如何在银行驻点
如何做好银行驻点业务
二、销售方式策略：
客户经理蹲点式，有的客户经理很少亲自去网 点，主要是靠电话遥控指挥，这样的客户经理 即使偶尔出单也是靠运气，一般来讲，创业型 的客户经理都应该把主要的时间和精力放在网 点上，当然，除非与柜员关系非常要好且专业 水准很高，那就另当别论了。
重点柜员式，不是所有的柜员都是业务高手， 一个网点要有重点的和主要的柜员来支持你的 业务，那么，客户经理对自己的每个网点均要 有自己的“死党”式柜员。
7、做人要厚道； 8、学习每一个人的长处； 9、真诚地帮助别人； 10、展示自己 树立威信 ； 11、广交朋友； 12、永远创新。
专是指专业地做事。 关于“专”—专业地做事应从遵循以下原则： 彰显品位、牢记利益、百密无疏、剖析客户、 管控目标、管理时间、保持距离、处理危机、 内部营销、炒作业务、精打细算、证券专家等。
全面开花式，作为刚加入的新人，公司分配的 有限网点，在创业期就应该采取全面开花式的 经营，同时对网点的柜员就不要分主次了，因 为这样，对业务的发展有一定的大数法则。
内外结合式，也就是说，在网点柜员内部，有 你的“耳线”，这样，你能及时了解网点或银 行政策等信息和客户的信息。
客户经理蹲点式有的客户经理很少亲自去网点主要是靠电话遥控指挥这样的客户经理即使偶尔出单也是靠运气一般来讲创业型的客户经理都应该把主要的时间和精力放在网点上当然除非与柜员关系非常要好且专业水准很高那就另当别论了
如何做好银行驻点业务
驻点理念
视网点为自己的财富、
视网点为自家的产业、
视网点如自己的生命。
网点的经营策略
一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员 1、网点自身在系统内的地位高； 2、网点的存款量、中间业务的历史表现比较好； 3、网点的客户资源丰富、周边小区较多； 4、网点负责人积极支持证券业务的开展； 5、网点整体销售证券工作氛围非常好； 6、网点人员的销售意愿和技能强； 7、其他券商与该网点曾经合作业绩较好。
银行驻点实务
银行驻点技巧和实战经验一、克服害羞心理，主动开口。
作为银行驻点的营销人员来说，首先要敢于开口，主动与客户交流，拉近与客户的距离，收集客户有效信息。
适当时候可以介绍自己公司的品牌优势。
二、细分目标客户群体。
面对不同的客户群体时，要做到对客户进行细分，要根据客户提供的不同信息，针对不同的客户群体向其介绍不同的产品以及不同的投资手段，例如面向20－35岁的年青人士，鉴于其具有较积极的冒险精神，富有拼劲，对风险不太敏感，发展潜力大，可以为其介绍成长型的股票，使其在投资过程中使财富迅速的增值，从而扩大其资金量，加大对证券市场的投入；面向35－50岁中年人，鉴于其在工作创业的过程中，积累 + 了相当的财富，因此需重点挖掘这部分客户资源，使其成为我们的重点目标客户，为其推荐价值型的股票，鼓励其长期投资，从而使其在投资过程中资产保值增值，从而加大对证券市场的资金投入，。
至于对50岁以上的中老年人，则较多地向其推荐稳健型的股票，降低其风险，获得稳定收益。
三、协助银行大堂经理引导客户办理银行业务，成为大堂经理助理。
在银行驻点中，如何处理好与大堂经理的关系意义重大。
因大堂经理在整个银行系统中面向的客户群体最广，其 b!接触的是一线客户，可以说哪里有客户需要，大堂经理就会在哪里出现。
但由于某些繁忙时点，银行来办理业务的客户过多，导致大堂经理应付不过来，作为驻点工作人员不断地学好证券和银行方面的知识，熟悉银行的各类业务，积极协助大堂经理为客户办理业务，使大堂经理对你产生好感，从而为你介绍潜在的客户，这对于拓展公司客户来源是很有帮助的。
