商务谈判战略(上)各阶段谈判战略
商务谈判程序及策略
• 开局策略
•
开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈
判开局的控制而采取的行动方式或手段。
• 1、一致式开局策略
• 一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好
感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的
“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判
引向深入的一种开局策略。
人员构成
谈 判 队 伍
谈 判 负 责 人
商 务 人 员
技 术 人 员
财 务 人 员
法 律 人 员
翻 译
其 他 人 员
谈判人员素质要求
（知识素质、心理素质、仪态素质、谈判技能素质、 礼仪素质、精力充沛）
（1）知识素质
（2）能力素质
（3）职业道德素质
（一）知识素质：基础知识和专 业知识
１、基础知识
（1）公共关系知识
主要了解：知名度；美誉度； 组织形象；各类公共关系；公共 关系形象塑造等。
（2）人际关系
人际种类：血缘关系；地缘关系；业缘 关系；趣缘关系；法律关系等。
还可以分为：同族、同门、同窗、同学、 同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、 同日、同性、同姓、同血型、同特征、同 性格、同偏好、同装、同有、同质、同志 等。
报价顺序的先后在一定条件下，会对谈判结果产生重 大的影响。
（1）先报价。
（2）后报价。
在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商 业习惯而言，一般情况是卖方先报价。
3、报价的方式 （1）低价报价方式（日式报价）。 （2）高价报价方式（欧式报价）。 （3）加法报价方式。（主要价格和辅助价格） （4）除法报价方式。
3、处理僵局的方法
（1）权力性推动 权力性推动就是谈判者运用掌握的某种权力，通过展 示谈判的价值或者向谈判对方施加压力，推动谈判重 新开始。具体方法： 放弃谈判 信息推动 压力推动 寻求第三方支持
商务谈判案例分析
案例一中德合资兴建拜尔——上海齿科谈判1、试分析在该谈判的各阶段中双方各使用了哪些策略？（1）开局阶段德方：先发制人策略，力图抢占谈判优势。
一开场，他们就充分借助自己的优势，企图压制对方，使自己处于优势。
中方：以退为进、出其不意策略。
在对方的强势进攻之下，沉着应对，扬己所长，避己所短。
并发挥主场谈判优势，以我国行政管辖和法律制约为强有力的筹码，有力的打击了德方咄咄逼人的开场进攻。
（2）中局阶段德方：在合资企业的名称问题上，德方依然是想凭借自己的优势条件来命名，从而突出自己。
而后，在出口问题上，德方考虑到自己的利益，想独占出口。
遭到中方拒绝后，提出休会，企图以强硬态度迫使对方妥协。
中方：在合资企业的名称问题上，中方依旧是依据法律规定，驳回了对方的无理要求。
在谈判遭遇僵局，休会阶段，由于中方谈判之前已做好了充分的前期准备工作，因而能准确判断出对方终止谈判只不过是个手段，故而保持淡定。
后来在对方沉不住气，防线开始被打破之际，顺势提出我方建议和要求，并做出了适当的妥协。
（3）终局阶段德方：以退为进，同意削除解散条款，但有从另一方面提出更苛刻的条款。
中方：以退为进，适当的做出让步，并从另一方面做出更具说服力的解释，使得对方同意。
2、根据案例所提供的资料，请分析双方如何取得谈判的成功？首先，在谈判的前期都必须做好各方面的准备，不打无准备之战。
在这一方面上，双方都做得很好。
其次，在核心利益问题上，必须坚守自己的最后底线，该让步的可以适当退让，当不能退让的还是要坚守的，但得给对方做出一个合理的解释，努力说服对方。
最后，在一些不太重要的问题上可以适当做出妥协，力求谈判能在融洽的环境中进行。
总的来说，就是谈判的双方都要带着诚意来，满意而归。
尽量在双方的谈判中寻找共同的利益点，做到共赢。
据理力争中日汽车索赔谈判1、在以上案例中双方代表都采取了哪些谈判策略和技巧？开局：中方在开始就标的问题采取了开门见山、直入主题的策略，不容许对方躲避问题。
商务谈判磋商阶段策略
商务谈判磋商阶段策略摘要：磋商阶段是商务谈判的实质性阶段，是谈判双方竞智斗脑比实力的阶段。
谈判策略的丰富复杂性在这个阶段体现得最充分。
关键词：磋商阶段、谈判策略正文：我认为商务谈判的磋商阶段又可以从以下三个情况来讨论分析如何应用策略。
一．优势条件下的谈判策略（一）不开先例：是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。
我觉得既然我们有着优势，对方需要我们商品，那么他的讨价还价可能就是存在着一种侥幸心理，还不了也不会影响他的最终的决策，还的了价钱最好。
那么这时我们占着优势，只要我们委婉的坚持下去，那我们就会胜利。
而这时运用不开先例策略，会给顾客一种自己也不吃亏的感觉，因为大家都一样的价钱购买，同时自己也能避免当下及未来顾客对自己产品及定价的不信任而造成无休无止讨价还价的局面。
