专业化学术推广的重要性
专业学术推广
1.11、促进产品经理的成长
管理各种信息 设定产品目标及战略 制定产品营销计划 管理产品价格 管理产品广告 管理促销活动 开发新产品
1.12、促进市场与销售的合作
学术带头人 讲者
2P营销组合
药剂科 处方医生
PULL 拉
树学术地位 普及教育
有理由处方 且愿意处方
（二）、会前准备与规划
会议的目的 分析需求 资源状况 会议形式 会议议程 会前总结
1.1、设定目标
会议目的 开发新市场 上市新产品 宣传产品新信息 巩固市场 纠正医生对产品的误解 减少科室医生变动的影响
1.2、设定目标
会议目的 宣传公司及产品的巨大成就 争夺新的销售时机 解决产品在使用中发现的问题 顺利接手新医院 进药
Ⅱ、演讲/表达技巧
目的 肢体语言：站资/手势/目光/笑容 语言：音调、音量、音质语速 心态 其他
1.1、目 的
让观众感觉到您的自信心 表现出专业化的形象 掌握观众的注意力
2.1、正确的站立姿势
保持面对观众 双脚分开大约与肩同宽 体重平均分配到两脚 两臂自然下垂，放在裤袋外面 尽量以左手指示资料
CIS 市场销售人员的形象 各种学术性或促销性活动 宣传品的质量和内容 广告
1.4、巩固公司的学术地位
医学部 与产品有关的出版物 市场销售人员的专业知识 学术交流活动
1.5、增强产品的可信度
产品质量 产品的基础研究 产品的临床疗效 医生及患者的口碑
1.6、树立产品的品牌
专业学术品牌 企业品牌
1.7、指导临床用药
4.1、会议形式
幻灯会 圆桌会 学术交流会 经验交流会 答谢会 推广会 俱乐部
4.2、会议场地安排
突破转型下的处方销售困境
2.中小型企业现状分析 最关心： 企业生存与发展两大主题 最头痛： 资金压力GMP改造贷款的偿还；维持生产运转和原材料购进资金；市场营销 投入 最烦恼： 产品生产和经营管理成本居高不下 最无耐： 缺乏营销技术，盲目进入“招商” 误区；企业远离终端，产品盈利能力低；产 品的“生”与“死”，企业的“生”与“死”系于“招商”，成也“招商”，败也“招 商”； “招 商”已被视为中小企业２产品的营销“符号”，“招商”已被视为产品营销的全 部，忽略了它仅是产品营 销链中的一个环节 最重要： 复杂环境下如何应变 最需要： 依据企业自身特点，建立科学的营销体系，新选择适合企业发展战略和市场盈利 模式，提高执行力。
各项医药相关政策出台和实施将对行业竞争格局和医药价值体系产生深远影响 1. 加强调控，制止低水平重复,抑制恶性竟争 SFDA拟修订《药品注册管理办法》 修订总原则:严格新药定义、科学分类管理、鼓励自主创新、适度发展仿制。 在重新修订的《药品注册管理办法》之中，对“新药”的概念将进行严格定. 严格控制仿制改剂型药物的审批。
3. 品牌OTC 企业也许正逐步进入春天 OTC 市场竞争加剧: 品牌OTC企业也许正逐步进入春天，他们拥有众多医保目录药品， 但因为药品回扣因素无法在医院市场实现较好的销售. 品牌OTC中药企业: 在未来医院市场逐步净化的过程中 他们将从占药品销售份额 20% 的药品零售市场进入占药品销售份额 80%的医院市场 参与竞争的市场空间大大放大。
学术推广团队如何管理
学术推广团队如何管理在学术推广团队（产品经理、推广经理、医学经理）三者之中，学术推广经理是当前药企最迫切需要增加的人员。
相比较而言，推广经理人数较多，直接面对客户（医生、代理商，有时还包括患者），是推广策略的主要执行者；产品经理和医学经理人数均较少，产品经理主要做产品上市策略策划，医学经理主要做产品上市后的临床再研究。
推广经理驻扎在销售一线，产品经理和医学经理常驻地均在在公司总部。
