银行网点营销基础知识及营销技巧ppt课件
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银行柜面基础营销理念、方法与技巧培训(PPT32张)
400万
10万～ 50万 2.5万～ 10万 0.25万～ 2.5万 0～ 0.25万
200万
5万～ 25万 1.25万～ 5万 0.125万～ 1.25万 0～ 0.125万
400万
10万～ 50万 2.5万～ 10万 0.25万～ 2.5万 0～ 0.25万
15
四星级客户
三星级客户 准星级客户
（二）客户识别
大额业务办理：如大额存取款、汇款、存款证明、理财产品等 开户办理：如申请开立银证账户、外汇交易账户、黄金交易账户等
业务需求：如开设或使用保管箱
外观特征：如驾驶或乘坐高档车辆来网点、出示我行或他行VIP卡、
着高档服装或佩戴名贵手表、首饰，外籍人士等
信息分析：如客户开户时地址、工作地点填写为高档社区或写字楼，
短期类 资产
600万 以上 75万～
中长期 类 资产
800万 以上 100万～
其它 个人贷 款
400万 以上 50万～
计息 卡透支
400万 以上 50万～
卡消费 交易
200万 以上 25万～
结算类 交易
400万 以上 50万～
七星级客户 六星级客户 五星级客户
600万
15万～ 75万 4万～ 15万 0.4万～ 4万 0～ 0.4万
4
（二）营销优势
成本低 效率高 开展便
5
销售的实质
1、功能理论
销售的实质是产品功能。
例如：想要买一张桌子，是因为桌子可以放 东西也可以写字。
2、需求满足论
销售的实质是需求满足论。 链接：特殊的消费需求 互动：银行是如何满足客户不同层次的需求 的？高柜柜员怎么可以做的更好！ 总结得出：
2024年度银行营销培训ppt课件
2024/2/3
33
团队激励与考核机制
2024/2/3
激励机制
建立合理的激励机制，包括薪酬激励、晋升激励、荣誉激励等，以激发团队成员的积极性 和创造力。
考核标准
制定明确的考核标准和指标，对团队成员的工作绩效进行客观评价，确保考核结果的公正 性和准确性。
考核与反馈
建立考核与反馈机制，对团队成员的考核结果进行及时反馈和指导，帮助员工了解自身不 足并制定改进计划。同时，将考核结果与激励机制相挂钩，增强员工的责任感和归属感。
25
价格调整时机把握
市场变化时
当市场出现重大变化，如政 策调整、竞争加剧等，需要 及时评估并调整价格策略以 适应新环境。
产品更新时
当银行推出新产品或对现有 产品进行升级时，可以根据 产品特性和市场需求调整价 格。
客户需求变化时
当客户需求发生变化时，如 消费习惯转变、风险偏好调 整等，需要相应调整价格策 略以满足客户需求。
产品。
2024/2/3
14
04 渠道拓展与优化策略
2024/2/3
15
线上线下渠道整合
线上渠道
利用网上银行、手机银行 、社交媒体等数字化渠道 ，提供便捷、高效的金融 服务。
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线下渠道
优化物理网点布局，提升 网点服务质量和效率，打 造良好的客户体验。
线上线下融合
通过线上线下渠道的互补 和协同，实现客户、产品 、服务的无缝对接。
营销是个人和集体通过创造、提供出 售、并同别人自由交换产品和价值， 以获得所需所欲之物的一种社会和管 理过程。
银行营销目的
通过各种营销策略和手段，以满足客 户需求为中心，实现银行经营目标， 包括提高市场份额、增加客户满意度 、提升品牌形象等。
银行网点营销基础知识及营销技巧
准营销奠定基础。
客户分类
根据客户的特点和需求，将客 户进行分类，如根据客户对金 融产品的偏好程度、风险承受 能力等分类，以便更好地满足
客户需求。
客户沟通
建立有效的沟通渠道，及时了 解客户需求变化，为客户提供
个性化的服务和建议。
产品与服务定位
01
02
03
产品差异化
根据市场需求和竞争状况 ，设计出独特的产品和服 务，以满足客户的个性化 需求。
团队沟通与协作技巧
沟通技巧
银行网点营销团队成员之间需要保持良好 的沟通关系，通过有效的沟通方式和技巧 解决工作中的问题和冲突，提高工作效率 。
协作技巧
团队成员需要具备协作精神，通过相互配 合和协调实现共同的目标，如柜员和大堂 经理需要密切配合处理客户需求，客户经 理和大堂经理需要共同拓展和维护客户关 系。
