Osterwalder参考模型视角下众筹商业模式分析
众筹商业模式分析
众筹商业模式分析短短数年，众筹已经迅速兴起与发展，正在成为国内一种炙手可热的互联网金融模式。
如今，席卷整个社会的“大众创业、万众创新”浪潮也为众筹勾勒出了一幅广阔而美好的发展前景。
笔者写过几篇抨击众筹在国内发展扭曲的文章，但依然走在了众筹这个行业中，是因为看好它未来的发展。
今天就来聊聊众筹在公益、社交、金融、消费、创新这几个领域可能存在的颠覆。
公益属性：公益众筹的方向具有多样性，公益项目类别包括助学、助老、助残、重病求助、关爱留守儿童等。
从目前来看，重大疾病类众筹的资金远比其他类别的公益众筹高。
现在经常能在朋友圈看到大家转发一些公益众筹项目，更多的是得了重大疾病的求助信息，相对比起其他社交众筹项目，这类项目更受到转发。
以往这类伤病想筹集资金很难，必须要有传统媒体的报道作为背书才容易筹资成功。
但是现在是移动信息化时代，以社交传播作为载体，大大降低了筹资门槛，增强了曝光率，筹资成功率也随之上升。
这个社会多数人秉持爱心、善心。
彰显爱心的公益众筹，如今已经成为帮助困境中的人找到希望的渠道之一。
对于许多本身就底子薄的家庭，高昂的治疗费对他们来说无疑是一份噩耗。
但可以用真实的文字，图片，或者视频去引导。
社交化公益众筹的出现，不仅能够让人们便捷地伸出援助之手，力所能及地献出这份爱心，而且也能够切实让受助者解困。
未来各平台应该严格审核项目的真实情况，解决掉众筹善款如何监管的问题，这样更有助于公益众筹的发展。
目前公益众筹也在向爱护动物，保护环境，社会性实验，公众事业等多方面公益事业发展。
社交属性：网络不仅给人们提供了更多的信息，而且也提供了广泛的人际交流机会，提供了一种拓宽社会关系的新的交互性的空间。
社交化众筹基于朋友家人、广泛的社交网络与媒体引发公众对该项目的兴趣。
也许众筹是打破传统网络社交行为的一种突破性模式。
支持者一般是基于以下三个纬度来进行参与的:想得到物质回报；欣赏你、想帮你；跟你的价值观一定程度相同，觉得你做这事有意义。
价值主张商业画布靠谱的商业想法怎么来
价值主张商业画布靠谱的商业想法怎么来作为员工，有时候灵感乍现或者积攒了很久的一个想法希望在公司得到老板支持，投入资源；作为老板，面对员工的想法以及自己的一些规划，需要评估商业模式是否可行。
一个商业模式，有时候是手里有资源，要去根据资源去规划可以做的项目；有时候是接手一个现有的项目，根据现有项目去找资源。
一个项目，有时候做的看起来很成功，用户很多，口碑不错，但迟迟无法变现，公司长期入不敷出，缺乏持续生存能力，最后只能关闭。
工作里，不管处于什么角色，我们都会遇到这样的问题。
特别是现在的商业环境已经不一样，这些问题更加明显。
过去，大家追逐流量，先做大用户规模，在通过用户变现，流量思维驱动盈利的商业模式有人买单，甚至成为主流商业模式；而现在，流量红利慢慢消失，投资热钱退却，大家回归商业本质，开始考虑收益与成本，要求正收入。
面对上述的这些问题，我们常用的一个工具就是价值主张画布与商业画布,这两个画布是由Alexander Osterwalder 和Yves Pigneur 在《商业模式新生代》和《价值主张设计》中提出的理论，帮助在一个项目规划阶段进行推演其符合性、实现性、生存性。
价值主张画布可以让你洞察客户最根本需求，设计让他们买单的产品；商业画布能够帮助验证想法的可行性。
先看看价值主张画布是怎么样构成的，它由客户洞察与价值地图这两大版本构成。
客户洞察里面包括客户的工作、客户的痛点、客户的收益。
客户工作是指客户日常所涉及的工作事项，衍生为客户需求。
比如上班的人要打卡、要每周制作PPT、写周报；比如每周要设计一道菜，要写出一篇采访稿等等。
客户痛点是指客户遇到的阻碍。
比如某项工作交付时间太紧、原材料采购耗费太多时间、产品使用的人不活跃等等。
客户的收益是指客户会喜欢的、实际或者远期可以获得的利益。
比如心情开心、产品有格调可以晒出来炫耀、可以赚到钱等等。
通过了解客户洞察可以真切了解客户的实际诉求，设计出符合他们需要的产品。
商业模式新生代读后感
商业模式新生代读后感《商业模式新生代》是由商业模式大师、商业模式画布创始人亚历山大•奥斯特瓦尔德（Alexander Osterwalder）和企业家、创新专家伊夫•皮涅尔（Yves Pigneur）合著的一本商业模式创新经典之作。
这本书以其独特的视角和深刻的洞察力，深受广大商业领域从业者和学者的喜爱。
在《商业模式新生代》中，作者提出了商业模式画布（Business Model Canvas）这一概念，通过将商业模式分解为九大要素（价值主张、客户细分、渠道、客户关系、收入来源、关键资源、关键活动、关键合作伙伴和成本结构），并以画布的形式呈现，帮助读者更清晰地理解和设计商业模式。
这种创新的理念和工具，为企业的商业模式创新提供了全新的思路和方法。
在阅读《商业模式新生代》的过程中，我深受启发和感悟。
首先，书中对商业模式的定义和构成进行了深入的剖析，使我对商业模式有了更清晰的认识。
商业模式不仅仅是企业赚钱的方式，更是企业如何创造价值、满足客户需求、整合资源和建立竞争优势的全方位规划。
商业模式画布的引入，让我能够更系统地思考和分析商业模式，从而更好地为企业的商业模式创新提供支持。
其次，书中对商业模式创新的方法和实践进行了深入的探讨。
通过丰富的案例和实践经验，作者向我们展示了如何通过商业模式创新来实现企业的增长和变革。
例如，亚马逊通过建立强大的电子商务平台和创新的物流系统，实现了从线下书店到全球电商巨头的转变；苹果通过整合硬件、软件和服务，构建了独特的生态系统，实现了产品创新和商业模式创新的双重突破。
