银行驻点销售技巧
如何做好银行驻点业务
二、销售方式策略：
客户经理蹲点式，有的客户经理很少亲自去网 点，主要是靠电话遥控指挥，这样的客户经理 即使偶尔出单也是靠运气，一般来讲，创业型 的客户经理都应该把主要的时间和精力放在网 点上，当然，除非与柜员关系非常要好且专业 水准很高，那就另当别论了。
重点柜员式，不是所有的柜员都是业务高手， 一个网点要有重点的和主要的柜员来支持你的 业务，那么，客户经理对自己的每个网点均要 有自己的“死党”式柜员。
7、做人要厚道； 8、学习每一个人的长处； 9、真诚地帮助别人； 10、展示自己 树立威信 ； 11、广交朋友； 12、永远创新。
专是指专业地做事。 关于“专”—专业地做事应从遵循以下原则： 彰显品位、牢记利益、百密无疏、剖析客户、 管控目标、管理时间、保持距离、处理危机、 内部营销、炒作业务、精打细算、证券专家等。
全面开花式，作为刚加入的新人，公司分配的 有限网点，在创业期就应该采取全面开花式的 经营，同时对网点的柜员就不要分主次了，因 为这样，对业务的发展有一定的大数法则。
内外结合式，也就是说，在网点柜员内部，有 你的“耳线”，这样，你能及时了解网点或银 行政策等信息和客户的信息。
客户经理蹲点式有的客户经理很少亲自去网点主要是靠电话遥控指挥这样的客户经理即使偶尔出单也是靠运气一般来讲创业型的客户经理都应该把主要的时间和精力放在网点上当然除非与柜员关系非常要好且专业水准很高那就另当别论了
如何做好银行驻点业务
驻点理念
视网点为自己的财富、
视网点为自家的产业、
视网点如自己的生命。
网点的经营策略
一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员 1、网点自身在系统内的地位高； 2、网点的存款量、中间业务的历史表现比较好； 3、网点的客户资源丰富、周边小区较多； 4、网点负责人积极支持证券业务的开展； 5、网点整体销售证券工作氛围非常好； 6、网点人员的销售意愿和技能强； 7、其他券商与该网点曾经合作业绩较好。
银行驻点实务
银行驻点技巧和实战经验一、克服害羞心理，主动开口。
作为银行驻点的营销人员来说，首先要敢于开口，主动与客户交流，拉近与客户的距离，收集客户有效信息。
适当时候可以介绍自己公司的品牌优势。
二、细分目标客户群体。
面对不同的客户群体时，要做到对客户进行细分，要根据客户提供的不同信息，针对不同的客户群体向其介绍不同的产品以及不同的投资手段，例如面向20－35岁的年青人士，鉴于其具有较积极的冒险精神，富有拼劲，对风险不太敏感，发展潜力大，可以为其介绍成长型的股票，使其在投资过程中使财富迅速的增值，从而扩大其资金量，加大对证券市场的投入；面向35－50岁中年人，鉴于其在工作创业的过程中，积累 + 了相当的财富，因此需重点挖掘这部分客户资源，使其成为我们的重点目标客户，为其推荐价值型的股票，鼓励其长期投资，从而使其在投资过程中资产保值增值，从而加大对证券市场的资金投入，。
至于对50岁以上的中老年人，则较多地向其推荐稳健型的股票，降低其风险，获得稳定收益。
三、协助银行大堂经理引导客户办理银行业务，成为大堂经理助理。
在银行驻点中，如何处理好与大堂经理的关系意义重大。
因大堂经理在整个银行系统中面向的客户群体最广，其 b!接触的是一线客户，可以说哪里有客户需要，大堂经理就会在哪里出现。
但由于某些繁忙时点，银行来办理业务的客户过多，导致大堂经理应付不过来，作为驻点工作人员不断地学好证券和银行方面的知识，熟悉银行的各类业务，积极协助大堂经理为客户办理业务，使大堂经理对你产生好感，从而为你介绍潜在的客户，这对于拓展公司客户来源是很有帮助的。
甚至在某种程度可以使用激励措施。