跨部门合作与资源整合的重要性
银行网点营销需要各个部门的协同合作，打破部门壁垒，实 现资源共享和优势互补，提高整体运营效率和服务质量。
通过跨部门合作，可以更好地满足客户需求，提供全方位的 服务和解决方案，提高客户满意度和忠诚度。
如何应对市场竞争与政策变化
市场竞争日益激烈，银行需要不断创新和优化自身业务模 式，提高服务质量和客户体验，增强自身竞争力。
角色定位
每个岗位都有明确的职责和定位，如网点经理负责整体网点的运营和管理，客户经理负责客户关系的维护和拓 展，大堂经理负责客户引导和咨询服务，柜员负责柜台服务和业务办理等。
团队目标与计划制定
目标制定
根据银行网点的实际情况和市场需求，制定合理的营销目标，如存款、贷款、理财等业务指标。
计划制定
根据目标制定详细的营销计划，包括产品推广、客户服务、渠道拓展等方面，同时考虑资源的合理配 置和团队能力的提升。
客户分类
根据客户的特点和需求，将客 户进行分类，如根据客户对金 融产品的偏好程度、风险承受 能力等分类，以便更好地满足
客户需求。
客户沟通
建立有效的沟通渠道，及时了 解客户需求变化，为客户提供
个性化的服务和建议。
产品与服务定位
01
02
03
产品差异化
根据市场需求和竞争状况 ，设计出独特的产品和服 务，以满足客户的个性化 需求。
团队沟通与协作技巧
沟通技巧
银行网点营销团队成员之间需要保持良好 的沟通关系，通过有效的沟通方式和技巧 解决工作中的问题和冲突，提高工作效率 。
协作技巧
团队成员需要具备协作精神，通过相互配 合和协调实现共同的目标，如柜员和大堂 经理需要密切配合处理客户需求，客户经 理和大堂经理需要共同拓展和维护客户关 系。
跨部门合作与资源整合的重要性
银行网点营销需要各个部门的协同合作，打破部门壁垒，实 现资源共享和优势互补，提高整体运营效率和服务质量。
通过跨部门合作，可以更好地满足客户需求，提供全方位的 服务和解决方案，提高客户满意度和忠诚度。
如何应对市场竞争与政策变化
市场竞争日益激烈，银行需要不断创新和优化自身业务模 式，提高服务质量和客户体验，增强自身竞争力。
角色定位
每个岗位都有明确的职责和定位，如网点经理负责整体网点的运营和管理，客户经理负责客户关系的维护和拓 展，大堂经理负责客户引导和咨询服务，柜员负责柜台服务和业务办理等。
团队目标与计划制定
目标制定
根据银行网点的实际情况和市场需求，制定合理的营销目标，如存款、贷款、理财等业务指标。
计划制定
根据目标制定详细的营销计划，包括产品推广、客户服务、渠道拓展等方面，同时考虑资源的合理配 置和团队能力的提升。
银行网点营销基础知识及营销技巧PPT课件
❖ 2、介绍产品。
❖ 在掌握客户的有关信息后，你就可以开始介绍我们的有 关产品。比如上面那位客户在向你透露他的有关存款时间 组合后，你可以介绍通知存款用于在国债发行前到期的存 款，介绍存单质押贷款用于在国债发行后短期内到期的存 款，还可以根据掌握的客户收入情况，介绍零存整取、开 放式基金和保险等产品。
（五）促成交易常用方法与话术
绝地反击成交法
直接促成法
假设成交法
典型故事法
促成交易 常用方法
二选一法
手续简单法
最后期限法
不确定成交法
话术举例
直接问题法：“如果没有其他问题的话，我带您去办理……。” 假设成交法：经过刚才的讨论，……，我认为您如购买了这款产
品，您会得到好多优惠…..我们今天不妨先买……。 二选一法：“我们今天就先买五万或是十万吧。” 不确定成交法：最近我们的安心得利理财产品卖得非常好，上期
服务标准化 服务礼仪 专业形象 服务环境 服务行为 服务流程 客户优惠
银行
专业的银行 统一标准
营销标准化 营销流程 营销技巧 营销话术 营销工具
营销工作管理
产品标准化 产品特色 产品训练 作业流程 客户咨询
25
接触客户
基
认识客户(KYC)
本
销
挖掘客户需求(SPIN)
售
提供解决方案
流
介绍产品FABE
❖ 3、情感法。
❖ 这种方法主要适用于客户对前二种方法都没有明显的意愿 ，而资产又比较多的情况。有些客户精力不多，资产庞大 ，对收益不是很在意。这时就要营业员在掌握相关信息后 ，着重发展感情关系。在营业厅与客户熟悉后，利用适当 的机会，如客户生日等等，进行上门公关和营销，利用感 情达到营销的目的。这是柜面营销的延续和深入。
