项目渠道开发目标讲义课件(ppt 67页)
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渠道开拓与营销PPT课件
1：银行渠道
➢ 通过与银行的合作关系介绍客户 ➢ 有针对性的选择自己的客户 ➢ 风险降低，银行和担保公司双重保障
2：市场渠道
➢ 行政区域划分 ➢ 大型市场划分 ➢ 市场联络员 ➢ 市场管理委员会
3：人脉关系
营销能力 朋友介绍 老客户推荐
四、渠道如何拓展 ➢1：介绍法：
银行介绍 熟人介绍 老客户推荐 其他。。。。。。
2：营销的手段
渠道建设 人员营销 产品营销
二、行业的特点和渠道的意义
1：特点：
➢ 行业特性决定渠道来源
➢银行，市场外更多的是介绍， 市场中银行的垄断优势，切入困难，为我所用。
➢ 通过渠道提高产能，加速扩展，密切关系。
三、渠道的来源和效应
目录：
一：营销的概念 二：渠道的意义及行业特点 三：渠道的来源和效应 四：如何拓展渠道 五：渠道的维护和服务
一：营销的概念：
1、何为营销？
根据市场需要组织生产产品，并通过一系列销售手段把 产品提供给需要的客户，这种过程被称作营销。
人生无时无刻不营销！从来到这个世界第一声哭声、上 学、工作、认识朋友、同事。。。。。。
3：定期座谈沟通回访制
客户及相关人员答谢会（具体操 作）
定期贷后回访沟通 （制度落实）
2：营销法：
市
➢ 市场营销
场
细 分
➢ 区域营销
3：市场法：
➢ 根据市场需求拓展渠道：
市必 场备 拓的 展条 所件
具有针对性 营销人员的配置 能力开拓渠道
五、渠道的维护和服务（服务营销）
1：人际关系的处理：
朋友式沟通（感情投入） 定期座谈（沟通方式）
2：提高服务品质：
提升相关人员的素质（综合能力） 提升业务水平 （专业能力）
➢ 通过与银行的合作关系介绍客户 ➢ 有针对性的选择自己的客户 ➢ 风险降低，银行和担保公司双重保障
2：市场渠道
➢ 行政区域划分 ➢ 大型市场划分 ➢ 市场联络员 ➢ 市场管理委员会
3：人脉关系
营销能力 朋友介绍 老客户推荐
四、渠道如何拓展 ➢1：介绍法：
银行介绍 熟人介绍 老客户推荐 其他。。。。。。
2：营销的手段
渠道建设 人员营销 产品营销
二、行业的特点和渠道的意义
1：特点：
➢ 行业特性决定渠道来源
➢银行，市场外更多的是介绍， 市场中银行的垄断优势，切入困难，为我所用。
➢ 通过渠道提高产能，加速扩展，密切关系。
三、渠道的来源和效应
目录：
一：营销的概念 二：渠道的意义及行业特点 三：渠道的来源和效应 四：如何拓展渠道 五：渠道的维护和服务
一：营销的概念：
1、何为营销？
根据市场需要组织生产产品，并通过一系列销售手段把 产品提供给需要的客户，这种过程被称作营销。
人生无时无刻不营销！从来到这个世界第一声哭声、上 学、工作、认识朋友、同事。。。。。。
3：定期座谈沟通回访制
客户及相关人员答谢会（具体操 作）
定期贷后回访沟通 （制度落实）
2：营销法：
市
➢ 市场营销
场
细 分
➢ 区域营销
3：市场法：
➢ 根据市场需求拓展渠道：
市必 场备 拓的 展条 所件
具有针对性 营销人员的配置 能力开拓渠道
五、渠道的维护和服务（服务营销）
1：人际关系的处理：
朋友式沟通（感情投入） 定期座谈（沟通方式）
2：提高服务品质：
提升相关人员的素质（综合能力） 提升业务水平 （专业能力）
渠道开发与管理PPT课件
2020/1/12
15
缩短了生产厂商与最终用户之间供应链上的距离 降低了销售和市场成本 减少了企业库存对商品的影响 为消费者和企业提供了更多的选择消费与开拓销售市场的 机会 提高了企业把握市场和消费者了解市场的能力 能使企业可以迅速了解到消费者的偏好和购买习惯，促进 了企业针对消费者需求而进行的研究与开发活动。扩大了 企业的竞争领域。
9
⑵大型终端
• 已有流通渠道的末端多是传统小店，对新品
来说，这种小终端既不能有效传播百雀羚草 本属性的品牌形象，又不能与目标消费群实 现良好接触。
• 新合作伙伴必须具备终端网络资源和操作经 验。积极与知名大型终端谈判合作，进驻大 型卖场，并进行了终端形象包装。将低价位 的经典系列继续覆盖流通渠道，将资源大规 模向大型终端倾斜。
2020/1/12
10
⑶电子商务渠道
• 百雀羚重新上市伊始就注重电子商务的拓展， 与淘宝商城建立深度合作，并在强大的广告攻 势下，成为淘宝炙手可热的品牌。之后又陆续 与网络平台结成战略合作伙伴关系。
2020/1/12
