区域经理角色定位
区域经理的八种角色定位
区域经理的八种角色定位与许多区域经理因业务上的关系经常沟通，渐渐的发现：区域经理首先是一个销售工程师，这是基础，更是本分。
作为各地市场的中流砥柱、销售系统的中坚力量、整个营销执行体系的关键环节，区域经理的职位在我们日常的营销管理中就愈加显得重要和非同寻常，不仅是因为他事关一个公司营销体系是否能基本赢利，市场良性循环，而且他还关系到今后该区域市场是否能持续发展。
诚然，区域经理单纯去追求销售任务的完成未尝不可，但在医药保健品市场日益竞争激烈的今天，仅仅能完成销售任务是不够的。
区域经理需要更多层面的修炼。
那么作为一方市场大员的区域经理你，是怎样给自己的角色定位的呢？我认为区域经理更应该有这样八种角色定位，他应该是开拓者、建设者、经营者、传播者、管理者、服务者、设计师、导师。
不管你目前的位置在市场是什么，OTC业务代表、业务主管、区域经理……区域经理务必具备开拓者的勇气与激情。
许多区域经理都有很丰富的人生阅历和一线市场操作的职业经验，相信记忆深处最让人难忘的印象莫过于是这样：陌生的某地繁华街头，华灯初上，一个人背着行囊，人地生熟，孑然独行的画面，就像《鲁滨逊漂流记》中的鲁滨逊一样，一切的一切都要自己亲历亲为，从无到有，点点滴滴，克服生理和心理的恐惧，不止要战胜环境，还要战胜自己。
开拓者是积极、勇敢、永不言败的、必胜的英雄，面对波涛汹涌、变幻莫测的市场毫不畏惧，勇于向前，泰山压顶不弯腰。
制定区域市场的第一个调查计划，寻找第一个客户，签定第一份合同，送第一次货，收第一次款，经过许许多多的“第一次”积累，而后才能扶摇直上，而后才能实现“路漫漫兮其修远兮，吾将上下而求索”的宏伟目标。
区域经理务必具备建设者的务实创新能力。
建设者的眼光和高度决定了一个大厦的高度和质量。
一个工程是否百年工程就看建设者能否夯实根基，作好一切基础工作，同时因地制宜、因时制宜、因人制宜、因事制宜，灵活操作，稳中求胜，努力搞好团队建设、网络建设。
区域经理的岗位职责是什么
区域经理的岗位职责是什么
区域经理在组织中扮演着至关重要的角色，他们负责管理特定区域的业务运营，确保公司目标的实现。
以下是区域经理的岗位职责：
1. 制定并执行区域销售策略：区域经理需要根据公司的整体战略，制定适合本区域的销售计划和策略，以推动销售目标的达成。
2. 管理销售团队：区域经理负责领导和管理销售团队，确保团队成员能够高效工作，达成销售目标。
3. 客户关系管理：维护和发展与关键客户的关系，确保客户满意度，并通过定期沟通了解客户需求，提供解决方案。
4. 市场分析：定期分析市场趋势和竞争对手动态，为公司提供市场情报，帮助制定相应的市场策略。
5. 预算管理：负责制定和控制区域的预算，确保业务运营在预算范围内进行，同时优化资源分配。
6. 业务发展：寻找新的商业机会，拓展市场，增加销售渠道，提升市场份额。
7. 培训与发展：对销售团队进行定期培训，提升团队的专业技能和销售技巧，以提高整体业绩。
8. 绩效评估：对团队成员的绩效进行评估，确保团队目标与公司目标一致，并对表现优异的员工给予奖励。
9. 风险管理：识别和管理区域业务运营中的风险，确保业务的持续稳
定发展。
10. 沟通协调：与公司其他部门保持良好的沟通，确保区域业务与公
司整体战略相协调。
11. 报告与分析：定期向公司高层汇报区域业务进展，提供数据分析，为公司决策提供支持。
12. 遵守法律法规：确保区域业务遵守相关法律法规，维护公司形象
和声誉。
区域经理的岗位职责是多方面的，需要具备良好的领导能力、沟通技
