客户类型分类及应对技巧共63页文档
客户的分类及解决的方法
客户的分类及解决的方法一、客户的分类（一）犹豫性的客户1、不能逼得太紧；2、慢慢沟通，给其购买信心；3、不近不离。
（二）自尊自大的客户1、希望别人赞扬它；2、要抓住一切机会将谈话引入正题。
（三）问题型客户1、有意向的客户；；2、认真、严肃对待其提出所有的问题解决。
（四）冲动型客户1、没想好、直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议；2、工作的解释在后面。
（五）沉默的客户1、引导开口，要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问题；2、了解购买意向。
（六）不同意型尽量不要与其争论和回击、保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。
（七）精明型这类客户常常搬出其他的销售策略对付某个销售人员，要应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。
（八）牢骚型要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。
（九）条理型做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。
（十）挑剔型从来不会同意你的报价，必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。
（十一）分析型喜欢数据、事实和详尽的解说，这些客户富有耐心，不慌不忙、需要作出正确结论，给他们的信息越多越好。
（十二）感情型顾客对个人感情看得极度重，你应该和这类顾客逐渐熟识，全身心投入谈话并且保持自己的个性。
（十三）固执型这类顾客总是装出很重要的样子，向客户表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时抬高你自己，有可能的向他致以真挚的夸奖。
吸引客户的交谈方式一、销售过程要学会满足客户的【三大渴望】忽视人性的基本原理，则不论在销售或人际关系上都将无法成功。
（一）接纳（希望被接受）顾客会对善解人意的置业顾问有好感，相反地，他们也会讨厌采取拒绝态度的销售。
人类必定会有短处、缺点，若老是鸡蛋里挑骨头地吹毛求疵，便无法喜欢他。
（二）认可（希望被认同）顾客都希望置业顾问能对自己表示关心、认同自己的存在，因此，不认同对方、以伤人自尊心的说话方式的置业顾问是不会令人喜欢的。
几种典型客户类型及应对技巧
几种典型客户类型及应对技巧大致可以将客户分为九大类型，根据每种类型的客户选择相应的公关方式如下：第一类型：理智型客户特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的心理考核比较，得出理智的选择。
对应方法：对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等关系公关方式；最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。
给这类客户承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到，这就是最好的公关方式了。
第二类型：任务型客户特点：这类客户一般在公司的职务不会是股东级的，他们只是在接受上级给予的任务，而且这个任务也不是自己的工作职责范围之内的，所以这样的客户一般对任务只是抱有完成的比上不足比下有余的效果就可以了，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。
对应方式：对于这类型的客户，要周到的服务，要主动地为客户分析，一定要承诺的斩钉截铁，给对方吃个定心丸。
这样的客户不是完全的重点公关对象，因为这样的客户往常是我们的即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会和他打交道了。
所以在费用和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好的第一印象一定要跟进、说服、给与一定的质量、服务、时间上的承诺。
第三类型：贪婪型客户特点：这类型的客户一般在自身公司的关系比较复杂，做事的目的性比较强，对价格压得比较厉害，对质量和服务也要求比较高，但这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。
这类客户时常也会主动要求和接受贿诺。
对应方式：对于这样的客户，在关系上要保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方有安全感，保密感。
另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障，这类的客户要主动送礼、主动给回扣。
客户类型与应对技巧
