工业品市场细分：指引蓝海航线的罗盘
如何细分工业品市场
资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载如何细分工业品市场地点：__________________时间：__________________说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容如何细分工业品市场王海英译虽然细分消费者市场非常困难，但相对于细分工业品市场仍然比较简单和容易。
通常同一种工业品有不同的用途，同样的，几种不同的产品可能具有相同的用途。
客户间的差异很大，因此对于发展营销战略很难识别哪些差异是重要的，哪些是没有价值的。
经过对工业市场细分的简单调查，发现《营销研究杂志》1978年8月特刊中的10篇文章，如“市场细分研究”，都没有涉及到工业品市场细分。
我们的调查表明，大多数工业品营销者都将市场细分作为解释结果的方法，而不是用于制定计划。
实际上，工业细分对企业的如下领域有帮助：市场分析——更好地了解整个市场，包括客户如何和为何进行采购。
目标市场选择——合理选择最适合企业能力的市场。
营销管理——发展企业的战略、计划和战术以有效的满足不同的市场需求，明显提高企业的竞争优势。
在文章中，我们结合了以往的工业品市场细分方案，并且提供一个新的方法，它不但适合于客户和潜在客户的简单群体，而且适合于采购组织、团体和个人的比较复杂的群体，因此它将成为一个非常重要的、新的分析工具。
看一下一个有经验、有能力的工业品市场营销者的困惑，他说：我看不到任何细分我的市场的基础，我们拥有塑料预制件设备15%的市场份额，有11个竞争者服务于更大的不同类型的客户，但是我们的客户类型或者其他的客户都没有统一的特征。
注解：对于感觉市场细分困难，工业品市场营销者不应该受到责备，不仅因为这个题目对工业品市场产生影响，因而资料很少，而且这种分析也比消费市场复杂。
问题的关键在于识别细分工业品市场的最佳变量。
作者在这里提供了一个“NESTED嵌入式”的工业品市场细分方法，根据需要识别和评估不同标准的调查的数量，层次被安排从人口统计开始，因为这个领域最容易评估。
工业品的市场营销
工业品的市场营销(总17页) -CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除工业品营销营销的特点与策略联纵智达咨询集团事业部总经理：李天，高级咨询师、马松林该文刊登在《现代营销—学苑版》2007年第十二期提起营销工作，很多企业都抱怨，现在的市场竞争越来越激烈，客户越来越挑剔了，生意也越来越难做了。
事实上，市场营销过程就是企业追求利益最大化、客户追求价值最大化的博弈过程，能够寻找到企业利益和客户价值之间的利益平衡点也就是市场营销活动的魅力所在。
目前的市场属于买方市场，客户处于主导地位，企业更多地是处于被动地位，所以企业必须以市场营销观念为核心，以客户价值观为导向，才能做好市场工作，在提高客户价值的同时达到企业销售业绩提升的同步提升。
要做到以客户价值观为导向，必须认识什么是客户价值。
客户价值指客户购买商品（包括服务）所获得的价值或利益总和，既包括商品本身有形价值，也包括服务价值、心理满足感、额外便利性、身份形象等无形价值。
客户价值观，就是围绕提高客户价值，实现客户价值增值为目标来开展市场营销工作的一种营销观念。
这种观念贯穿于各个行业各个阶段的营销工作中，而工业品行业――作为众多工业品行业之一，客户价值观却显得更为重要。
这里所提及的工业品产品，指工业用工业品产品（下同），客户价值观之所以对其更为重要，更多是由于工业品产品的采购特点所决定的。
工业品采购特点决定客户价值通常情况下，工业品产品的采购具有以下特点：一、采购决策的主体一般是一个小组或委员会，而不是具体的消费者个人。
一般情况下，购买工业品都有特定的用途，而且都是用于工程项目的居多，比如工业厂房建设、办公楼宇的建设和装修、市政工程施工、文体设施建设等。