甚至在某种程度可以使用激励措施。
加上有时候买点水果或牛奶请大家吃，把他们的嘴吃软。
（以上职位可以灵活放宽为保安人员或理财经理）四．.具备良好的亲和力和交际力。
在驻点的过程中，我们面对着银行的领导和职工，以及形形色色的客户群体，良好的亲和力和交际能力一方面可以使我们拉近与银行工作人员的距离，处理好与银行工作人员的关系，另一方面可以使我们与客户进行有效地沟通，从而更好开发客户。
银行驻点工作要领
证券公司客户经理银行驻点的工作流程第一步：准备工作提前十五分钟到银行，1. 客户经理的衣着一定要求职业装，出门前检查好自己的着装，严禁奇装异服！2. 一定要和银行的同事打招呼，建立良好的人际关系。
3. 整理工作台面，折页名片够不够用，有没有摆整齐。
4. 把一天要派发的折页都盖好印章。
5. 把在公司总部得到的股票推荐和分析师推荐的理由牢记并温习，打开一些咨询网，把今天要申购的股票，新股上市，昨天周边股市的情况，国家颁布的重要的政策新闻否收集下来，这个基本工作非常的重要，因为这是你一天和客户的谈论的话题，否则即使你遇到了客户，也不知道和他们聊些什么。
第二部：展开工作1．充当大堂经理，指引客户办理银行业务。
因为这是和客户最好的接触机会，所以在这之前，要求所有的客户经理在进入银行的第一个星期，必须熟悉银行的所有的业务。
充当大堂经理不但可以接触到客户，而且可以和银行的大堂经理保安打好关系，必要时主动要求帮大堂经理值中午班，为以后他们给你介绍客户打好基础。
2．在引导客户在办理银行业务的同时，给客户递上公司介绍和产品服务介绍的折页，并简单的自我介绍，开始营销。
注意事项：(1)开户的流程一定要熟悉。
（2）转托管的流程，我们营业部的席位号。
这都是我们经济最基本的业务知识，一定要熟练，而且不能有任何的错误。
营销的时候配合自己营销手册里的工具，让客户了解你了解公司，了解公司的产品。
话术：你好，某某先生，某某小姐，我是安信证券驻某某银行的客户经理，请问您炒股么？如果是老股民的话，营销话术如下：（！）请问您是我们安信的客户么？如果是的话，他就要在后面的谈话中套出他目前的资产状况，如果能达到我们产品资产要求的话，直接向他们推销我们的产品，如果达不到我们资产要求的话，就热情地为他服务，为以后让客户为你介绍客户打好基础。
如果不是安信的客户的话，请问您的股票最近做得怎么样啊？回答，做得好，就问他买什么股票，和他一起分享他的喜悦，然后告诉他我们公司最近推荐了什么好股票，如果他说做得不好的话，你可以告诉他我们公司最近推荐了什么股票，让他参考一下，并向他详细地介绍我们公司目前的三种产品，并以推荐为由，留下客户的联系方式，以便以后跟踪，在这里留电话是要有技巧的，请问您的电话是13几呢？如果是新股民的话，只要带了身份证，银行卡，最好当天营销开户，如果没有开成功的，留下联系方式，后面再跟进。
银行驻点营销技巧及注意事项
银行驻点营销注意事项
1 要准时到岗，穿戴整齐。 2 要与遇到的每位银行人员打招呼。 3 要随时保持银行大厅的整洁。 4 要当着银行人员宣传银行业务。 5 要帮大堂经理维持银行大厅秩序。 6 要逐步学习银行业务知识。 7 要给银行人员逐步灌输理财必要性。 8 要在银行树立自己的专业形象。 9 要对银行人员进行“感情投资”。
1.投资意识及经济实力较强 2.频繁出现在银行 3.有号召力及影响力
1.有投资理财基础或需要
2.受行情影响较大
仪容仪表规范
• 着装
– 上衣、裤子等最好相配，衣服平整，符合时节 – 不得穿着满皱、破损、掉扣的服装上岗 – 男式长袖衬衫要塞在裤腰内，袖子最好不卷起，长
裤应穿上腰带
– 女士宜化淡妆，勿带过多头饰，必须保持头发清洁， 发型文雅、庄重、梳理整齐，裙装应配过期长袜， 领口过底过短的衣服不宜穿着
