3 主顾开拓八条公式
主顾开拓
（8）、休闲活动开展法
一、步骤分析： 1、至少培养一项兴趣 2、参加休闲活动 3、认识同好者 二、说明： 忙碌的社会里，每一个人都应培养出自己的兴趣，否 则生活就毫无生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保险 销售员，也应拥有个人的休闲活动。而如果能籍参加活动， 如钓鱼、保龄、唱歌、跳舞等认识到共同嗜好的人，然后 从中进行销售工作，必能收到意想不到的效果。
步骤三：整理分析资料
主顾100的填写，第一次筛选
步骤四：筛选最有可能促成的准主顾
（ 经验介绍-----寒暄与筛选准主顾的特殊关系） 问候语 “嗨，你好吗？” “生意如何？” “家人好吗？” “工作进行的如何” “你现在上白班还是 夜班？” 实际寻找的资料 能通过核保吗？ 能缴费吗？ 有什么需求？ 财务状况如何？ 什么时间可以接近？
（2）、亲友介绍法
一、步骤分析： 1、向亲友表明自己的工作（或以手机短信的方式告知） 2、主动要求介绍准客户
二、说明： 利用人情介绍，往往是最有效的一招，但是对一名从 事保险销售人员来说，如何突破心理障碍，坦诚向亲友表 明自己的行业，是首先要做到的，等到您能突破这层障碍， 进而让亲友认同您的工作，那么，从他们这里所得到准客 户将源源不断。
一、主顾开拓的意义
是推动销售工作的首要条件
没有准主顾便不能维持寿险生命 我们需要养成寻找准主顾的习惯，
在没有收入时才去寻找，就迟了
二、准主顾的来源
在哪里寻找你的准主顾？
合格的准主顾
1、有寿险需求 ——谁是最需要保险的人？ 2、有经济能力 ——谁是使我能赚到钱的人？ 3、有决定权力 ——谁是家庭或企业的掌权者？ 4、身心健康 ——谁可能是“危险者”？ 5、容易接近 ——谁是容易接近、拜访的人？
步骤五：取得联系 步骤六：决定最佳面谈时机
主顾开拓十大要诀
推销新视野
主顾开拓十大要诀
1每天补充“计划100”。
每拜访掉一个准客户，力争添上两个新名字。
2要在寿险业成功，不能光靠入行前的人际关系，更取决于每天新认识的人有多少。
因此要避免把精力过于集中在缘故市场。
3培养一种潜意识，随时随地将每个有机会接触的人都假设为准客户。
直到确认他们不是为止。
4将大部分时间化在合格的准客户身上，把暂时希望不大的“磁蛋”拿开，避免浪费时间。
5服务老客户，挖掘老客户的潜力日益重要。
力争使老客户的保险多样化，全面化，家庭化。
6开拓一个属于自己的目标市场。
掌握相关的知识，总结相关的经验，获得更好的效益。
7无论是街区设摊，还是企事业简报销售，都要尽力布置成专业化的展示会，这样才能在竞争中招揽到好的准客户。
8成功很重要的一点是得到旁人（贵人）的支持和帮助。
在寿险业中的贵人就是影响力中心。
争取每十个中间培养一个。
9注意结交不同行业的推销员，彼此交换客户名单。
另外还可以在各行业物色助销员，这已被证明是非常有效的。
10老记化学方程式的连锁反应：一个分子裂为二个，二分裂四，如此不断；应用在主顾开拓上就是一个介绍二个，而个介绍四个，无限连锁推介下去。
推销这个行业有句名言：就是跌倒了，也要抓一把沙再站起来。
经典而有效的主顾开拓技巧
营业部早会素材
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老同事开拓法
一、步骤分析：
1、主动与老同事联络 2、套交情 3、进一步谈保险 二、说明：
运用旧同事情谊，游说投保，会有 三种情形：
1、向以前的主管销售保险，不妨请他以提拔
部属的精神与态度再次帮助您；
2、您过去是一位长官，现在则本着关照的心， 向过去的部属推介保险；
3、对曾经共事过的同事，则以彼此情谊为桥 梁，向他介绍保险观念，进一步使他成为您的
二、说明：
新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发 展的开始，对于保险销售的拓展而言，这正是最富 潜力的市场。小家庭建立之初，必得为其将来经济 前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念 及保险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接 拜访小俩口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母关爱 子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无形中必 然又获得一位最具说服力的盟友。
