区域经理角色定位.pptx
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角色定位与目标计划.pptx
质量：合格产品的数量、错误的百分比、 投诉的数量、客户满意度等；
时间：期限。
可衡量性：
目标的可衡量性帮助我们衡量最终结 果，就如同一把尺子，明确地衡量目标 是否达成。
实际性：
目标要有可行性，即有一定的挑战性，同 时是必须可以达成的。
而且目标应是实际工作所需要的，即下级 目标必须对上级目标的完成具有支持性。
目标分解方法
第三步：主管审 核目标
目标是否符合四个 特性 下级目标全部完成 是否能保证上级目 标的完成 审核目标完成所需 的资源、环境和员 工能力
目标分解方法
第四步： 目标沟通
先由下级阐述目标和制 定出发点； 上级首先肯定双方一致 的部分； 上级就不一致部分提出 修改意见； 与下级沟通； 确认目标和目标权重
行动计划还会帮你确定实现 目标所需的资源（人、时间、 资金、设备、信息等）。
目标规划单据说明
分析 形成习惯操作 从中获益
1、确定目标完成的关键要素； 2、确认行动步骤； 3、确认各步骤负责人； 4、确认目标实现所需资源； 5、分析确认每个步骤起止时间； 6、确认追踪时间和追踪人。
1、时间是企业最稀缺的资源之一； 2、有效的时间管理能够以最高的效率完
地区销售经理的 角色定位与目标计划
不谋全局者，不足以谋一域！
“管理”与“管理者”
管理，及通过“计划、组织、领导、控制 ”等环节，来有效协调组织的人力、物力 、资金等要素，最终最优化实现组织目 标的过程。
管理者，承担组织管理角色的人
“员工”与“管理者”
关注个体的目标
关注组织的目标
喜爱个性和能力的发挥 最大化发挥组织的效力
还要关注内部组织和整 个市场的建设
促单和判断客户的能力 还有管理组织和驾驭区 域市场的能力
时间：期限。
可衡量性：
目标的可衡量性帮助我们衡量最终结 果，就如同一把尺子，明确地衡量目标 是否达成。
实际性：
目标要有可行性，即有一定的挑战性，同 时是必须可以达成的。
而且目标应是实际工作所需要的，即下级 目标必须对上级目标的完成具有支持性。
目标分解方法
第三步：主管审 核目标
目标是否符合四个 特性 下级目标全部完成 是否能保证上级目 标的完成 审核目标完成所需 的资源、环境和员 工能力
目标分解方法
第四步： 目标沟通
先由下级阐述目标和制 定出发点； 上级首先肯定双方一致 的部分； 上级就不一致部分提出 修改意见； 与下级沟通； 确认目标和目标权重
行动计划还会帮你确定实现 目标所需的资源（人、时间、 资金、设备、信息等）。
目标规划单据说明
分析 形成习惯操作 从中获益
1、确定目标完成的关键要素； 2、确认行动步骤； 3、确认各步骤负责人； 4、确认目标实现所需资源； 5、分析确认每个步骤起止时间； 6、确认追踪时间和追踪人。
1、时间是企业最稀缺的资源之一； 2、有效的时间管理能够以最高的效率完
地区销售经理的 角色定位与目标计划
不谋全局者，不足以谋一域！
“管理”与“管理者”
管理，及通过“计划、组织、领导、控制 ”等环节，来有效协调组织的人力、物力 、资金等要素，最终最优化实现组织目 标的过程。
管理者，承担组织管理角色的人
“员工”与“管理者”
关注个体的目标
关注组织的目标
喜爱个性和能力的发挥 最大化发挥组织的效力
还要关注内部组织和整 个市场的建设
促单和判断客户的能力 还有管理组织和驾驭区 域市场的能力
如何做一名优秀的区域经理PPT35页
具有丰富的常识
有很强的主动性
能从经验中吸取教训
善于解决问题
诚实、值得信任
有逻辑性思维
良好的沟通交流能力
渴望成功且自信
……
*
理解上司，与上司正确相处
忍受孤独
责任重大
自尊心强
依赖下属
整体考虑
理解上司的心理
*
不同类型的上司相处方法
不同风格的上司相处技巧
表达忠诚 态度真诚 以团队为重
迅速反应 、 表现能力 独立作业 直截了当
*
企业营销人员成长图示：
Hale Waihona Puke 销售业代城市/区域经理
省区经理
大区经理
全国营销总监
营销总经理
基层（执行能力）
层级1
层级2
层级3
层级5
层级4
层级6
基层管理（沟通与执行能力）
中层管理（管理与传达能力）
高层管理（决策能力）
*
区域经理应结合自己的实际情况制定自己的职业发展路线
统帅能力
培训能力
策划能力
判断力
学习能力
*
区域经理行情必将一路看涨！
目前企业普遍采用市场区域划分来实施企业战略 因此区域经理的能力直接关系到企业产品在区域的市场占有率以及战略实现与否的关键；拥有优秀区域经理的企业由此获益匪浅，这将导致区域经理成为炙手可热的“抢手货”
*
认清自己地位 规划职业发展 理顺内外关系 带领部属前进 成为优秀教练
*
区域经理是总部与各战略区域的桥梁，具有十分重要的地位
总部决策层
一线执行层
区域经理
从层级关系上说，他联结着总部决策层和一线执行层；从职位功能上说，他又是捆绑市场、销售与服务这三大职能并使之有效“落地”的枢纽
区域经理角色定位课件
区域经理是公司领导层与基层员工之间的桥梁，负责将 公司的战略目标转化为具体的执行计划，并确保团队达 成目标。
区域经理的职责
制定并执行区域业务战略
根据市场情况和公司目标，制定区域业务发 展计划，并确保计划的实施和达成。
团队管理
招募、培训和管理区域团队，提高团队整体 素质和工作效率。
销售和市场推广
组织并监督销售和市场营销活动，提高品牌 知名度和市场份额。
区域经理应通过激励和认 可机制激发团队成员的积 极性和创造力。
资源整合
区域经理需要整合内外部 资源，为团队提供支持。
创新能力
创新思维
区域经理应具备创新思维 ，能够发现并抓住市场机 会。
产品与服务创新