项目采购内容多而繁杂，采购金额大而敏感，而且采购事项涉及关联方多（比如设计单位、建设单位、施工单位），采购是一项庞大而系统的工作，无法由个人来完成，为便于管理，通常都是纳入到项目建设小组或委员会来主管，下面再设立不同的岗位来具体执行，因此所有大宗材料的采购都是通过项目建设小组或委员会来集体决策的，决策过程更为理性，更注重产品的原料、生产工艺、性能参数、包装、保质期等质量因素，追求产品的使用价值最大化。
市场细分工业机械行业中的不同市场细分和客户群体分析
市场细分工业机械行业中的不同市场细分和客户群体分析在工业机械行业中，市场细分和客户群体分析是制定成功营销策略的关键步骤。
通过将市场划分为不同的细分市场，并了解各个细分市场的客户群体，企业可以更加精确地满足客户需求，提高销售和市场份额。
本文将探讨工业机械行业中的市场细分和客户群体分析。
一、市场细分在工业机械行业中，常见的市场细分方法包括地理细分、行业细分、产品细分和应用细分。
1. 地理细分地理细分是将市场按地理区域进行划分的方法，通常包括国际市场、国内市场和地区市场。
不同地理区域的工业机械市场可能存在着不同的需求和竞争环境，因此企业需要根据具体情况制定相应的市场推广策略。
2. 行业细分行业细分是将市场按不同行业进行划分的方法。
例如，工业机械可以应用于制造业、采矿业、农业等多个行业领域。
不同行业对于机械设备的需求可能存在差异，因此企业需要深入了解各个行业的需求特点，开发适应不同行业需求的产品和解决方案。
3. 产品细分产品细分是将市场按产品类型进行划分的方法。
工业机械行业涵盖了多种类型的产品，如起重机械、机床设备、输送设备等。
不同类型的机械设备可能针对不同的客户需求和应用场景，因此企业需要针对各个产品类型进行市场定位和推广策略的制定。
4. 应用细分应用细分是将市场按不同应用领域进行划分的方法。
例如，工业机械可以应用于建筑工程、能源行业、物流行业等多个领域。
不同的应用领域对机械设备的需求和要求可能存在差异，因此企业需要了解各个应用领域的市场需求，开发适合不同应用场景的产品和解决方案。
二、客户群体分析在进行市场细分的基础上，企业需要深入分析不同细分市场中的客户群体，了解客户的需求、购买行为和偏好，以制定精准的营销策略。
1. 需求分析需求分析是了解客户需求的重要手段。
通过与客户进行沟通、市场调研和数据分析，企业可以了解客户的需求特点，例如对产品性能、质量、价格、售后服务等方面的要求。
基于需求分析结果，企业可以针对不同客户群体开发符合其需求的产品和定制化解决方案。
工业品市场营销学 4工业品市场细分与市场定位武汉理工.ppt
最终产品行业选择应该遵循以下原则：
1．提供该行业所需的工业品是本企业的优势产品； 2．重新生产该行业所需工业品的转换成本不高，且本企业具备一定
优势条件； 3．该行业关系国计民生，是永远的朝阳行业； 4．由于技术经济发展和人们收入水平的提高，该行业全面繁荣的时
机接近成熟或已经成熟，市场前景看好； 5．该行业属于新的朝阳行业，目前利润空间大，将来即使竞争加剧
（1）工业品专业市场批发商。原材料等工业品企业 的服务对象更多的是为专业批发市场，提供批发商订 购或指定生产的原材料。如塑料原料（粒料），虽然 需要考虑整个塑料用具及工业零件的发展需要，但更 多的是依靠更为直接接触需求客户的塑料原料专业批 发商的判断或订单。
（2）工业品零部件半成品生产供应商。工业生产链 上的企业的一些半成品产品，一方面为下游产品或总 成产品配套，另一方面也可能作为成熟零件或部件参 与配件等市场交易，发挥其独立功能。上游工业品企 业往往以下游零部件半成品生产供应商为最终服务对 象，并不见得会与最终产品生产商发生直接联系或交 易。
工业品企业对下游产品或最终产品的产品线定位，一 般参照如下原则。
1．本企业能为之提供技术成熟、质量可靠、生产成本 低的工业品的产品线；