银行渠道驻点工作点成功表现方式
• 从零开始一步一个脚印去做业务，做到嘴 勤、手勤、腿勤。熟悉银行的业务，能够 独立充当银行大堂经理的角色。
银行渠道驻点工作点成功表现方式
与银行一起展业，利用好手中的营销方案， 与负责人沟通争取一起做营销理财活动
主动提出双方合作举办“理财沙龙”、股市 投资策略报告会等活动
银行渠道驻点工作点成功表现方式
• 时刻学会做一个有心人。（多介绍客户给 银行理财经理、多学习银行的理财产品、 多关心银行员工）
• 尽最大能力协助银行员工完成相关指标， 相互协作(例如：信用卡 理财产品、贷款、存 款等)
银行渠道驻点工作点成功表现方式
• 如果因特殊情况不能到银行，需告知银行 主任或理财经理，体现出对银行的尊重， 也体现出诚浩证券员工的优秀素质。
– 不要穿露趾鞋和超过7厘米的高跟鞋，中跟鞋最好
银行驻点人员工作手册
银行驻点人员工作手册一．驻点人员工作流程。
1.准备工作♦9点前到银行网点，整理工作台（宣传单、电脑、展架等等）。
与银行员工进行简单的问候，按工作计划拉开一天的工作帷幕。
♦登陆QQ查看市场部工作群是否有重要事情处理，查看公司发送的消息资讯……）♦浏览FX168、和讯、凤凰财经等国内国际财经要闻，黄金消息、黄金价格等等……2.寻找客户♦从服务银行大堂业务着手：接待银行办理业务的客户，引导客户快速处理并及时了解客户的有关需求、适时介绍“兴业金”投资业务。
（派发折页，排号机、排队等候、休息区、电脑前都是服务范围）♦在银行发现股民：老股民在银行办理业务时多半会来电脑前浏览行情，和客户聊大盘，聊经济环境，引入“兴业金”的贵金属投资在当前经济形势下的优势和机会。
3.意向沟通♦初步沟通：请问您需要办理什么业务？♦意向沟通：你有兴趣了解一下兴业银行的黄金白银实物投资么？♦深入沟通：需要怎样服务？（专人服务、信息、电话等）佣金怎么收取？4．服务工作二．驻点人员基本要求1.男性驻点人员的要求：♦头发：洁净、整齐，无头屑，不染发，不做奇异发型，不要蓄长发。
♦手：洁净。
指甲整齐，不留长指甲。
不戴结婚戒指以外的戒指。
♦衬衣：领口与袖口保持洁净。
扣上风纪扣，不要挽袖子。
♦领带：端正整洁，不歪不皱。
质地、款式与颜色与其他服饰匹配，符合自己的年龄身份和公司的个性，不宜过分华丽和耀眼。
♦西装：整洁笔挺，背部无头发和头屑。
不打皱，与人谈话或打招呼时，将第一个纽扣扣上。
上口袋不要插笔，所有口袋不要因放置钱包、名片、香烟、打火机等物品而鼓起来。
♦鞋袜: 鞋子与袜子颜色一致，忌黑色皮鞋和白色袜子同穿。
♦标准：上身浅色长袖衬衣配深色领带、深色西服。
下身配深色西裤和黑色皮鞋。
2.女性驻点人员的仪容：♦要化淡妆,不用深色的口红♦长发要梳整齐, 不要用华丽的头花装饰品♦不带长吊形的耳环♦不要留长指甲,有涂指涂甲油习惯的同事请涂抹自然色的指甲油♦慎用香水，以清淡型香水为宜♦服装整洁无皱。
银行驻点营销的策略
银行驻点营销的策略大家下午好，很高兴今天下午能在这里分享来一下个人的一些技巧以及个人经验。
在银行营销主要有两方面的可以开拓的客户来源：一个是来银行办理业务的客户；二是在银行上班的工作人员。
首先我和大家交流的就是如何来面对来银行办理业务的客户。
首先大家在银行驻点的时候主要负责客户的引导工作，比如询问客户办理什么业务，并帮客户取相对应的业务号，对于前来办卡或者办本票等需要填单子的客户要进行引导客户的相对应的单据的填写，客户在你的指导下填号单据以后你可以引导客户在等待区就坐，并在这个时候递上一杯水给客户或者拿份报纸给客户阅读，打发等待时间长的焦虑心理，这个时候你可以和客户进行交流，比如询问客户有做什么理财，相客户推荐我们公司的优势服务，介绍我们公司的投顾服务有短，中，长等可以供客户进行选择，也可以和客户宣传我公司最近的一些营销活动，以便可以进一步的吸引客户，对于手中有个股的客户可以询问客户的持股价格，以及到目前为止的一个持股时间，并了解客户的投资风格是短中长中的哪一类型的客户，以便在以后的回访中做到让客户更满意的服务。