在现实生活中，专卖店就是最好的例子，它全国统一售价，没有讨价还价先例，据我的生活经验，我在专卖店买衣服是速度最快的，选中就行，无需考虑是否需要还价，因为它没有先例。
相反，有些店家反复说我给了你最优惠价格，有史以来最低，亏本了时，一次两次可能相信，但是后来看到他对别人也如此说时，不禁感到怀疑，从而对他的产品及语言都不信任，总觉得自己亏了，应该再还低点，更有甚者，都不想再去那家店，怕自己被坑。
综上，我认为不开先例策略既拒绝了对方又不伤双方面子，还可以赢得对方信任，保持长期合作，可以说是一举三得。
（二）先苦后甜：是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。
以我们生活中一个很小的事例来说吧，糖平时吃，虽然甜，但大家觉得一般般。
换个场景，此时你刚刚喝下一碗又苦又涩的中药，然后我给你一颗糖，你肯定觉得糖分外甜，然后实际上呢？糖还是那颗糖。
既然在谈判中我们有优势，那么我们也不怕开始的苦会将对方吓跑，相反苦只会使对方降低他们的期望，这时我们给予原来的价格，因为对方期望低了，所以他会感到满足。
商务谈判策划书
商务谈判策划书第十组10级国贸一．谈判主题(一).解决三星集团与苹果公司的共存纷争，使双方达到友好兼容状态，维护双方长期经营合作的关系。
（二）双方背景资料：我方背景资料：三星集团：是大韩民国第一大企业，同时也是一个跨国的企业集团，三星集团包括众多的国际下属企业，旗下子公司有：三星电子、三星物产、三星生命、三星航空等等，业务涉及电子、金融、机械、化学等众多领域。
是美国《财富》杂志评选为世界500强企业之列。
三星电子是旗下最大的子公司，目前已是全球第二大手机生产商、全球营收最大的电子企业，在2011年的全球企业市值中为1500亿美元。
三星集团是家族企业，李氏家族世袭，旗下各个三星产业均为家族产业，并由家族中的其他成员管理，目前的集团领导人已传至李氏第三。
对方背景资料：苹果公司：原称苹果电脑公司，核心业务是电子科技产品。
苹果的Apple II于1970年代助长了个人电脑革命，其后的Macintosh接力于1980年代持续发展。
最知名的产品是其出品的Apple II、Macintosh 电脑、ipod音乐播放器、iTunes商店、iPhone手机和iPad平板电脑等。
在高科技企业中以创新而闻名。
2011年2月，苹果公司打破诺基亚连续15年销售量第一的地位，成为全球第一大手机生产商。
2011年8月10日苹果公司市值超过埃克森美孚，成为全球市值最高的上市公司。
（三）谈判背景：今年以来，三星电子和苹果公司互打“专利战”，目前已在多个国家相互提起侵权诉讼，要求禁售对方产品。
苹果分别在日本、美国、英国等国起诉三星电子侵犯其专利权。
由此，荷兰、德国、澳大利亚先后宣布禁售三星平板电脑。
三星则针对苹果公司发布的iPhone4S，在法国巴黎、意大利米兰以及日本等地以苹果侵犯三星电子专利技术为由对iPhone4S提出禁售申请还以颜色。
本次较量，由苹果公司率先“发难”，2011年4月15日苹果以三星侵犯了其智能手机和平板终端的相关专利为由，向美国加利福尼亚州北部地区联邦地方法院提起了诉讼。
国际商务谈判各阶段的策略
• 例如：“你们这个报价，我方实在无法接受，因为我 们这种型号产品售价一致是ⅩⅩ元”。
•
“在30%的预付款上可否变通一下，我们购买其
他公司的产品一律按20%交预付款。”
•
“公司是我们十几年的老客户，我们一向给他们
的回扣是15%，因此，对你们来讲也是一样。”
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对策
• 采取具体情况具体分析的办法，说服对方有理
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• 4、幽默法---就是对于对方提出的、对你来说是不可 接受的要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘 接受，然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的不 现实的结论来，从而否定了对方的要求或条件。
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D.迫使对方让步：
1）利用竞争：同时几方，构成压力 2）软硬兼施：让负责人，主谈人暂回避，强硬派出 马，唇枪舌战，主谈者再出面调和 3）最后通牒：
推销。”
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• 认真收集有关信息，判定他 的不开先例是借口还是真实 情况，寻找突破口。
• 和对手建立感情让他对你开 先例。
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• 2 、有限权力----是指当双方人员就某 些问题进行协商，一方要求对方做出 某些让步时，另一方可以向对方宣称， 在这个问题上，受权有限，他无权向 对方做出这样的让步，或无法更改既 定的事实。
在幻想。同时也要做好对方真的不让步的思想准备。 • “通牒”令人可信，即宣布的警告有可能存在。 • 该谋略不可滥用。