区域经理应关注产品和服 务创新，以满足客户需求 并提升竞争力。
管理创新
区域经理应不断探索新的 管理方法和工具，提升团 队效率和业绩。
客户关系管理
维护和拓展客户关系，了解客户需求，提高 客户满意度和忠诚度。
区域经理的角色定位
战略执行者
将公司的战略目标转化为具体的执行计划 ，确保团队达成目标。
业务发展推动者
通过创新和市场推广，推动区域业务持续 发展。
组织协调者
协调内外部资源，确保团队高效运作。
团队领导者
激发团队潜力，提高团队整体素质和工作 效率。
市场分析
深入了解市场需求和 趋势，制定针对性的
销售策略。
销售渠道
建立多元化的销售渠 道，提高产品覆盖面
和销售量。
促销活动
策划有效的促销活动 ，吸引客户并促进销
售。
客户关系挑战与应对策略
总结词
维护良好的客户关系是区 域经理的关键职责，需要 建立长期稳定的客户关系 。
区域经理的职责
制定并执行区域业务战略
根据市场情况和公司目标，制定区域业务发 展计划，并确保计划的实施和达成。
团队管理
招募、培训和管理区域团队，提高团队整体 素质和工作效率。
销售和市场推广
组织并监督销售和市场营销活动，提高品牌 知名度和市场份额。
区域经理应通过激励和认 可机制激发团队成员的积 极性和创造力。
资源整合
区域经理需要整合内外部 资源，为团队提供支持。
创新能力
创新思维
区域经理应具备创新思维 ，能够发现并抓住市场机 会。
产品与服务创新
区域经理应关注产品和服 务创新，以满足客户需求 并提升竞争力。
管理创新
区域经理应不断探索新的 管理方法和工具，提升团 队效率和业绩。
客户关系管理
维护和拓展客户关系，了解客户需求，提高 客户满意度和忠诚度。
区域经理的角色定位
战略执行者
将公司的战略目标转化为具体的执行计划 ，确保团队达成目标。
业务发展推动者
通过创新和市场推广，推动区域业务持续 发展。
组织协调者
协调内外部资源，确保团队高效运作。
团队领导者
激发团队潜力，提高团队整体素质和工作 效率。
市场分析
深入了解市场需求和 趋势，制定针对性的
销售策略。
销售渠道
建立多元化的销售渠 道，提高产品覆盖面
和销售量。
促销活动
策划有效的促销活动 ，吸引客户并促进销
售。
客户关系挑战与应对策略
总结词
维护良好的客户关系是区 域经理的关键职责，需要 建立长期稳定的客户关系 。
《区域经理职责》课件
定期业绩评估
定期评估销售业绩，包括销售额、市场份额、客 户满意度等指标，分析优势和不足，提出改进方 案。
客户反馈与市场调研
收集客户反馈和市场调研报告，了解客户需求和 市场趋势，及时调整销售策略和产品策略。
调整销售策略以提高业绩
分析业绩原因
分析销售业绩的原因，包括产品、价格 、渠道、促销等方面，找出优势和不足
团队建设与培训
为下属提供指导和支持，确保团队目标的 达成，同时定期组织培训，提高团队的业 务能力。
客户管理
建立并维护与客户的良好关系，了解客户 需求，提供解决方案，确保客户满意度。
区域经理的关键能力
领导力
能够激励团队，引导团队成员积极投 入工作，保持高昂的士气。
决策能力
能够根据市场变化和团队需求迅速做 出决策，并承担相应的责任。
收集市场数据
通过多种途径收集市场数据，如调查问卷、 实地走访、网络搜索等。
制定调研报告
根据调研结果，编写市场调研报告，提出策 略建议。
制定销售策略与目标
确定销售目标
制定销售策略
根据市场调研结果和企业战略，制定具体 的销售目标。
分配销售任务
根据目标市场和竞品情况，制定合适的销 售策略，如价格策略、渠道策略、促销策 略等。
人际沟通技巧
能够与不同层级的员工和客户建立良 好的沟通关系，了解他们的需求并提 供相应的支持。
分析能力
能够敏锐地发现问题并分析问题的根 本原因，提出有效的解决方案。
02
市场分析与策略制定
市场调研与竞品分析
确定市场调研目标
明确调研的目的，如了解市场需求、竞争对 手情况等。
分析竞品
对竞争对手的产品、价格、销售渠道、营销 策略等进行深入分析。
定期评估销售业绩，包括销售额、市场份额、客 户满意度等指标，分析优势和不足，提出改进方 案。
客户反馈与市场调研
收集客户反馈和市场调研报告，了解客户需求和 市场趋势，及时调整销售策略和产品策略。
调整销售策略以提高业绩
分析业绩原因
分析销售业绩的原因，包括产品、价格 、渠道、促销等方面，找出优势和不足
团队建设与培训
为下属提供指导和支持，确保团队目标的 达成，同时定期组织培训，提高团队的业 务能力。
客户管理
建立并维护与客户的良好关系，了解客户 需求，提供解决方案，确保客户满意度。
区域经理的关键能力
领导力
能够激励团队，引导团队成员积极投 入工作，保持高昂的士气。
决策能力
能够根据市场变化和团队需求迅速做 出决策，并承担相应的责任。
收集市场数据
通过多种途径收集市场数据，如调查问卷、 实地走访、网络搜索等。
制定调研报告
根据调研结果，编写市场调研报告，提出策 略建议。
制定销售策略与目标
确定销售目标
制定销售策略
根据市场调研结果和企业战略，制定具体 的销售目标。
分配销售任务
根据目标市场和竞品情况，制定合适的销 售策略，如价格策略、渠道策略、促销策 略等。
人际沟通技巧
能够与不同层级的员工和客户建立良 好的沟通关系，了解他们的需求并提 供相应的支持。
分析能力
能够敏锐地发现问题并分析问题的根 本原因，提出有效的解决方案。
02
市场分析与策略制定
市场调研与竞品分析
确定市场调研目标
明确调研的目的，如了解市场需求、竞争对 手情况等。
分析竞品
对竞争对手的产品、价格、销售渠道、营销 策略等进行深入分析。
区域经理的PPT
销售报告与分析
定期收集和分析销售数据，向高层汇 报销售业绩和趋势，为决策提供数据 支持。
团队领导与培养
