农资品牌的三道_生命线_曹涤环
新形势下 经销商应该做些什么
应 ，必须建 立在客观公正、实事求是 、恰 到好 处的定 位上 ， 如果不顾事实， 有悖真相而去糊弄农资消费者 ， 那绝 对是不允许 的，搞得不好 ，企业和代 言人将会一 损俱损 ，甚至令人作呕、贻笑大方。 品牌是什么 ？品牌是最具道德和 商业 智慧，它是 能把 发财和道德统一起来 的。有 了上述三 条生命 线 ， 就有 了道德和发财相统一 的根本途径 ，就 掌握了适应 市场 经济的道德文化 的要义 ，就可 以防止 那些恶性质 量问题的发生 。有人认为 ，质量事 故是 因为搞 品牌才 发生的，恰恰相反 ，所有 的质量事故都是 违背了品牌 文化 才发生的 。对农资企业而 言，所打造 的品牌所承 载的意义、 内涵 、经济效益是不容 忽视 的。农资企业 只有守住安全 、环保与诚信 、产 品创新 、企业文化三 道 “ 生命线 ”，农资 品牌才 能被广 大消费者所认可 、 企业的发展才能永葆青春 ，经久不衰 。 （ 曹涤环 ）
公共利 益。通 过多年 的实践表 明，农药 、化肥和 种子 生产 企业，流 行和倡导的企业文化不是企业 为了宣传 创造 出来的噱头，而是从商业生态和 内部机 制角度的 文化营造，并适当加入 了对企业员工和消 费者的人文 关怀 ，这一点是值得肯定 的。企业 要想长远发展，对 企业文化 的培养建设必不可少 ，可 以说这 种企业文化 己成为企业成长 、品牌长青 、不可 或缺的一部分 ，但 值得说 明的是 ，农资企业 的形 象代 言人的品牌广告效
． ’ Ｊ 皇孝 药 饭囊２ ０ １ ３ ． １ ２
符 实产 品作不切实际 的虚伪宣传 ，也不会 去昧着 良心 去替厂 家瞎吹一顿而毁誉 自身。因此 ，在农 资产 品的
宣传和 推广使用 中，发挥 了积极作用 ，扩 大了品牌的 知名度 ，赢得 了巨额 的市场，这是应该肯定的。但名 人和 明星农资代言不能没有底线 ，他们应承担相 应的 责任 。 农资产 品的好坏不是靠名人明星广告吹出来的 ， 如果忽悠成 了忽悠者 的通行证 ，那 受害的还是农药 、 化肥及 种子等农资产 品的使用者 ，依然是整个社 会的
中国农资连锁经营的精髓 三YING(营赢盈)之道——访北京雷力绿色肥业连锁经营有限公司副总经理张文举
张 文 举 ： 的 来 说 农 资 经 营 要 “营 赢 盈 ） ” 总 （ 利 ，
企业 要想 （ 营赢 盈 ） ， 要做 到以下 两方 面内容 ， 利 就
一
是企 业发展 的整体规划 ， 即战略 、 战术 、 团队和管
张 文 举 ，９ ２年 毕 业 于 １９ 北京农 学院农 经 系农经专业 ，
１ Ｏ个年头 了， 国农资经营 Ｙ Ｎ （ 中 Ｉ Ｇ 营赢盈 ） 之道是 他对农 资连锁经 营管理不断总 结和完善 ， 不断创新
管理模式的总结。近 日记者就这个话题对他进行 了
采访 。
个 目标靠拢 ， 再以这个标准建立的过程 为依据 ， 逐步 建立其他相关 的标 准或 准则 ， 最终达到以点带面 ， 实
个 经 销 商 由小 做 大 的动 力 源 泉 。 个 有 愿 力 的客 户 ， 一
管理 的根 本 目的也在于如何 提高 销售业绩 ， 业绩 的
