宋媛-医药代表的五把利剑

第一把利剑：立场
5. 对待客户，你在“过分热情”和“不卑不亢”之间小心平衡，可还是让人家 一眼洞穿你“客套”后面对销量的渴求。 6. 你是否难以向医生提出处方要求，连熟悉的医生也觉得难以启齿？ 7. 似乎拜访就是为了增加销量、加强关系或产品知识，其实你压根就说不清楚 拜访的目的？ 医药代表的这种隐痛，影响的不只是心情，而是心智，不只是销售， 还有公司内部活动甚至家庭生活。只有拔掉病根，医药代表才能做到在客户 面前名正言顺，从从容容。
第二把利剑：五步销售法
• 第一步：找对人 • 第二步：邀约——创造合适交流的气氛 • 第三步：问 提问是为了确认客户对产品认识上的差距，从而知道接下来需要做什么，或 提供什么样的信息。 • 作者建议要试着以提问的方式来回答，或者在回答最后加上一个提问。这样能 够达到销售给出的两个中心目标: 1、由我主导整个销售过程 2、尽快把销售过程向前推进
第二把利剑：五步销售法
3、重新定义他的任何问题（您是说.....）: 把客户的所有问题都转化成他应 该见你的理由。
4、 时间一定要在两周以内,最好是此时此刻.;要造成一种紧迫感,你不能等, 即使你能,临床上的病人不能等. 5、 练习。要想邀约成功，要想让客户一切拒绝你的理由都变成客户需要 见你的理由，只有靠练习，熟能生巧。
第五把利剑：内部沟通
• 不写报告——最终与成功无缘
销售是要靠不断的总结的，在总结中学习、提高。通过不断的总结，我们 在销售中经历的成功与失败的案例，才会变的有价值。 不要把“埋头苦干”和“不事张扬”当做你不写报告的借口,也不要相信报
告能够掩盖不好的业绩,要相信“业绩好，报告也好”才是你的选择。
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客户信息收集的来源
第二把利剑：五步销售法
• 第一步：找对人 • 第二步：邀约——创造合适交流的气氛 如果说找到正确的客户是成功的一半，那么创造一个合适与客户交流的氛围，就 完成了销售过程的百分之九十。 邀约的方法： 1、 要见解明了，不在合适的环境交流，就不能达到交流的效果。(夜访、吃饭) 2、 要具体:提议的地点、时间越具体越好;也不要用2选一的方法，很容易引起 客户的反感。
第五把利剑
第一把利剑：立场
立场，就是要能够通前彻后的想清楚自己的角色价值，以及对客户、产品、竞争、销 售的一整套看法。 有一种隐痛,极易被医药代表因习惯而忽视,不从根本上解决这个问题,销售人将很难步 入杰出者的行列。诊断一个销售人是否有这种隐痛,方法很简单。 1. 当你去拜访客户时——无论新老客户——几乎总会遇到一个问题：“（你有）什么 事？”你可自己回忆一下，你回答这个问题是否爽快而真实？ 2. 你是否曾穿行于一家新的医院，隔着一群群病人，远远望着忙碌的医生而踌躇不前 ，不知所措？ 3. 你是否经常匆匆一瞥医生办公室，发现医生不在，失望之余内心却暗暗松了口气？ 4. 你有时困惑，因为你似乎回答了医生所有的问题，但是工作仍然没有进展。
3. 我需要他们怎么帮我？
4. 他们为什么要帮我？
第一把利剑：立场
名正，才能言顺——设定正确的客户拜访目标
• 设定目标很重要，没有目标而导致失败的人，远远多过没有才能而失败的人。医药 代表见客户时所感受到的不从容、不自在，往往与他们设定的拜访目标有密切的关 系。很多医药代表把提高医生的处方量做为每次的拜访的目标，却“不小心”让自 己患上“财迷心窍病”，典型“症状”是有求于人的表情，巴结讨好的语言，迟钝 、狭窄的思维，以及低人一等的心境等。 • 设定拜访目标的诀窍：确保设定的目标与当事人的双方或多方的切身的利益关系， 而不是一方有利。 • 所谓的理直气壮，如果我们对自己的行为目标没有一个清楚的认识，又怎么能找到 合理的理由去见医生？又如何大胆的建议医生使用我们推荐的产品而不觉得是乞求 他们，或是冒犯他们呢？
• 不管用什么方法或者用什么口吻，医药代表最终要弄清楚客户“为什么不用 我的产品？”或“为什么使用我的产品？”这两个重要的问题。
第五把利剑：内部沟通
• 没有鸡，也就没有蛋——投入资源哪里来 做好以下事情，有利于获得公司更多的资源，取得更多成功的机会： 1.相信业绩的持续增长是销售人存在的价值所在。 2.“看到”增长空间，也让老板“看到”——眼见为实。 3.“看到”赢的可能，也让老板“看到”——提高信心。 4.设定考核标准——客户的变化，对手的变化，竞争优势的强化——市场份额， 销售增长，客户认同。 做好上面四点的过程中，自始至终要表现出责任感——对公司和对自己——那 种敢于承担的精神，起着重要的作用。
第一把利剑：立场
• 立场是颠簸不破，历久弥新的东西，是不随时间和环境变化的原则。医药代 表的立场是一个代表对自己、对产品、对客户、对竞争的一些基本认定。 • 你应该拥有坚定而明确的立场，每个代表的立场未必相同，但明确自己的立 场首先要明确以下几个问题的答案。 1. 我是谁？我在干什么？ 2. 谁能帮我实现目标？谁会阻止目标的实现？
• 销售概念三：销售不是说实话，而是说完整的话。 需要创造出一个适合交谈的氛围,找出客户真正的问题.你总要知道为什么客户会问 价格,在对产品一无所知的情况下,价格对他有什么意义.尤其是不能错过客户需要的那 部分信息.