巧和战略思维，以确保区域业务的成功和公司的长期发展。
区域经理之角色定位
区域经理角色认知的误区
1、工作能力≠领导能力(晋级)； 2、能力≠信任—只有德才兼备的人才,才能赢得到充分的信任 与发展空间； 3、价值≠被使用价值—只有创造无限的被使用价值，你才能 充分发挥个人价值，过去不代表现在，更不代表未来。在 日新月异竞争激烈的今天，要求我们随时归零，随时把现 在当成新的起点，你的能力必须跟上社会发展的步伐，必 须超越市场竞争对手前进的步伐，否则我们将被竞争所淘 汰，你现在的能力和市场的发展及客户的服务需求是否匹 配？这是我们值得深思的问题； 4、知识≠智慧—做的越多，错的越多，总结得越多，获得成 功的希望才会越多。
慎于言行： 慎于言行：
——“慎”，慎独、慎欲、慎微、慎终，一名 慎 慎独、慎欲、慎微、慎终， 合格的职业经理在环境、文化、 合格的职业经理在环境、文化、业务等均 不熟悉的情况下，应多观察、多了解， 不熟悉的情况下，应多观察、多了解，尽 量不要头脑发热、高谈阔论。 量不要头脑发热、高谈阔论。
宽于同事： 宽于同事：
3、像老板一样思考； 、像老板一样思考；
4、具有较强的沟通能力； 、具有较强的沟通能力；
5、专才与博学兼备； 、专才与博学兼备；
• • • • • • 1、善于领导团队的能力； 2、管理团队的能力； 3、具有360度的沟通能力； 4、要有前瞻判断能力； 5、解决问题的能力； 6、快速适应和响应市场的能力。
优秀区域经理人的七种工作准则ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 优秀区域经理人的七种工作准则：
忠于资本 勤于工作 义于老板
职业德行 宽于同事 信于客户
慎于言行
礼于同行
优秀职业经理人的四大精神： 优秀职业经理人的四大精神：
1、创新精神； 、创新精神； 2、敬业精神； 、敬业精神； 3、合作精神； 、合作精神； 4、服从精神。 、服从精神。
区域经理的岗位职责
区域经理的岗位职责在企业的运营架构中，区域经理扮演着至关重要的角色。
他们宛如连接企业总部与区域市场的桥梁，既要准确理解并贯彻总部的战略方针，又要灵活应对区域市场的独特挑战，以实现区域业务的持续增长和稳定发展。
那么，区域经理具体承担着哪些职责呢？一、市场规划与战略制定区域经理需要对所负责的区域市场进行深入的调研和分析。
了解当地的经济发展水平、消费习惯、竞争对手情况等，为企业制定针对性的市场策略提供依据。
在此基础上，结合企业的总体发展战略，制定区域市场的长期和短期发展规划。
明确区域市场的发展目标、重点业务领域以及市场拓展策略。
例如，确定在某个时间段内，要将某个产品在特定区域的市场份额提升到多少，或者要开拓多少新的客户群体。
二、销售目标管理制定并分解区域销售目标是区域经理的重要职责之一。
根据企业的总体销售任务和区域市场的潜力，合理确定区域内的年度、季度、月度销售目标，并将其细化到每个销售团队和个人。
同时，建立有效的销售目标监控机制，定期对销售业绩进行评估和分析。
通过销售数据的统计和分析，及时发现销售过程中存在的问题和不足，采取相应的调整措施，以确保销售目标的顺利完成。
三、团队管理与人才培养区域经理要负责组建、管理和激励区域销售团队。
选拔和招聘具有潜力和能力的销售人员，为团队注入新鲜血液。
组织定期的培训和学习活动，提升团队成员的专业知识和销售技巧。
制定合理的绩效考核制度，根据团队成员的工作表现给予相应的奖励和惩罚，充分调动团队成员的工作积极性和主动性。