二、说明：
以一专业职业作为行销路线，较能收到凝聚的功效， 但您事前得下一番功夫，去了解您选定的行业特质。
如果您所选定是纺织业、造鞋业等夕阳工业，千万 不要在老板面前乱捧：“纺织业景气多好啊！”——糟 这句话可能就断了您开发的后路，相反，您应事前了解 这些行业动态，使用正确的沟通语术，取得信赖。
您不妨尝试攻克某特定行业最具代表性、权威性的 人物，诸如塑胶工业的忘永庆、食品业的高清愿。
一、步骤分析：
1、热心参与各种和自己有关的团体活 动；
2、了解团体中每个人的现况； 3、在聚会时自我介绍，广结善缘； 4、伺机找寻开发对象；
二、说明：
利用自己已具备初步人际关系的团
体，如同学会、孩子的家长会、宗亲会、
同乡会或喜庆宴会场合等特定对象的社
交活动，进一步熟络拉进彼此距离，再
11.岗前-主顾开拓-讲师手册
十一、主顾开拓主顾开拓新人岗前培训——讲师自我介绍专业化推销流程主顾开拓方案设计售后服务方案说明与促成争取面谈发掘需求以需求为导向以服务为中心以建议书为载体异议处理课程大纲一、计划与行动1、生涯规划2、自我管理3、计划100二、主顾开拓1、主顾开拓的意义2、准主顾应具备的条件3、主顾开拓的步骤4、主顾开拓的方法5、缘故市场的开发一、计划与行动1、生涯规划明确我们的目标❑目标的分类❑目标确定短期中期长期目标的分类卓越的保险代理人受社会认可的受欢迎的有一个自己的团队给家人幸福生活优秀的保险代理人掌握专业的保险销售技能;帮助客户正确选择保险产品合格的保险代理人成为一名正式的保险代理人目标确定业务代表自入司起达到下列条件，自次月起晋升为资深业务代表。
业务代表晋升资深业务代表的条件1.累计标准FYC3,000元；2.出勤率达到公司的规定；3.通过晋升培训并考试合格。
2、自我管理❑目标管理❑活动量管理一、计划与行动保费并非靠简单的“努力”两个字就可以做出来，而是靠周密的计划来实现，可以分为几个步骤：1、设订全年的收入目标2、分解成月平均收入目标3、折算成每月的保费目标4、细化到月成交件数目标5、计算月递送建议书数量6、进而推算出日工作内容活动目标表全年的期望收入目标每日必要的访谈数每周必要的访谈数每月必要的访谈人数每月必要的送建议书数每月必要的促成件数每月必要的保险费每月必要的初年度佣金收入拜访、业绩和收入目标销售活动目标分解活动目标表72000全年的期望收入目标每天坚持六访每日必要的访谈数30每周必要的访谈数120每月必要的访谈人数30每月必要的送建议书数10每月必要的促成件数20000每月必要的保险费6000每月必要的初年度佣金收入拜访、业绩和收入目标销售活动目标分解第一月第二月第三月执行人：监督人：件数FYCFYP 我的转正日期：_____年_____月发表❑实际❑具体❑可行❑可度量❑指定日期完成良好的计划特征3、计划1001.从你认识的人开始列名单，最好能有100人以上；2.填写计划100评分表；3.对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类评测客户等级，目的是确定优先拜访的顺序。
主顾开拓
• 描述主顾开拓的意义 • 描述三种主顾开拓的方法及要点 • 掌握三种主顾开拓方法的基本话术
训后作业
1、完成缘故市场大搜索 、 2、根据缘故市场大搜索完成计划 、根据缘故市场大搜索完成计划-100 3、熟练训练单元 3 – 5 的话术 、 4、预习训练单元 7 – 9 的话术 、
陌 生 拜 访 法
降 低 陌 生 拜 访 难 度 大 法 则
法则一： 法则一：情绪调整 法则二： 法则二：见微知著 法则三：时间安排 法则三： 法则四： 法则四：工具运用 法则五： 法则五：激发兴趣 法则六： 法则六：后续追踪 法则七： 法则七：商品计划
陌 生 拜 访 法
陌 生 拜 访 市 场 细 分
缘故资源的整理 缘 故
搜 索 名 单
试试看您能搜索了多少？ 试试看您能搜索了多少？
缘故法异议处理及 话术的分析
主顾开拓 ——介绍法 ——介绍法
介 绍 法
定义：透过推荐人（客户和亲友等）的推荐而获取 定义：透过推荐人（客户和亲友等） 新的准主顾的方法
争取主动 介绍
： 取主动 的方法 介绍 争 人
