铁军式营销-赢家大讲堂共102页文档
铁军式营销---打造高绩效销售团队
有关事项；对手产品的质量、性能和工艺
方法，及其优劣点所在；他人之定价、条
件及财务政策与我公司之比较；保护我公
司产品之包装、设计及功能上之价格；他
人发货安排及服务与我公司之比较；他人
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铁军式营销---打造高绩效销售团队
• （5）产品知识
• 销售员必须全面了解产品的技术性能、结 构、用途、用法、维修与保养；不同规格、
型号和样式的区别；本行业的先进水平；
产品性能的发展趋势；现有用户的反应；
使用中应注意或避免的问题；与竞争对手
产品相比的之包装、特点和特征及其他有
关的商品知识；了解从研究、原料到产品
的过程及其质量标准；产品推销方式、广 告和公关；价格与销售条件及发货程序等。
• （6）语言知识
• 语言是销售员与顾客沟通的工具。根据客
• 销售是一份经常要“无事找事”的工作。
即把不可能的客户变成可能客户，把可能
的客户变成真正的客户，把每一个新的客
户变成长期的客户。销售员要不断地去寻
找客户，开展销售活动，不断与客户进行
联系，为客户解决各种各样问题，处理与
业务往来中可能出现的各种问题，维持与
客户的良好关系以及应付没有完结销售任
务，缺乏勤奋努力很难会做得成功。 PPT文档演模板
• 5%的推销员，在第四次拜访碰到挫折之后， 也打退堂鼓了；
• 只剩10%的推销员的锲而不舍，毫不气馁， 继续拜访下去。结果80%推销成功的的个案， 都是这10%的推销员继续拜访五次以上所达 成的。
• 由此可见，恒久的耐力对一个销售员的业 PPT文队
• 某市有家大型连锁A卖场，A卖场在全市有
• 现代社会的生产力发展可以说量突飞猛进， 新技术、新产品此起彼伏。我们的国家也 已迈入技术创新时代，新的市场、市场中 呈现出新的问题，更需要所有有志于企业 营销、产品销售的人员，开动脑劲，灵活 创新。
铁军式营销
三一文库（）〔铁军式营销〕*篇一：铁军式营销3、需改进:3、在行动中求完美不要等完美了再行动*篇二：陈震-铁军式营销陈震-铁军式营销》个人感觉：全套课程学习下来，感悟良多，而且的确是非常实用实在的实战课程，并非理论性的夸夸其谈。
从事营销和管理方面的朋友，建议学习此课程，相信会很有帮助。
能说会道的人不一定适合做业务，看上去不善于表达的人，业务不一定做不好。
要打造铁军式营销团队，必须要有文化精神作为核心支柱。
高矮肥俊不重要，重要的是精神头。
要有赢的理念，不要没上场就准备输，要有霸气要有张力。
要强兵之前先要强将。
很多销售团队拼到最后，已经不是为个人拿多少钱在拼了，否则这样是拼不好的，都是为了一个概念，赢。
我们团队一定要赢，一定要排第一名。
这种使命感和负责任，胜却一切名和利，这样的人才会带出一支虎狼之师。
不服输不信邪的人做市场才会有力量，如果总是以客观出现的东西去佐证我们是做不好的理由的时候，这个世界上就没有铁军，就没有真正所谓的巅峰团队了。
人最大的障碍是总喜欢抱着过去的经验不放，人需要与时俱进，不改变怎么行？不学习补充怎么可以？选拔这样的干部去做市场，他有不一样的力量可以把市场去做好。
尤其他的精神核心非常关键。
储备和锻炼后备干部，是一个团队可持续的关键。
两个让团队学习的方法，譬如我是个部门经理，我部门新进来三个员工，也许我没有时间把三个员工组织起来开一次培训或者产品知识，也许就是集中一起一起看看资料。
但是单纯把资料发下去看，你会发现，前半个小时大家都会认真看，过完半个小时就走神了。
难道让管理人员去盯着他们吗？累死了。
方法非常简单，就跟这些员工说，大家都拿到资料了吧？这样，今天你们就在这里认真把资料所有的内容好好看一遍。
下班之前交一份作业给我，每人提一百个问题问我。