完成在 于团 队、 于人 才。管理 就是不 断优化 和改 在 进 现有 的企 业运行 机制 和规 章制 度 ， 断创新更 合 不 理、 更人性化 的奖罚 机制 ， 激发员工潜力 。对 于那 些 准备上市 或是农 资、 产品经 营一体化 的农资企 业 农
１９ 进 修 为 中 国农 科 院研 ９ ９年 究 生 院在 职 研 究 生 管 理 工 程
理， 二是在规 划基础上 的具体实施 ， 即店 面 、 网络和 终端营销 。 农资 连锁经营企 业首先要 确定发展 战略 ， 即长 期 目标和短期 目标 。走农资连锁之路的核心是要创 造真 正的品牌 ， 品牌 如何 建立？要用 多长时 间才 能
现 全 方 位 的发 展 。
在农 资行业建 立标杆 ， 标杆 市场 、 杆客户 、 标 标 杆作 物的选定很 重要 ， 这不仅关 系到标杆建设 的成
【深度观察】农资行业遭遇“冰河世纪”,批发商该如何转型崛起？
【深度观察】农资行业遭遇“冰河世纪”，批发商该如何转型崛起？笔者原就职在青岛HLR药业集团，后因个人原因到青岛HS集团某下属公司，6年的农资职业生涯经历从基层推广助理到区域经理再到省区经理及产品经理及回归省区经理的角色转变，亲身操作市场从安徽到湖北和湖南及云南，走访过黑龙江、吉林，山东、安徽、湖北、湖南、江西、广西、广东、云南等市场，对柑橘、蔬菜、水稻、小麦、花生、三七、柿子、香蕉、石榴、烟草、青枣等作物也有一定的了解，就职的公司运营产品仅限农药范畴，以下内容均为个人观点，也请各位同行批评指正！英雄何问出处之农资行业转型之路篇为个人酝酿许久的一项课题，分为客户（主要针对代理商）转型之路篇、企业（主要针对厂家）转型之路篇以及业务员转型之路篇！农资行业转型之路的课题源于自己走访市场，拜访客户及零售店交流沟通过程中的心得体会，深入一线独立操作销售市场经历总结与反馈，企业员工职业身份（区域助理、区域经理、省区经理、产品经理）角色的转变以及受企业文化与管理的影响！背影会是一种关爱与膜拜，正如朱自清先生在《背影》那篇文章中寄托着对父亲的感恩与怀念！而背景可能会是一种极度的冰冷与反衬，所谓背景帝的由来缘来如此！2015年，对于中国农资行业绝对是一个不同于以往的年份，可称之为“冰河世纪”！这一年，农药零增长以国家战略的角度提上了议程：2015年1月28日，农业部正式通过“农药使用量零增长行动方案”，2020年实现农药零增长，该方案将成为中国农业部门农药减施的首个具体执行文件！这一年，转型之路对于行业来讲成为一项需要深度研究和探讨的话题，植保会成了厂家的新品发布会！先正达正式推出：普克猛、克立妥、福亮三款新产品；巴斯夫推出了“尿素增效剂“力谋仕”，种衣剂“鑫尊”，成膜剂“通驰”，杀菌剂“健攻”（氟唑菌酰胺·苯醚甲环唑）、“英腾”、“碧翠”（吡唑醚菌酯·二氰蒽醌）及“稻清”（10%吡唑醚菌酯）；拜耳和陶氏也是动作频繁，拜耳新“四大名捕”：“路富达”（氟吡菌酰胺）、“垦收”（19%氟酮磺草胺SC）、“阿马士”（22%氟唑菌苯胺FS）、“保试达”；陶氏“新三剑客”的故事：“斯品诺”（34%：5.7%乙基多杀菌素+28.3%甲氧虫酰肼SC），“爱本”（37%：3.4%氟啶虫胺腈+33.6%毒死蜱），“菜优乐”（40%：20%乙基多杀菌素+20%氟啶虫胺腈WDG）等等！国内厂家也不甘示弱，2015年11月22日，山东中农联合新产隆重推出了两款重磅产品50%氟醚菌酰胺水分散粒剂（卡诺滋TM）以及40%氟醚·己唑醇悬浮剂（卡塔拉TM），分别登记黄瓜霜霉病和水稻纹枯病。
