卢思华演讲双赢谈判技巧
谈判双赢的理解
谈判双赢的理解谈判双赢是指在谈判过程中，各方通过协商、妥协和合作，达到满足彼此利益的结果。
在双赢谈判中，双方都能够得到自己想要的东西，同时也考虑到对方的需求和利益，达到一种互利共赢的局面。
下面将从准备工作、沟通技巧和解决问题三个方面介绍如何实现谈判双赢。
在进行谈判前，双方应进行充分的准备工作。
这包括了解对方的需求和利益，研究相关数据和信息，分析对方可能采取的策略，制定自己的谈判目标和策略。
准备工作的充分与否直接影响到谈判的结果。
只有明确了自己的底线和利益点，才能在谈判中更好地把握主动权，争取更好的利益。
沟通技巧在谈判双赢中起着重要作用。
双方应保持良好的沟通和合作态度，尊重对方的观点和意见，倾听对方的需求和关切。
在表达自己的观点时，要清晰明了，避免使用模糊和冲突的语言，以免引起误解和争议。
同时，通过有效的沟通技巧，如积极倾听、提问和总结，可以更好地理解对方的意图，找到双方的共同点，并在此基础上寻求双赢的解决方案。
在解决问题时，双方应注重合作与妥协。
在谈判中，难免会出现意见分歧和矛盾。
双方应以解决问题为目标，而不是争输赢。
双方可以通过互相让步、寻求共同利益的方式来找到双赢的解决方案。
在协商过程中，双方可以提出建设性的解决方案，探索各种可能的选择，并通过讨论和妥协来达成共识。
双方还可以寻求第三方的帮助，如专业中介人员或仲裁机构，来协助解决问题。
通过合作和妥协，可以避免谈判陷入僵局，最终实现双赢的结果。
谈判双赢是一种通过协商、妥协和合作，使双方都能够得到自己想要的结果的谈判方式。
实现谈判双赢需要双方在准备工作、沟通技巧和解决问题等方面充分发挥自己的优势和智慧。
只有双方相互尊重、平等协商，才能达到谈判双赢的目标，实现互利共赢的局面。
双赢谈判技巧通用课件
提问与回答技巧
开放式问题 使用开放式问题来引导对话，以了解对方的需求、观点和 立场。开放式问题有助于激发对方的思考和回应。
反问句 使用反问句来获取更多信息或澄清对方的观点。反问句可 以帮助你引导对话，并更好地理解对方的立场。
回答技巧 在回答对方的问题时，要避免过于绝对或攻击性的言论。 保持客观和理性，提供有说服力的论据来支持你的观点。 同时，避免陷入争论或情绪化的回应。
问题进行磋商，达成合作共识。
03
贸易谈判
在国际贸易中，贸易谈判是促进国家经济发展的重要手段。通过运用双
赢谈判技巧，可以推动各国之间的贸易合作，实现互利共赢的目标。
05
总结与展望
双赢谈判的挑战与机遇
挑战
在双赢谈判中，双方都希望获得最大 的利益，因此需要克服各种困难和障 碍，如信息不对称、利益冲突等。
提高个人谈判能力的方法
学习与实践
通过学习双赢谈判的理论和技巧，不断实践和总结经验，提高自 己的谈判能力。
沟通与倾听
良好的沟通能力和倾听技巧是谈判成功的关键，需要注重培养。
情绪管理
在谈判过程中保持冷静、理性，控制自己的情绪，避免因情绪波动 而影响谈判结果。
感谢您的观看
THANKS
的出现。
寻找替代方案
02
在僵局出现时，应积极寻找替代方案，以打破僵局，推动谈判进程。Fra bibliotek适当让步
03
在让步时，应考虑自己的利益和底线，避免做出过大的让步。
同时，也应让对方感受到你的诚意和善意。
达成协议与结束谈判
确认协议内容
在达成协议之前，应充分确认协议的内容和条款， 确保双方的利益得到保障。
礼貌结束谈判
双赢谈判技巧通用课件
谈判话术：实现双赢的利益交换技巧
谈判话术：实现双赢的利益交换技巧在日常生活和工作中，我们经常需要进行各种各样的谈判，无论是商业合作还是个人事务。
这些谈判的目标往往是实现双赢，即让每一方都能获得一定的利益。
而要达成这样的目标，我们需要掌握一些谈判话术和技巧。
首先，要做到充分了解对方的需求和利益。
在谈判前，我们应该充分了解对方的背景、利益和需求。
