营销管理_2
第2章 市场营销管理哲学及其贯彻
? 市场营销观念4个支柱的主要内容是什么？
目标市场、顾客需要、整合营销、盈利能力
二、单项选择题
（ B ）1．从总体上看，质量改进方案（QIP）通常会增加企业的_________。
15．社会营销观念是指以兼顾顾客眼前利益和长远利益，顾客个人利益和社会整体利益为中心而开展一切营销活动，在取得顾客信任和社会好评的基础上扩大销售、增加利润，这样一种经营指导思想。
16．绿色营销，是指企业在市场营销中要以不损害人类自身及未来发展为条件，重视保护地球生态环境，防治污染以保护环境，充分利用并回收再生资源以造福后代。
4．企业组织与体制创新的原则包括那几个方面？
答：企业组织与体制创新的原则包括：
（1）满足利益方的要求。
（2）改进关键业务过程。
（3）合理配置资源。
（4）组织革新。
5．顾客让渡价值的意义
答：顾客让渡价值理论的意义有：
（1）顾客让渡价值是由顾客意价值和顾客意成本两个基本因素决定的。
A．成本 B．盈利
C．无形资产 D．以上答案都不对
（ B ）2．从企业价值链及其构成看，下游环节的中心是_________。
A．创造产品价值 B．创造顾客价值
（2）不同的顾客群对产品价值的期望与对各项成本的重视程度是不同的。
（3）企业为了争取顾客，战胜竞争对手，往往采取顾客价值最大化策略
六、论述题
1．试述西方企业市场营销管理哲学（观念）的演变及其背景。
营销管理办法
营销管理是指对企业营销活动进行有效组织和协调的管理过程。
下面将介绍一些常见的营销管理办法。
一、市场分析与定位1. 市场调研：通过市场调研收集和分析相关数据，了解目标市场的需求、竞争情况和趋势。
2. 目标市场定位：根据市场调研结果，明确目标市场细分和产品定位，确定目标客户群体。
二、产品策划与开发1. 产品规划：制定产品策略和规划，包括产品定位、特点、价格策略等。
2. 产品开发管理：建立产品开发流程和管理机制，确保产品按时、高质量地推向市场。
三、品牌建设与管理1. 品牌定位：明确品牌定位和核心价值，塑造品牌形象和文化。
2. 品牌传播与管理：通过广告、宣传、公关等手段，提升品牌知名度和美誉度，并进行品牌管理和维护。
四、市场推广与销售1. 营销策略制定：制定全面的营销策略，包括产品定价、渠道选择、促销活动等。
2. 销售管理：建立销售团队和销售渠道，进行销售目标设定、销售培训和绩效考核。
五、客户关系管理1. 客户分析与分类：对客户进行分类和分析，确定重点客户和不同的市场细分。
2. CRM系统应用：建立客户关系管理系统，跟踪客户信息、需求和反馈，提供个性化的服务和沟通。
六、数字营销与社交媒体1. 网络推广与SEO优化：通过网站、博客和搜索引擎优化等手段，提高企业在线可见度和用户体验。
2. 社交媒体管理：通过社交媒体平台进行品牌宣传、互动和客户关系维护。
七、营销绩效评估与改进1. 绩效指标设定：设定合适的营销绩效指标，如销售额、市场份额、客户满意度等。
2. 数据分析与改进：通过数据分析和市场反馈，及时调整营销策略和活动，实现持续改进和优化。
八、合作伙伴关系管理1. 渠道伙伴选择与管理：与合适的渠道伙伴建立合作关系，并进行合作管理和绩效评估。
2. 联盟与合作：与相关行业或企业建立战略合作关系，共同开展营销活动，提升市场影响力。
九、持续学习与创新1. 市场趋势研究：持续关注市场变化和趋势，及时调整策略和创新产品或服务。
华东理工大学网教营销管理(本)2期末复习题及参考答案
营销管理（本）模拟卷2一、单选题（共15题,每题1分,共15分）1. 下列不属于竞争导向的定价策略是A.目标定价法B.成本加成定价法C.随行就市定价法D.差别定价法答案：C2. 下列消费者市场细分标准中最常用的一种是A.地理细分B.人文细分C.心理细分D.行为细分答案：B3. 对消费者购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是A.文化因素B.社会因素C.个人因素D.心理因素答案：A4. 搜集、评估、传递管理人员制定决策所必需的信息的系统是A.内部报告系统B.营销情报系统C.营销调研系统D.营销决策分析系统答案：C5. 市场是A.是潜在购买者的集合B.是现实购买者的德集合C.是潜在与现实购买者的集合D.是购买者与销售者的集合答案：C6. 对企业而言高机会低风险的业务是A.冒险业务B.成熟业务C.理想业务D.困难业务答案：C7. 最容易滋生产品观念的场合是A.市场销售增长时B.品牌不断为人所知时C.发明一个新产品时D.竞争激烈时答案：C8. 下列属于密集型增长战略的是A.市场营销B.市场拓展C.市场渗透D.市场转移答案：C9. 消费者购买决策过程的第一个环节是A.收集信息B.引起需要C.确定评价标准D.形成购买力答案：B10. 书店与图书馆的市场关系是A.愿望竞争者B.一般竞争者C.产品形式竞争者D.品牌竞争者答案：B11. 下列属于电视广告媒体优点的是A.费用更低B.宣传效果更好C.适合所有的产品D.互动性更好答案：B12. 下列属于交换成立的基本的条件之一的是A.双方都拥有自己认为有价值的东西B.双方都拥有对方认为有价值的东西C.双方拥有别人认为有价值的东西D.双方拥有自己认为无价值的东西答案：B13. 市场营销管理所考察的市场是A.产业市场与消费者市场B.组织市场与消费者市场C.政府市场与产业市场D.消费者市场与中间商市场答案：B14. 市场营销研究是A.是产品观念的产物B.是推销观念的产物C.是社会市场营销观念的产物D.是市场营销观念的产物答案：D15. 以下属于影响企业定价的内部因素的是A.市场竞争B.产品成本C.市场需求D.市场性质答案：B二、多选题（共15题,每题2分,共30分）1. 下列属于产品生命周期导入期特征的有A.销售利润高B.销售利润为负C.销售量快速增长D.销售量快速减少E.销售量缓慢增长答案：B,E2. 对企业来说市场细分的作用有A.发现最好的市场机会B.更快地进入新市场C.提高市场营销活动的经济效益D.是市场营销组合更具有效性E.提高企业的市场竞争能力答案：A,B,C,D,E3. 消费者做出购买决策时的信息来源有（）。
企业营销管理是什么2篇