加上有时候买点水果或牛奶请大家吃，把他们的嘴吃软。
（以上职位可以灵活放宽为保安人员或理财经理）四．.具备良好的亲和力和交际力。
在驻点的过程中，我们面对着银行的领导和职工，以及形形色色的客户群体，良好的亲和力和交际能力一方面可以使我们拉近与银行工作人员的距离，处理好与银行工作人员的关系，另一方面可以使我们与客户进行有效地沟通，从而更好开发客户。
银行驻点营销的策略
银行驻点营销的策略大家下午好，很高兴今天下午能在这里分享来一下个人的一些技巧以及个人经验。
在银行营销主要有两方面的可以开拓的客户来源：一个是来银行办理业务的客户；二是在银行上班的工作人员。
首先我和大家交流的就是如何来面对来银行办理业务的客户。
首先大家在银行驻点的时候主要负责客户的引导工作，比如询问客户办理什么业务，并帮客户取相对应的业务号，对于前来办卡或者办本票等需要填单子的客户要进行引导客户的相对应的单据的填写，客户在你的指导下填号单据以后你可以引导客户在等待区就坐，并在这个时候递上一杯水给客户或者拿份报纸给客户阅读，打发等待时间长的焦虑心理，这个时候你可以和客户进行交流，比如询问客户有做什么理财，相客户推荐我们公司的优势服务，介绍我们公司的投顾服务有短，中，长等可以供客户进行选择，也可以和客户宣传我公司最近的一些营销活动，以便可以进一步的吸引客户，对于手中有个股的客户可以询问客户的持股价格，以及到目前为止的一个持股时间，并了解客户的投资风格是短中长中的哪一类型的客户，以便在以后的回访中做到让客户更满意的服务。
其次和大家交流下关于在银行工作人员中的一些营销的技巧。
我把在银行工作人员分为一下几类：保安保洁；柜员；大堂经理；财经理；在我们日常的银行驻点中，除了前来办理业务的客户以外，就是保安和保洁了，因为他们无论什么时候都会出现在银行的大堂上，而我们很多时候在中去吃午饭的时候就不在银行了，现在一家银行都会有好几家证券公司的人员在驻点，这个时候和保安或者保洁搞好关系是很有必要的，当我们中午都去吃饭不在银行的时候，这个时候要是有客户前来咨询证券公司业务的时候，保安和保洁就会有很大的帮助，他会给前来咨询的客户递上你的名片，讲解证券公司的优势和营销活动的方案，一般人也会对保安的话会有很大程度的信任感的，这样至少你相对于其他证券公司的驻点人员已经有很大的胜算了，这个我是很有感触的，我开始在鼓楼农业银行就是这样的，有天中午有个人就是找证券公司开户的，当时我和广发证券的人都在外面吃午饭这个时候就是保安给那个人递上我的名片，说我们公司比广发的好还说我们公司在搞活动，所以客户就联系到我们公司开户了。
银行保险驻点销售技巧
善用标识的意义？
3 专管员网点勤奋敬业最重要 打破僵局 万般皆下品，惟有忍最高 4适当的感情投资（平日爱心小礼物） 5沟通艺术---依据银行人员个人喜好、性格
特征
办理本业务请咨询银行大堂经理或柜面人员
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（二）制约本网点销售的因素分析 2 、当今银行柜面业务的繁忙
（二）制约本网点销售的因素分析 3、对目标客户识别存在误区
三、专管员网点销售技巧
（三）如何解决柜员销售意愿
1、精心驻点服务，解决柜员担心顾客找上 门 的疑虑
宣传各渠道各网点热销盛况 加强驻点，协助柜员解决难题（退保等疑难问题） 拒绝误导，客观宣传
教育储蓄的缺点：首先，必须是在校小学4年级(含)以上学生， 到期必须持存折、户口簿或身份证到税务部门领取免税证 明，并经教育部门盖章才可支取。其次，最低起存金额为 50元，但所有本金合计最高限额为2万元，超过一律不得 享受免税的优惠政策。第三，就读全日制高中、大学本科 (大专)、硕士和博士研究生时，每阶段可分别享受一次优 惠，但合计不得超过2万元。