只有了解对方的真实诉求，我们才能更好地为他们提供解决方案。
在与对方交流时，我们可以通过提问和倾听，确保我们对对方的需求有一个清晰的了解。
只有真正理解对方，才能找到利益交换的空间。
其次，在谈判过程中，我们要善于运用互动和沟通技巧。
与对方建立良好的关系十分重要。
我们可以通过赞美、认同和共鸣来增强与对方的亲和力。
同时，我们要善于运用积极的语言，避免使用消极词汇。
例如，我们可以使用“我们可以考虑”的语气，而不是“我们不能同意”。
这样的语气更能够激发对方的积极性，使谈判变得更加轻松。
第三，要善于发现双赢的利益交换点。
在谈判中，对方的利益往往与我们是相互关联的，我们可以寻找和发现这些关联性。
例如，我们可以考虑提出一个对双方都有利的解决方案，让双方都得到一定的利益。
此外，我们还可以提出一些额外的条件或权益，来增加双方的利益。
通过发现和创造利益交换点，我们可以增加谈判的成功概率。
同时，在谈判中，我们还要善于利用时间的压力和限制。
时间往往是谈判双方的一把“刀”，我们可以利用时间的压力和限制来促使对方做出妥协。
例如，我们可以设定一个谈判截止时间，让对方意识到时间的紧迫性，进而做出决策。
另外，我们也可以通过给予一些特殊的条件或优惠来增加时间的限制，促使对方更早地做出决策。
通过有效利用时间压力，我们可以提高自己在谈判中的议价能力。
最后，要保持灵活性和适应性。
在谈判过程中，情况常常会变化，我们要能够及时做出调整。
如果发现之前的方案无法达成双赢，我们要主动调整策略，寻找新的解决方案。
同时，我们也要学会妥协和让步。
在一些问题上，我们可以做出一些让步来获得更大的利益，这样做有助于建立双方的合作关系。
2025年《双赢谈判技巧》培训心得例文（五篇）
2025年《双赢谈判技巧》培训心得例文在____年参与《双赢谈判技巧》的培训后，我深刻体会到了此类教育对于提升谈判技能的不可或缺性。
在培训过程中，教师凭借丰富的谈判经验和实例，传授了一系列实用的谈判策略和方法。
培训结束后，我对谈判技巧的理解得以深化，并在实践中取得了显著的成效。
培训强调了建立正确心态，以寻求双赢解决方案的重要性。
许多人在谈判中往往陷入对立状态，过分关注自身利益，而忽视了合作的潜力。
教师倡导的双赢思维模式，即通过合作与沟通达成双方都能接受的结果，使我更深刻地理解了谈判的本质，并意识到谈判并非零和游戏，而是可以实现双方互利的过程。
案例研究提供了许多有价值的启示。
通过对不同行业的真实案例进行分析，我学习到了多种具体的谈判策略。
例如，学习了“BATNA”（最佳替代选择）理论，使我明白在谈判中明确自身的底线至关重要，并在此基础上展开讨论。
还掌握了如何有效地收集和分析信息，以及如何应对突发状况等实用技巧。
这些案例分析为我在实际操作中积累了宝贵经验，提升了我的谈判能力。
角色扮演环节使我有机会实践所学的谈判技巧。
通过与其他学员的角色扮演，我更深入地理解了不同角色的需求和心理，学会了在各种情况下灵活运用谈判策略。
反复的角色扮演练习，使我逐渐掌握了在谈判中保持冷静和自信心态的方法，同时也改进了我的表达和沟通方式。
这种实践性学习方式对我产生了深远影响，增强了我的谈判能力。
培训中涵盖的如积极倾听、掌控谈判节奏、缓解紧张气氛等实用技巧，不仅适用于商务谈判，也能广泛应用于日常生活中的各种情境。
这些技巧使我更有效地理解他人的需求，并通过谈判技巧达成更佳的共识，从而提升了我的人际关系质量。
参加《双赢谈判技巧》培训为我带来了全方位的提升。
我调整了心态，以追求双赢为目标；通过案例分析，掌握了实用的谈判策略；通过角色扮演，提升了实际操作能力；通过学习实用技巧，改善了人际关系。
我坚信在未来的谈判中，我能更自信、更灵活地运用所学，取得更佳的谈判结果。
双赢谈判总结
双赢谈判总结
谈判，是心怀靶的目标强烈的沟通，“双赢”是这种沟通最甜美的果实,《双赢谈判技巧》一课让我们摘取“双赢”果实.
