导购六式

软件拦截---合适的话术
互动---留住
1.沟通留住顾客 2.行为留住顾客 3.硬件留住顾客
沟通留住顾客
简单的问话，站在顾客的立场说选手机的标准，适 当的赞美等都称之为沟通留住顾客，如： 为了能让你亲身体验到步步高的完美音质我放一首 超重低音比较强的歌给你听可以吗？ 像你这样穿着比较时尚点的女性，我觉的你比较适 合拿这款手机！ 现在的手机款式太多，同时也很难鉴别，其实选手 机是有小窍门的，你可以了解一下，以便于自己挑 选时多一种选择方法。 请问是你们谁用的，请问你是自己用还是帮别人挑 选的
硬件拦截---POP拦截吸引
POP：即英文“point of purchase Ad.”的缩写。其英文 原意为“在购物场所能促进销售的广告” 主要职能：担任消费者与零售商之间媒介的POP广告越来越成 为促进销售业绩的重要手段； 而POP的合理运用，不仅可以取代促销人员的功能，减低人员 成本，更可以实现销量增加的目的。 而据调查结果显示，68%的人是在进商店以后才决定购买怎 样的手机； 因此一个富有创意和亲和力的POP广告可使商店的形象更加完 美，在吸引消费者、提示其购买、激发其欲望、实现购买行为 方面具有特殊的功效，在市场促销活动中占有重要的位置，被 世界各国视为五大媒体之一，在市场竞争中发挥重要作用。因 此POP的利用非常重要。
我们这里指的产品拦截，是指通过导购的执 行，把终端的产品按照工厂规定的摆放规格 进行成列，从而达到吸引顾客眼球的目的， 目前此块，工厂在积极筹备新专区和新形象
硬件拦截---价格拦截吸引
在顾客购买手机时，除了产品本身的“特优利”外， 还受价格的影响，而一个较低或者较高的标价也能 吸引顾客前来一看，如标价199或299的手机，或 者标价8888元的手机等，都容易吸引顾客前来一 看。 价格摆放以突出重点为主，不要满柜台都是爆炸贴， 摇摇卡等提示价格的物料。 低价格的爆炸贴尽量摆放在其他品牌旁边一节柜台， 而高价位爆炸贴尽量摆放在我们的高端柜台或中间 柜台。
提示引导型及适合环境
不会不发短信吧？ --初步的沟通氛围有了之后 询 问可以适当 强势 你知道3D引擎的好处吗？ 是否了解16：9会给我们带来什么样的视觉好处？ 听过双色注塑工艺这个名词吗？ 你平时炒股吗 爱聊QQ吗？ 你对手机的芯片有无了解 ？
提示引导型及适合环境
提示性发问的原则为：二选一的问题，且问 题跟你即将要讲的卖点相关，从而你能很自 然的下接到即将要讲的卖点上 在我们辅导导购销售技巧的过程中，导购很 容易记住这些，但要注意节奏和感觉 这些是引导的问题，同时也是让顾客注意我 们讲解的很好问话
沟通留住顾客
其实手机最根本的用途就是打电话和接电话， 因此接受信号的好坏是非常重要的，而步步 高本来就是做无绳电话起家的，所以他的信 号是非常好的，我现在做个试验证明给你看。 其实选手机跟选衣服也一样，好的衣服手感 自然很好，而手机也是一样的，你可感受一 下我们手机的手感，同时我可以做个试验证 明给你看，步步高手机设计的精湛
软件拦截---个人形象
专业的个人形象 随着品牌的提高，我们需要以后的导购人员 都专业化，有淡妆，漂亮，亲和力高等要求
软件拦截---塑造销售氛围
事实上人都是喜欢看热闹的，即好奇心，如 果一个柜台一个人都没有，很多顾客本来想 过来都不过来，而如果你的柜台人来人往， 很多人都想过来看个究竟，因此我们要提醒 导购市场保持柜台有人，哪怕是对方不买 在没人的情况下也要拉着狂讲 案例：武汉精武鸭脖
提示引导型及适合环境
