KA卖场的管理以及谈判技巧
KA业务员谈判技巧
广东深圳华意酒水配送中心陈刚经理：我总感觉，我手下的那些ka代表对工作是不负责的，每次巡场回来总是没有信息反映，总说市场没有什么变化，没有什么特殊情况，我们的产品就这样不温不火，市场销量也不见增长。
而业务人员们对启动市场也拿不出什么好的办法。
我有点发愁，这种情况能否改变呢？通常业务人员在巡场时应该注意哪些方面的内容？应该如何识别市场的变化？让巡场更有价值！恳请专家指导。
警惕商超巡场的误区主持人：商超巡场是ka代表的基础工作之一，但许多厂商都并不重视巡场工作，往往流于表面形式，正因如此，才为市场销售埋下了不小的隐患。
为什么会出现案例中陈经理的这种问题呢？我们常见的商超巡场的误区有哪些？魏庆：最常见的问题是许多厂商的ka代表，进场之后根本不知道应该看什么，或者看了之后也没看出什么问题，应该说，许多企业ka代表并不具备基础的营销素质，也正是因为这些基础的因素，才导致企业在商超这个渠道出现管理效益的高低之差。
我认为，提高ka代表的基本功，加强基础常识的培训，才是我们与卖场过招中最需要解决的问题。
主持人：如何看待商超巡场的重要性？提高厂商ka业务员的技战术能力？应该注意哪几方面？魏庆：有因才有果。
当我们在苦恼产品销量增长缓慢的时候，不要总是想着广告有没有，促销上不上，还要在基本的市场管理中寻找原因，要善于在ka代表最基础的巡场工作中发现问题，比如条码数够不够呢？排面有冲力吗？价格比竞品有优势吗？这一系列的小问题都要思考，它们都有可能对市场销量造成致命的影响。
找准商超巡场的要点条码主持人：通常我们在商超巡场时应该注意些什么？也就是究竟应该看什么？请你们具体讲一讲。
比如魏庆老师刚才提到的条码方面，应该如何来看呢？魏庆：条码问题是十分重要的。
我们要反省如下几个问题，本公司产品线是否健全，是否在某一细分市场没有产品可用？公司的现有产品是否已全面进超市上架销售？当前市场细分日益明显，同一类商品存在不同的价位区间，每一个价位区间都有其特定的消费群。
KA卖场进场谈判的技巧
KA卖场进场谈判的技巧KA即Key Account，中文意为'重要客户、重点客户。
对于企业来说KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。
国际著名零售商如沃而玛、C4、麦德隆等，或者区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场。
如何快速进入KA卖场操作1、寻找熟悉KA卖场操作的经销商通过与熟悉KA卖场操作的经销商合作，从而接经销商的道进入KA卖场销售，是一些中小品牌快速进入新市场或者新的渠道的最好方法。
由于本身产品在品牌方面并不是十分强势，如果直接找卖场采购谈判进场的话，一方面，可能会遭到采购人员的多方刁难或者故意提高进场费用等问题。
另一方面由于对卖场的业务和操作流程不十分了解，可能会耽误进场的时间。
在这种情况下，直接寻找熟悉KA卖场操作的经销商或者已经在该卖场进行其他品牌销售的经销商合作，可以避免上述情况的出现，从而更快更有效地进入卖场销售。
2、了解卖场的操作流程卖场操作流程是指从与卖场采购人员的谈判开始到产品上柜正式销售过程中发生的一系列操作手续。
一般情况下主要涉及到的有采购、财务、仓库及卖场主管等部门相关人员。
只有熟悉了不同的工作的归属以及具体的操作流程，才能更好地在卖场的操作中游刃有余，使工作更加有效。
3、熟悉卖场相关人员上面提到，一般与卖场打交道的部门有采购、财务、仓库、卖场主管等，要想在卖场的操作中做到游刃有余，那么与上述部门的负责人打好关系是必须的。
与采购主管打好关系，能让你获得比竞争对手更加优惠的进场条件；与财务主管打好关系，可以能够结款，避免商场压款拖款的情况出现；与卖场主管打好关系，则能让你在卖场中拿到最佳的陈列位置，容易掌握到其他品牌的销售情况等好处；总之，与卖场相关人员建立良好的关系，是在卖场销售的必修课。
4、进入KA卖场的技巧一般进入KA的技巧有很多种，关键在于如何思考和运用，切记不可墨守成规，要灵活机动，这样就能让你的产品顺利进如KA，在当今的市场中占一席地位。
KA卖场谈判的应对策略