企业营销管理是什么2篇企业营销管理是什么？企业营销管理是指企业以市场为导向，通过制定营销策略、实施营销计划、监控营销效果，以达到维护和扩大市场份额，提高品牌知名度和企业盈利能力的工作过程。
企业营销管理的目的是提高企业的销售水平，增加利润，同时满足客户需求，改善客户满意度，建立企业品牌形象。
企业营销管理的核心是营销战略，企业需要通过市场调研、分析竞争对手、了解客户需求等手段，制定出有针对性的营销战略。
营销战略需要考虑产品定位、价格策略、渠道布局、促销策略等，同时要根据企业实际情况制定出可行的方案。
企业营销管理的实施需要有营销团队的支持，团队成员需要有市场营销专业知识和技能，能够根据企业的营销战略制定出具体的营销计划和方案，并进行有效的实施和监控。
一般来说，企业营销管理的工作内容包括市场调研、产品策划、渠道管理、促销活动、客户服务和品牌建设。
其中，市场调研是制定营销战略的基础，可以让企业了解市场需求、竞争对手、市场趋势等信息；产品策划需要根据市场调研结果和企业实际情况，确定产品的定位和特点；渠道管理是指企业通过不同渠道将产品推向市场的过程，需要根据不同的市场需求制定出对应的渠道策略；促销活动是帮助企业吸引客户和促进销售的途径，比如满减活动、积分活动等；客户服务是企业与客户互动的过程，可以通过电话、邮件、社交媒体等方式提供更好的服务；品牌建设是企业长期战略中的重要环节，可以提高企业知名度和品牌价值，代码企业的竞争力。
综上所述，企业营销管理是企业实施营销战略的过程，通过市场调研、制定营销计划、实施营销活动以及监控效果，以实现企业的营销目标。
在实际工作中，需要根据企业实际情况和市场变化不断调整和优化营销战略和计划，提高企业的市场占有率和竞争力，让企业走向成功之路。
企业营销管理的重要性企业营销管理是现代企业管理中的重要环节，可以帮助企业有效地提高市场竞争力和盈利能力，实现长期可持续发展。
以下是企业营销管理的重要性。
营销管理框架之GSTIC框架分析
5. 识别控制
概述环境分析控制在营销管理上的应用
1. 概述
营销控制旨在评估公司战略目标的进展情况并且检测公司营运环境的变化情况。其整体框架为:
绩效评估
决策1
决策2
环境分析
1.1 绩效评估的定义及结果
绩效评估 指的是评估与公司目标相对应的行动结果。绩效评估的结果适当的目标进展 适当的目标进展意味着公司目标有望实现。绩效差距〔Performance gap〕 在关键指标上期望值与实际绩效之间的差距。
流程设计描述了执行产品战略和战术需要采取的行动。
3. 设计流程
战略规划流程 引导识别产品目标市场和确定产品价值主张的活动。资源管理流程 生产特定产品所需人力资源和财务资源的管理。产品管理流程 设计特定产品和制造特定产品的活动。品牌管理流程 设计产品品牌和管理产品品牌的活动。服务管理流程 设计产品的服务和执行产品服务方面的活动。价格管理流程 设计产品价盘和管理产品价盘的活动。鼓励管理流程 设计产品鼓励措施和管理产品鼓励措施的活动 。 沟通管理流程 设计产品传播和管理产品传播的活动。分销管理流程 设计产品分销体系和管理产品分销体系的活动。
价值主张3-V框架
公司价值
顾客价值
合作者价值
卓越价值主张
4. 总体框架
战略制定的2个方面〔识别目标市场和确定其价值主张〕是一个不断交替的过程。价值主张有顾客的需求决定目标顾客的选择由公司为顾客创造卓越价值的能力决定
目标市场识别〔5-c框架〕和价值创造能力〔3-v框架〕分析战略因素
价值交易管理图
实施
G-STIC框架小结
G-STIC框架式营销分析的基础，它更确切具体的丰富和开展了4P理论，它使复杂的营销管理过程做了一个简化的描述。她是营销人解决具体问题的武器，也是解决一系列营销行为的通用法则。
营销管理的步骤
营销管理的步骤营销管理的步骤营销管理不是一蹴而就的事，它需要一个过程。
营销人员通过特定步骤，实现营销计划，达成营销绩效。
下面，我们来了解一下营销管理的主要步骤。
1.五个基本步骤科特勒把营销分为五个基本步骤：r——stp——mm——i——c。
其中“r”代表“研究”;stp代表“细分市场、确定目标、定位”;“mm”是指“营销组合”，即产品、价格、渠道、促销;“i”代表“执行”;“c”也就是控制。
科特勒告诉我们：有效营销始于研究，通过研究细分市场，从而为公司确定目标并做好定位。
在这里，“stp代表了公司的战略性营销思维”，“mm”则属于“战术性营销组合”。
之后，公司需要通过“执行”和“控制”，有效达成营销目标。
2.市场研究“市场研究”作为营销的起点，其作用是非常重大的。
公司只有通过市场研究，才能确定行动方向。
《科特勒营销策略》一书举了一个生动的例子，说一位制鞋商想要了解一个遥远的南太平洋小岛的鞋类市场。
他两次派人考察，分别得到“没有任何市场”和“市场大得不可限量”的回复。
为了更确切地了解市场方向，他加派一个营销人员了解详细情况。
这个人员在分析了当地风俗习惯，同时和酋长进行深入谈判之后，认为“进军市场可行，投资收益不可小觑”，并用相关数据进行了说明。
这位制鞋商认为这个加派人员的数据详细，调查深入，决定采纳他的意见，并最终获得了成功。
这个例子说明，营销人员对市场研究环节必须谨慎，这样才有可能找准市场机会，为公司赢得利润。
要知道，由于每个市场的客户需求各不相同，如果不研究就贸然进入，是很可能招致失败的。
文/郭汉尧3.战略性营销到战术性营销营销人员在研究过程中可能会发掘出很多细分市场，管理阶层这时就要结合公司的综合实力来确定目标细分市场。
之后，公司应该对自己所提供的“产品和服务”进行定位，这样才能让目标客户了解其中的“关键利益”。
科特勒认为，“品牌的全面定位也就是品牌的价值主张”，通过定位，客户可以发现更多的购买理由。
营销策略管理英文(2)