11
模式成员决策对未来 经营影响
2020/1/12
12
2020/1/12
还利销的一特品的消最消的价百 是。工以产别牌关费大费冲格雀 “关作顾品定，键者化者突体羚
②公司拥有先进的日化生产设备和检测仪器、仪表，有 专门从事日化产品开发和研究的科研人员队伍；公司拥 有众多知名品牌。
2020/1/12
4
目 场 公 了 给 的 之 百
标 将 司 消 消 一 间 雀
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市
场 雀 际 的 带 衡 过 品
羚情 欢来 值长 均
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渠道建设方案PPT课件
泉山区南区网格
0
0
0
3000
3000
3000
泉山区中心网格
0
0
0
0
0
0
睢宁北区网格
-5500
-2000
3500
12125
15625
10125
睢宁城区网格
-3000 -3500
0 -3500
3000
0
4500 9875
4500 9875
6375
睢宁南区网格
-3500
0
3500
1250
4750
1250
铜山北区网格
云龙区网格 总计
所辖镇 7 1 6
6 5 4 5 2 8 1 7 8 8
7 1 8 6 6 5 2 7 7
117
所辖乡 5 1 5
3
3 3 4
2 6 2
5
4 1 6 1 1 4 3
59
渠道数量 已有卖场镇
32
3
19
4
31
3
29
23
2
22
0
20
2
29
4
31
6
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3
29
5
25
2
32
3
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3
27
13
8
28
邳州东北网格 邳州南区网格
-4500 -8000 -3500
-3000 -8000 0
1500
0
3500
1875 -750 9875
3375 -750 13375
-8750 9875
邳州西北网格
-7000
-3500
《渠道开发流程》课件
物流配送
选择可靠的物流合作伙伴，建立高效的物 流配送体系。确保产品能够及时送达客户 手中，提高客户满意度。同时，合理规划 配送路线和方式，降低运输成本。
渠道销售业绩评估与激励
业绩评估标准制定
制定合理的业绩评估标准，包括销售额、客 户满意度、渠道拓展等关键指标，为销售人 员提供明确的努力方向。
激励措施制定
推广策略制定
根据市场情况和目标客户群体，制定有针对性的推广策略，包括促销活动、广告投放、社交媒体营销 等，吸引潜在客户和提升品牌知名度。
渠道销售培训与支持
培训计划制定
针对不同渠道和销售人员的实际情况，制定系统的培训计划，包括产品知识、销售技巧、客户关系管理等，提高 销售人员的专业素质和服务水平。
培训实施与跟踪
客户需求与行为分析
了解客户需求
通过市场调研和客户访谈，深入了解 客户对产品的需求和期望。
确定产品功能和特点
根据客户需求和行为分析结果，确定 产品的功能和特点，以满足客户需求 。
分析客户行为
研究客户的购买习惯、使用习惯和反 馈意见，了解客户的购买决策过程。
产品与市场匹配分析
分析市场趋势
了解市场的发展趋势和未 来预测，以便更好地把握 市场机会。
初步沟通合作细节
初步沟通合作细节，包括合作模式 、价格、供货方式等，为后续谈判 做好准备。
渠道合作协议谈判
确定谈判目标
明确谈判的目标和底线，制定谈 判策略。
商定合作条款
就合作细节进行深入谈判，包括 价格、供货方式、销售目标等。
达成共识
在双方互惠互利的基础上，达成 合作共识，签订合作协议。
合作关系的建立与维护
资源投入
根据优化措施的需要， 合理分配人力、物力、 财力等资源。
渠道拓展培训PPT课件
12
“融汇工程” 即AVAYA公司，在全国广 泛吸引代理商，以求 AVAYA “有的放矢”提供 支持给下级代理。
13
AVAYA
压力较重
自由选择空间 广泛吸引二级代理
实 质
提高门槛
表面
第一要著
代理商获得全国范围内10家总代的支持。
14
AVAYA渠道调整
找出
诚意合作的渠道商
AVAYA “有的放矢”提供支持给下级渠道
9
营销渠道的效能：
（1）时间效能。
即营销渠道能够解决商品产需在时间 上不 一致的矛盾，保证了消费者的需求。
（2）空间效能。