其次和大家交流下关于在银行工作人员中的一些营销的技巧。
我把在银行工作人员分为一下几类：保安保洁；柜员；大堂经理；财经理；在我们日常的银行驻点中，除了前来办理业务的客户以外，就是保安和保洁了，因为他们无论什么时候都会出现在银行的大堂上，而我们很多时候在中去吃午饭的时候就不在银行了，现在一家银行都会有好几家证券公司的人员在驻点，这个时候和保安或者保洁搞好关系是很有必要的，当我们中午都去吃饭不在银行的时候，这个时候要是有客户前来咨询证券公司业务的时候，保安和保洁就会有很大的帮助，他会给前来咨询的客户递上你的名片，讲解证券公司的优势和营销活动的方案，一般人也会对保安的话会有很大程度的信任感的，这样至少你相对于其他证券公司的驻点人员已经有很大的胜算了，这个我是很有感触的，我开始在鼓楼农业银行就是这样的，有天中午有个人就是找证券公司开户的，当时我和广发证券的人都在外面吃午饭这个时候就是保安给那个人递上我的名片，说我们公司比广发的好还说我们公司在搞活动，所以客户就联系到我们公司开户了。
银行驻点技巧
一个银行网点最起码有两个亿的存款
银行是良好的营销平台 巧借银行良好的信用 以点带面，覆盖四周
2
驻点前的准备
每个银行网点配置1—2人，因网点而异
熟悉公司与银行的营销方案 相应的宣传资料及开户文本，包括三方存 管资料 尽可能收集该网点的资讯
着装及精神面貌
3
银行驻点三件大事
4ห้องสมุดไป่ตู้
银 行 驻 点 营 销 技 巧
5
1、银行驻点要点
建立良好的银行关系 与行长、大堂经理、柜台主管、保安等工作人员沟 通顺畅，善于建立自己的“影响力”中心 如果能让银行工作员工在面对每一个客户时说“您 要做股票可以到联合证券，我可以帮您引见”。 那么这句话将为你带来：
源源不断的客户，滚滚而来的财富！
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2、每天量化自已的任务
发三十张宣传折页 留10个客户电话和准客户资料 打20个准客户电话 高访量=高收入！持之以恒， 做常人所做不到的事！
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3、与银行一起展业
1、利用好手中的营销方案，与负责人沟通争取一 起做营销活动 2、主动提出双方合作举办“理财沙龙”、股市投 资策略报告会等活动
3、主要是要针对银行的“VIP”客户
适当的压力才能有动力！高访量=高收
入！
15
祝大家工作顺利！
谢
谢
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3、专业才是生存之道
1、尽快熟悉银行业务
2、证券业务与证券知识，更要融汇贯，尽快从经 纪人向理财经理转变
3、擅于总结自己的营销经验
不要不懂装懂，不知道就问，就学，没人 会笑话一个勤奋好学的人！
如何在银行驻点
对策：尊重
学习的心态
理财经理介绍客户
特点：客户多 持续性强
对策：重点公关 感情投资 成为朋友
对公业务经理介绍客户
特点：资金量大 对客户经理专业度要求较高
对策：重点公关 物质奖励 成为朋友
保安介绍客户
特点：客户多 持续性强
对策：尊敬
小礼物
银行拓展过程中遇到的问题