这些案例让我深刻地认识到商业模式创新的重要性和价值，也为我在实践中提供了宝贵的经验和启示。
最后，书中对商业模式创新的未来趋势和发展进行了展望。
随着科技的不断进步和全球化的加速发展，商业模式创新将面临更多的挑战和机遇。
数字化、平台化、生态化等新兴趋势将对传统商业模式产生深刻的影响，也将为企业带来更多的创新机会。
同时，作者也提出了一系列应对挑战和抓住机遇的策略和方法，为我们指明了商业模式创新的未来方向。
商业模式的定义及魏朱六要素商业模式模型
商业模式的定义及魏朱六要素商业模式模型Rappa(2002)将商业模式描述为：清楚说明一个公司如何通过价值链定位赚钱。
Geoffrey Colvin(2001)认为商业模式就是赚钱的方式。
Timmers (1998) 认为商业模式是产品、服务和信息流的体系，描述了不同参与者和他们的角色以及这些参与者潜在利益和最后受益的来源。
Patrovic等（2001）认为一个商业模式不是对它复杂社会系统以及所有参与者关系和流程的描述，相反，一个商业模式描述了存在于实际流程后面一个商业系统创造价值的逻辑。
Weil 和Vital （2002）把商业模式描述为在一个公司的消费者、联盟、供应商之间识别产品流、信息流、货币流和参与者主要利益的角色和关系。
Applegate(2000)认为商业模式描述了复杂商业能促使研究它的结构和结构要素之间关系以及它如何对真实世界做出反应。
Pigneur(2000)认为商业模式是关于公司和他的伙伴网络，给一个或几个细分市场顾客以产生有利可图的可持续的收益流的体系。
Amit和Zott(2001)认为商业模式是利用商业机会的交易成分设计的体系构造，是公司、供应商、辅助者、伙伴以及雇员连接的所有活动的整合。
Alexander Osterwalder、Yves Pignewr（2002）把商业模式定义为一个公司提供给一个或几个细分顾客和公司架构体系及合作伙伴网络的价值，公司创造、营销、传递这些价值和关系资本是为了产生营利性的可持续的收益流。
Magretta （2002）认为商业模式是说明企业如何运作。
商业模式就是企业为了最大化企业价值而构建的企业与其利益相关者的交易结构●商业模式设计的目的是为了最大化企业价值；●商业模式是连接顾客价值与企业价值的桥梁；●商业模式为企业的各种利益相关者，如供应商、顾客、其他合作伙伴、企业内的部门和员工等提供了一个将各方交易活动相互联结的纽带。
●一个好的商业模式最终总是能够体现为获得资本和产品市场认同的独特企业价值;●商业模式是企业战略的战略；魏朱（Wei-Zhu）六要素商业模式模型●定位：企业满足客户需求的方式。
众筹平台的商业模式分析
众筹平台的商业模式分析众筹是指通过互联网平台向广大公众募集资金来资助各种创意、项目或事业的一种方式。
随着互联网的普及和网民素质的提高，众筹模式也得到了越来越多的关注和参与。
目前，众筹平台已经涵盖了文化艺术、科技创新、公益慈善等多个领域，成为了一种新兴的创业方式和资金源泉。
本文将从商业模式分析的角度来考察众筹平台的商业模式，解析众筹平台的优缺点、可行性和未来发展方向。
一、众筹平台的商业模式众筹平台的商业模式主要包括以下几个方面：1. 平台收取手续费：这是众筹平台获得收益的主要途径之一。
平台向公众展示各类众筹项目，并对资金进行统筹和管理。
对于项目筹集到的资金，平台会收取一定比例的手续费，通常在5%~10%之间。
2. 营销推广：为吸引更多的项目发起人和投资者，众筹平台需要进行大量的营销和推广活动。
这包括投放广告、组织活动、制作宣传材料等手段。
成功的众筹平台需要有一支强大的营销和品牌建设团队，同时需要保持创新性和竞争力。
3. 会员特权：一些众筹平台为了吸引更多的会员，推出了会员特权计划。
会员可以享受更多的投资机会、更高的服务质量、更好的客户支持等优惠待遇。
众筹平台依靠会员生态系统的建设来增加用户黏性和重复消费率，进而提高平台的收益。
4. 金融服务：除了众筹功能，一些众筹平台还提供一些金融服务，如融资服务、投资咨询、股权交易等。
这些服务通常需要平台具备更高的专业能力和金融资质，具有更高的风险和收益。
二、众筹平台的优缺点众筹平台的商业模式有其自身的优缺点。
1. 优点：(1) 提供新的创业资金来源：传统的创业资金来源通常包括银行贷款、风险投资等，而众筹则提供了一种全新的资金来源。
对于那些没有老板、没有风投的创业者来说，众筹是一种非常好的选择。
(2) 降低项目资金门槛：传统的资金来源通常要求项目方有一定的财务实力和信用背景，因此对创业者来说往往比较吃力。
而众筹不仅降低了筹款门槛，还为创业者提供了更广泛的展示和宣传机会。
众筹模式的起源发展及商业模式构建和分析
众筹模式的起源发展及商业模式构建和分析众筹，即众人集资，通过网络平台为创业项目、创意产品和公益事业等筹集资金的方式。
众筹模式的起源可以追溯到互联网的发展和社交媒体的普及。
下面将对众筹模式的起源、发展以及商业模式进行分析。
众筹模式的起源可以追溯到2024年，当时美国一家叫做Kickstarter的公司成立，为创意项目提供了一个众筹平台。
Kickstarter的创始人们希望为那些在传统渠道难以获得资金支持的项目提供一个机会。
他们通过互联网和社交媒体的力量，将项目介绍给大众，并通过众筹的方式筹集到资金。
Kickstarter的创立和成功，为众筹模式的兴起奠定了基础。
随着互联网技术的发展，众筹模式得到了迅猛的发展。
众多众筹平台相继诞生，例如Indiegogo、Gofundme等。