即营销渠道能够解决商品产需在空间上不一 致的矛盾。
（3）所有权效能。
即营销渠道能够实现商品所有权的转移。
10
“融汇工程”的渠道计划
11
AVAYA公司的前身为朗讯
科技企业网络部，于2000年 10月1日正式成为独立的上 市公司。
1
营销渠道理论分析 渠道拓展的案例分析
2
营销渠道定义 营销渠道的特征 营销渠道管理的重要性 营销渠道发展趋势 渠道控制 营销渠道的效能
3
营销渠道 “营销渠道是指某种
货物或劳务从生产者向消费者移动时， 取得这种货物或劳务所有权或帮助转移 其所有权的所有企业或个人。 简单地说，营销渠道就是商品和服务从 生产者向消费者转移过程的具体通道或 路径。
15
AVAYA（中国） 二级渠道的代理商
集成商项目涉及到AVAYA网络设备（>=50万元）
获得资格 AVAYA提供的基于市场、技术方面的支持
16
融汇工程
收缩的渠道
目 的
减少分销商和二级代理的数量 “兵贵精不贵多”
“融汇工程” 即AVAYA公司，在全国广 泛吸引代理商，以求 AVAYA “有的放矢”提供 支持给下级代理。
13
AVAYA
压力较重
自由选择空间 广泛吸引二级代理
实 质
提高门槛
表面
第一要著
代理商获得全国范围内10家总代的支持。
14
AVAYA渠道调整
找出
诚意合作的渠道商
AVAYA “有的放矢”提供支持给下级渠道
9
营销渠道的效能：
（1）时间效能。
即营销渠道能够解决商品产需在时间 上不 一致的矛盾，保证了消费者的需求。
（2）空间效能。
即营销渠道能够解决商品产需在空间上不一 致的矛盾。
（3）所有权效能。
即营销渠道能够实现商品所有权的转移。
10
“融汇工程”的渠道计划
11
AVAYA公司的前身为朗讯
科技企业网络部，于2000年 10月1日正式成为独立的上 市公司。
1
营销渠道理论分析 渠道拓展的案例分析
2
营销渠道定义 营销渠道的特征 营销渠道管理的重要性 营销渠道发展趋势 渠道控制 营销渠道的效能
3
营销渠道 “营销渠道是指某种
货物或劳务从生产者向消费者移动时， 取得这种货物或劳务所有权或帮助转移 其所有权的所有企业或个人。 简单地说，营销渠道就是商品和服务从 生产者向消费者转移过程的具体通道或 路径。
15
AVAYA（中国） 二级渠道的代理商
集成商项目涉及到AVAYA网络设备（>=50万元）
获得资格 AVAYA提供的基于市场、技术方面的支持
16
融汇工程
收缩的渠道
目 的
减少分销商和二级代理的数量 “兵贵精不贵多”
《渠道策划》PPT课件
（二）设计销售渠道的基本要求
1、销售渠道设计的标准
♦ 能够不间断、顺利、快速地使商品进入消费者领域。 ♦ 具有较强的辐射功能 ♦ 具有商流与物流一致性的特点 ♦ 能够带来显著的经济效益 ♦ 有利于实现为消费者服务，保护消费者利益
2、销售渠道设计的程序
♦ 分析顾客对渠道服务提出的要求
♦ 建立渠道目标 ♦ 假定可提供选择的渠道方案
提高渗透率 开辟新的渠道 确定物流成本及服务 确定不同销售渠道的 投资报酬目标 确定流通信息化的目标
♦ 评估渠道方案
中间商类型 中间商数目
2021/4/26
渠道成员的责任与条件
9
（三）设计销售渠道系统的策略
（1）确定渠道模式 ♦ 直接营销——不使用中间商 ♦ 间接营销——选择使用中间商
（2）确定渠道成员的数量
市场经营面积由最初的400多平方米扩大到260万平 方米，经营商品种类从2200多种增加至32万多种，从 业人员从800多人发展到18万人。市场功能已逐步由
“现货、现金、现场”交易向展示、洽谈、接单、交
易一体化的方式转变。总经销、总代理等跨区域代理
成为集约化经营的主要方式，电子商务体系初步建立，
贴牌生产、订单交易、来料加工等贸易方式得到广泛
为了避免发生这种现象，三星公司很谨慎地按 不同地区，如华北、华南、东北等区域划分势力范 围，在全国设置多个总代理，使每一个总代理的势 力都不会对全局起太大的影响。同时，在每个大区， 三星公司都安排了２个从总部派驻的销售人员，其 工作职责是监测竞争对手并与代理商保持交流，控 制市场节奏，及时反馈情况。
2021/4/26
14
选择代理 商标准
1、代理商的品德 2、代理商的营业规模 3、代理商的经营项目 4、代理商的销售网络 5、代理商的业务拓展能力 6、代理商的财务能力 7、代理商的营业地址 8、代理商的技术水平 9、代理商的政治、社会影响力 10、同行对代理商的评价
项目四渠道开发课件
05
项目四渠道开发挑战与解 决方案
渠道冲突
01