包括：亲戚、同学、邻居、家人的朋友、相同爱好者、宗 包括：亲戚、同学、邻居、家人的朋友、相同爱好者、 教上的熟人、业务往来者、社交上熟人、社区活动 教上的熟人、业务往来者、社交上熟人、 者、同事、新婚者、新添小孩者、购买新居者、新 同事、新婚者、新添小孩者、购买新居者、 换工作者…… 换工作者
要点：寿险行销从缘故开始，需要你开放、 要点：寿险行销从缘故开始，需要你开放、 自信、主动、利他心理——“义工” 义工” 自信、主动、利他心理 义工
陌陌生拜访法
正 确 看 待 陌 生 拜 访
陌生拜访法有助于： 陌生拜访法有助于：
主顾开拓的方法
建立客户档案
精心准备展业工具 寻找影响力中心
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课程回顾
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20.10.2916:57:3816: 5716:5720.10.2920.1 0.2916:57
谢谢
16:57 20.10 .2916
2020年10月29日星期四4时57分38秒
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午4时57分38秒 下午4时57分16:57:38 20.10.29
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专注今天，好好努力，剩下的交给时 间。20. 10.2920.10.2916:5716: 57:3816:57:38 Oct-20
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牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2020年10月29日 星期四4时57分 38秒Thursday , October 29, 2020
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加强交通建设管理，确保工程建设质 量。16: 57:3816:57:3816:57Thursday, October 29, 2020
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.10. 2920.10.2916: 57:3816:57:38 Octobe r 29, 2020
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踏实肯干，努力奋斗。2020年10月29日下午4时57分 20.10.2920.10. 29
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要求推介名单的步骤
第一步：建立共识 第二步：引导客户提供名单 第三步：要求推荐介绍 第四步：筛选名单 第五步：运用名单 第六步：汇报进展
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推介函
：
您好！
是我的保险代理人。经过一段时间的相 处，他的人品、专业知识和售后服务令我非常 满意！现在我把他推荐给您，希望他也能为您 提供专业的服务和讯息！
主顾开拓
Thank you!
主顾开拓的技巧
• 1、拟订计划——凡或都必须有计划才会成功，而开发准主顾更是少 拟订计划——凡或都必须有计划才会成功， ——凡或都必须有计划才会成功 不了计划，走一步算一步的开发方式只会腐蚀行销人员的斗志。 不了计划，走一步算一步的开发方式只会腐蚀行销人员的斗志。只有 不断主动地寻找准主顾，拟订开发计划，才会提高成功的胜算。 不断主动地寻找准主顾，拟订开发计划，才会提高成功的胜算。 详细记录—— ——成功的行销人员每做完一闪准主顾拜访 2、详细记录——成功的行销人员每做完一闪准主顾拜访 后，不 管成功与否，必定会把成败得失详细地记录下来， 管成功与否，必定会把成败得失详细地记录下来，作为下次开发主顾 时的参考。例如，有位行销人员从几次的记录中发现， 时的参考。例如，有位行销人员从几次的记录中发现，他在开发某个 市场时花费了太多的时间，而该市场的却不值花这么多的精力。 市场时花费了太多的时间，而该市场的却不值花这么多的精力。由此 可知，详细地做好每一次的拜访记录，对行销工作有很大的帮助。 可知，详细地做好每一次的拜访记录，对行销工作有很大的帮助。 那怎样才能做好一份详细有用的记录呢？ 那怎样才能做好一份详细有用的记录呢？除了借助电脑做统计整 理工作外，也可随身携带笔记本及行事历。记录做得越详细越好， 理工作外，也可随身携带笔记本及行事历。记录做得越详细越好，像 准主顾的生日、身体状况、家庭情况、爱好、 准主顾的生日、身体状况、家庭情况、爱好、宠物的名字等等都应记 录在册。 录在册。