这些平台为创业者、创意者和公益组织等提供了一个可以展示和推广自己项目的平台，同时也为投资者和支持者提供了一个参与、投资和支持创意的渠道。
众筹模式的发展吸引了大量的创业者和投资者的参与，取得了不错的成效。
其次，平台提供增值服务。
众筹平台可以通过提供增值服务来获取额外的收入。
例如，提供市场调研、产品设计、生产制造等服务，为创业者和创意者提供一站式的解决方案，帮助他们更好地推广和开发项目。
再次，平台与其他机构合作，获取广告和赞助收入。
众筹平台可以与品牌、企业或其他机构合作，为他们提供广告和赞助机会，从中获取收入。
最后，平台可以通过数据分析和挖掘为用户提供个性化的服务。
众筹平台可以通过用户的行为数据分析和挖掘，为用户提供个性化的推荐和服务，提高用户体验，增加用户黏性。
总结来说，众筹模式的起源可以追溯到互联网的发展和社交媒体的普及。
众筹模式的发展得益于互联网技术的进步，吸引了越来越多的用户和项目参与。
众筹模式的商业模式主要包括平台服务费、增值服务收费、广告赞助和数据服务等方面。
随着社会对创业和创意的支持和需求的增加，众筹模式有望继续发展壮大。
基于Osterwalder商业模式画布的产品型农业众筹模式研究
基于Osterwalder商业模式画布的产品型农业众筹模式研究邱碧珍【摘要】农业众筹弥补传统农业资金不足,促进农业供给侧结构性改革,推进农业的转型和升级.基于Osterwalder商业模式画布模型,从客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、核心资源、关键业务、重要合作、收入来源、成本结构九大方面构建了产品型农业众筹的商业模式,并以典型农产品众筹项目为例进行了详细说明.文章提出的众筹模式丰富并完善了农业众筹模式理论,能有效地为产品型农业众筹的实践提供参考框架.【期刊名称】《平顶山学院学报》【年(卷),期】2019(034)002【总页数】7页(P78-84)【关键词】产品型农业众筹;Osterwalder商业模式画布;众筹模式【作者】邱碧珍【作者单位】厦门大学嘉庚学院管理学院,福建漳州363105【正文语种】中文【中图分类】F3230 引言众筹(Crowdfunding)一词最早是由美国学者迈克尔·萨利文于2006 年8 月提出，并将其定义为:群体性合作事项，人们通过互联网筹集资金，来支持他人发起的项目[1].随着网络技术的发展和通信成本的大幅降低，众筹自2011年进入中国以来发展迅速，交易额不断上升.《中国众筹行业发展报告2018》显示，2011年7月—2014年12月各年汇总后的成功项目数和融资总额分别为4 226个和9.31亿元，2015年全年的成功项目数和融资总额分别为15 218个和88.68亿元，2016年全年的成功项目数和融资总额分别为48 437个和217.43亿元，2017年全年的成功项目数和融资总额分别为69 637个和260.00亿元.相比科技艺术等产品领域的众筹，农业众筹的起步较晚，2014年初才进入中国，并随着国内第一家农业众筹平台“尝鲜众筹”的上线，渐渐进入公众的视野[2].农业众筹是指农业领域的筹资方(农产品的经营者，属于众筹项目的发起者)借由互联网平台向公众(投资方)发布农业项目信息，获得公众的资金支持并以此进行农业项目的开发和生产，项目成功后筹资方按照承诺给予投资人回报.投资人获得回报的形式包括4种：一是产品，即筹资方通过互联网平台承诺回报给投资方的报酬为产品(或服务)，此类众筹被称为产品众筹，又叫权益众筹.二是股权，即筹资方以股权激励投资方进行投资，投资方获得的回报是项目的股权，此类众筹被称为股权众筹.这种形式的众筹适用于筹资方想要获得单个客户较大的投资金额，对于筹资方能够减少融资成本的压力，对于投资方能够获得项目更多的控制权.三是债权，投资方获得的投资回报为资金收益，此类众筹被称为债权众筹.四是无任何回报，属于公益众筹，通常是公益性组织发起的农业众筹，投资者以支持贫困地区发展和救助弱者为出发点，这种众筹形式成本极低，具有较大的社会意义.目前国内主流的农业众筹类型为产品型众筹，本文仅探讨产品型农业众筹的商业模式.依托于互联网，农业众筹给农业带来一种全新的商业模式，能够实现各项信息资源的共享，深度整合各种资源，不仅弥补了传统农业在资金方面的不足，还促进了农业供给侧结构性改革，推动农业的转型与升级.农业众筹的巨大作用引起政府的关注，党中央、国务院高度重视并出台相关政策积极鼓励通过农业众筹融资，助力农业农村发展动能转换.现有的研究从数量角度来看，对于农业众筹的专项研究很少.从命题来看，主要集中于两个方面：一是现状及发展趋势，二是模式研究.例如：徐妍[3]、史莹娟[4]、李战奎 [5]等对目前我国农业众筹发展的现状及推进农业众筹发展的策略进行了研究；张雅等[6]提出农业众筹的构成要素包括平台、对象、发起人和筹资人，其运行模式为发起人在众筹平台上发起农业项目，争取公众筹资支持；张航等[7]提出农业众筹模式主要包括订单式农业众筹、股权类农业众筹、土地资本流转型农业众筹、体验型农业众筹和公益型农业众筹，并分析了每种模式的特点；付新[8]提出农业众筹模式包括消费型、捐赠型、债券型和股权型.从总体上来看，对于农业众筹商业模式的研究还不够系统、深入，在推动农业众筹商业模式创新方面的理论指导作用还有待于进一步提升.农业众筹的本质是“互联网+传统农业”，是传统农业在“互联网+”背景下与众筹商业模式相结合的产物，是对传统农业商业模式的革新.