同时，关注团队成员的职业发展规划，为他们提供晋升和发展的机会，培养和留住优秀的人才。
四、客户关系管理建立和维护良好的客户关系是区域经理工作的关键之一。
定期拜访重要客户，了解客户的需求和意见，及时解决客户在使用产品或服务过程中遇到的问题，提高客户满意度和忠诚度。
开拓新客户也是区域经理的重要任务之一。
通过市场调研和客户分析，寻找潜在的客户群体，并制定相应的营销方案，吸引新客户与企业合作。
区域经理的职责范围（三篇）
区域经理的职责范围作为区域经理，职责范围十分广泛，需要承担多方面的工作和责任。
下面是区域经理可能需要负责的主要职责范围：1. 区域管理：区域经理负责管理特定的地理区域内的业务和团队。
他们需要制定战略计划和目标，并确保团队按照公司的目标和标准进行工作。
2. 业务发展：区域经理负责推动业务的发展和增长。
他们需要与销售团队合作，制定销售策略，开发新的客户和市场，并推动销售额的增长。
3. 客户关系管理：区域经理需要与重要客户建立和维护良好的关系。
他们需要了解客户的需求和要求，并确保公司能够满足这些需求。
同时，他们需要跟进客户的满意度和需求变化，并提供相应的解决方案。
4. 团队管理：区域经理负责管理和领导团队成员。
他们需要招聘和培训新员工，设置绩效目标，并监督团队的工作表现。
此外，区域经理还需要提供团队成员的指导和支持，以帮助他们提高工作效率和业绩。
5. 绩效评估和报告：区域经理负责评估团队的绩效，并向上级报告工作进展和业绩情况。
他们需要收集和分析销售数据、客户反馈等信息，以制定有针对性的改进措施和策略。
6. 市场分析：区域经理需要分析市场趋势和竞争对手的情况，以制定针对性的营销策略和计划。
他们需要了解市场需求和消费者行为，为公司产品的开发和推广提供指导。
7. 资源管理：区域经理需要管理和优化团队的资源，包括人力资源、物资和财务资源。
他们需要制定预算和费用控制措施，以确保团队的运营效率和成本效益。
8. 职业发展：区域经理需要承担自身的职业发展责任。
他们需要持续学习和更新专业知识，参加培训和研讨会，并与同行进行交流和合作，以不断提升自己的管理和领导能力。
以上只是区域经理的一部分职责范围，具体的职责可能因公司行业和规模而有所差异。
总的来说，区域经理需要承担领导团队、推动业务发展、管理资源和与客户建立良好关系等多个方面的工作。
区域经理的职责范围（二）区域经理是一个组织中的重要职位，负责管理和监督特定地区或区域的运营活动。
区域经理角色定位课件
区域经理的职责
制定并执行区域业务战略
根据市场情况和公司目标，制定区域业务发 展计划，并确保计划的实施和达成。
团队管理
招募、培训和管理区域团队，提高团队整体 素质和工作效率。
销售和市场推广
组织并监督销售和市场营销活动，提高品牌 知名度和市场份额。
区域经理应通过激励和认 可机制激发团队成员的积 极性和创造力。
资源整合
区域经理需要整合内外部 资源，为团队提供支持。
创新能力
创新思维
区域经理应具备创新思维 ，能够发现并抓住市场机 会。
产品与服务创新
区域经理应关注产品和服 务创新，以满足客户需求 并提升竞争力。
管理创新
区域经理应不断探索新的 管理方法和工具，提升团 队效率和业绩。
客户关系管理
维护和拓展客户关系，了解客户需求，提高 客户满意度和忠诚度。
区域经理的角色定位
战略执行者
将公司的战略目标转化为具体的执行计划 ，确保团队达成目标。
业务发展推动者
通过创新和市场推广，推动区域业务持续 发展。