提示性引导常用话术： 你平时爱听音乐吗？ 你知道音乐手机和普通MP3手机的区别吗？ 买个漂亮的手机是不是最担心掉漆掉色？ 买手机最重的还是看质量对吧？ 旅途中有拿手机听歌和看MP4的习惯吗？ 你知道如何鉴别手机电池怎样才是耐用的？ 你还是学生吧，你英语四级过了没？ 手机短信多吗？你了解智能短信吗？
软件拦截---交流的眼神
想必做销售的人员对自己都是自信的，而我 们自信的眼生是我们最好点“勾引”武器 这样的案例太多，如果你不信可以试试 案例：西安大学生的销售案例
软件拦截---适当的音量
案例赵斌奇的呐喊
软件拦截---合适的话术
事实上我们一直都有如何用第一句话吸引顾 客的传统，不过现在终端慢慢的见不到了， 希望大家把这块弥补起来。 针对 县城或者乡镇 可以适当演变
呈现---满足
销售法则FABE 在终端销售中，有一条黄金法则那就是 FABE。大家对这个组合名字相信都不陌生。 但实际的销售过程中，往往没有运用到位， 或许是大家不知道他的魔力有多大，或许是 不知道怎么运用他。下面我们来详细分析一 下这个法则到底是怎么一回事 。
FABE
F<feature>是指产品的特点：这里的特点指的 是物理特点，举个例子：如我们的双色注塑工艺， 它的特点就是在手机的最外层加了一层水晶冰层。 这里的水晶冰层就是我们手机的物理特点。 为什么我们要讲产品的物理特点？---专业述语太 强，顾客不理解 ？ 讲物理的特点的用意在于：相信各位看过医生，医 生讲的很多专业名词你都是听不懂的，但是你会很 信服他，因为他足够专业，专业到全是你不懂的， 其实讲F的目的是为了塑造专业形象
沟通探询型及适合环境
以上是一些常见的，开放式沟通型挖掘需求， 不过这样，顾客也不一定会回答你的问题，因 为人都有一个潜意识行为为：当这个事物对我 有价值的时候，我才会付出我的行动。因此为 了能达到舒服的沟通的同时让问题问出去，顾 客愿意回答（行动），在问开放式的问题前可 以加一些辅助话语：
沟通探询型及适合环境
询问---挖掘
1.提示引导型及适合环境 2.沟通探询型及适合环境
提示引导型及适合环境
背景： 在中国人的成长过程中，很多父母没有尊重孩子自身内 心最真实的需求，特别是一些父母认为是负面的需求经 常给予打压或者否定，例如负面的情绪等，这样导致的 结果是很多中国人很难跟最真实的自己合为一体，这样 就会导致一个人经常隐藏自己最真实的想法，久而久之 最真实的想法就会变得越来越模糊，很难抓住。同理， 当顾客在购买产品时，如果你突如其来的一个完全开放 式问题，会让顾客一下蒙掉，不知道怎么回答，结果只 有走开你的柜台。所以在销售的前期要给予顾客一些进 入场景的时间，可以做一些强势性或者提示性的发问， 让顾客慢慢融入到你的思路中来。
沟通探询型及适合环境
常见话术： 你选择手机最关心的是什么？ 你买回家的手机最怕什么状态出现？ 是什么原因导致了你想换部手机？ 以前的手机出了什么问题吗？ 感觉你提到以前购买手机的经历时，你都很愤怒！ 怎么了？ 你希望选择的手机要具备一些什么样的功能？ 这次选择手机，什么功能和问题是你最关注的 美女对自己的手机有没有什么特别的要求？
为了更好的推荐一款适合你的手机，我能简单的问 你2个问题吗？ 为了最直接的帮你选到你需要的手机，你能告诉我： 其实买个手机无非就是打电话和接电话，不过有时 我们需要一些特殊的功能方便我们工作和生活，你 能告诉我… 其实现在手机品牌众多，功能基本相似，但价格却 差异巨大，为了更好的帮你挑到最适合你的，你能 告诉我… 为了我能更清楚的讲解手机的价值给你听，你能告 诉我…
行为留住顾客