银行零售网点服务营销培训PPT课件
赢。
服务营销技巧
有效沟通
银行员工应具备良好的沟通技 巧，与客户建立良好的沟通关
系。
产品知识
银行员工应熟悉各类金融产品 ，能够为客户提供专业的产品 建议。
客户关系管理
银行员工应建立并维护良好的 客户关系，了解客户需求，提 高客户满意度。
销售技巧
银行员工应掌握一定的销售技 巧，能够有效地推广银行产品
和服务。
业绩。
团队协作与沟通
加强团队之间的协作与 沟通，提高工作效率。
02
银行零售网点服务营概述
银行零售网点服务营销的定义与特点
总结词：基本概念
详细描述：银行零售网点服务营销是指银行通过零售网点向个人和家庭提供各种 金融产品和服务的过程。其特点包括个性化服务、客户关系管理、多元化产品等 。
银行零售网点服务营销的重要性
反馈与改进
及时向员工提供反馈，帮助他们了 解自己的优点和不足，促进个人成 长和改进。
06
未来发展与趋势
银行业务发展趋势
数字化转型
客户需求多样化
随着科技的发展，银行业务将更加依 赖数字化技术，实现线上线下的融合。
随着客户需求的多样化，银行需要提 供更加个性化、专业化的服务。
金融科技应用
金融科技将为银行业务带来更多创新， 如人工智能、大数据等技术的应用。
持续改进
根据客户反馈和业务发展需要，不断 优化服务流程。
客户满意度提升
关注客户需求
提高服务质量
深入了解客户需求，提供个性化的服务方 案。
通过培训和激励机制，提高员工的服务水 平。
及时响应
定期评估
对客户的投诉和建议要及时响应和处理。
定期评估客户满意度，针对问题进行改进 和优化。
服务营销技巧
有效沟通
银行员工应具备良好的沟通技 巧，与客户建立良好的沟通关
系。
产品知识
银行员工应熟悉各类金融产品 ，能够为客户提供专业的产品 建议。
客户关系管理
银行员工应建立并维护良好的 客户关系，了解客户需求，提 高客户满意度。
销售技巧
银行员工应掌握一定的销售技 巧，能够有效地推广银行产品
和服务。
业绩。
团队协作与沟通
加强团队之间的协作与 沟通，提高工作效率。
02
银行零售网点服务营概述
银行零售网点服务营销的定义与特点
总结词：基本概念
详细描述：银行零售网点服务营销是指银行通过零售网点向个人和家庭提供各种 金融产品和服务的过程。其特点包括个性化服务、客户关系管理、多元化产品等 。
银行零售网点服务营销的重要性
反馈与改进
及时向员工提供反馈，帮助他们了 解自己的优点和不足，促进个人成 长和改进。
06
未来发展与趋势
银行业务发展趋势
数字化转型
客户需求多样化
随着科技的发展，银行业务将更加依 赖数字化技术，实现线上线下的融合。
随着客户需求的多样化，银行需要提 供更加个性化、专业化的服务。
金融科技应用
金融科技将为银行业务带来更多创新， 如人工智能、大数据等技术的应用。
持续改进
根据客户反馈和业务发展需要，不断 优化服务流程。
客户满意度提升
关注客户需求
提高服务质量
深入了解客户需求，提供个性化的服务方 案。
通过培训和激励机制，提高员工的服务水 平。
及时响应
定期评估
对客户的投诉和建议要及时响应和处理。
定期评估客户满意度，针对问题进行改进 和优化。
银行保险网点销售技巧和话术培训课件PPT
疑问
Frequently asked questions from customers in the sales of outlets
孙子兵法
攻城为下，攻心为上
兵法上的攻城，是以武力去征服；银保中的攻城， 是以理念和方案去说服。攻心则是进入到客户心里 面，了解他们的需求和想法后，再去赢得客户的芳 心。
销售一个美丽的梦想
期房比现房好卖，因为销售期房就是在卖未来！ 用砖头描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。 心中图象是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图象的过程！
某公司销售员竟然卖出30万美金，主管便询问
这位销售员说：“一位客户进来买东西，我先给他一个小号鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是，他买了一个大号的，我又提醒他，这样不大
在网点抓住招呼客户的机会