营销策略管理英文(2)Marketing Strategy ManagementMarketing strategy management is a crucial aspect of a company's overall success. It involves the planning, implementation, and control of marketing activities to achieve the company's objectives. Effective marketing strategy management helps businesses to understand and meet customer needs, stay ahead of competitors, and drive revenue growth.To begin with, a thorough understanding of the target market is essential for successful marketing strategy management. This involves conducting market research to identify customer behaviors, preferences, and buying patterns. By understanding customers' needs and wants, companies can develop marketing strategies that are tailored to their target audience. For example, if the research shows that the target market consists of young adults who value sustainability, a company can develop a marketing strategy that emphasizes its eco-friendly products or practices.Once the target market has been identified, companies need to develop a positioning strategy. This is how the company wants to be perceived by its customers relative to competitors. The positioning strategy should highlight the company's unique value proposition and differentiate it from its competitors. For example, a company could position itself as a premium brand with superior quality products or as a budget-friendly option with affordable prices.After developing the positioning strategy, companies need todecide on the marketing mix. The marketing mix consists of the "4 Ps": product, price, place, and promotion. Product refers to the features and benefits of the offering, price involves determining the appropriate pricing strategy, place focuses on distribution channels and locations, and promotion includes advertising, public relations, and sales promotion activities.Implementation of the marketing strategy is equally important. This involves executing the marketing mix tactics and monitoring their effectiveness. Companies need to establish key performance indicators (KPIs) to measure the success of their marketing activities. These KPIs could include sales revenue, market share, customer satisfaction ratings, or website traffic. Regular monitoring and analysis of the KPIs will provide valuable insights into the effectiveness of the marketing strategy and allow for necessary adjustments if needed.Finally, control is essential in marketing strategy management. Companies need to continuously evaluate and adjust their marketing strategies to adapt to changing market conditions. This could involve modifying the marketing mix, targeting different customer segments, or exploring new marketing channels. Continuous evaluation allows companies to stay competitive and meet evolving customer needs.In conclusion, effective marketing strategy management is vital for the success of any