被银行工作人员拒绝或银行工作人员冷淡 和银行理财经理交流不能深入 与银行理财经理建立合作关系的券商太多 和银行关系很好，银行却从未介绍过客户
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二、银行渠道建设经验介绍
银行渠道开发 银行渠道关系建设及维护 银行驻点人员管理
如何应对： 放弃现有银行，重新寻找新银行！ 被一个员工拒绝不代表这家银行不好，被某家银行拒绝不代表该类 银行不好。因此，银行渠道开发的过程是一个积累、筛选再积累再 精选的过程。一旦精选的银行建立了稳固的合作关系，你就会有长 期积累客户的渠道。
银行渠道正式建立的标志
银行员工开户、转户至我司 银行介绍客户至我司 银行外出设摊（大型超市、工业园区、高科技园区）或推
浅谈银证合作
目前银证合作主要方式为第三方存管。银证合作可达到 以下目的： 1、资源共享，扩大彼此的客户群； 2、银行担任券商的清算银行，获取托管、结算收益； 3、券商以银行网点为依托，将业务扩展到更广阔领域。
有些人担心银证合作会分流银行存款，但企业、居民存 款向证券等领域的流动是不可逆转的趋势。为满足客户 需求，大部分银行会为客户介绍券商的客户经理，为其 提供多层次的服务。 因此银证合作是一种必然的趋势。
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（3）驻点人员禁止行为
任职期间，不得在其他单位兼职。 严禁接受客户全权委托，代客理财。 禁止与客户发生争执，遭客户投诉。 禁止与银行员工发生争执。 严禁泄露公司商业秘密，泄露客户资料。 禁止驻点人员擅自发布未经公司领导批准的宣传广告。 严禁诱导公司现有客户转成驻点人员新增客户。
三个银行养活一个客户经理!
(二)银行渠道关系建设及维护
3、怎样和银行理财经理打交道？
你怎样同陌生人成为朋友？
你怎样同银行理财经理成为朋友？
银行员工心声
一把鼻涕一把眼泪，投身银行英雄无畏 大把花钱貌似高贵，其实生活极其乏味 为了存款吃苦受累，鞍前马后终日疲惫 为了揽存几乎陪睡，点头哈腰就差下跪 日不能息夜不能寐，客户一叫立马到位 屁大点事不敢得罪，一年到头不离岗位 劳动法规统统作废，身心交瘁无处流泪 逢年过节家人难会，追讨本息让人崩溃 开发客户经常喝醉，不伤感情只好伤胃 存款不多还装富贵，拉拢行贿经常破费 五毒倶全就差报废，抛家舍业愧对长辈 身在其中方知其味，不敢奢望社会地位，全靠傻傻自我陶醉。
四、目前存在问题
经纪人思想素质有待提高： 为银行工作就是为自己工作！ 单方享受银行资源，合作必定不长久 经纪人原因流失银行资源 拿什么献给你，高端银行？
建议
实行全员一站式全程陪同服务，为各银行输送三方存管 客户。 高端客户三方存管指定高端银行。 各营业部充分发挥自身优势，精选一两家银行作为重点 培养银行，做好公关和介绍新增及存量客户工作或者将 企业帐户设在该行，将该行银证合作做精做强。
（一）银行渠道开发
究竟什么样的银行才是好的银行? 会给你介绍客户的银行才是好银行！ 要寻找投缘、可以成为良师益友的理财经理！
（一）银行渠道开发
3、银行洽谈 洽谈前的准备：仪容仪表、公司宣传折页、名片 根据级别对等的原则选择洽谈人。总部对分行；营业部对支行 说明来访目的 齐鲁简介 ABC 向银行介绍三方存管业务开展情况，了解银行与其他券商合作情况。 了解银行业务动向、业绩考核重点 银行需求 介绍公司特色 A、一站式全程陪同服务，帮助银行完成指标 我们的筹 B、为银行提供营销平台，变公司客户为银行客户 码 就今后客户共享、营销合作方式做进一步洽谈。 提出驻点或定期拜访互相介绍客户的要求。 若洽谈一级支行，则强调合作尽量覆盖所辖所有网点。
三、银行渠道深入营销探讨