何为双赢------为满足各方利益而进行的价值交换过程,双方施与受的互动过程.互惠却不一定平等!
谈判---通过谈判认识的对手,了解对手,后继才更可能会有成功合作!知己知彼百战不殆!
通过学习我懂得:
1. 谈判地点:就是最好是自己处于主场位置,这样子可以充分利用我们身边的所有资源和心里上的主动意识,让对方处于被动,孤立无援的境地,一次大乱对方的阵脚,打消对方的气焰!
2.表演的艺术.谈判很多时候就是表演兵家不是有"知己知彼,百战不殆"的策略吗!,把真实的自己,真实的目的,藏在背后.而尽可能把对方的真实意图诱出暴露在我们的视野之下.
3.开价方面,在不知道对手的情况下,不要首先自己开价,尽可能让对方出价.
4.正式谈判前准备要搞好;对客户有充分了解,清楚自己产品有缺点,确定自己的理想价格,目标价格,和底线价格.指定谈判策略等等.
总之,真正的商业上的东西是需要意会的,需要自己在生活中总结,领悟.但是谈判的终极目就是"双赢"! 我们自己实现利润的最大化和合同的最合理化.而对于客户就是获得胜利的喜悦,并且心甘情愿与我们长期合作!。
双赢谈判的策略讲义课件
2020/10/31
江中医贸培训部
11
《超级战士》案例练习 价格/权利协议
• 关键点 B(t)：买方的目标价格为30,000 S(t)：卖方的目标价格为70,000 B(rp)：买方的保留价格为60,000 B(rp)：卖方的保留价格为35,000
• 讨价还价的范围：35,000－60,000
让步模式目标
• 如果我方的当前报价被
拒绝，要不断表明我方 10000
不愿再作让步
9000
8000
• 试探性地找出对方觉得 7000
无所谓的点
6000 5000 4000
卖方 买方
3000
2000
1000
0
1234567
2020/10/31
－1,680,000 －840,000 0 840,000 1,680,000
500,000 250,000 0 －250,000 －500,000
2020/10/31
江中医贸培训部
8
《超级战士》案例练习
付款节省/损失额 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年
电视台
10% 20% 30% 40% 50%
28
单一事项谈判
• 关注谈判的“分配”方面，和关注怎样要求到 更多的利益
• 基本组成部分（达不到协议的最佳备选方案 、保留价格、盈余）
• 决定你自己的保留价格 • 对手的保留价格不确定 • 设定合适的目标 • 战术目标
2020/10/31
江中医贸培训部
29
基本错误4
• 为自己的最佳备选方案做出不切实际的估计 • 对备选方案搜寻不足 • 为了成交而改变自己的保留价格 • 忽视了那些不容易量化的备选方案
双赢谈判技巧课件
内容提要
– 谈判风格的认知 – 谈判的基本原则 – 谈判中的行动纲领 – 谈判中的战略制定 – 价格谈判中需要注意事项
7
谈判风格和行为表现的认知
• 由于谈判个体学历背景、生活阅历和性 格特点各不相同,在谈判的实施过程中其 谈判风格不同,从而导致其行为表现也各 不相同,了解自己和对手的谈判风格,将有 助于我们对谈判的实施过程中出现的状 况,作出准确的判断和掌控。
双赢谈判技巧
1
案例分享
• 一个分橙子的故事 • 11个农夫和1个农夫的故事
2
营造谈判的开局气氛
谈判开局要考虑的问题： • 1、谈判双方企业之间的关系； • 2、谈判双方个人之间的关系； • 3、双方的谈判实力
3
营造开局气氛的方法
• 一、营造高调开局气氛
感情攻击法 称赞法 幽默法 问题挑逗法
4
营造开局气氛的方法
27
价格谈判需要注意事项
5.不做无味的自杀性让步,不到万不得已不做让步, 每次让步要从对方那里得到补偿;
6.不要就价格谈价格,要将价格与其它交易条件打 包一块谈;
7.每次的降价没有得到对方的回应,需适时的停止 降价,以免自杀性退让;