组织协调者
协调内外部资源，确保团队高效运作。
团队领导者
激发团队潜力，提高团队整体素质和工作 效率。
市场分析
深入了解市场需求和 趋势，制定针对性的
销售策略。
销售渠道
建立多元化的销售渠 道，提高产品覆盖面
和销售量。
促销活动
策划有效的促销活动 ，吸引客户并促进销
售。
客户关系挑战与应对策略
总结词
维护良好的客户关系是区 域经理的关键职责，需要 建立长期稳定的客户关系 。
区域经理的自身定位和岗位职责
区域经理的自身定位和岗位职责自身定位一、区域经理是联系公司与客户最紧密的纽带,信息收集和传播的枢纽。
区域经理必须透彻理解公司信息，引导市场，传递价值。
同时，区域经理活跃在市场一线，密切关注着市场的瞬息变化，与竞争品牌贴身赤膊战，他们的信息总是最真实的。
二、区域经理必须亲自一线开发客户，协助代理商拓展市场区域经理必须深入一线市场，协同经销商以及业务员共同拓展市场，协助代理商发展二级网络，收集工程信息,拜访大卖场及商场。
不是做“钦差大臣”,而是帮助客户小到散发单张，张贴海报，大到工程团购拜访。
三、区域经理必须是一名“产品专家”区域经理必须熟稔公司产品知识,有的公司产品线很长，客户往往对公司了解很少，以致丧失市场机会。
同时，区域经理还肩负培训经销商及其业务员的重任,区域经理只有充分熟悉产品，以“产品专家"为目标,才真正有资格担当产品培训重任，在经销商面前才有权威。
四、区域经理必须是一名“营销专家”一个合格区域经理必须善于学习，勤于思考,帮助客户解决市场难题。
同时帮助客户营业员培训导购技巧,提高销售水平,这些都要求区域经理必须努力做好“营销专家”。
五、区域经理要以做客户的“生意顾问”为职业目标市场激烈竞争，经销商面临更多生意风险，区域经理若能抓住经销商需求,不仅在商业机会上帮助他们，还要帮助经销商排忧解难，出谋划策，做经销商“生意顾问",那么经销商对公司也会产生兴趣，经销商合作的可能性和忠诚度越大.岗位职责一、对业务人员的管理1、协助制定业务员每月的工作计划，工作重点;2、对业务员的市场操作情况监督；3、日常行政管理（每月例会的总结)4、提升业务员销售技能；5、对业务员销售技巧、产品知识培训；6、引导业务员对市场具体操作;7、协助制定业务员的考核激励机制；二、对客户的管理1、对代理商的管理①、协助代理商制定所辖区域经销商的评分体系；②、协助代理制定适宜的销售政策（价格、促销、经销商的奖励、进销存）；③、协助落实代理对业务员、促销员的培训；④、协助总代理落实甲A甲B的考核制度；⑤、协助代理规范当地销售网络;⑥、监督与落实公司制定各项销售政策（价格、促销、调价、售后)；⑦、与代理商及时沟通,确保产品结构齐全；2、对经销商的管理①、落实公司的各项销售政策（价格、回款、促销、调价、售后、进销存）；②、培训营业员；③、通过有效的方法确保经销商利润的前提下做好合理的上柜、主推和陈列，形象售点的建设和维护；④、协助业务员下达每个月的销售任务；⑤、帮助经销商作好促销活动；三、对市场的管理1、价格策略（竞争对手、当地市场、产品结构)；2、产品策略（新产品推广、特价机、老机型的集中销售）；3、促销策略（节日、假期、产品)；4、分销策略（大客户、分型号);四、与总代理的交流和沟通1、每个月初提交月工作计划；2、月底工作汇报；3、定期沟通;4、信息反馈；五、日常事务A、市场调查生要包括：1。
区域经理的自身定位和岗位职责
区域经理的自身定位和岗位职责嘿，各位朋友！咱今天就来唠唠区域经理这个角儿。