客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时 客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时
○ “您想了解哪款理财产品？”“我给您介绍一下目前比较安 全的理财产品和方法”
客户抬起头来寻找咨询时 客户找寻某种东西时
○ “请问您需要什么帮助吗？”
客户拿号等待时候 客户的层面：根据年龄、话语信息判断
The words of the sales at the outlets
突破无法进行执行 的心理框架
让我们行动起来
问题
○ 保险时间长 ○ 短期产品简单 ○ 每年关爱年金太少 ○ 等等
中年客户算账法
1990年的时候，1斤带鱼卖0.38元，到了2006年，带 鱼1斤就卖6块钱了。假设1990年您有1万块钱，如果 把1万块钱都买带鱼的话，能买26315斤；如果您把这 1万块钱存在银行里，按10％的利息算，1万块钱经过 15年就变成了2.5万块，这个时候能买多少带鱼？ 4167斤。 事实上，我们的利息还没有10％这么高。 这就是CPI指数和银行存款利息之间的落差带给我们的 资金隐形缩水
Frequently asked questions from customers in the sales of outlets
孙子兵法
攻城为下，攻心为上
兵法上的攻城，是以武力去征服；银保中的攻城， 是以理念和方案去说服。攻心则是进入到客户心里 面，了解他们的需求和想法后，再去赢得客户的芳 心。
销售一个美丽的梦想
期房比现房好卖，因为销售期房就是在卖未来！ 用砖头描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。 心中图象是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图象的过程！
某公司销售员竟然卖出30万美金，主管便询问
这位销售员说：“一位客户进来买东西，我先给他一个小号鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是，他买了一个大号的，我又提醒他，这样不大
在网点抓住招呼客户的机会
客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时 客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时
○ “您想了解哪款理财产品？”“我给您介绍一下目前比较安 全的理财产品和方法”
客户抬起头来寻找咨询时 客户找寻某种东西时
○ “请问您需要什么帮助吗？”
客户拿号等待时候 客户的层面：根据年龄、话语信息判断
The words of the sales at the outlets
突破无法进行执行 的心理框架
让我们行动起来
问题
○ 保险时间长 ○ 短期产品简单 ○ 每年关爱年金太少 ○ 等等
中年客户算账法
1990年的时候，1斤带鱼卖0.38元，到了2006年，带 鱼1斤就卖6块钱了。假设1990年您有1万块钱，如果 把1万块钱都买带鱼的话，能买26315斤；如果您把这 1万块钱存在银行里，按10％的利息算，1万块钱经过 15年就变成了2.5万块，这个时候能买多少带鱼？ 4167斤。 事实上，我们的利息还没有10％这么高。 这就是CPI指数和银行存款利息之间的落差带给我们的 资金隐形缩水
银行网点营销基础知识和营销技巧ppt课件
促成成交
在客户对产品或服务表示满意时，适 时提出购买建议，促成成交。
持续跟进
成交后持续跟进，确保客户满意并提 供必要的后续服务。
04
网点营销团队建设与管 理
团队组建与角色定位
明确团队目标
根据银行整体战略和网点业务特点， 制定具体的团队业务指标和客户服务 目标。
强化角色认知
通过培训和辅导，使团队成员充分理 解自身角色在团队中的重要性，并明 确各自职责。
优化等
价格策略
根据产品特点和市场需 求，制定合理的价格策 略，包括优惠措施、定
价策略等
渠道策略
选择合适的营销渠道， 如线上平台、线下网点 等，以便更好地触达目
标客户群体
促销策略
制定各种促销活动方案， 如满减、赠品等，以吸
引客户并提高销售额
03
网点营销技巧
客户关系建立与维护
01
02
03
04Biblioteka 建立信任智能化技术应用