现代农资企业之商道
时代的 “ 明德”进 步息 息相 通与吻合 。
≯
长久 以来延 Ｉ 的 “ 天朝观 念， 、 “ Ｉ 小农意识 ｌ是 ＇ Ｉ
的。在 口碑 营 销过 程 中 ，消 费者 谈论 的是 品牌 本 身 的信
息 ，而在病毒营 销 、话题 营销 中 ，消费者谈论 的是 营销人 员刻 意制造 出来 的 “ 病毒 ”和 “ 题” ，而很 少涉及 品牌 话 本 身。例如 ，在 抗震救 灾过程 中 ，消费者谈论 更 多的 “ 王 老 吉捐款 １ ”这个 “ 亿 病毒 ” ，而并 非王老 吉这 一产 品本 身的信 息 。万科 地产 董事 长 王石２ ０ 年 底放 言 ，中国房 ０７ 地 产业 已经步 入冬天 ，引起舆论 大哗 ，跟 进炒作 ，有人说
为久．比上古年长而不以为老”。所以 “ 物有本末， 事有始终，知所先后，则近道矣”。 ０。
这 是万科地产精 心策 划的一次话题 营销行 为。在媒 体的大
肆炒作 中 ，万科 的品牌得到 了一次广泛 传播 ，但 对万科 盖
我们作 为常人 最 易争论 “ 非”这 个层 次概念 是
的房子￣ ＇－ Ｄ－并无太 多提 及 。 ｆ ＝ － ］ “ 病毒 ” 、 “ 题”是营 销人 员精心 策划 制造 出来 的 话
那 么我 们 为什 么不反 问一 下 自己 如何调 整 自 该 己走 出 这 个怪 圈？要 笔者看 ， 并不难 ：第一 、超越是非 的 也
结果 ，当这 种营销 方法被广告 主大量运 用 ，传播 就会产 生 边际递 减效应 ，本 身也就成 为传播噪音 的一部 分。 口碑 是
消费者基 于产 品、服 务的评论 。它是 一种客观 存在 ，无法 编造 ，却可 以 “ 病毒 ”的形式 迅速传播 。
实现赢利 的 目的 。
环保是农药生产企业的生命线
排 放 的行 为 。 也 许能 逃得 过一 时 ， 但终 将有 付 出代 价
的一 天 ， 因为在 清新 的空 气 、 优质 的水 源成 为人们 普 遍 关 注 的事 情 的时候 ， 环 保 的力度 只能 不断 加大 ， 而 且农 药 行业 随着 系列标 准 的 出台及 环保 核查 、社 会
要污 染物 排放 总量减 少 １ ０ ％以上 ，农 药 产 品收 率提 高２ ％～ ５ ％， 副产 物资 源化 利用 率 提高 ３ Ｏ ％ห้องสมุดไป่ตู้《 规 划》
“ 三废 ”治理 ，才能赢 得社 会及 管理 部 门的认 可 ， 才 可能 实现 更好 地发 展 。 农药 生产 企业 如何 突破 重 围 ， 重 塑 良好形象 ， 为 现代 农业 助力 加油 ，已成为 广大 农药 生产 企业 刻不 容缓 的问题 。因此， 农 药生 产企业 应 该从 以下 三方 面
放总量 的 ２ ％～ ３ ％， 但 排 放 的污 水 浓度 高 、 毒性大 、 含 有许 多不 可 生物 降解 的物 质 、治理 难度 较 大 。而 废气 、 废 渣 中多 含 有 毒 、 有刺激性 、 恶臭等物质 ， 对
动 物 和人体 有 很大 的危 害性 。我 国不 少农 药 生产 企 业 是 在 高环 境 污染 和 高 资 源 消 耗 基 础 上 发 展 起 来
高企 业 技术 水 平 、 工 艺水 平 、 装备 水 平 ， 促 进 企业 和