总结词
渠道冲突是指不同渠道成员之间因目标不一致、角色定位模糊、资源争
夺等原因而产生的矛盾和冲突。
02
详细描述
渠道冲突可能会导致渠道成员之间的不信任和合作困难，进而影响整个
渠道的效率和业绩。
03
解决方案
建立明确的渠道政策和规范，明确各渠道成员的职责和权利；加强沟通
03
总结词
04
渠道地图有助于企业识别潜在的 市场机会和威胁，发现空白市场 和竞争对手的薄弱环节，为开拓 新市场和制定差异化竞争策略提 供依据。
详细描述
在制定渠道策略时，企业可以根 据渠道地图来选择合适的渠道合 作伙伴、优化渠道结构、制定渠 道管理和激励机制等。同时，渠 道地图还可以用于监控渠道绩效 ，及时发现和解决渠道问题。
渠道分析工具
总结词
详细描述
总结词
详细描述
渠道分析工具是一类专门用于 分析销售渠道效率和效益的工 具。
通过收集和分析各销售渠道的 销售数据、成本、市场份额等 指标，企业可以评估各渠道的 绩效表现，找出瓶颈和问题所 在，制定针对性的改进措施。
渠道分析工具可以帮助企业了 解各销售渠道的盈利能力和潜 在增长空间，优化资源配置， 提高整体销售效率和盈利能力 。
降低销售成本
通过合理的渠道布局和优化， 降低销售成本，提高利润水平
。
项目四渠道开发的历史与发展
历史回顾
项目四渠道开发的历史可以追溯 到20世纪初，当时随着零售业的
发展，多渠道销售逐渐兴起。
发展趋势
随着互联网和电子商务的普及， 项目四渠道开发正朝着数字化、
智能化、社交化的方向发展。
渠道开发与管理PPT培训课件教材
管理、协助批发商开展工作
渠道开发与管理
纲要Contents——认识通路
• 重要定义 Definitions
• 通路的价值 Value of the channel
纲要Contents——建设通路
• 确认通路需求 Identifying channel needs
• 确定分销模式 Determining distribution mode
3、甄选批发商——全面了解批发商
• 基本状况（地址、全称、法人、经营范围） • 财务状况（注册资本、运营资本、营业额、利润） • 活动地域 • 产品线，主力产品经营年数 • 经营设施与设备（车辆、仓库、办公室、办公自动化程度）
3、甄选批发商——全面了解批发商
• 销售政策 • 客户群体 • 人员素质 • 执行促销能力 • 成长类型
2、确定分销模式
分销通路
二
制
总总
级
造
经代
批
商
销理
发
商
终 端
消 费 者
五种典型分销模式
1、制造商—消费者 2、制造商—零售商—消费者 3、制造商—批发商—零售商—消费者 4、制造商—代理商—零售商—消费者 5、制造商—代理商—批发商—零售商—消费者
三种主要通路模式的比较
总经销制——厂商选择一个总经销商，由他分 销给区域内的二批商 • 铺货速度先快后慢，或根本很慢 • 铺货广度难以控制，无法预料 • 如果是新合作者，通常对我们产品的关注
管理、协助批发商开展工作
• 采用合理的通路结构 – 根据不同市场、不同产品的特点，有针对性地选择分销模式
管理、协助批发商开展工作
• 指导批发商发货，始终关心他们的经营状况 – 指导他们控制零售客户网络 – 指导他们控制二级商分销网络 – 合理控制库存
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3个客户
组员的促成能力得到提升
17：00——18：00
安排秘书明日工作 并辅导其工作方法
新获得的潜在客户明日跟踪， 新开户客户明日起提供服务。
18：00——20：00 20：00——22：00
跟保险代理人与其客户 共进晚餐
（共有10个）
客户服务、工作日志、 读研究报告、行情分析
完成一个分步开户
得到2个潜在客户名单、 确定明日工作重点
• 学习目标： • 专业能力：掌握渠道开发方案设计的内容
与方法 • 核心能力：自我学习能力，解决问题能力
22.09.2020
9
项目任务一
• 作为娃哈哈公司新产品格瓦斯白云区的代 理商，你决定跟大田村的超市建立合作关 系。
• 请问你将如何设计你的渠道开拓方案？
22.09.2020
10
1、细化渠道开发的目标
22.09.2020
•66
如何让美梦成真？ 建立足够数量的优质营销渠道！
22.09.2020
•77
你的渠道开发目标是什么？
• 一、分组 • 二、娃哈哈公司情况介绍 • 三、娃哈哈新产品格瓦斯情况介绍 • 四、作为娃哈哈公司广州市白云区域代理
商，你的渠道开发目标是什么？
