市场营销学提纲(2013)
《市场营销学》学习提纲汇总
《市场营销学》学习提纲第七章目标市场营销本章基本概念市场细分是指按照消费需求的差异性把某一产品（或服务）的整体市场划分为不同的子市场的过程。
目标市场指在需求差异性市场上，企业根据自身能力所确定的欲满足的现有和潜在的消费者群体的需求。
目标市场营销企业通过市场细分明确了自己的目标市场，专门研究其需求特点并针对其特点提供适当的产品或服务，制定一系列的营销措施和策略，实施有效的市场营销组合。
无选择性市场策略即用一种商品和一套营销方案吸引所有的消费者。
选择性市场策略即企业针对每个细分市场的需求特点，分别为之设计不同的产品，采取不同的市场营销方案，满足各个细分市场上不同的需要。
集中性市场策略就是企业选择一个或少数几个子市场作为目标市场，制定一套营销方案，集中力量为之服务，争取在这些目标市场上占有大量份额。
市场定位就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销努力把这种个性或形象强有力地传达给顾客，从而适当确定该产品在市场上的位置。
本章重难点问题提示与分析一、市场细分的重要意义市场细分，市场细分，是50年代中期由美国著名市场学家温德尔.斯密（Wendell R.Smith）提出的新概念。
这一概念的提出，表明战后西方市场营销思想和战略进入了一个新的阶段。
市场细分和目标市场营销已成为企业市场营销战略的一个核心内容，是决定企业营销成败的一个关键性的问题。
市场细分对企业有重要的意义，概括地讲有以下三个方面：（1）利于企业发现和比较市场机会。
通过市场细分过程，企业可以深入了解不同子市场中的消费者的不同需求，因此，更容易发现新的营销机会，形成新的目标市场。
另外，还可使企业比较不同细分市场(或子市场)中的需求情况和企业的竞争者在各个细分市场中的地位，在充分了解竞争态势的前提下，确定企业自身适当的位置。
（2）利于企业有效地分配人、财、物力。
市场营销学复习提纲
市场营销学期末复习提纲1.市场营销概念、目的：概念：市场营销是指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。
目的：创造能实现个人和组织目标的交换。
2.市场营销观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。
前三者为传统观念。
顾客让渡价值：是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
顾客总价值：是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、人员价值和形象价值等。
顾客总成本：是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，因此，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。
企业为战胜竞争对手，吸引更多潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更多顾客让渡价值的产品。
企业可以从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品、服务、人员与形象，提高产品的总价值；二是通过降低生产与销售成本，减少顾客购买产品的时间，精神与体力的耗费，从而降低货币与非货币成本。
社会市场营销观念：是对营销观念的修改和补充；营销观念回避了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含冲突的现实，社会营销观念提出，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。
社会营销观念要求营销管理者在制定营销决策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利益、消费者需要的满足和社会利益。