识别到访顾客的不同类型
业界踩盘型
开放心态，被动接待，热情不减
巡视楼盘型
有置业意图，无明确购买目的，住其购买意图和动机
把握顾客购买动机
一般购买动机
1、本能性动机：结婚
2、心理性动机：有钱人的占有欲
3、社会性动机：生活层次提高，社会地位提高
具体购买动机
求实、求廉、求便、求安、求美、求优
求名、求新、攀比
综合因素
客户类型与应对策略
理智稳健型
USP说明，有理有据
感情冲动型
远景描述，优惠直白，营造好心情
沉默寡言型
深入沟通，态度诚恳
优柔寡断型
察言观色，诱惑
喋喋不休型
取得信赖，快刀斩乱麻
盛气凌人型
因势利导
求神问卜型
科学风水
畏首畏尾型
说服力证明
神经过敏型
多听少说
斤斤计较型
打消其幻想，小惠小利
借故拖延型
追求原因
(完整版)客户类型分析及应对技巧
客户类型分析及应对技巧1、冲动任性型特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应。
这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下结论应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。
尽快结束销售。
2.沉着稳健型特征:冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。
对策：以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。
3.挑剃型特征: 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求.应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。
4.多疑谨慎型特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及保证，以取信对方。
必要时可以老客户做见证人来进行促销。
4.果断型特征: 动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。
应对策略：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作品质、价格等方面的比较。
5. 犹豫型特征: 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对产品等彻底了解之后，已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买，；说话时，视线不断移动。
应对策略：凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以美容专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。
6、口若悬河型这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。
应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。
客户类型及应对技巧
1、沉默型——客户的应对技巧2、唠叨型——客户的应对技巧3、和气型——客户的应对技巧4、骄傲型——客户的应对技巧5、刁酸型——客户的应对技巧6、吹毛求兹型——客户的应对技巧7、暴躁型——客户的应对技巧8、完全拒绝型——客户的应对技巧9、杀价型——客户的应对技巧10、经济困难型——客户的应对技巧唠叨型客户的应对技巧相对于沉默型的顾客,凡事都得由你主导去发问,去寻找话题,你一定会觉得叨唠型,喋喋不休的客人简直是好应付多了;如果你真的这么认为,那你就要小心了;碰上这类型的客人,你至少有下面三种危机：一、把说话的主导权赋予了他,很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上;二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象,哪里肯轻易罢休,而这么一来,你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说,浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完一、他天生就爱说话,能言善道二、寂寞太久,周围的人深知道他的习性,可能早已逃之夭夭了只有你冤大头,不知所以,硬碰上了他了三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己,中断你的推销,使你无法得逞;爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵;甚至他们会觉得,既然想赚我的钱,多花时间聊一聊也是应该的;但是化身为推销员的你,可不能没有这样的自觉;爱说话的客人,通常较容易以自我的观点为核