2．下游产品或最终产品企业指定本企业的提供配套和 服务的产品线；
3．能够取得下游产品或最终产品企业认可，自身有实 力开发零部件并做到技术先进、质量确保，为之配套 的产品线；
4．该产品线具有良好的市场销量及市场前景； 5．该产品线所涉及的技术标准和行业规范为本工业品
企业所熟悉。
三、最终产品市场前景分析与市场细分
（一）最终产品细分市场获利能力分析 在分析潜在市场的获利能力时，我们必须知道四种不
如何细分工业品市场
如何细分工业品市场工业品市场是一个庞大而复杂的市场，其中涵盖了许多不同类型的产品和服务。
为了更有效地开展工业品市场营销，细分市场是至关重要的。
通过将市场分割成更小、更具针对性的群体，企业能够更好地了解目标客户的需求，并提供更加个性化的产品与服务。
以下是如何细分工业品市场的几个步骤：1. 研究市场：首先，企业需要进行市场研究，了解整个工业品市场的特点和趋势。
这包括了解不同类型产品的需求和供应情况，以及市场上的竞争环境。
通过收集和分析市场数据和信息，企业能够获得对市场的整体了解。
2. 确定目标客户群体：接下来，企业需要确定目标客户群体，并确定其所需的具体产品和服务。
目标客户群体可以根据不同的因素进行划分，例如行业、产品用途、地理位置等。
通过了解目标客户群体的特点和需求，企业可以更好地制定营销策略。
3. 分析竞争对手：在细分市场的过程中，企业还应该对竞争对手进行分析。
了解竞争对手的产品特点、定价策略和市场份额等信息，可以帮助企业确定自身在细分市场中的竞争优势。
4. 制定个性化的营销策略：一旦确定了目标客户群体和竞争对手情况，企业就可以制定个性化的营销策略。
这包括确定适合目标客户群体的产品定位、价格策略、推广渠道和销售方式等。
通过针对性的营销策略，企业可以更好地满足目标客户的需求，提高销售和市场份额。
5. 定期评估和调整策略：细分市场是一个动态的过程，市场和客户需求随时可能发生变化。
因此，企业需要定期评估和调整自己的细分市场策略。
通过与目标客户保持良好的沟通，并不断监测市场动态，企业可以及时适应市场变化，提高自身的竞争力。
细分工业品市场可以帮助企业更好地了解目标客户，提供更加个性化的产品和服务。
通过对市场的深入研究和分析，企业能够细分市场、制定个性化的营销策略，并不断调整和优化策略，从而提高市场竞争力和销售业绩。
细分工业品市场是一个复杂而繁琐的过程，需要企业投入时间和资源。
但一旦细分市场完成，并根据市场的特点和客户的需求来制定相应的营销策略，将为企业带来许多好处。
工业品如何进行市场细分
工业品如何进行市场细分很多用于细分消费者市场的变量，同样适用于工业品市场，如追求的利益、使用者情况、使用数量、忠诚度和态度等。
工业品市场的细分还有以下主要考虑以下变量。
一、地理细分地理区域、资源、城市规模、交通条件、城乡区域、生产力布局等。
产业用户的地理分布往往受一个国家的资源分布、地形气候和经济布局的影响制约。
例如，我国钢铁业主要集中在东北钢铁工业区、上海钢铁工业区等；轻工业区主要分布在东部和东南沿海地区，如长江三角洲、珠江三角洲等……这些不同的产业地区对不同的生产资料具有相对集中的需求。
二、行业细分冶金、煤炭、军工、机械、服装、食品、纺织、电子、化工、医疗等。
在产业市场上，不同的最终用户所追求的利益不同，对同一种产品的属性看重不同的方面。
例如，购买轮胎时，飞机制造商对该产品的安全性要求比农用拖拉机制造商高得多；而汽车制造商在生产比赛用车和标准车时，对轮胎的质量等级也有不同的要求。
最终用户的每一种要求就可以是企业的一个细分市场，企业为满足最终用户的不同需求，应相应地运用不同的营销组合，提供他们所真正追求的利益。
三、规模细分大型企业、中型企业、小型企业。
顾客规模指以顾客对企业的产品需求量的大小来判断的，这是细分产业市场的又一个重要变量。
许多企业为大小不同的用户分别建立了专门的服务系统，以便更好地适应各种规模的用户的特点。