区域经理啊，那可真是个像船长一样的角色呢！你得掌控着这片区域的“大船”，带着你的“船员们”驶向成功的彼岸。
你得熟悉这片水域的每一处暗礁、每一股洋流，要做到心中有数。
想想看，这不就跟咱过日子一样嘛！你得清楚家里的柴米油盐都放在哪儿，啥时候该添啥，啥时候该省着点用。
区域经理对自己的区域也得这么清楚明白呀！知道哪个地方是重点，哪个地方需要特别照顾。
作为区域经理，你还得有一双火眼金睛。
能快速分辨出哪些是真正有潜力的机会，哪些只是过眼云烟。
就好像在菜市场挑菜一样，得挑到最新鲜、最实惠的那一把。
不然，一不小心就可能挑到不咋地的，那不就亏大啦！和人打交道也是区域经理的必修课。
你得和下属们处得像一家人，让他们愿意跟着你干，愿意为了共同的目标努力。
这可不是件容易的事儿啊！每个人都有自己的脾气和想法，你得像个知心大哥大姐一样，懂他们，关心他们。
这就好比你和朋友相处，得真心对待人家，人家才会真心对你呀！还有啊，面对客户的时候，那可得拿出十二分的热情和专业。
要让客户觉得，和你合作就是最靠谱的选择。
这就像谈恋爱追对象一样，得使出浑身解数让对方心动，让对方相信你就是那个对的人。
说到这儿，你说区域经理容易吗？那肯定不容易啊！但为啥还有那么多人想干这活儿呢？因为有挑战才有乐趣呀！当你成功地带领团队完成一个又一个目标，那种成就感，简直无与伦比！咱再想想，区域经理不就是一个区域的大家长嘛！你得照顾好每一个人，每一件事。
大到业务拓展，小到员工的心情，都得放在心上。
这可不是随便什么人都能干好的事儿。
所以啊，如果你有幸成为一名区域经理，那就好好珍惜这个机会，好好干！别辜负了大家对你的信任和期望。
把你的区域当成自己的宝贝一样精心呵护，用心经营。
总之，区域经理就是那个要啥都懂，啥都能干的人。
要既有眼光，又有魄力，还得有耐心和爱心。
这可不是一般人能做到的哟！但只要你努力，我相信你一定能成为一个优秀的区域经理！加油吧！。
区域经理岗位职责说明(3篇)
区域经理岗位职责说明区域经理是指负责管理和运营一定地域范围内业务的经理，他们主要负责确保在其负责的区域内实现业务目标和销售目标。
下面是区域经理的一些主要职责说明。
1. 制定和实施区域销售策略：区域经理需要根据公司的整体销售策略和目标，制定具体的区域销售策略，并确保全面关注市场需求和竞争状况。
他们需要了解区域客户群体和市场趋势，并根据这些信息调整销售策略，以实现销售目标。
2. 领导和管理销售团队：区域经理需要招聘、培训和管理销售团队，确保团队成员具备必要的销售技能和知识，并能够完成销售目标。
他们需要设定团队目标，制定具体的销售计划，并监督和激励团队成员实现这些目标。
3. 维护和拓展客户关系：区域经理需要负责与区域内的重要客户进行沟通和协商，确保客户满意度和客户忠诚度。
他们需要建立并维护良好的客户关系，了解客户需求和问题，并及时解决客户反馈。
此外，他们还需要主动拓展新客户，并扩大市场份额。
4. 监控和管理销售业绩：区域经理需要定期监控和评估销售业绩，确保销售目标的实现。
他们需要分析业绩数据，发现问题和机会，并制定相应的改进措施。
此外，他们还需要与区域内各销售点保持良好的沟通，了解他们的销售情况和需求，并提供支持和指导。
5. 协调和跨部门合作：区域经理需要与各个部门进行有效的合作和协调，以确保销售目标的实现。
他们需要与市场营销部门合作，制定和执行市场推广活动，提高产品知名度和市场份额。
他们还需要与供应链和物流部门合作，确保产品的及时供应和交付。
6. 报告和反馈：区域经理需要向上级汇报工作进展和销售业绩，并提供市场信息和竞争情报。