心,去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型;既然对方是十足的自我主义者,你不妨在他的言语中偶尔出言附和他,协助他尽早做个结论;询问的方式在此是绝对要避免的,否则,你不经心的一句问话,可能又会引起他口若悬河呢其次,你的设法将他的演讲,四两拨千斤的导入你的行销商品之中,既然对方要讲话,让他讲些和产品有关的东西不是更好吗在他发表意见的同时,若能掌握机会及时进攻,就能有些许胜算;要特别小心的是,这类型的顾客转换话题的功夫一流,你可不要让对方又狡猾地溜出了主题;和气型顾客的应对技巧和气型的客人最受推销员的喜爱;他们谦和有礼,不会尖酸的拒绝你上门,也不会恶劣的将你扫地出门;他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品;因为,他们永远觉得你懂得比他还多;即使他们想拒绝,也会表现得对你很抱歉的样子,仿佛是自己对不住你;这是因为他们觉得你的工作很辛苦;对推销员来说这真是令人窝心,叫人感动的顾客,而这一切,都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉;但你可别高兴过头;和气的顾客也不是全无缺点的;他们优柔寡断,买与不买之间总要思考好久;他们耳根子软,别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔;所以对于这样你又爱又无奈的顾客,一切还是的步步为赢;在契约订定之前,一切的欢欣都还言只过早哩和气型客人永远不会怀疑你的解说,甚至对你提出来的各种市场相关资料,推崇的不得了,全盘的接受,而且还十分感谢你,由于你让他多增进这么多的知识;但是和气型的客人在做什么决定时,常常犹豫不决;这并非表示他真的拒绝了,大多时候,他的确是很想买,但是,又说不上是什么原因让他下不了决定;总之,理由还不够十全十美就是了;这个时候你就得耐心的询问他,究竟还有什么令他那不定注意的;并且试法帮他解,别担心,只要你找的出,他迟疑的原因,通常便能轻易找到解决的方式;因为这类型的客人,通常烦恼的都不是什么严重的大问题;不过,最紧手的到要算是第三者的意见了;只要随便一个人提出对产品相反的意见,和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中,这真是叫人伤透脑筋的事眼看好不容易就要、成交了,怎么一下字又回到原点如此,你的力量便会增强许多最后要提醒你的是：只要他一决定购买,就立即请他在契约上签个字吧否则,我们的好好先生恐怕又要后悔的呢骄傲型顾客的应对技巧骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的;他们喜欢自夸自赞;仿佛把别人都放在脚底下似的践踏;他们总觉得高人一等,一副自视甚高的样子,好象别人都比不上他;有一点成就就得意了老半天,很不得大家都将他捧上天这样的客人真叫人难以忍受;不过,既然身为推销员,不能忘记每一个顾客都是可爱的行销守则,还是暂时收起那种主观的好恶之心,诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧骄傲型的客人看似高不可攀,很难使他服服贴贴的信服你,因为他们总有一套独特的看法,并且还引以自豪,但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点;举个例子来说,他爱被人捧,你就把他捧上天吧只要让他高兴,觉得你真的认同他的社会地位,他人格上的某种别人无法超越的崇高性,他便肯悄悄的屈身下来照顾你的需要;骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔;而且,试着找出他最高的拿顶帽子,他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他;马屁要拍对地方,才有更大的效果;附和他言谈中透漏出的的理论;暂且把你自己忘记吧千万别和他起冲突,要知道,和骄傲型客人、辩论是最无可就药的;惟有让他觉的你真心推崇他,他的自尊心一旦得到满足,才是你商品生机的开始,成交的可能性也就相对提高了;你可能觉很委屈吧这么隐藏自我,只求的一张定单;这么低声下气,似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍;千万别这么消极换个角度想想吧你是在施舍一点自尊给哪个自大狂、可怜虫;只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心,他就能龙心大悦,马上签下定单了;只要交易成功,才是真正的目的所在;能征服这种骄傲型的顾客,何尝不是销售生涯中的一大乐事呢传递梦想,传递爱欢迎您,,每天为您更新励志,销售,管理,商战案例,等经典文章,免费学习;此空间已经改变了千万人的命运,欢迎您的加入,陈安之国际机构和您一起开始您的成功之旅传递梦想,传递爱为坚持梦想的人服务,持续进步,永不放弃刁酸型顾客的应对技巧他好象没有意