KA卖场谈判的应对策略如果问供应商在与大卖场到交道的时候,什么是让他们最困惑的问题?很多供应商对此的回答是：谈判!供应商为什么对与大卖场的谈判存有如此的困惑呢?笔者认为主要是不外乎以下几个原因：谈判内容：大卖场的操作规则通常是严谨的一个体系,涉及到的谈判细节很多,有很多供应商的谈判人员都被搞的晕头转向,不能很好的把握重点,使自己处于劣势,自然就把握不好谈判的质量和火候。
谈判人员素质：大卖场的采购一般都具有相对较高的文化素质和专业度,大都经过严格系统的采购专业训练,所以综合素质比一般的供应商人员要高,他们的谈判技巧也是普通的没受过训练的供应商人员很难比的。
操作流程：大卖场的操作流程相对复杂,特别是外资背景的大卖场比国内的卖场又要复杂很多了,很多供应商人员对此缺乏系统学习和了解,在认知上存在很大的差异,在谈判时,会有很多理解上的不对称,因此才会使得供应商对谈判问题困惑重重。
那么大卖场是如何定位谈判,并制定了怎样的谈判流程和规则呢?而供应商在了解这些规模的基础上该如何制定应对的策略呢?谈判常规的书面解释是：买卖之间友好商谈或讨论以达成的协议。
成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案。
很多供应商对谈判的理解也真的就是这样,事实上呢?卖场认定的谈判本质就是：尽一切可能让对方相信你的话。
这里就有几个重点：1、卖场不会对你讲全部真话;2、卖场讲的都是对它自己有利的话;3、根据供应商的接受程度来调节真话和假话的比例;4、卖场假定供应商永远没有拿出底线;5、运用技巧,把假话说的象真话。
面对这样的实质情况,供应商还要相信谈判是所谓的“为了达成共同利益而进行的友好协商”吗?那是不是要因此调整自己的谈判策略呢?因此,做为供应商一定要记住：在任何一场谈判中要相信自己的判断,不要轻易被卖场的声音所迷惑。
倾听、交流、判断、斡旋,是所有谈判技巧的核心。
通常卖场的谈判项目主要有以下几方面：年度合同的谈判(付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费等)、促销谈判、端架陈列、货架位置的谈判、正常商品之进售价、销售业绩的追踪与改善、新品引进旧品淘汰、滞销品高库存的追踪及解决、相关违约责任,重点异常事故的追踪及罚金的谈判、买卖双方在实际配合上的常见问题的解决。
KA卖场的管理以及谈判技巧
KA卖场的管理以及谈判技巧KA（Key Account）卖场是指重点客户管理卖场，也被称为大型超级市场。
在这些卖场进行有效的管理和谈判至关重要，下面将介绍关于KA 卖场管理和谈判的技巧。
KA卖场管理的重点可以从以下几个方面来考虑：1.了解客户需求：KA卖场的成功在于满足消费者的需求，因此管理者需要深入了解消费者的需求，进行市场调研和数据分析，并根据结果调整商品种类、定价策略等。
2.提升产品品质：品质是吸引消费者的重要因素。
管理者需要确保销售的产品符合高品质标准，建立和完善产品质量管理体系，并与供应商合作，提供高质量的商品。
3.降低运营成本：KA卖场通常规模较大，因此管理者需要善于降低运营成本。
可以通过与供应商的合作，争取更优惠的价格和销售政策；合理规划货架摆放，提高库存周转率；优化人力资源配置等方式。
4.完善售后服务：KA卖场需要为消费者提供良好的售后服务，管理者需要建立健全的售后服务管理体系，培训员工提供专业的售后服务，解决消费者的问题和投诉，提高客户满意度和忠诚度。
KA卖场谈判的技巧如下：1.准备充分：在与供应商谈判之前，需要做好充分的准备工作。
包括对供应商和竞争对手的了解，对市场价格的分析，以及确定自己的底线和目标。
2.确定合作前提：在谈判之前，需要明确合作的前提条件。
包括合作的目标、双方的权益、市场份额、促销策略等，对于这些前提条件的明确可以使谈判过程更加高效。
3.建立合作关系：在谈判过程中，需要积极主动地与供应商建立合作关系。
可以通过赞扬对方的产品或者对市场的贡献等方法来建立亲密关系，增加谈判的成功率。
4.理性分析利弊：在谈判过程中，需要客观地分析双方的利弊。
不要过于追求一方的利益，而忽视了整体利益的最大化，需要找到一个平衡点。
5.结构性思维：在谈判过程中，需要善于运用结构性思维，将问题分解为小的部分，为每个小部分寻找最优解。
在整体上寻求双方的共赢。
6.运用妥协和议价技巧：在谈判过程中，需要善于运用妥协和议价技巧。
与KA店谈判：三项准备,六个注意1