主顾开拓的途径
• 第三，积极地参加同学会、同乡会等各种聚会。 第三，积极地参加同学会、同乡会等各种聚会。 在现代社会中，并不是从事行销工作的人才需要求人， 在现代社会中，并不是从事行销工作的人才需要求人，如果想在 社会上立足生根，必须“推销自己” 社会上立足生根，必须“推销自己”，所不同的是从事行销工作的人 除了推销自己以外，还得推销商品。如果“自我推销”做得好， 除了推销自己以外，还得推销商品。如果“自我推销”做得好，那 商品推销”绝对没有问题。因此，平日就要懂得且积极地推销自己， “商品推销”绝对没有问题。因此，平日就要懂得且积极地推销自己， 可多参加各种聚会和活动，扩大自己的交际面， 可多参加各种聚会和活动，扩大自己的交际面，为发掘准主顾打下基 础。
主顾开拓
在寿险行销中， 拒绝不是问题，成交也不是问题，
真正的问题是缺乏准主顾，
而准主顾缺少的原因和市场无关， 和我们所用的行销方法却大有关系。
心法修炼一
想方设法认 识更多的人
心法修炼二
销售中80%的时间 应用在主顾开拓
心法修炼三
主顾开拓是一个 持续不断的过程
探讨：
今天没有签保单算不算成功？
MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀
周强、王坤、高天佑、成前晋、刘巷杨、姚建新、陈新容、李倩、力勤、王林春
中少秋、马国强、廖大刚、朱区、陈如、袁家其、丁小文、珠小育、毛间秋 魏量、 李大山、陈营、陈刚、陈向惠、王隆基、倪忠福 杨丰忠、施兴刚、程健锋、徐惠明、张秋 高垒、王晚霞 汪成田、前愉萍、张俊、陈景、张兴、张朝涕、张昆、李明、李诚、李钟
（3）累积推销经验 （4）成口谈保险，害怕拒绝没面子 （2）怕被缘故看不起 （3）觉得赚亲友的钱
（4）期望值过高
（5）缘故转移话题
不敢向缘故开口谈保险害怕拒绝没面子
• 调整心态客户不投保也算练习一次 • 客户拒绝的不是你，而是保险 • 找出客户拒绝的原因
•保 费 收 入 ( 元 )
•保 单 件 数 ( 件 )
10
8
9
3
1
2
2
1
•新增拜访名单 ( 个 )
100
85
105
25
30
25
20
5
•拜 访 客 户 数 ( 个 )
120
125
130
30
30
30
30
10
•新 准 主 顾 数( 个 )
30
35
35
8
8
8
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见过的人 邻居 同事 熟人
朋友
亲戚 家人
你 1 3 10
20 20
X 100
100+
20 15 20
如何列出准主顾100人的名单——老业务员
1.往后推算三个月所有身边过生日的客户朋友列出来。 （如果你不知道客户生日，那你现在要收集别人生日） 2.往前推算三个月所有送过计划书没有成交的客户列出来。 3.往前推算第三个月，刚刚签完新单客户加转介绍。 4.往前推算两个月，刚刚交完续期的客户登门做感谢。 5往后推算3个月马上要收续期的客户登门做保单整理加产品教学。 （为什么要做呢？第一，客户听了之后一般都忘记了，第二，如果客户都会 讲了那他就成了影响力中心甚至可以成为你的增员） 6往前推算3个月，所有参加过产说会创说会没有成交的客户列出来。 7.节日三十个客户 8.手机最近联系三十通非保险电话，请你们把这三十通电话留在笔记本上下 个月拜访。
主顾开拓八条公式
家族式增员培训<第九课>
内部培训 严禁外传
我们期待什么样的业务员？
持续、 稳定的产出业绩、达成目标！
这样的属员是不是每个主管的“最爱”？？
主顾开拓方法之缘故法
周单元经营：把一个月分成四周
第四周：1、巩固补差 2、准客户开拓100人
次月第一周：1、主管带头开单 2、全员破零 次月第二周：1、时间过半、目标过半 2、目标调整 次月第三周：1、达成目标 2、目标调整
找到100人之后…
新活动日志的日期 开始
按拜访的顺序及路线填到每一天的 预计拜访状况（第一周20个） 营业部和培训的行事历贴上 家族的行事历贴上
（1号、 1号条公式中所述，每个人列下自己的准主顾名单