例如，办公家具制造商将其用户分成两类：象银行这样的大客户，由该公司的全国性用户经理与地区经理一起管理；其它较小的用户则通过地区推销人员联系。
四、行为细分追求的利益、使用状况、使用频率、购买频率、忠诚度、价格敏感度等。
工业品市场细分的变数很多，除引用消费品市场使用的区划变数外，还有其自己的特点。
成功的工业品市场细分方法不仅具有独创性，而且还要能对具体以市场做出具体判断，下面介绍几种工业品细分市场的细分变数。
1，最终使用者工业品市场常常按照最终使用者的需要来进行细分。
工业品在销售时，尤其是经过批发商销售，如果企业对最终用户的情况不清楚，即不了解自己真正的服务对象，往往会造成损失。
机电产品市场细分与市场定位PPT课件
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2.1.3 机电产品的市场细分
制造商市场的细分标准，有许多与消费品市场细分的标准相同，如用 户所追求的利益、用户情况、对品牌的忠实程度等。但是，制造商市场 有着不同的特点，因此，需要其他标准来细分生产者市场。
1．最终使用者 2．用户规模 3．产品用途 4. 采购对象 5. 用户的地理位置
有助于机电企业深刻地认识市场和寻找市场机会最终产品消费品市场的细分标准因企业不同而各具特色但是有一些标准是共同的即地理环境人口状态消费心理及行为因素等四个方面各个方面又包括一系列的细分因素
机电产品市场营销实务
第2单元 机电产品市场 细分与市场定位
广东理工职业学院 .
机械与自动化工程1系
GUANGDONG POLYTECHNIC INSTITUTE
广东理工职业学院
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课后练习
一、实践训练
1. 各小组上网收集一家制造业的知名企业及其产品的相关信息，请分 析：
(1) 该企业的目标市场是什么?它是如何选择目标市场的？ (2) 它的产品定位是什么？是如何定位的?
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机械与自动化工程1系2
GUANGDONG POLYTECHNIC INSTITUTE
4．有利于创造好的社会效益
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2.1.2 最终产品的市场细分
最终产品（消费品）市场的细分标准，因企业不同而各具特色，但 是有一些标准是共同的，即地理环境、人口状态、消费心理及行为因素 等四个方面，各个方面又包括一系列的细分因素。
1．地理环境 2．人口状态 3．消费心理 4．行为因素
3工业品与工业品市场定位
第二部分：产业链与产业分工合作体系
一、工业生产链
• ——工业生产链有时简称产业链 （Industrial Chain），是指某种产品从 原料、加工、生产到销售等各个环节，是 指产业系统内产业部门之间基于技术、供 求等关联而构成的一种链条式关联关系。
二、产业分工协作体系
• ——产业分工协作体系是指产业链的各环节以 产业内部的分工和合作为前提的所构成产业价 值链。产业分工协作可以大大提高效率，扩大 价值增值流量，而合作是产业价值链中各个价 值增值环节得以“链接”和连续的必要条件。 • ——专业化分工使每个企业只专注于自己最具 优势的生产环节，可将资源禀赋的潜力发挥到 最大。并且每个企业都将大幅增加其所从事环 节的产量，从而显示出规模经济的成本优势。
三、工业品服务对象细分与选择 • ——工业品服务对象，可以根据购买方法 和标准来细分： • （1）程序性购买者 • （2）关系购买者 • （3）交易购买者 • （4）讨价还价的购买者
• ——工业品服务对象，即工业品购买者， 还可以进行如下区分： • （1）工业品专业市场批发商 • （2）工业品零部件半成品生产供应商 • （3）工业品成品生产供应商 • （4）工业品招标采购商 • （5）工业品政府采购