22.09.2020
8
任务二、制定渠道开发方案
22.09.2020
15
A、有中间人
1）中间人排序，找出最适合的中间人
向中间人介绍转介绍要点(暨我公司优 势)
要求中间人先作沟通，收集反馈信息
处理反馈意见
要求陪同拜访
22.09.2020
16
• B、无中间人 • 1）预约确定时间 • 2）直接上门拜访
22.09.2020
17
5、拜访前的准备工作
▪ 达成合作意向 ▪ 明确合作的网点 ▪ 签订合作协议书
兼业代理协议
▪ 明确合作细节
协议签字形式 业务启动形式 手续费的发放标准及形式 培训工作的安排 单证管理细则 追踪业务进程方式
22.09.2020
11
2、渠道目标排序 A、重要的居前 B、容易达成的居前 C、根据渠道关键人的需求点调整
目标
22.09.2020
将“价值”（产品或服务）传递给 顾客，以及维系管理公司与顾客间 的关系，从而使公司及其相关者受 益的一系列过程。
---【美】菲利普.科特勒 、凯文.莱恩.凯勒： 《营销管理》，上海人民出版社2006年版
22.09.2020
3
证券公司案例：
我有一个梦想, 需要你们来帮我实现。
22.09.2020
•44
分析以确立优势
22.09.2020
23
8、促成
促成中的注意事项 注意信号 注意节奏 掌握策略
22.09.2020
24
项目任务一
• 作为娃哈哈公司新产品格瓦斯白云区的代 理商，你决定跟大田村的超市建立合作关 系。
• 请设计你的开拓方案，并向全体同学展示。
22.09.2020
25
• 展示环节
每个人的照片及扮演角色，小组全体人员 的合影，小组的口号。 • 做成PPT，进行展示。（案例展示）
22.09.2020
21
7、拒绝处理 1) 拒绝点 对公司 对产品 对销售队伍 对服务 对时机 2)提前准备各种拒绝点的应对话术
22.09.2020
22
7、拒绝处理
3)拒绝意见处理 拒绝点是否客观成立 不成立现场展示说明以消除误解 客观存在向对方说明原因并进行综合
22.09.2020
28
第二步：知已知彼，做到心中有数
• 区域销售员在开发经销商之前，必须搞清楚自 己销售的产品性能、特点与使用方法、主要销 售品种及其价格等产品知识
写字楼食堂展业 （共有3个）
得到5个潜在客户名单
13：00——15：30
拜访2个社区渠道 （共有8个）
完成1个客户的 分步开户工作
22.09.2020
5
梦想中：一个优秀证券经纪人的一天
时间 15：30——16：00
16：00——17：00
行动
盘点今日合作商家开发 客户的数量 （共有5个）
夕会
成果 今天合作商家共开发成功
22.09.2020
26
项目任务二
• 作为娃哈哈公司新产品格瓦斯白云区的代 理商， 你决定跟大田村最大的超市创诚超 市谈判合作事宜。
• 请问你准备如何与该超市老板接触？
22.09.2020
27
区域经销商开发十步骤
• 第一步：找到你的市场在哪里及其 特点，做到目标明确
• 区域销售员应该根据自己公司的类型，搞 清楚自己的用户是谁，他们主要分布在什 么地方
梦想中：一个优秀证券经纪人的一天
时间
行动
成果
8：15——9：15
一次、二次早会
近期指导客户的要点
9：15——10：00 巡察2个书报亭渠道 得到3个近期即将来开户的
（共有10个）
客户名单
10：30——11：30 拜访1个银行网点渠道 （共有3个）
完成2个客户的 分步开户工作
11：30——13：00
任务一、确定企业的渠道开发目标
• 学习目标： • 专业能力：了解企业的渠道开发目标。 • 核心能力：自我学习能力，解决问题能力
22.09.2020
1
什么是渠道营销？
产品 服务
渠道
22.09.2020
• 渠道营销指通
过销售通路，
客
将产品或服务
户
传递给客户，
且自己获得赢
利的过程。
2
什么是渠道营销？
教材定义 • 渠道营销是指通过特定的销售通路，
12
• 3、明确渠道突破对象 • A、职级高的优先选择 • B、促成阻力小的优先选择 • C、根据渠道目标选择对象
22.09.2020
13
4、拜访途径
通过中间人拜访 直接陌生拜访
22.09.2020
14
1) 判断是否有中间人可以介绍 中间人可选序列： 领导 关系好的同事 朋友 政府领导 银行大客户
了解客户领导其个人性别、爱好以确定闲聊 话题
了解其管理模式、经营风格、所在单位经营 情况等资料外，以确定寒喧赞美点及工作方面 话题
展 示 资 料 准 备 ：《 公 司 简 介 》 、 《 产 品 介