很多人肯定很惊讶，一百个问题去哪里找?没关系，告诉大家一个理由，如果今天大家问不出一百个问题来，我相信我们走向市场客户一定会问一百个问题，你愿意被客户问到还是先自己过滤一遍?没有人会回答愿意被客户问到，所以大家会接受。
铁军式营销-赢家大讲堂专题培训课件
③
途径2：明确晋升干部的标准， 打破能上不能下的框架
过于的安逸是 制造平庸的温床
③
明确晋升干部的标准
不能排资论辈，按实际业绩说话 不看单项成绩，要有全面施政方案 不是领导拍板，要群众能够支持
③
途径3：关键干部重点培养， 同时储备后备骨干
NBA篮球打得好，是因 为板凳上还坐着12个人
陈 主讲： 震
★授课特征： 诙谐幽默、生动之中领略概念的原理； 擅长案例、故事分享之余掌握技巧的精髓。 ★受训客户： 强生中国、阿里巴巴、分众传媒、蒙牛乳业、胜利油田、东方航空、虹 桥机场、恒安集团、生命人寿、平安保险、太平洋保险、四川长虹、江 南重工、上海航天设备总厂、TCL集团、三一重工、电子第一研究所、山 东建设勘察院、上海电信、浙江电信、上海徐汇区政府、建行上海分行、 工行上海分行、江苏银行、一汽锡柴、浦东煤气、三门核电、富士通、 罗莱家纺、镇海炼化、永乐电器、世纪联华、。。。
榜样的力量是无穷的
③
途径4、加强执行的文化，提升 工作效率
执行是需要流程来控制的，流程 中的执行度是靠检查出来的
④
养成准时交作业的习惯 养成达成目标的习惯
④
案例：
途径5、善用团队的力量发挥集体 功效塑造骨干
干部成长一靠人带二靠 环境塑造三靠制度导向
④
途径6：将军是打出来的
今天业务上的管理是检 验干部过去的基本功。
过往成就 最高职位 收入福利 生活状况 热情 忠诚 责任 意志 自信 合群 纪律 行业 职业 公司 理念 外形 礼仪 谈吐 气质 穿着
①
普通业务岗位胜任标准
1、内心不服输的,勇于挑战自我的; 2、执着,勤奋,能吃得起苦的; 3、对金钱渴求的; 4、想的简单能坚持的。
怎样打造我们的销售铁军PPT课件( 79页)
二、如何打造我们的销售铁军？
1.销售铁军建设第一要务
——如何赢得人才抢夺战?
1.1优秀销售人才标准提炼
找不到内部优秀的 共性特征,就找不到人 才的标准!
• 能力互补促协作 美国作家及社会学家史密斯在《团队智慧》中指出：“团队是拥有
不同技巧的人员的组合，他们致力于共同的目的、共同的工作目标和 共同的相互负责的处事方法。”
商场如战场，四处硝烟弥散，因此团队与团队之间的较量不可避免 ，而每个员工的能力就好比军队冲锋时拿的手枪、步枪、冲锋枪、高 射炮等，有擅长打远处的，有擅长打近处的，有擅长打天空的，只有 它们紧密配合才能赢得胜利。一个团队也是这样，团队成员都有自己 的性格、特长和经验，只有充分地实现人员能力的互补，形成一个类 似球体的结构，而不是长方体或者其它的体形，才能更快地向前滚动 。所以说，空有特长只是“打胜仗”的基础条件，而不是充分条件， 只有既有特长，又懂协作，才能成为一支“常胜之师”。
组建及销售团队建设，天津飞亚电线电缆人力资源部组建
及销售团队建设。
讨论题： 我们的需要什么样的销售团队？
一、优秀销售团队的必备特征
• 一个优秀的团队，应该具备哪些基本特征 呢？
• 共同的工作愿景
• 工作愿景是决定事业成败的决定性因素。一个优秀的团队，首先是一 个愿景一致、步调一致、方向一致的团队。这里有一个耳熟能详的反面 教材：“水泊梁山”中一百单八将，可谓都是身怀绝技的孤胆英雄，在 被逼上梁山之前每人都有一段不同寻常的英雄传说。梁山聚义后，按理 说应干出一番惊天动地的大事业，然而却很快从鼎盛走向了衰亡。其原 因就在于团队的“愿景”不同：有人主张“招安”，有人主张“反动” 。“招安”与“反动”思维不仅没有促进团队“优势互补”，而且削弱 了团队效率。
华为如何打造营销铁军
W O R D文档,可下载修改到目前为止,在中国的企业史上,我们还未发现哪一家企业象华为那样的神秘。
华为象幽灵一样,游荡在世人的意识世界中,而华为的低调又使得世人对其好奇心有增无减。