他们还需要向上级提供改进建议和意见，并反馈销售团队的需求和问题。
7. 培训和发展销售团队：区域经理需要根据销售团队的需求，组织和实施相关培训和发展计划。
他们需要不断提升销售团队的销售技能和知识，以提高销售绩效和客户满意度。
8. 风险管理：区域经理需要对区域内的销售风险进行识别和管理。
解读“亮剑“,分析区域经理的七种角色定位
解读“亮剑“，分析区域经理的七种角色定位前期热播的电视剧“亮剑”为我们塑造了一位近代的成功将领―――“李云龙”，通过他在影片中的种种表现给了我们一种启发：角色的重要性。
同样作为公司的中层销售人员－区域经理，应该是企业发展的中流砥柱，对公司的整体发展至关重要，这就要求作为封疆大吏的您能够找到自己的角色定位，以便给市场传递一种良好的信息，给企业带来一种发展的机遇。
下面笔者根据“亮剑”的感悟和多年服务于企业的经验，谈一下区域经理的七种角色定位。
一、区域经理应该是一位领导者：毛主席曾经说过，领导工作概括起来有两件大事：一是出主意，二是用干部，精辟的论述了领导的主体概念。
“李云龙“作为“亮剑”的男主角为我们树立了一个独立团团长的形象，塑造了一个近代中层将领的领导风范。
那么他在特定的背景下的的决断力和影响力在军队中树立了一种“魂”的精神，最终带领独立团取得了多次战役的胜利。
而区域经理面对无序的市场、面对较强的竟品、面对残酷的竞争，能否带领大家形成突围，同样的需要在没有硝烟的商战中扮演一位成功的领导者，通过市场的竟品信息，竞争格局、下属的意见做好市场的营销策略和决策，通过自己的影响力带队作战，量才而用，以便最终获得市场地位的奠定。
所以一个合格的区域经理首先要有领导的风范。
二、区域经理应该是一位管理者解放军是中国近代200余年来最有效率的组织。
她和世界上任何一只堪称强大的军队作战，从无畏惧、从无退缩；在任何敌人面前，这只军队遇弱则强、遇强则钢。
也是这个组织，他们同中国几乎所有的旧军队作战，并最终消灭、改造了他们，“李云龙”带领的独立团已经向我们充分展示了一个好的管理者的榜样。
有人戏说：管理只有三种，好的管理、坏的管理和军队的管理，而军队的管理包含了所有管理内容。
向军队学习管理、从军队借鉴管理经验，是人类组织管理的普遍行为。
我们甚至可以这样认为，商业改变了社会，军队的管理思想和管理方法则更是改变了商业思维。
作为区域经理我们是否能作为一个合格的管理者，这就要求在以业绩管理为核心的前提之下，管理好责任、权利、利益三者的关系，增加销售人员的向心力、凝聚力，在更大程度上为团队而战。
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对销售人员的20点忠告
3. 目标：你想在职场上取得提升吗？你想赚钱吗？那为 三、五年后的你做个目标吧，并且每个月考核一下你离 目标还有多远，不要混日子，如果到年底盘点的时候， 你除了增长一岁外，其它原地不动，钱没有赚到，能力 也没有提升，这对你来说是最大的不幸！ 4. 解码：要对你管辖区域的工作做有效的分解，保障每 一个细节都能够做到位。
四、客情关系的维护者
3、主要客情障碍
（1） 返利政策 （2） 广告政策 （3） 售后服务 （4） 价格与利润空间 （5） 窜货 （6） 运输 （7） 产品款式及更新 （8） 销售任务与库存压力 （9） 品牌忠诚度 （10）厂家资源的合理使用与维护
五、市场管理者与服务者
讨论十分钟:
一名优秀的区域经理,到了公司分配的“责任 田”,如何系统而卓有成效的开展自己的业务工作 呢?
