据说80%的销售机会来自第4至11次的跟踪,OA系统协助客户管理!
做销售，必须先学会跟踪
做销售，必须先学会跟踪
做销售，必须先学会跟踪
为什么做销售一定要学会跟踪呢？跟踪又有什么重要性？先给您讲一个实例：
上个世纪，美国一家公司需要招聘一个销售，有个人看到了这家公司的招聘广告，在应聘截止最后一天，他投来他的简历。
最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面。
一周后，他打电话确认公司已经收到他的简历。
这就是跟踪。
四天后，他第二次来电，询问公司是否愿意接受他的新的推荐信，由于西方人对推荐信的重视，公司同意了。
这是他第二次跟踪。
再两天后，他将新的推荐信传真至负责人办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。
这是第三次跟踪。
他专业的跟踪工作给公司留下了极深的印象极深，很快聘请了他。
有数据表明：2%的销售是在第一次接洽后完成；3%的销售是在第一次跟踪后完成；5%的销售是在第二次跟踪后完成；10%的销售是在第三次跟踪后完成；80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
跟踪工作是为了让您的客户记住您，跟踪的最终目的是形成销售。
请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次地跟踪。
【销售技巧】客户不跟踪到次以上,永远不要放弃
80％的销售来源于第4至11次的跟踪！这样的调查数据充分说明了深入顾客关系的重要性。
而多数情况下，人们只做到了前3层，就放弃了。
作为一名销售，你会对客户坚持跟踪么？在跟踪过程中，该采取什么样的策略？又存在哪些误区？销售不跟踪，万事一场空！01客户跟踪策略1、采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；2、为每一次跟踪找到漂亮的借口；3、注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？客户心理的要点及要点间的关系1、是否对产品了解；2、是否对产品认同和满意；3、是否有购买需求；4、是否有购买意向。
要点间的关系1、客户首先了解产品，然后对产品认同，最后客户才有购买需求。
对产品认同，也有购买需求，才会有购买意向。
2、客户首先有购买需求，然后去了解产品，对产品认同后就有了购买意向。
从上面的两种关系中可以看出：要想让客户成交，要同时具备两个要点，认同产品和购买需求，它们之间是并列的关系。
而想要客户同时具备这两点，就要借助对产品的了解去实现。
02客户沟通中应避免的错误1、讲解产品滔滔不绝，不能把握重点很多销售员约见客户，一上来就把产品的卖点从头讲到尾，而且滔滔不绝，最后客户的答复就是考虑考虑。
客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点，而是其中的一两个卖点。
有的时候甚至会恰恰相反，卖点越多就越容易出现问题。
销售员要先挖掘找到客户的需求，然后根据产品的卖点去满足客户的需求。
当然了，讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式，但千万不要为了讲解而讲解，要有目的地、有针对地给客户讲解产品。
2、被客户的问题所困，不能引导客户购买客户提出的问题越多，他的购买需求就越大，购买意向就越强烈。
但这要有一个前提，那就是客户提出的是不是真实问题，如果是假问题，那么客户就是在刁难或者敷衍你。
提升电话销售能力方法三篇
提升电话销售能力方法三篇篇一：提升电话销售能力方法一、预演电话沟通的场景。
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。
销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。
其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
销售团队应该经常预演电话沟通的场景，包括预演解答客户可能提到的各种问题等，最重要的是突出卖点和自己产品的竞争力、典型用户使用后带来的价值等。
二、选择一个管理工具辅助客户管理、机会管理、人员管理。
往往销售人员有一个本子，或者一个EXCEL文件，就是自己的客户名单，但是这对于自己筛选客户，或者迅速找到自己的重点客户等效率并不高，利用一套在线客户管理软件可以帮助你方便管理客户的联系历史纪录，包括日程安排、报价、合同等。
因为在线的客户管理软件便宜，而且无论上班、出差、或在家，只要能够上网即可登陆查看，不用担心病毒等造成数据丢失。
可以记录销售机会等，自动总结每一个人的电话销售日报。
三、在打电话前准备一个名单。
如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。
你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。
因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
每天的客户名单，可能还需要有一定的共性，看看是否是一个行业的，看看是否是一种消费水平的，总之，预先准备你的名单好处很大，用管理软件来整理效率会更高。
四、尽可能多地打电话。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。
如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。
在这一小时中尽可能多打电话。
由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。
五、电话要简短。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。
你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。
销售不跟踪-等于一场空!