团队组建与招聘
根据业务需求，招聘和选拔合适的销售人员， 组建高效的销售团队。
绩效评估与激励
设定明确的绩效指标，定期评估团队成员的 表现，给予合理的奖励和激励。
培训与发展
定期组织培训活动，提升团队的销售技巧和 产品知识，促进个人和团队的成长。
总结词
团队管理是区域经理的核心职责之一，需注重团队建设和人 才培养。
详细描述
选拔优秀人才，制定明确的岗位职责和考核标准，建立有效 的沟通机制，激发团队成员的积极性和创造力，提高团队整 体绩效。
客户关系维护问题
总结词
维护良好的客户关系是区域经理的重要任务，需建立长期稳定的客户关系。
详细描述
了解客户需求，提供个性化服务，及时处理客户反馈和投诉，定期回访和拜访 客户，建立互信关系，提高客户满意度和忠诚度。
区域经理的角色与职责
contents
目录
• 区域经理的角色 • 区域经理的职责 • 区域经理的成功要素 • 区域经理面临的挑战与解决方案 • 区域经理的未来发展
区域经理的角色
01
定义与职责
1
区域经理是负责管理和运营特定区域业务的管理 者，他们需要制定并执行区域战略，以达成公司 的业务目标。
2
区域经理需要了解市场动态，分析客户需求，制 定销售计划，并监督销售团队的工作。
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作为团队领导者，他们需要激励和指导团队成员，提高团 队凝聚力和执行力。
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作为市场分析师，他们需要了解市场动态和客户需求，为 公司提供有价值的市场信息。
定期收集和分析销售数据，向高层汇 报销售业绩和趋势，为决策提供数据 支持。
团队领导与培养
团队组建与招聘
根据业务需求，招聘和选拔合适的销售人员， 组建高效的销售团队。
绩效评估与激励
设定明确的绩效指标，定期评估团队成员的 表现，给予合理的奖励和激励。
培训与发展
定期组织培训活动，提升团队的销售技巧和 产品知识，促进个人和团队的成长。
总结词
团队管理是区域经理的核心职责之一，需注重团队建设和人 才培养。
详细描述
选拔优秀人才，制定明确的岗位职责和考核标准，建立有效 的沟通机制，激发团队成员的积极性和创造力，提高团队整 体绩效。
客户关系维护问题
总结词
维护良好的客户关系是区域经理的重要任务，需建立长期稳定的客户关系。
详细描述
了解客户需求，提供个性化服务，及时处理客户反馈和投诉，定期回访和拜访 客户，建立互信关系，提高客户满意度和忠诚度。
区域经理的角色与职责
contents
目录
• 区域经理的角色 • 区域经理的职责 • 区域经理的成功要素 • 区域经理面临的挑战与解决方案 • 区域经理的未来发展
区域经理的角色
01
定义与职责
1
区域经理是负责管理和运营特定区域业务的管理 者，他们需要制定并执行区域战略，以达成公司 的业务目标。
2
区域经理需要了解市场动态，分析客户需求，制 定销售计划，并监督销售团队的工作。
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作为团队领导者，他们需要激励和指导团队成员，提高团 队凝聚力和执行力。
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作为市场分析师，他们需要了解市场动态和客户需求，为 公司提供有价值的市场信息。
区域经理的PPT
回访与关怀
在重要节日或客户生日时，主动回访客户，送上关怀和祝福，增强 客户忠诚度。
客户满意度调查与改进
制定调查问卷
根据客户需求和反馈，制定客户满意度调查 问卷。
调查实施
通过多种渠道发放调查问卷，收集客户的反 馈意见。
分析调查结果
对调查结果进行分析，找出存在的问题和改 进空间。
制定改进措施
根据分析结果，制定具体的改进措施，并落 实到实际工作中，提高客户满意度。
决策能力Байду номын сангаас
数据分析能力
在面对复杂多变的业务环境时，区域经理 需具备快速、准确的决策能力。
区域经理需具备数据分析能力，能够从海 量数据中提取有价值的信息，为业务决策 提供支持。
与其他角色的关系
与上级领导的关系
区域经理需与上级领导保持密切 沟通，及时汇报工作进展和遇到
的问题，寻求支持和指导。
与团队成员的关系
产品推广策划
制定产品推广方案，包括产品宣传、品牌建设、渠道拓展等，提 高产品在区域市场的知名度和美誉度。
产品销售促进
通过促销活动、折扣、赠品等方式促进产品销售，提高市场份额 和销售额。
03
团队建设与管理
团队组建与培训
团队组建
区域经理需要负责组建一支高效、专 业的团队，根据业务需求和公司战略 ，合理配置人员结构，确保团队具备 完成目标所需的各项技能和资源。
06
案例分享与经验总结
成功案例分享
1 2
成功案例一
某区域经理通过深入市场调研，发掘出潜在客户 需求，成功推出新产品，实现销售额的大幅增长。
成功案例二
某区域经理在团队管理上采取有效措施，激发团 队成员的积极性和创造力，提高整体业绩。
在重要节日或客户生日时，主动回访客户，送上关怀和祝福，增强 客户忠诚度。
客户满意度调查与改进
制定调查问卷
根据客户需求和反馈，制定客户满意度调查 问卷。
调查实施
通过多种渠道发放调查问卷，收集客户的反 馈意见。
分析调查结果
对调查结果进行分析，找出存在的问题和改 进空间。
制定改进措施
根据分析结果，制定具体的改进措施，并落 实到实际工作中，提高客户满意度。
决策能力Байду номын сангаас
数据分析能力
在面对复杂多变的业务环境时，区域经理 需具备快速、准确的决策能力。