三、工业品交易特征
——用户数量较少，地理分布集中； ——购买数量多，交易额度大； ——多是专业性购买、理性购买； ——购买决策复杂，参与决策人数较多； ——交易谈判次数少，每次谈判时间长，购买过程较 为冗长，有时空、质量要求； ——购买过程较规范，重视契约功能，购买过程不为 大众熟知； ——直接购买居多； ——定制购买，注重服务，技术敏感性高； ——交易双方注重建立长期关系。
二、工业品市场定位 • 1、市场定位 • ——市场定位就是根据竞争对手产品在市 场中的位置，针对用户对产品特征和属性 的重视程度，强有力地塑造出本企业产品 与众不同的特色，并把这种特色形象生动 地传递给顾客，从而使该产品在市场上占 有一席之地。
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工业品市场细分：指引蓝海航线的罗盘标签：工业品市场蓝海营销市场细分（market segmentation）的概念是美国营销学家温德尔•史密斯(Wended Smith)在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦•科特勒进一步发展和完善了温德尔•史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论(市场细分segmentation目标市场选择targeting和定位positioning)。
今天，在消费品营销领域，市场细分与定位理论早已被业界所普遍接受，STP理论也已经成为消费品营销领域最重要、最有效、最常用的战略工具之一。
但当我们对工业品营销领域STP理论的战略实践进行深入研究时，我们却发现了一个非常有趣的现象：很多在不同行业的细分市场上成为领导者的工业品生产企业竟然没有市场细分和定位的概念，也从未真正有计划的对市场进行过细分和定位过。
它们似乎是一不留神就进入了一个非常适合自己发展的细分市场，又一不留神就成功了，市场细分对大多数工业品企业而言好像只是作为解释问题的一种方法而非制定战略计划的工具而存在！究竟是STP理论并不适合工业品营销，还是那些成功的企业的成功真的纯属偶然？没有STP理论指导的工业品营销企业是否在未来还能够持续成功？被动市场细分（Passive market segmentation）：残酷的红海，适者生存对任何一家工业品生产企业而言，市场细分都像生物学中的自然选择一样，是不可回避的客观事实。
资源的有限性决定了任何一家企业也无法服务于整个市场，企业想要在市场中生存就必然要依据自己有限的能力和有限的资源专注于一个或几个自己具备核心竞争能力的领域。
即使企业毫无细分市场的意识，市场这只无形的手也会迫使企业服务于不同的细分市场。
我们称这种市场细分为“被动市场细分”（passive market segmentation）。
正如自然选择可以看做是自然界对物种的选择，“被动市场细分”可以看做是一场游戏规则已经确定的自然选择和淘汰过程，其最终结果是适者生存——那些生来就能够适应被动细分市场游戏规则的强者自然可以迅速成长；那些初期不太适应被动细分市场，但却具备很强的进化能力和环境适应能力的企业在痛苦中逐渐接受了游戏规则，也最终成为市场中的强者。
韩国学者钱•金教授在《蓝海战略》一书中首次提出了“红海”和“蓝海”的概念。
他把需求已知，增长缓慢甚至萎缩，竞争达到白热化的传统市场空间比喻为“红海”，而把跳出传统市场空间开辟的不为人知的新市场比喻为“蓝海”。
有一些工业品生产企业从来就没有市场细分的意识，虽然他们诞生于一片“红海”，但却天生就具有适应“红海”中残酷生存环境的本领。
只要保持一贯的专注和执著，得天独厚的优势使它们能很快就能在“红海”中崭露头角。
