终端导购的角色认知
导购的角色认知课件
销售技巧与策略培训
有效沟通技巧
学习如何与消费者进行有效的沟 通，包括倾听、询问和回应等技巧。
产品展示技巧
掌握如何将产品的特点、优势和价 值展示给消费者，以提高消费者的 购买欲望。
销售流程与策略
了解销售流程，包括接待、需求分 析、产品推荐、处理异议和促成交 易等环节，并学习相应的策略和技巧。
客户关系维护与拓展培训
实际销售场景观摩与点评
总结词
学习优秀案例，改进自身不足
详细描述
通过观摩其他导购的实际销售场景，导购可 以学习优秀案例和经验，并发现自身存在的 不足之处。在点评中，导购可以深入了解其 他导购的销售技巧和策略，并从中汲取经验，
不断改进自身的销售技能和表现。
导购经验分享与总结
总结词
分享成功经验，规避失败教训
沟通技巧
导购需要掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达、同理心等，以建立良好的客户 关系。
人际关系处理
导购需要善于处理人际关系，与同事、上级、下属等保持良好的沟通和合作关系， 共同完成销售任务。
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导购的产品知识培训
产品基础知识培训
总结词
了解产品基本属性、特点和用途
详细描述
导购需要了解所售产品的基本属性、特点和用途，包括产品的材质、尺寸、功能、适用场景等，以便能够更好地 向顾客介绍和推荐产品。
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客户满意度调查
学习如何进行客户满意度 调查，了解消费者的需求 和期望，以改进产品和服 务。
客户关怀策略
掌握如何通过关怀、优惠 和回访等方式，增强消费 者的忠诚度和口碑。
客户拓展技巧
学习如何通过客户推荐、 转介绍和拓展销售渠道等 方式，扩大客户群体。
门店员工角色认知
尺度。 • 13. 协助店长了解周围品牌的产品情况及销售情况，登
记并提供每天销量及店内客流量资料。 • 14. 协助店长定时按要求提供周围品牌在外界的公关推
广活动。 • 15. 协助店长激发导购工作热情，调节店内购物气氛。
1.2.3 店助理任职资格
• 【问题】新店长上任后为何会发生这么多问题？ 该如何解决这些问题？
1.1.2 店长工作职责
• 1．忠于职守，维护公司及门店的统一形象，以身作则， 严格遵守公司及门店的一切制度，日常工作中无条件 接受上级的督导。
• 2．了解品牌的经营方针，依据品牌的特色和风格执行 销售策略。及时宣传、吸纳、归档会员。
1.3.2 营业员工作职责
• 1．忠于职守，维护公司及门店的统一形象，以身作则， 严格遵守公司及门店的一切制度，日常工作中无条件 接受上级的督导。
• 2．负责回答顾客的各种询问。 • 3．负责对顾客的商品推介工作。 • 4．负责所属区域商品的对客销售工作。 • 5．负责所属区域商品名称、规格、用途和保质期等信
• 权威调查数据显示：一个优秀的店长能够提升 店面营业收入的30％，这是一个相当可观的数 字。店长作为店面的灵魂人物，在店面的日常 经营作中发挥着至关重要的作用。而一个优秀 的店长，也并非人人都可为之，他必须要具备 出色的管理能力、职业素养与非凡的人格魅力。
1.1.1 店长角色定位
• 店铺是零售企业的终端，是零售企业运营的基 础环节，是为客户提供服务的主要渠道，其经 营状况直接决定了零售企业的经营业绩，竞争 能力和服务水平。而店长则是门店的灵魂和核 心。一个店就像是一个家，店长就像是这个家 的“家长”。家长要操心这个家的所有问题： 人员、货品、卫生、陈列……方方面面都要照 顾到，任何一个小的细节考虑不到，就有可能 给工作带来不良的影响。
导购人员角色
导购人员角色第一篇：导购人员角色导购人员角色、导购员特点、如何做一名优秀的导购员导购员是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。