16. 方法：在我之后加盟公司的销售人员在应聘时，我都 问这样一个问题：如果你的产品并没有差异化、你的价格 不比对手低、你的市场投入不比对手大，同时你和十几个 竞品的销售人员“狭路相逢”在同一个目标客户处，你如 何争取到这个客户？当时几乎没有另我满意的回答，而现 在有些销售代表已经掌握了在弱势的情况下如何谈判的方 法了。
对销售人员的20点忠告
今天，我们不谈那些虚无飘渺的理论。以下20点是对我们工 的忠告：
对销售人员的20点忠告
1. 服务：站在客户的角度。客户是我们的衣食父母，服 务好你管辖区域的每一个客户，你要么帮客户赚到了 钱，要么提供了赚钱的方法，客户没有利益对于销售 人员来说是最危险的事情之一。 2. 团队：善待每一位同事，你的能耐再大，也比不过集 体的力量大，组成人体蛋白的八种氨基酸，只要有一 种含量不足，其他七种就无法合成蛋白质。 当缺一不 可时，“一”就是一切。
二、企业政策的传播者
三、市场信息的反馈者
1、重要性：市场是开放的，产品不是孤立的。今天正确的信息，明天可
能就是错误的。 2、角色行为：
收集信息：区域信息的分布不是一个静态的过程，销售活动需要大量
的信息支持，知己知彼，方能百战不殆！区域主管必须及时把握竞争 者的动向、渠道的状况、消费者的反应、创新的销售方法等“情报”。
对销售人员的20点忠告
15. 管理：管理不是控制性的游戏。它是一个过程，一个从 计划到实施、执行、监控、评估、改善的循环的过程。你有 什么样的方法、你怎样把这个方法落实下去、由谁去干、干 得对不对、结果如何、如何在这种结果的基础上提升？你的 管理就是在这种一轮又一轮的管理中不断提升的！
对销售人员的20点忠告
五、市场管理者与服务者
1、销售目标的明确、细分、跟进
2、工作量的细分与计划
3、业务技能的培训
4、促销政策的制定与组织执行落实
五、市场管理者与服务者
A. 明确：作为一个区域经理，要在对目标计划有清晰认识的基础上 完成细分目标计划的制定与跟进 B. 细分：根据时间、区域、责任人、产品种类进行目标细分 C. 跟进：对于细分的目标要有一个及时的跟进，以便能第一时间调 整销售计划，解决销售问题，更好地完成既定目标
五、市场管理者与服务者
1、销售目标的明确、细分、跟进
2、工作量的细分与考核
3、业务技能的培训
区域经理更好地服务和管理市场，必须有技术输出的能力，通 过沟通与培训来完成知识与技能的输出。
4、促销政策的制定与组织执行
五、市场管理者与服务者
1、销售目标的明确、细分、跟进 2、工作量的细分与考核 3、业务技能的培训
区域经理角色定位和 20点忠告
商务拓展部中心 余晓龙2012-3-14
请思考五分钟：作为一名优秀的区域经
理应怎样理解和扮演自己的角色呢？
角色定位
一、企业的员工 （忠诚战士，企业利益维护者） 二、企业政策的传播者 （通讯员） 三、市场信息的反馈者 （千里眼、顺风耳） 四、客情关系的维护者 （防火墙、润滑剂） 五、市场管理者与服务者 （裁判、教练）
对销售人员的20点忠告
13. 行动：不管拓展市场有多难，都不要缩手缩脚，假如河 上没有桥，我们可以找来树桩子，假如没有树桩子，我们可以 赤着脚，扎扎实实地踩下去，不要老浮在水面上，即便我们不 熟悉水路，我们也要这样做，大不了喝几口水，没什么大不了 的！ 14. 竞争：对于对手，既然我们这觉睡不好，对方也别想安 稳！尽管蚊子与狮子根本不在一个重量级，但是，狮子总有打 盹的时候吧！！市场需要兴风作浪，太宁静了，就没有意义了。
4、促销政策的制定与组织执行
制定渠道或终端促销计划，组织相关人员落实并考虑最终的执行效果。 a.促销政策的制定能力 b.促销政策的组织实施能力
对销售人员的20点忠告
行业的从坐商到行商、到规范队伍、到规范分销、 到导入CIS、到终端建设，仅仅在五六年时间营销的观念 已经迈了一大步。原因显而易见：一是所处的时代不同， 行业是站在时代的肩膀上进步，而不是低水平地重复历 史；二是行业在不断地引进成熟行业的优秀人才，我们 不得不面对强者的竞争；三是行业新进入者激增，加剧 了竞争的激烈程度，而激烈的竞争必然促进行业的快速 成长。我们逆水中抢渡，如果不过去，面临我们的可能 是“淹死”！
