医药专业化学术推广浅述共43页
医药专业化学术推广.ppt
振东制药 至信诚息传至递过高程
处方药的营销模式： 处方药最有效的还是针对医生宣传和推广，尤其是专业宣传。 其他方式：
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医生的处方习惯与医患关系
一． 医生的医疗行为 1. 药品在医生头脑中的地位
二． 医生首先考虑的是： 三． 影响医生处方习惯的因素：
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菲利普 科特勒大师，这么看
自然销量 （无推广活动）
1996
1997
1998
1999
时间
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学习-分享-共赢-共成长
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谢 谢！
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其他
赞助相关学术 课题研究
参加所在省市 学术会议
出国培训或国 际性学术会议
参加全国性学 术会议
至诚至高
医生的需求分析
自我实现：海外学术交流 爱与被爱：轻松愉快 尊重：学术水平、医术 安全：职称、职务、发文章 生存：经济利益
人类需求 五层次理论
-马斯诺
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处方医生的信息来源
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医药产品品牌定位
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药品信息传递—针对医生
处方量 理解
试用 感兴趣
重复 使用 评价
处方 习惯 药品 再评价
新适应症 使用
知晓
振东制药 至信诚息传至递过高程
药品信息传递—针对患者
药品销量
人际 传播
药物 治疗
评价 与反馈
重复 使用
用药 再评 习惯 价
忠诚 用药
知晓 就诊 诊断
（1）你的产品同顾客一般性要求和特殊性要求之间的关系； （2）你的产品同竞争相比的异质性，而这种差别性是否恰是顾客特殊要求的所在； （3）产品的主要用途和附加功能及其使用时的限制条件； （4）产品的功能的维护需要什么样的 保养措施： （5）产品品质特征与价格； （6）产品的特点（Feature)；此特点的优越性(Adventage）及因为此优越性将带给顾
浅谈医药产品学术推广方案的设计
浅谈医药产品学术推广方案的设计医药产品的学术推广形式有很多,包括征文比赛、奖金、赞助、基金、出版、研讨会、卫星会、科室会、培训、临床研究、市场研究、流行病学研究、病友会、疾病日、疾病诊治指南、疾病康复指导、专家共识等数十种。
为了让这些推广形式更好地发挥营销作用,以解决特定的市场问题,我们需遵循一定的规律,通过系统的思考与分析,完成医药产品学术推广形式与内容的选择与匹配,这个过程就是医药产品学术推广方案的设计。
1市场目标一旦下定决心,需要开展学术推广活动来解决面临的市场问题,对市场问题解决到何种程度做出界定。
对于学术推广活动所能达到的效果进行合理的预期,设定相应的市场目标。
常见的市场目标包括:销售额或销售量的增长。
例如,第X 季度销售额较前一季度增长X%,该季度销售量达到X箱。
改变或强化医生、患者心目中对产品的认知情况。
例如,达到100%目标科室的目标医生知道我的产品,80%能说出产品的定位。
改变或强化在医生、患者心目中的形象。
例如,树立品牌的学术形象,改变靠情感维系与医生、患者的关系和现状。
达到60%的目标客户认可我的品牌、企业形象的学术性。
强化与专家的学术关系,例如,与XX名意见领袖建立联系,作为学术活动的储备,强化与XX名意见领袖的关系,使之成为企业的学术核心专家。
2推广方案需要综合考虑下列因素,才能设计出一个好的医药产品学术推广方案,才不至于在推广活动执行中,因碰到各种意外情况而手足无措,同时,多个推广形式间能协调呼应,可起到协同作用、放大营销的整体效果[1]。
2.1正确的产品定位正确的产品定位是学术推广的核心和基础。
学术推广的内容必须紧紧围绕定位展开,定位对推广活动起到“制导”的作用,保证采用的多种学术推广形式,能够朝向统一的目标即让产品的独特优势最大化。
2.2目标与需求相适应确保学术推广活动能满足目标客户或其影响者的需求。
医药产品学术推广的目标受众除了医生、护理人员、患者外,有时我们还需要针对医学生、政府机构、教学与研究机构、普通公众、疾病的高危人群、药店、经销商、媒体等目标客户或目标客户的影响者来开展推广活动。
医药专业化学术推广浅析44页PPT
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
Thank you
医药合规学术推广建议