business. By understanding the target market, developing a positioning strategy, implementing the marketing mix, and continuously monitoring and adjusting the strategy, companies can drive revenue growth, satisfy customers, and stay ahead ofcompetitors.Certainly! Here is further content on marketing strategy management:In addition to understanding the target market and developing a positioning strategy, companies must also consider the competitive landscape when managing their marketing strategy. It is crucial to identify and analyze competitors to gain insights into their strengths, weaknesses, and marketing tactics. By understanding how competitors position themselves in the market and how they communicate with customers, companies can find opportunities to differentiate themselves and develop strategies to gain a competitive advantage.To effectively manage the marketing strategy, companies need to set clear and measurable goals. These goals should align with the overall objectives of the business and help drive its growth and profitability. Goals could include increasing market share, expanding into new markets, or improving customer retention rates. By setting specific goals, companies can focus their marketing efforts and track their progress towards achieving those goals. Once the goals are established, companies must develop marketing tactics to support the strategy. This involves deciding on the specific marketing channels and activities to reach the target market. For example, if the target market is active on social media platforms, companies may choose to invest in social media advertising or influencer partnerships. If the target market is more traditional, companies may opt for print advertisements or television commercials. The choice of marketing tactics should align with the target market's preferences and behaviors.When implementing the marketing tactics, it is crucial to carefully allocate resources. This includes budgeting for marketing activities, allocating personnel, and managing marketing projects. Companies should ensure that they have the necessary financial resources to support their marketing efforts and that the team responsible for executing the marketing strategy has the required skills and expertise. Effective resource management is essential to ensure that the marketing strategy is implemented efficiently and effectively.Furthermore, companies must continuously measure the effectiveness of their marketing activities. This involves regularly monitoring and analyzing key performance indicators (KPIs) to evaluate the success of the marketing strategy. KPIs could include