外人最能接触到的就是华为的营销人员,而在接触的过程中,外人又深被其所了解的事实所震惊。
因为华为的营销人员数量之多、素质之高、分布之广、收入之高都是中国企业史上前所未有的。
华为的销售队伍数量高达6000余人,占全部华为员工的33%。
他她们大部分是国内名牌大学的毕业生,都是经过华为的魔鬼训练之后投入到市场第一线去的,拿的薪水是诱人的,但这些人一线市场寿命一般只有3年。
“华为的产品也许不是最好的,但那又怎么样什么是核心竞争力选择我而没有选择你就是核心竞争力”,华为的老板任正非如是说。
在华为,市场就是核心竞争力,而市场是前线冲锋陷阵的战士争夺过来的,在本土,华为用三流的技术卖出了一流的市场,并且华为铁骑已跨过亚非欧,把战火烧到了太平洋彼岸的美国。
技术不是华为公司的核心竞争力,营销才是华为公司的核心竞争力,而华为营销的核心的核心就是华为营销铁军。
华为的营销铁军是如何锻造出来的呢下文就一一进行解剖。
华为打造自己的营销铁军主要有五招：第一招：塑造“狼性”与“做实”企业文化；第二招,选择良才；第三招,魔鬼培训；第四招,制度化用人；第五招,有效激励。
下文就进行一一分解。
第一招：塑造“狼性”与“做实”企业文化；华为是一个巨大的集体,目前员工2.2万余人,其中市场人员占33%,而且素质非常之高,85%以上都是名牌大学的本科以上毕业生。
具体人力资源分布如：图1。
17年来,华为取得的业绩是骄人的,在中国企业史上可谓是一个独一无二的例子。
华为需要依赖一种精神把这样的一个巨大而高素质的团队团结起来,而且使企业充满活力。
华为找到的因素就是团队精神——狼性。
华为团队精神的核心就是互助。
华为非常崇尚“狼”,而狼有三种特性：其一,有良好的嗅觉；其二,反应敏捷；其三,发现猎物集体攻击。
打造营销铁军培训讲义
3、营销工具的分类和策划
关于企业的： 企业介绍的3种版本 企业有关荣誉和证书 重点客户 有影响力的工程范例 客户名单（含通讯录） 准入手续 公司专家团或人才团队介绍资料 媒体对本企业的宣传资料
关于产品的： 质量证明资料 行业推广材料 服务承诺 产品获奖或发明证书 大客户的信件（对产品或服务
的肯定） 服务网点或连锁机构通讯录
财务目标：销售量、回笼、市场占有 率、人均销售额、销售成本、销售利 润
无形附加层，产品的售后服务、 附加价值
产品高度同质化
企业和企业之间，在产品、技术、 成本、设备、工艺等方面的同质化越 来越强，差异性越来越小，在某种层 面上而言，市场竞争越来越表现为细 节上的竞争。
产品组合和周期
产品组合：
产品周期：
概念产品 利润产品 批量产品 退出产品
投入期 成长期 成熟期 衰退期
你在什么位置？
课程目录
概念篇——营销的本质和要素 知识篇——营销人员要掌握的知识 流程篇——营销工具和流程 实战篇——看、听、说、写、做 修炼篇——营销人的自我管理和提升
概念篇
我们要知道的： • 营销的概念 • 营销的本质 • 营销的7大要素
1、营销的“中国特色”7
能说会道的金牌业务员 何阳点子点遍中国 新品进入无人地带 行销中国走向世界 全部家当广告倾泻 销售网点布到村头 营养不良的多品牌
1、流程、制度和工具
流程是教人做事的规则 制度是如违背流程的处理 工具是指导做事的方法和辅助材料
流程和工具引导员工入门 制度是企业的法律 制定法律是为了不要法律
2、营销工具——营销演出的 基本道具
个人英雄主义的年代一去 不复返，市场经济强调以品牌 和企业形象的美妙演出来吸引 顾客、以产品和服务征服顾客 的心
铁军式营销
铁军式营销1、如何样选择合适的销售人员1．1、什么样的人员适合做销售1．2、提出行为性问题业务人员的选择关键依旧在训练和实战中锤炼。