运用人工智能、大数据等技术，提升客户服务体验，实现精准营 销和个性化服务。
线上线下融合
打造线上线下一体化的服务模式，实现网点与电子渠道的互补和 协同。
多渠道整合与协同作战
多渠道整合
整合线上、线下、自助设备等渠道资源，提供一 致性的客户体验和服务。
跨部门协同
加强不同部门之间的协作，形成合力，共同为客 户提供优质服务。
通过真诚的态度、专业的知识 和良好的沟通技巧，与客户建
立信任关系。
了解客户
深入了解客户的需求、偏好和 疑虑，以便提供个性化的服务。
持续跟进
定期与客户保持联系，提供最 新的产品信息和服务，以及解
答客户的问题。
优质服务
银行柜面服务营销技巧PPT培训课件
银行柜面服务涉及客户资 金安全，优质的柜面服务 能够保障客户资金安全， 降低风险。
银行柜面服务的现状与挑战
现状
随着科技的发展，银行业务逐渐向线 上转移，但柜面服务仍然是客户办理 银行业务的重要渠道之一。
挑战
随着客户需求多样化、市场竞争加剧 ，银行柜面服务面临诸多挑战，如提 高服务效率、提升服务质量、满足客 户需求等。
能。
培训效果评估与改进建议
培训前后对比评估
通过对比员工在培训前后的表现和服务质量，评 估培训效果。
员工反馈与建议
收集员工对培训的反馈和建议，了解他们对培训 的看法和感受。
改进措施与建议
根据评估结果和员工反馈，提出针对性的改进措 施和建议，进一步完善培训体系和内容。
05
银行柜面服务营销未来展望
客户需求变化趋势
02
银行柜面服务营销技巧
客户需求分析与满足
客户需求分析
了解客户的年龄、职业、 收入、投资偏好等，以便 为客户提供更合适的化的产品和服务， 提高客户满意度。
及时反馈客户需求
在与客户交流中，及时反 馈客户的需求和意见，以 便更好地满足客户。
客户需求多元化
随着金融市场的不断发展，客户需求 呈现多元化趋势，要求银行提供更加 丰富和个性化的产品和服务。
客户行为线上化
互联网和移动设备的普及使得客户更 加倾向于线上交易和自助服务，要求 银行提升线上服务能力和用户体验。
产品与服务创新方向
智能化服务
运用人工智能、大数据等技术提升服务效率和客户体验，例如智能客服、智能投顾等。
针对性推广
根据客户的需求和特点，向客户推广适合的促销活动和优惠内容。
促进销售
通过促销活动和优惠，促进银行产品的销售和提高客户忠诚度。
银行柜面服务的现状与挑战
现状
随着科技的发展，银行业务逐渐向线 上转移，但柜面服务仍然是客户办理 银行业务的重要渠道之一。
挑战
随着客户需求多样化、市场竞争加剧 ，银行柜面服务面临诸多挑战，如提 高服务效率、提升服务质量、满足客 户需求等。
能。
培训效果评估与改进建议
培训前后对比评估
通过对比员工在培训前后的表现和服务质量，评 估培训效果。
员工反馈与建议
收集员工对培训的反馈和建议，了解他们对培训 的看法和感受。
改进措施与建议
根据评估结果和员工反馈，提出针对性的改进措 施和建议，进一步完善培训体系和内容。
05
银行柜面服务营销未来展望
客户需求变化趋势
02
银行柜面服务营销技巧
客户需求分析与满足
客户需求分析
了解客户的年龄、职业、 收入、投资偏好等，以便 为客户提供更合适的化的产品和服务， 提高客户满意度。
及时反馈客户需求
在与客户交流中，及时反 馈客户的需求和意见，以 便更好地满足客户。
客户需求多元化
随着金融市场的不断发展，客户需求 呈现多元化趋势，要求银行提供更加 丰富和个性化的产品和服务。
客户行为线上化
互联网和移动设备的普及使得客户更 加倾向于线上交易和自助服务，要求 银行提升线上服务能力和用户体验。
产品与服务创新方向
智能化服务
运用人工智能、大数据等技术提升服务效率和客户体验，例如智能客服、智能投顾等。
针对性推广
根据客户的需求和特点，向客户推广适合的促销活动和优惠内容。
促进销售
通过促销活动和优惠，促进银行产品的销售和提高客户忠诚度。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
--特性(Feature)：是指产品或服务的特性，例如报酬率、期限等。
--好处(Advantage)：是指产品和服务的优点，能如何协助客户。 --利益(Benefit)：是指产品或服务，可以满足客户的某种需求。 --证据事实(Evidence)
❖ 介绍产品的原则