3.市场营销管理实质：需求管理市场营销管理任务：根据需求水平、时间和性质的不同，归纳出八种不同需求状况，在不同的需求状况下，营销管理的任务不同：负需求：改变营销无需求：刺激营销潜伏需求：开发营销下降需求：重振营销不规则需求：协调营销充分需求：维持营销过量需求：降低营销有害需求：反营销战略业务单位的评价：美国波士顿咨询集团法（P37 图3-1）：用市场增长率——相对市场占有率矩阵来对企业的战略业务单位加以分类和评价。
市场营销学知识纲要
市场营销学知识纲要市场营销学复习纲要1.市场是由⼀切有特定需求或欲望并且愿意和可能从事交换来使需求或欲望得到满⾜的现实和潜在购买者的集合。
2.市场的三个组成部分市场=⼈⼝+购买⼒+购买动机3.需要、欲望和需求需要：⼈们未被满⾜的状态；欲望：需要的形式；需求：有购买能⼒的需要和欲望。
4.市场营销的概念市场营销是个⼈或集体通过创造，提供销售，并同别⼈交换产品或价值，以获得所需之物的⼀种社会和管理过程。
5.五种市场营销观念⽣产观念：⽣产什么就卖什么；产品观念：改进质量、提⾼性能；(营销近视症)推销观念：我卖什么，顾客就买什么；营销观念：顾客需要什么，就⽣产什么；社会营销观念：统筹企业利润、消费者需求和社会利益。
6.推销观念与现代市场营销观念的⽐较7.科特勒市场营销4Ps的基本内容及相互关系产品策略指企业能提供什么样的产品和服务去满⾜消费者要求的策略；价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，制定价格的策略；分销渠道策略是指产品或服务从⽣产领域到消费领域的通路策略；促销是指企业通过⼈员或⾮⼈员的⽅式与顾客沟通，以激起顾客购买的策略。
4Ps之间相互联系相互影响，存在逻辑递进关系，企业在进⾏市场定位之后先制定产品策略，然后是价格策略、最后是分销和促销策略。
8.顾客满意即CS理论，是顾客实际所得减去顾客的期望。
顾客满意是顾客忠诚的直接原因。
9.市场营销环境的层级有哪⼏个宏观环境、微观环境、企业内部环境10.微观环境包含哪⼏个⽅⾯11.宏观环境包含哪⼏个⽅⾯政治和法律、社会和⽂化、经济、技术、⾃然和⼈⼝环境。
12. ⼈⼝环境应分析的要素⼈⼝总量、年龄结构、⼈⼝的密度、地理分布、家庭组成 13. 社会⽂化环境应分析的要素教育⽔平、宗教信仰、价值观念、消费习俗、审美观念、语⾔ 14. 价值链（企业内部环境）15. 环境机会和环境威胁的概念环境机会也称为市场机会、商机，是对企业经营有利的条件和时机、机遇。
环境威胁⼜称为市场风险，是指营销环境中对企业营销不利的各种因素的总和。
市场营销学学习大纲
市场营销学学习大纲一、课程简介市场营销学是一门研究企业如何在市场环境下进行营销活动的学科。
本课程将为学生介绍市场营销学的基本概念、原理和方法，培养学生的市场营销意识和能力，帮助学生在未来的职业生涯中能够成功应对市场竞争。
二、学习目标通过本课程的学习，学生将能够：1.理解市场营销学的基本概念和理论框架；2.掌握市场调研和分析的方法和技巧；3.熟悉市场定位、市场细分和目标市场选择的原则；4.掌握产品策划、定价、促销和分销的方法；5.理解品牌建设和品牌管理的理论和实践；6.了解数字化营销和社交媒体营销的发展趋势。
三、授课内容第一章市场营销导论1.市场营销的定义和作用；2.市场营销的发展历程；3.市场营销环境与市场分析；4.市场营销的价值与伦理。
第二章市场调研与分析1.市场调研的概念和步骤；2.市场调研的方法和工具；3.市场数据的收集和分析；4.竞争对手分析和SWOT分析。
第三章市场定位与目标市场选择1.市场细分和定位的概念；2.市场细分的基本原则；3.市场定位的方法和技巧；4.目标市场选择的标准和方法。
第四章产品策划与管理1.产品开发与创新；2.产品生命周期管理；3.产品线管理和产品组合策略；4.产品品质与品牌形象管理。
第五章价格策略与管理1.价格决策的基本原则；2.定价方法和策略；3.价格弹性与收益管理；4.价格变动与竞争策略。
第六章促销策略与管理1.促销的概念和目的；2.促销的工具和方法；3.广告与公关管理；4.销售推广和促销活动。
第七章分销渠道与渠道管理1.分销渠道的作用与分类；2.渠道选择与渠道决策；3.渠道成本与渠道绩效评估；4.渠道冲突与协调管理。
第八章品牌建设与品牌管理1.品牌的定义和特点；2.品牌价值与品牌资产管理；3.品牌传播和品牌推广策略；4.品牌扩展与品牌维护管理。