8.等幅让步是一大忌,采用收口子的方式,由大到 小;
9.选择收尾的最后时间点提折中方案,折中的价格 在成交目标范围内,折中的方案尽量由对方提出.
谈判是企业争取利益的最重要手段
谈判的基本原则
•交换 原则
赢家 原则
效率 原则
15
交换原则
双方在谈判时，难免争执，因此双方需 要进行相关的调整和变通，要进行有条 件的交换，即让步是双方交换加上相应 的补偿，而如果没有交换原则的让步实 质上是自杀性的谈判；
双赢谈判策略与技巧
携手蓝草咨询 为事业腾飞蓄能 http://www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业管理咨询有限公司
双赢谈判策略与技巧 培 训 目 的 ： 明晰双赢谈判的真义、合理规划不战而屈人之兵； 掌握谈判各阶段的策略和技巧有效主导谈判进程。 培 训 课 时 ： 6小时 培 训 对 象 ： 客户经理
课 程 概 要 ： 第一部分、什么是双赢谈判？ 1、谈判中的双赢意识 2、双赢谈判的8大原则：① 获利而非获胜 ② 决不让步、除非交换…… 第二部分、庙算：谈判的准备 1、 知己知彼：如何做谈判形势分析 —— 买方有劣势吗？ 工具：雷达图 2、取舍之道：如何确定谈判目标 —— 理想目标VS满意目标 3、寸土必争：如何设置谈判底线 —— 多种替代方案 4、排兵布阵：谈判的时间、地点、人员 ○ 小组讨论一：议价空间与让步策略 5、攻守有道：谈判进程的规划 6、进退有方：谈判策略的规划 携手蓝草咨询 为事业腾飞蓄能 http://www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业管理咨询有限公司
第三部分、谈判的开局策略 1、开价策略 2、分割策略 3、假拒策略 4、故做惊讶 5、故作姿态 6、钳子策略 第四部分、谈判的中盘策略 1、虚拟领导 2、避免敌对 3、服务贬值 4、切勿折中 5、推手策略 6、礼尚往来 第五部分、谈判的收关策略 ○ 小组讨论二：让步幅度选择 1、黑脸/白脸 2、蚕食策略 3、让步策略 4、回收策略 5、安慰策略 携手蓝草咨询 为事业腾飞蓄能 http://www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业管理咨询有限公司
6、推进策略 第六部分、致人而不致于人：如何控制谈判 ☆ 谈判演练：实战情景模拟演练 1、谈判中的施压点和施压技巧 2、谈判中圈套、陷井的识别与应对技巧 ① 拆分报价 ② 声东击西 …… 3、谈判陷入僵局时的应对技巧 □ 课程回顾与总结 □ 谈判能力测评
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
《双赢谈判技巧》
● 课程背景
采购说： “ 在所有的报价中，你们是价格最高的！ ” [ 潜台词：
虽然性价比不错，但价格一定有水分 ]
销售说： “ 我们已经报的是最低价了，想着与你们初次合作，我才找
领导特批了这个低价” 。 [ 潜台词：想吓我！我经常被采购吓唬，上次就吃
过采购的亏。我才没有那么老实！ ]
采购说： “ 如果你们不能降价20% ，我将选择其他家 ” [ 潜台
词：其实降10% 也能接受，先杀他一下再说 ]
销售说： “ 你饶了我们吧，怎么可能？ ” [ 潜台词：可以给你
降 15% ，但也不能说降就降 ]
这样的故事每天发生，你来我往，深藏不露，又暗藏杀机。
在这里：采购与销售人员共同走入课堂，现实的谈判被“活生生”的移入
课程中。角色演练，汤晓华评说，心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判
过程中的 “ 心路历程 ” 及各阶段的微妙心理变化。矛与盾？在知己知彼
的训练中，看谁能驾驭这场激烈的谈判。 谁是谈判高手?