--以理性诉求为主。清楚地说明产品可以让客户获得的实质利益。
启示
面对客户的问题时，要透过现 象看本质，抓住问题的核心， 而不要被现象所蒙蔽。
4
营销人员应具备良好的心态
❖ 自信乐观的心态 ❖ 主动积极的心态 ❖ 空杯的学习心态 ❖ 敬业感恩的心态 ❖ 坚持不懈的心态 ❖ 不断创新的心态
5
1、自信乐观的心态 信心才是成功的第一步
現在要做的,就是转念 ----帮助别人 ----我就是专家
❖ 舍得舍得，先舍后得 ❖ 感恩是人生的一堂必修课
9
5、多赢包容的心态
10
6、坚持不懈的心态
❖ 从不言难，永不言败 成功者找方法，失败者找借口 成功者决不放弃，放弃者决不成功 坚持不懈，直到成功
11
7、不断创新的心态 ❖ 独特的风采
━━打造个人营销品牌 与众不同 独一无二
12
一、营销人员的核心素质
6
2、主动积极的心态
❖ 心态决定命运 ❖ 机会总是亲睐于那些有准备的人 ❖ 热情主动
敢于开口，开口就有机会
7
3、空杯的学习心态 ❖ 成功的人总在用一生的时间来学习
失败的人想学就学，功利性很强 学习保鲜期（三年不学习，落后一代人） ❖ 学习力转化为生产力
8
4、敬业感恩的心态
❖ “作为论” 作为，才有地位， 有地位，才有滋味 有滋味，才活得有人味
个人金融产品进县域营销宣讲
营销基础知识简介
第一部分 营销心态 第二部分 网点营销 第三部分 营销分享
1
第一部分 营销心态与素质
2
❖下面我们所分享的游戏跟您的：
❖
年龄
❖
性别
❖
身高
❖
智商
❖
情商
❖
学历
❖
职业
❖请各位全心的体会其中可能蕴含着的内容~
3
请以最快的速度回答出图 中有几个三角形？
答案是：0
网点岗位构成
销售端
网点负责人 大堂经理 理财顾问团队 理财经理 客户经理 低柜柜员
作业端
会计主管 高柜柜员
内训师 团队 16
团队协作，联动营销
外勤 客户 大堂经理 内训师
协作体系与专业分工建立
高级理财 顾问
业务 专家
理财经理
柜员
对公 客户经理
大堂经理：
➢ 在大多数情况下充当银行 与客户首次接触的代表。
28
6、善用“五同”关系—人脉法则
同宗
同学
同事
同乡
同好
可以获得情感支持 可以获得各种形式的 帮助
29
（二）灌输资产配置的理念
决定投资回报率的相关研究
——布里森研究（Brinson Study)
其它因素 2.1% 出人市时间 1.8%
股票选择 4.6%
资产配置 非常重要
资产配置 91.5%
30
因势而异! 因人而异！
谈时事新闻
谈穿着打扮
谈论嗜好
24
2、巧用赞美技巧
1、赞美一定要贴切 2、赞美一定要真实 3、赞美一定要具体
如：今天你的发夹很漂亮，今天你的唇线很美，今 天你的睫毛很亮，今天你衣服的袖扣很漂亮，所有 的赞美越具体越好 4、赞美要发自内心 5、赞美对方的优点
25
3、聆听的技巧
＋
聴 耳
目
心
26
4、了解人性----个性化营销策略
通货膨胀率
资产要象水一样流动起来!
货币型基金
货币
黄金 房地产投资
银行理财产品
保障型保险
经济成长率
债券
债券型基金
外汇对冲
股票
股票型基金
31
（三）产品介绍FABE的技巧
提供满意方案
F：特性
FABE
E：证据 A：好处 B：利益
32
（三）产品介介绍绍F产AB品E的的技方巧法
❖ 运用FABE的产品介绍方式
银行
专业的银行 统一标准
营销标准化 营销流程 营销技巧 营销话术 营销工具
营销工作管理
产品标准化 产品特色 产品训练 作业流程 客户咨询
20
20
接触客户
基
认识客户(KYC)
本
销
挖掘客户需求(SPIN)
售
提供解决方案
流
介绍产品FABE
程
与
异议处理
技
巧
促成交易
售后服务
2客1户转介
（一）客户营销常用的技巧
60% 50%
理财经理 （理财经理）
10%
项目/占比
销售
转介
10%
50%
5% 10%
30% 35%
80%
其他 10% 5% 5% 10%
18
❖ 团队协作，联动营销 ❖ 技巧应用，提升效率 ❖ 培养习惯，形成氛围
19
营造客戶印象深刻的网点服务营销体验
服务标准化 服务礼仪 专业形象 服务环境 服务行为 服务流程 客户优惠
8、良好的职业道德和素养
❖ 诚信是营销之本 先做人后做事,先卖人品后卖产品 说到做到，严守信用 遵纪守法，注重职业道德
❖ 大诚信与小技巧 营销由两个口字组成:自己的口才; 消费者的口碑.