metrics like return on investment (ROI), customer acquisition costs, or conversion rates. By analyzing these metrics, companies can identify what is working well and make necessary adjustments to improve the marketing strategy. For example, if certain marketing channels are not delivering expected results, companies may decide to reallocate their budget to focus on channels that are generating a higher ROI.Additionally, companies should also gather and analyze customer feedback to gain insights into their satisfaction level and preferences. This can be done through surveys, focus groups, or analyzing customer reviews and feedback on social media platforms. By understanding customer perceptions and preferences, companies can refine their marketing strategies and tailor their offerings to better meet customer needs.Lastly, it is important to emphasize the role of innovation in marketing strategy management. With the rapidly evolving business landscape, companies need to constantly innovate to stay ahead of competitors and address changing customer demands. This could involve introducing new products or services, adopting new technologies or marketing channels, or implementing creative marketing campaigns. By embracing innovation, companies can attract and retain customers and maintain a competitive edge in the market.In conclusion, effective marketing strategy management is a continuous process that involves understanding the target market, developing a positioning strategy, implementing marketing tactics, and monitoring and adjusting the strategy based on market conditions and customer feedback. By following these steps, companies can achieve their marketing goals, attract and retain customers, and drive business growth.。
第二章：市场营销管理及市场营销理念PPT课件
（一）顾客价值
2、顾客价值的特征：
（1）顾客价值具有主观性
（2）顾客价值具有动态性与个体差异性特征
（3）顾客价值的层次性
伍德拉夫：表层——里层 产品属性价值、使用结果价值、顾客目标价值。
（4）顾客价值的全情景性：关系价值
30
（一）顾客价值
3、顾客价值的构成维度及影响因素
菲利普·科特勒： 顾客感知价值通常表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间
的差额。
（1）顾客购买总价值及其构成 顾客购买总价值是指顾客购买某一产品所期望获得的一组经济功
能与心理利益。具体构成为：产品价值、服务价值、人员价值、 形象价值。
（2）顾客购买总成本及其构成 顾客购买总成本是指顾客为某一购买行为所付出的货币、时间、
体力、精力成本之和。
31
产品价值 服务价值 人员价值 形象价值
第二章：市场营销管理及其理念
一、市场营销管理 二、市场营销管理过程 三、市场营销管理观念 四、市场营销观念创新与拓展
1
一、市场营销管理
（一）市场营销管理的内涵与本质 （二）企业面对的需求状况
2
（一）市场营销管理的内涵与本质
1、内涵 是企业为实现其目标，创造、建立并保持 与目标市场之间的互利交换关系而进行 的分析、计划、执行与控制的过程。
34
（二）顾客满意
1、顾客满意的内涵及价值
所谓顾客满意是指顾客对一个产品可感知的效果与期 望值相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态。
顾客满意有三种情形，即不满意、满意、高度满意。 当顾客感知的效果低于其预期水平时，就会产生失望 感，即不满意；
如果顾客感知效果与期望相当，顾客就会产生满意感； 如果顾客感知的效果超过期望水平，顾客就会产生高
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2021年1月24日
成功管理
确定零售价格、广告形象、促销方案
