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A．从价格最便宜的商品开始，然后向上销售
B．从价格最贵的商品开始，然后向下销售
C．从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种
影响力小测验
3
问题
人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能赢得胜利的候选人是：
A. 外表最有吸引力的候选人 B．制造大量负面的或者带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人 C．拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人
原
则
认知对比法则的心理物理学实验——三桶水的实验
认
卖房的诀窍
知
对
比
法
西德和哈里兄弟的故事
则
影响力之6大武器 1 互惠
滴水之恩，涌泉相报
互惠——社会之所以可能的终极法则
真正的中国合伙人
著名考古学家查理德认为，人类之所以成其为人类，完全要归功于互惠系统。他说：“祖先学会了在一个公平的偿还网络中分享他们的食物和技能。”
后，再提出一个小一些的、令他真正感兴趣的请求。
战术：1. 第一个大的请求没有让人觉得是无理要求，
2. 第二个小一些的请求能让对方感觉到你做出了让步； 3. 那么作为回报，对方做出让步来接受你的第二个请求的机会就大大提高。
实验案例：从17%到50%，提高了3倍
影响力之6大武器 2 承诺与一致
开篇案例
发
“因为模式”——图书馆复印的实验
”
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征
“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多”——英国著名哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德
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“
我们需要有捷径，因为我们身处于错综复杂的环境之中，
捷
我们没有足够的时间、精力与能力应对每一件事情。总结

《影响力》读书笔记ppt课件

“
越多”——英国著名哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德
捷径
我们需要有捷径，因为我们身处于错综复杂的环境之中，我们没有足够的时间、精力与能力应对每一件事情。总结
—
经验，提炼规律，成为我们生存的法宝。
简
单
在进化中，生物通常选择第一次分析和决策，以后只需
”
设置一个启动按钮。如果相同事件发生，则激活按钮，生
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六大武器-6-短缺
• 难得到的东西通常比较好。
• 从某种意义上说，当一种机会变得比较难得时，我们也就失去了自己的一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的。——每当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们对这种自由（以及与之相关的商品和服务）产生更加强烈的要求。
样运用影响武器来获得人们的支持；
如果你是普通人，你可以识别
商人的诡计，防止上当受骗，避免盲目从众，并且可以学习到丰富的影响他人的技巧。
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《影响力》六大影响武器
被抢购一空的珠宝
“ 刺激
火鸡的“叽叽声”
—
触
发
” 特
“因为模式”——图书馆复印的实验
征
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《影响力》六大影响武器
“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来
2. 一般来说，由于人们的内心信仰系统需要保持一致，他们会宽慰自己：我的选择是正确的。
3. 个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。
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六大武器-3-社会认同
“社会认同 ”的社会心理学原理
1. 社会认同法则是指：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。
该法则尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情行下判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于他人是怎么做的。如果我们看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。

西奥迪尼《影响力》读书分享PPT优秀课件

结果
第二个请求的口头答应比率达76%
请求：这个周末为一家社区心理健康中心义务工作2小时。
请求的口头答应比率仅为29%
注：测试一中的第二个请求与测试二的请求是一样的，加入了『拒绝-后撤』策略的运用以后，其成功
率明显高于直接发出请求的方式。
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『拒绝-后撤』策略的优势
较容易达成预期的目标，甚至目标的达成会超出我们的预期（85%对50%）；使我们谈判的对象负有更多的责任感；
请求者的退让行为不仅让对方同意他们的请求，还让对方觉得是自己促成了『协议』的最后达成，在心理上会负有更多的责任感。
让我们的谈判对象获得更高的满意度。
如果协议是在对方的『让步』下达成的，我们会对该协议获得更高的满意度，从而有机会愿意去达成更进一步类似的协议。
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『互惠』原理的自我保护
分清敌友
恩惠用恩惠回报诡计不用回报
《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一
斯坦福大学等校用之为教材
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通过阅读《影响力》
如果你是营销人员，你将会懂得如何利用这些原理去影响别人，使人服从，从而更好地营销；如果你是政治家，你将懂得怎样运用影响武器来获得人们的支持；如果你是普通人，你可以识别商人的诡计，防止上当受骗，避免盲目从众，并且可以学习到丰富的影响他人的技巧。
外部标识
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关于『权威』测试的案例
一名自称『医生』的研究人员分别给22个医疗护理站打了个一模一样的电话，要求接电话的护士给病房的某个病人使用20毫克的某种激素。作为护士有3个充足的理由对这个命令做出慎重的反应：（1）、这个处方是通过电话下达的，直接违反了医院的规定；（2）、用药的剂量显然达到了危险的程度，药瓶上清晰明确表明一天最大的剂量是10毫克；（3）、护士们从来没有见过这名医生，也从来没有跟他交谈过。然而仍有95%的护士按照这名『医生』的要求去准备药物。