虽然说商业模式的概念及理论体系并未形成统一，但是Osterwalder提出的商业模式画布模型概念接受度很高，并且已经被世界范围内很多组织包括IBM、爱立信、德勤等知名公司应用和检验.Osterwalder将商业模式定义为:描述了企业如何创造价值、传递价值和获得价值的基本原理[9].他认为可以用客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、核心资源、关键业务、重要合作、收入来源和成本结构九大模块来描述商业模式，这九大模块涵盖了一个商业体的4个主要部分：客户、产品或服务、基础设施和金融能力(表1).4个部分九大模块揭示了各个要素之间的关系，使得商业模式能够系统地被创造、设计和使用.本文基于Osterwalder商业模式画布模型提出农业众筹的商业模式，在此基础上，结合典型案例分析该商业模式的实际应用前景，以期为农业众筹商业模式的创新和实践提供参考和借鉴.表1 Osterwalder商业模式画布模型4个部分构成模块具体含义客户细分一家企业想要获得和期望服务的不同目标人群和机构.客户渠道通路一家企业如何同客户群体达成沟通并建立联系,向对方传递自身的价值主张.客户关系一家企业针对某一类客户群体所建立的关系类型.产品/服务价值主张为某一客户群体提供能为其创造价值的产品和服务.核心资源描述的是保证每一个商业模式顺利运行所需的最重要的资产.基础设施关键业务为保障一个商业模式正常运行所需做的最重要的事情.重要合作为保证一个商业模式正常运行所需的供应商和合作伙伴网络.金融能力成本结构运营一个商业模式所产生的全部成本.收入来源代表了企业从每一个客户群体中获得的现金收益.1 产品型农业众筹商业模式的构建1.1 客户细分客户是任何一个商业模式的核心，为了更好地满足客户，企业应按照他们不同的要求、行为及特征，将客户分成不同的群组.客户细分的依据包括人口细分、地理细分、心理细分，以及行为细分.农业众筹客户细分的依据主要是心理细分和行为细分.这些客户中有些担心食品安全、追求生活品质，有些想要通过与大自然亲密接触达到放松的目的.基于此，农业众筹面向的第一类客户群体是在消费升级背景下注重农产品品质、质量、有机、绿色、无公害一族，他们担心食品的安全问题，比如对食物不信任，于是几个人众筹一块地来种菜，吃自己种植的蔬菜；第二类客户群体是面临较大的工作压力和生活压力，希望在工作之余进行休闲放松一族；第三类客户群体为远离农村，很少甚至从未接近过农村，渴望与农村、大自然亲密接触的城市人和家庭.这三类客户群体属于容易接受新鲜事物和生活方式的网购一族.例如京东众筹平台上推出的农产品众筹多面向第一类客户群体；定位于乡村休闲众筹的“乡筹网”面向的是后两类客户群体，客户通过“乡筹网”可以投资经营乡村民俗或农家乐以换取利润分红和免费居住权，也可以在线下参与观光、采摘、亲子等休闲活动.1.2 价值主张价值主张是客户选择一家公司而放弃另一家的原因，是为解决客户问题或满足其需求而提供的产品或服务的组合.结合Osterwalder提出的有利于客户价值创造的因素和农产品众筹的特点，本文认为本众筹模式的价值主张可以通过以下因素实现. 1.2.1 提供安全、有机、绿色的高品质食品这是本众筹模式最基本的价值主张，是为消费升级下追求安全、高品质农产品的客户群体提供的价值.1.2.2 针对投资者提供农产品(或服务)的定制通过众筹平台，投资者可以定制自己心仪的农产品，当上“农场主”，还可以参与并监督农产品种植和生产的整个过程，变消费者为生产者，与筹资者共同创造价值，实现角色的转换和升级.此外，农产品的生产过程信息透明且可溯源，从而确保产品的品质.筹资方作为众筹项目的发起者，通过众筹平台发起项目，获得投资者的资金支持，在众筹成功后按照投资者的需求提供农产品(或服务)，以满足投资者的需求.这种以销定产的方式是对传统农业服务模式的创新与改革，属于新型农业服务模式.综上所述，产品型农业众筹模式的价值主张可以归纳为：通过以销定产为投资者定制高品质的农产品(或服务)，投资者可参与到产品(或服务)的生产过程中，变消费者为生产者.1.3 渠道通路渠道通路在客户体验中扮演着非常重要的角色，企业通过分销渠道向顾客传递价值主张.本众筹模式的渠道通路分为直接渠道和间接渠道.1.3.1 直接渠道自己建立网络平台进行农产品(或服务)众筹项目的发布.这种模式需要投入大量的人力和财力进行平台的建设和引流，国内众筹项目的发布渠道基本不选择这种模式.1.3.2 间接渠道间接渠道是指依托第三方众筹平台进行众筹项目的发布.借助第三方众筹平台巨大的流量优势，不仅能够快速、方便、低成本地发布众筹项目，而且有利于获得投资者对众筹项目的信任.在选择渠道时，需要详细地了解每个平台的定位、特点、流量大小、审核机制和收费标准等信息，结合众筹产品(或服务)的特点进行相应的选择.例如，京东众筹平台属于综合性平台，不仅流量巨大，而且聚集了大量高端的客户群体，注重对企业端客户的支持，收取众筹总金额的3%～8%，需要企业方发起众筹.有机有利、乡筹网、乐农之家等平台属于垂直性众筹平台，专注于农业众筹，专业性更强，但流量远不及综合性众筹平台如京东众筹、淘宝众筹.1.4 客户关系由于公众对农业众筹的认知度及信任度都较低，因而参与度不够高，在此状况下，众筹项目筹资方需要更多地与投资方进行沟通、互动、交流，以便建立良好的客户关系，从而吸引和黏住客户.本众筹模式可以建立的客户关系类型按照从弱到强包括：1.4.1 通过建立在线社区进行互动筹资方可借助网络平台、微博、微信等社交工具建立在线社区，不仅实现筹资方与投资方之间的实时互动，而且投资方之间也可以进行实时交流，包括评论、交流、点赞、经验分享、表达对项目的支持或质疑.1.4.2 与客户协作，共同创造价值在众筹模式下，消费者(客户)的角色发生了变化，变为投资者和生产者，作为项目的投资者因为看好项目所以才投资，自然也有意愿努力促使项目众筹成功，会成为项目的宣传者，主动进行口碑营销，帮助提升项目的知名度.