同一产品，不同消费者，形成不同 的高中低三个层次。每个层次有先后次 序区分
宝洁公司：
海飞丝——青年男子
潘 婷——稳重女子
飘 柔——浪漫女子
沙 宣——风尘女郎
成分一样，包装不一样，广告不同， 感觉不同，消费者也就不同
2021年1月24日
成功管理
公司召开季会、月会（帐目、交流信息、 汇报工作、培训）
年会： 表彰、总结、培训、营销规划（约7天）
2021年1月24日
成功管理
二个表
年度规划表： 月报表、周报表、日报表
销售部结构表 ： 地区经理制 产品经理制 （产品分类） 品牌经理制 客户经理制（客户分类） 2021功年1月能24日经理制（工作成功分管理类）
滞销率
投诉率
2021年1月24日
成功管理
（七）、如何开营销例会
营销例会是企业在市场营销过程中非常 重要的内容，是市场检测体系、信息快 速反应系统、专业营销流程具体体现。
2021年1月24日
成功管理
例会常见问题—不是什么？
1、不是推委会 只允许检讨自己，不允许指责别人
2、不是“逼官会” 3、不是“诉苦会” 少唠叨，应该吃苦 加入世贸，农民的问题更严峻 任何人都不容易
营销管理
临沂成功管理培训学校
2021年1月24日
成功管理
一、几个基本问题
（一）、理论性、应用性 营销管理是一个系统 绿色营销 提高能力、素质的方式：多读书 书本、上网 学习型组织 惠普公司 2021不年1月会24日讲课的人不能成功当管理经理
应用性：
把理论转化为能力，理论不等于能力 知识经济不等于学历经济 比尔。盖茨 优秀的推销员能干不能傻干 “双利”集团王总的故事 艾莫的四个没关系 理论在实践中用活
首先是团队的秩序
管理三步曲：
行政—有效、无效，传统、先进
经济
文化、心理
治乱世用重典
2021年1月24日
成功管理
管理等于秩序，下级是服从 灵活性 有效性
2021年1月24日
成功管理
（六）日常管理
四会 三理 二表 一档案
2021年1月24日
成功管理
四会
班前、班后（晨会、夕会）—总结、布 置
办事处召开周会
2021年1月24日
成功管理
4、不是批斗会 骂人是无能的表现
5、不是汇报会 只谈 客观、不谈主观是不对的
6、不是报销会 7、不是聊天会
目的不明确、任务不清楚、、、、、、 8、不是业余渡假会 9、不是表扬会
生产导向——产品导向——销售导向— —市场导向——生态导向 工厂是营销公司的制造部
女士工作：
卖房子、卖汽车、上门推销、清欠
2021年1月24日
成功管理
市场部工作
研究、管理客户 信息、策划 公共宣传 监督控制：市场和员工 宪兵是监控自己人的 如何行使对客户的权利
2021年1月24日
成功管理
具体监控方法
2021年1月24日
成功管理
（2）工作特点 双向性：信息、感情的交流 双重性： 推销产品、公司品牌、关系 对待客户：真诚、双赢、合作 对佛一样敬，象贼一样防 关系营销 ： 结构式（产品、客户）—吉利刀片 社会关系——五缘
2021年1月24日
成功管理
多样性
推销手段、策略
成功之门
对公司的权利的执行性差，服从意识差
建立顾问数据库。对目标顾客进行 分类处理，进行跟踪研究，指导产品创 新
美国宝洁公司：8千万家庭中的4千 万家庭的数据库
价值观导向。实用的价值观
Hale Waihona Puke 品牌知名度。特别需要改革对售后 服务的理解
为客户提供强有力的购买支持，任
何人都希望想让别人证明自己的购买是
正确的
2021年1月24日
成功管理
（四）、组织和职能
2021年1月24日
成功管理
（三）、科学性、艺术性
规范性
灵活性
程序性
不规范性
可复制性
创造性
精确性
不精确性
先规范再灵活——营销之道
2021年1月24日
成功管理
宝洁公司三大秘诀 （1）客户需求——市场调查 （2）客户喜爱的产品——产品质量 （3）传播媒介——广告 不是市场疲软，是人和企业疲软 中国市场是竞争最空白的市场 麦当劳、肯德基、 肯尼迪乐园、加州牛肉面
会议监控 报表监控 客户监控（投诉电话）
监控人员没有处理权，只有检查权 质量就是销量，现场就是市场
2021年1月24日
成功管理
（五）、销售人员的管理
（1）地位、作用 是给全公司发工资的，是决定产品导向
的人
没有定单的产品等于库存的转移 推销工作是非常辛苦的（千、、、 万） 是公司最优秀的人，素质最高的人 收入、待遇相对较高
区域开发： 地图（空间），进行标识 效率手册（时间） 当地电话本
2021年1月24日
成功管理
拜访客户前先打电话 既不要提前也不要迟到 客户的保育员、搬运工、调解员
2021年1月24日
成功管理
三理
目标管理 过程管理 自我管理
2021年1月24日
成功管理
一档案
客户档案： 名录一页 管理卡一张 档案一本
2021年1月24日
成功管理
（二）、经济性、综合性
营销工作是经济工作 消耗、效益 二个问题 如何降低成本、考核业务员
2021年1月24日
成功管理
业务员分类
花钱与卖产品 （1）能卖也能花 （2）不能卖也不能花 （3）不能卖但能花 （4）既能卖也能省 “花”还表示作风方面
2021年1月24日
成功管理
2021年1月24日
成功管理
考核
销售额（量）：
利润和目标市场
回款：在某一时段100%
a bc 管理法：把客户进行分类
市场占有率
新市场开发率
个别业务员吃老本，每年只有30%的新
客户
2021年1月24日
成功管理
老客户提3%，新客户提4%，去年为老， 今年为新
市场四率： 利润率
负债率：30%是警戒线，费用的程度较 难控制
供销科——销售处——营销总部——营 销公司
营销公司：销售部、市场部、配送部、 服务部、清欠部、、、、、、
总目标——分解目标（各个部门、阶段）
——再分解（各个部、岗）
每岗位规定工作要领，用 收入和分支对 应
2021年1月24日
成功管理
136号省政府文件，必须建立市场部 三个完善：
市场 部、销售网络、人员素质 营销发展：
一年学成手艺人，十年学不成一个商人 手艺人可以闭门造车，商人不能纸上谈
兵 99%勤奋+1%灵感=成功 三个雷池 外企招聘中国员工的启示 做生意和做市场概念不同 河南人的故事
2021年1月24日
成功管理
强烈的销售意识 随时随地开发市场、搜集信息 学习两种人 把精彩留给客户，让客户显得比你高 上知天文，下知地理