区域经理需具备数据分析能力，能够从海 量数据中提取有价值的信息，为业务决策 提供支持。
与其他角色的关系
与上级领导的关系
区域经理需与上级领导保持密切 沟通，及时汇报工作进展和遇到
的问题，寻求支持和指导。
与团队成员的关系
产品推广策划
制定产品推广方案，包括产品宣传、品牌建设、渠道拓展等，提 高产品在区域市场的知名度和美誉度。
产品销售促进
通过促销活动、折扣、赠品等方式促进产品销售，提高市场份额 和销售额。
03
团队建设与管理
团队组建与培训
团队组建
区域经理需要负责组建一支高效、专 业的团队，根据业务需求和公司战略 ，合理配置人员结构，确保团队具备 完成目标所需的各项技能和资源。
06
案例分享与经验总结
成功案例分享
1 2
成功案例一
某区域经理通过深入市场调研，发掘出潜在客户 需求，成功推出新产品，实现销售额的大幅增长。
成功案例二
某区域经理在团队管理上采取有效措施，激发团 队成员的积极性和创造力，提高整体业绩。
《区域经理角色定位》课件
据市场变化及时调整销售策略和方向。
3
提高团队业绩
4
区域经理带领团队完成销售任务，并通 过激励和培训提高团队的业绩和表现。
制定销售计划和策略
区域经理负责制定区域销售计划和策略， 确保目标的设定和达成。
协调内部各部门工作
区域经理需协调内部各部门的合作，确 保各项工作顺利进行并实现协同效应。
区域经理的能力和成长
《区域经理角色定位》 PPT课件
通过本课件，您将了解到区域经理在公司中的重要性、角色定位以及所需具 备的特点和素质。
背景介绍
区域经理在公司中扮演着关键的角色，负责管理和推动各个地区的业务发展。
区域经理的特点和素质
良好的沟通协调能力
区域经理需要与内外部团队 进行有效的沟通，并协调各 方利益以实现业务目标。
决策和执行能力
区域经理需具备快速做出决 策和有效执行的能力，以应 对各种业务挑战。
业务分析和问题解决能 力
区域经理应具备分析业务数 据、发现问题并提供解决方 案的能力，以优化销售业绩。
区域经理的角色定位
1 整体业务推动者
区域经理是推动公司整体业务发展的重要角 色，需制定战略计划并落实执行。
2 资源整合者
区域经理负责协调和整合公司内外部资源， 确保有效利用资源以达成销售目标。
3 人才培养者
区域经理应培养和发展团队成员的能力，以 提高整个团队的绩效和士气。
4 团队管理者
区域经理需要管理和激励团队成员，促进团 队合作并保持良好的工作氛围。
区域经理的具体任务
1
监督销售情况并调整
2
区域经理需要监督区域销售情况，并根Fra bibliotek1 持续学习和成长
区域经理应保持持续学习的态度，提高自身的知识水平和行业洞察力。
区域经理岗位职责(PPT35页)
15
三、区域经理（办事处主任）应具备品性
2. 自律性
区域经理的一言一行不是简单的代表个人的形象，言行举止和气 质气度时时刻刻在影响着团队。一方面，下属员工以你为榜样在学习 你，另一方面公司领导在观察和了解你的行事风格和方法。所以区域 经理对自己的要求时刻不能放松，严于律己。如果缺少自律性，该做 的不做，不该拿的偏要拿，恣意妄为，没有以身作则起到良好的表率 作用，最终的结果是上行下效缺失威严。
高客户满意度是售后服务中的重点。一切工 作都要以客户的满意为切入点，不仅仅是从 售后服务的角度，而是提高整个团队的服务 意识。
6
二、区域经理（办事处主任）应具备素质
1. 协调能力 2. 资源组合能力 3. 渠道规划能力 4. 市场宏观预测能力 5. 掌控能力 6. 沟通能力
7
二、区域经理（办事处主任）应具备素质
一、区域经理（办事处主任）岗位职责
管理者 培训专员 战区司令 信管专员 客户满意专员
1
一、区域经理（办事处主任）岗位职责
1.管理者：
公司政策的上传下达，工作事物上的计划、 组织、协调、控制以及领导，要面面俱到。甚 至包括人员的培训、理念的灌输等思想工作的 开展。
2
一、区域经理（办事处主任）岗位职责
议，切忌走形式
34
七、如何开好公司月度总结会
公司管理本部做好有关月度销售、服务、债权等方面的状态通报及 评比结果，表彰先进，指出不足；提前一周明确本次月度会议主题讨论 课题，明确下月工作目标。各办事处工作汇报按以下内容准备：
1.总结分析当地当月市场行业动态 2.办事处本月指标完成情况，得与失，原因分析及应对措施 3.下月经营目标和具体保障措施，需要公司本部如何支持？ 4.了解工厂和公司本部有关商务政策和产品型谱方面的新动向 5.通报区域内主要竞争对手的动态，提出应对建议 6.有关办事处经营管理方面的重大问题与公司高层加强沟通，争 取公司对局部区域的专项支持 7.对公司本月讨论主题发表意见，提出建议 8.办事处有关销售、服务、财务等需要沟通解决的问题，利用月 度会议的平台加以沟通，制定解决方案 9.公司管理本部做好记录，形成月度管理通报，下发至各办事处
三、区域经理（办事处主任）应具备品性
2. 自律性
区域经理的一言一行不是简单的代表个人的形象，言行举止和气 质气度时时刻刻在影响着团队。一方面，下属员工以你为榜样在学习 你，另一方面公司领导在观察和了解你的行事风格和方法。所以区域 经理对自己的要求时刻不能放松，严于律己。如果缺少自律性，该做 的不做，不该拿的偏要拿，恣意妄为，没有以身作则起到良好的表率 作用，最终的结果是上行下效缺失威严。
高客户满意度是售后服务中的重点。一切工 作都要以客户的满意为切入点，不仅仅是从 售后服务的角度，而是提高整个团队的服务 意识。
6
二、区域经理（办事处主任）应具备素质
1. 协调能力 2. 资源组合能力 3. 渠道规划能力 4. 市场宏观预测能力 5. 掌控能力 6. 沟通能力
7
二、区域经理（办事处主任）应具备素质
一、区域经理（办事处主任）岗位职责