与KA店谈判：三项准备，六个注意2006-2-1 08:00|查看数: 45803|评论数: 0|原作者: 胡以国面对KA卖场，许多业务员在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手会依仗卖场的巨大影响力，同时利用业务员对产品尽早进入卖场的迫切心理，不断施加压力，迫使自己再三让步。
在这种情况下，作为厂家或者商家的业务人员，该如何应对？准备：面面俱到，知己知彼精心的准备不但能使谈判者在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少意外变故的发生，从而有助于达成合理协议。
一、周密调查，重在知彼1.费用情况。
卖场各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。
对各项费用的标准及其最低下限，业务员事先要做详细了解。
2.结算方式。
结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情况下，业务员应尽量缩短账期，减少铺底。
3.竞品在卖场的销售价格、销售情况和投入情况。
进场前，业务员要详细了解竞品在卖场的销售和投入情况，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判筹码。
当有同类产品被退场时，往往也是本公司产品进场的时机。
4.了解卖场的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序。
5.了解卖场感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，为卖场量身定做，增加计划吸引力。
6.了解卖场谈判者的情况。
包括其个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对其评价等。
7.谈判前通过多种途径向其他供货商打听该卖场的销售情况、买手的谈判策略等，获悉其他供货商谈判中的经验和教训。
二、列举谈判内容，做到心中有数业务员与卖场买手谈判一般分两个阶段：谈产品进场与谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等。
业务员在和卖场买手谈产品进场事宜时，谈判内容主要包括以下12个方面。
1.采购产品：质量、品种、规格和包装等。
2.采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等。
KA采购谈判技巧
25 你的口号必须是你卖我买的一切东西;但 我不总是买我卖的一切东西 也就是说;对 我们来说最重要的是要采购将会给我们带 来利润的产品 能有很好流转的产品是一个 不可缺的魔鬼
26 不要许可销售人员读屏幕上的数据;他越 不了解情况;他越相信我们
27 不要被销售人员的新设备所吓倒;那并不 意味他们准备好谈判了
28 不论销售人员年老或年轻都不用担心;他 们都很容易让步;年长者认为他知道一切; 而年轻者没有经验
29 假如销售人员同其上司一起来;要求更多 折扣;更多参与促销;威胁说你将撤掉其产 品;因为上司不想在销售员前失掉秩序的客 户
30 每当另一个促销正在进行促销时;问这个 销售人员你在那做了什么 并要求同样的条 件
7 当一个销售人员轻易接受;或要到休息室; 或去打并获得批准;可以认为他所给予的是 轻易得到的;进一步提要求
8 聪明点;可要装得大智若愚
9 在没有提出异议前不要让步
10 记住当一个销售人员来要求某事时;他会 有一些条件是可以给予的
11 记住销售人员不会要求;他已经在等待采 购提要求;通常他从不要求任何东西做为回 报
12 注意要求建议的销售人员通常更有计划 性;更了解情况;花时间同无条理的销售人 员打交道;他们想介入;或者说他们担心脱 离圈子
13 不要为销售人员感到抱歉;玩坏孩子的游 戏
14 毫不犹豫的使用论据;即使他们是假的； 例如：竞争对手总是给我们提供了最好的 报价;最好的流转和付款条件
15 不断重复同样的反对意见即使他们是荒 谬的;你越多重复;销售人员就会更相信
20 注意折扣有其它名称;例如：奖金 礼物 礼 品纪念品 赞助 资助 小报插入广告 补偿物 促销 上市 上架费 希望资金 再上市 周年庆 等;所有这些都是受欢迎的