销售不跟踪，等于一场空！这个时代：1%的销售是在电话中完成的；2%的销售是在第一次接洽后完成；3%的销售是在第一次跟踪后完成；5%的销售是在第二次跟踪后完成；10%的销售是在第三次跟踪后完成；80%的销售，是在第4至11次跟踪后完成！跟踪工作是使您的客户记住你，一旦客户采取行动时，首先想到你；销售最大的收获，不是提成多少，不是升职；不是增加了炫耀的资本；不是完成任务；销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！销售最大的敌人：不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好；最大的敌人是：你的抱怨！你的借口！1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。
取众之长，才能长于众人！2、依赖感大于实力，销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。
3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。
4、拒绝是成交的开始，销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。
5、要从信任、观点、故事、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。
6、销售就是信心的传递，情绪的转移，体力的说服。
谈判是决心的较量，成交是意志力的体现。
7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。
8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。
9、所有的一切事物，都要学会去链接，情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。
10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。
11、人脉就是钱脉，人缘就是财源，人脉决定命脉。
12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。
13、销售等于收入，这个世界上所有的成功都是销售的成功，当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。
14、做销售千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米尤为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。
15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人。
二次销售技巧
二次销售技巧第一篇：二次销售技巧如何进行二次销售一、老单销售技巧1、偶尔使用模糊身份与老顾客沟通，能够取到更好的效果。
2、不要让自己的开单压力让顾客感受到。
3、注意自己的情绪，最重要的是心态要平和。
4、小单也要珍惜，突破自己的心理障碍，不要气馁，调整心态，反复沟通。
配方+情感沟通=二次销售的根本5、注意对客户的态度，适当表现出若即若离。
二、二次销售的注意事项1、一旦完成一次销售后，往往会想到推到组长、科长那里，要想二次销售要注意与客户的感情交流、情感沟通，做二次销售的铺垫。
2、要注意区别以前的销售方式，学会询问探寻客户的需求。
3、自己的心态要平和，用心养好每单，注意和客户的用心交流、将心比心。
4、沟通的时候要注意自己的语气、语速和语调。
5、通过和客户聊天，了解客户的身体状况，制定相对应的配方，留下二十分钟左右的时间给客户思考与双方沟通。
6、销售是一个情感沟通，想销售产品前就要先销售自己，要说与自己身份、年龄相匹配的话。
7、情感沟通+女性妇科知识+专业知识+医学知识是顾问需要掌握了解的，要客户对自己产生信任感。
8、利用基金的方式来给客户曲线打折。
基金：是指由使用过本公司产品的客户，对产品效果满意并为了能够让更多的经济条件不是很好的女性也能享受到这种好的产品的服务，所自愿捐资建立的。
9、建议新单开到了第二次第三次，转给科长或组长，适当的转换一下身份。
10、配方要适当控制，销售要注意逐步加量。
第二篇：IT销售技巧致胜的电话销售技巧1、做电话销售，绝不是只有电话------这一种武器在战斗。
你要学会充分利用各种销售媒介，结合电话与客户进行互动沟通，如广告信，邮件，目录，电子邮件等。
至于究竟如何使用和组合这些媒介，后文有详细介绍。