建 设 美丽 乡村 是 建设 美 丽 中 国的 重 要部 分 ， 而 解 决 由农药 施 用过 量造 成 的农业 污染 问题 更 是重 中
之 重 。因此 ， 国家每 次 出 台环 保 政策 ， 农 药都 被列 为 重 点整 治领 域 ，长期 经 受减 排 的重压 。一 些有 前 瞻
经营农资应该要有连续性
往往 缺 少如何 帮助 经销 商打 开 市场 的方 法 。第三 ，返 利
支持 不合 理 。作 为一线 经销 商 ，比较 关心 返 利 的及 时兑 现 ，而厂 家往 往拉 长返 利周 期 ，这对 于新 产 品招 商是 不 利的 。第 四 ，促 销 支持 不合理 。促销 是 帮助经 销 商卖 货
一
的 有效 办 法 ，但 缺 乏 的 是 有 操 作 性 的 、 有 实 效 的 新 战
术 ，经销商对 此极为看重 。
误 区 四 ：人 员 误 区
在 招商操 作上 ，企业招 商人 员的素质 和能 力是极 为重要 的环 节 ，但很多企业往 往对此 问题不够 重视 ，不是 临时抽调就 是不搞培训 、临 时上马。这就导致招 商人员的
娴熟的业务技巧和较强 的心 理承受能 力 ，往往起不到 招商
使 自己生意能有 多大的发展 。
如果 一个 经销商 只知 道跟 风卖 货 ，没 有 自己经 营 的拳头产 品，就很难 建立 起 自己 的根 据地 ，很难 拥有 自己 的客 户群 ， 自然 也就 很难 摆脱 同行 、同产 品的价 格战威胁 ，最终威胁到 自身的生存 。
经营农资
应 该要 有 连续 性
日前 ，听到 一位农 资 同仁抱 怨 ：某 某 是和他 最铁 的 哥们 ，去年他 向这 位朋友 推荐 了某某 品牌 复合 肥效 果很 好 ，然 而今 年他 的这位 朋友 在购 买化肥 时却 去买 别人 的 ，让 他很 恼火 。事后 了解 到他 的这位 铁哥们 之 所 以转 向去买他 人 的产 品，原 因是这位 同仁 今年 没有
能给他 带来 商 品本 身价值 以外 的价 值 ，主要 是让 农 民通 过 产 出比来 判 断使用 这种 商 品 ，是 否能 减少 投 资和取 得 更大效 益 ，从而 淡化价 格 在商 品销 售过程 中的影 响 ，这 样也就使价 格战失去 了作 用。
农资营销“三部曲”
农资营销“三部曲”/市场/微笑服务——农资营销的法宝 “师傅，您好！请问您需要买什么农资”“好的，请稍等”“师傅，这是找您的钱，您收好”……这样礼貌客气的问候、笑意相迎的询问，会让你的营销事半功倍。
俗话说“人无笑脸休开店”，微笑服务是提高经济效益的法宝。
作为一种“情绪语言”，微笑是优质服务最基本的要素，也体现着农资销售人员的自身修养和服务素质，应贯穿于营销服务的全过程。
农资店作为服务行业的一个窗口，经销商的微笑既是大方、热情、坦诚的表现，又是树立农资店形象的一种方式。
当下市场竞争无处不在，农资经销商的一言一行，顾客都会记在心里、看在眼里，倘若农资经销商始终如一地把微笑展现给顾客，就会消除顾客的陌生感，把美好的购买农资感受留在顾客心里，从而使农资店在激烈的市场竞争中立于不败之地。
缩短距离，融洽关系 有句老话说得好：“良好的开头是成功的一半”，在农资销售中，也应该有个“良好开端”。
如果经销商一开始不能引起顾客注意，就会使顾客产生心不在焉的情绪，使销售工作产生障碍，甚至生意告吹。
