（ ） ） ） ） ） 客户确认： 5分-1分（ 5分-1分（ 5分-1分（ 5分-1分（ 5分-1分（ ） ） ） ） ）
汽车车展邀约表
邀约表
客户类型判断 N+3 看客 玩客 潜客 成交障 碍分析
年 月 检核ຫໍສະໝຸດ 日邀约结果的/邀约电话的目的就是建立熟悉的关系，寻求机会 好处/以客户为核心展开交流/协助解决客户心中的疑
第 届东南汽车车展邀约表
序号 邀约 客户 电话 日期 姓名 置换 级别变化 意向 A车 B车 C车 D车 E车 原来 现在 意向车型 邀约结果 N N+1 N+2
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 邀约原则：尽量在电话中不与客户讨论签约的话题/签约时无法在电话上实施的/邀约电话的目的就是建立 多见面，多沟通/通过见面的次数来强化关系的程度/在电话中多强调对客户的好处/以客户为核心展开交 惑/排除客户内心的采购障碍。
厦门荣胜豪国际商务会展有限公司人员登记表【模板】
是否要求单人间并付单间差
是否随团购买国际机票
配偶姓名
籍贯
出生地
出生日期
年月日
家庭住址及邮编（请详细填写）：
中文；
英文：
1.本表用于办理签证邀请信和填写签证申请表，表中内容务必完整、清晰。
2.根据欧洲申根国家及美国规定，自离境之日起计算，护照有效期必须超过六个月，如不足六个月，需做护照延期或作新护照。
3.请务必将本人身份证、首页护照复印件（复印清晰）传真我司。
请回传:厦门荣胜豪国际商务会展有限公司国际展览部:黄荣华
电话:********传真：0592—********
厦门荣胜豪国际商务会展有限公司人员登记表
单位名称(发邀请函公司名称）
中文：
英文：
单位地址
中文
英文
公司电话
公司传真
姓名
（护照姓名）
拼音
（与护照拼音一致）
性别
籍贯
职务
身份证号
出生地
出生日期
年月日
婚姻状况
家庭电话
父亲姓名
母亲姓名
因公护照号
发照日期
有效期
因私护照号
发照日期
有效期
是否出过该展会主办国，若有请注明最近一次签证时间，在外停留天数及签证领馆名称:
IDCC经理工作手册
IDCC经理工作手册每天1.主持早会：确定当日工作目标、仪容仪表检查、团队激励；布置当日工作；会后主持产品知识及销售技能演练；使用工具《晨夕会记录》2.观察团队成员情绪，对情绪不佳者进行谈话辅导，甚至调整值班；3.审核网络专员提交的软文，提出修改建议。
4.每天中午12点前及下午下班前登录网站后台并检查网络专员工作：1）软文按时按量发送（每天7篇，含促销模版软文）；进入后台—车易通—新闻管理，查看当天发送新闻。
2）促销模版新闻、报价刷新（每天10次）；进入后台—车易通—信息推送，查看当天促销新闻及报价推送。
3）网站活跃度积分获取及排名（活跃度积分无失分）；进入后台—首页—活跃度排名，查看当地活跃度排名。
进入后台—首页—活跃度排名—静态积分历史，查看积分获取。
4）客户答疑及时性(2小时内)；进入后台—车易通—在线答疑，查看在线答疑情况。
6）免费网站（赶集、58、百姓）信息发布；7）未分配订单及时分配（公共订单和公共400电话）8）检查微博微信是按质按量推送信息；9）检查网络订单及400电话以外的线索是否及时移交给DCC专员。
5.督促DCC专员按质按量完成工作计划：1）检查《网络线索维系表》，督促DCC专员按跟进计划进行跟进邀约；2）检查网站电话接起率，是否达到90%。
进入后台—呼叫中心—话单及统计—来电统计，查看接起率。
3）随时掌握邀约到店情况，协调DCC和直销员的工作；4）每天抽查DCC专员录音，和DCC专员共同分析邀约弱项，提出改善建议；5）组织DCC专员对销售部转出休眠线索和战败线索激活；6.督促直销员完成工作并进行销售支援：1）关注直销员商谈情况，必要时支援谈判；客户离开时必须做再次挽留处理；2）检查直销员管理的《网络线索维系表》，督促直销员按跟进计划进行邀约；3）检查《展厅客流登记表》记录是否完整、准确；4）登录DMS系统，检查到店客户是否建档、新增交车是否及时录入；5）将DCC每日数据汇总并报厂家数字营销部；6）主持夕会，检核当天计划完成情况，总结当天DCC活动结果，讨论改善方案。