2、销售人员胜任度的360°评估2．1、销售人员胜任度评估等级三种等级：1、优秀的：2、合格的：3、需改进:3、在行动中求完美不要等完美了再行动工具表二、打造和训练一支有斗争力的团队在企业里治理者不再是挥舞大棒的监督者和发号使令的指挥者的形象，而是更多地当起啦啦队长、支持者、鼓舞者，不是依靠权力治理，而是凭借着因与职员共同进步、对职员指导关心和公平公平的形象而获得的威信来关心职职员作，通过职员的进步实现自我的价值，并推动工作朝积极的方向进展，以此来推动组织目标的实现，使公司价值得到提升。
☜人的潜能是无限的;☜人,是有惰性的;☜人，是需要鼓舞的;☜人，是能够被鼓舞的;☜如何鼓舞?1、行动力源泉↘追求欢乐逃离痛楚奖励是必定的，团队治理来看“欢乐”和“痛楚”哪个促动力更大？三、销售主管把握销售商机的7件事1．收集客户全貌信息1．1、合格销售商机应具备的条件1、潜在客户对我们的产品/服务有2、潜在客户自己有3、潜在客户有采购我们的产品/服务4、潜在客户有打算1．2、收集信息的三个原则1．3、阻碍企业采购决定的五种角色➢以经济效益为动身点的:➢以技术把关为动身点的:➢以用户运作为动身点的:➢以双方(厂家与客户)连络沟通为动身点的:➢以关心我们签单为动身点的：客户全貌（一）客户全貌（三）2．分析客户的SWOT1、第一收集客户全貌信息2、然后了解客户在哪些方面具有优势或比较弱，以及他们正面临的或今后的机遇或威逼3、研究客户的SWOT是一个推测客户需求的工具，而且是你与客户访谈时的极好切入点客户SWOT分析3、推测客户潜在需求我们的产品能关心客户什么？1、强化或扩大优势2、克服弱点，或使弱点不那么重要3、抓住机遇4、防备或排除威逼客户潜在需求分析4、有打算的拜望客户1、收集客户全貌信息2、探询与确认客户需求3、介绍产品/服务4、说服客户,推进销售过程5、建立关系客户拜望的过程工具表7、说服客户对我们的产品/服务/体会感爱好1、介绍客户成功案例--- 同行业--- 类似问题--- 如何应用我们的产品/服务，关心客户解决问题 --- 结果如何2、介绍产品/服务--- FFF说服技巧--- 提供产品说明, 蓝皮书3、介绍公司有实力关心客户--- 公司介绍、业界排行、品牌客户成功案例客户SWOT分析销售机会评估表工具表四、业务团队中的纠偏治理1、角色误区1、只当哥们、不当老总2、没有树立权威3、随便出让权益4、不愿承担责任5、不认真检讨自己拿什么服人6、不明白“汰弱留强”的经营理念2、觉悟误区1、没有全局的观念2、说上司、公司坏话3、没有谦虚的心态4、抵触批判3、心态误区1、不坚持团队规范2、没有先当好下属的心态3、没有分享的心态4、轻易许诺5、对下属踢皮球6、任由下属看轻别的部门4、沟通误区1、未主动与其他部门加强联络2、不及时上传下达3、不明真相批判指责4、不与职员沟通、交心案例作业：1、2、3、4、。
超级销售管理销售铁军PPT课件
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九、“不想当将军的士兵不是好士兵” “不会当士兵的将军不是好将军”
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如何锻造销售铁军
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前言：
1、销售职业的社会价值
2、销售工作的本质是“商场如 战场”
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3一、销售人力资源规划 Nhomakorabea1、在企业战略和市场战略的指导 下，制定规划
2、配置人力资源的三个导向 A、目标导向 B、资源导向
C、机会导向
3、销售人力资源配置的“量化”
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三、赋予销售人员职业化从业理念
1、点燃销售人员的职业追求与梦想 2、灌输销售的职业认知 （附：销售认知）
3、明确销售队伍的价值观
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四、基础销售技能的培训