他们是：一、形象代言人导购员面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。
二、沟通的桥梁导购员是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的消息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等消息传达给企业，以便更好的服务于消费者。
产品很重要，但我们认为：你们比产品更重要。
因为产品不能和客户沟通，只有你们可以和客户之间建立良好的沟通关系，把企业的信息完整、准确的传达出去。
三、达成销售今天，产品终端以成为市场竞争的焦点，谁能赢得终端，谁便能赢得顾客。
终端导购员担当着重要的尖兵角色，个人素质与导购技巧，直接决定着终端销售。
四、服务大使导购员在充分了解自己所销售的产品的特征、使用方法、服务、品牌价值的基础上，适时的为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。
潜在客户就在导购员的热情与微笑中产生。
五、优秀导购的特点1、从公司角度看：积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人脉关系；优秀的团队精神。
2、从顾客的角度看：外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；解疑答问；关心顾客的利益、意见和要求。
第二篇：门店人员导购注意事项门店人员导购注意事项橱柜门店的导购员是连接顾客需求与橱柜价值的桥梁，以满足顾客需求为中心，运用各种销售导购方法和技巧，最终实现橱柜的销售。
因而橱柜门店的销售导购必然与导购人员息息相关，橱柜门店的销售导购也就包括导购人员的素质和导购人员的销售技能两大方面。
一、导购人员基本素质橱柜门店导购员与传统售货员不同，传统的售货员仅以单纯的销售为目的，而橱柜门店导购员不仅担负着橱柜销售的责任，而且承担着橱柜公司品牌、理念的宣传和服务形象的展示。
因而导购人员在知识方面应具备有关本橱柜公司品牌、理念、文化、形象、产品等等的专业方面的知识、有关橱柜的专业知识以及有关主要竞争公司与商业讯息等的知识；在仪容服饰、仪态肢体语言方面统一服饰，如何保持个人与公司形象，体现橱柜公司文化，比如穿统一工作装、佩带工作号牌，保持面容清洁，时刻保持微笑等；在动作、语言方面应按照规定统一动作，站有站姿，坐有坐姿，使用文明用语，避免口头禅，声音洪亮，充满自信。
导购员角色定义及终端导购技巧ppt课件
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特征 优势 利益 演示
它是什么？（“因为……）
它能做什么？（“从而有……”）
他能为顾客带来什么好处？（”对您而 言……”） 如何证明它的好处？（“您看……”）
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二、FABE法则
现场演练：用FABE法则来介绍你自己！
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三、三&三沟通标准
目录 一、导购员角色定义 二、FABE法则 三、三&三沟通标准 四、促单议价法
FABE的核心：是将所推介商品的特征和卖点，转化为即将带给顾 客的某种利益，充分展示了商品最能满足消费者需求和吸引消费者兴 趣的一面，故将其称为利益导购法。
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二、FABE法则
！
如果我现在说：我将提供一份工作给你，那你首先会想到的是？ “你将会付给我多少报酬?” 或者 “我能从中能得到什么？”