他们三者均属于大市场部的人员（有些企业将推广经理列入销售事业部编制），是公司的花钱单位（销售回款往往记录在销售部名下），尤其是推广经理集群长期工作在各个销售地区，如何有效管理好他们的工作状态与工作业绩，是摆在药企管理层的一个既客观又现实的问题。
1、管理手段1）建立标准化工作手册，专业化的操作流程针对各个岗位的人员的工作职责，建立一整套标准化工作手册，专业化的操作流程。
标准化（standardization）就是在一定范围内为了获得最佳秩序，对实际的或潜在的问题制定共同的和重复使用的规则的活动。
通过制定、发布和实施标准，达到统一是标准化的实质，获得最佳秩序和效益则是标准化的目的。
推广经理标准化工作手册通常包括：①《产品知识手册》、②《学术活动手册》、③《临床宣传手册》、④《产品培训手册》、⑤《岗位职能手册》、⑥《产品标准幻灯片与解说词》等等。
在《学术活动手册》中，通常详细描述各种类型学术推广活动（科室产品推广会、学术沙龙、院内学术讲座、独立举办/赞助参加地区级/省级/国家级学术会议等）的目的、地点、组织、规模、内容、程序、注意事项等内容与要求。
在《产品培训手册》中，通常包括疾病基础知识、产品基本知识、产品定位与市场潜力分析、临床疗效循证医学证据、适应症与用法用量、安全性与副作用、与主要竞争产品比较、临床常见问题解答等内容。
例如，在某企业《推广经理岗位职务说明》中，对推广经理“技能与素质”要求包括：⑴熟悉销售渠道，推广能力出色；⑵能带领团队出色地完成企业下达的各项推广指标；⑶具有良好的语言表达能力和沟通能力；⑷能够独立组织推广会议；⑸具有一定的人际交往能力；⑹具有较强的应变能力；⑺具有一定的领导管理能力；⑻熟悉企业各项规章制度。
专业推广拾级而上
下一页 欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法， 赵郑（北大光华管理学院研究生、北师大政治学院博士生、中国人民大学客座教授、BCC投资咨询有限公司特邀专家。【销售与市场】杂志特约撰稿人、【医药经济报】特约撰稿人；分别在【财经文摘】【中国经营报】【中国医药报】【中国药店】等众多国家级刊物上大量发表文章；【中国营销传播网】‘新药营销’专栏作家。先后从事传媒报刊﹑编辑﹑国有企业标准化管理等工作，投身药品营销行业至今。擅长从事有中国特色的专业化推广；擅于借势造势创造条件为企业所用，善于发掘企业现存优势整合营销。在医药行业营销方面，特别是针对中小型企业，有自己的一套独特见解。极强的战略规划能力和执行力，属实战派专家。曾任职红日药业营销副总经理，宝光药业副董事长，现任北京泽桥生物技术有限公司总经理。博客地址：/hzkqzz，邮箱：hzkqzz@（与我联系时，请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。） 进入赵郑文章列表
当今时代日新月异，每天当我们打开电视机、Internet网页，或者是翻开报纸和杂志时，都会感受到新的变化。处在这样一个一日千里飞速发展的变革时代，任何一个企业都必须顺应时代要求，不断地进行资源的整合、组织的改革。否则，终将“无可奈何花落去”！
医药行业流行着这样一句话：“无论行业怎样变化，有三类公司是不会被淘汰的：有研发能力的生产企业，有完善网络的大型渠道商，特别是具有专业推广能力的医药营销公司。”
企业的经营不仅限于产品，此刻更需要塑造合乎社会准则的企业文化，良好的文化导向堆砌良好的企业文化氛围，良好的文化氛围提升企业的品牌，使企业耐受市场压力、耐受经济环境变化的冲击能力显著增强。当危机来临之时，良好的企业文化就是缓冲层防波堤。