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医药代表的五把利剑
立场
第一把利剑
五步 销售法
第二把利剑
问与 答
第三、四把利剑
内部 沟通
第二把利剑：五步销售 法
• 第一步：找对人
正确选择目标客户是至关重要的一步。在竞争中，战胜对手的关键，是掌 握比竞争对手更多的目标客户，尤其是重要客户的信息。 (客户一定在医院,一定要把他找出来)
1、 谁应该是我们的客户 2、 谁是我们重要的客户 3、 我们的客户中,尤其是那些重要的客户,都是些什么样的人？
第二把利剑：五步销售法
邀约时应该做的
记住你的目的：约一个合适的时间、地点见面。为此： 1、你要想好理由（拜访目标） 2、想办法保持一点好奇(当然也不要神秘兮兮的) 3、要相信客户所有的问题,可能都是表象,而所有的问题都可以转变成我们约 见客户的理由 4、面对客户的提问，你只要守住这个秘诀：重新定义他的问题，简短回答， 并且申明这就是为什么我们需要约一个机会交谈的原因。
练习一下几个常问问题（拜访目标，给与客户的潜在利益）： • 1“什么事情？” A、我来见你的全部目的，就是和你约一个合适的见面机会，介绍一下我们 公司对这一区域的一些打算，这时候见你是不是很不方便， B、我来见你的唯一目的是想和你认识，确保你将不会错过任何一个可能和 我们公司合作的机会 C、有人建议我，在这个区域开展工作之前最好要来见你一下，因为有些问 题只有你能帮我找到答案。这个星期二下午3点在您办公室可以吗？ • 2 “我很忙，没有时间跟你聊，而且你的产品价格太贵” 这就是我今天过来的目的，所以我要做的就是和你约个时间见面，以便花 最短的时间，就能让你了解临床上已经发生的最新动态，包括你关心的价格问 题，在临床上你会有更多的选择和更多的支持，您看下明天下午4点在你办公室 可以吗？ • 3 “你们产品的价格怎么样？在医保目录吗？” 我知道你急切想了解我们的产品能否易于病人所接受，这正是我来见你的 原因，可是我现在来的时机是不是不对？
第二把利剑：五步销售法
• • • • • 第一步：找对人 第二步：邀约——创造合适交流的气氛 第三步：问 第四步：说——提案 第五步：缔结——获得承诺 你已经讲完了，回答了客户的问题。到了提要求的当口，不要犹豫，不要有任何 歉疚，不要拐弯抹角。
平静的告诉医生：让每一个适合用我们产品的病人，在第一时间里用上这个药 ，这对于我很重要，您觉得怎么样呢？ 然后，等！！！！（平静而坚定） 如果不同意你的观点，那么仍旧要等——直到他告诉你理由——从而开始新一 轮的五步销售循环。
第三、四把利剑：问与答
• 什么是思考？思考就是向自己提问，什么是管理？管理就是向团队提问，什 么是销售？销售就是向客户提问。
• 拜访客户之前，要先向自己提问：“我对客户的价值何在？”不弄清楚这个 问题的答案。绝不推进到下一步。
• 要坚定、清楚地回答新客户“什么事？所有问题，都应该成为你“邀约”的理由。
医药代表的五把利剑
——读书体会
宋媛 2015.11.25
1 销售的真谛
目录
医药代表的五把利剑 2
1
销售的真谛
• 销售的真谛:销售人的工作是说服人民购买他们需要的东西。 • 销售概念一：销售是信心的传递。 作为医药代表,第一职责是确保自己对产品的信心要远远高于任何客户。 • 销售概念二：销售就是去转变客户。 销售的过程是转变你的客户关于你的产品看法的过程,每次见面都要设定一个转变的 目标,销售量只是一系列小的转变后的结果.拜访客户后如果没有达到销售目标,还不是 很糟糕,毕竟凡是都要有一个过程,最糟糕的是被客户反销售,没有改变客户,却被客户 给改变了。
第二把利剑：五步销售法
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第一步：找对人 第二步：邀约——创造合适交流的气氛 第三步：问 第四步：说——提案 这时候，你需要拿出最有力的工具和最充足的证据，进行绘声绘色的介 绍。当客户提问时，无论什么问题都要用最虔诚的态度有板有眼的回答。 以下几个建议供大家参考： 1、 从结论说起，从一般都具体 2、 阐述对客户的具体利益（结果）配合产品的特点（原因） 3、 陈述时注意运用停顿 4、 要有所侧重（一次只说一个要点），用词简洁明了 5、 要确认你的解说确实已经解决他的问题