第九章数字化营销与社交媒体营销1.数字化营销的发展趋势与特点；2.搜索引擎营销与搜索引擎优化；3.社交媒体的应用与营销策略；4.电子商务与移动营销。
市场营销完整提纲
市场营销复习提纲一、营销得定义及理解、营销哲学（从生产到营销导向)１、营销得定义:(p6)营销(mａrketing)就是个人与集体通过创造,提供出售,并同别人自由交换产品与价值,以获得其所需之物得一种社会与管理过程。
(菲利普·科特勒）营销就是企业为了实现利润目标,确定、建立、维持与加强与顾客与其她公众得关系,并使所有参与者得目标得以实现,这种关系就是靠相互交换与履行承诺达到得。
(格鲁斯，芬兰，1990) 以创造顾客消费价值为根本宗旨，企业为实现经营目标而与市场需求之间动态平衡得整体性管理活动。
P１０2、营销得理解:(ｐ7)营销:发现并满足需求得过程。
客户不就是在购买一种“产品”,而就是在购买需求得满意度。
(彼得·德鲁克)Ｔhｅ aim of MKT is ｔo mａke sｅｌling ｓupeｒfluous、营销得目标就是使推销成为多余含义:销售只就是营销冰山中得一角。
如果平时把营销做好了,那么推销成功就顺理成章;而如果营销做得不够,则推销必会成为最重要得环节。
核心营销观念:需要、欲望与需求;产品或供应品;价值与满意;交换与交易;关系与网络;营销渠道；供应链;竞争;营销环境。
3、营销哲学:(ｐ11)组织在若干相互竞争得观念下进行营销活动,这些观念包括生产导向、产品导向、销售导向、营销导向与全方位导向。
生产导向:消费者喜欢那些随处可得、价格低廉得产品,管理者致力于实现高生产率、低成本与广泛得分销覆盖。
产品导向:顾客更喜欢那些高质量、高性能或者具有某些创新特色得产品，管理者致力于生产优质产品,并不断加以改进,但有时会过于迷恋自己得产品。
销售导向：消费者与企业通常不会大量购买某企业得产品,企业必须采取积极得销售与推广行动。
营销导向:企业摒弃了以产品为中心得“生产然后销售”理念，转向以顾客为中心得“感觉与反应”理念。
企业要做得不就是寻找自己产品得合适顾客,而就是为顾客找到合适得产品。
市场营销复习提纲
第一章市场营销与市场营销学1.市场的定义P2市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务的价值，所进行的满足需求的交换关系、交换条件和交换过程的统称。
2.市场营销的定义P3市场营销是个人和群体通过创造并与他人交换产品和价值，以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
--- 科特勒3.市场营销的相关概念P4-5（1）需要、欲望、需求需求：有能力并愿意购买某产品的欲望欲望：是指人类需要经由文化和个性塑造后所采取的形式需要：没有得到满足的感受（2）产品和服务产品：指任何提供给市场并能满足人们某种需要和欲望的东西。
有形：物品无形：感受（3）效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价；消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来作出购买决定。
（4）交换、交易和关系⏹交换：通过提供某种东西作回报，从别人那里取得所需物品的行为。
交换促进了市场营销的产生，带来了生产方式上的巨大变革。
⏹交易指买卖双方的价值交换，是交换的基本组成单位。
⏹关系营销趋向于强调长期性，其目标是为顾客提供长期价值，其成功的尺度是顾客长期和持续的满意。
（5）市场营销与市场营销者市场营销者指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人，可以是买方也可以是卖方。
4.微观市场营销学的逻辑结构P14第二章市场营销管理哲学及其贯彻1.市场营销管理P22市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
2. 市场营销管理观念的演变P24-273.顾客满意P28顾客满意(Customer Satisfaction) ，是指顾客对一件产品满足其需要的绩效(Perceived Performance)与期望(Expectations)进行比较所形成的感觉状态。