F企业是一家生产电力检修设备的成功厂商，它的创始人A君原来就是在某电力局从事电力检修工作的一名高级工程师，多年的工作经历和善于钻研的性格使他拥有了多项发明专利和技术创新成果，同时也在行业内积累了丰富的人脉资源。
A君辞职下海之后自然就选择了依托自己的发明专利和技术创新成果进行电力检修设备的研发和制造，虽然传统的电力检修设备竞争十分激烈，但凭借独特而实用的专利产品以及在供电系统内多年积累的人脉资源，F企业迅速崛起，在短短三年之内销售额就突破亿元。
对F企业而言，服务于供电企业对新型电力检修设备需求这一细分市场是最自然不过的，甚至是唯一的、最好的选择。
另一些企业虽然已经有了市场细分意识的萌芽，却在创业初期对市场进行了过于粗浅甚至是无效的细分。
幸运的是它们在“红海”的生存压力下能够及时进化，通过事后细分来来重新定义最适合自己生存的领域并集中发展自己在这个领域的竞争力，并逐渐进化的非常适应“红海”的环境。
S企业是一家生产工业电气自动化产品的企业，它们的技术和服务可以满足很多细分市场上的客户需求，几乎涵盖所有的生产型的工业企业。
创业初期，在对市场需求有了初步了解之后它们决定定位于电力、钢铁、石化、港口、建材、煤炭等重工业部门。
在接下来的市场推广过程中，S企业四处出击，却不幸在各个行业屡屡遭到竞争对手的强烈狙击，均无功而返。
一番研究之后它们不得不接受这样一个事实：虽然各个行业对产品的基本需求相同，但在附加功能方面的价值需求却千差万别，只有对行业设备与工艺情况、行业标准有深入的了解才能满足客户的独特价值需求。
此前之所以屡战屡败正是因为它们对市场的细分过于粗浅。
痛定思痛，S企业决定在诸侯割据的市场中重新寻找属于自己的生存空间，不求最大，只求能够适合自己生存。
通过分析，它们发现自己的产品在功能上最能满足火力发电厂对控制方面的需求，而这个细分市场上对手无论在企业规模还是产品质量上都无法与自己相比。
于是，S企业放弃了其他行业的机会，集中一切资源开拓火力发电企业这个细分市场。
如今S企业生产的产品在火力发电企业这个细分市场上占据75%左右的市场份额，成为当之无愧的市场领袖。
主动市场细分（Active market segmentation）：改变游戏规则，发现红海中的蓝海很显然，“被动市场细分”现象的存在使S企业和F企业踏入了幸运之门，但偶然的成功并不代表永远的成功。
一方面，当细分市场容量太小或既有竞争者的实力与市场领导者相差悬殊时，市场领导者还可以勉强安享利润；但当细分市场容量不断扩充时，便会吸引更多的竞争对手分食这块诱人的蛋糕，市场领导者的市场份额与利润就会受到严峻的挑战。
另一方面，现实中的很多企业往往没有S企业和F企业那么幸运，“被动市场细分”把它们带入的是血腥的高度竞争的“红海”，面对它们的不仅仅是强大的竞争对手，还有接近饱和的市场容量和残酷的价格战，它们又应该怎样生存？D企业是一家做通讯行业PCB（印刷电路板）的小型企业。
几年前当它进入通讯行业市场时，竞争已经到了很残酷的阶段:不但常规产品的价格非常透明，大客户也基本被市场领导者瓜分完毕。
生存的压力迫使D企业不得不另辟蹊径。
经过认真地分析和思考，它们决定不像一般PCB生产企业那样为通讯设备企业大批量生产电路板，而是为一些大的通讯企业产品研发阶段所需要的小批量PCB做配套服务。
这种配套服务的特点是小批量、多品种，交货期短、质量要求高。
这个细分市场，大的厂家不屑一顾，而小的厂家又没有能力做。
成功的市场细分和定位必然注定成功的结果。
经过多年的努力，D企业已经成为这个细分市场上的领导者，产品税后利润高达40%，远远超过了行业的平均水平。
如果接受“被动市场细分”既定游戏规则的挑战，作为后来者和相对弱小者的D企业一定难以逃脱在一片“红海”中苦苦挣扎甚至是灭亡的宿命；而做游戏规则的改变者，扬长避短，有计划的对市场进行重新细分与定位，则使它在汪洋的“红海”中发现一片生机勃勃的“蓝海”。