医药营销10大案例
十大营销案例1：学术决定加速度2010年，步长创造了丹红注射液年销售额过27亿的奇迹。
其高明之处在于：一如既往地借助已经得到国内医学同行认可的强大的理论体系，汲取其固有模式的优势，并通过多种方式来维护品牌的美誉度，最终加速提升销售额。
入选企业：步长制药入选案例：品牌营销品种：丹红注射液背景：据有关数据显示，我国心脑血管类中成药自2007年起复合增长率为21.94%，高于心脑血管总体用药市场及整个医院用药市场的年均复合增长率。
巨大的市场空间让步长加速了对其相关领域产品的布局。
创意：自2004年问世以来，丹红注射液一直保持着较高的年销售增长额，为了进一步提升其市场占有率，步长以学术理论为指导，坚持企业家品牌、企业品牌和产品品牌“三品合一”的营销思想，成功实现了丹红注射液每年的销量突破。
执行：基于“脑心同治”和“供血不足乃万病之源”的理念已经得到了业界的广泛肯定，步长将这两个理论作为丹红注射液的理论基础，为其学术推广奠定了先天优势。
开展学术活动是步长提升丹红注射液品牌价值的重要方式。
步长每年都会联合中华医学会、中华中医药学会及下属各分会召开学术推广会，并根据专业素质和活动能力严格选择推广人员。
此外，步长还会邀请医生到公司进行参观、研讨等活动，让医生充分了解丹红注射液及其临床研究成果，通过医生对患者的宣传提升产品的知名度。
与此同时，步长还专门培育了一支终端药学队伍进行患者教育，直接面对消费者来扩大品牌影响力。
为维护丹红注射液逐渐形成的品牌，步长成立了“品牌战略委员会”。
坚持“三品合一”的营销思路，并通过法律手段保护自己的品牌不被假冒伪劣产品所侵害。
严格控制质量是步长维护丹参注射液口碑的基础。
步长做到自产品上市以来，无一例不良反应记录，使丹红注射液的品牌得到长久维护。
效果：2010年丹红注射液获得中国中药首个专利金奖。
丹红注射液2010年销售额27亿元，年增长率22.7%。
十大营销案例2：精耕通路细作人心任何一种模式发展到一定阶段都会凸显出种种问题和矛盾，誉衡的代理制也不例外。
学术研究：学术交流的重要性
学术研究：学术交流的重要性一、引言学术研究是推动人类知识进步的重要手段，而学术交流则是学术研究的重要组成部分。
通过学术交流，研究者们可以分享研究成果，讨论研究问题，激发新的思考，促进学科的发展。
本文将深入探讨学术交流的重要性，及其对学术研究的影响。
二、促进知识共享学术交流是知识共享的重要途径。
在学术研究中，研究者们通过发表论文、参加学术会议、建立学术网络等方式，将自己的研究成果分享给同行、学生以及社会公众。
这种知识共享不仅有助于扩大研究成果的影响力，也有助于提高学科的知名度，吸引更多的研究资源。
此外，学术交流还能促进知识的传播和应用，为社会发展提供更多的理论支持和实践指导。
三、激发创新思维学术交流是激发创新思维的重要手段。
在学术交流中，研究者们可以相互倾听、讨论、质疑、反驳，从而引发新的思考和发现。
这种交流不仅能够拓宽研究者的视野，还能激发他们的好奇心和探索精神，促使他们不断追求新的知识，推动学科的发展。
此外，学术交流还能为研究者提供更多的研究思路和方法，帮助他们发现新的研究问题和研究方向，从而推动学科的进步。
四、提升研究质量学术交流是提升研究质量的重要途径。
在学术交流中，研究者们可以相互学习、借鉴、批评，从而提升自己的研究水平。
通过与同行、学生的交流，研究者可以发现自己的研究中的不足和缺陷，及时进行调整和改进，从而提高研究的质量。
此外，学术交流还能为研究者提供更多的数据和资料，帮助他们获取更准确、更全面的信息，从而更好地进行研究和撰写论文。