打开MP4直接给对方看 放出响亮的外放声音等演示差异化功能 王海滨：还可以询问：您之前用的是什么手 机，用的怎么样（可以了解到顾客的需求点） 天热为对方倒水，帮对方抱小孩等行为
硬件留住顾客
主要是卖场的硬件设施留住顾客如： 柜台前的凳子 体验厅的沙发电视 柜台上的功能提示牌等
硬件拦截---POP拦截吸引
POP利用细节 : 1. POP的制作尽量简洁明了但温馨，不可 花哨，虚假，内容操作复杂 2.POP 首先瞩目率要高,人流大的地方或人 流分流点 3.给人的感觉要舒适，排版、内容、都是品 牌形象的展现 4.差异化卖点，特价等字眼吸引人注目，醒 目
硬件拦截---产品拦截吸引
导购可运用的拦截种类 ： <1>硬件拦截
A.形象拦截吸引 B.POP拦截吸引 C.产品拦截吸引 D.价格拦截吸引
<2>软件拦截
A.专业的个人形象 B.销售氛围拦截吸引 C.交流的眼神 D.适当的音量 E.合适的话术
硬件拦截---形象拦截吸引
形象拦截指: 形象拦截指通过导购对柜台的日常维护，包 括专区，背板，灯箱片，柜台等的整洁明亮 来吸引顾客的眼球。因此我们需要：一个月 擦洗背板、专柜、机模、灯箱片一次，一周 擦洗柜台前步步高LOGO一次，每日见柜台脏 了就应该擦洗。同时发现专区、背板、灯箱 片等有灯不亮要及时通知和监督业务员更换 或维修,专区差异化布置（如悬挂BBK气球等）
导购六式
注：这里的导购六式主要是针对导购人员能做到的， 不包括空中广告、卖场政策、产品设计、产品价格 定位等因素 下面将分六个环节介绍导购六式具体内容 1.拦截---吸引 2.互动---留住 3.询问---挖掘 4.呈现---满足 5.提示成交 6.及适合环境
辅助用语与开放式问题的结合如 为了我能更清楚的讲解手机的价值给你听，你能告 诉我：你对自己的手机有没有什么特别的要求？ 为了更好的推荐一款适合你的手机，我能简单的问 你2个问题吗，你选择手机最关心的是什么？或你 买回家的手机最怕什么状态出现？ 其实买个手机无非就是打电话和接电话，不过有时 我们需要一些特殊的功能方便我们工作和生活，你 能告诉我：你希望选择的手机要具备一些什么样的 功能？
导购六式
移动营销终端推广部
导购六式---图形分解
导购六式---图形分解
图形注解： 通过此图我们可以看出，一次销售的过程一定要经过一个漏斗式流程，就好比 群沙淘金，第一部我们肯定要大面积的网络很多沙粒，第二部通过水解淘出矿 物质，第三步通过电解分离出重金属，第四部化合沉淀出粗金，第五部精细淘 出我们要的真金。而我们的销售过程中 普遍都要经过以上6个环节，只有通过第一部的吸引拦截，我们才有可能有顾 客停留下来，听我们讲解，只有停留我们讲解的人被我挖掘到需求，在呈现价 值的时候我们满足了对方的需求，提成成交后才有可能变成实际成交数量。 不过对于一个销售高手来说，他只要经历上面四个步骤就足以，因为后面两个 步骤的出现，多是因为前面的环节出现了问题，特别是2、3、4步骤出了问题， 例如：第二个环节，留住顾客这一环节，如果你没给对方足够的亲和力和信赖 感时，对方在第三个环节挖掘询问需求时就不会把真实的需求透入给你，导致 的结果是呈现价值时，牛头不对马嘴，你说的不是他要的，从而顾客就会挑你 的毛病，或者最常见的情况就是，我在看看。而此时很多导购就开始要处理异 议，而且处理异议时多是自认为的，顾客可能觉的价格高了，产品外观不符合 他的要求等，更有人认为，这个人天生理性，就是喜欢多对比所以我也没办法。 因此如果前四个步骤做的不到位，后面2步的弥补事实上成交的概率也是非常 小的，所以我们在前四个步骤一定要多下功夫。