管理者 培训专员 战区司令 信管专员 客户满意专员
1
一、区域经理（办事处主任）岗位职责
1.管理者：
公司政策的上传下达，工作事物上的计划、 组织、协调、控制以及领导，要面面俱到。甚 至包括人员的培训、理念的灌输等思想工作的 开展。
2
一、区域经理（办事处主任）岗位职责
议，切忌走形式
34
七、如何开好公司月度总结会
公司管理本部做好有关月度销售、服务、债权等方面的状态通报及 评比结果，表彰先进，指出不足；提前一周明确本次月度会议主题讨论 课题，明确下月工作目标。各办事处工作汇报按以下内容准备：
1.总结分析当地当月市场行业动态 2.办事处本月指标完成情况，得与失，原因分析及应对措施 3.下月经营目标和具体保障措施，需要公司本部如何支持？ 4.了解工厂和公司本部有关商务政策和产品型谱方面的新动向 5.通报区域内主要竞争对手的动态，提出应对建议 6.有关办事处经营管理方面的重大问题与公司高层加强沟通，争 取公司对局部区域的专项支持 7.对公司本月讨论主题发表意见，提出建议 8.办事处有关销售、服务、财务等需要沟通解决的问题，利用月 度会议的平台加以沟通，制定解决方案 9.公司管理本部做好记录，形成月度管理通报，下发至各办事处
如何做一个优秀的区域经理PPT37页
5
• 第三，要人尽其材，物尽其用。 车辆、差旅、促销品和激励政策都是销售成本费用，做好管理， 确保市场费用投入有目的，有效果，可控制。
6
• 第四，提高促销活动的效果 做好促销的精准度，即活动为什么，如何才能达到良好的效果， 活动前期的准备、策划方案制定，费用预算。 提高多少百分点，挤占谁的市场份额，对品牌的提升起到什么 样的作用，区域负责人要十分明确。
22
• 5.要么在手下面前装酷，要么和手下同流合污 • 手下是你在区域市场的战友，你们共在一个战壕，荣辱与共。
有的区域经理觉得在区域市场上自己是老大，手下人都得听从 他的，在手下面前装酷，一副家长姿态，动辄训斥甚至辱骂下 属。有的区域经理反其道而行之，和下属吃喝玩乐，打牌到天 亮，泡妞不分日夜。
后果：装酷的区域经理长久这样会不得人心，下属不会和你同 仇敌忾，决死市场，只会离德离心。和手下同流合污的区域经 理不能很好的统御下属，区域团队会肯定一盘散沙。
27
• 10. 懒得跑市场，坐吃山空 • 很多区域经理上任初期，认真负责，经常呆在市场上，和手下
一起努力。时间长了，懒惰就会滋长，觉得这个市场对自己而 言已经很了解了，只是陪老客户或大客户进行客情维护。或者 找一个舒服的点蹲着，很是悠闲，认为只要掌握几个主要客户 就足以完成销售指标了。 • 这种坐吃山空的心态很多区域经理都有。市场是变化的，竞争 对手也不会闲着的。区域经理应该时刻关注市场变化和竞争对 手的策略，即使发生变化，自己也有很好的应对措施。 • 后果：你的区域市场将一点点的被竞争对手蚕食。
后果：别以为企业看不到，是企业还没准备好，真准备好了你 的舒服日子也就过到头了。
19
• 2. 不学习总结，做事靠老本 • 很多区域经理几年都不看一本书，营销知识变动很快，
• 第三，要人尽其材，物尽其用。 车辆、差旅、促销品和激励政策都是销售成本费用，做好管理， 确保市场费用投入有目的，有效果，可控制。
6
• 第四，提高促销活动的效果 做好促销的精准度，即活动为什么，如何才能达到良好的效果， 活动前期的准备、策划方案制定，费用预算。 提高多少百分点，挤占谁的市场份额，对品牌的提升起到什么 样的作用，区域负责人要十分明确。
22
• 5.要么在手下面前装酷，要么和手下同流合污 • 手下是你在区域市场的战友，你们共在一个战壕，荣辱与共。
有的区域经理觉得在区域市场上自己是老大，手下人都得听从 他的，在手下面前装酷，一副家长姿态，动辄训斥甚至辱骂下 属。有的区域经理反其道而行之，和下属吃喝玩乐，打牌到天 亮，泡妞不分日夜。
后果：装酷的区域经理长久这样会不得人心，下属不会和你同 仇敌忾，决死市场，只会离德离心。和手下同流合污的区域经 理不能很好的统御下属，区域团队会肯定一盘散沙。
27
• 10. 懒得跑市场，坐吃山空 • 很多区域经理上任初期，认真负责，经常呆在市场上，和手下
一起努力。时间长了，懒惰就会滋长，觉得这个市场对自己而 言已经很了解了，只是陪老客户或大客户进行客情维护。或者 找一个舒服的点蹲着，很是悠闲，认为只要掌握几个主要客户 就足以完成销售指标了。 • 这种坐吃山空的心态很多区域经理都有。市场是变化的，竞争 对手也不会闲着的。区域经理应该时刻关注市场变化和竞争对 手的策略，即使发生变化，自己也有很好的应对措施。 • 后果：你的区域市场将一点点的被竞争对手蚕食。
后果：别以为企业看不到，是企业还没准备好，真准备好了你 的舒服日子也就过到头了。
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• 2. 不学习总结，做事靠老本 • 很多区域经理几年都不看一本书，营销知识变动很快，
如何才能成为一名优秀的区域经理PPT课件
见 广告投放计划
典藏 PPT
区域经理对代理商的管理
六、价格
1、严格按照公司的价格体系执行； 2、可根据价格策略灵活的调整价格，
提高竞争力； 3、防止低价，不鼓励高价。
典藏 PPT
区域经理对代理商的管理
七、终端形象
1、良好的售点形象有助于提高零售商的主推； 2、突出的售点形象有利于吸引消费者，提高
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区域经理应具备的基本素质要求
4、不断学习和创新的恒心