思要购买产品,但却又缠住你,话题团团绕;说他可能有兴趣要买了,可是瞧他又是一副趾高气扬,爱买不买的样子;你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战;也许对身为推销远的你是辛苦了些,但对对方而言,他可是深深的乐在其中,因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣;而你,免不赖哦啊很很的被刮一顿了;不过,为了达成交易这个崇高的理想,这一切都不算什么;又是一个崭新的挑战;刁酸型的顾客,看我们怎么征服你刁酸型的客人有一个特色,他啊总爱挑剔你,故意拂你的意思;你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查,在他面前是全然不具任何意义的;这时,你大概会有很深很深的无力感,同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了;这类型的顾客从来不会赞同你的意见,甚至不断的出言反驳;总之,你说的话是不对,毫无道理的;一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了干什么嘛大不了不卖给你千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌,一旦你发怒,也正是意谓着这场交易失败;即使你在口舌上的争辩你赢过了他,失去交易,也就以为你失去了战场;所以,只有一个字忍忍气吞声,压抑自己的情绪吧千万不要违背他的意思;他爱怎么说就怎么说吧反正,你包容他的一切,以静制动,他也伤不到你;不过,也不全然是处于被攻击的弱势;偶尔,也可以委屈的说一些损自己的幽默话,化解一下他嚣张的性格,用幽默取代正面的冲突,他回因此对你更感兴趣一些;只要你能包容他怪异的性格,让他满足其征服的欲望,到最后他的损人游戏终止,也就是成为你囊肿之物的时机了;吹毛求疵客户的应对技巧他事事追求完美,容不得一点瑕兹他看不顺眼你,他就不会喜欢产品他即使想买产品;也会找出一千种产品不好的地方;这就是吹毛求兹型的顾客;遇上这类型的客人,对销售员来说,可真是极大的挑战;如果你没有很天赋、很充足的常识,面对他千奇百怪的挑剔方式,你恐怕要招架不住哩他很在乎对你的印象;十足处女座的完美主义者,容不下一点缺点;只要你带给他稍微一点不洁的印象,他可以立即推翻你的产品,;对于这样的顾客,你得好好打理自己的门面,整洁的服饰,最好还烫得笔挺,头发稍微梳理后,在踏入他的公司;一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则,中规中矩的礼节,客套的寒暄语,第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会,否则,连再谈下去的机会都没有;对于产品,从小细节开始,他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失;你只要试圆反驳他,因为吹毛求疵型的顾客,绝绝封封是个自信心十足的人,你不要试圆附和他即可,如果真的想反驳他的指责,出得十分有技巧地点点头,这么说;先生,您真是细心;能照顾到这么小的细节;不过还好,我们这个产品正巧和其他公司的产品,有小小幅度的不同,就是………..王董,您真是高明,而且学识丰富,连这点您也有研究,关于质地的问题,您放心,公司部分早已有相关部门作深入的研究,才研发出这一系列兴众不同的产品…….类似这样,先满足他挑剔的心,让他觉得你看,我说的没错吧果然这部分真的有问题有这种自尊心满足的感觉,他才不会太过份的为难你,这是因为,除限吹毛求疵的缺点之外,他还十分体恤人算了,反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错因南而原谅你产品上的瑕疵总之,这类型的客户不真正应付,也许难缠了一点不过,你只要尽力在各方面,从自己的打扮举止开始到商品知识,都不要有被对方挑剔的地方,处处完美,无懈可积,还是能得到这类型客人的赞美暴躁型顾客和脾气从不按理出牌,即使是第一次和你见面,只要他有什么不满意的地方,他照样会直接表达出他的愤怒;他绝对不是那种喜怒不形色的人,不过也有一点好处,你可以很直接观察到他的喜恶,不用进行多余的摧测;如果你清楚地将对方纳成,暴躁型的这一群顾客,凡事你可都要小心翼翼,最好不要犯任何的错误;任何的资料准备,在拜访前要能重新一次,以确保每一样资料、样品都带得齐全,可千万不要等到访进行一半才缺东补西的,这种顾客最没耐心,更不想听你的任何解释,你会直接破口大骂混蛋你简直在浪费我有时间连个资料都没准备周全,你还算什么销售员即使错误真的不在你,还是非得以诚意的态度告诉他,你是真心感到抱歉,并且请求对方的原谅;争辩是最无济尽事的;因为这只会惹得对方羞成怒,死不肯认错,到最后,索性不想和你做生意了,以顾全自己的面子,这对于销售员来说,是绝对得避免的情况;有时候,他的脾气是毫无来由的;也许根本和你毫不相干,但他才不管三七二十一,先找个出到