ka业务员谈判技巧
ka业务员谈判技巧篇一：KA业务员谈判技巧广东深圳华意酒水配送中心陈刚经理：我总感觉，我手下的那些ka代表对工作是不负责的，每次巡场回来总是没有信息反映，总说市场没有什么变化，没有什么特殊情况，我们的产品就这样不温不火，市场销量也不见增长。
而业务人员们对启动市场也拿不出什么好的办法。
我有点发愁，这种情况能否改变呢？通常业务人员在巡场时应该注意哪些方面的内容？应该如何识别市场的变化？让巡场更有价值！恳请专家指导。
警惕商超巡场的误区主持人：商超巡场是ka代表的基础工作之一，但许多厂商都并不重视巡场工作，往往流于表面形式，正因如此，才为市场销售埋下了不小的隐患。
为什么会出现案例中陈经理的这种问题呢？我们常见的商超巡场的误区有哪些？魏庆：最常见的问题是许多厂商的ka代表，进场之后根本不知道应该看什么，或者看了之后也没看出什么问题，应该说，许多企业ka代表并不具备基础的营销素质，也正是因为这些基础的因素，才导致企业在商超这个渠道出现管理效益的高低之差。
我认为，提高ka代表的基本功，加强基础常识的培训，才是我们与卖场过招中最需要解决的问题。
主持人：如何看待商超巡场的重要性？提高厂商ka业务员的技战术能力？应该注意哪几方面？魏庆：有因才有果。
当我们在苦恼产品销量增长缓慢的时候，不要总是想着广告有没有，促销上不上，还要在基本的市场管理中寻找原因，要善于在ka代表最基础的巡场工作中发现问题，比如条码数够不够呢？排面有冲力吗？价格比竞品有优势吗？这一系列的小问题都要思考，它们都有可能对市场销量造成致命的影响。
找准商超巡场的要点条码主持人：通常我们在商超巡场时应该注意些什么？也就是究竟应该看什么？请你们具体讲一讲。
比如魏庆老师刚才提到的条码方面，应该如何来看呢？魏庆：条码问题是十分重要的。
我们要反省如下几个问题，本公司产品线是否健全，是否在某一细分市场没有产品可用？公司的现有产品是否已全面进超市上架销售？当前市场细分日益明显，同一类商品存在不同的价位区间，每一个价位区间都有其特定的消费群。
某超市KA系统谈判培训课件
与超市谈判的诀窍
1、以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人 员〔注：这在较正式谈判中是不可能的〕，尽 量套出一些对谈判有利的东西，了解引起僵局 的关键，并在一定程度上试探对方的底线。
2、通过第三方进行上述过程。3、让对方产生 好感。如小礼物、贺卡等等〔需要十分了解对 方，注意与商业贿赂区别〕。我们也可以从正 面考虑：1、保持联络，强调双方已达成一致， 建议双方珍惜。2、再提供配套，让对方选择。 3、考虑适当的让步，最好是在次要问题上。
超市采购培训要点
28、永远记住：你卖而我买，但我不总 买我卖的。
超市采购培训要点
29、在一个伟大的商标背后，你可以发 现一个没有任何经验仅仅依靠商标的销 售人员。
与超市谈判的诀窍
总之，提高与超市的谈判技巧，除了多 读这方面的书外，还应多请教一些有经 验的销售人员，并不断在实践中完善自 己。
与超市谈判的诀窍
二、讨价还价
与超市谈判的诀窍
1、学会根本让步法那么
与超市谈判的诀窍
例如：我们开价300元，对方要我们让到 100元，其实双方的接受点是150元。我 们应怎样让步？
与超市谈判的诀窍
A：300-250-200-150 B：300-280-240-150 C：300-200-170-150
与超市谈判的诀窍
知彼方能战胜对手。以下内容是某国际 性大超市采购谈判技巧培训的要点，大 家可以作为参考：
超市采购培训要点
1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但 需要说他是你的合作者。
超市采购培训要点
2、要把销售人员作为我们的头号敌人。
超市采购培训要点
3、永远不要接受对方的第一次报价，让 销售人员乞求，这将为我们提供一个更 好的时机。
与超市谈判的诀窍
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
品牌是基础 团队是保障 渠道是关键 决胜在终端
一、与大卖场的沟通。 二、误区系列。 三、了解大卖场的操作流程。 四、与大卖场的合作。 五、大卖场的基本知识介绍。 六、各种基本要素。
卖场为什么那么强势!
商业的本质就是供求关系!