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对策
• 制造竞争 • 反下最后通牒 • 中断谈判 • 让步法 • 静观其变 • 拖延时间
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• 4、最后期限 • 对策： • 如果你有期限限制，决不能泄露出来。 • 仔细研究对手设立期限的动机，以及不遵守期限可能导致
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三、迫使对方让步
商务谈判的八大策略
商务谈判的八大策略
商务谈判作为企业运营和发展的重要环节，具有重大的战略地位，谈判结果的好坏，
直接关系到企业的长远发展。
不管是什么样的谈判，都应采取合理的谈判策略，努力达成
双方均衡的利益。
以下是商务谈判时采取的八大策略：
一、说服别人：通过让别人明白我们表达出来的理念和要求，同时将利益联系在一起，使对方相信我们的说话。
二、技巧性的谈判：在主体行为过程中，使用相应的技巧和策略，制定有效的谈判方案，可以让参与者获得丰富的成果。
三、谈判风格：应该认真掌握和熟悉谈判风格，例如双赢，信息交流，以及激进等，
以便在谈判过程中有利可图。
四、注意谈判氛围和情绪：在商务谈判中，氛围和情绪是十分重要的，双方可以通过
话语融洽，共同营造积极的情绪氛围，促成事半功倍的谈判结果。
五、开发市场：有时，需要开辟新的渠道，扩大已有的市场，以充分利用市场资源，
将不同的企业资源有机融合在一起，以便多方洽商。
六、提升谈判能力：双方应严格把握谈判步骤，提前准备好双方即将面临的谈判情况，积极思考对谈判内容的深入分析，并具备一定的谈判技巧。
七、发挥影响力：通过双方合理的努力，在控制消费者行为，形成行业标准，以及为
市场维护价值，发挥双方的影响力，达到有效的商务洽谈达成。
八、建立合作关系：巧妙的将谈判引向合作关系，在双方尽最大努力的情况下，通过
对彼此的理解，给彼此带来持久的合作关系。
建立长期谈判关系，为商务双方带来更多的
商业价值。
商务谈判的谈判战略：智慧应对复杂情况
商务谈判的谈判战略：智慧应对复杂情况智慧应对复杂情况的商务谈判战略商务谈判是现代商业活动中不可或缺的一环。
在商务谈判中，各方代表着自身的利益和需求，通过协商和讨论来达成共识。
然而，商务谈判往往涉及到复杂的情况和利益冲突，对于参与者来说，制定合适的谈判战略尤为重要。
本文将探讨在商务谈判中智慧应对复杂情况的战略。
一、深入了解对方和谈判环境在商务谈判之前，充分了解对方的需求、背景和意图是制定有效谈判战略的关键。
通过研究对方的公司资料、市场情况以及谈判代表的背景，可以洞察到对方的利益和底线。
此外，了解谈判环境和行业趋势也是重要的。
只有了解对方、环境和市场，才能制定出针对性的智慧谈判战略。
二、设定明确的谈判目标和底线在商务谈判中，设定明确的目标和底线是自我保护的关键。
目标是指谈判者希望达到的最理想结果，而底线则是最低限度接受的条件。
通过设定目标和底线，谈判者可以有条不紊地行动，并在谈判过程中有所依据。
同时，目标和底线也有助于筛选出具有可行性的方案，避免陷入无休止的谈判。
三、灵活运用不同的谈判策略不同的情况和目标需要采用不同的谈判策略。
在商务谈判中，常用的谈判策略包括合作策略、竞争策略和妥协策略等。
合作策略强调双方共赢的合作关系，通过协商和合作来达成双方的利益最大化；竞争策略则更注重自身的利益和竞争力，通过争取对方让步来达成自身目标；妥协策略则是在两者之间做出让步和妥协来实现和解。
在面对复杂情况时，智慧的商务谈判者会根据具体情况综合运用这些谈判策略。
在合作策略下，双方可能需要共同制定共赢的解决方案，通过扩大合作范围来达成共同目标；在竞争策略下，商务谈判者可能需要特别关注自己的利益，并通过技巧和策略来争取更多的资源和利益；而在妥协策略下，商务谈判者可能会在双方利益相对均衡的情况下做出让步，从而达到和解。
四、注重沟通和倾听在商务谈判中，沟通和倾听是至关重要的。
智慧的商务谈判者会注重与对方的有效沟通，包括语言表达的准确性、有效信息的传递和理解等。
商务谈判的过程、步骤和策略
四、商务谈判开局策略
案例
北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自 己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。 于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党 委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小， 实力不大，但人实在，愿真诚地与贵方合作。咱们谈得成也好、 谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样 的中国的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了 对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。