我身上来其实这个时候反而是你的大好机会来了;不妨好探询他;究竟是什么事呢惹得您这么生气说出来也许您会好过一点这时,他正愁找不到人说;当他告诉你之后,心中的怒火应该也平息了一半;你也知道了他生气的原因,如果刚好也能帮他想想办法,相信他必定会感激一尽,而且这时他可以脍有下列反应真抱歉,我刚刚真是气积了,不小心连你骂了没关系吧把你们公司的产品目录拿来我看看就这样,你轻轻松松地就征服了他顾客摆明了我就是不买、我真的不需要,就砰地一声关上大门,这样的关门,一定教你尴尬又沮丧;连个反攻的机会都没有,真是教人不甘心到底有什么方法可以攻掠完全拒绝顾客严密的防御呢告诉你我真的不想买这种产品我才不相信,这些广告都是骗人的;肤色是天生的,怎么可能单单靠保养品就能由黑转白别跟我谈保危,这是我最讨厌的了你几乎无任何回话的机会,反正,他什么都不想听,也不会给你时间解说产品即使有幸能用他一些时间,看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情,反正我是绝对不会买的这们的表情,相信你原本热腾腾的心也要凉上半截他们为什么这么顽固地排任何推销员呢有几种情况;购物习惯不同,习惯到店面购买,因此不想浪费时间听你说明、推销;真的不喜欢产品,或者不相信产品;不喜欢推销员;要改变他们的观感,就得运用各种行销秘诀中的绝技巧了;的确很难使一个购买习惯改变;这是销售员的危机之一;因为,想单一次的会面,试圆扭转一个人的习惯,是万万不可能的;但绝机同时也是转机;你不可强迫他买,但至少他对你的方式感到印象深刻,只要你再多来几次,他原先那种防卫的心理便可稍解除;真的不喜欢产品的人,你只能怒力对商品多做说明;并且探出真正令他厌恶的理由,以便对症下药;至于单纯地讨厌销售员的人,几乎都是被下肖销售员欺骗过或吃过亏的顾客;因此,赢得依赖是你最需努力的事;完全拒绝的顾客,通常都有某种心理上的障碍,你得想办法协助他克服;不过,千万不要纠缠他,缠得赶紧,他只会逃得越快杀价,是大部分顾客多少都会有的一种消费行为;想买得便宜,毕竟是大多数人的愿望,这原无可厚非;我们这里要谈的是,以杀价为乐的顾客类型;你得要识破他们的技俩,才能真正谈成交易,并拥有这个客户;否则,贸然降价,不谨使你利润减低,甚至,还会落得让顾客以为你的索价太不诚实首先,我们要告诉你,当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候,他才会向你杀价;这时,先不可沾沾自喜,你要特别谨慎的是,该如何守住自己的防线,顺利完成这个交易;你经常可以发现,顾客明明已经表现出想购买的兴趣了,却还在那边挑三捡四,找尽缺点批评产品;实际上,他们想利用这个方法告诉你,我是很想买啦不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了他们要求降价的方式大概是：真不巧,我喜欢的是红色如果没有的话就算了如果你的货品正好缺红色,常常会为了要完成交易,只好主动降价其实,也许他只是看准你没有红色,才故意这么说的他们为了杀价,会想尽办法找到你所不能提供的商品利益,然后又故作姿能地说,其实这个也不错,只不过不是我真正喜欢的;要我买也可以啦除非你少算一点钱也有一种情形,顾客一直抱怨自己没什么钱,买不起但是叫苦了半天,却又突然告诉销售员,这样吧你再少算我五百元,我就买了这时候,你可不要以为真的要买就已经很不错了好吧就少算你五百元好了如此,顾客会觉得还好我有杀价,你这个人真坏,想多赚我那么多以后,他就不想向你买东西了对於这样的客人,千万不要让步,即使要妥协,也不能让完全得逞,臂如可以给他一些折扣,但不能全依对方的要求;还有一个方法是,不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值;虽然价格无法再降,但保证他买回去后绝对不会后悔;不断地强调品质上的优点,也是对付这类型客人的好方法之一我真的很喜欢这个产品;可是,我实在是买不起……怎么这么贵我可没有这种多余的预算……经济困难型的顾客最常见了;面对喜欢商品,又似乎买不起的客人,你一定感到很可惜吧如果他们有钱买就好了他们都喜欢产品,可是却都买不起如果每个人都有钱买,我这个月的业绩就可以大大提高了叹息之余,仔细想想,到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢仔细观察,很多抱怨自己手头不方便的客人,其实并不是真正的经济拮据;经常地,他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销;也有一种情况是,他们对於钱的管理较为严谨;因此,除非让他们意识到这个产品真的有利於他们,否则,是绝对很难诱使他们购买的;对於这样的客人,强调物超所值的观念是最重要的;你必须从产品制作的严谨,使用材质的高级、市场评价如何之高,以及它将为顾客带来如何的便利及益处等,种种优点作深入的剖析; 