绍》、《产品20
18
6、拜访及展示
1) 利用书面资料展示说明 2) 针对资料进行有重点的说明
22.09.2020
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AIDA爱达公式
• Attention争取注意(指出问题或渲染看点) • Interest引起兴趣(展示我公司优势) • Desire激发欲望(展示对对方的价值) • Action见诸行动(展示我们的计划和目标)
22.09.2020
20
展示任务：
• 请对你的公司做一个展示。 • 要求：展示小组成员的形象及公司形象。
组员的促成能力得到提升
17：00——18：00
安排秘书明日工作 并辅导其工作方法
新获得的潜在客户明日跟踪， 新开户客户明日起提供服务。
18：00——20：00 20：00——22：00
跟保险代理人与其客户 共进晚餐
（共有10个）
客户服务、工作日志、 读研究报告、行情分析
完成一个分步开户
得到2个潜在客户名单、 确定明日工作重点
• 学习目标： • 专业能力：掌握渠道开发方案设计的内容
与方法 • 核心能力：自我学习能力，解决问题能力
22.09.2020
9
项目任务一
• 作为娃哈哈公司新产品格瓦斯白云区的代 理商，你决定跟大田村的超市建立合作关 系。
• 请问你将如何设计你的渠道开拓方案？
22.09.2020
10
1、细化渠道开发的目标
22.09.2020
•66
如何让美梦成真？ 建立足够数量的优质营销渠道！
22.09.2020
•77
你的渠道开发目标是什么？
• 一、分组 • 二、娃哈哈公司情况介绍 • 三、娃哈哈新产品格瓦斯情况介绍 • 四、作为娃哈哈公司广州市白云区域代理
商，你的渠道开发目标是什么？
22.09.2020
8
任务二、制定渠道开发方案
22.09.2020
15
A、有中间人
1）中间人排序，找出最适合的中间人
向中间人介绍转介绍要点(暨我公司优 势)
要求中间人先作沟通，收集反馈信息
处理反馈意见
要求陪同拜访
22.09.2020
16
• B、无中间人 • 1）预约确定时间 • 2）直接上门拜访
22.09.2020
17
5、拜访前的准备工作
▪ 达成合作意向 ▪ 明确合作的网点 ▪ 签订合作协议书
兼业代理协议
▪ 明确合作细节
协议签字形式 业务启动形式 手续费的发放标准及形式 培训工作的安排 单证管理细则 追踪业务进程方式
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2、渠道目标排序 A、重要的居前 B、容易达成的居前 C、根据渠道关键人的需求点调整
目标
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将“价值”（产品或服务）传递给 顾客，以及维系管理公司与顾客间 的关系，从而使公司及其相关者受 益的一系列过程。
---【美】菲利普.科特勒 、凯文.莱恩.凯勒： 《营销管理》，上海人民出版社2006年版
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证券公司案例：
我有一个梦想, 需要你们来帮我实现。
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分析以确立优势
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8、促成
促成中的注意事项 注意信号 注意节奏 掌握策略
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项目任务一
• 作为娃哈哈公司新产品格瓦斯白云区的代 理商，你决定跟大田村的超市建立合作关 系。
• 请设计你的开拓方案，并向全体同学展示。
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• 展示环节
每个人的照片及扮演角色，小组全体人员 的合影，小组的口号。 • 做成PPT，进行展示。（案例展示）
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7、拒绝处理 1) 拒绝点 对公司 对产品 对销售队伍 对服务 对时机 2)提前准备各种拒绝点的应对话术
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7、拒绝处理