⏹顾客感受的绩效＜期望，不满意；⏹顾客感受的绩效=期望，基本满意；⏹顾客感受的绩效＞期望，高度满意。
市场营销提纲
第一章1、市场营销得概念:市场营销既就是一种组织职能,也就是为了组织自身及利益相关者得利益而创造、传播、传递客户价值,管理客户关系得一系列过程2、市场营销得特征:1)市场营销不仅仅就是销售2)市场营销就是让渡价值得系统流程3)市场营销就是组织得整体哲学3、市场营销哲学得类型:1)传统市场营销哲学①生产导向②产品导向③推销导向2)现代市场营销哲学①顾客导向②营销导向③社会营销导向确立现代市场营销哲学得支柱: 1)目标市场2)顾客需要3)整合营销4)盈利能力4、市场营销管理得流程:1)分析环境与市场机会2)确立目标市场3)制定营销战略与战术4)实施与控制营销活动5、企业社会责任得内容:1)企业对股东得责任2)企业对员工得责任3)企业对消费者得责任4)企业对政府得责任5)企业对社区得责任6)企业对环境得责任6、企业承担社会责任得利益: 1)有利于制定正确得企业使命2)有利于提升企业得竞争力,获得竞争优势3)有利于销售额与市场份额得增长4)有利于企业从社会问题中发现商机7、企业承担社会责任得风险:1)财务风险2)消费者认知风险第二章8、顾客让渡价值得概念:顾客让渡价值就是指顾客总价值与顾客总成本之间得差额9、顾客总价值:顾客总价值就是指顾客在购买某种产品或服务时所能获得得一组利益得总与。
它就是顾客让渡价值得重要组成部分,主要包括产品、服务、人员、形象4个方面。
10、产品价值:就是由产品得质量、功能、规格、样式等因素所产生得价值。
产品质量就是产品价值得基本属性,质量得优劣直接决定着产品得其她属性能否发挥其应有得功效。
11、服务价值:服务价值就是指顾客在购买经历中由于获得商家提供得各种服务而产生得价值。
12、人员价值:指企业员工得经营思想、知识水平、业务能力、工作效率与质量、经营作风、应变能力等所产生得价值13、形象价值:指企业及其产品在社会公众中形成得总体形象所产生得价值14、顾客总成本:1)货币成本2)时间成本3)精力成本4)体力成本15、顾客让渡价值得提升策略:1)提升顾客总价值2)降低顾客总成本16、价值链:其核心思想就是将企业得活动归结为五种基础活动与四种支持性活动,并认为这九种活动共同组成了企业价值链。
市场营销复习提纲共67页文档
产品策略
产品整体概念 产品生命周期 产品生命周期陷阱 新产品分类与开发方式 产品组合策略与优化 品牌管理的内容170 有形产品与服务区别 服务的差距与改进
产品整体概念
产品就是为顾客提供某种预期效益而设计的物质属 性、服务和标记的组合
产品是联系生产者与消费者的载体 消费者希望通过这种媒介满足自己的某种需求 生产者则通过它来获取利润 销售者也从自己特有的需要出发,对产品寄予不同
人口环境 政治-法律环境
经济环境
技术环境
社会-文化环境 自然环境
15
企业的微观环境
供应者
企业 竞争者
营销中介
顾客
公众
文化环境与营销
文化是人群特有的生活方式以及在此基础上 形成的思维方式与价值观体系。
生活方式
思维方式
价值观 价值观体系
Hale Waihona Puke 17日美营销方式的差异
战略柔韧性差异 追求盈利与销售量目标的差异 商业习惯上的差异
潜在进入者
新进入者威胁
供应商
供应商 讨价还 价能力
行业竞争者
与目前对手的 竞争
购买者 讨价还 价能力
购买者
替代产品或 服务的威胁
替代品
波特五力模型
市场定位
市场定位是指确定目标市场后，企业将通过何种营销方式、 提供何种产品和服务，在目标市场与竞争者以示区别，从 而树立企业的形象，取得有利的竞争地位。
出发点： 目标市场
中心：
顾客需要
手段： 目的：
协调营销 满足顾客需求
企业 产品 促销 扩大销售盈利
消费者行为研究
➢ 影响消费者行为的因素 ➢ 消费者购买决策过程
消费者行为的影响因素
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市场营销大纲
1、市场：古时人类对于固定时段或地点进行交易的场所的称呼， 指买卖双方进行交易的场
所。