此外，众筹成功后，投资者参与到农产品的种植、品质的监测，与筹资者共同创造价值，实现双赢.这种价值共创能够激发投资者的主人翁精神和自主能动性，极大地提升用户体验和客户忠诚度.1.5 核心资源众筹项目能够成功很大程度上取决于筹资方掌握的核心资源有哪些.本众筹模式的核心资源体现在：1.5.1 产品资源拥有特色的农产品(或服务)，如带有强烈地标特色的美食、休闲旅游观光服务等.产品资源是吸引目标客户群体参与投资的最根本的原因，因而是最重要也是最核心的资源.1.5.2 人力资源筹资方及其团队具有很强的众筹项目规划和策划能力，除此之外，筹资方具有一定的知名度和公信力更容易使众筹项目成功.1.6 关键业务本众筹模式的关键业务包括众筹项目发布前的造势推广活动、众筹发布时需要进行的活动，以及众筹成功后的运营活动.1.6.1 众筹发布前的造势推广活动众筹获得成功的必要条件之一是要让尽可能多的客户获知众筹信息并参与进来，这就需要筹资者在众筹正式开始之前，对众筹项目进行规划，包括众筹项目对象(投资者)的定位、产品规格、定价方式、回报设置、目标设定、众筹渠道的选择、众筹活动推广、众筹成功后运营及保障措施等方面的规划.除了规划之外，还要对众筹项目进行推广并将流量导入到众筹平台，发起者可通过自身官网、微博、微信、QQ空间等社交媒体和线下发布会等渠道宣传众筹信息，还可借助明星、知名人士、KOL等资源进行推广，从而获得更强的传播效应.1.6.2 众筹发布时需要进行的活动众筹发布时，发起者在众筹平台上提交相关的信息包括产品规格、承诺回报、预售时间等，等待平台审核通过后，消费者即可对项目进行浏览、关注和支持，进而形成规模订单.此外，要进行实时地众筹进度播报，展示专家对产品的评测，显示用户的体验感言，只有这样才能让更多精准的客户群体关注并参与到众筹当中.1.6.3 众筹成功后的运营活动众筹成功后，发起者通过众筹平台获取了详细又准确的消费者订单信息，根据需求信息安排农产品的种植和配送.众筹是基于互联网的一种个人投资行为，加上农产品的生产周期长，投资者无法像线下门店一样了解农产品信息，因而线上的用户体验就变得非常重要.为了增强用户体验、获取信任，项目发起方需要对用户体验进行精益管理.例如：在生产种植过程中，借助物联网、移动互联网等现代信息技术手段向消费者实时分享农产品的生产信息，追溯源头；消费者可直接参与到农产品的种植、检测过程，增强用户互动体验；开放农产品生产基地实时监控视频端口，便于投资者了解生产基地的实时动态.1.7 重要合作本众筹模式中，重要的合作伙伴包括第三方众筹平台、农业合作社(农户、农场主)、推广渠道和物流提供商.1.8 收入来源本众筹模式的收入来源是基于预售，通过为消费者定制高品质的农产品及增值服务获得收入，这种收入产生于运营成本支出之前.考虑到消费者需求的差异性，比如家庭结构的不同导致对农产品的需求数量存在差异，在进行众筹时可以采取基于购买数量的定价方式，购买的数量或金额越多，价格越优惠，给予的增值服务也越多，从而尽可能地获取顾客价值.1.9 成本结构本众筹模式的成本主要包括众筹发布前的营销推广成本，支付给第三方众筹平台的服务费(通常是按照众筹金额百分比抽成)，众筹成功之后执行订单的成本包括产品或服务的成本、物流配送成本、人力资源成本.基于预售模式，众筹能够精准地获取客户需求并进行需求的匹配，避免了农产品生产的盲目性和不确定性，与传统农业生产模式相比，极大地降低了运营成本.1.10 产品回报型农业众筹商业模式画布综上，九大模块构成的产品回报型农业众筹商业模式画布如图1所示，通过图1可以方便地对产品回报型农业众筹的商业模式进行讨论、创造和分析.2 产品型农业众筹典型案例分析——“没想稻”五常大米众筹2.1 案例描述2.1.1 项目概述“没想稻”五常大米是由没想稻(北京)农业科技有限公司经营的五常大米.“没想稻”这个品牌创办于2016年5月29日. 2016年10月10日，通过京东众筹平台预售“没想稻”五常大米，6个小时卖出了60 000 kg大米，筹款金额达到1 037 086元.京东众筹上的项目众多，众筹资金通常仅为几万到几十万,诞生不到5个月的新品牌“没想稻”却在6个小时内取得如此好的成绩，实属难得.2.1.2 项目成功时达到的目标项目必须在 2016年11月23日(众筹历时43天) 前得到10万元资金的支持才算成功.2.1.3 众筹项目取得的成果截止到众筹结束日期，项目获得了1 633名支持者，筹得3 243 098元资金，是原计划筹资金额的3.243倍.图1 产品回报型农业众筹商业模式画布2.2 案例众筹商业模式详细分析2.2.1 客户细分本次众筹面向的是在消费升级背景下追求生活品质的网购人群，他们想要吃上品质高、口感好的大米，并且具有强烈的消费意识和强大的购买力.这样的消费群体主要是孩子的妈妈，也有创业家、老板等群体，虽然这类群体自己不使用大米，但他们会买米当作公司福利或者礼品，大米因而得到量化.这些客户群体在大米购买数量和购买频率的需求上存在差异，同时不同城市的客户购买力也有所区别，因而众筹时根据不同的需求设置大米的规格，比如袋装的重量等，提供不同的服务.2.2.2 价值主张本次众筹的价值主张是向消费者直供现磨的五常大米.五常大米具有口碑好、极具地标性的特点，颇受高品质消费者的欢迎，因而选择五常大米作为提供给消费者的“价值”.