1、量化销售人员所需的知识结构 （附：销售知识结构）
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2、程序化的培训体系
A、初级教育：公司教育、从业理念、 产品基础知识、销售职业基础教育
指导 3、战术引爆系统——引爆销售订单的工
具库支持
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六、建好管理平台，实现管理育人
1、用简洁、明确的销售业务管理提 高工作效率
2、用规定动作要求，养成良好的职 业习惯
3、设定有效的管理控制点，确保系 统安全畅通的运行
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七、销售团队的文化建设
1、团队文化——形成“一伙人”的团队 2、竞争文化——形式积极向上的精神 3、交流文化——开放的共享氛围，释
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二、有效获得和甄别合格的销售人员
1、建立筛选销售人力资源的流程 和方法 A、高规格的评审团 B、严格公开的录用机制
销售铁军把产品卖出去,把钱收回来!贺学友
销售铁军把产品卖出去，把钱收回来！入职培训三部分：价值观 +产品知识 +销售技能。
价值观：成为员工理解并遵从的行动指南。
管理工作中的防范机制：认真检查 +经常培训 +要求细化 +适当鼓励销售管理流程：树目标 +追过程 +拿结果销售管理方法（16 字法则）：我做你看，我说你听，你做我看，你说我听。
销售培训体系：价值观的培养 +心态的培养 +能力的培养。
日常管理三个步骤：1.早启动：通常用来细分目标，指导一天的工作；2.晚分享：是对一天工作的总结，还会对工作中遇到的问题进行处理；3.中间抓陪访：管理者跟随销售人员一起陪访客户，注重提升销售人员的能力。
管理者的目标管理技巧：1.保护客户资源2.转化客户资源3.评估有效拜访4.预防客户冲突5.客户管理体系管理者对销售人员的把控方法：每天检查 +用心了解 +做出判断找精准的客户资料：明确客户画像 +关注同行网站 +定位买单人解决销售遇到的问题：没有达成预定数量怎么办？+遇到执行困难怎么办？+客户资料质量不行怎么办？普通销售人员的工作误区：把非有效客户当成有效新客户+约谈过程中盲目介绍+执着于非有效客户。
管控有效新客户：保障新客户的增长+提高有效客户转化率+找到真正的买单人+5-8 次跟进法不足取客户分类法则：A 类客户： 7 天签单，是第一KP，有需求和购买能力B 类客户： 14 天签单，非第一KP，有需求和购买能力，认可产品价值C 类客户： 30 天签单，非第一KP，需找第二KP和第一 KP确认D 类客户：根本不会购买的客户满足任意一点：无购买能力、不认可产品价值、无需求拜访客户问自己的问题：这个客户是不是关键人？我为什么要去见这个客户？客户有没有购买意愿？提高有效拜访量的方法：提早监督、检查记录、大胆换人、管控到位。
阿里铁军式销售管理体系的组成要素：1.每天都要有签单的意识2.做好“清库”的工作3.清楚掌握重要客户情况4.让有效新增客户一次性签单5.分析客户的真实意图完成销售目标的 6 个关键：1.建立客户资源保护机制：兵走，客户不能走。
阿里巴巴铁军销售实战管理
阿里铁军，中国当代商业史上一支传奇的销售队伍。
马云曾公开评价：这是阿里巴巴旗下最彪悍、最具战斗力的销售团队这支传奇部队里造就了众多显赫人物：程维（滴滴打车创始人兼CEO）、干嘉伟（前美团网COO）、吕广渝（前大众点评COO）、陈国环（前赶集网COO）……本课程教授的销售方法论来自阿里铁军10年10000人实战销售经验的整合，是一套结构化、进阶式的知识体系。
核心传递的不仅仅是销售本身，而是销售思维。