最重要的是，你要学会变换不同的形式，传达不间断的信息，以保持与客户的联络。
做生意，很基本的一点就是不要让客户和你断绝联系，每次沟通都要留有余地。
2、在开始打电话之前，你要先想想你这次电话的目的是什么?并事先准备好题目和笔记本，随时记录你在沟通中获得的信息。
客户关系管理形成性考核第一次至第四次试题及参考答案
客户关系管理形成性考核试题及参考答案第一次形成性考核题目1正确哪里有社会分工和商品生产，哪里就有市场。
选择一项：对错正确的答案是“对”。
题目2把市场概念界定为"场所论"，这是广义市场概念范畴。
选择一项：对错正确的答案是“错”。
题目3市场是一定时间、地点条件下商品交换关系的总和。
选择一项：对错正确的答案是“对”。
题目4人群、购买意向和购买能力是构成市场的不可或缺的三个基本要素。
选择一项：对错正确的答案是“对”。
题目5欲望是指没有得到某些基本满足的感受状态。
选择一项：对错正确的答案是“错”。
题目6需要是指具有支付能力并愿意购买某种产品的欲望。
选择一项：错正确的答案是“错”。
题目7效用来自于人的主观评价。
选择一项：对错正确的答案是“对”。
题目8市场营销者唯指卖方。
选择一项：对错正确的答案是“错”。
题目9客户价值是客户对企业提供的产品或服务的一种感知效用，这种效用由销售商所决定。
选择一项：对正确的答案是“错”。
题目10产品价值是客户需要的中心内容，也是客户购买产品的首要因素。
选择一项：对错正确的答案是“对”。
题目11客户将其对一个产品或服务的可感知的效果与他的期望值进行比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态就是“( )”。
选择一项：a. 客户忠诚b. 客户感知c. 客户接触d. 客户满意正确答案是：客户满意题目12客户满意的最基础层次是( )。
选择一项：a. 物质满意b. 精神满意c. 企业行为满意d. 社会满意正确答案是：物质满意题目1320世纪90年代后期，( )应用的迅猛发展激励了CRM的进一步前进。
选择一项：a. 信息技术b. 计算机c. 数据库d. 互联网正确答案是：互联网题目14企业与客户接触的直接渠道的基本模式为( )。
选择一项：a. 中间商一消费者b. 生产者一中间商c. 生产者一消费者d. 生产者一中间商一消费者题目15在客户关系管理系统的功能当中，以下( )不在客户关系管理的范畴之内。
99%的成交在于跟进！读懂这个流程，你想不成功都难！
99%的成交在于跟进！读懂这个流程，你想不成功都难！1%的销售是在第一次电话中完成;2%的销售是在第一次拜访中完成;3%的销售是在第一次跟踪中完成;5%的销售是在第二次跟踪中完成;10%的销售是在第三次跟踪中完成;80%的销售是在第4～第15次跟踪后完成;很神奇的是，数据吻合2/8法则。
这跟20%的直销员产生了80%的业绩一样的统计结果。
>>>>一、常见的跟进方法1、电话跟进：邀约见面。
2、短信跟进：发送团队动态、最新业绩、晋升消息、促销奖励活动。
周末问候，节日问候等。
3、微信、QQ跟进：使用微信或QQ传递消息可能比打电话显得更自然，对方不会觉得被骚扰。
>>>>二、跟进时机遵循48小时原则也就是在两天内要及时和谈过的新人进行联络，趁热打铁。
但对于时机还没成熟的朋友，就应当给对方一些时间思考。
因此时间因人而异。
>>>>三、有得放矢，对症下药很多直销人花了大量时间给新人打电话、搞关系，但是对方似乎和你玩起马拉松，让你觉得非常累，效果却甚微，你不知道该不该继续跟进下去。
造成这种疲惫不堪的局面，是因为你对跟进对象的需求不了解。
因此跟进的基本原则有以下几个方面：1、首先要判断所跟进的人是不是潜在客户。
2、运用二八原则。
花80%的时间跟进“老鹰或大客户”，花20%的时间跟进“小鸡”或不活跃的经销商及客户。
3、改进方法，对症下药。
跟进就是要找到打开对方心门的钥匙，对症下药，答疑解惑。
对排斥的人，保持友谊，维持风度不争论，做给他看，用成功改变他的想法;对观望的人，给资料，引荐他见成功的人;对犹豫的人，给他展示与你合作的前景，给足信心，激起对方的参与意愿;对要做的人，马上填写加盟申请表，选购产品，带他去汇款成交。
对不做的人，建立客户群，推荐不成做零售，卖不出事业机会就卖产品，请他帮忙转介绍;对产品感兴趣的人，如果对价格还有不同意见。
可以收集同类产品的价格情况，并讲解成为会员后所享受的价格优惠和权力;对有加盟意愿也想与你合作，但由于资金问题暂时无法加盟的人，讲早加盟的好处，为了更快的看到收入，就需要尽早参与到这个生意中来。
客户管理三步走--评价、追踪及维护