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影响力ppt

在这本书中，心里学家罗伯特.西奥迪尼博士给我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗，隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心里秘笈，正是这一切的根源。
作者简介：
罗伯特.西奥迪尼，全球知名的说服术与影响力研究权威，亚利桑那州立大学著名心理学和市场营销学教授，获得 “凯瑞接触市场营销学教授”称号。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。
似的人的行为对我们最有影响力，因此，我们更有可能效仿与我们相同、而不是与我们不同的人的行动。日常生活中常见的例子：广告里普通人越来越多.怕水的小孩儿会模仿同龄人游泳. ➢ 我们认为，如果很多人都在做同一件事情，那他们一定知道一些我们不知道的事，特别是当我们对情况
没有把握时，我们更愿意相信大家的共识。
影响力
——读书分享

目录
CONTENTS
01 书籍简介
02 内容分享 03 读书感悟
一、书籍简介
一、书籍简介
《影响力》这本书是《财富》杂志鼎立推荐的75本商业必读书之一，也是斯坦福大学权威教材有史以来全球发行量最高的教科书。
内容简介：
无论别人。盖茨随便说了些什么，整个世界都会洗耳恭听；无论巴菲特有什么些许暗示，华尔街的股市都会剧烈跌宕，大人物的影响力无处不在，我们在别人的判断下改变着自己的判断，并且心悦诚服，除了大人物，最容易影响我们的，是我们身边的那些推销员，推销员运用影响力诱惑你乖乖的把金钱掏出来交给他们，在日常生活中，我们总是在有意无意的影响别人，也潜移默化地受到别人的影响。
二、内容分享
二、内容分享
稀缺权威
互惠
影响力的 6大武器
喜好
承诺与一致
社会认同

《影响力》-文字ppt课件

互惠原理：
要是人们给了我们什么好处，我们就会尽量回报。原因在于违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。这大致相当于我们俗语说的“吃人家的嘴软，拿人家的手短”
② 承诺和一致
小故事1：研究者的助手在沙滩上随机选择一个人（所谓受试者），在离开他两米的地方铺上一块沙滩巾，助手躺在沙滩巾上，停一会儿音乐，然后起身，离开沙滩去散步。过一会儿，研究人员装扮成小偷，过来拿收音机。实验结果是：“偷窃收音机”事件上演了20会，被阻止的只有4 会。原因可能是受试者担心受到伤害。然后稍加调整试验，助手在离开前请受试者“帮忙看着我的东西”，所有受试者都答应了。在承诺和一致原理的推动下，20个有19个主动主动阻止了“偷窃行为”，要求对方作出解释。小故事2：研究人员要求业主们同意在自己的前院草坪上立一块公益广告牌，并给出广告牌演示（一张照片）——照片上房子挺漂亮，可房子正面的视线完全给一块硕大的“小心驾驶”告示牌挡住了。处于可理解原因，最后该地区83%的业主都拒绝了。然后，有一组业主却特别积极，有76%同意贡献自家前院，为什么？原来两周前，有一位义工到这组业主的家里，请他们同意立一块三英寸的警示牌，上面写着“做一个安全的驾驶员”。这个要求是在太微不足道了，几乎所有人都答应了。然后，事实证明这个行为产生的影响却非常惊人。原因在于，在答应小的琐碎的要求的时候，我们塑造了自己支持公益的形象，相当于给出了承诺...
喜好原理：
你会倾向于听从你喜欢的人（如朋友、偶像、专业人士）等的意见。这些喜好还包括外形、和自己的相似性甚至是恭维等等。
⑤ 权威
小故事：英国剑桥大学的一名访客来到了5个班级。在不同的班级，研究人员对这个人的身份做了不同的介绍，分别是学生、助教、讲师、高级讲师和教授。当这个访客离开后，研究人员让学生评估他的身高。结果发现：访客的地位每提升一级，他在同学眼中的平均身高高半英寸，也就是说：他是“教授”的时候身高足足比是“学生”的时候高2寸半（6厘米多）。政治家获胜后，在公众眼中也会显得更高大。