五、结论综上所述，学术交流在学术研究中具有重要意义。
它不仅是知识共享、激发创新思维、提升研究质量的重要手段，也是推动学科发展和进步的重要途径。
因此，我们应该重视学术交流的作用，鼓励和支持更多的研究者参与学术交流，提高自身的学术素养和研究能力。
同时，我们也应该加强对学术交流的监管和管理，建立健全的学术规范和诚信体系，维护学术研究的公正性和公信力。
在这个信息爆炸的时代，学术交流的重要性将更加凸显。
专业化学术推广专题
专业化学术推广专题（一）：何谓专业化？专业化学术推广的含义是：以学术为基础，以专业为标准，以推广为手段。
其中的核心是学术，是因学术而专业，因专业而可信。
专业化学术推广有一个核心三个关键点：一个核心是“专业的产品知识提炼”；三个关键点分别是“专业的营销队伍”、“专业的沟通工具”和“专业的推广表现”。
我们先说说“专业的产品知识提炼”。
这是学术推广的核心，是推广的内容。
怎么叫专业的提炼呢？让医学专家认可的就是专业的；自己说的挺带劲儿，医生听了都懒得反驳、懒得提问的就是不专业。
其实就是为产品写个议论文，有论点有论据，结构清晰逻辑合理。
有时候产品比较新，新到课本上没有，比如一个治疗肿瘤的生物制品，属于非常前沿的东西，因为太前沿了，临床上还没有如何应用的方案，比如和现在的放化疗如何结合，多长时间一个疗程等，企业做推广的时候要在这个方面下功夫，就是提供方案。
我们现在大多数的企业因为是招商模式，所以对产品的提炼是针对招商的，也就是常规的那几句话“独家、医保、市场大、空间大、严格的市场保护”等，而对于产品本身的治疗特性的提炼几乎没有，即便有也大多比较粗糙。
专业的营销队伍。
医学部和市场部要先把产品搞明白，然后培训销售人员，把销售全部培训成产品高手，能够和医生对话，能够给代理商代表讲课。
让目前不太专业的销售代表练就能够给代理商讲课有多难呢？也不难，培训上两个星期就行，外企曾经有一阵风潮是招聘非医药专业的大学生当代表，自己培训，效果很好。
专业的沟通工具。
临床推广需要很多工具物料，这里面学问也很大，因为医学上的论文摘要、图表、参考文献、对问题的表述都有约定俗成的习惯，你如果不按那个规矩来，就是不专业的表现。
这就像喝红酒，西医们都是在高脚杯里倒上一点儿，用手掌温着，轻轻摇着，闻着酒香慢慢品，如果我们有的兄弟不这么喝，而是一饮而尽，这不是一看就不专业吗？谁让现在我们需要得到人家的认可呢？内容科学、细节完善、创意美妙、设计精致，这些是对物料的基本要求。
学术推广-详细
学术推广-详细学术推广是指以药品本身相关元素为出发点，通过专业的推广团队将药品在医药领域的研究成果和临床实践的最新信息，及时提供给医生，让医生了解产品特点，提升在同类产品中的地位，并推荐和指导临床医生用药，同时将医生与患者对于药品的反映及时回馈给企业，在企业、医生和患者之间架起沟通的桥梁。
学术推广的特点是一个多部门合作的系统工程，药物本身相关的元素是工作中心。
在国家对企业经济活动中商业贿赂行为治理力度的加大的背景下，以前那种靠回扣进行处方药品营销的方法已经行不通了，寻找新的和高效的营销方法很重要。
学术推广是一种很不错的营销手段，但国内药企如果照抄照搬肯定是不合适的。
作为国内的医药企业，应该对学术营销模式有消化地吸收，并加以创新和发展。
学术推广的开展有利于企业对基层销售平台的根本了解，不仅体现在为基层服务上，更能体现在市场管理上。
企业通过学术推广不断地强化着代理商、医药代表专业知识的积累，来自市场的专业化水准的提高反过来促进着企业管理方方面面的改变。
为了做好学术推广工作，需要了解客户即医生的真实需求。
只有了解了客户才能满足客户，这是不变的营销法则。