客户管理三步曲第一步客户评价客户管理的核心内容分为三个阶段：1.客户信息收集2.客户评价划分3.客户追踪处理对于收集到的客户信息，我们可以从如下四个角度进行划分：第一，我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户和潜在客户；第二，我们可以从客户的重要性（一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量）把客户划分为：重要客户和非重要客户；第三，从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为：①紧急客户（一般需要在一周内做出处理）②缓急客户（一般指一周到1个月内需要对该客户作出处理）③不紧急客户（1个月以上3个月以内必须处理的客户）④可慢反应客户（3个月以后才可能发生关系的客户）第四，我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求）和死亡客户（不会有任何需求）以上就是通常的四种划分方式，不同的划分有不同的管理方式。
于是，综合以上四种客户划分方式，产生一种新的分法----客户等级划分。
客户等级划分总共将客户划分为A、B、C、D、E五个等级：A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交；B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交；C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交；D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但至少需要半年后才可能成交；E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。
第二步客户追踪一、客户追踪的重要性根据美国专业营销人员协会统计数据显示：2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！而现实是80%的销售人员在跟踪第一次之后就不再跟踪，只有20%的人可以跟踪到第4次以上。
跟踪使客户记住我们，一旦客户采取行动，首先会想到我们。
二、如何进行客户跟踪一般来说，所接到的业务订单都需要跟踪，每个客户都需要安排到人跟踪，特殊客户需要特殊用心服务跟踪。
对客户有效跟踪的销售技巧
对客户有效跟踪的销售技巧2%的销售第1次接洽就完成;3%的销售是第1次跟踪完成;5%的销售是第2次跟踪完成;10%的销售是第3次跟踪完成;80%的销售是第4至11次跟踪完成!但80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二、三次跟踪。
只有2%的会坚持到第四次跟踪。
请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成。
下面是小编为大家收集关于对客户有效跟踪的销售技巧，欢迎借鉴参考。
一：坚持主动跟踪客户1、主动联系客户跟踪客户遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。
举例来说：很多销售员给客户发送了产品资料或者邮件后，就开始“守株待兔”，希望客户会主动联系我们。
笔者从不遵循这一“被动守则”，而是积极主动的与客户沟通，询问客户是否收到了我们的产品资料，或者是否收到我们的邮件，对于我们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作?这样做的好处非常明显：一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户;另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌握商业合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪;同时，也避免了某些时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件，从而造成信息不对称，客户也无从联系我们。
现实社会中，客户很多时候是不能、或者没有及时收到我们的产品资料和邮件的，如果我们不能积极主动联系客户，那么客户更不会主动联系我们!2、坚持与客户的沟通和联系。
跟踪客户是全方位的、多形式的跟踪客户，不管是电话、短信，还是QQ、MSN、邮件，等等;总之，笔者会保证每个星期会与重要客户至少1次以上的沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能很好的提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们!坚持做下去，就是胜利!3、坚持每个周末给重点客户发短信息。