五常大米市面上都有，但是“鲜”五常大米只有“没想稻”，因为现磨的米才“鲜”，从而体现产品的差异化.而且在本次众筹中，消费者支付的价格比平时在市场上买的同产品的价格要低很多.为了确保上述价值主张能够实现，没想稻公司在种植、包装、配送模式等方面进行了各种改进和创新，比如在配送方面采取了F2C(Farm to Customer，农场直达餐桌)将农产品从农场直接配送到消费者手中，减少中间层层流通环节，以确保农产品的新鲜度.2.2.3 渠道通路自建众筹渠道需要投入大量的人力和物力，因此“没想稻”大米借助间接渠道进行众筹.由于京东众筹平台是国内最大的第三方众筹平台，依托京东平台，具有巨大的流量优势，平台上的客户具备购买力强，追求生活品质因而客单价高的特点，与本次众筹的目标客户群体定位一致.所以本次众筹渠道选择京东众筹平台.为确保众筹成功，“没想稻”大米在京东众筹之前的一个月借助自己的官方微博、微信进行众筹信息的分享.京东众筹成为“没想稻”大米打造爆品的重要渠道.但是选择单一的间接渠道进行众筹，会带来诸如结构性等风险，在未来的众筹渠道建设中，“没想稻”大米可以采取多渠道方式进行众筹，除了京东众筹，还可以选择淘宝众筹等渠道.2.2.4 客户关系由于客户对农业众筹的信任度低导致参与意愿低，加上“没想稻”本身品牌的知名度低，所以没想稻公司需要花费更多的精力建设、维护好与客户之间的关系.“没想稻”在京东众筹平台上公布了企业的联系电话、微信公众号，以便让客户能够方便快捷地获得服务.同时，“没想稻”通过在京东众筹平台建立在线社区实现品牌与消费者(支持者)、消费者与消费者之间的互动.第一是在平台上展示项目的进展情况，支持者可以对项目的进展情况进行提问了解更多的细节，“没想稻”对支持者的提问进行在线回答；第二是专门设置话题版块供支持者发布自己感兴趣的话题或者加入到其他支持者的话题中进行回复、点赞等，同时允许支持者将自己感兴趣的话题分享到微博、微信、QQ空间、豆瓣和人人网，以便让更多潜在的支持者获得众筹信息，从而吸引更多的支持者.为了激发投资者的自主性和主人翁精神，形成良好的客户关系，“没想稻”最好能够与客户协作，共同创造价值.比如在众筹成功后，创造条件允许投资者参与大米的种植、品质的监测，极大地提升用户体验和客户忠诚度.2.2.5 核心资源本次众筹的核心资源包括具备直磨现供五常大米的供应链管理能力、具有强大的众筹项目策划能力和运营能力的团队，以及获取外部营销资源的能力(如获得食神戴龙以及纯米CEO杨华等大V帮忙进行众筹项目的宣传和推广).而团队的两个创始人，一个拥有丰富渠道和营销经验，另一个具备丰富的大米知识和强大的运营能力.供应链管理能力是最重要、最核心的资源，是本次众筹价值主张得以实现的基础，而团队资源和外部营销资源是价值主张能够进一步实现的促进因素.2.2.6 关键业务本次众筹的关键业务包括众筹之前的规划和造势活动，发起众筹和众筹成功之后的运营活动.1)众筹之前的规划和造势活动在众筹发起之前，需要从全局角度对众筹项目进行规划，包括众筹项目对象(支持者)的定位、产品规格、定价方式、回报设置、目标设定、众筹渠道的选择、众筹活动推广、众筹成功后运营及保障措施等方面的规划.在发起众筹活动的前一个月通过企业自身微博、微信等社交平台和大V、KOL、发布会等途径进行宣传造势，同时锁定定价为9 999元的目标支持者进行重点宣传.2)发起众筹时涉及的活动发起众筹时最主要的业务就是在众筹平台上发布众筹项目信息使消费者能够对项目进行深入地了解和认知.本次众筹选取京东众筹平台作为众筹发布渠道，发布的信息包括项目详情页、项目进展和跟项目相关的话题共三大部分.本次众筹设计了一个非常精美的项目详情页，展示的信息包括品牌宣传片《好好吃饭》、代言人香港食神戴龙的代言内容和品牌创业者故事，产品特点，企业联系信息共3个部分.详情页的开头部分展示品牌广告视频，宣传品牌背后蕴含的精神，接着是通过精美的图片显示香港食神戴龙为品牌站台的信息，然后再通过多张图片展示品牌创办者背后的创业故事和情怀.详情页的中间部分通过大幅图片详细地展示了“没想稻”五常大米与其他大米差异化的特性及特性背后的原因，从而引出“没想稻”五常大米给消费者带来的利益——让宝宝多吃一口饭.详情页的下端展示的是众筹产品的规格、价格设置、回报信息和企业联系方式.可以看出，本次众筹非常注重文案策划，善于讲品牌故事，抒发创业者情怀和梦想，从精神层面打动支持者，从心理上引起支持者的共鸣，进而支持本产品.项目进展页通过时间轴详细地展现从众筹开始到当前每一天项目的进展情况，让消费者清晰地获知项目进展情况.项目话题的本质是属于发起方跟消费者之间的互动营销和消费者之间的互动.本次。
众筹平台的商业模式和社会价值创新
众筹平台的商业模式和社会价值创新随着互联网的快速发展，众筹平台逐渐成为了新兴的商业模式。
通过众筹平台，可以为创意项目、慈善事业、个人抗议等提供资金支持，同时也为投资者提供了一种新的投资方式。
这种新型的商业模式不仅可以为创意项目等提供资金支持，也为社会的发展提供了创新价值。
一、众筹平台的商业模式众筹平台主要包括捐赠型、回报型、股权型和债权型。
捐赠型众筹是指项目发起人发布自己的项目需求，而支持者对项目没有任何实际利益要求，只是因为喜欢相关的事情而进行捐赠。
回报型众筹是指支持者支付一定资金，获得项目方提供的一定回报或产品，这种方式一般适用于小规模的企业或创新型项目。
股权型众筹是指支持者成为项目方的股东，获得一定的股权或股份。
债权型众筹是指支持者向项目方提供资金，获得一定的债权，按照合同规定获得一定的利息回报。
众筹平台在商业模式上最主要的优势在于，可以节省项目方寻求资金的时间和成本，加速项目落地。