要想使销售工作有个良好开端，农资经销商应该做好以下两个方面：首先注意寻找双方的共同点，当顾客走入农资店后，应注意观察顾客的表情、言语、举止，只要善于观察，就会找到与顾客的共同点，接着向顾客推销农资就方便了很多；第二尽量说好第一句话，用肯定地语气向顾客询问，因为肯定地语气显示出你的温和，对顾客有感染作用。
一般来讲，顾客来购买农资都是看重农资的质量及价格，此时经销商应把物美价廉的农资介绍给顾客，不要一味推销贵的农资，这样会让顾客产生反感。
因此，只有缩短了与顾客之间的距离，融洽双方的关系，才能达到销售农资的目的。
推介不能嫌费事 在激烈的农资市场竞争中，要想实现令人满意的销售业绩，除了农资质量过硬、服务体贴周到外，好的销售技巧能达到事半功倍的效果。
农资推介也是如此，作为一位农资人，要时刻铭记这样一句话：推介不能嫌费事，并做好以下两点： 首先要及时了解农资的本性。
农资营销理念三则
农资营销理念三则
曹涤环
【期刊名称】《农村新技术》
【年(卷),期】2014(000)007
【总页数】1页(P43)
【作者】曹涤环
【作者单位】
【正文语种】中文
【相关文献】
1.内蒙古开展农资打假专项治理工作等三则 [J],
2.找准适合的营销理念——访宝应县金春农资有限公司董事长焦建春 [J], 于江灵
3.打造全能型流通品牌———个区域农资公司的营销理念 [J], 张弛
4.果品营销理念先行--值得重视和掌握的十大果品营销理念 [J], 陈世平
5.稳定农资市场价格保障春耕农资供应——中华全国供销合作总社农资局组织开展农资市场调研 [J],
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54 安全诚信线
近些年不少农产品的安全事件都与农资产品使用密切相关。
从宏观来看，农资企业的转型升级主要体现在产业整合与企业管理规范两个方面，这直接考验着企业的产业思维和营商之道，在这个过程中，争功近利的小聪明最终是逃脱不了被淘汰的命运的，在受到当前产能过剩和农资产品服务严重同质化因素的影响很大的今天，农药、化肥和种子企业，想要打赢品牌战，守住“生命线”，首先就要牢牢地构筑自已品牌的安全和诚信的底线。
在大力提倡无公害农产品的生产与销售中，消费者最关心的是各类农产品的农药残留安全性的问题，“毒豆角”、“毒生姜”事件的出现，折射出的是一些企业的职业道德的缺失，尽管这些农产品生产中的农药使用与企业无关，但问题是出在这些早已禁用的剧毒农药，有的厂家竟然还在生产，还在暗中销售。
亚胺硫磷、甲拌磷等农药早已淘汰出局，但不少地方仍有生产和销售，甚至连在上世纪八十年代就指出有明显致畸致突变作用的杀虫脒，到今天仍在棉花生产区暗中销售，生产厂家生产的杀虫脒不贴标签，一旦查出，连忙叫销售者贴
POINT OF VIEW 视点思想农资品牌的三道“生命线”
思想
文/ 曹涤环
农资品牌是企业长期发展的“生命
线”，处于转型升级时期的农资企业，
需要坚守安全与诚信、生产创新、
企业文化三道“生命线”。
55渠道版
2014 . 02
上杀虫双的牌子，蒙骗检查人员和使用者。
时至今日，还有不少地方在栽培了马铃薯、芋头等作物时，将淘汰出局的长残留性农药呋喃、甲拌磷等用作毒杀地下害虫的特效药，照样使用不误，或明的支持使用，或暗地误导消费者。