这种想法是我们每一个人都会有的很自然的反应！ 那么请你记住：我们的顾客也不例外！ 顾客在购买产品时，往往只有一个笼统的意识：我要买台好产品。 但是，究竟什么是好产品，即对产品的特征和卖点等处于比较困惑的 状态。面对产品的种种特征和卖点，也不知道“它对我会有什么好处？” 或“它能给我带来什么好处”。有时，顾客的需要并不仅限于一个重点， 会出现两种或多种并存的情况。如一位顾客会同时注重产品的外观、实 用性和售后服务。
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二、FABE法则
2、FABE法则的内容
（2）A (Advantage)--优势：它能做什么？
由产品的特征（F）所产生的优点，即所推荐的产品特征发挥了什么功能？是 要向顾客证明购买的理由；同类产品相比较，列出比较优势（即“人有我优”）。
优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
导购角色认知
•
• •
导购日常工作流程
• • • • • • 营业中工作安排 有顾客光临按照销售作业流程操作 自觉维护店内环境卫生，经常进行清洁，及时整 理好顾客弄乱的货品 工作中遇到问题及时向店长反映汇报 淡场时，在店长的安排下，参加专业知识学习与 销售技巧的训练 交接班时，两班人员要做好交接盘点与交接工作 发现丢失货品，要立即报告店长处理
宣传品牌美誉口碑（熟知如己） 信息传递及时准确（反馈如媒）
为什么成为一名导购？ • • • • • • 请写出五点 1、 2、 3、 4、 5、
结果？
• • • • • 收入？ 父母？ 孩子？ 先找个工作？ 成就自我人生价值？
思考题
导购工作职责
• 遵守店铺各项规章制度，服从店长工作安 排及调配。 • 清晰销售目标，并努力达成，同时宣传货 品和品牌形象，提高品牌知名度。 • 做好卖场陈列，清洁及安全维护工作，保 持货品与助销用品的摆放整齐、清洁、有 序。 • 熟知库存、了解所有货品知识、掌握基本 销售技巧、仪表端正、礼貌待客、正确使 用文明用语、营造舒适购物环境。
• 人人都是推销员
• 知人者智、自知者明
角色定位的三个关键
准确的自我认知
准确的角色认知
自我与角色匹配
清楚自己在哪里？清楚自己去哪里？清楚自己怎么去
• • • • •
自我认知包括: 认知自己的价值观 人生方向和目标 认知自己的性格特征 认清自己的优点和劣势 觉察自我的情绪变化、原因等
思考：
• • • • • • • 你是一个什么样的人？ 周围的人怎么评价你？ 你最引以为豪的能力是什么？ 你印象最深刻的成功是什么？ 你印象最深刻的失败是什么？ 10年后，你打算成为一个什么样的人？ 你为此正在做什么努力？
终端导购员销售
2023-10-28contents •终端导购员概述•终端导购员的销售技巧•终端导购员的销售流程•终端导购员的销售管理•终端导购员的培训与发展•终端导购员的成功案例分享目录01终端导购员概述终端导购员是指在销售终端提供产品咨询、销售服务和体验引导的工作人员。
他们主要负责与消费者互动，解答疑问，提供购买建议，以及促进销售和提升品牌形象。
终端导购员的定义终端导购员的作用提供专业的产品咨询和解答疑问，帮助消费者了解产品特点和优势。
创造优质的购物体验，提供专业的演示和试用服务，增强消费者对产品的认知和好感度。
提供个性化的购买建议，根据消费者的需求和偏好，推荐适合的产品。
促进销售，通过有效的沟通、推销技巧和促销活动，提高产品的销售量和市场占有率。
接待顾客，热情、礼貌地对待每一位进入销售区域的顾客。
提供产品咨询，解答顾客关于产品性能、价格、使用方法等方面的问题。
提供购买建议，根据顾客的需求和偏好，推荐适合的产品，并说明产品的特点和优势。
演示和试用服务，为顾客提供专业的演示和试用服务，确保顾客对产品的认知和好感度得到提升。
促进销售，通过有效的沟通、推销技巧和促销活动，提高产品的销售量和市场占有率。