如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表,证明你的产品的确是最好的,并且强调买了这个系统也等於是买了一样永不耗损的资产,你一定会觉得非常值得利用此种方式来吸引他,一定能够引起他的注意;还有另一种方法是拆解价格表;也就是一般我们所熟悉的分期付款方式;每一期轻松的小额付款,即能立即拥的商品;这绝对是值得顾客利用的购买方式;对於以经济困难为理由,拒绝你的客人,你不妨暂时充当他的财务分析师,根据他的收支状况,拟订一套适合他偿款能力的分期付款表;以协助他既能拥有产品,在付款上又不致於负担太重而危及他的日常生计,相信这种理智型的推销方式,必定能让他心悦诚服地接受要立誓成为一个有魅力的推销员;传递梦想,传递爱欢迎您,,每天为您更新励志,销售,管理,商战案例,等经典文章,免费学习;此空间已经改变了千万人的命运,欢迎您的加入,陈安之国际机构和您一起开始您的成功之旅传递梦想,传递爱为坚持梦想的人服务,持续进步,永不放弃一个一流推销员的必备条件：受顾客欢迎的人;诚心诚意地推销;有丰富市场资讯、商品知识的人;能尽基所能为顾客服务;肯定行销工作的尊贵性,并且相信,为企业争取利润的最大功臣便是行销人员;企业之所以能永保命脉,是因为拥有一支强劲的行销尖兵;一流推销员必备的能力：期许自己成为一个市场专家;能充实各项对产品开发有助益的资讯;善於制订各种行销战略,以协助商品之贩卖;善於经营贩卖管道,并且有能力掌控厂商之间的商品情报交流;对自己的商品具有全盘知悉、掌握的能力及知识;对价格策略有独到的看法;良好的人际开系是销售员提高营业额的最大资源;一流的推销人员绝对有耐心倾听顾客的满腹牢骚;具有敏锐的观察力去发掘顾客真正的需求;时时保持谦虚的熊度;彬彬有礼的销售员,永远受顾客肯定;长袖善舞的销售员,永远不如知识丰富的销售员来得受人欢迎最受欢迎的推销员开朗的笑容、积极乐观的态度,让顾客也随之感染到他的快乐;从不强迫顾客购买商品,从不带给顾客压力;尊重顾客;时时站在顾客的立场照顾顾客的一切需要;永远以顾客至上为第一原则;解决顾客行销上的困扰;永远以迅速,明确的速度为其服务;满足顾客的需要,解决顾客的要求;拥有丰富的销售知识,且能掌握市场动向,为顾客提供精确的市分析及产品个佔有率分析;不懂争取契约的成交,更须真诚开心顾客的生活;和顾客不只限于生上的往来,更能成为事业上的伙伴,生活的朋友;能为顾客提供长期优良的服务;让顾客感受到你是真诚的地喜欢他们;一流的推销员拥有积极的行动力,能让顾客感染到他的朝气与活力;绝大多数的推销员,都不是天生的推员;但成熟的推销技巧、诚恳耐心态度,只要顾客喜欢你,你便可以成功;顾客不喜爱的推销员态度傲慢,解说产品时口气自大而无视于他的专业态度;只顾著自己的推销工作,不断陈述自己个人的意见,而当顾户陈述他的想法时,你却表现得蛮不在乎,也不耐心地倾听,最容易招至客人不满;顾客都有希望凭自己的喜好、意愿,自由地决定购买的物品;如果你毫不在意他们的想法,甚至无理地强迫推销,反易招致对方的反感;有迟到的推销员,最易让顾客感到无法信赖;不遵守契约约定的人,绝对很难再接到第二笔生意;只顾著签定契约完成交易,对於日后的售后服务却置之不理,最会引起顾客反感;报喜不报优,只不过为达以交易成功而一再强调商品的好,却不愿提醒顾户产品有的瑕疵,日后一旦发生,会遭到客户更大的抱怨和反弹;仪容不整、言辞粗俗的人,客户多半愿与之谈生意;只知一味地推销产品,对市场知识却十分贫乏,一无所知,这样的销售员只会使得顾客轻视他; 无法承受拒绝的打击,很容易暴露个性上躁急的缺点的推销人员,很快地便会被市场淘汰;每个顾客都认为自己是独一无二的;如果你不了解这种心理,只是沿用古老传统的推销伎俩,很难维护顾客的心如果您喜欢本文章,欢迎您分享和转载,请把您的爱心传递下去帮助更多人成功,感谢您的支持如果你还在迷茫,还没有成功的环境,没有成功的教练,找不到人生的方向或是希望让自己能够更好的走向成功的道路,那么请跟我们联系吧,只要你有一定要成功的决心;。
客户分类及应对(完整版)
客户分类
每个人都有不同的思维方式与行为习惯，而每个人都 习惯于自己的舒适的方式来思考和做事。销售人员与 客户思维方式与方法大多数是不一样的。
怎样与不同类型的客户进行良好的沟通，并如何抓住 客户的心理，从而提升自我的销售能力呢？
客户类型，根据不同的标准，有多种分类，也有各自 的应对策略。
冷淡傲慢型
高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交 往
有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接受别 人的建议，但一旦建立起业务关系，则能够持续 较长时间
应对方式
有足够的耐心与之周旋，因为这种类型的消费者 个性严肃而不够灵活，对销售商品和交易条件会 逐项检查审阅，商谈时需要花费较长时间
可以采取激将法，给予适当的反击，反而可能会 达到目的
销售人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的 态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象
吹毛求疵型