在信息如此发达的时代，3天不学习不看书你就会比别人落后很多， 作为一个区域经理，一定要养成学习的好习惯，坚持每天都要学（书 本、同事、领导、网络、市场等） ，那怕每天进步一点点。还有就是 对财务专业知识的浅层次的学习和了解是很有必要，毕竟你是一个区 域的负责人，你对公司的财务和客户的财务一定要做到基本了解。讲 到创新，大家都不陌生，现在每个单位都时刻要求和提倡创新，作为 一个营销人员，尤其是一个中层的营销管理人员来说，创新是保持市 场健康持续发展的基石，当你运作市场达到一定程度的时候，往往会 遇到很难突破的发展瓶颈，这个时候如果我们还是采用惯性思维，还 是沿用原有的老方法，相信解决这个难题的可能性就很小，相反若我 们能从新的角度去看待问题和困难，偶尔也使用一下头脑风暴，说不 定会迎刃而解，这也是创新的结果。其实创新的意义很广泛，比如在 原有的好的经验的基础上再进一步也是很好的创新，可以说只要能想 到解决瓶颈的方法，这就是创新。还有一种高难度的就是想别人没有 想过的，做别人没有做过的，若达到了效果，这也是创新。大家要不 断地在学习中寻求创新的方法，进而成为一个优秀的区域经理。
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区域经理应具备的基本素质要求
2、有极强的责任心 优秀的人士多是敢于承担责任、有责任心的人，作为区
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区域经理对代理商的管理
六、价格
1、严格按照公司的价格体系执行； 2、可根据价格策略灵活的调整价格，
提高竞争力； 3、防止低价，不鼓励高价。
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区域经理对代理商的管理
七、终端形象
1、良好的售点形象有助于提高零售商的主推； 2、突出的售点形象有利于吸引消费者，提高
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区域经理应具备的基本素质要求
4、不断学习和创新的恒心
在信息如此发达的时代，3天不学习不看书你就会比别人落后很多， 作为一个区域经理，一定要养成学习的好习惯，坚持每天都要学（书 本、同事、领导、网络、市场等） ，那怕每天进步一点点。还有就是 对财务专业知识的浅层次的学习和了解是很有必要，毕竟你是一个区 域的负责人，你对公司的财务和客户的财务一定要做到基本了解。讲 到创新，大家都不陌生，现在每个单位都时刻要求和提倡创新，作为 一个营销人员，尤其是一个中层的营销管理人员来说，创新是保持市 场健康持续发展的基石，当你运作市场达到一定程度的时候，往往会 遇到很难突破的发展瓶颈，这个时候如果我们还是采用惯性思维，还 是沿用原有的老方法，相信解决这个难题的可能性就很小，相反若我 们能从新的角度去看待问题和困难，偶尔也使用一下头脑风暴，说不 定会迎刃而解，这也是创新的结果。其实创新的意义很广泛，比如在 原有的好的经验的基础上再进一步也是很好的创新，可以说只要能想 到解决瓶颈的方法，这就是创新。还有一种高难度的就是想别人没有 想过的，做别人没有做过的，若达到了效果，这也是创新。大家要不 断地在学习中寻求创新的方法，进而成为一个优秀的区域经理。
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区域经理应具备的基本素质要求
2、有极强的责任心 优秀的人士多是敢于承担责任、有责任心的人，作为区
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3、业务技能的培训 4、促销政策的制定与组织执行
业务人员考核表
五、市场管理者与服务者
1、销售目标的明确、细分、跟进 2、工作量的细分与考核
3、业务技能的培训
区域经理更好地服务和管理市场，必须有技术输出的能力，通 过沟通与培训来完成知识与技能的输出。
4、促销政策的制定与组织执行
五、市场管理者与服务者
五、市场管理者与服务者 （裁判、教练）
一、企业的员工
作为企业的一名员工，首先要有企业荣誉感，这 是一个员工能为企业带来效益的最基本的条件。
要敢于为企业的利益而“战”。
个人行为表现代表企业行为。
二、企业政策的传播者
1、及时：
对于企业的管理服务政策要第一时间加以传达。
2、准确：
企业的政策要在正确理解的基础上加以传达，错 误的信息不仅给企业带来不必要的损失、引发客情 纠纷，而且还有可能使企业承担一定的风险。
对销售人员的20点忠告
今天，我们不谈那些虚无飘渺的理论。以下20点是对我们工 的忠告：
对销售人员的20点忠告
1. 服务：站在客户的角度。客户是我们的衣食父母，服 务好你管辖区域的每一个客户，你要么帮客户赚到了 钱，要么提供了赚钱的方法，客户没有利益对于销售 人员来说是最危险的事情之一。
2. 团队：善待每一位同事，你的能耐再大，也比不过集 体的力量大，组成人体蛋白的八种氨基酸，只要有一 种含量不足，其他七种就无法合成蛋白质。 当缺一不 可时，“一”就是一切。
对销售人员的20点忠告
5. 责任：一旦出了问题，不管是任何问题，首先，要问 问自己是否错了，责任，要自己默默地承受下来，不要 在下属或客户面前表现出任何的难处，因为，在很大程 度上你是他们的精神支柱。不要逃避责任，也不要找理 由，你瞒得过公司、瞒得过我，瞒不过你自己！
6. 时间：珍惜时间。销售人员的职业生涯比一般职业都 短，20岁工作，45岁退休。每一年除了假期、休息之外， 你真正的工作时间最多只有300天。而在每一天如果你 按8小时工作，准备工作1小时，坐车平均会用掉2小时， 吃饭1小时，等待时间1小时，你真正的工作时间可能只 有3个小时了！
五、市场管理者与服务者
讨论十分钟: 一名优秀的区域经理,到了公司分配的“责任
田”,如何系统而卓有成效的开展自己的业务工作 呢?