3)拒绝意见处理 拒绝点是否客观成立 不成立现场展示说明以消除误解 客观存在向对方说明原因并进行综合
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第二步：知已知彼，做到心中有数
• 区域销售员在开发经销商之前，必须搞清楚自 己销售的产品性能、特点与使用方法、主要销 售品种及其价格等产品知识
写字楼食堂展业 （共有3个）
得到5个潜在客户名单
13：00——15：30
拜访2个社区渠道 （共有8个）
完成1个客户的 分步开户工作
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梦想中：一个优秀证券经纪人的一天
时间 15：30——16：00
16：00——17：00
行动
盘点今日合作商家开发 客户的数量 （共有5个）
夕会
成果 今天合作商家共开发成功
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项目任务二
• 作为娃哈哈公司新产品格瓦斯白云区的代 理商， 你决定跟大田村最大的超市创诚超 市谈判合作事宜。
• 请问你准备如何与该超市老板接触？
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区域经销商开发十步骤
• 第一步：找到你的市场在哪里及其 特点，做到目标明确
• 区域销售员应该根据自己公司的类型，搞 清楚自己的用户是谁，他们主要分布在什 么地方
梦想中：一个优秀证券经纪人的一天
时间
行动
成果
8：15——9：15
一次、二次早会
近期指导客户的要点
9：15——10：00 巡察2个书报亭渠道 得到3个近期即将来开户的
（共有10个）
客户名单
10：30——11：30 拜访1个银行网点渠道 （共有3个）
完成2个客户的 分步开户工作
11：30——13：00
任务一、确定企业的渠道开发目标
• 学习目标： • 专业能力：了解企业的渠道开发目标。 • 核心能力：自我学习能力，解决问题能力
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什么是渠道营销？
产品 服务
渠道
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• 渠道营销指通
过销售通路，
客
将产品或服务
户
传递给客户，
且自己获得赢
利的过程。
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什么是渠道营销？
教材定义 • 渠道营销是指通过特定的销售通路，
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• 3、明确渠道突破对象 • A、职级高的优先选择 • B、促成阻力小的优先选择 • C、根据渠道目标选择对象
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4、拜访途径
通过中间人拜访 直接陌生拜访
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1) 判断是否有中间人可以介绍 中间人可选序列： 领导 关系好的同事 朋友 政府领导 银行大客户
了解客户领导其个人性别、爱好以确定闲聊 话题
了解其管理模式、经营风格、所在单位经营 情况等资料外，以确定寒喧赞美点及工作方面 话题
展 示 资 料 准 备 ：《 公 司 简 介 》 、 《 产 品 介
绍》、《产品20
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6、拜访及展示
1) 利用书面资料展示说明 2) 针对资料进行有重点的说明
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AIDA爱达公式
• Attention争取注意(指出问题或渲染看点) • Interest引起兴趣(展示我公司优势) • Desire激发欲望(展示对对方的价值) • Action见诸行动(展示我们的计划和目标)
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展示任务：
• 请对你的公司做一个展示。 • 要求：展示小组成员的形象及公司形象。