（三）如何解决柜员销售意愿
2、如何解决柜员太忙没时间销售的问题
驻点话术
银行驻点要点和话术银行驻点的工作流程第一步：准备工作1. 客户经理的衣着一定要求职业装，出门前检查好自己的着装，干净、整洁、清爽。
女士长发按银行的不同要求或绑好或挽好。
2. 一定要和银行的每位同事打招呼，建立良好的人际关系。
3. 整理工作台面，宣传资料够不够用，有没有码放整齐。
4. 把在公司投资顾问老师关注的股票和关注的理由牢记并温习，晨会上把今天要申购的股票，新股上市，每日要闻收集下来。
这是你一天和客户的谈论的话题，让你成为一日分析师。
（当然在准备好谈资后，我们还要都倾听银行客户的意见。
）第二部：展开工作1．充当大堂经理，指引客户办理银行业务。
因为这是和客户最好的接触机会，所以在这之前，所有的客户经理在进入银行的第一个星期，必须熟悉银行的所有的业务。
充当大堂经理不但可以接触到客户，而且可以和银行的大堂经理保安打好关系，必要时主动要求帮大堂经理值中午班，为以后他们给你介绍客户打好基础。
2．在引导客户在办理银行业务的同时，给客户递上公司介绍和产品服务介绍的折页，并简单的自我介绍，开始营销。
注意事项：(1)开户的流程一定要熟悉。
（2）转托管的流程，我们营业部的席位号。
这都是我们经济最基本的业务知识，一定要熟练，而且不能有任何的错误。
营销的时候配合自己营销手册里的工具，让客户了解你，了解公司，了解公司的产品。
第三步：整理客户1．整理当天已经开户的客户资料，股东卡号码，开户日期，身份证号码，家庭住址，手机号码，电话号码,生日等。
2．整理当天准客户的资料，资产，家庭住址，手机号码，特征，性别等。
能多了解尽量记录详细。
第四步：做工作日报表，今天我做了什么工作，营销了几个客户，是否留下未营销成的客户的电话，为下一步的跟进工作做好充分的准备。
第五步：客户回访，当天开户的客户，询问是否会下载使用我们公司的系统，及时地帮他们解决问题。
第六步：为第二天工作做准备，约好第二天来开户的客户，做好第二天的工作笔记。
银行驻点营销话术客户经理：先生/女士，您好，办理什么业务？/有什么可以帮您？客户：XXXXX客户经理：好的，先帮您取个排队号，你稍等一下。
银行驻点技巧
一个银行网点最起码有两个亿的存款
银行是良好的营销平台 巧借银行良好的信用 以点带面，覆盖四周
2
驻点前的准备
每个银行网点配置1—2人，因网点而异
熟悉公司与银行的营销方案 相应的宣传资料及开户文本，包括三方存 管资料 尽可能收集该网点的资讯
着装及精神面貌
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银行驻点三件大事
4ห้องสมุดไป่ตู้
银 行 驻 点 营 销 技 巧
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1、银行驻点要点
建立良好的银行关系 与行长、大堂经理、柜台主管、保安等工作人员沟 通顺畅，善于建立自己的“影响力”中心 如果能让银行工作员工在面对每一个客户时说“您 要做股票可以到联合证券，我可以帮您引见”。 那么这句话将为你带来：
源源不断的客户，滚滚而来的财富！
7
2、每天量化自已的任务
发三十张宣传折页 留10个客户电话和准客户资料 打20个准客户电话 高访量=高收入！持之以恒， 做常人所做不到的事！
8
3、与银行一起展业
1、利用好手中的营销方案，与负责人沟通争取一 起做营销活动 2、主动提出双方合作举办“理财沙龙”、股市投 资策略报告会等活动
3、主要是要针对银行的“VIP”客户
适当的压力才能有动力！高访量=高收
