浅谈国际商务谈判的常用技巧

内容 ， 要 有 投 石 问 路 、 价 策 略 、 价 压 主 报 抬 须 保 持清 楚 ， 有 疑 问 ， 毫 不客 气地 问清 价 战 术 、 格 让 步 模 式 、 如 要 价 目标 分 解 、 件 战 文 楚 ， 是 一 条 基 本 的原 则 。 ３ 韩 国人 。 国 术 、 后 报 价 等 这 （） 韩 最 以 “ 易 立 国 ” 韩 国 商 人 被 西 方 国 家 称 为 贸 ， “ 判 的 强 手 ” 韩 国商 人 懂 礼貌 ， 子 观 念 ４ 结语 谈 。 面 极 强 。 以 在 与 他 们 的 交往 过 程 中 ， 注 意 所 要 国 际 间 的 商 务 交 往 是 国 际 贸 易 关 系 的 不使 他 们 当场 丢 面 子 。 仅 如 此 ， 许 多 场 重 要 内 容 ， 和平 时 期 国 际 交 往 的主 旋 律 。 不 在 是
合 ， 应 恰 如 其 分 地 赞 美 他 们 国家 的 一 些 随 着 我 国 市场 经济 的推 进 和 对 外 开 放 的进 还 优 越 之 处 。 与韩 国商 人 打 交 道 的 过 程 中 ， 在 步 扩 大 化 ， 际 商 务谈 判 作 为 商 战的 序 国 发展 良好的个人关 系也是 一个重要环节 。 幕 ， 已越 来 越 频 繁 地 出现 在 经 济 领 域 交 往 （） 罗斯 人 。 罗斯 人 的 思 想 比较 传 统 ， ４俄 俄 缺 中 。 际 商 务 谈 判 要 面 对 的谈 判 对 象 来 自 国 乏 灵 活性 ， 谈 判 技 术 比较 感 兴 趣 ， 对 并喜 欢 不 同 国 家 或 地 区 。 易双 方 分 属 不 同的 国 交 讨 价 还 价 。５英 国人 。 一 ， 国人 不 轻 易 家或 地 区 ， 此 有 着不 同的 社 会 制 度 、 治 （） 第 英 彼 政 与 对方 建 立 个 人 关 系 。 二 ， 国商 人 一 个 制 度 、 律 体 系 、 济 体 制 和 贸 易 习 惯 ， 第 英 法 经 有 共 同特 征 ， 是 不 能 保证 合 同 的按 期 履 行 ， 着 不 同的 文 化 背 景 、 值 观 念 、 就 价 信仰 和 民 族 不 能按 时 交 货 。 三 ， 国 人在 谈 判 中缺 乏 习惯 ， 且 还 有 语 言 和 文 字 沟 通 方 面 的 困 第 英 而 灵活 性 ， 们 通 常 采 取 一种 非 此 即彼 ， 允 难 ， 此 ， 他 不 因 他们 在 商 务 谈 判 中 的 风格 也 各 不 许 讨价 还 价 的 态 度 。 相 同 。 国际 商 务 谈 判 中 ， 在 如果 不 了解 这 些 ３ ３谈判 策略 ． 不 同 的 谈判 风格 ， 可 能 闹 出 笑话 ， 生 误 就 产 谈 判 策 略 种 类 繁 多 ， 用 各 异 ， 致 可 解 ， 作 大 既失 礼 于 人 ， 可 能 因此 而 失 去 许 多谈 又 以 把 它 们 归 为三 个 类 别 。 利 型 谈 判 策略 、 判 成功 的契 机 。 此 ， 国 际商 务 谈 判 中应 互 因 在 对 我 方 有 利 型谈 判 策 略 、 价 还 价 策 略 。 讨 掌 握一 定 的 技 巧 ， 能提 高 谈 判 的 成 功率 。 才 （ ） 利 型 谈 判 策 略 ： 建 立 在 谈 判 双 １互 是 方 互 利 互 谅 、 理 有 节 原 则 基 础 上 的 谈 判 参考文献 有 方 式 与技 巧 。 谈 判 中 采 用这 类 策略 技 巧 ， 【】窦然 ． 际商 务 谈 判 与沟 通 技 巧【 ． 在 ｌ 国 Ｍ】北 对 双 方 都 有 益 处 ， 要包 括 以 下 几 种 形 式 ： 主 京 ： 旦 大学 出版 社 ， ０ ９ ５ 复 ２０ ， ． 休 会 ， 设 条件 ； 假 开诚 布 公 。 滑 策 略 ； 润 留有 ［】刘 园 ． ２ 国际 商 务 谈 判 【 】北京 ： 外 经 Ｍ ． 对 余地 ； 使用 “ 会 ” 私 下 接 触 ， 限 权利 。 误 ； 有 寻 济 贸 易大 学 出 版 社 ， ０ ６ ｌ ． ２０ ， １ 找 契 机 。 如 Ａ公 司和 Ｂ公 司将 要 进 行 一 次 ［】李 品 媛 ． 代 商 务 谈 判 【 ． 连 ： 北 比 ３ 现 Ｍ］ 大 东 商务贸易， Ａ公 司 某稀 缺 原料 由于 市 场预 测 财 经大 学 出 版 社 ， ０ ５ １ ２０ ，． 失 败 订 购太 多 ， 量 占有 库 存 ， 使 公 司生 大 致 产 受 到 极 大 影 响 ， 是 就 向 急 需 这 种 稀 缺 于