企业只有时刻将产品放在首位，不赚昧良心的钱，消费者才会买账，企业的品牌才会受到消费者的认可。
与产品安全同样重要的是企业的诚信，试想如果一个企业连最基本的诚信底线都能失守，那么其生产的产品怎能性能稳定，让农民使用后生产不出安全无毒无害的农产品，千千万万的农产品的消费者又如何能够安心呢？
生产创新线
农资产品是视觉性很强的产品，其生产创新的方向如何集中在视觉上，也是守住农资产品品牌的另一道“生命线”。
在农资市场的检查中，曾多次发现有些厂家把矿山的废渣染上颜色，当作肥料销售的事件；有的种子生产企业把本已干瘪发霉的种子，添加种衣剂后拿到市场上，混淆视听，当名牌品种销售；有的伪劣农药根本不含半点有效成分，却在农药标签上用醒目的颜色标注广告语，如“国际领先技术”、“绿色环保农药”、“添加进口增效剂”、“专利产品”，真可谓琳琅满目各显神通等等。
这些作法说穿了就是用欺骗的手段，愚弄和
误导农民，在漂亮的外衣下兜售其伪
劣产品，赚取昧心钱，作为农资生产
企业，产品的创新、高扩形式的创新，
质量的创新和经营品种的创新等等。
比如在种子销售时，辅之一些技术设
备，现场指导农民做发芽试验；在销
售化肥时，主动与当地土肥站技术人
员一道，现场测试肥料的有效成分；
在销售农药时，与当地植保站的人员
进行药效测试，或现场作大面积喷施
后的死亡率测定，抛去华丽的外表与
伪装，让农民看得见、摸得着，取信
于民，通过多种多样实实在在的有效
服务方式，破解行业的创新之路，也
成为守住品牌“生命线”的重中之重。
创新是上线，是一个企业的能力线、
势力线。
如品牌代表的是一个企业的
特色和出色，无论是特色还是出色，
都是靠创新形成的，而不是靠虚假的
手段骗取的。
企业文化线
近些年来，各行各业都掀起了一
股企业文化热潮，农资行业也不例
外，企业文化已成为农资品牌成长发
展的第三道“生命线”。
目前，在我国
的大中型农资企业生产的农药、化肥
或种子，都有一些名人或明星作为品
牌的形象代言人，利用这些文艺界的
名人的艺术形象，大作广告，以塑造
自身产品在消费者心中的公信力，总
的来说是成功的，有效果的。
在农民
心中这些形象代言人不会因图自身利
益，而去替那些名不副实产品做不切
实际的虚伪宣传，也不会去昧着良心
去替厂家瞎吹一顿而毁誉自身。
因此，
在农资产品的宣传和推广使用中，发
挥了积极作用，扩大了品牌的知名度
，赢得了巨额的市场，这是应该肯定
的。
但名人和明星农资代言不能没有
底线，他们应承担相应的责任。
农资
产品的好坏不是靠名人明星广告吹出
来的，如果忽悠成了忽悠者的通行证，
那受害的还是农药、化肥及种子等农
资产品的使用者，依然是整个社会的
公共利益。
通过多年的实践表明，农
药、化肥和种子生产企业，流行和
倡导的企业文化不是企业为了宣传创
造出来的噱头，而是从商业生态和内
部机制角度的文化营造，并适当加入
了对企业员工和消费者的人文关怀，
这一点是值得肯定的。
企业要想长远发展，对企业文化
的培养建设必不可少，可以说这种企
业文化已成为企业成长、品牌长青不
可或缺的一部分，但值得说明的是，
农资企业的形象代言人的品牌广告
效应，必须建立在客观公正、实事求
是、恰到好处的定位上，如果不顾事
实，有悖真相而去糊弄农资消费者，
那绝对是不允许的，搞得不好，企业
和代言人将会一损俱损。
■编辑/刘千
里liuqianli161@。