在幸运的S企业和F企业身上发生的“被动市场细分”曾经使我们感到迷惑和不解；而D企业“主动市场细分”的成功实践则使我们能够清晰的看到STP理论在工业品营销战略领域的巨大价值。
从某种意义上讲，“主动市场细分（active market segmentation）”才是工业品营销战略中真正的“市场细分（market segmentation）”概念，区分“被动市场细分”和“主动市场细分”是我们研究工业品营销战略的前提。
如果说客户价值需求是蓝海中的坐标，成功的市场细分就是指引航线的罗盘在运用STP理论制定工业品营销战略的实践过程中，市场细分是第一步，也是最为重要和最具挑战性的一环，而正确识别并确定最佳细分变量则是市场细分成功的关键。
常用的工业品市场细分变量有以下五种：（1）、统计学变量：包括行业、企业规模、投资者关系、客户地理位置等等。
（2）、客户运营变量：客户的技术水平、技术能力、生产工艺水平、生产能力、设备现状、管理水平和管理模式、资金状况、企业价值观、产品采购与使用历史等等（3）、客户采购方式变量：指采购部门的组织结构、权力结构、买卖关系性质、采购标准、采购方式等等，（4）、环境因素变量：如订单的紧迫程度、产品使用环境、订单大小、对现场服务的依赖程度、客户产品的最终使用者的需求等等（5）、购买者的个性变量：主要指购买者个人的价值观从（1）到（5），是细分变量认知的难度逐渐增加的排序，也是市场细分程度不断增加和竞争对手逐渐减少的排序，更是营销者对未被满足的客户价值需求的理解程度不断深入的排序。
谁真正的了解未被满足的客户价值需求，谁就有机会最早进入空白的细分市场。
从某种意义上来讲，未被满足的客户价值需求是细分市场的坐标。
若想深入了解未被满足的客户价值需求，我们不能仅仅从客户的角度出发考虑问题，更应该关注客户的客户，因为客户的价值需求归根结底还是来自它的终端客户的价值需求；中国的饲料产量全球第二，但作为饲料中重要添加剂的饲料香精却基本依靠从欧美国家进口。
H公司发现了这个市场机会之后希望能够进入这个市场，虽然进口饲料香料的技术壁垒并不强，产品的趋同程度也很高，但使用常规的营销模式和常规的产品仍然无法与先入为主的进口品牌相抗衡。
通过对市场分析，H公司发现香精的直接客户虽然是饲料生产厂家，可终端用户却是养殖户。
如何增加家畜对饲料的食欲，缩短出栏时间是养殖户非常关注的价值。
经过对市场进行细分，H公司发现虽然进口饲料香精基本能够满足养殖户对增加家畜对饲料的食欲，缩短出栏时间的价值需求，但却没有对母猪、公猪、乳猪等猪种再进行细分。
而断奶后的乳猪的嘴特别刁，普通的饲料很难进吃，即使饲料中混进了洋品牌的香料，乳猪的热情度也不高，从而最终导致乳猪成活率偏低。
于是H公司决定专门针对乳猪香精的生产线，并注册了"猪乳香"品牌。
产品推出后立即受到市场的追捧，H公司也籍此确立了自己在国内饲料香精行业的领导地位。
有效的市场细分，通常是对市场的深度细分。
进行深度市场细分，一方面要求我们更多的运用客户采购方式变量、环境因素变量和购买者的个性变量来思考问题；另一方面则要求我们更多的采用多个变量组合在一起而形成综合变量。
这样做不但可以提高竞争对手发现和进入市场的难度，也可以目标市场定义的更为准确；正所谓“运用之妙，存乎一心”，每一个成功的深度市场细分案例都是建立在对客户价值需求的敏锐洞察力和对营销战略的非凡执行力的基础之上的伟大艺术。
曾经有一家生产工业自动化产品的A公司，在创业初期以客户行业和企业规模、企业对价格的敏感程度作为细分市场的变量，并最终选择为大型钢铁企业中的高端客户这个细分市场提供最领先的自动化解决方案。
可当它真正进入目标市场时却发现全国早已有上百家生产同类产品的企业也是把自己的目标市场定位于这个细分市场。
残酷的竞争迫使A企业不得不重新考虑细分与定位的问题。
A公司通过市场调研，发现目前市场中互相竞争的上百家企业大都和自己一样只能向客户提供技术水平不高的低端产品，产品质量不够稳定，可靠性差，使得客户对国产产品认可度不高。