医药合规学术推广建议医药合规学术推广建议探索与实践1、引言医药行业的快速发展和市场竞争的加剧，使得学术推广成为一种重要的市场策略。
然而，由于涉及到医药合规，学术推广必须遵循一系列规则和准则，以确保信息传播的准确性、透明度和合法性。
本文将深入探讨医药合规学术推广的相关要求，并提供一些建议，以帮助医药行业有效推广产品与知识，同时遵守法规。
2、医药合规学术推广的定义和意义医药合规学术推广是指医药企业在遵守法规的前提下，通过学术渠道向医务人员传递产品和知识的过程。
学术推广的目的是增加医务人员对医药产品的认识和理解，帮助其作为临床实践的依据，最终提高医疗质量和患者获益。
然而，由于商业考量的影响，学术推广也面临着存在误导信息、违规行为等问题的挑战。
3、医药合规学术推广的要求和规定3.1 医药合规的法律法规要求国家和地区的法律法规对医药合规提出了明确的要求。
中国的《医药广告审查发布标准》和《《医疗器械广告审查发布标准》等规范了医药广告的内容、准确性和规范性。
在美国，FDA对医药广告和学术推广活动制定了严格的规定，包括药品特征宣传、副作用披露和数据准确性等。
3.2 学术推广的道德准则除了法律法规的要求，医药企业还应尊重道德准则，以确保学术推广活动的真实性和可靠性。
学术推广应基于科学数据和研究结果，避免夸大宣传、引导用药行为。
医药企业还应保护受众的隐私权和个人信息安全，避免滥用学术资，例如通过雇佣顶级学术机构或研究员来提高产品推广的信誉。
4、医药合规学术推广的建议4.1 建立合规协议和制度医药企业应制定清晰的合规守则和制度，并严格执行。
这包括为学术推广活动指定合规负责人，确保推广材料的准确性和合法性，以及监控推广活动的执行过程中是否存在违规行为。
4.2 加强员工培训和教育合规的学术推广离不开员工的合规意识和专业知识。
医药企业应定期组织员工培训和教育活动，加强员工对医药合规的理解和意识，掌握合规工作的技能和方法。
4.3 加强与医务人员的合作和沟通在学术推广活动中，医药企业与医务人员的合作至关重要。
浅谈医药产品学术推广方案的设计
浅谈医药产品学术推广方案的设计医药产品的学术推广形式有很多，包括征文比赛、奖金、赞助、基金、出版、研讨会、卫星会、科室会、培训、临床研究、市场研究、流行病学研究、病友会、疾病日、疾病诊治指南、疾病康复指导、专家共识等数十种.为了让这些推广形式更好地发挥营销作用，以解决特定的市场问题,我们需遵循一定的规律，通过系统的思考与分析，完成医药产品学术推广形式与内容的选择与匹配,这个过程就是医药产品学术推广方案的设计。
1市场目标一旦下定决心,需要开展学术推广活动来解决面临的市场问题，对市场问题解决到何种程度做出界定。
对于学术推广活动所能达到的效果进行合理的预期,设定相应的市场目标。
常见的市场目标包括:销售额或销售量的增长。
例如，第X季度销售额较前一季度增长X％，该季度销售量达到X箱。
改变或强化医生、患者心目中对产品的认知情况。
例如，达到100%目标科室的目标医生知道我的产品，80%能说出产品的定位。
改变或强化在医生、患者心目中的形象。
例如,树立品牌的学术形象,改变靠情感维系与医生、患者的关系和现状。
达到60％的目标客户认可我的品牌、企业形象的学术性。
强化与专家的学术关系,例如，与XX名意见领袖建立联系，作为学术活动的储备,强化与XX名意见领袖的关系，使之成为企业的学术核心专家。
2推广方案需要综合考虑下列因素，才能设计出一个好的医药产品学术推广方案，才不至于在推广活动执行中，因碰到各种意外情况而手足无措,同时,多个推广形式间能协调呼应,可起到协同作用、放大营销的整体效果[1].2.1正确的产品定位正确的产品定位是学术推广的核心和基础。
学术推广的内容必须紧紧围绕定位展开,定位对推广活动起到“制导”的作用，保证采用的多种学术推广形式,能够朝向统一的目标即让产品的独特优势最大化.2。
2目标与需求相适应确保学术推广活动能满足目标客户或其影响者的需求。
医药产品学术推广的目标受众除了医生、护理人员、患者外,有时我们还需要针对医学生、政府机构、教学与研究机构、普通公众、疾病的高危人群、药店、经销商、媒体等目标客户或目标客户的影响者来开展推广活动。
学术推广-详细
对学术推广的认识一、学术推广的概念所谓学术推广,即药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣，认知、掌握该药物使用的系统市场推广规划。
通过专业的推广团队将药品在医药领域的研究成果和临床实践的最新信息，通过拜访和专家推介，及时提供给医生.通过学术传播方式，使医生了解产品特点,提升在同类产品中的地位，并推荐和指导临床医生用药，让医生形成处方习惯，同时将医生与患者对于药品的反映及时回馈给企业，在企业、医生和患者之间架起沟通的桥梁.特点：1、多部门合作的系统工程2、药物本身相关的元素是工作中心二、为什么做学术推广：随着国家对企业经济活动中商业贿赂行为治理力度的加大，以前那种靠回扣进行处方药品营销的方法已经行不通了，寻找新的和高效的营销方法很重要。