不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地 介绍产品的优点，尽可能地掩饰缺点与不足，如 果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗
多半不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑 骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面 与销售人员辩论一番
应对方式
应当采取果断措施，提供有力的说服证据，强调 给对方带来的利益与方便；支持销售建议，作出 成交尝试，不断敦促对方尽快作出购买决定
言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化 的理由
心怀怨恨型
这种类型的消费者对销售活动怀有不满和敌意， 见到销售人员主动介绍，便不分青红皂白，不问 事实真相，满腹牢骚破口而出，对销售人员的介 绍进行无理攻击，给销售人员造成难堪。
应对方式
应当采取以静制动的措施，先仔细倾听，发现和 查明他们抱怨和牢骚的原因，并且给予同情和宽 慰，然后再解释和说明来解除误解。
客户类型及应对策略模板
客户种类及应付策略一，举棋不定型客户特色：情绪不稳固，乍寒乍热，没有主见，逆反省维，只想坏的，不想好的应付策略：这个项目很合适你，你立刻做，此刻不做未来会懊悔等激烈示意性的话语，有你为他做决定。
假如客户是两个人会商，假如带来的那个人很有主见，交流的目光集中在那个人身上。
二，性情烦躁型的客户特色：一旦存心思不满，就会立刻表现出来，忍受性特差，喜爱欺侮和教训他人抬高自己，惟我独尊，与他们在一同随时都会闻到火药味应付策略：用平时心来对待，不可以由于对方的咄咄逼人而折服，绝对不可以拍马屁，采纳不骄不躁的语言去感人他三，自命高傲的客户特色：对任何事情都会扮出我知道的表现，不论你的项目有多好，都会感觉你是一般的，缺少谦卑，感觉我是最好的，用傲慢的姿态对待你应付策略：奉承他，赞叹他，特别喜爱有风趣感的人，不要直接责备奚落他，而是告诉他，我们的优势在哪里，怎样去赚钱。
四，事故干练型的客户特色：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会缄默是金，对你的解说漠不关心，定力很强，好多人以为他们不爱说话，当你精疲力竭时，你会走开，这是他们对你的对策。
应付策略：话极少，可是内心很清楚，比谁都有一套，我们要认真察看，他们的反响（肢体语言）来应付，不过表达的方式很特别，多解说趋向，多解说产品的功能。
五，谨小慎微型的客户（签单的概率比较大）特色：对你的什么话都专心听，专心想，略微有一点不理解他们都会提出来问你，惟恐略微有大意而被骗被骗，他们心也比较细，怀疑较大，反应速度比较慢应付方式：随着他的思想节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多惨杂剖析性的话语，在解说产品时要借助协助工具，图标凭证来配合，多应用一些话语和列子来增添他的信心，特别多重申产品的附带值及可靠性。
六，节俭简谱型的客户特色：关于高价位的产品不舍得购置，多年以来的节俭习惯是他们对价位高的产品比较排挤，对产品的挑剔最多，对产品大挑缺点，拒绝的原因令你意想不到。
顾客类型分析与应对技巧(118页)
对策：
1、适时向顾客说明商品的新 奇、特别之处，增强顾客的购买欲 望。
2、适当再推荐几种款式和样 式，给顾客多些选择，让顾客有亲 切感
11 胸有成竹型
特征：
1、目光集中，脚步轻快，直奔商品而 来，多为已决定购买某种商品。
2、当导购员把商品拿给他后，他可能 只询问几个问题后就会付款。
小红见吴鹏如此爽快，马上又拿一套衣服让其试穿，吴 鹏告诉小红自己要去海边，只需要一双凉鞋，但小红听到吴 鹏要去海边，又反复劝说，这服装在海边也很适用，于是吴 鹏开始觉得不耐烦，跟你说不需要了，算了算了，都不要了。
2 细致型
特征： 1、产品的面料质感都要亲手摸摸 2、详细地关注各个细节，如标价签
特点： 需要与人商量 ，寻求别人当参谋 ，对自
4、易受其他人的意见影响
（1）.乐于接受身边陪同人员的意见和建议 （2）.乐于接受导购员的建议
5、喜欢攀比
策略：
1、因女性顾客容易感情用事，导购员在与她们交流时应做到：态度要大方，不卑不亢 ；服装整洁、谈吐文雅；做事干脆利落、快捷迅速。
2、因女性顾客爱慕虚荣，导购员要注意适时地赞美她们，以博得她们的好感。比如称 赞对方容貌美丽、穿着时尚新颖、孩子聪明伶俐等。
对策--2
男性顾客类型
消费特点
导购接待要点
单身男青年
具有强烈的时尚、个 性和冲动心理
以个性化的服务方式和新奇刺 激的销售方法，满足他们追求 完美、高品位、高时尚的需要
已婚男青年
消费需求倾向于实用 性、超前性、艺术性 、趣味性
老年男性顾客
购物时间长，动作迟 缓，经常提出带有试 探性的问题，并希望 得到良好的服务和应 有的尊重
（2）．男性自尊心强、好胜、非常要面子，因此在购买时不愿讨价还价