我们希望每个人都能从这样的思维意识和方法获得启发，从而影响行为，最终成就高效人生！学习顶级销售的10年实战经验！从销售菜鸟到TOP SALES，从平庸一员到有销售思维的成功者，只差这一门课的距离。
部门总监、部门经理、部门主管【课程时长】3天（18小时）为什么只有阿里巴巴的销售团队被称为铁军？马云的第一王牌如何创造销售奇迹？我们每天都在销售和被销售，销售已经成为一种意识，是一种思维。
“阿里铁军”这个传奇而又神秘的销售团队的整套训练心法，以及他们极强的销售思维及习惯。
可以说是阿里巴巴培养和训练了上万名铁军精英的实战手册。
销售细分为挖需求、抛产品、解问题、提成交这四个基本步骤，对销售新人的心智进行训练，让他们拥有销售思维，再通过行为练习让这种思维成为习惯，*终步步进阶转型成为Top sales。
任何阶段的销售，无论是新手还是正在遭遇瓶颈期的老销售，学后都会有脱胎换骨的改变。
阿里巴巴铁军销售实战管理第一天启动销售人生的金钥匙第一部：开启销售生涯的基石1. 为什么独角兽企业往往靠地推起家？2. 如何判断自己是不是适合做销售3. 选对平台和产品才能事半功倍4. 踏踏实实做好准备再出发5. 设计独特的开场白和标识，让客户记住你6.“三步一杀”：如何快速签下第一单第二部、精准客户开发技巧篇1. 阿里铁军自创陌拜运作精髓2. 销售新人快速签单破蛋技巧3. 绕过门卫敲开马云办公室4. 转介绍：让大咖客户帮你销售5. 三招快速找对关键人，猴子搬救兵为什么总找观音第二天客户拜访与跟进成交实战第一部有效拜访实操篇-迈出拜访第一步1. 陌生拜访诀窍：销售生涯第一关，2招摸透客户2. 攻克拜访路上的拦路虎3. 三招快速找对关键人4. 三个关键点，提高预约成功率5. 五分钟拿下竞争对手案例分享6. 二次跟进：管理拜访节奏，寻找销售时机第二部客户快速跟进铁律篇1.销售谈资：挖需求就像谈恋爱，60分钟做好签单2.聆听三七法则：好销售70%时间都让客户说3.学会察言观色：用“望闻问切”挖掘商机，20分钟成单秘籍4.三流销售卖产品，一流销售卖故事5.“便宜点就买了”，其实是个伪命题6.统筹会计战术：分类应对不同类型的客户，竞争对手转化技巧7.单刀直入攻克指挥官老虎型客户8.帮社交者孔雀型客户做决策9.获得协调者无尾熊型客户的信任10.帮思考者猫头鹰型客户算笔账第三部客户签约必修法则1.拒绝第一次算初恋，累积经验勇敢二进宫2.二次回访：一回生二回熟3.拜访逾50次，客户还是没状态4.快速回马枪搞定踢皮球和打太极客户5.医治“收款恐惧症”，快速回款完美圆单6.快速成交三部曲：不喜欢，不好聊，无细节第三天TOP Sales顶尖销售效率提升法第一部销售效率提升进阶法则1. 从三招入手，提高销售效率，无需忧虑业绩压力2. 销售“三断力”：判断力、推断力、果断力3. 正确应对客户的反对意见4. 价值对等法则：谈更高的薪水、签更大的订单5. 如何确保完成销售目标？找准策略，找对市场，搭好团队6. 让销售手册变成你的终极武器，燃起你心里的那把火7. 阿里“销售三板斧”：定目标、盯过程、拿结果第二部销售成功转型篇-迈向top sales1. 销售做到第五年，不可避免的“更年期”，业绩保证必修课2. 快准狠消灭“更年期”，去除不敢心态，转型成功不遥远3. 为什么有些人可以永远保持积极的心态？努力要选对方向4. 如何培养出Top sales的气质？掉队兵转型案例5. Top sales必备的十个好习惯6. 小心走向Top sales的绊脚石企业内部销售管理项目打磨与团队锻造，结果产出核心销售养成方案。
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铁军式营销-赢家大讲堂
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
40、人类法律，事物有规律，这大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