同时，对于资金投入者而言，众筹也提供了一种全新的、低门槛的投资方式。
二、众筹平台的社会价值创新首先，众筹平台创新地解决了传统金融机构无法解决的问题，为小微企业、创新性领域、低收入人群等提供了资金支持，促进了社会的平等与公正。
其次，众筹形式的多样化，使得项目资金的来源更加广泛，也更加公开透明，更容易达到资金筹集的目标。
特别是在某些特殊领域如艺术、文化、公益等，众筹平台的重要性更加凸显，因为这些领域的创意性和实用性不被市场所优先考虑，难以得到传统金融机构的资助。
而众筹平台的资助往往是基于人们对某种事物的共同认同或参与，更加注重个体情感共鸣与对公益的关注。
此外，通过众筹，个人和企业也更易于获取社会反馈和认可，显示创意，提高自我价值和社会地位。
众筹平台更为社会创新层面提供了一种全新的、参与化的价值体现方式。
总的来说，众筹平台的的出现，不仅为项目方提供了一条新的便捷之路，也为社会构建了一个相对公平、透明、多元化的金融支持方式和创新支持方式，可以预见，众筹商业模式将在社会价值创新方面发扬光大。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
图 3 众筹融资产业链图
众筹网站、项目发起人、项目资助人以及 其他关注者，均有很强的基于获取关注或 者兴趣的动力，对网站内容进行微博关注 与推广。二是软文推广。软文推广具有性 价比高、转载率较高、持久性强、更具公 信力等优势。众筹网站往往将成功项目、企 业动态、创始人动态等进行软文包装，从 而吸引更多用户的关注。三是 ＳＮＳ 网站推 广，口碑传播。社交平台通常拥有庞大的 用户群，且用户群基本都是由好友组成的 关系网，粘性强，活跃度高，以同学、亲 友为基础的社交圈，形成了一个巨大的口 碑营销平台，信息的传播速度快，可信度 高。众筹网站借助链接、日志、照片、视 频等话题信息，很容易以低成本甚至零成 本形成强大的传播效应。四是 Ｎ Ｇ Ｏ 组织、 会议推广。为了更精准得接触到众多中小 创业者从而获取更多优质项目，众筹网站 往往会积极参与线下的创业服务组织、投 资会议或互联网会议等，借助这些组织或 会议进行推广。
图 1 众筹在 go og le 搜索中的搜索热度变化图
《中文核心期刊要目总览》贸易经济类核心期刊 ９７
企业管理 Business Management
项目，所有款项都会被悉数退回。同时，众 筹融资网站一般会对项目进行严格的审核 和把关，这使得众多不具备专业知识能力 的投资人的风险得到降低。同时，由于回 报通常以未来产品的形式，因此众筹网站 上的最新最前沿的各种商品也满足了众多 项目资助者的消费需求。因此，众筹网站 的价值主张可以归纳为：为数量众多的项 目发起者和项目资助者提供低门槛、低成 本的投融资平台。
前这一模式正处于起步摸索阶段，国内目 模式的快速发展并日益受到关注，如图 １ 务：对于项目发起者来说，这是一个低门
前研究亦刚刚起步，因此本文从众筹商业 所示。
槛、低成本的融资平台。没有最低融资额
模式这一角度对众筹融资这一新兴商业形
我国第一家众筹融资网站“点名时间” 的限制，在融资成功前不需要支付任何费
超过 ９０００ 位项目资助者。相比于已经逐步
成熟的Ｋｉｃｋｓｔａｒｔｅｒ，国内的众筹网站还处
于探索本土化路径的起步阶段，尽管规模
Osterwalder 参考模型视角下 尚小，却已经受到越来越多的关注，融资 额也在高速增长。
众筹商业模式分析
众筹商业模式构建
本文采用被广泛采纳的 Ｏｓｔｅｒｗａｌｄｅｒ （２００５）的观点，即商业模式是一 亿美元。其中项目的成功筹资率为 ４３．９５％。 的成功依赖于投融资双方的数量以及对融
众筹融资作为近两年新兴的一种互联网金 从 ｇｏｏｇｌｅ 搜索趋势也可以发现，众筹的关 资方质量的筛选。因此众筹网站需要同时
融模式，正成为解决这一难题的捷径。目 注度自 ２０１２ 年起急剧攀升，说明众筹融资 向两类参与者提供有实际意义的产品与服
（二）目标客户 众筹网站客户一般都是具有网购习惯 的消费者，其中大部分是年轻人，他们追 求时尚、科技、创意，对新奇事物具有强 烈好奇心，容易被项目发起者的各种产品 项目所吸引。年轻消费者在消费过程中正 表现出强烈的参与感与主人翁意识，很容 易接受这种新兴互联网融资模式，从而成 为项目开发的一员。 （三）分销渠道 目前我国众筹网站的推广渠道主要 有：一是微博营销。微博的简短、迅速、广 泛、交互化的传播特性，与众筹融资过程 中各种新奇精彩的项目有着天然契合度，
和实践。
３ １ ８ 个，其中项目的成功率为 ４ ７ ％ ，１ ５ ０ 程中可以吸引众多潜在消费者、投资机构、
众筹模式的定义与现状
个项目成功达到目标，总共筹集到资金近 ３００ 万人民币。而到了 ２０１３ 年 ７ 月，“点
经销商的关注。对于项目资助者来说，这 是个低门槛的投资、消费平台。项目资助
众 筹 这 一 概 念 源 自 于 众 包 名时间”单月融资额已经超过 １５０ 万。国 者可以根据资金能力对项目进行不同额度
９８ 商业时代 （原名 《商业经济研究》） ２０１４ 年 １５期
发起者提供增值服务等）是今后一段时间 众筹网站普遍需要面对的问题。
众筹融资的特征