这是典型的坦诚式开局策略
第1节：商务谈判的开局阶段及策略
四、商务谈判开局策略
案例
主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得 怎么样？” 客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买 卖？” 主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？” 客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意 差不多，行。” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？” 这样，谈判双方在谈判目的、方式等达成一致意见后，巧妙 地表达了各自的开局目标。
较高 的
价格 ---
优惠
支付
数量
条件 --- 折扣 --- 佣金
成交 = 价格
三、报价方式
• 3、加法报价方式 • 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑
客户，就把价格分解成若干层次渐进 提出，使若干次的报价，最后加起来 仍等于当初想一次性报出的高价。
案例——加法报价法
文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他 一次报高价，画家可能根本不会买。但文具 商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价 ，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈 纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了 笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚， 谈判中便很难在价格方面做出让步了。
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• 在这一短暂瞬间内， 谈判者从与对方的接触中， 获 得有关对方的第一印象和感觉。 这种感觉和印象将在 很大程度上决定谈判气氛。
• 这一暂短瞬间内的接触将确定整个谈判气氛的基调。 • 谈判各方均应注意把握这一关键时机， 力争创造良好
• 以诚信的形象出现在对方面前，感染、鼓舞对方的谈判人 员。
• 总之，要用人格魅力去感染对方，加强沟通。
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⑷注意利用正式谈判前的场外接触
• 在正式开始谈判前，双方可能有一定的 非正式接触机会，如欢迎宴会、礼节性 拜访等。
• 利用此类机会，也可以充分影响对方谈 判人员对谈判的态度，有助于正式谈判 时建立良好的谈判气氛。
第四章 商务谈判战略
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第四章 商务谈判战略
• 知识点: • 1. 开局阶段的谈判策略 • 2. 报价阶段的谈判策略 • 3. 磋商阶段的谈判策略 • 4. 谈判僵局的处理策略 • 5. 结束阶段的谈判策略
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名言
• 夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之； 全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上， 破伍次之。
• 一般来说，破冰期控制在谈判总时间的5%之 内是比较合适的。比如， 长达5小时的谈判， 用15分钟来 “破冰”就足够了。
• 从影响上看，双方在这一阶段所营造的气氛， 涉及到随后各个阶段的谈判行为，关系到整个 整个谈判活动的进展与成效。
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4.1 开局阶段的谈判战略
• 在谈判开局阶段，如何营造一种良好的谈判气 氛和制定好谈判议程，是谈判者首先要解决的 两个核心问题。
• 谈判的议程实际上决定了谈判的进程，发展的 方向，是控制谈判左右局势的重要手段：
①不同的议程可以阐明或隐藏谈判者的动机; ②可以建立一个公平的原则，可以使之对一方形
势有利； ③可以使谈判直接切入主题，富有效率，也可以
使谈判变得拖长，进行无谓的口舌之争。
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4.2 报价阶段的谈判策略
4.1.1 谈判气氛的建立
• 要能形成良好的谈判气氛，应从以下几方面着手： ⑴把握气氛形成的关键时机。 ⑵运用中性话题，加强沟通。 ⑶树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象。 ⑷注意利用正式谈判前的场外正式接触。 ⑸合理组织。