13
第二部分 网点营销
14
❖ 团队协作，联动营销 ❖ 技巧应用，提升效率 ❖ 培养习惯，形成氛围
15
团队协作，联动营销
提醒递 巧推荐
目相送
及时办 礼貌接
笑相问 站相迎
巧推荐切入点话术：
这款安心快线产品我们好多客户都有买， 挺划算的，比同期活期利率高4、五倍 呢，100万元一个星期相差XX元，您 可买…..(根据客户特点)
23
1、寻找共同话题----运用线索开启对话
谈家居环境
谈转介绍人
谈行业工作
谈投资理财
开场八大切入点 谈子女教育
❖ 放不下 ❖ 好了伤疤忘了疼 ❖ 赌性 ❖ 看脸色 ❖ 没有贵族 ❖ 爱被赞美 ❖ 羊群效应 ❖ 多疑 ❖ 每个人都认为自己是聪明人
…….
27
KYC SPIN
5、善用发问的技巧
初步认识动作 探寻客户需求
S：情境性问题 P：探究性问题 I：暗示性问题 N：解决性问题
研究发现：探寻客户需求阶段是销售成功的关键
➢ 在所有服务事务方面建立 和保持明确一致的领导能 力，根据销售或服务机会 将客户引导给相应的团队 成员，整体地提高客户满 意度
个人客户经理 个人客户经理
（营销）
（贷款）
17
岗位之间有硬性的指标 规定：互相推荐客户
团队协作，联动营销
各岗位在营销中的重点掌控
岗位
业务操作
大堂经理
30%
高柜人员巧 3、了解人性的弱点 4、倾听的技巧 5、善用发问的技巧 6、善用“五同”关系—人脉法则
换位思考
同宗、同学、同事、同乡、同好 22
1、寻找共同话题----运用线索开启对话
巧推荐切入点话术：
“办理这笔业务大概需要3分 钟时间，这份资料给您解解 闷吧，我这里马上为您办理。
--好处(Advantage)：是指产品和服务的优点，能如何协助客户。 --利益(Benefit)：是指产品或服务，可以满足客户的某种需求。 --证据事实(Evidence)
❖ 介绍产品的原则
--以理性诉求为主。清楚地说明产品可以让客户获得的实质利益。
启示
面对客户的问题时，要透过现 象看本质，抓住问题的核心， 而不要被现象所蒙蔽。
4
营销人员应具备良好的心态
❖ 自信乐观的心态 ❖ 主动积极的心态 ❖ 空杯的学习心态 ❖ 敬业感恩的心态 ❖ 坚持不懈的心态 ❖ 不断创新的心态
5
1、自信乐观的心态 信心才是成功的第一步
現在要做的,就是转念 ----帮助别人 ----我就是专家
❖ 舍得舍得，先舍后得 ❖ 感恩是人生的一堂必修课
9
5、多赢包容的心态
10
6、坚持不懈的心态
❖ 从不言难，永不言败 成功者找方法，失败者找借口 成功者决不放弃，放弃者决不成功 坚持不懈，直到成功
11
7、不断创新的心态 ❖ 独特的风采
━━打造个人营销品牌 与众不同 独一无二
12
一、营销人员的核心素质
6
2、主动积极的心态
❖ 心态决定命运 ❖ 机会总是亲睐于那些有准备的人 ❖ 热情主动
敢于开口，开口就有机会
7
3、空杯的学习心态 ❖ 成功的人总在用一生的时间来学习
失败的人想学就学，功利性很强 学习保鲜期（三年不学习，落后一代人） ❖ 学习力转化为生产力
8
4、敬业感恩的心态
❖ “作为论” 作为，才有地位， 有地位，才有滋味 有滋味，才活得有人味
个人金融产品进县域营销宣讲
营销基础知识简介
第一部分 营销心态 第二部分 网点营销 第三部分 营销分享
1
第一部分 营销心态与素质
2
❖下面我们所分享的游戏跟您的：
❖
年龄
❖
性别
❖
身高
❖
智商
❖
情商
❖
学历
❖
职业
❖请各位全心的体会其中可能蕴含着的内容~
3
请以最快的速度回答出图 中有几个三角形？
答案是：0
网点岗位构成
销售端
网点负责人 大堂经理 理财顾问团队 理财经理 客户经理 低柜柜员
作业端
会计主管 高柜柜员
内训师 团队 16
团队协作，联动营销
外勤 客户 大堂经理 内训师