这是笔者跟踪客户的核心所在。
笔者会在每个周末，更具体点是在每周五晚上，给所有重点客户(包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户)逐一发送问候短信息。
4则客户关系管理案例分析
4则客户关系管理案例有哪些?客户关系管理案例分析,新客户忠诚度的强化服务、学会跟踪客户,慢慢公司会积累下一大群客户资源。
跟踪工作能使公司的客户记住公司,一旦客户采取行动时，首先就会想到这家公司。
一、客户关系管理案例分析:忠诚顾客靠培养日本的一家化妆品公司设在人口百万的大都市里，而这座城市每年的高中毕业生相当多,该公司的老板灵机一动，想出了一个好点子,从此，他们的生意蒸蒸日上，成功地掌握了事业的命脉。
这座城市中的学校，每年都送出许多即将步人黄金时代的少女。
这些刚毕业的女学生，无论是就业或深造，都将开始一个崭新的生活，她们脱掉学生制服,开始学习修饰和装扮自己，这家公司的老板了解了这个情况后，于是每一年都为女学生们举办一次服装表演会，聘请知名度较高的明星或模特儿现身说法,教她们一些美容的技巧。
在招待她们欣赏、学习管理的同时，老板自己也利用这一机会宣传自己的产品，表演会结束后他还不失时机的向女学生们赠送一份精美的礼物。
这些应邀参加的少女，除了可以观赏到精彩的服装表演之外，还可以学到不少美容的知识，又能个个中奖，人人有份,满载而归，真是皆大欢喜。
因此许多人都对这家化妆品公司颇有好感。
这些女学生事先都收到公司管理寄来的请柬，这请柬也设计得相当精巧有趣，令人一看卡片就目眩神迷，哪有不去的道理?因而大部分人都会寄回报名单,公司根据这些报名单准备一切事物.据说每年参加的人数,约占全市女性应届毕业生的90％以上。
在她们所得的纪念品中，附有一张申请表。
上面写着:如果您愿意成为本公司产品的使用者，请填好申请表，亲自交回本公司的服务台,你就可以享受到公司的许多优待。
其中包括各种表演会和联欢会，以及购买产品时的优惠价等等.大部分女学生都会响应这个活动，纷纷填表交回,该公司管理员就把这些申请表一一加以登记装订，以便事后联系或提供服务。
事实上，她们在交回申请表时,或多或少都会买些化妆品回去。
如此一来，对该公司而言,真是一举多得。
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据说80％的销售机会来自第4至11次的跟踪，OA系统协助客户管理！
80％的销售来源于第4至11次的跟踪！这样的调查数据充分说明了深入顾客关系的重要
性。而多数情况下，人们只做到了前3层，就放弃了。
作为一名销售，你会对客户坚持跟踪么？在跟踪过程中，该采取什么样的策略？又存在哪
些误区？销售不跟踪，万事一场空！
客户跟踪策略
1.采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；
2.为每一次跟踪找到漂亮的借口；
3.注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3
周；
4.每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解
您客户最近在想些什么？工作进展如何？
客户心理的要点及要点间的关系
要点
1.是否对产品了解；
2.是否对产品认同和满意；
3.是否有购买需求；
4.是否有购买意向。
要点间的关系
1.客户首先了解产品，然后对产品认同，最后客户才有购买需求。对产品认同，也有购买
需求，才会有购买意向。（如下图1）
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（图1）
2.客户首先有购买需求，然后去了解产品，对产品认同后就有了购买意向。（如下图2）
（图2）
从上面的两种关系中可以看出：要想让客户成交，要同时具备两个要点，认同产品和购买
需求，它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点，就要借助对产品的了解去实
现。
客户沟通中应避免的错误
1.讲解产品滔滔不绝，不能把握重点
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很多销售员约见客户，一上来就把产品的卖点从头讲到尾，而且滔滔不绝，最后客户的答
复就是考虑考虑。
客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点，而是其中的一、两个卖点，有的时候甚至会
恰恰相反，卖点越多就越容易出现问题。销售员要先挖掘找到客户的需求，然后根据产品
的卖点去满足客户的需求。当然了，讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式，但千