当供求关系不平衡时，合作关系 就不平等，这是其它业态不能比 拟的优势。
不受欢迎的业务员： A. 没有素质的业务员 B. 没有专业知识的业务员 C. 没有任何权限的业务员 D. 没有目的和效率的业务员 E. 过于自大的业务员 F. 过于谖媚的业务员
原则： A. 防止缺货 B. 合理库存 C. 减少人力
D. 优化陈列
库存管理
缺货是生意的杀手 减少资金压力 合理的库存配置可避免人 力浪费 把最好的陈列位置给最好 商品
（一）与大卖场的沟通
⒈思维模式的差异。
⒉工具论，供应商都是卖场生存发展的工具。
①能用
②好用
供应商：尽量提高自己的被使用价值
⒈谈判的本质，尽一切可能让对方相信自己 的话，那怕是谎言；
采购，只是系统的一个执行工具，不 是全部；
系统规范化、职能削弱化、岗位变动 化
不要忽略系统，要系统跟进，了解其 它人员的对接
爱也好，恨也好，可是你不能不去了解大 卖场，因为也许你明天又要和它见面 了．那么，就让我们一起走进大卖场吧．
理想目标 可信的目标 预期目标
满意 合理 有风险
任何时候任何人请
牢记你要什么,就设 立什么目标.
最低目标 底线
谈判的准备(拟定谈判计划)
依据年度销售计划拟定 谈判的行程规划 考虑供应商的优先顺序 与决策者直接谈判 第一个从供应商处获得资源 准备重点---- 收集资讯 市场供需，行情/历史销售，商品资料
库存计划指标
a) 日均销量 b) 排面量 c) 订货倍数，装箱数 d) 是否促销 e) 库存天数目标
控制库存
销售情况 电脑库存 陈列面数量
下架原因： A. 业绩表现不佳 B. 销售毛利不够 C. 供应商调整 D. 货架调整 E. 非正常的商品下架，质量问题/人为问
题/谈判问题
不管你抱着怎样的心态，不管你的感受如 何，ＫＡ卖场已经走进了你的生活，在你 的经营行为中扮演着越来越重要的角色， 产生着越来越重要的影响．
采购的主要权利
1. 影响商品在卖场的进出 2. 决定供应商投入卖场的费用额 3. 合同谈判的条件 4. 促销安排 5. 价格控制 6. 参与控制卖场的陈列 7. 掌握对供应商付款的权力
什么是阻碍沟通
技巧是修炼出来的 提高自己的基本素质 培养良好的职业习惯和礼仪 保持冷静，明确是非 适当理解，换位思考 成为行业内的专家（3个层次）
（二）关于谈判的细节
好话千遍不厌听（遇货添财，逢人减寿） 学会察言观色 时间的选择 地点的选择 仪表的修饰 气势的建立 眼神的分寸 准备的充分
谈判的主要项目：
年度合同/陈列/价格/新品引进/旧品淘汰/ 滞销品，高库存/业绩不良的改善方案/违 约责任/异常事故/旧时协议/分类建立谈 判档案
采购提出的那些理由造成我方困扰
那些重要信息来掌握
建立有效的沟通机制
了解卖场的经营体制 营采合一 营采分离 了解卖场的采购体系，分区采购/全国采
购 了解那些是与你有关联的人 门店/采购/后勤部门 架构/杂货/百货（硬百、软百、家电）/
生鲜/辅助部门
不要忽视小鬼的作用 老板该在何时出面 正确的拜访安排(注意高级礼节性的拜访)
竞争者的正常及促销售价/供应商自身状 况
突破口与不足/公司底线、目标及需求
评估KA采购可能的策略
预测采购的谈判策略及理由
采购可能运用的武器
评估（假设自己为采购）目标的范围/让 步的策略/主要的理由/反驳我方的理由
谈判结束后检讨是否达成预定的目标/遭 遇什么重大困难/我方策略有何优缺点/谈 判成功及失败的重要原因
与采购人员保持利益关系，通过利益关 系达成一致的目标
与采购成为朋友，借助友情纽带解决问 题
成为这个行业的专家，帮助采购提高个 人能力，在深层次上系 社团
成就、成长、发挥潜能 自尊、地位、关注
归宿、爱情、友谊
安全
低层次
生理
保护身心、免受伤害 温饱及身体的需要
前一个需要被满足后，下一个需要就成 为主导的需求
多种需求可以同时存在，若高层需要未 获满足
满足低层的欲望更强烈
受欢迎的业务员： 1. 具体事务的执行 2. 及时的跟进及确认 3. 受气包与合事佬 4. 公司的形象代表
业务员的素质： 1. 得体的外表 2. 一定的专业素质 3. 一定的沟通能力 4. 良好的执行能力