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⑴把握气氛形成的关键时机
• 形成谈判气氛的关键时机是十分暂短的， 这个关键时 机就是双方谈判接触的短暂瞬间。
• 是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者 也。
• 故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法， 为不得已。 ——孙子
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4.1 开局阶段的谈判战略
• 在完成了各项前期准备工作之后，到开局阶段 双方真正走到一起，进行直接的接触和沟通。
• 从时间上看，这一阶段是暂短的，也叫 “破 冰”阶段。
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⑸合理组织
• 对谈判的合理组织， 包括对谈判时间和 谈判前活动的合理安排、 谈判室内 的科 学布置等，也有助于积极友好的谈判气 氛的建立。
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4.1.2 确定谈判议程
• 谈判的议程包括谈判的议程和程序。 通俗地 说，就是要确定谈什么，以及先谈什么，后谈 什么的问题。
的气氛。
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⑵运用中性话题强沟通
• 开局初期常被称为 “破冰期”。 素不相识的人走到 一起谈判， 极易出现停顿和冷场。谈判一开始就进入 正题，更容易增加 “冰层”厚度。
• 因此，谈判人员应在进入谈判正题前，留出一定的时 间，就一些非业务性的、 轻松的话题， 如气候、 体 育、艺术等，进行交流、缓和气氛、缩短双方在心理 上的距离。
• 在双方谈判后， 应花多少时间以调整相互之间的关系， 并无统一的标准，谈判者应根据具体情况加以掌握。
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⑶树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者 形象
• 谈判者形象体现在多个方面， 如谈判者的姿势，是精力充 沛还是疲惫不堪，是积极主动还是无动于衷。
• 又如目光，是坦荡诚挚还是躲躲闪闪，疑虑重重；再如服 饰仪表是整洁大方还是肮脏古怪， 等等。
• 从理论上说，商务谈判报价依据有两个： 一是对报价者最为有利，即卖方报出最高价，在 预期成交价基础上扣减虚头；买方报出最低价， 在预期成交价基础上加上虚头；以便在后期谈判 中讨价还价让虚头。
• 二是在成功的可能性最大，报价时要考虑到对方 的接受能力和市场背景，避免狮子大开口吓跑对 方。
• 具体原则如下:
4.2.1.报价的原则 4.2.2 报价的方式 4.2.3 报价的策略 4.2.4 应价的处理及其策略
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4.2.1 报价的原则
1.报价的依据 2.报价的首要原则 3.开盘价必须公平合理 4.报价应该坚定、 明确、 清楚， 且不加任何解释和说明。
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1. 报价的依据（1）
1. 一致协商式开局策略 2. 坦诚式开局策略 3. 慎重式开局策略 4. 进攻式开局策略
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4.1.1 谈判气氛的建立
• 气氛影响人们的情绪和行为方式，进而 影响到行为的结果。
• 谈判的气氛多种多样，有平静的、 严肃 的，也有热烈的、积极的，还有紧张的、 对立的。
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等。 具体在谈判中如何报价应随行就市、以情而顶、灵活掌握。
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2.报价的首要原则（1）
• 对卖方而言，开盘价必须是最高的；对买方而言， 开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。 原因是:
• ⑴作为卖方来说，最初价也称开盘价，实际上为谈 判的最终结果确定了一个最高限度。 在买方看来，卖方报出的开盘价无疑表明了他们追求 的最高目标，买方将以此为标准，要求买方作出让 步。
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1. 报价的依据（2）
1. 随行就市 2. 以主要出口或进口国家成交价为依据 3. 参照买主或卖主当地批发价 4. 国际经济行情的状况及发展趋势 5. 国际市场同类产品的供求状况及发展趋势 6. 国际市场代用商品的供求状况及发展趋势 7. 有关商品的生产、库存变化、主要地区的安全稳定状态