借鸡生蛋，银行促销活动为我用 享用银行自身渠道 随同银行设摊、银行周边社区、举办理财沙龙、投资交流会 银证连手、联合营销 联合到纳税大户、上市公司、集团公司、事业单位上门营销。 联合推出融资、理财、投资服务，提供金融自选超市。 联合对高端优秀企业主举办资本运营和投资理财报告会。 郊区银行往往会收到意想不到的效果。 建议在一个郊县设立一名区域经理，负责郊县 银证合作，合作主要以定期拜访、银行介绍为主。 银行售出基金转托管，基金分仓寻求营业部交易量新的增长点。
(二)银行渠道关系建设及维护
1、驻点银行的维护 公司银证负责人必须保持每周跟银行理财经理电话联络一次，了解业 务开展情况及其他券商情况，争取得到银行的支持。 银证负责人对驻点银行行长、个金部经理、对公业务经理、理财经理 定期拜访，每半月一次。 驻点银行的维护关键点在驻点人员。驻点员工70%的时间要帮银行 做事，获得银行认可。银行客户经理介绍客户实行物质奖励，要一对 一结并及时兑现。 驻点员工帮银行完成指标要注意把握时间和节奏。 情感投资：一起吃饭、买些零食、小礼品
（4）银行渠道员工工作安排范例
周一至周五： 8：30—9：00 9：00—9：30 9：30—11：30 13：00—16：00 16：30—17：30 参加公司晨会，听分析师解盘 电话联系服务客户 银行驻点 银行驻点 参加夕会及培训
双休日： ★ 随同银行去超市设摊、发放传单 ★ 随同银行去社区摆摊、发放传单 ★ 参加高端基金会、投资报告会，场内场外发放传单 注意：只发传单没有效果，要争取与客户多聊天，沟通时间越长成功机率越大。 ★ 去健身房、美容院，参加球友俱乐部、驴友俱乐部结交朋友，寻找客户。
（1）驻点人员工作职责
营销和开发新客户，完成业务指标。 向客户宣传公司业务，销售公司产品。 服务和维护自身存量客户和准客户。 对所驻银行网点宣传品和设备进行布置和保管。 做好工作日志和周工作汇总，收集市场信息及时汇报。 遵循所驻银行的制度与规范。
（2）驻点人员营销工作
驻点人员应精神饱满、积极主动，穿着与银行尽量一致。 明显并合理摆放宣传道具及资料（易拉宝、海报、三角牌[有公司名 称、公司LOGO、银行名称、银行LOGO]、宣传折页、促销单、开 户文本、研究报告、名片），资料及时做好更新、补充和整理。 遵循银行规章制度，熟悉银行基本业务，协助银行员工处理相关事 务，与银行员工保持融洽关系。 主动礼貌引导客户，帮助客户办理业务，办理完毕递交名片，选择 恰当时机宣传公司业务。 向正在排队等候办理业务的客户派发宣传折页。 接受客户证券业务咨询时，应记下客户需求、联系方式，动员其开 户。 驻点人员每日将业务拓展情况汇报公司。
银行拓展过程中遇到的问题
被银行工作人员拒绝或银行工作人员冷淡 和银行理财经理交流不能深入 与银行理财经理建立合作关系的券商太多 和银行关系很好，银行却从未介绍过客户
如何应对： 放弃现有银行，重新寻找新银行！ 被一个员工拒绝不代表这家银行不好，被某家银行拒绝不代表该类 银行不好。因此，银行渠道开发的过程是一个积累、筛选再积累再 精选的过程。一旦精选的银行建立了稳固的合作关系，你就会有长 期积累客户的渠Fra bibliotek。目 录
建立银行渠道的必要性 银行渠道建设经验介绍 银证合作深入营销探讨 目前存在问题 银行渠道发展模式探讨
一、建立银行渠道的必要性
客户开发以个人营销和渠道营销相结合。 个人营销与渠道营销的对比： 得渠道者，得天下！ 银行渠道的特征： 受众广 财富集中 目标客户密度高 开发客户简捷 持续性强 维护好1家银行网点=开发N个客户 通过银行平台及客户转介绍可以建立多个开发客户的平台
二、银行渠道建设经验介绍