入！
15
祝大家工作顺利！
谢
谢
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3、专业才是生存之道
1、尽快熟悉银行业务
2、证券业务与证券知识，更要融汇贯，尽快从经 纪人向理财经理转变
3、擅于总结自己的营销经验
不要不懂装懂，不知道就问，就学，没人 会笑话一个勤奋好学的人！
银行驻点营销技巧及注意事项
银行驻点营销的定义
依银 客户经理
托网
行实 点现
客户开发
主战场
银行驻点营销的重要性
银行渠道，客户来源 借助银行，增强信任 以点带面，覆盖四周 深度挖掘，高端客户
如何对网点资源进行开发
网
银行职员
点
资
企业职员
源
分
类
散客
1.现成客户，投资意识较强 2.社会关系复杂 3.银行任务及转介绍
3、每天在银行也给自己定个目标
适当的压力才能有动力！
银行渠道驻点工作点成功表现方式
建立良好的银行关系
与行长、大堂经理、理财经理、柜台主管、 保安等工作人员沟通顺畅，了解相互合作 需求点及其对方喜好。
如果能让银行工作员工在面对每一个客户时 说：“您要做股票可以到诚浩证券，我可 以帮您引见”。
那么这句话将为你带来： 源源不断的客户，滚滚而来的财富！
员工不涂鲜艳的指甲油 – 宜使用清新、淡雅的香水 – 女员工不宜佩带有声响的饰物
驻点前的准备
• 每个银行网点配置1—2人，因网点而 异
• 需按公司要求佩带胸牌 • 现有券商情况及其沟通情况，与自身
比较
驻点前的准备
醒目的驻点营销布置
1、只要银行允许在银行网点展业，将宣传单、易 拉宝、 名片、电脑等营销工具工整清洁的放在醒 目位置，人流经过聚集地 2、电脑打开，屏幕一定要面向顾客
银行渠道驻点工作点成功表现方式
• 从零开始一步一个脚印去做业务，做到嘴 勤、手勤、腿勤。熟悉银行的业务，能够 独立充当银行大堂经理的角色。
银行渠道驻点工作点成功表现方式
与银行一起展业，利用好手中的营销方案， 与负责人沟通争取一起做营销理财活动
银行驻点营销技巧及注意事项
银行渠道驻点工作点成功表现方式
• 从零开始一步一个脚印去做业务，做到嘴 勤、手勤、腿勤。熟悉银行的业务，能够 独立充当银行大堂经理的角色。
银行渠道驻点工作点成功表现方式
与银行一起展业，利用好手中的营销方案， 与负责人沟通争取一起做营销理财活动
主动提出双方合作举办“理财沙龙”、股市 投资策略报告会等活动
机会靠自已创造
员工不涂鲜艳的指甲油 – 宜使用清新、淡雅的香水 – 女员工不宜佩带有声响的饰物
驻点前的准备
• 每个银行网点配置1—2人，因网点而 异
• 需按公司要求佩带胸牌 • 现有券商情况及其沟通情况，与自身
比较
驻点前的准备
醒目的驻点营销布置
1、只要银行允许在银行网点展业，将宣传单、易 拉宝、 名片、电脑等营销工具工整清洁的放在醒 目位置，人流经过聚集地 2、电脑打开，屏幕一定要面向顾客
银行渠道驻点工作点成功表现方式
每天量化自已的任务
每天派发30张传单 每天留3个客户电话和准客户资料 打5个准客户电话 (量化自己一天在银行的计划与目标并坚持记录) 高访量=高收入！
持之以恒，做常人所做不到的事！
不要漫无目的
1、每天详细地写工作日志，记录已做、待 做事项
2、细分出哪些准客户更有意愿，更容易成 功
银行驻点营销注意事项
1 不要在大厅大声讲电话。 2 不要在大厅与任何人员发生争执：银行人员、
保险人员及客户。 3 不要在银行诋毁银行的理财产品。 4 不要在银行大厅随便摆放自己的物品。 5 不要在银行大厅浏览刊物。 6 不要给银行人员推荐短线股票。 7 不要错误的指导客户办理银行业务。 8 不要在银行谈论薪酬问题。 9 不要操作银行设备。
切入主题（明确身份，明确目的）