读书分享——《影响力》ppt课件

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二、主要内容
互惠
承诺和一致
稀缺
影响力的要
社会认同
素
权威
喜好
6
1、互惠原理
•负债感 •感恩图报
心理基输础入
应输用入
•不公平交换：给小换大 •“拒绝-退让”策略
•商业：免费试用 •商业：赠送小礼物
案数例入
输对入策
•分清敌友+积极抵抗 •恩惠用恩惠回报，诡计则不必回报
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2、承诺和一致原理
•要与我们过去的所作所为保持一致 •决策捷径：习惯的力量，自我逃避
主动公开付出努力自主意心理基础应用重点对策?抛低球策略?诱使对方承诺的策略?书面声明策略?得来丌易的东西更会珍惜logo3社会认同原理?以别人的行为作为判断标准?从众心理?社会冷漠?自杀事件觃律?丌确定性是社会认同的重要因心理基础应用重点案例?多元无知效应?维特效应?畜群原理logo10维特效应又如
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三、心得体会
有限理性
各类营销手法
人类心理学原理
对于营销学：根据西奥迪尼的观察，老道的营销手法虽然看起来五花八门，但归根到底可以归纳为6种基本类型，而每一种类型都受到一则能指导人类行为的基础心理学原理的控制。
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本书优点
经典的社会心理学读物，浅显易懂。书中介绍的内容实用性强，对于自我保护和影响他人都非常有用。
先改变自己，身边的人才有更可能的改变，更多的人改变了，就可能改变世界！
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代表作
已被翻译成26种语言，在全球售出了300万册。本书也为美国《财富》(The Fortune)杂志鼎力推
荐的75本商业必读书之一。《影响力》一书仍位列亚马逊总排行榜Top400之
中，并雄踞消费者行为学和应用心理学类畅销书榜首。也正是在这个畅销版本的基础上，西奥迪尼才衍生出后来为斯坦福大学等多所名校所采用的教材版本。

(汇总)影响力读后感.ppt

偿还的人有一种普遍的厌恶感，我们往往都会极力避免与之为伍，互惠原理就这样产生在生活中。互惠原理认为，我们应该尽量以相同方式回报他人为我们所作的一切。
互惠原理虽然常常会把偿还的义务强加到我们头上，但我们从互惠原理中得利的时候还是占多数的。因此，笃信并服从这个原理也就成了我们生活中一项十分重要的行为规范。
例如：玩具商为一种新玩具大作广告，很多父母会答应为孩子在圣诞节为孩子买一个。可是到了玩具店，发现居然没有货。会买另外一个玩具。但是承诺的力量会让他过的条件，引导他做出正面的回应，然后把条件中真正诱人的部分拿走。从而完成你真正的目标。
背景，还是在生活方式上。例如：现在很多销售员训练计划都教他们“象镜子一样”反射顾客们的身体拉德每个月会给他的1.3万名顾客每人送去一张文后
的卡片，卡片封面上永远是同一句话：“我喜欢你”。“即使人们的奉承并不完全符合事实，我们也容易相信他们，并因此而对他们产生好感。
似乎更能成为人们行动的动力。
短缺理论运用：
一、每当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们对这种自由产生更加强烈的要求。
书中例子三通电话。
第一通电话，“开场电话”，告诉对方自己是公司代表，报以动听的名字和地址，然后要对方接受宣传介绍公司的资料。
第二通电话，首先描述可能获取的丰厚利润，然后告诉顾客说可惜要投资已经太晚了。
• 通过对本书的阅读，我们能够掌握这六种手段，更看清事情的本质，抓到问题的核心，避免捷径带来的陷阱。精品26四、接触和合作
我们总是喜欢自己熟悉的人和事。有时候简单把人放在一起
并不能起到效果，最好是放在对双方都有害的环境，逼迫双方
合作。当他们的共同努力获得成功时，他们就成了一支胜利的