发展到现在，市场具备了两种意义，一个意义是交易场所，另一意义为交易行为的总称。
2、市场营销（AMA 的定义）是引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户的企业商务活
动过程。
3、
4、市场营销环境：指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色
和力量。
构成：微观营销环境和宏观营销环境。
5、GDP ：即国内生产总值（Gross Domestic Product ，简称GDP ）是指在一定时期内（一个
季度或一年），一个国家或地区的经济中所生产出的全部最终产品和劳务的价值，常被公认
为衡量国家经济状况的最佳指标。
6、顾客让渡价值：是指企业转移的，顾客感受得到的实际价值。
它的一般表现为顾客购买
总价值与顾客购买总成本之间的差额。
启示：支付的不仅仅是货币成本、产品创新可以增加顾客的总价值、提供服务可以增加
顾客的总价值、提供人员价值可以增加顾客的总价值、提供形象价值可以增加顾客的总价值。
7、恩格尔系数：食品支出总额占个人消费支出总额的比重。
可以看出，在总支出金额不变
的条件下，恩格尔系数越大，说明用于食物支出的所占金额越多；恩格尔系数越小，说明用
于食物支出所占的金额越少，二者成正比。
反过来，当食物支出金额不变的条件下，总支出
金额与恩格尔系数成反比。
因此，恩格尔系数是衡量一个家庭或一个国家富裕程度的主要标
准之一。
8、市场细分的含义：市场营销学中一个非常重要的概念，是企业根据消费者需求的不同，
把整个市场划分成不同的消费者群的过程。
标准：1．地理细分：是按地理特征细分市场，包括一下因素：地形，气候，交通，城
乡，行政区等
2．人口细分：是按人口特征细分市场，包括一下因素：年龄、性别、家庭人口、
收入、教育程度、社会阶层，宗教信仰或种族等。
3．心理细分：个性或生活方式等变量对客户细分。
4. 行为细分：对消费者行为的评估，然后进行细分。
9、目标市场策略：企业将产品的整个市场视为一个目标市场，用单一的营销策略开拓市场，
即用一种产品和一套营销方案吸引尽可能多的购买者。
可以分为无差异目标市场策略、差异
性目标市场策略和集中性目标市场策略三种方式。
10、市场定位：企业及产品确定在目标市场上所处的位置。
市场定位也称作“营销定位”，
是市场营销工作者用以在目标市场（此处目标市场指该市场上的客户和潜在客户）的心目中
塑造产品、品牌或组织的形象或个性（identity ）的营销技术。
11、产品生命周期;简称PLC ，指产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市
场生命循环过程
内容
重点 目标 生产观念
以生产为中心 生产出产品、获取利益 产品观念
以产品为中心 物美价廉、获取利益 推销观念
以销售为中心 扩大销售、获取利益 市场营销观念
以顾客为导向，满足顾客的需求和欲望 满足顾客、获取利益
社会市场营销观念
满足消费者需求，又要要符合消费者和社会的长期利益 满足需求和符合社会利益，并获取利益 传统观念与现代观念 以上前三个、以上后两个 同理
特点：1.介绍（投入）期。
新产品投入市场，便进入介绍期。
此时，顾客对产品还不了解，只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量很低。
为了扩展销路，需要大量的促销费用，对产品进行宣传。
在这一阶段，由于技术方面的原因，产品不能大批量生产，因而成本高，销售额增长缓慢，企业不但得不到利润，反而可能亏损。
产品也有待进一步完善。
2.成长期。
这时顾客对产品已经熟悉，大量的新顾客开始购买，市场逐步扩大。
产品大批量生产，生产成本相对降低，企业的销售额迅速上升，利润也迅速增长。
竞争者看到有利可图，将纷纷进入市场参与竞争，使同类产品供给量增加，价格随之下降，企业利润增长速度逐步减慢，最后达到生命周期利润的最高点。
3.成熟期。
市场需求趋向饱和，潜在的顾客已经很少，销售额增长缓慢直至转而下降，标志着产品进入了成熟期。
在这一阶段，竞争逐渐加剧，产品售价降低，促销费用增加，企业利润下降。
4.衰退期。