其中，跨国药企所惯用的学术推广本来是一种很不错的营销手段,但国内药企如果照抄照搬肯定是不合适的。
作为国内的医药企业，应该对学术营销模式有消化地吸收，并加以创新和发展。
对于市场来讲，学术推广的开展有利于企业对基层销售平台的根本了解.对于市场来说，学术推广不仅体现在为基层服务上，更能体现在市场管理上。
无论是管理还是客服，由被动提供转换为主动引导的方式，都会是代理制企业在市场控制上解决疑难问题的最好方式。
企业通过学术推广不断地强化着代理商、医药代表专业知识的积累，来自市场的专业化水准的提高反过来促进着企业管理方方面面的改变。
信息传递准确。
我们知道，产品的概念是需要传递的,传播的环节越多、传播的路径越长,则信息流失越多。
解决传播的途径有好多方法,学术推广无疑是其中最直接的一种，由企业的专职人员与临床大夫直接沟通，信息保真度高.通过对医生和消费者的洞察，对竞争产品的分析，得出自己的竞争优势和市场机会，然后对学术证据进行结构化处理，提炼出核心观点和关键信息，在关键信息的基础上概括出新的概念,形成完整的逻辑关系，做出清晰的产品定位，这样的内容才能够打动专业的目标医生。
医药专业化学术推广陈瑞
强调“新”意
品牌、适应症、证据、 临床研究报告
从一般性对话转到围绕具体患者的 交谈
询问一或二个跟进的问题
- 问题应是开放式的 - 问题应在你的治疗领域内描述患者 的具体情况
利益陈述步骤
• 分析并找出产品的特征
• 将特征转化为利益
• 陈述特征及相关利益
只有在明确指出利益时才能打动客户的心
• 品牌的具体特点，即独 特的结构与功效 • 特征是品牌理性的、固 有的“事实”
• 客户/患者能从品牌中 具体能得到什么
×××××意味着××××× ×××××将带来××××× ×××××就是说××××× ×××××会让您×××××
×××××所以×××××
不明白需求的结果
• 客户会因为不明白销售代表到底在 说什么而迷惑 • 销售代表也会变糊涂并推销错误的 利益
客户现在拥有的，与期望未来拥有的之间的差距。 • 客户会觉得销售代表在“推销”而 如果没有这种差距，客户就不会觉得有需求。
医药专业化学术推广浅析
陈瑞 2011.4
振东制药 至诚至高
目录
一、营销概述 二、销售概述 三、几个重点概念 四、专业化学术推广 五、专业化拜访
世界上最伟大的推销员- 乔吉拉德
人们在市场上寻求什么？
人们购买的不是产品或服务本身，而是希望从产 品或服务中得到某种利益——顾客购买的是解 决问题的答案（需求满足）。
不是以客户为导向的“营销”
挑战产生的原因：
• 对你品牌的了解不完全或不准确
• 以往对该品牌或同类品牌不好的经历
• 以往使用竞争品牌的成功经历
• 不确定或不愿意改变处方习惯
处理步骤
理 解 探 询 回 答 确 认 转 换
医生的态度
浅析医药企业学术推广的发展研究
浅析医药企业学术推广的发展研究摘要】随着医药企业的不断发展，医药学术推广受到广泛关注。
通过分析学术推广研究的必要性及学术推广研究的作用机制可以看出学术推广对医药企业的发展具有诸多现实意义。
学术会议及会议问答；应用互联网技术推广；开展相关公益活动是当前医药企业学术推广的主要形式。
【关键词】医药企业；学术推广；发展；研究一、医药企业学术推广的研究背景近年来，随着医药市场的稳定，更多企业的关注重点由原来的产品收益转变为客户的体验和感受，这表明着企业开始注重了解顾客的感受，并针对于顾客的体验做出适当的改变。
药物的营销不同于其他的商品，药物营销出去的主要方式是医生开处方药从而销售药物。
因为大众普遍对药物的特性等信息不了解，所以医生的意见基本就是患者选择药物的唯一途径，现在市面上的大多数药物都有替代品或同类药物，这就使得医生对于患者和医药企业来说“权利”都比较大，甚至关系到医药企业的发展和生死存亡。
学术营销是一种以学术推广为主的营销模式，医药企业派专业的学术推广人员对医院和医生进行推广，主要向医生介绍药物的特性和使用方式，让医生有充足的了解，从而以处方药的方式对患者完成销售。
以学术推广为主的这种营销模式既可以改善大众对于医药行业的种种看法，也可以增强医药企业的可持续发展性，种种优点使得这种以学术推广为主的营销模式将成为市场主流。
二、学术推广对医药企业的现实意义学术推广必定是日后医药企业发展的主流方式，客户关系管理体系也是能有效增强医药企业竞争力的重要途径，通过对这两种方式结合从而为企业开展营销运作，也会更有效的强化医药企业的品牌效应和可持续发展性。
学术推广的优势在于医药企业能通过更有效、更实用的方式直接向医生和医院进行学术交流，得到最快药物使用后的临床反应和后续反应，从而对药物进行改良和调整，能加强医药企业的创新研究进程；还可以通过对不同层次不同阶段人群的特征进行研究，从而制定适合每个年龄段和不同人群的产品，达到药物销售利益的最大化；通过建立用户对于药物反馈的网络平台，根据客户对产品使用后的直接感受从而对药物进行改良和优化，使得医药企业在市场方面有强大的竞争性，在客户服务方面有良好的口碑，在销售和售后方面和客户构建良好的协调关系，从而最大化的提升医药企业的效益。