（一）客户角色的演进 客户成为投资者。随着生产战略发展 经历了从手工生产、大规模生产、持续改 善、到大规模定制，尤其是互联网与电子商 务的迅猛发展，客户在企业运作过程中的 角色也在不断的变化、发展。客户正走出传 统的被动消费的角色，日益成为企业价值 的创造者，顾客作为“共同创造者 ｃ ｏ － ｃｒｅａｔｏｒ”、“共同生产者 ｃｏ－ｐｒｏｄｕｃｅｒ”真 正参与到了企业的各种价值创造活动中。 而众筹模式的出现，使普通客户首次以投 资者的新角色出现。客户不仅仅参与到新 产品的创意提供、改进、测试过程，更是直 接为这一过程提供资金。这一新角色的形 成不仅为企业新产品开发过程中的客户关 系管理带来前所未有的挑战，也为客户关 系管理学科的演进发展带来新的课题。正 确认识客户角色的转变，对于企业适应新 环境，实施有效的企业战略，在复杂多变的 市场环境中获取竞争优势具有重要意义。 （二）顾客参与创新 研究表明，顾客参与创新对新产品 开发绩效有着重要影响，有助于提升产 品性能进而提升其未来的市场表现 （Ｏｓｔｅｒｗａｌｄｅｒ Ａ， Ｐｉｇｎｅｕｒ Ｙ， Ｔｕｃｃｉ Ｃ Ｌ．， ２００５）。在众筹融资过程中，可以观察到大 量的客户通过网站留言栏等方式与产品开 发者进行积极的讨论，为产品的设计、优 化等方面积极提供建议。而客户作为投资 者与消费者双重角色，其参与产品创新的 意愿更加强烈。这也给项目开发者在诸如 如何更好的促进客户参与创新和更充分有 效的利用客户知识等方面提出了挑战。 （三）预售测试 众筹模式为新产品提供了一个极好的 预售测试平台。产品开发者发起众筹项目 过程中，通过收到的资金支持数目、浏览 人数、投资人数、客户在线讨论等，可直 观地观测到市场对新产品的创意、性能、产 品构造、外观、价格等各方面的反应。产 品开发者可通过这一过程真实了解市场环 境并根据市场反应对产品进行调整，提高 了产品的成功几率，降低了产品失败的投 资风险。 （四）项目发起门槛低 这首先表现在众筹融资对于项目融资 额没有最低限制，这大大降低了众多创业
（五）资源配置 众筹网站的团队可以分 为线上和线下两个部分。其
中线上团队主要负责网站的日常技术维护、 项目的审核评估、售后服务、线上推广、美 编等工作。线下团队主要负责联系项目发 起人，协调项目进展，参与各种线下推广 活动等。
（六）核心能力 众筹网站的核心能力表现为低成本获 取优质项目。只有源源不断的优质项目上 线，才能为众多网站用户提供多样化、新 鲜的选择，才能保证项目筹资的成功率，项 目执行的成功率，这是获取并维护网站用 户的关键。核心能力具体可以表现在项目 的获取、甄别、运作三个方面：一是获取 项目申请的能力考验着众筹网站的营销推 广、渠道拓展能力。二是众筹网站需要在 收到项目申请后，如何从众多信息复杂的 项目中甄别出信誉高、成功率高、产品设 计有吸引力的优质可上线项目，则考验着 众筹网站内部的项目审核、评估能力。例 如截止到 ２０１２ 年 ７ 月，“点名时间”上线 一年的时间，网站共收到 ５５００ 个左右的项 目提案，但通过审核上线的项目只有 ３ １ ８ 个。严格的审核使项目的成功率达到 ４７％，高于国外 Ｋｉｃｋｓｔａｒｔｅｒ 的 ３４％。三是 项目筹资成功后，众筹网站有义务监督项 目的运作情况，尽可能保障发起人兑现承 诺，并通过适当的资源支持提高项目成功 率，尽最大可能降低项目风险。 （七）合作伙伴网络 众筹融资是一个产业链，其正常运转 需要外部环境的支撑。其上下游涉及包括 社交网站等在线传播网络，网络支付服务 提供商，项目成功后承诺兑现所需的物流 配送企业等各环节的服务支撑。外部环境 除了整个互联网网络环境以外，还有关注 众筹项目的潜在投资机构、经销商等，其 整个产业链如图 ３ 所示。 （八）成本结构 众筹网站的成本主要由网站运营成本、 人力资源成本与营销成本组成，随着网站 构建的模块化及网络技术的升级，网站构 建与运营维护在总成本占比中越来越小。 而人力资源成本正不断上升，这主要是为 了支撑大量项目的审核、上线、维护。营 销成本主要是推广费用和广告费等。 （九）盈利模式 目前国内外众筹网站普遍都是采取从 筹集资金中抽取 １ ％ － １ ０ ％ 作为佣金的盈 利模式。但目前国内部分众筹网站出于推 广业务与竞争的考虑，免除了佣金。如何 改善盈利模式、拓宽盈利渠道（如向项目
（ｃｒｏｗｄｓｏｕｒｃｉｎｇ）和小微金融，在其快速 产动画电影《大鱼·海棠》和《十万个冷 的投资并获取回报，没有完成融资目标的
发展进化过程中，概念也不断随之更新。 笑话》通
Ｅｔｈａｎ Ｍｏｌｌｉｃｋ（２０１３）结合之前学者的研 过“点名
究，从更严谨的角度将众筹定义为：融资 时间”分
者不需通过传统的财务投资人，直接借助 别筹集到
以此来吸引更多的客户在项目初始期给予 资金支持。
近年来，众筹融资模式在欧美国家发 展非常迅速。根据Ｍａｓｓｏｌｕｔｉｏｎ公司的研究 报告，２０１２ 年全球众筹融资额已经达到 ２７ 亿美元，成功支持了超过 １００ 万个项目，预 计 ２０１３ 年众筹融资总额增幅预计为 ８１％， 攀升至 ５１ 亿美元。据创立于 ２００９ 年的全 球最大的众筹融资网站美国Ｋｉｃｋｓｔａｒｔｅｒ统 计，截止 ２０１３ 年 ５ 月 ２９ 日，已经有超过 １０万个项目在Ｋｉｃｋｓｔａｒｔｅｒ上面被发起，创 业公司已经在这个平台上累计获得了 ５．３５
许多构成要素及其关系之上，用来说明特
■ 姚慧丽 教授 张耀东（江苏科技大学经济管理学院 江苏镇江 212003） ◆ 中图分类号：F715.1 文献标识码：A
定企业商业逻辑的概念性工具。他在综合 了各种概念的共性的基础上，将商业模式 分解为资产管理、产品 ／ 服务、客户、财务
四个大的方面，共包含价值主张、目标顾
互联网平台，向数量广泛的的投资者寻求 了 １３７ 万
融资，每个投资者以相对较小的额度提供 和 １５８ 万
资金支持，从而获得实物或股权回报的商 的 资 金
业模式。在实际运作过程中，中国由于法 用 于 动