手段 。
２ 国际商务谈判 的重 要性
国际 商 务 谈 判 是 国际 货物 买 卖 过 程 中 必不可少的环节 ， 是 签订买卖 合同的 必 也 经阶 段 。 际 商 务谈 判 的 内 容 ， 仅 包括 商 国 不 务与 技 术 方 面 的 问题 ， 包 括 法 律 与 政 策 还 问题 ， 是 一 项 政 策性 、 略 性 、 术性 和 它 策 技 专 业 性 很 强 的工 作 。 际 商 务谈 判 的结 果 ， 国 决 定 着 合 同 条 款 的 具 体 内 容 ， 而 确 定 合 从 同双 方 当 事 人 的 权 利 和 义 务 ， 买 卖双 方 故 都 很 重 视 商 务 谈 判 这项 重 要 的 活 动 。 在 国 际 货 物 买 卖 中 ， 务 谈 判 是 一 项 商 很 复 杂 的 工 作 ， 比 国 内 贸 易 中 的 洽 谈 交 它 易 要 复杂 得 多 。 为 ， 易双 方 分 属 不 同 的 因 交 国 家或 地 区 ， 此 有着 不 同 的社 会 制 度 、 彼 政 治制度、 律体系 、 济体制 和贸易习惯 ， 法 经 有着 不 同的 文化 背景 、 值 观 念 、 仰 和 民 价 信 族 习惯 ， 且 还 有 语 言 和 文 字 沟 通 方 面 的 而 困难 。 因 此 ， 际 商 务 谈 判 是 一 个 很 重 要 的 国 环 节 ， 善 处 理 其 中 出现 的各 种 问题 ， 平 妥 在 等 互利 的基 础 上 达 成 公 平 合 理 和 切 实 可 行 的 协 议 ， 有 十 分 重要 的意 义 。 具
１ 国际商务谈判 的概 念
国 际 商 务 谈 判 是 指 在 国 际 商 务 活 动 中 ， 于 不 同 国家 或 不 同 地 区 的 商 务 活 动 处 当事 人 为 了达 成 某 笔 交 易 ， 此 通 过 信 息 彼 交流 ， 交 易 的 各 项 要 件 进 行 协 商 的 行 为 就 过 程 国 际 商 务 谈 判 是 国 际 商 务 活 动 的 组 成 部 分 ， 国 际商 务 理 论 的 主要 内 容 ， 国 是 是 内商 务谈 判 的 延 伸 和 发 展 。 以说 ， 可 国际 商 务 谈 判是 一 种 在 对 外 经 贸话 动 中 普 遍 存 在 的 、 决 不 同 国 家 商 业 机 构 之 间不 可避 免 解 的 利 害 冲 突 、 现 共 同利 益 的 必 不 可 少 的 实
学 术 论 坛
ＳＩＣ ＆Ｔ Ｈ ＬＧ ， ＣＮＥ Ｅ Ｎ ＯＹ Ｅ ＣＯ
圆圆
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
浅 谈 国际 商 务谈 判 的 常 用技 巧
王 敏 （ 浙江 越秀外 国语学 院 浙江绍 兴 ３ ０ ） １ ００ ２ 摘 要 ： 着我国市场 经济的推进 和对外开放 的进一 步扩大化 ， 随 国际商务谈判作 为商战 的序 幕， 已越 来越频繁地 出现在 经济领域 交往 中。 国 际 商 务 谈 判 要 面 对 的 谈 判对 象 来 自不 同 国 家 或 地 区 。 于 世 界 各 国 的 政 治 经 济 钢 度 不 同 ， 民 族 问 有 着迥 然 不 同 的 历 史 ． 化 传 统 ， 由 各 文 各 国客商 的文化 曾景和价 值观 念也存 在 着明显的 差异 。 因此 ， 他们 在商 务谈判 中的风格 也各 不相 同。 国际商 务谈判 中， 在 如果 不 了解这 些不 同的谈判风格 ， 就可 能阉出笑话 ， 产生误解 ， 既失礼 于人 ， 又可 能因此 而失 去许 多谈 判成功的契机 。 本文通过 时固际 商务谈 判的概念 ． 重 要 性 、 际 商 务 谈 判 的技 巧 进 行 阐述 ， 国 以期 提 高 谈 判 的 成 功 率 。 关键 词 ： 国际商务谈 判 沟通 文化 霄景 价值观念 中图 分 类号 ： ３ Ｈ １ ９ 文 献标 识 码 ： Ａ 文 章编 号 ： ６ ２ ３ ９ （ ０ ｏ ｏ （） ２ ３ ０ １ ７ － ７ １２ １ ） ｓｂ－ｏ ４ － １