随着科学技术的发展，新产品或新的代用品出现，将使顾客的消费习惯发生改变，转向其他产品，从而使原来产品的销售额和利润额迅速下降。
于是，产品又进入了衰退期。
12新产品开发原则：从消费者需求出发、从挖掘产品功能出发、从提高新产品竞争力出发、从低碳环保出发、从安全性，可靠性出发、从企业资源出发。
13、品牌命名的原则：1.简洁原则、2.暗示功能属性原则、3.启发品牌联想原则、4.与标志相配原则5.市场通用原则、6.受法律保护原则
14、影响价格的因素：1、成本因素:成本是营销价格的最低界限，对企业营销价格有很大的影响。
2、供求关系:供求关系是影响企业产品价格的一个基本要素。
3、竞争因素：竞争是影响企业产品定价的重要因素之一.4、心理因素：消费者的心理是影响企业价格的一个重要因素。
5、政策法规因素
15、分销渠道的模式：
第一种模式：厂家直销
直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。
优点：渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控制最有效。
缺点：局限于交通便利，消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。
第二种模式：网络销售
网络销售适用于大众性产品，适用于农村和中小城市的市场。
优点：可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级的权利义务分明：为共同利益可组成价格链同盟；借他人之力各得其所。
缺点：易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。
第三种模式：平台式销售
平台式销售适用于密集形消费的大城市，服务细、交通便、观念新。
优点：责任区域明确而严格；服务半径小（3－5公里）；送货及时、服务细致；网络稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕细做、深度分销。
缺点：受区域市场的条件限制性较强，必经厂家汽送能直达送货，需要有较多的人员管理配合。
第四种模式：农贸（专业）批发市场向周边自然辐射的模式。
优点：无规则自由流通；不受行政区域限制；经营灵活、薄利多销；品种繁多、配货方便；辐射力强。
缺点：以松散形关系为主体，没有固定网络和客户，以价格优势为主要手段吸引顾客，容易
导致相互压价、低价冲货，没有深层的服务意识，大都还是“坐商”。
16、促销的含义：营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。
17、推销人员的素质：1）专业精神2）良好的个性品质●亲和力●诚实●自信●乐观●责任感●勤勉●忠诚●谦虚●自我激励3）广博的知识面4）良好的身体素质5）良好的心理素质
18、广告策略：广告策略——实现、实施广告战略的各种具体手段与方法，是战略的细分与措施。
常见的广告策略有四大类：产品策略、市场策略、媒介策略和广告实施策略。
产品策略主要包括产品定位策略和产品生命周期策略，另外还有新产品开发策略、产品包装和商标形象策略等。
19、娱乐营销：就是借助娱乐的元素或形式将产品与客户的情感建立联系，从而达到销售产品，建立忠诚客户的目的的营销方式。
特点：“实体、媒体、消费者三位一体”和“互动性”。
策略：锁定策略——精确定义你所期望的客户群，迎合他们感情上的需要和对成功的期望。
扩展策略——拓展体验，开发关联产品，给客户创造更多的机会，让他们以购买其他东西的方式来享受你所提供的感情上的联系
重复策略——创造一种客户和员工都想重复的体验。
升级策略——说服客户在购买了一件东西以后，继续对这件东西投入更多的钱。
更新策略——如果你与客户在感情上建立了联系，他们也将期待体验再次更新。
20、国际营销的特点：市场结构复杂性、竞争性的激烈性和多国性市场的异国性、区域集团化、国际风险大。
21、包装的作用：1、便于仓储和搬运作业2、更好地利用运输设备3、保护产品
4、产品促销
5、为客户提供再利用价值
6、增加利润
22、影响政府购买的因素：
公众的监督、国内经济形势、国内外政治局势、非人为因素等等。