协作体系与专业分工建立
高级理财 顾问
业务 专家
理财经理
柜员
对公 客户经理
大堂经理：
➢ 在大多数情况下充当银行 与客户首次接触的代表。
28
6、善用“五同”关系—人脉法则
同宗
同学
同事
同乡
同好
可以获得情感支持 可以获得各种形式的 帮助
29
（二）灌输资产配置的理念
决定投资回报率的相关研究
——布里森研究（Brinson Study)
其它因素 2.1% 出人市时间 1.8%
股票选择 4.6%
资产配置 非常重要
资产配置 91.5%
30
因势而异! 因人而异！
谈时事新闻
谈穿着打扮
谈论嗜好
24
2、巧用赞美技巧
1、赞美一定要贴切 2、赞美一定要真实 3、赞美一定要具体
如：今天你的发夹很漂亮，今天你的唇线很美，今 天你的睫毛很亮，今天你衣服的袖扣很漂亮，所有 的赞美越具体越好 4、赞美要发自内心 5、赞美对方的优点
25
3、聆听的技巧
＋
聴 耳
目
心
26
4、了解人性----个性化营销策略
通货膨胀率
资产要象水一样流动起来!
货币型基金
货币
黄金 房地产投资
银行理财产品
保障型保险
经济成长率
债券
债券型基金
外汇对冲
股票
股票型基金
31
（三）产品介绍FABE的技巧
提供满意方案
F：特性
FABE
E：证据 A：好处 B：利益
32
（三）产品介介绍绍F产AB品E的的技方巧法
❖ 运用FABE的产品介绍方式
银行
专业的银行 统一标准
营销标准化 营销流程 营销技巧 营销话术 营销工具
营销工作管理
产品标准化 产品特色 产品训练 作业流程 客户咨询
20
20
接触客户
基
认识客户(KYC)
本
销
挖掘客户需求(SPIN)
售
提供解决方案
流
介绍产品FABE
程
与
异议处理
技
巧
促成交易
售后服务
2客1户转介
（一）客户营销常用的技巧
60% 50%
理财经理 （理财经理）
10%
项目/占比
销售
转介
10%
50%
5% 10%
30% 35%
80%
其他 10% 5% 5% 10%
18
❖ 团队协作，联动营销 ❖ 技巧应用，提升效率 ❖ 培养习惯，形成氛围
19
营造客戶印象深刻的网点服务营销体验
服务标准化 服务礼仪 专业形象 服务环境 服务行为 服务流程 客户优惠
8、良好的职业道德和素养
❖ 诚信是营销之本 先做人后做事,先卖人品后卖产品 说到做到，严守信用 遵纪守法，注重职业道德
❖ 大诚信与小技巧 营销由两个口字组成:自己的口才; 消费者的口碑.
13
第二部分 网点营销
14
❖ 团队协作，联动营销 ❖ 技巧应用，提升效率 ❖ 培养习惯，形成氛围
15
团队协作，联动营销
提醒递 巧推荐
目相送
及时办 礼貌接
笑相问 站相迎
巧推荐切入点话术：
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23
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KYC SPIN
5、善用发问的技巧
初步认识动作 探寻客户需求
S：情境性问题 P：探究性问题 I：暗示性问题 N：解决性问题
研究发现：探寻客户需求阶段是销售成功的关键
➢ 在所有服务事务方面建立 和保持明确一致的领导能 力，根据销售或服务机会 将客户引导给相应的团队 成员，整体地提高客户满 意度
个人客户经理 个人客户经理
（营销）
（贷款）
17
岗位之间有硬性的指标 规定：互相推荐客户
团队协作，联动营销
各岗位在营销中的重点掌控
岗位
业务操作
大堂经理
30%
高柜人员巧 3、了解人性的弱点 4、倾听的技巧 5、善用发问的技巧 6、善用“五同”关系—人脉法则
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