1. 客情纠纷的第一道屏障： 企业与客户商业行为过程中，不可避免地会出 现各种客情纠纷，区域经理作为一个地区的管 理者，要从企业利益出发，站在企业的角度解 决各种客情纠纷，尽可能地维护企业的利益。
2. 客情关系的第一交涉站： 区域代理直接与客户打交道，是客户第一关系 者，也是直接关系者，对于客情关系的维持和 扩展有着很重要的影响。
处理信息：对于收集到的零散的信息要进行加工处理，形成系统性，
有针对性的信息，并及时反馈给上级，便于决策者针对具体问题采取 具体措施。
三、市场信息的反馈者
3、信息范畴
产品销售信息 渠道库存信息 竞争对手信息
产品 价格 政策 销量 客情评价
竞争资源信息
经销商 广告位 客户定单 隐型渠道 展位 门头
四、客情关系的维护者
对销售人员的20点忠告
5. 责任：一旦出了问题，不管是任何问题，首先，要问 问自己是否错了，责任，要自己默默地承受下来，不要 在下属或客户面前表现出任何的难处，因为，在很大程 度上你是他们的精神支柱。不要逃避责任，也不要找理 由，你瞒得过公司、瞒得过我，瞒不过你自己！
6. 时间：珍惜时间。销售人员的职业生涯比一般职业都 短，20岁工作，45岁退休。每一年除了假期、休息之外， 你真正的工作时间最多只有300天。而在每一天如果你按 8小时工作，准备工作1小时，坐车平均会用掉2小时，吃 饭1小时，等待时间1小时，你真正的工作时间可能只有3 个小时了！
1、销售目标的明确、细分、跟进
五、市场管理ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ与服务者
2、工作量的细分与计划
基础工作是否到位，是否有效执行直接影响到目标的有效达成；把
计划和目标转化为具体的工作量，抛开计划的压力而关注工作量是
否完成，以工作量来进行考核也将更为具体和清晰。
3、业务技能的培训 4、促销政策的制定与组织执行
业务人员考核表
对销售人员的20点忠告
19. 观念：所有"不好的市场"，都只有在我们认为它不好的 情况下，才会真正成为不好的市场。
对销售人员的20点忠告
20. 心态：最后一点，也是我常常跟你们说的话——这个 企业，虽然不是我们的，但是，我们一定要把它当作自己 的生意来做，既然公司能把“咽喉部门”交给我们，就是 对我们的信任，在一天，就要好好地做一天，千万不要混！ 如果你觉得这里没有你学习和赚钱的机会，你可以选择离 开，这是对公司的负责，更是对你自己的负责。
对销售人员的20点忠告
7. 激情：营销没有绝招，更多地是需要激情！ 8. 信心：相信我，这个市场上高手不多！
9. 执行：你没有理由拒绝，哪怕企业的决策是错误的！从我 做起。
10. 重点：做最有益于你达成目标的事情，其它大多不重要。
对销售人员的20点忠告
11. 学习：营销日趋专业化、系统化，只有在不断地充电， 才不至于淘汰。“吾生也有涯，而知也无涯”。古训有之， 何况今人乎？ 12. 把握：照明产品真正的旺季，不会超过四个月，这一 点，记住了，在这三个月里，一定不能要丝毫的松懈，一 旦松懈，你的销售目标很难完成了！
一、企业的员工
作为企业的一名员工，首先要有企业荣誉感，这 是一个员工能为企业带来效益的最基本的条件。 要敢于为企业的利益而“战”。
个人行为表现代表企业行为。
1、及时： 对于企业的管理服务政策要第一时间加以传达。 2、准确： 企业的政策要在正确理解的基础上加以传达， 错误的信息不仅给企业带来不必要的损失、引发客 情纠纷，而且还有可能使企业承担一定的风险。 3、有效： 政策的传达不仅要求及时、准确、到位，重要 的是执行效果的监控，有效的执行才能带来经济效 益。
对销售人员的20点忠告
17. 具体：兄弟们，不要再在汇报里给我写诸如差不多、可 能、也许、大概、不一定、基本上等等这一类我看不懂的副 词，也不要只告诉我你去拜访了哪个客户，你还要告诉我你 为客户做了什么？做得结果如何？你有什么收获？如果你只 是去看看客户的话，那你不如去公园散散心。惹得客户烦！ 18. 节省：你为公司节省一块钱，等于你给公司净赚了一块 钱！