银行渠道开发 银行渠道关系建设及维护 银行驻点人员管理
(一)银行渠道开发
1、了解银行 行政机构：分行 支行 营业网点 重点人物：银行行长 个金部经理 理财经理 对公业务经理 大堂经理 保安 银行指标：信用卡 贵宾卡 三方存管 电子银行 存款 贷款
各银行理财中心品牌、固定联盟券商及重点指标
自强不息 厚德载物
奋斗成就未来， 坚持成就梦想！
谢 谢！
浅谈银证合作
目前银证合作主要方式为第三方存管。银证合作可达到 以下目的： 1、资源共享，扩大彼此的客户群； 2、银行担任券商的清算银行，获取托管、结算收益； 3、券商以银行网点为依托，将业务扩展到更广阔领域。 有些人担心银证合作会分流银行存款，但企业、居民存 款向证券等领域的流动是不可逆转的趋势。为满足客户 需求，大部分银行会为客户介绍券商的客户经理，为其 提供多层次的服务。 因此银证合作是一种必然的趋势。
五、银行渠道发展模式探讨
公对公，利益分摊。 开户奖+渠道维护费 例：济宁管理总部支付10%—30%的营销费用用于奖励银行介绍客 户。 大规模驻点，并签订排他性协议。 通过银行网点合作主题，与银行探讨建立理财室或基金超市。包括： 硬件整合（共设咨询柜台、共设演示电脑）、形象整合（统一橱窗、 墙面、条幅设置）、产品销售整合（统一宣传资料、统一咨询服 务）、人员整合（银行与营业部互派理财客户经理） 联合其他渠道主题，与银行共同策划组合增值服务，联合宣传，交 互驻点宣传。如与保险公司、电信公司、证券软件公司合作，共同 进驻写字楼、社区。
怎样同银行理财经理成为朋友？
仪容仪表+笑容给人好印象
经常带研究资讯拜访并交流 一个月后 从谈工作转移到学习、旅行、生活
帮助银行完成一些指标 周末一起聚餐 成为好朋友
银行资源就象一盆水，你只要取到一瓢就足够！ 关键是对方愿意不愿意给你一瓢水！
银行介绍客户案例
银行行长介绍客户 特点：资金量大 对券商办理开户速度要求较高 对策：尊重 学习的心态 理财经理介绍客户 特点：客户多 持续性强 对策：重点公关 感情投资 成为朋友 对公业务经理介绍客户 特点：资金量大 对客户经理专业度要求较高 对策：重点公关 物质奖励 成为朋友 保安介绍客户 特点：客户多 持续性强 对策：尊敬 小礼物
中信证券 光大证券 海通证券 中银国际
三方存管（开户数） 三方存管（开户数） 三方存管（开户数） 三方存管 存款、三方存管 三方存管 三方存管、信用卡 三方存管、信用卡 信用卡、网上银行、 手机银行、三方存管 三方存管、存款
（一）银行渠道开发
2、选择银行 地段：位置好、人流量大 ？ 距离：距离近 ？ 商业与国有：商业银行营销主动，机制灵活 近期国有银行也设立了专门面向高端客户的银行 理财中心：选择有理财中心的银行网点
银行渠道正式建立的标志
银行员工开户、转户至齐鲁证券 银行介绍客户至齐鲁证券 银行外出设摊（大型超市、工业园区、高科技园区）或推 出理财沙龙时主动邀请齐鲁证券经纪人，邀请分析师讲解 大盘 银行开发周边高档社区时邀请齐鲁证券经纪人
(三)银行驻点人员管理
统一思想：银行的小事就是我们的大事。 银行柜面业务知识培训、接待客户话术演练 建立员工《工作日志》《银行渠道走访日报》 每个重点银行网点设专职客户经理1-2名。
★招行 金葵花 ★民生 非凡理财 ★兴业 ★深发展 天玑财富
浦发 中信 光大 广发 ★交行 华夏 ★中行 工行 ★建行 农行 轻松理财（个人） 浦发创富（机构） 贵宾理财 阳光理财 真情理财 沃德财富 华夏理财 中银理财 理财金帐户 建行财富（个人） 乾图理财（机构） 金钥匙 招商证券 信用卡、三方存管（开户数） 三方存管（资产量）、理财产品 三方存管、理财产品 三方存管、理财产品