而对于做产品的专业化学术推广也是如此。
通过对医生和消费者的洞察，对竞争产品的分析，得出自己的竞争优势和市场机会，然后对学术证据进行结构化处理，提炼出核心观点和关键信息，在关键信息的基础上概括出新的概念，形成完整的逻辑关系，做出清晰的产品定位，这样的内容才能够打动专业的目标医生。
在选择会场时，应选择四星级以上酒店的会议厅或多功能厅，以确保会场空间大小的选择，并保证音响、灯光和多媒体等的质量和效果。
此外，会场的布置也应别具一格，尽量使用醒目的POP、海报、易拉宝和展示盒等来装饰会场四周。
同时，准备详细的临床资料和最新的产品研究进展成果及动向资料。
在举办学术推广会时，企业应注意与相关的医学、药学政府机构或民间组织合作，借助他们的名气和影响力来增加学术气氛，以达到真正为企业服务的最终目标。
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医生对产品特性的记忆程度
记清第一个特性 51% 记清第二个特性 21% 记清第三个特性 15% 记清更多个特性 13%
推广方式
个人销售 医生坐谈会 广告 公关 临床试验 学术会议
提示性礼品 样品 直接邮寄 各种宣传资料 发表专业科普文章 患者教育
什么样的产品适合做专业学术推广？
新药 新概念 有新学说支持 有商品名 作用机理清楚 开拓新的适应症 工艺剂型有独特优势 有故事可讲
在什么时候需要进行学术推广？
上市前
上市前期
（-1~0.5 年） (-0.5~0 年)
内部上市会 遴选专家
专家座谈会 圆桌会议
四期临床 内部上市会
直邮
商业推广会
专业广告
VIP 沙龙
征名
征用语
上市期
上市会 新闻发布会 药剂科活动 全国会 区域会 专业学术会 药学会 电视会议
上市后期
(0~0.5 年)
科室会 继续教育 媒介公关 学术年会 论文发表 种子试验
9、 专家圆桌会议 10、专家顾问委员会议 11、药品经济学研讨会 12、医院管理研讨会 13、网络继续教育 14、新产品上市会 15、特殊形式活动 16、临床试验
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上市后
(0.5~2 年)
社区活动 DTC 活动 有奖征文 论文汇编 专题研讨
推广及推广组合
1）制定推广计划时要考虑的几个问题
我们想达到什么目的？ 我们可以采取哪些推广组合因素？ 每种因素能发挥多大作用？ 最佳推广组合是什么？
2）我们要达到什么目的？
推广的目的是要改变目标观众的态度。
学术推广模式
1、 科室推广会 2、 处方医生研讨会 3、 病例讨论会 4、 学术+联谊 5、 科研研讨会 6、 日访、家访、夜访 7、 学术- 产品研讨会 8、 专业学术研讨会
专业学术活动在市场营销中的作用
产品概念的建立 增强产品的可信度 指导临床用药 树立产品的品牌
医生的需求分析
自我实现：海外学术交流 爱与被爱：轻松愉快 尊重：学术水平、医术 安全：职称、职务、发文章 生存：经济利益
处方医生的信息来源
专业期刊
上级医师 CME
医生
学术活动
销售人员拜访
专业？ 专业的学术推广？
专业
让医学专家认可的就是专业
专业学术推广
利用传播专业学术知识的方式宣传/推荐自己的产品。
推动医学和药学的进步
因学术而专业，因专业而可信
基础
学术
标准
专业
手段
推广
பைடு நூலகம் 专业的营销队伍
专业的推广方式
专业知识的提炼
专业的推广工具
专业学术活动在市场营销中的作用
医药营销存在的价值
医生关于新药的知识多来源于药厂的宣传 医学及医药的发展多得益于厂家 全世界都有医药代表职业存在 市场经济离不开营销宣传