五、市场管理者与服务者
1、销售目标的明确、细分、跟进 2、工作量的细分与计划 3、业务技能的培训 4、促销政策的制定与组织执行落实
五、市场管理者与服务者
A. 明确：作为一个区域经理，要在对目标计划有清晰认识的基础上 完成细分目标计划的制定与跟进
B. 细分：根据时间、区域、责任人、产品种类进行目标细分 C. 跟进：对于细分的目标要有一个及时的跟进，以便能第一时间调
பைடு நூலகம்整销售计划，解决销售问题，更好地完成既定目标
五、市场管理者与服务者
1、销售目标的明确、细分、跟进
2、工作量的细分与计划
基础工作是否到位，是否有效执行直接影响到目标的有效达成；把 计划和目标转化为具体的工作量，抛开计划的压力而关注工作量是 否完成，以工作量来进行考核也将更为具体和清晰。
三、市场信息的反馈者
3、信息范畴
产品销售信息 渠道库存信息 竞争对手信息
产品 价格 政策 销量 客情评价
竞争资源信息
经销商 广告位 客户定单 隐型渠道 展位 门头
四、客情关系的维护者
1. 客情纠纷的第一道屏障： 企业与客户商业行为过程中，不可避免地会出 现各种客情纠纷，区域经理作为一个地区的管 理者，要从企业利益出发，站在企业的角度解 决各种客情纠纷，尽可能地维护企业的利益。
区域经理角色定位和 20点忠告
商务拓展部中心 余晓龙2012-3-14
请思考五分钟：作为一名优秀的区域经理
应怎样理解和扮演自己的角色呢？
角色定位
一、企业的员工 （忠诚战士，企业利益维护者）
二、企业政策的传播者 （通讯员）
三、市场信息的反馈者 （千里眼、顺风耳）
四、客情关系的维护者 （防火墙、润滑剂）
3、有效：
政策的传达不仅要求及时、准确、到位，重要的 是执行效果的监控，有效的执行才能带来经济效益。
三、市场信息的反馈者
1、重要性：市场是开放的，产品不是孤立的。今天正确的信息，明天可 能就是错误的。
2、角色行为： 收集信息：区域信息的分布不是一个静态的过程，销售活动需要大量 的信息支持，知己知彼，方能百战不殆！区域主管必须及时把握竞争 者的动向、渠道的状况、消费者的反应、创新的销售方法等“情报”。 处理信息：对于收集到的零散的信息要进行加工处理，形成系统性，有 针对性的信息，并及时反馈给上级，便于决策者针对具体问题采取具 体措施。
对销售人员的20点忠告
3. 目标：你想在职场上取得提升吗？你想赚钱吗？那为 三、五年后的你做个目标吧，并且每个月考核一下你离 目标还有多远，不要混日子，如果到年底盘点的时候， 你除了增长一岁外，其它原地不动，钱没有赚到，能力 也没有提升，这对你来说是最大的不幸！
4. 解码：要对你管辖区域的工作做有效的分解，保障每 一个细节都能够做到位。
2. 客情关系的第一交涉站： 区域代理直接与客户打交道，是客户第一关系 者，也是直接关系者，对于客情关系的维持和 扩展有着很重要的影响。
四、客情关系的维护者
3、主要客情障碍
（1） 返利政策 （2） 广告政策 （3） 售后服务 （4） 价格与利润空间 （5） 窜货 （6） 运输 （7） 产品款式及更新 （8） 销售任务与库存压力 （9） 品牌忠诚度 （10）厂家资源的合理使用与维护
1、销售目标的明确、细分、跟进 2、工作量的细分与考核 3、业务技能的培训
4、促销政策的制定与组织执行
制定渠道或终端促销计划，组织相关人员落实并考虑最终的执行效果。 a.促销政策的制定能力 b.促销政策的组织实施能力
对销售人员的20点忠告
行业的从坐商到行商、到规范队伍、到规范分销、 到导入CIS、到终端建设，仅仅在五六年时间营销的观念 已经迈了一大步。原因显而易见：一是所处的时代不同， 行业是站在时代的肩膀上进步，而不是低水平地重复历 史；二是行业在不断地引进成熟行业的优秀人才，我们 不得不面对强者的竞争；三是行业新进入者激增，加剧 了竞争的激烈程度，而激烈的竞争必然促进行业的快速 成长。我们逆水中抢渡，如果不过去，面临我们的可能 是“淹死”！
业务人员考核表
五、市场管理者与服务者
1、销售目标的明确、细分、跟进 2、工作量的细分与考核
3、业务技能的培训
区域经理更好地服务和管理市场，必须有技术输出的能力，通 过沟通与培训来完成知识与技能的输出。
4、促销政策的制定与组织执行
五、市场管理者与服务者
五、市场管理者与服务者 （裁判、教练）
一、企业的员工
作为企业的一名员工，首先要有企业荣誉感，这 是一个员工能为企业带来效益的最基本的条件。
要敢于为企业的利益而“战”。
个人行为表现代表企业行为。
二、企业政策的传播者
1、及时：
对于企业的管理服务政策要第一时间加以传达。
2、准确：
企业的政策要在正确理解的基础上加以传达，错 误的信息不仅给企业带来不必要的损失、引发客情 纠纷，而且还有可能使企业承担一定的风险。
对销售人员的20点忠告
今天，我们不谈那些虚无飘渺的理论。以下20点是对我们工 的忠告：
对销售人员的20点忠告
1. 服务：站在客户的角度。客户是我们的衣食父母，服 务好你管辖区域的每一个客户，你要么帮客户赚到了 钱，要么提供了赚钱的方法，客户没有利益对于销售 人员来说是最危险的事情之一。
2. 团队：善待每一位同事，你的能耐再大，也比不过集 体的力量大，组成人体蛋白的八种氨基酸，只要有一 种含量不足，其他七种就无法合成蛋白质。 当缺一不 可时，“一”就是一切。
对销售人员的20点忠告
5. 责任：一旦出了问题，不管是任何问题，首先，要问 问自己是否错了，责任，要自己默默地承受下来，不要 在下属或客户面前表现出任何的难处，因为，在很大程 度上你是他们的精神支柱。不要逃避责任，也不要找理 由，你瞒得过公司、瞒得过我，瞒不过你自己！
6. 时间：珍惜时间。销售人员的职业生涯比一般职业都 短，20岁工作，45岁退休。每一年除了假期、休息之外， 你真正的工作时间最多只有300天。而在每一天如果你 按8小时工作，准备工作1小时，坐车平均会用掉2小时， 吃饭1小时，等待时间1小时，你真正的工作时间可能只 有3个小时了！
五、市场管理者与服务者
讨论十分钟: 一名优秀的区域经理,到了公司分配的“责任
田”,如何系统而卓有成效的开展自己的业务工作 呢?