万不要为了讲解而讲解，要有目的地、有针对地给客户讲解产品。
2.被客户的问题所困，不能引导客户购买
销售员都知道，客户提出的问题越多，他的购买需求就越大，购买意向就越强烈。但这要
有一个前提，那就是客户提出的是不是真实问题，如果是假问题，那么客户就是在刁难或
者敷衍你。
有的销售员从来不考虑客户的问题是真是假，只要是问题全部解答，最后被客户的问题所
困。如果客户给我提出一些问题时，我会有意识地考虑下问题是真的还是假的，他提出这
个问题出于什么目的，如果是真实问题我会为他耐心解答，否则我会避开这个问题。
判断客户问题真假的方法
1.假设法：就是假设这个问题已经解决了，客户会不会购买。
比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”我说：“如果我们的售后服务令您
满意的话，您是不是就决定购买了？”。如果客户的回答是肯定，那么这个问题是真实问
题。
2.反问法：就是客户提出问题后，让客户去解决这个问题。
比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说：“那您觉得什么样的售后
服务您能满意呢？”如果客户提出了具体的要求，那么这个问题是真实问题。
3.转化法：就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。
比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说：“您的担心是应该的，我
们现在的售后服务确实不是很完美。但你要知道我们被客户的投诉是最少的，这就说明我
们的质量是最有保证的，质量与售后服务您会选择哪一个？”
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常见的几个销售误区
误区一：没有技巧就做不好销售
一开始做销售，觉得技巧很重要，就拼命学技巧，学人家的手势和语气。越学越累，越学
越没信心。
以前有些经理要求我们背话术，照着他们给的说辞去背，可我总感觉像是给我的嘴巴上了
个铗子，说出来的话都不像是我自己的了，学到最后，我都不敢开口讲话了。两个字“难
受”。
于是，我开始自己整理说话技巧。按照客户性格分类，把客户反响好的说话方式记录下
来，形成我自己的销售技巧。
误区二：只有找高层，才能做成生意
我们做销售都提倡找决策人、找关键人。但并不一定所有的关键人都是老板。特别是一些
大企业，他们的部门经理就有一定的决定权。而且大公司老总业务都非常繁忙，一般很难
见面。小公司也不尽然，现在中国的家族式企业多，老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右
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单子的结果。
所以我在泛微eteams的客户管理中，标明联系人的重要性，从这些联系人身上寻找销售突
破口。
有时候单子进展不顺利，可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手，间接达到目的。同
时，要密切关注关键人身边的这些次关键人，有条件的话争取他们的支持，即便不支持，
也要把他们做成中立，不然后患无穷。
误区三：客户的问题都有固定好的答案
有不少天才的销售经理，把自己的经验编成小册子，发给下属。还千叮万嘱地说这是他们
费了好大劲儿才编好的，一定要全部背下来，最起码要掌握80％。不少销售代表就把它当
成了圣经，认为这是最佳答案。
其实不然。因为一是每个客户的脾气文化背景不一样，每次拜访的时间及周边环境也不
同，事情是在不断变化的，只有在特定的场合，一些话术才更有效。
有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人则喜欢专业一点的说辞。如果你
只背一种话术，不会灵活运用，到时会很被动的。但是每个问题的答案你都必须了解一
下，这些东西就像是你的武器，上阵的是用刀还是用枪，你可以自行选择。
误区四：多赞美客户就能多签单
人是有感情的动物，不是机器人，所以你如果觉得只是赞美就能赢得定单，那你错了。有
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些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来比较真实，委婉反应他们缺点的话，他们觉得这
样你才是真正的朋友，你比较可交。适当地说一些对方客观的缺点，助其改进，也能赢得
客户的尊重。
总之：销售是人与人之间的活动，一定要灵活，灵活！