维护销售现场的秩序和环境卫生，确保销售区域的整洁和安全。
终端导购员的职责02终端导购员的销售技巧对每位顾客都要热情友善，展示出良好的服务态度。
热情接待对顾客的疑问要耐心解答，不厌其烦。
耐心解答尊重每位顾客，使用礼貌用语。
礼貌待人主动询问顾客需求，并提供合适的建议。
关注需求接待技巧沟通技巧要认真倾听顾客的需求和意见，理解他们的真实想法。
倾听技巧表达技巧反应技巧情绪管理清晰明了地表达自己的观点和意见，避免模糊不清。
对顾客的反应要敏感，及时作出回应并解决问题。
在沟通过程中保持情绪稳定，避免因情绪波动而影响销售效果。
推销技巧产品知识根据顾客的需求和购买意愿，制定合适的推销策略。
推销策略积极推荐处理异议01020403对顾客提出的异议要冷静处理，并给出合理的解释和解决方案。
终端导购的角色认知课件
小练习1：
A、你自己觉得：你是一个什么样的人？ B、周围的人对你是怎么评价？ C、你最引以为自豪的能力是什么？ D、你印象最深刻的成功是什么？ E、你印象最深刻的失败是什么？ F、十年后，你打算自己成为一个什么样的人？ G、你为此正在做什么努力？
每个问题写三个答案？
终端导购的角色认知
博得顾客欣赏尊重，赢得上司赏识重用。
终端导购的角色认知
第一章 导购工作认知
导购是什么？
3、站在顾客角度——导购的三大角色
A、技术专家：向顾客深入浅出地介绍商品效果与特征，以及由此带给 顾客的利益。 B、专业顾问：真诚地从顾客的需要出发，切实了解顾客的需求与期望 ，从顾客的利益出发，帮助顾客正确选择可以满足其需要的商品，解答 顾客在购买和穿戴过程中所遇到的各种问题。 C、服务大使：导购是顾客的“服务大使”，是良好服务的提供者，是 通过创造舒适的购物环境，认真听取顾客意见、建议与期望，主动为顾 客的选购出谋划策，并及时妥善地处理顾客的抱怨与投诉。
效地做； 六．只有15％的人属于正常范围，但绩效仍然不高=做事不到位；
终端导购的角色认知
我们经常听到的借口
1. 他们做决定时根本不理睬我说的话，所以这个不应该是我的责任 （不愿承担责任）
2. 这几个星期我很忙，我尽快做（拖延） 3. 我们以前从没那么做过，或这不是我们这里的做事方式（缺乏创
新精神） 4. 我从没受过适当的培训来干这项工作（不称职、缺少责任感） 5. 我们不行，没有口才、没有能力，又没有后台（悲观态度） 6. 不是我们不努力，对手太厉害 7. 不是我们不努力，产品太昂贵 8. 不是我们不努力，竞争太激烈
终端导购的角色认知
导购是什么？
4、站在店铺角度——导购的四大角色
终端导购销售技巧
终端导购销售技巧
第一，了解产品和品牌。
作为一名销售人员，熟悉自己所销售的产品和品牌是非常重要的。
只有了解产品的特点、功能和优势，才能更好地向顾客提供购买建议，并回答顾客提出的问题。
同时，对于品牌的理解也是必需的，因为品牌的声誉和品质也是顾客购买的重要考量因素。
第三，主动推荐产品。
销售人员应该根据顾客的需求和偏好，主动推荐适合的产品。
在推荐产品时，要突出产品的特点和优势，并将其与顾客的需求紧密结合起来，让顾客感到购买这个产品是符合他们的需求的。
同时，销售人员也应该告知顾客产品的价格和售后政策，让顾客能够做出明智的购买决策。
第四，提供专业的购买建议。
销售人员应该具备一定的产品知识和专业技能，能够根据顾客的需求和偏好为他们提供专业的购买建议。
在提供建议时，要根据顾客的实际情况和需求，给出最合适的选择，并解释清楚为什么这个选择是最好的。
同时，也要提醒顾客注意产品的使用和维护，以保证产品的质量和使用寿命。
第五，处理顾客的异议和投诉。
在销售过程中，难免会遇到顾客的异议和投诉。
销售人员应该耐心倾听顾客的意见，尊重顾客的权益，并积极解决问题。
在处理异议和投诉时，要冷静客观地分析问题的原因，并给出合理的解决方案。
同时，销售人员也应该及时反馈顾客的意见和建议给上级，以促进服务的改进和提高。