五、市场管理者与服务者
1、销售目标的明确、细分、跟进 2、工作量的细分与计划 3、业务技能的培训 4、促销政策的制定与组织执行落实
五、市场管理者与服务者
A. 明确：作为一个区域经理，要在对目标计划有清晰认识的基础上 完成细分目标计划的制定与跟进
B. 细分：根据时间、区域、责任人、产品种类进行目标细分 C. 跟进：对于细分的目标要有一个及时的跟进，以便能第一时间调
பைடு நூலகம்整销售计划，解决销售问题，更好地完成既定目标
五、市场管理者与服务者
1、销售目标的明确、细分、跟进
2、工作量的细分与计划
基础工作是否到位，是否有效执行直接影响到目标的有效达成；把 计划和目标转化为具体的工作量，抛开计划的压力而关注工作量是 否完成，以工作量来进行考核也将更为具体和清晰。
三、市场信息的反馈者
3、信息范畴
产品销售信息 渠道库存信息 竞争对手信息
产品 价格 政策 销量 客情评价
竞争资源信息
经销商 广告位 客户定单 隐型渠道 展位 门头
四、客情关系的维护者
1. 客情纠纷的第一道屏障： 企业与客户商业行为过程中，不可避免地会出 现各种客情纠纷，区域经理作为一个地区的管 理者，要从企业利益出发，站在企业的角度解 决各种客情纠纷，尽可能地维护企业的利益。
区域经理角色定位和 20点忠告
商务拓展部中心 余晓龙2012-3-14
请思考五分钟：作为一名优秀的区域经理
应怎样理解和扮演自己的角色呢？
角色定位
一、企业的员工 （忠诚战士，企业利益维护者）
二、企业政策的传播者 （通讯员）
三、市场信息的反馈者 （千里眼、顺风耳）
四、客情关系的维护者 （防火墙、润滑剂）
3、有效：
政策的传达不仅要求及时、准确、到位，重要的 是执行效果的监控，有效的执行才能带来经济效益。
三、市场信息的反馈者
1、重要性：市场是开放的，产品不是孤立的。今天正确的信息，明天可 能就是错误的。
2、角色行为： 收集信息：区域信息的分布不是一个静态的过程，销售活动需要大量 的信息支持，知己知彼，方能百战不殆！区域主管必须及时把握竞争 者的动向、渠道的状况、消费者的反应、创新的销售方法等“情报”。 处理信息：对于收集到的零散的信息要进行加工处理，形成系统性，有 针对性的信息，并及时反馈给上级，便于决策者针对具体问题采取具 体措施。
对销售人员的20点忠告
3. 目标：你想在职场上取得提升吗？你想赚钱吗？那为 三、五年后的你做个目标吧，并且每个月考核一下你离 目标还有多远，不要混日子，如果到年底盘点的时候， 你除了增长一岁外，其它原地不动，钱没有赚到，能力 也没有提升，这对你来说是最大的不幸！
4. 解码：要对你管辖区域的工作做有效的分解，保障每 一个细节都能够做到位。
2. 客情关系的第一交涉站： 区域代理直接与客户打交道，是客户第一关系 者，也是直接关系者，对于客情关系的维持和 扩展有着很重要的影响。
四、客情关系的维护者
3、主要客情障碍
（1） 返利政策 （2） 广告政策 （3） 售后服务 （4） 价格与利润空间 （5） 窜货 （6） 运输 （7） 产品款式及更新 （8） 销售任务与库存压力 （9） 品牌忠诚度 （10）厂家资源的合理使用与维护
1、销售目标的明确、细分、跟进 2、工作量的细分与考核 3、业务技能的培训
4、促销政策的制定与组织执行
制定渠道或终端促销计划，组织相关人员落实并考虑最终的执行效果。 a.促销政策的制定能力 b.促销政策的组织实施能力
对销售人员的20点忠告
行业的从坐商到行商、到规范队伍、到规范分销、 到导入CIS、到终端建设，仅仅在五六年时间营销的观念 已经迈了一大步。原因显而易见：一是所处的时代不同， 行业是站在时代的肩膀上进步，而不是低水平地重复历 史；二是行业在不断地引进成熟行业的优秀人才，我们 不得不面对强者的竞争；三是行业新进入者激增，加剧 了竞争的激烈程度，而激烈的竞争必然促进行业的快速 成长。我们逆水中抢渡，如果不过去，面临我们的可能 是“淹死”！