● 课程大纲
一、谈判基本原则和常见错误
1．基本原则
2．什么是谈判？
3．谈判结果
4．谈判金三角
5. 谈判常见错误
6．最容易犯的致命错误
6．案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了。
二、谈判六步法
第一步：准备谈判
&基本框架确定的基础
&如何明确你的 BATNA？
&如果你没有BATNA？
& 改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利）
a.如何改善我们的 BATNA？
b.如何确定对方的 BATNA？
c.如何削弱对方的 BATNA ？
&如何确定保留价格？
&如何确定顶线目标？
& 如何评估可能达成协议的空间？
&如何确定现实目标？
& 案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？
& 案例：采购应该怎么做？
& 案例：销售应该怎么做？
第二步：制订战略
&评估与改变谈判性格
&如何改变谈判性格？
&分析与选择谈判战略
& 供应商和采购定位的24种模式
&谈判事项与价值评估
& 通过交换创造价值
& 策略选择的情形
&评估彼此势力
& 哪些因素促使采购方强有势力？
& 哪些因素促使销售方强有势力？
&规划谈判次序
&规划让步方式
& 规划让步原则
& 策划谈判最初的五分钟
& 案例：八种让步模式
&案例：你是枭吗？
&案例：你怎么看？
&案例：采购应该怎么做？
& 案例：销售应该怎么做？
& 模型：囚徒困境
第三步：开局
& 开场
a.谁先开头？
b.最初立场应定在哪？
c.你如何“回应”对方的最初立场？
&确定议程
第四步：报价和接触摸底
& 报价/出价
a.谁先报价/出价？
b.先报价/出价的条件
c.后报价/出价的条件：
d.做一份最低报价/最高出价
e.示意图
f.确定报价的起始点
g.何时决定不报价
& 获得信息
a.聆听的层次
b.有效的还是无效的听？
c.听表现：
d.如何听到真话？
e.如何有效的问：
f.谈判中提问的五个作用
g.眼见为实吗？
h.说，信息转化
i.练习：FAB
&核实信息
a、关注论点中的毛病
b、让对方说清真相的5个方法
& 案例：20个报价策略与技巧
5、第五步：讨价还价
&相互让步
&讨论:为什么要让步?
& 相互让步要点
& 打破僵局
&为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）
& 如何处理僵局？
& 第三方干预的形式
& 向协议迈进
& 向协议迈进，最常见的策略：
&向协议迈进，谈判中的形体语言
& 案例：讨价还价的21个技巧
6、第六步：收尾
&制定协议要点
& 制定协议，如何拿出最终出价？
&制定协议，谈判游戏
& 保证协议的落实
&对谈判进行总结
&结束谈判的8个技巧？
三、实战演练
1．谁是谈判高手？
2．点评和分析
3．检讨和制定改善计划
4．采购该如何改善？
5．销售该如何改善？